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1、请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 2023.11.21 AI 教育赛道长坡厚雪,多邻国领跑全球教育赛道长坡厚雪,多邻国领跑全球 李沐华李沐华(分析师分析师)伍巍伍巍(研究助理研究助理) 证书编号 S0880519080009 S0880123070157 本报告导读:本报告导读:随着大模型迭代,随着大模型迭代,AI教育应用能力迎来突破。多邻国作为教育应用能力迎来突破。多邻国作为 AI教育领跑者,其成功之教育领跑者,其成功之路可圈可点。国内学习机赛道乘路可圈可点。国内学习机赛道乘 AIGC 东风,产品落地节奏加快,
2、未来营收潜力巨大。东风,产品落地节奏加快,未来营收潜力巨大。摘要:摘要:投资建议:伴随大模型多模态能力进化,投资建议:伴随大模型多模态能力进化,AI+教育应用产品效果升级教育应用产品效果升级明显,多邻国明显,多邻国 AI 产品订阅增速迅猛,国内智能学习机市场充分受益,产品订阅增速迅猛,国内智能学习机市场充分受益,AI 产品落地节奏加快。产品落地节奏加快。推荐国内在教育领域深耕以及嵌入大模型能力的公司,推荐标的:科大讯飞、金山办公、万兴科技,受益标的:福昕软件、传智教育。AI 教育应用风靡教育应用风靡 K12 市场,大模型迭代推动教育应用能力升级。市场,大模型迭代推动教育应用能力升级。近期,各大
3、 AI 应用访问量呈直线上涨的趋势,其中尤教育类应用的增长最为显著。伴随近年来各大互联网头部公司入局,AI 教育应用市场正迎来蓬勃发展时期。AI 教育的应用面向全体学生、教师、家长群体,场景遍布教学、管理、学习、考试四个环节,促进了教育的个性化、定制化,相关应用可以通过分析学生的学习数据和行为模式,提供个性化的学习建议和教学内容,也能够在一定程度上弥补教育资源的紧缺与分配不公问题。目前,K12 市场作为用户量最庞大、学习需求最旺盛的市场是我国 AI+教育应用的主要市场。随着大模型多模态能力的升级,定制化与个性化的应用普及加速,尤其在语言学习、数学学习、智能批改等多个领域的使用效果得到大幅提升。
4、学习机更符合国内生态打法,学习机更符合国内生态打法,AI 大模型衍生的教育产品落地节大模型衍生的教育产品落地节奏加奏加快。快。在疫情与“双减“政策的双重驱动下,线上教育的重要性不断提高,学习机的市场培育已然成熟。如今拥有 AI 加持的智能学习机销量火爆,传统学习机厂商和新玩家纷纷入局,极大促进了 AI 应用的商业落地。目前,国内学习机厂商同步推进智能学习机的功能全面化、内容深度化与受众广泛化。另外,国内也将会有更多通用大模型接入AI 教育应用,教育垂类大模型也在频频落地,将持续催化 AI 教育应用与智能学习机市场。多邻国凭借广阔的自然增长空间、独到的营销策略与强大的多邻国凭借广阔的自然增长空间
5、、独到的营销策略与强大的 AI 加持加持领跑领跑 AI 教育赛道。教育赛道。在语言学习市场庞大的受众群体下,多邻国推出了以“社交优先”与“因地制宜”为营销策略的语言学习业务,风靡全球。多邻国坚持将 AI 运用于教学过程中,在让学习过程更有趣的同时让教学更具针对性与专业性。在语言学习的基础上,多邻国逐步将业务拓展至数学与音乐课程,同时推出了 Super Duolingo 订阅服务。2023 年,多邻国率先接入 GPT-4 模型,并额外推出 Duolingo Max订阅服务。在 AI 加持下,多邻国订阅收入增长态势迅猛。风险提示:风险提示:AI 教育应用拓展不及预期,市场竞争加剧的风险 评级:评级
6、:增持增持 上次评级:增持 细分行业评级 相关报告 计算机峰回路转,看好华为计算产业链全面崛起 2023.11.20 计算机微软 2023 年 Ignite大会引领全球AI 应用浪潮 2023.11.19 计算机英伟达紧急推出新品,长期看国产算力有望崛起 2023.11.15 计算机Yi-34B 性能登顶,国产开源大模型进阶迅速模型势不可挡 2023.11.14 计算机公共数据特许经营权开启数据要素新商业模式 2023.11.13 行业专题研究行业专题研究 股票研究股票研究 证券研究报告证券研究报告 计算机计算机 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免
7、责条款部分 2 of 26 目目 录录 1.AI 教育应用市场长坡厚雪,学习机或成逐鹿场.3 1.1.AI 教育引领 AI 应用热潮,市场认可度高.3 1.2.教育与 AI 功能有着天然的适配性,AI 推动教育普惠价值.4 1.3.K12 市场是国内 AI 教育主战场.6 1.4.大模型推动教育应用能力升级,AI 应用加速渗透.8 1.5.学习机符合国内生态打法,大模型衍生教育产品落地节奏快 10 2.多邻国领跑全球 AI 教育,成功经验值得借鉴.13 2.1.多邻国成功三因素:自然增长空间、营销策略和 AI 赋能.13 2.1.1.庞大的语言学习市场空间提供发展土壤.13 2.1.2.“社交
8、优先”和“因地制宜”的营销策略促进用户增长.14 2.1.3.抓住学习本质,利用人工智能让学习更有趣.15 2.1.4.拓展新业务板块,完善教育产品矩阵.18 2.2.订阅业务驱动业绩,扭亏为盈增长迅猛.19 2.3.GPT-4 孕育 Duolingo MAX,助长付费订阅服务.22 3.投资建议.25 4.风险提示.25 CY8ZvZtZfWtVpYhUsUxU6MbP6MnPrRpNoNlOnMmNkPmOtQ6MpOsMvPmRnPNZnRyR 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 of 26 1.AI 教育应用市场长坡厚雪,学习
9、机或成逐鹿场教育应用市场长坡厚雪,学习机或成逐鹿场 1.1.AI 教育引领教育引领 AI 应用热潮,市场认可度高应用热潮,市场认可度高 自开学季以来,自开学季以来,AI+教育应用引起了巨大的热潮。教育应用引起了巨大的热潮。从 2023 年 9 月份开学以来,各大 AI 应用的访问量呈直线上涨的趋势,其中尤其以教育类应用的增长最为显著。根据 Alhackathon 的数据统计,排名前 20 的 AI 应用中,有三个是与教育相关的应用。其中,Q-chat 的访问量在 9 月份上涨了 88%,ChegMate 更是上涨了 110%,在前一个月成绩如此优异的前提下,10 月这三款教育应用访问量仍然保持
10、增长态势,且增长幅度超过其他 AI 应用。值得注意的是,国内文心一言、讯飞星火和智谱清言,在 9 月份的访问量也环比上涨超过了 50%。表表 1:2023 年年 9-10 月全球月全球 TOP20 访问量访问量 AI 应用有应用有 3 个教育应用个教育应用 全 球排名 产品名 10 月访问量 10 月变化量 9 月访问量 9 月变化量 6 Q-Chat 166.7M 12.78%147.8M 88.18%13 CheggMate 64.6M 24.34%51.9M 110.80%17 Khanmigp 52.1M 3.71%50.2M-2.15%数据来源:Alhackathon,国泰君安证券研
11、究 近年来,各大互联网头部公司入局近年来,各大互联网头部公司入局 AI 教育,催化行业快速演绎教育,催化行业快速演绎。根据IT 橘子统计,近年来国内外 AI 教育融资金额稳定提升。在 2020 年,国内 AI 教育公司融资总额达 308.92 亿元,即便除去猿辅导当年的巨额融资,其余 AI 教育公司融资总额达 85 亿元,仍是 10 年来最高水平。多个互联网巨头均在 AI 教育行业注资并收获一批 AI+教育独角兽企业,例如腾讯投资了猿辅导、VIPKID、火花思维、美术宝等公司,字节跳动战略控股/并购开言英语、极课大数据,百度孵化出独角兽企业“作业帮”。互联网企业的资金与技术双重支持,将推进 A
