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1、高度重视品牌形象塑造,20 年广告费投入 3.96 亿元,费用率高于同行。2018-2020 年公司销售费用分别为 9.80/12.10/11.05 亿元,同比+23.5%/-8.6%,其中广告费、工资及福利、业务推广费占比较高。2018-2020 年,公司投入广告费分别为 3.45/4.45/3.96 亿元,同比+29.2%/-11.1%,广告费用率高于同业。公司高度重视品牌形象的塑造,以“老人形象”传递符合产品高端定位的工匠精神,辨识度高。强大的品牌力带动公司收入增长,产品线下销售规模位列行业第一。广告投放渠道多元,加大电商平台及互联网广告的投入力度。公司通过多种方式提升品牌形象,包括高铁
2、/机场广告、赞助明星演唱会、体育赛事、冠名热播综艺等,并加强在日常生活场景中的广告投放,距离消费者更近、触达更频繁。广告费拆分来看,冠名赞助、公告交通场景广告、电商平台、互联网广告占比较高,其中电商平台及互联网广告占广告费用比持续提升,分别由 2018 年的 13.9%/10.9%提升至 2020 年的 20.6%/16.1%,而电视电台广告占比由 2018 年的 11.7%大幅下降至 2020 年的 2.7%,顺应当下新媒体崛起、以及线上购物习惯逐步养成的趋势。销售人员工资与福利费用率高于同业,团队人效稳步提升。2018-2020 年公司销售人员薪酬呈增长趋势,同比+7.6%/+22.8%,
3、20 年增幅明显系疫情期间加大激励力度。公司销售人员工资与福利费用率高于同业,2018-2020 年期间呈下降趋势,人效逐步提升。公司相比于行业更重售后服务,优质服务体验提升客户粘性。公司提供覆盖售前、售中、售后的全过程服务体验,包括除尘除螨、皮床保养、拆洗拆装等形式多样的增值服务,并在圣诞节为客户送上节日礼物。通过持续提供服务,积累了一批优质、稳定的客户。拟投入 2.48 亿元,搭建数字化营销体系。通过数字化工具推动营销工作向精细化、自动化方向发展,对自有渠道的数据进行一站式管理,将包括短信、小程序、APP、微信公众号、二维码等多个渠道的用户数据汇聚一处,方便形成用户画像,从而更高效地制定出精准的营销计划。通过数字化营销升级,进一步完善线上线下营销网络,降低营销成本,提高市场推广效率,增强客户满意度,最终提升品牌价值。