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1、下面的周转数据,已经证明拥有渠道力的 ICT 公司,例如海康威视,其净营业周期已经与渠道擅长的家电/零售业/轻工等领军,十分类似。普通的 ICT 公司,往往存货周转天数 100-200 天,周转率偏低,因而 ROE 也受此拖累。渠道型 ICT 公司,净营业周期可以达到约 50 天(例如海康威视 2015-2018 年),靠近渠道擅长的海天味业、晨光文具的净营业周期天数。形成良性循环:高周转率不仅促进高 ROE,且体现对渠道、对上游的强话语权。强话语权利于通过上下游搜集新需求,通过产品迭代打磨未来新产品(常常以“嵌入式软件”形态),这进一步解决了传统 ICT 公司标准化程度低、人均利润空间不大的
2、问题,形成良性循环。海康不仅充分利用了渠道的倍增优势,同时自建营销体系贴近客户,处于精巧的均衡。一方面,海康联合了数万家工程商、经销商和服务外包商等合作伙伴,并在 2018 年组建 SMBG,努力打造产品分销、安装和运维服务、SaaS 共享为一体的产业生态和平台,利用海康云商平台加强经销商线上线下的统一支撑,服务于规模庞大的长尾市场;另一方面,海康极为重视自有销售体系的建设,不断推进资源向前线倾斜,于 2018 年将省级分公司升级为业务中心,并在重点地市下设二级分公司,将销售、研发、技术支持资源前移,将市场触角与决策中心前移,从而更近距离的接触和服务客户,并不断完善解决方案的定制化能力与顾问式
3、销售能力。以上自有营销体系与渠道经销体系的协同,既能够更好地满足用户碎片化的需求,减少信息传递的中间环节,充分挖掘客户价值;同时利用数量庞大的渠道合作伙伴覆盖长尾市场,实现价值的倍增,二者处于精巧的均衡。人工智能企业已经逐步从早期“技术驱动”向“商业驱动”阶段发展。AI 新三要素“产品/方案/工程化”是人工智能从实验室走向大规模商业化的必备能力,也是当前阶段 AI 公司的竞争焦点。与实验室研究不同,商业化是企业如何利用 AI 技术来解决实际的问题,并通过市场进行规模化变现的商业行为,它关系到人工智能的技术能力、易用性、可用性、成本、可复制性以及所产生的客户价值。当前 AI 商业化仍存在“实验室-商业社会鸿沟”,要从早期普遍强调技术优势,过渡到更加注重产品化、更加融合生态、更加解决实际问题的商业化发展阶段。