12、I 教育行业的快速演进。图图 1 中国中国 AI 教育融资金额近年来增长迅猛教育融资金额近年来增长迅猛 数据来源:IT 橘子 AI 教育应用市场正迎来蓬勃发展时期,潜在空间巨大。教育应用市场正迎来蓬勃发展时期,潜在空间巨大。随着技术人才与研发资金的大量涌入以及人工智能技术迅速迭代,AI+教育应用有望加0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00007080902000020事件数融资金额(亿元)行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读
13、正文之后的免责条款部分 4 of 26 速落地,市场规模正在大幅增长。根据 Frost Sullivan 数据,2018 年我国AI+教育市场规模为 1034 亿元左右,预计到 2023 年,我国 AI+教育市场规模将达到 7000 亿元以上,行业发展前景十分可观。图图 2 中国中国 AI+教育市场规模将快速攀升教育市场规模将快速攀升 数据来源:Frost Sullivan 1.2.教育与教育与 AI 功能有着天然的适配性,功能有着天然的适配性,AI 推动教育普惠价值推动教育普惠价值 教育领域给教育领域给 AI 各项技术的综合应用提供了用武之地。各项技术的综合应用提供了用武之地。AI 教育的定
14、义是借助智能感知、算法,以精准干预、规模化教学、个性化学习等为基本教学策略,培养学习者的智能素养。因为教育场景是极为复杂的,并不是简单的语言沟通或图像识别,而是从听、说、读、写四方面的综合应用,这恰好给了人工智能用武之地,因为基于人工智能的计算、感知、认知三方面的能力在 AIGC 的影响下有了明显提升,基于 AI 的教育应用将是 AI 技术的集大成者。图图 3 AI 教育应用架构以数据为支撑、算法为引擎、应用为载体教育应用架构以数据为支撑、算法为引擎、应用为载体 数据来源:IT 橘子,国泰君安证券研究 AI 教育的应用面向全体学生、教师、家长群体,场景遍布教学、管理、教育的应用面向全体学生、教
15、师、家长群体,场景遍布教学、管理、学习、考试四个环节。学习、考试四个环节。对于教育者而言,AI 提供了智能化的辅助工具和资源,如智能教学平台和教学助手,帮助他们更好地组织和管理教学过00400050006000700080002001720182019E2020E2021E2022E2023E中国AI+教育市场规模(亿元)行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 5 of 26 程,提供个性化的学习内容和教学方案。同时,AI 的自动化评估与反馈功能可以减轻教师工作负担,通过快速、准确的评分和反馈,提供
16、个性化的学习建议和改进方案。此外,AI 的数据驱动决策能够通过数据分析和挖掘帮助教育者了解学生的学习情况和表现。对于学生而言,AI 可以提供个性化学习体验和自适应学习支持,根据兴趣、能力和学习风格提供定制化的学习内容和路径。图图 4 AI+教育根据教育根据面向不同共有四大类环节面向不同共有四大类环节 数据来源:艾瑞咨询,国泰君安证券研究 AI 对教育的贡献最主要的就在于个性化、定制化,即学习过程的针对对教育的贡献最主要的就在于个性化、定制化,即学习过程的针对性和趣味性。性和趣味性。传统的教育模式往往以班级为单位进行授课和练习,难以满足学生的个体差异和学习需求。1984 年,著名教育学家 Ben
17、jamin Bloom 在其教育实验中从定量角度证明,接受针对性的一对一辅导的教学组平均表现明显优于传统教学组。借助 AI 技术,针对性辅导不用再花费高成本,教育可以更好地适应每个学生的独特需求和能力水平。AI 教育应用可以通过分析学生的学习数据和行为模式,提供个性化的教育应用可以通过分析学生的学习数据和行为模式,提供个性化的学习建议和教学内容。学习建议和教学内容。基于学生的学习进度和理解情况,AI 可以推荐适合他们的练习题目和学习资源。这种个性化的练习和反馈能够帮助学生有针对性地提升学习能力和理解水平。其次,AI 可以根据学生的兴趣和学习风格进行定制化的教学设计,通过分析学生的偏好和倾向,A
18、I 能够量身定制教学内容和学习路径,使学习过程更加吸引人和个性化。AI还能提供个性化的评估和反馈。传统的评估方式往往基于标准答案或统一的评分标准,无法全面考虑到学生的个体差异和学习进步。而 AI 可以根据学生的学习轨迹和表现,提供更准确和个性化的评估结果和反馈建议。这样,学生可以清楚了解自己的学习情况,知道自己的优势和改进方向,从而更有针对性地调整学习策略来提升学习效果。行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 6 of 26 图图 5 一对一教学效果明显优于一对多,一对一教学效果明显优于一对多,AI 可以实现“一对一”可以实现“一对一”数据来
19、源:The 2 Sigma Problem:The Search for Methods of Group Instruction as Effective as One-to-One Tutoring AI+教育能够在一定程度上弥补教育资源的紧缺与分配不公问题。教育能够在一定程度上弥补教育资源的紧缺与分配不公问题。因为传统的教育资源有限,导致一些学生无法获得高质量的教育,尤其是那些生活在偏远地区或经济条件较为困难的学生。然而 AI 教育应用为解决这些问题提供了新的可能性。除了传统的在线学习平台和应用程序使得教育资源更普遍可及,在 AI 技术加持下,智能辅助教学工具可以自动评估学生学习状态,提
20、供实时反馈和个性化建议,帮助学生自我纠正和提升学习效果。虚拟实验室和模拟软件还可以提供实践经验,减少实验设备和材料的需求。这些 AI 智能辅助教学工具不仅提供了更便捷的学习方式,还能够降低学习所需的经济成本。图图 6 松鼠松鼠 AI 打造智能自适应教学辅助系统打造智能自适应教学辅助系统 数据来源:松鼠 AI 官网 1.3.K12 市场是国内市场是国内 AI 教育主战场教育主战场 语言学习与自适应学习是我国语言学习与自适应学习是我国 AI+教育应用的主要业务方向,具体服务教育应用的主要业务方向,具体服务场景与我国教育情况相契合。场景与我国教育情况相契合。根据亿欧智库的统计信息,世界 AI+教育公
21、司主要集中在中国和美国,且均以语言学习类和自适应学习类(即基于大数据、AI 等手段,根据学生情况制定场景化个性化学习内容的应用)行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 7 of 26 为主。然而,美国的语言类学习应用以口语测评和小语种学习为主,中国的语言类软件主要是英语学习应用。美国的自适应学习应用主要以智能在线教育、课程提供为主,而中国的自适应学习应用中不乏原有的拍照搜题应用,这类产品在美国受到的关注较低。早在 2019 年,搜题类应用在 K12 学段的覆盖率就已经达到较高水平,尤其在初中与高中阶段,拍照搜题类应用的覆盖率高达 90%。后续
22、在国家政策要求下,拍照搜题APP 不再会直接给出答案,而是根据学生提交的答案进行批改讲解,实现自适应教育,从而更好地帮助学生理解知识。以上应用在不同国家间具体服务场景的差异与我国扎实的基础教育体系有着密不可分的关系。图图 7 中美中美 AI 教育企业业务分类及占比如下,教育与学习类别占比最高教育企业业务分类及占比如下,教育与学习类别占比最高 数据来源:亿欧智库,国泰君安证券研究 K12 市场是我国市场是我国 AI+教育应用的主要市场。教育应用的主要市场。K12 市场是用户量最庞大的市场,根据教育部统计,2022 年中国 K12 阶段人群包括在校生 1.99 亿人,教师 1350.61 万人,占
