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电信公司领导者在思考变革的时候，往往更加关注企业对企业（B2B）类产品，也就是对他们而言至关重要的企业级语音和数据通信服务。（原文来自皮匠网，关注“三个皮匠”微信公众号，每天分享最新行业报告）

如今，电信行业B2B市场所带来的收益正在缓慢下滑。买家的需求和期望得不到满足。一些新的竞争对手感受到了去中间化和颠覆行业的机会，正在摩拳擦掌，而他们的实力让很多电信公司无法轻易招架。为此也就不难理解，在当前的形势下，转型已经成为电信行业首席执行官和董事会的首要 议题。

在过去五年里，电信运营商B2B业务的平均复合年增长率为-0.4％。整个行业的摇钱树已经摇摇欲坠，其中就包括传统的有线产品，如多协议标签交换、普通老式电话服务和数字用户专线服务。而相对较新的互联网产品的拉升率尚不足以挽回局面。除此以外，电信行业的传统技术、业务和运营支持系统甚是复杂，导致运营商在降低成本和推出创新产品方面困难重重。

而B2B电信服务的买家也对电信行业有些失望，因为他们觉得这一行业缺乏响应能力，而这种情况也造成了客户的大量流失。与此同时，竞争格局的变化也进一步加剧了他们的不满：越来越多的买家在与亚马逊和奈飞（Netflix）等擅长数字化技术的消费类公司打过交道后，愿意一直采用他们的服务。买家希望自己的服务请求和交付条件能够按需得到满足，不希望再与那些不能满足他们期望的电信公司合作了。

面对电信行业的不景气和客户的不满，出现了两类新的竞争对手。第一类包括Cisco、Juniper和Brocade等公司，这类公司追求与企业客户建立直接关系，想要通过在B2B市场建立广泛的客户群，并销售与电信公司产品相重叠的服务（如基于软件的VPN和防火墙）来实现这一目的。第二类竞争对手包括亚马逊和Masergy等公司，这类公司正在试图从根本上颠覆电信行业，不太受现有产品的约束。这类公司正在利用自己的敏捷性和数字化技术来创建新的以客户为中心的解决方案，并对早期采用者进行测试，然后以电信公司难以匹敌的速度将产品推向市场。

电信运营商知道自己有优势，而优势主要体现在他们的网络以及他们与企业客户之间建立的长期关系。他们了解，为了更好地服务现有客户，赢得新客户，扭转收益下滑的局面并阻止竞争对手的插足，他们需要在能力和对外形象方面做出重大转变。这就需要转型。但是面对转型所需的付出和投资和高失败率，电信领导者如何才能提高成功几率呢？

2018年，普华永道召集了一批博学多才的转型实践专家，致力于寻找能够促进转型成功的因素。我们研究了一些成功案例，探索了其中所蕴含的共同要素，并在之后与普华永道内部和外部专家及客户进行后续研究和讨论，对所获得的发现进行了检验。我们发现，对于任一重大变革，四大构建模块至关重要：

· 形成战略认同。就企业想要实现的愿景达成共识，并倾注全力来实现这一愿景。

· 争取赢得信任。设法吸引所有相关方投入进来，尤其是客户和员工。

· 把控好从创新到推广的全过程。以初创者的姿态，采取密集的实验性测试，对新的做法进行检验。选出切实有效的做法，并迅速推广到更大的范围。

· 将原有资源作为资产。保留过去资产中的精华，舍弃糟粕，从而获得优势并利用收益投资未来。

在这份报告以及针对不同行业的其他报告中，我们将从行业角度探讨这四大基本要素。虽然不同的电信公司有着不同的文化、环境和历史，但通常还是会有一些相同的做法和背景。了解这一点有助于您构建成功的转型路线。

结论

实现成功转型对于任何电信运营商而言都极具挑战性。但电

信行业B2B市场所面临的形势表明，对很多运营商来说，转型不仅是必然趋势，而且还越来越迫切。

电信公司所面临的现状是市场份额下降，成本结构过大和客户体验千篇一律。如若不能解决这些痛点，电信公司被时代淘汰的步伐就会加快。

电信公司需要解决一切转型困难，破除那些妨碍他们的障碍，采取必要措施不断前进并占领市场份额。

转型能够带来的好处相当大。在降低成本方面，完成转型的运营商将通过应用程序分解大幅降低IT总拥有成本，通过客户自助服务大幅降低销售/支持成本，通过智能定价和合同大幅降低后台管理费用，通过实时配置可大幅减少组织人数。在收入方面，完成转型的运营商将缩短新产品和服务的上市时间，通过推荐机制提高交叉销售与追加销售，并通过简化合同续订和增强体验来减少客户流失。

实际上，转型之后，运营商将能够通过当前难以实施的方式来利用他们的原有资产，即他们的客户关系和网络。更精简、更敏捷、以客户为中心的电信运营商将能够适应艰难的B2B环境，实现增长。