RollWorks发布了《2021年B2B需求生成的基准调查报告》。

　　用ABM解决质量与数量的挑战:

　　去年的调查结果表明，B2B组织正在将更多的注意力放在数量而不是质量上。今年，越来越多的组织转向基于账户的战略，转而关注更高质量的前景。调查发现，46%的受访者计划在2021年测试和部署ABM战略。

　　在需求生成优先级方面，大多数营销人员希望更好地衡量其计划的投资回报率(44%)，同时将营销和销售部门围绕进入市场计划(42%)进行调整。

　　然而，尽管“创造机会”和“创造收入”是最主要的关注指标，分别被51%和46%的受访者引用，但仍有相当一部分人依赖于市场商机MQLs/销售商机SALs(40%)和总线索/咨询(40%)。这表明许多组织在进入市场时继续采用需求生成和ABM战术的混合。

　　公司预计2021年总收入增长多少?

　　

　　当被问及如何应对需求生成计划的质量与数量挑战时，受访者指出:

　　1.积极与销售沟通以确保领导的跟进(67%);

　　2.进行基于客户的营销，以确保他们的目标是正确的利益相关者(47%);

　　3.使用意向数据来更好地评估积极研究购买的潜在客户(42%);

　　4.A/B测试信息，以确保内容能与目标受众产生共鸣(40%);

　　5.利用BDR/SDR团队广泛筛选潜在客户(31%)。

　　你最看重的三个指标是什么?

　　你如何解决“质量vs.数量”的需求生成挑战?

　　2020年需求生成战略导致了数字转型的加速，并导致营销人员从实体活动等巨大需求驱动因素转移。然而，有弹性的B2B组织将他们的重点转移到可靠的战术和先进的计划上，如ABM战略，以推动2021年及以后的需求开发工作。

　　文本由@木子日青 原创发布于三个皮匠报告网站，未经授权禁止转载。

　　数据来源：《RollWorks：2021年B2B需求生成的基准调查报告》