23、据了全中国约 14%的人口。K12 也是学习需求最旺盛的市场,举个例子,K12 中的学生群体每天课后都要完成大量的练习题来巩固知识,同样的,K12 中的教师群体每天也需要花时间批改试卷与作业,这种情景就为 AI 智能搜题与 AI 智能阅卷等应用提供了极大的需求市场。正因这些原因,K12 市场具有更强的变现能力,深受AI+教育企业投资者的追捧。根据艾瑞咨询统计,2013 年-2019 年,AI+教育领域总融资和达 145 亿元,其中 K12 领域融资规模独占 78 亿元,是整体融资额的 53.5%,遥遥领先于其他领域。图图 8 中国中国 AI+教育细分领域融资中教育细分领域融资中 K12 占比最
24、高占比最高 数据来源:腾讯研究院,国泰君安证券研究 00708090教学学习人生规划管理考试能力测评其他美国中国0.010.020.030.040.050.060.070.080.090.0融资规模(亿元)行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 8 of 26 从客户端角度看,从客户端角度看,AI 教育应用的使用频率和技术成熟度成正相关教育应用的使用频率和技术成熟度成正相关。2022年,腾讯研究院针对 16 万名学生展开来 AI 教育应用使用调查,其中 33%的学生使用过 AI 教育应用。在使用者中,有一半以上学生使用过
25、 AI 翻译软件与 AI 答题软件。这两款软件在人工智能技术大面积普及之前便已有比较长远的发展历史,是学习生活中常见的辅助应用,拥有良好的客户基础,因此其 AI 渗透速度相较于其他应用模式较快。而 AI 虚拟助手、监测工具等应用则极少有学生使用,当然这也并不意味着未来无法进一步普及,我们认为,人们对于新鲜事物的接受往往需要一定时间,尽管目前 AI 教育应用普及率不高,但大模型的催化下,产品渗透有着明显加速的趋势。图图 9 人工智能学习工具使用类型中,翻译和答题类最多人工智能学习工具使用类型中,翻译和答题类最多 数据来源:腾讯研究院,国泰君安证券研究 1.4.大模型推动教育应用能力升级,大模型推
26、动教育应用能力升级,AI 应用加速渗透应用加速渗透 AI 大模型技术升级有助于推动定制化和个性化大模型技术升级有助于推动定制化和个性化 AI 教育应用快速普及。教育应用快速普及。以 GPT-4 为代表的通用大模型接踵而至,相比之前拥有更高的语言理解能力、分析能力与逻辑能力,能够根据用户的输入给予更具针对性的反馈。如今 AI 大模型被普遍地接入主观题智能批改、高难度题目讲解、语言学习等多个教育应用场景中,理解能力的提升自然带来了服务能力的提升。AI+语言学习:更生动与真实的口语交互,更具针对性的错误解析。语言学习:更生动与真实的口语交互,更具针对性的错误解析。语言学习场景是最受 AI 大模型影响
27、而得到显著能力提升的应用领域。在搭载 AI 大模型后,语言学习应用将获得多模态的输入输出处理能力,能够与用户进行语音交互,分析并解答用户答案的错误原因,并通过内部的分析和纠正进行打磨后再释放给学生,在实现流畅自然对话的同时提供更具针对性的辅导。0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%使用占比 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 9 of 26 图图 10 科大讯飞打造科大讯飞打造 FIF 口语练习平台,内置智能语音口语练习平台,内置智能语音 AI 模型模型 数据来源:FiF 智慧教学平
28、台 AI+数学学习:更强大的手写公式识别与解题能力。数学学习:更强大的手写公式识别与解题能力。在过去,拍照搜题应用只能够识别纸质打印的题目,并搜寻由人工上传数据建立起的题库再给出结果。倘若题库中从未有人上传过对应题目的解答,则拍照搜题应用就会无能为力,只能将题目对外发布等待其他好心人来解答。如今,在 OpenAI 推出的新模型 GPT-Vision 能力测试中,发现大模型已可以准确地识别人类手写的数学公式,并根据模型自己学习积累过的数学知识,准确地解答数学题目即便这道题并未出现在它的训练数据中。这使得数学、物理等理工科自学的难度大大降低,用户无需等待其他人上传答案,大模型就能告诉学生想知道的一
29、切。图图 11 GPT Vision 拥有识别手写公式并解题的功能拥有识别手写公式并解题的功能 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 10 of 26 数据来源:OpenAI 官网 AI+智能批改:不再局限于客观题批改,强大的语言理解力让主观题批智能批改:不再局限于客观题批改,强大的语言理解力让主观题批改成为可能。改成为可能。先前,试卷选择题部分的批改就普遍被机器代替。随着手写识别能力的提升,机器也可以实现客观填空题的阅卷,但以写作为代表的主观题必须由老师亲自完成,费时费力。伴随着 AI 能力的提升,AI 不仅能识别所有的手写输入,还能够完
30、成错别字纠正、病句识别,实现篇章结构解析、语言表述手法评阅等高难度任务,并根据人工给出的评分规则给出作文打分、总体评语反馈、范文推荐等。在重大型考试中,机器或许还无法代替人工完成全部主观题评判,但在日常的学习过程中,机器评卷已能极大程度地减轻教师的负担。图图 12 好未来好未来 AI 开放平台内置中文作文智能评判系统开放平台内置中文作文智能评判系统 数据来源:好未来 AI 开放平台 1.5.学习机符合国内生态打法,大模型衍生教育产品落地节奏学习机符合国内生态打法,大模型衍生教育产品落地节奏快快 在疫情与“双减“政策的双重驱动下,线上教育的重要性不断提高,学在疫情与“双减“政策的双重驱动下,线上
31、教育的重要性不断提高,学习机的教育市场已然成熟。习机的教育市场已然成熟。能够提供大量在线学习资源的学习机的使用率与覆盖率在近几年中快速提高,学习机在提供多种学习类 APP 的同时,还额外搭载了应用下载限制、防沉迷、护眼等学习管控功能,为学生家长减轻了看管孩子的负担。正因如此,学习机同时获得了老师、学生、家长们的青睐。考虑到学习机成为 AI+教育应用的最佳硬件载体,通过软件付费实现盈利的商业模式也得到了厂商实践验证,同时过去传统学习机厂商对用户的市场教育已较为成熟,所以新兴 AI 大模型技术的进一步渗透也将把学习机当做重要载体,在大模型与学习机的结合上国内已有雏形。AI 能力升级赋能智能学习机,
32、极大推动销量。能力升级赋能智能学习机,极大推动销量。在拥有 AI 加持之前,学习机市场规模有限,且只能提供基础的学习资源。但伴随着 AI+教育软件应用的能力升级,相关厂家尝试将自己独有的 AI 教育资源与学习机相整合配套出售,以提供更全面的智能教育服务。购买了这类学习机的用户不仅能享受其中搭载的独家学习资源,还能在内置 AI 的帮助下通过图片、音频、视频等多模态的方式更具针对性地展开练习。智能学习机中配备的应用限制下载、护眼模式等功能也为家长减轻了一些管理负 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 11 of 26 担。根据久谦中泰数据统计,
33、2022 年三大电商平台平台天猫、京东、抖音学习机线上销量约 293 万台,2023 年 1-5 月销量约 126 万台,同比增长约 83.6%。学习机的销量飞升,为 AI 教育厂家带来了新营收途径,极大促进了 AI 应用的商业落地。图图 13 2022-2023M5 各平台学习机销售总量提升明显各平台学习机销售总量提升明显 数据来源:久谦数据中台,国泰君安证券研究 国内学习机布局路线一:功能全面化,实现集所有国内学习机布局路线一:功能全面化,实现集所有 AI 加持的教育应用加持的教育应用于一体。于一体。以科大讯飞的 T20 Pro 学习机为例,其搭载了利用大模型优化的 4 项功能:AI 同步
34、精准学、中文作文批改、英文作文批改与口语对话Talk Talk,这覆盖了我们在前一章提到的因 AI 大模型提升效果最明显的几款教育应用。此外,科大讯飞还做到了教学内容全年级、全理科科目覆盖。这样的功能与资源集成,突破了传统学习机只能实现点读类、入门基础知识教学的瓶颈,也免去了学生与家长搜集各类 APP、平台以及学习资料的麻烦,实现一站式教育服务。图图 14 科大讯飞科大讯飞 T20 Pro 学习机集成多类学习机集成多类 AI 教育应用功能教育应用功能 数据来源:科大讯飞发布会,国泰君安证券研究 国内学习机布局路线二:内容深度化,独家打造学习资料铸造教育资源国内学习机布局路线二:内容深度化,独家
35、打造学习资料铸造教育资源壁垒。壁垒。在双减政策后,校外学科类培训资源大幅减少,学生与家长无法对校内知识点展开进一步的巩固与拔高。以学而思 XPad 为例的学习机很好的满足了学生与家长的这一需求。该学习机上搭载有学而思潜心 20年研发的校内同步学课程,用于基础知识的巩固。学而思在双减前自研打造的培优与竞赛课程资源先也在学习机内上线,可由学生根据自身情况选择参与。XPad 上的全部学习资源都是由学而思独家打造的高质量资源,未来还将上线自研数学模型 MathGPT,这些都是其余任何学习机0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.002022 M1-5202
36、22023 M1-5学习机销量(万台)行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 12 of 26 上没有的资料。凭借着资源优势,学而思逐步在自己的学习机上铸造出教育资源壁垒,使其能在在一众竞争者中脱颖而出,销量火爆。图图 15 学而思学而思 XPad 内置独家教学资源,打造内容壁垒内置独家教学资源,打造内容壁垒 数据来源:学而思旗舰店,国泰君安证券研究 国内学习机布局路线三:受众广泛化,教学延伸至学前素质教育,不再国内学习机布局路线三:受众广泛化,教学延伸至学前素质教育,不再局限于局限于 K12。近年来,我国政府与个人家庭在幼儿教育上的开销逐年
37、增长。据教育部统计,2023 年全国学前教育经费总投入达 4099 亿元,比上年增长 11.63%,增速超过义务教育与高中阶段教育。据共研产业咨询统计,2022 年我国幼儿教育市场规模达 5434 亿元,其中幼儿培训及服务业务占据总市场规模的 66.2%。在这样的市场需求背景下,推出专注于学前教育的学习机是大势所趋。希沃学习机即主打低学龄儿童素养培育与学习启发,其教研团队依据教育部颁发的3-6 岁儿童学习与发展指南、加德纳多元智能教育理论,为 3-8 岁儿童独家打造成长体系。学习机内置丰富的可互动绘本资源,且屏幕拥有优秀的视力保护能力,极大帮助学龄前儿童展开趣味素质拓展学习。图图 16 希沃学
38、习机主打学前教育希沃学习机主打学前教育,构建构建“5A+”成长体系成长体系 数据来源:希沃旗舰店,国泰君安证券研究 表表 2 各家学习机课程年级覆盖范围有所区别各家学习机课程年级覆盖范围有所区别 1 年级 2 年级 3 年级 4 年级 5 年级 6 年级 初一 初二 初三 高一 高二 高三 科大讯飞 学而思 小度 网易有道 希沃 数据来源:弘则研究,国泰君安证券研究 表表 3 各家学习机课程学科覆盖范围如下,小度与科大讯飞较为全面各家学习机课程学科覆盖范围如下,小度与科大讯飞较为全面 数学 语文 英语 物理 化学 生物 历史 地理 道德 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部
39、分请务必阅读正文之后的免责条款部分 13 of 26 科大讯飞 学而思 小度 网易有道 希沃 数据来源:弘则研究,国泰君安证券研究 国内通用大模型陆续接入国内通用大模型陆续接入 AI 教育应用,教育领域垂类大模型逐步上线。教育应用,教育领域垂类大模型逐步上线。在目前已落地的通用大模型中,由百度推出的文心一言及科大讯飞推出的星火大模型已明确接入其推出的学习机产品,为 AI+教育应用赋能。除此之外,许多专用于教育领域的 AI 模型也在陆续上线。例如,由网易有道研发的子曰大模型于 2023 年 7 月正式发布,该模型拥有虚拟人口语教练 Hi Echo、LLM 翻译、AI 作文指导、语法精讲、AIBo
40、x、文档问答六大应用成果。学而思研制的 MathGPT 数学大模型也于 2023 年 8月正式上线并开启公测,主攻数学领域的解题和题目讲解算法。随着AI 技术的迭代与教育需求的增长,大模型与教育的结合在未来将会变的更加频繁、更为深入。表表 4 国内国内 AI 大模型在教育领域已有多项落地,进展节奏快大模型在教育领域已有多项落地,进展节奏快 模型类别 模型名称 研发公司 落地情况 通用大模型 星火大模型 科大讯飞 已落地,接入学习机产品 文心一言 百度 已落地,接入学习机产品 垂类大模型 子曰 网易有道 已落地,接入有道生态产品 MathGPT 好未来 已发布,为 Chatbot 类型应用 Ki
41、dsGPT 孩子王 已发布,为 Chatbot 类型应用 ArynGPT 清睿智能 已发布,将接入学习平台 桃李 北京语言大学 已在 Github 开源 数据来源:科大讯飞官网、小度商城、子曰大模型体验中心、MathGPT 官网、KidsGPT官网、桃李 GitHub 主页、ArynGPT 官网,国泰君安证券研究 2.多邻国领跑全球多邻国领跑全球 AI教育,成功经验值得借鉴教育,成功经验值得借鉴 2.1.多邻国成功三因素:自然增长空间、营销策略和多邻国成功三因素:自然增长空间、营销策略和 AI赋能赋能 2.1.1.庞大的语言学习市场空间提供发展土壤庞大的语言学习市场空间提供发展土壤 多邻国多邻
42、国 Duolingo 的火爆来既来自于它既是充满趣味的学习工具,又因的火爆来既来自于它既是充满趣味的学习工具,又因为它是一个语言宝藏。为它是一个语言宝藏。Duolingo 完全免费,提供超过 40 种语言的教学课程,从大语种如英语、法语、日语,到小语种和濒危语种如威尔士语、纳瓦荷语,应有尽有。Duolingo 也提供各种各样的课程和练习,让用户可以轻松掌握词汇、语法、听力和阅读等方方面面的技能。而且,它的学习方式十分有趣。就像玩游戏一样,用户可以完成各种任务和挑战,让语言技能飞速提升。而且,它还有个性化学习路径和进度跟踪功能,帮助制定学习计划,并时刻追踪进展。庞大的语言学习市场空间给多邻国发展
43、提供广阔空间。庞大的语言学习市场空间给多邻国发展提供广阔空间。根据Astute统计,截至 2022 年,全球在线语言学习市场高达 203.4 亿美元,并预计以 17.9%行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 14 of 26 的 CAGR 增长速率于 2031 年达到 895.3 亿美元。由于 Duolingo 近年来订阅业务营收增长速率远高于 17.9%,我们认为 Duolingo 能在未来几年中占据更高的在线语言学习市场份额。根据MyClassTracks 统计,到 2023年,全球约有 12 亿人正在学习一门外国语言。2022 年,D
44、uolingo 月活量为 6,000 万人,对全球语言学习人群的渗透率约为 5%。其中,Duolingo付费用户数为 420 万人,对全球语言学习人群的渗透率仅 0.35%。因此多邻国未来可向外进一步扩张吸引更多新用户,向内持续提升用户付费率,提升市场份额的空间仍旧巨大。图图 17 多邻国未来发展空间仍十分可观多邻国未来发展空间仍十分可观 数据来源:公司财报,国泰君安证券研究 2.1.2.“社交优先”和“因地制宜”的营销策略促进用户增长“社交优先”和“因地制宜”的营销策略促进用户增长 Duolingo 采取了“社交优先”采取了“社交优先”(social-first)的营销策略。的营销策略。通过
45、流行文化事件、社交媒体事件等,让粉丝和用户成为品牌传播大使,让他们主动分享经验,参与多邻国的社交内容。用户在 Tiktok 和 YouTube 上创建的有关多邻国的内容已经超过了多邻国自身发布的内容。由于这种“社交优先”的营销策略有效且并没有花费很多资金,触达人群也很精准,多邻国已经成为 TikTok 上最受关注的品牌之一,截止 2023 年 Q2 多邻国社交媒体曝光率同比增长了 150%,这推动了多邻国品牌发展和口碑用户增长。免费模式培养粘性,付费转化效率高。免费模式培养粘性,付费转化效率高。由于免费增值业务模式推动了用户增长,然后通过口传播来吸引用户。多邻国通过实验和优化应用程序来改进产品
46、,让用户喜欢,从而将他们转化为付费用户。从目前来看,这种策略非常有效。创造用户喜欢的多邻国表情包和内容也为多邻国提供了数据和曝光度。创造用户喜欢的多邻国表情包和内容也为多邻国提供了数据和曝光度。例如,虽然多邻国的吉祥物 Duo 在全球都很受欢迎,但多邻国发现,紫色头发的莉莉受到很多中国青少年喜爱,关于莉莉的粉丝内容已经在中国社交媒体上广泛传播。之前多邻国有 Duo 的周边产品,而未来莉莉的毛绒玩具和贴纸等周边也将会出现。行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 15 of 26 图图 18 多邻国的吉祥物让曝光度和话题度明显提升多邻国的吉祥物让
47、曝光度和话题度明显提升 数据来源:公司财报 多邻国在全球有十个海外市场,针对不同国家多邻国有因地制宜的营销多邻国在全球有十个海外市场,针对不同国家多邻国有因地制宜的营销策略,但核心思路是统一的策略,但核心思路是统一的。多邻国产品本身是有核心逻辑的,这也是多邻国和其他 APP 不一样的地方。多邻国还会对不同市场与区域做因地制宜的打法,这样就形成了全球一致性风格,使得用户看到内容或产品就知道是多邻国的。比如在中国,社交达人是特别受欢迎和有效的营销策略。而在美国达人并不火热,在日本,电视广告是常用的宣传手段,所以在不同国家会选择不一样的渠道方式,从而通过当地流行文化融入本地市场。例如在中国,B站、小
48、红书、快手、抖音等平台做传播十分有效。2.1.3.抓住学习本质,利用人工智能让学习更有趣抓住学习本质,利用人工智能让学习更有趣 学习产品或者学习本身,最重要的是让用户能够持续投入。学习产品或者学习本身,最重要的是让用户能够持续投入。多邻国一直以来的想法就是让产品有趣、好玩,这样才能让用户一直能够沉浸在学习体验之中,如果内容不好玩有趣,用户可能会离开。多邻国的成功也在于抓住了这点学习的本质。而人工智能技术的进步则让学习更加的有趣了。人工智能在多邻国人工智能在多邻国 APP 中有很多用武之地中有很多用武之地。例如用户答题的正确率低于 80%则用户觉得太难,可能放弃用 APP。而如果正确率高于 80
49、%,用户觉得太简单,认为学不到知识,所以也可能放弃。因此,多邻国要保证题目的难度合适,让用户的正确率保持在 80%左右,因此 AI 就可以用来做预测。再例如,多邻国在给用户发送提醒内容的时候,什么时候发提醒、内容应该是什么,这些都可以借助 AI 来进行优化。多邻国从达到 100 万 DAU花了 8 年的时间,而从 100 万到 300 万仅用了 21 个月,这个过程中 AI 能力功不可没。Duolingo 始终寻找最佳产品解决方案。始终寻找最佳产品解决方案。公司把大部分的精力都花在了创造出最好的功能上而不是创造一个大模型。为了创造高质量的学习体验,最好的方法是将人类专业知识与人工智能结合,充分
50、发挥各自的优势。因而多邻国的课程创建过程可以分为四个阶段,每个阶段都涉及人类和人工智能的某种结合。需要规模化和个性化的第三、第四阶段(Stage 3 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 16 of 26 和 Stage 4)更多地依赖 AI,而早期第一、第二阶段更多地涉及人类学习专家,因此可以更好地完成定制化训练任务。图图 19 Duolingo 语言课程定制过程有四个步骤语言课程定制过程有四个步骤 数据来源:Duolingo 官网 2020 年年 10 月,多邻国带来了自研功能月,多邻国带来了自研功能Birdbrain,使得个性化课程,
51、使得个性化课程的适配度提高。的适配度提高。它是自主研发的机器学习网络,旨在提供更加个性化的学习系统。Birdbrain 模型可以一直研究学习者的语言掌握程度,还可以了解软件提供的不同类型语言材料的难度水平。然后,它把这两个方面结合起来,就能够聪明地猜测学习者是否能够正确完成给定的练习。而且,随着学习者完成的练习数量越来越多,Birdbrain 就能越来越了解学习者对这门语言的掌握程度,也能更好地适应当前练习的难度。一旦Birdbrain 完全了解了学习者的情况,它就会向内置的会话生成器提供一些关键信息。这样,会话生成器就可以根据这些信息生成合适难度的练习,帮助学习者更高效地提高自己的学习成果。
52、有了 Birdbrain 的加持,Stage 4 个性化课程的适配度大大提高了。图图 20 Duolingo 自研自研 Birdbrain 语言模型提高了定制化课程的适配度语言模型提高了定制化课程的适配度 数据来源:Duolingo 官网 2021 年年 8 月,多邻国推出文本转语音的功能,实现对学者的练习进行个月,多邻国推出文本转语音的功能,实现对学者的练习进行个性化声音适配及评分反馈性化声音适配及评分反馈。为了提高学习者的口语能力,多邻国会要求学习者说出句子,并使用 AI 来判断他们说的是否正确。人工智能还允许学习者生成练习音频。在许多课程中学习者可以使用定制的 Duolingo 行业专题
53、研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 17 of 26 World 角色声音来做到这一点,多邻国为每个角色构建自定义文本转语音(TTS)声音,以展示他们独特个性。这样的设计让语言学习体验变得更有吸引力、更有效有趣。在学习者允许的情况下,多邻国会收集并分析学习者的语音,并利用人工智能逐字分析发音情况,并将结果反馈给学习者,帮助其提高口语能力。图图 21 Duolingo 自动创建语言练习并自动创建语言练习并 AI 生成语音以及反馈结果生成语音以及反馈结果 数据来源:Duolingo 官网 2021 年年 Duolingo 又引入又引入 GPT-3 用
54、于生成语言练习内容,相比于用于生成语言练习内容,相比于Birdbrain 更加智能。更加智能。多邻国的自有 AI 模型“Birdbrain”与 GPT 是互补关系。在此之前,多邻国一直在使用 Birdbrain 模型来确保学习者在多邻国上看到的练习是根据自身优势和劣势达到合理匹配的难度级别。然而,Birdbrain 选择的每一个练习都需要人类专家编写、审阅、编辑和翻译,是通过人工来确保最大化每节课程的娱乐性和学习价值。2021 年起多邻国开始使用大语言模型 GPT-3 来创建练习,GPT-3 可以从多邻国学习专家已经创建的内容示例中学到很多案例,只需要人为对其输入一些指令与要求,GPT-3 便
55、可以按照自己从多邻国示例中学到的东西生成符合要求的语言练习内容。例如,按照下图的要求,GPT 模型可生成 10 个符合难度要求、语法和主题的练习题,多邻国的语言学习专家可从这 10个句子中挑选最满意的句子,然后呈现给学习者们。图图 22 Duolingo 对大语言模型提交指令以自动生成符合指定要求的练习对大语言模型提交指令以自动生成符合指定要求的练习 数据来源:Duolingo 官网 Duolingo English Test(DET)团队自创始起便由人工智能驱动。)团队自创始起便由人工智能驱动。自考试推出以来,DET 团队利用人工智能自动生成考试相关试题、评估每个测 行业专题研究行业专题研究
56、 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 18 of 26 试项目所需的语言能力、自适应地管理每次测试的项目、自动对考生答案进行评分并在考试成绩得到认证和发布前帮助人工审核。相比于传统的人工考试方式,AI 赋能下的考试所需的时间和成本仅有原来的一半。同时,为了确保考试期间的安全性和完整性,多邻国同样使用了计算机视觉技术与生物识别技术以监测考试期间的违禁行为。2021 年,多邻国使用 GPT-3 模型生成 DET 考试题目,并于 2023 年 3 月升级为 GPT-4以试验新项目类型,使考试在评估熟练程度方面更精准。图图 23 相比传统监考模式,相比传统监考模式,Duo
57、lingo 线上测试监考更加高效便捷线上测试监考更加高效便捷 数据来源:Duolingo 官网 2.1.4.拓展新业务板块,完善教育产品矩阵拓展新业务板块,完善教育产品矩阵 基于语言教育经验,逐步拓展数学教学板块。基于语言教育经验,逐步拓展数学教学板块。2022 年 10 月,多邻国推出 Duolingo Math 数学课程。该课程为学习者提供了包含初级数学以及中级数学两种课程,主要教学内容为基础的数学运算方式(加减乘除、四舍五入等)以及生活中常用的数学知识(测量、计算小费等)。数学课程的练习内容同样具有很强的针对性与趣味性,例如在认识时钟的教学中,学生能够与时钟面板交互,从而深入理解小时与分
58、钟之间的关系。图图 24 Duolingo Math 同样拥有高针对性与趣味性的练习同样拥有高针对性与趣味性的练习 数据来源:Duolingo 官网 在在 2023 年年 DuoCon 上,多邻国推出音乐教学课程,业务板块拓展迅速。上,多邻国推出音乐教学课程,业务板块拓展迅速。根据 Arts Education Data 的数据,美国有超过 360 万学生无法接受音乐教育,对于想要深造的学生而言,私人音乐课程的费用可达 400 美元一节。多邻国敏锐地捕捉到了音乐学习的需求,推出了 Duolingo Music 课 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免
59、责条款部分 19 of 26 程。该课程通过类似游戏的练习互动,帮用户提高基础的音乐素养,例如学会阅读与识别音符,并通过电子琴键弹奏经典曲目。现在,多邻国APP 中已实现语言、数学、音乐三种课程模块的集成,用户只需点击切换课程即可学习自己感兴趣的知识。图图 25 Duolingo Music 如同音乐游戏般的演奏练习界面如同音乐游戏般的演奏练习界面 数据来源:Duolingo 官网 2.2.订阅业务驱动业绩,扭亏为盈增长迅猛订阅业务驱动业绩,扭亏为盈增长迅猛 近年来公司营收增长态势迅猛,净利润扭亏为盈近年来公司营收增长态势迅猛,净利润扭亏为盈。得益于用户数量的不断扩充以及高效的付费用户转化率,
60、公司营收从 2019 年的 0.71 亿美元增长至 2022 年的 3.69 亿美元,CAGR 达到 50.99%,2023 年前三季度收入 3.81 亿美元,同比增加 43%。公司近几年一直处于亏损状态,2022年由于股票薪酬和员工数量增加以及设备扩建等多重因素,公司净亏损达 6000 万美元,2023 年前三季度公司净利润共计 395 万美元,上年同期净亏损 4564.4 万美元,公司利润已连续两个季度实现盈利。图图 26 公司营收持续增长,增速有所下滑公司营收持续增长,增速有所下滑 图图 27 公司净利润扭亏为盈公司净利润扭亏为盈 数据来源:Duolingo 年报,国泰君安证券研究 数据
61、来源:Duolingo 年报,国泰君安证券研究 多邻国用户增长势头强劲,助力营收不断攀升。多邻国用户增长势头强劲,助力营收不断攀升。多邻国致力于打造具有社交性和吸引力的 APP,在高效营销策略的推动下用户数量得以快速增长。2023 年第三季度,多邻国的月活跃用户(MAU)已达到 8310 万,同比增长 47%。同时,日活跃用户(DAU)增长至 2420 万,同比增长63%。与第二季度相比,MAU 和 DAU 均呈现显著增长。为吸引更多新用户,多邻国在第三季度宣布将在数学和音乐课程领域进行业务扩展,0.711.622.53.693.81128%547%43%0%20%40%60%80%100%1
62、20%140%0.01.02.03.04.05.0200222023Q3营业收入(亿美元)同比增长-13.613.6-15.815.8-60.160.1-59.659.63.953.95-70-60-50-40-30-20-20202120222023Q3净利润(百万美元)行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 20 of 26 并将在 Duolingo APP 上线相关课程。从付费用户转化率来看,多邻国在2023 年第三季度的付费用户达到 580 万,同比增长 60%。2023 年上半年公司推出了
63、针对会员的融合生成式 AI 功能的新产品 Duolingo Max。通过提升用户体验和教学质量,Duolingo Max 有望进一步提升付费用户转化率和客单价,为公司带来更高的收益。图图 28 多邻国日活月活以及付费用户数均实现高速增长多邻国日活月活以及付费用户数均实现高速增长 数据来源:公司财报,国泰君安证券研究 订阅业务是公司最主要业绩驱动力。多邻国的营收主要来自四部分订阅业务是公司最主要业绩驱动力。多邻国的营收主要来自四部分:订订阅、广告、多邻国英语测试和其他业务。阅、广告、多邻国英语测试和其他业务。订阅业务向 Super Duolingo 的会员收费,提供多种学习和游戏化功能并免除广告
64、;广告业务通过在免费 Duolingo App 上投放广告获得收入;多邻国英语测试业务向考生收取一次性考试费用(通常为 49 美元),该测试可用于留学申请和签证申领等,目前已获得全球 4500 多所院校项目认可;其他业务包括应用内虚拟商品销售等。2023 年前三季度,订阅业务营收 2.87 亿美元,同比增长 47%,达到总收入的 75%,占比逐年增加;广告业务收入近年来均在3000 万美元左右,而其营收占比则不断降低;多邻国英语测试营收 3000万美元,同比增长 25%,按照目前的增长速度 2024 年英语测试收入有望超过广告,成为公司的第二大收入来源。图图 29 订阅业务在公司营收中占据主导
65、地位订阅业务在公司营收中占据主导地位 数据来源:公司财报,国泰君安证券研究 23.327.336.740.560.783.13.95.28.210.116.324.20.9 1.6 2.5 4.2 5.8 0%20%40%60%80%100%0204060802020202120222023单Q3MAU(百万)DAU(百万)付费用户数(百万)MAU同比增长DAU同比增长付费用户数同比增长0.550.551.181.181.811.812.742.742.872.870.140.140.270.270.390.390.450.450.360.360.010.010.150.
66、150.250.250.330.330.30.30.0080.0080.020.020.070.070.190.190.260.260.00.51.01.52.02.53.03.54.0200222023Q3订阅(亿美元)广告(亿美元)多邻国英语测试(亿美元)其他(亿美元)行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 21 of 26 公司研发费用占比最大,营销费用率呈下降态势。公司研发费用占比最大,营销费用率呈下降态势。多邻国大力投入研发,研发费用在公司费用构成中始终占据最大比例,2021-2022 年公司研发费用率超过 4
67、0%。得益于多邻国采用营销策略,公司的营销费用率呈现持续走低的趋势。公司充分利用社交媒体运营、与知名 KOL 合作以及口碑传播等方式,在降低营销成本的同时保持了良好的市场曝光度和用户粘性,实现了市场推广的良性循环。公司管理费用率同样有所下降,2023 年前三季度管理费用率为 25%,同比下降 23%。图图 30 公司大力投入研发,营销费用率呈下降趋势公司大力投入研发,营销费用率呈下降趋势 数据来源:公司财报,国泰君安证券研究 美国是多邻国主要收入来源国家,中国成为关键市场。美国是多邻国主要收入来源国家,中国成为关键市场。根据 AppMagic网站最新数据,美国是 Duolingo App 的主
68、要盈利市场,同时,英国、德国等其他国家也对多邻国的收入做出了重要贡献。在下载量方面,印度在近 30 天内成为 Duolingo App 下载量最多的国家,中国在 Duolingo App的收入和下载量中的贡献份额都较为突出。多邻国联合创始人兼 CEO Luis von Ahn 称中国已成为多邻国全球第七大市场,也是年增速最快的国际市场之一。面对中国市场,多邻国于去年推出了首门方言课程粤语课程,至 2023 年 7 月已吸引了近 300 万用户。为更好开拓中国市场,多邻国因地制宜调整营销策略,选择与社交达人合作推广产品,以便有效吸引潜在用户。图图 31 近近 30天(截至天(截至 2023年年
69、11月月 18日),日),Duolingo APP收入来源按国家划分收入来源按国家划分 图图 32 近近 30天(截至天(截至 2023年年 11 月月 18日),日),Duolingo APP 下下载量按国家划分载量按国家划分 数据来源:AppMagic,国泰君安证券研究 数据来源:AppMagic,国泰君安证券研究 33%41%41%37%22%24%18%15%27%31%32%25%0%10%20%30%40%50%2020202120222023Q3研发费用率销售费用率管理费用率18%2%3%3%3%4%4%4%6%7%46%其他荷兰澳大利亚法国瑞士加拿大中国日本德国英国美国39%2
70、%2%3%4%4%4%5%8%11%18%其他西班牙埃及中国俄罗斯联邦土耳其墨西哥巴西越南美国印度 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 22 of 26 用户留存率有效提升日活跃用户数,驱动业务复合增长。用户留存率有效提升日活跃用户数,驱动业务复合增长。多邻国利用构建的增长模型和历史数据进行增长模拟,识别了活跃用户留存率(CURR)对日活跃用户(DAU)增长的积极影响。基于此,多邻国采取了增加游戏化机制、强化消息推送功能和优化连续签到机制等一系列策略,实现了主要市场用户留存率的持续提升,为公司业务实现复合增长打下坚实基础。图图 33 增长
71、模型增长模型识别了用户留存率对日活用户增长的积极影响识别了用户留存率对日活用户增长的积极影响 数据来源:Duolingo 官网 图图 34 主要用户市场主要用户市场 30 日留存率的上升趋势明朗日留存率的上升趋势明朗 数据来源:Sensor Tower,国泰君安证券研究 2.3.GPT-4 孕育孕育 Duolingo MAX,助长付费订阅服务,助长付费订阅服务 大模型能力是助力多邻国营收的重要抓手。大模型能力是助力多邻国营收的重要抓手。多邻国的产品是免费增值的,因此很多用户认为免费的产品已足够好用,多邻国要破解这个难题,就要争取让免费用户升级为付费用户,大模型的能力是破局之道。大模型赋能的途径
72、主要有两个,一是让课程提供更有水平的内容,二是让内容更有趣。早在早在 2017 年,多邻国便推出了首个订阅服务年,多邻国便推出了首个订阅服务 Duolingo Plus,并于,并于 2022年升级为年升级为 Super Duolingo。Duolingo Plus 可以免除用户阅览强制性广告,并提供额外的学习和游戏化功能,例如在练习中不再会因为错误次数过多而被中止练习,用户也可以访问 APP 上的任意学习资源。之前Duolingo Plus 推出了 1、6、12 个月的订阅套餐,手机端价格分别为 12.998.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%20.0%22.0%24.0%
73、26.0%28.0%2021H12021H22022H12022H22023H12023单Q3美国美国英国英国德国德国中国中国加拿大加拿大日本日本 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 23 of 26 美元、47.99 美元、79.99 美元;PC 端则分别为 12.99 美元、47.94 美元、83.88 美元。2022 年 6 月,Duolingo Plus 改名为 Super Duolingo,后者保留了 Duolingo Plus 的所有功能,但包装更为时尚,色彩也更为丰富。图图 35 Duolingo Plus 于于 2022
74、年升级为年升级为 Super Duoling 数据来源:Duolingo Wiki 2023 年年 3 月多邻国宣布接入月多邻国宣布接入 GPT-4,并推出,并推出 Duolingo Max 订阅服务,订阅服务,内含全新内含全新 AI 功能。功能。多邻国推出这些功能背后的逻辑是希望通过多邻国的产品能够实现类似于1对1真人教学一样的教学效果。原有的Duolingo Super 服务收费为每月 6.99 美元,订阅者可以访问任何语言课程并不会收到任何广告。这次新增的 Duolingo Max 服务收费为每月 30 美元,按年收费为 169 美元,可在 Super 订阅服务的基础上增加 Explai
75、n My Answer 与 Roleplay 功能。Explain My Answer 可以让学习者有机会在课程中更多地了解他们的正确和错误回答,用户可以和 Duo 进行聊天,并获得有关其答案正确或错误原因的简单解释,并可以获得更多示例或者说明。Roleplay 则是让学习者和 AI 模拟在某些生活场景中的互动对话。行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 24 of 26 图图 36 Duolingo Max 订阅服务内含两款订阅服务内含两款 AI 新功能新功能 数据来源:Duolingo 官网 多邻国性价比高,极大降低了语言学习的门槛,而且
76、使用效果得到权威多邻国性价比高,极大降低了语言学习的门槛,而且使用效果得到权威认证。认证。根据多邻国官网统计,80%的初学者使用多邻国学习后,在外语口语表达方面自信心大幅提升,90%的教师表示多邻国是语言学习的有效利器,使用多邻国 4 周后,80%的初学者在学习语言时都变得更有动力。纽约城市大学和南卡罗莱纳大学的一项独立研究结果表明,在多邻国上学习平均 34 小时或完成一个阶段,就相当于完成大学一整个学期的语言课程。根据联合国教科文组织统计,2020 年全球高等教育普及率仍仅有 40%,大多数人还无法进入大学自主学习语言课程,但多邻国为他们提供了可能性。假设用户每天在多邻国学习 30 分种,只
77、需两个月便可完成一个阶段的学习,即便是开通 Duolingo Max 服务也只花费了60 美元。相比于校外动辄上千元的语言课程,多邻国无疑是一个高性价比的选择。图图 37 在在 Duolingo 学习学习 34 小时与完成大学一学期语言课程效果一致小时与完成大学一学期语言课程效果一致 数据来源:Duolingo 官网 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 25 of 26 3.投资建议投资建议 AIAI+教育应用伴随大模型迭代能力升级,智能学习机市场因此受益,加教育应用伴随大模型迭代能力升级,智能学习机市场因此受益,加速国内速国内 AIAI
78、 产品落地。产品落地。参考作为行业领跑者多邻国的成功之道,可发掘国内对标公司的投资机会。推荐在教育领域深耕以及嵌入大模型能力的公司,推荐标的:科大讯飞、金山办公、万兴科技,受益标的:福昕软件、传智教育。表表 5:推荐标的盈利预测推荐标的盈利预测 股票名称股票名称 股价(元)股价(元)EPS(元(元/股)股)PE(倍)(倍)评级评级 2023/11/19 2022A 2023E 2024E 2022A 2023E 2024E 金山办公金山办公 327.48 2.42 3.54 4.93 135.32 92.51 66.43 增持 万兴科技万兴科技 90.00 0.32 0.85 1.2 281.
79、25 105.88 75.00 增持 科大讯飞科大讯飞 49.20 0.24 0.52 0.65 205.00 94.62 75.69 增持 数据来源:国泰君安证券研究 4.风险提示风险提示 1 1)市场竞争加剧的风险)市场竞争加剧的风险 国内现今大模型数量以及教育信息化企业较多,各自在自身的产品上均有着独特性优势,未来存在竞争进一步加剧的风险。2 2)市场拓展不及预期的风险市场拓展不及预期的风险 学习机赛道历史较长,AI 与学习机的结合虽然得到了市场的验证,但随着通用大模型自身的快速迭代升级,基于大模型的原生 AI 应用有脱离学习机的可能性,因此存在市场拓展节奏不及预期的风险。行业专题研究行
80、业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 26 of 26 本公司具有中国证监会核准的证券投资咨询业务资格本公司具有中国证监会核准的证券投资咨询业务资格 分析师声明分析师声明 作者具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力,保证报告所采用的数据均来自合规渠道,分析逻辑基于作者的职业理解,本报告清晰准确地反映了作者的研究观点,力求独立、客观和公正,结论不受任何第三方的授意或影响,特此声明。免责声明免责声明 本报告仅供国泰君安证券股份有限公司(以下简称“本公司”)的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为本公司的当然客户。本报告仅在相
81、关法律许可的情况下发放,并仅为提供信息而发放,概不构成任何广告。本报告的信息来源于已公开的资料,本公司对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断,本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可升可跌。过往表现不应作为日后的表现依据。在不同时期,本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本公司不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时,本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改,投资者应当自行关注相应的更新或修改。本报告中所指的投资及服务可能不适合个别客户,不构成客户私人咨询建议。在任何情况下,本报告中的
82、信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在任何情况下,本公司、本公司员工或者关联机构不承诺投资者一定获利,不与投资者分享投资收益,也不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。投资者务必注意,其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关。本公司利用信息隔离墙控制内部一个或多个领域、部门或关联机构之间的信息流动。因此,投资者应注意,在法律许可的情况下,本公司及其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司所发行的证券或期权并进行证券或期权交易,也可能为这些公司提供或者争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等相关服务。在法律许可的情况下,本公司的员工可能担任本报告
83、所提到的公司的董事。市场有风险,投资需谨慎。投资者不应将本报告作为作出投资决策的唯一参考因素,亦不应认为本报告可以取代自己的判断。在决定投资前,如有需要,投资者务必向专业人士咨询并谨慎决策。本报告版权仅为本公司所有,未经书面许可,任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表或引用。如征得本公司同意进行引用、刊发的,需在允许的范围内使用,并注明出处为“国泰君安证券研究”,且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。若本公司以外的其他机构(以下简称“该机构”)发送本报告,则由该机构独自为此发送行为负责。通过此途径获得本报告的投资者应自行联系该机构以要求获悉更详细信息或进而交易本报告中提及的证
84、券。本报告不构成本公司向该机构之客户提供的投资建议,本公司、本公司员工或者关联机构亦不为该机构之客户因使用本报告或报告所载内容引起的任何损失承担任何责任。评级说明评级说明 评级评级 说明说明 1.1.投资建议的比较标准投资建议的比较标准 投资评级分为股票评级和行业评级。以报告发布后的 12 个月内的市场表现为比较标准,报告发布日后的 12 个月内的公司股价(或行业指数)的涨跌幅相对同期的沪深 300 指数涨跌幅为基准。股票投资评级股票投资评级 增持 相对沪深 300 指数涨幅 15%以上 谨慎增持 相对沪深 300 指数涨幅介于 5%15%之间 中性 相对沪深 300 指数涨幅介于-5%5%减
85、持 相对沪深 300 指数下跌 5%以上 2.2.投资建议的评级标准投资建议的评级标准 报告发布日后的 12 个月内的公司股价(或行业指数)的涨跌幅相对同期的沪深300 指数的涨跌幅。行业投资评级行业投资评级 增持 明显强于沪深 300 指数 中性 基本与沪深 300 指数持平 减持 明显弱于沪深 300 指数 国泰君安证券研究所国泰君安证券研究所 上海上海 深圳深圳 北京北京 地址 上海市静安区新闸路 669 号博华广场20 层 深圳市福田区益田路 6003 号荣超商务中心 B 栋 27 层 北京市西城区金融大街甲 9 号 金融街中心南楼 18 层 邮编 200041 518026 100032 电话(021)38676666(0755)23976888(010)83939888 E-mail: