LIVE E-COMMERCE直播电商营销思考CONTENTS目录01 整体概述02 直播平台特点03直播营销的逻辑04直播营销的内核05直播的内容打造整体概述CONTENTS01商品数据化的开始邮寄目录方式将商品信息与商品本身进行剥离。从而实现商品信息的跨时空传递，降低流通成本。立体呈现商品的开端超级渠道开启邮寄目录购物实现了商品信息的立体化与丰富化传递，可以更直观地展示商品，激发消费者购买欲望。电视购物电子商务电子商务兴起后，造就了商品流通的“超级渠道”这个渠道汇聚了超出以往的商品品类和消费者。有人说，直播就是电视购物的升级4从营销来看，直播电商的兴起，正在全面改变商业形态直播电商的萌芽状态，导购社区出现直播电商缩短了消费者的购买链路，深度互动，高度引爆，用户精准，引发共鸣消费者是参与者直播营销使得顾客主动进入直播间主播直接面对的就是精准顾客减少了寻客成本，大大提高了成交率在直播间内聚集地同类消费者之间，容易产生情感共鸣，直播间更像是一个社团消费者可以在这种氛围下，自发地完成学习，互动，购买等过程从商品数据化到商品兴趣化建立了新的营销通路淘宝、京东，先后入局直播电商抖音、快手，开始布局直播电商业务2009丨20019丨2000现象级头部主播火爆直播电商进入真正的爆发期5直播销售重新定义了零售最基本的3个要素“人”“货”“场”传统销售人货场直播销售流量 主播产品 服务 品牌效应跟用户进行强互动的场景货场人产品销售渠道消费者6直播电商也为传统电商带来了新的营销通路需求刺激行动购买复购传统电商货架式购物自发需求主动搜索发现多方比价综合判断决策（周期长）唤回困难（复购率低）直播电商发现式购物潜在需求兴趣内容种草生动内容增加可信度决策（决策周期短）兴趣匹配推荐唤醒7直播电商平台的增长飞轮模型更好的体验吸引用户更多的主播进入更多的购买带来更多优质内容更多的用户进入更多供应商更多优质商品持续增长第一层循环和第二层循环互补匹配。主播通过优质内容为用户创造体验，吸引更多用户进入，从而实现电商变现。进一步激励更多主播入局，带来更多的优质内容和体验。循环往复，激励更多的卖家和买家（用户）。快手、抖音等靠内容起家的平台更为突出。8直播平台特点CONTENTS029平台特征运营要点淘宝规模大、商家、达人内容推动流量留存。头部主播收割大销量 先维护老老客户，再考虑吸引新客户 注重主播IP抖音社交 内容带货 利用短视频为账号引流，再用直播或橱窗带货 以内容输出为核心快手信任电商，“去中心化”的社交分发，带货主播相对多元，分散将平台粉丝和消费群体转化为私域流量 选择热门产品进行销售公众号 小程序 直播私域流量，具有微信生态内资源，适合强关系，重新人的推广 依赖微信社交圈内的关系维护流量精准，女性用户且活跃，时尚潮流，是KOC的主要聚集平台 选择热门品类进行带货，“种草”笔记可助力产品宣传曝光 可以利用“种草”笔记进行产品推广平台特点概述10淘宝直播店铺是专为电商而生各种功能和服务都是以满足商家和消费者的需求而设计的用户可以很轻松地获取各种产品和店铺信息及客户评价头部主播之所以能够取得高成就，除个人专业度和人气外，团队能够拿到许多大品牌产品，同时争取了比较低的价格。这些品牌本身就具有很多粉丝，所以在福利的吸引下，消费者愿意买单。对于没有很高的品牌知名度及粉丝基础的商家来说，就不一定有好的带货效果。知名度低的品牌需要借助人气直播达人逐渐打开市场，提升知名度之后，商家就可靠自己的团队运营直播带货。11抖音直播从短视频娱乐，到短视频带货，到直播带货。抖音达人只要凭借个人特色和优质的创作内容就能获得数量可观的粉丝群体，进而通过带货达到流量变现。抖音采用个性化推荐机制，系统为用户筛选出有效信息，帮助用户找到自己感兴趣的内容。抖音采用中心化的流量分发机制，使用多级流量池分级推荐，更加注重头部精品和热点，先根据用户标签和该类用户喜爱的内容去进行匹配。根据用户的点赞，评论，转发等反馈效果，来判定内容效果是否优质，进而是否推流进入下一个流量池。12抖音推流机制上传抖音视频机器检测视频画面标题关键词画面消重关键词匹配未违规内容重复低流量推荐仅粉丝可见仅自己可见结合关键词匹配200-300在线用户用户反馈点赞/评论/转发完播/关注权重低用户标签不准确第一批数据低系统挖坟自身视频带动激活停止推荐反馈差叠加推荐二次推荐反馈差更高流量池被举报无举报持续推荐期1天-1周冷却人工审核作者申诉低流量推荐仅粉丝可见仅自己可见申诉成功反馈好反馈好未重复13快手直播靠“老铁文化”社交属性的强联结，扩大商业价值。消费者与商行家之间不再只有与货物有关的交易行为，建立了友谊与信任，使得商品更具吸引力，带动了销售量。快手分发的本质是人设，它是基于用户对人的喜爱而分发的，在它的这个双列流分发体系之下，观看短视频的选择权是在用户手中。用户会基于对主播的喜爱而观看短视频并参与互动，播会选择加大对既定粉丝的运营，快手平台中，粉丝对于主播的忠诚度更高，用户的粘性也更强。快手比较接地气，反映了真实的生活，以北方城市为主的，三四线人群居多。14快手的去中心普惠分发机制用户类型素人中腰部用户头部大V用户类型流量倾斜爬坡机制基尼系数机制效果使每个人的活动有一定基础曝光提升高质量用户的展示机会避免其垄断流量快手推行公平普惠理念引入经济学中的基尼系数，均衡流量，防止流量过于集中在头部15微信直播社交是微信平台的根基和发展动力。微信所打造的社交和内容生态为直播营销注入了新动能，凭借微信的社交营销经验与资源，微信直播也有着广阔的发展前景。熟人社交链的传播，微信体系直播的流量分发特点是朋友tag，建立起视频和社交关联，成为微信朋友圈之外的第二大社交流量入口。区别于短视频平台基于内容及标签的分发，视频号将社交赋予极大的权重，重社交，在冷启动后的朋友tag之下，冷启动之后，短视频的排序，基于朋友赞过的顺序进行排列。使得用户在关注内容的同时，亦在视频层面加强了对社交关系的投入，使得视频号承载了部分朋友圈的功能。16直播营销的逻辑CONTENTS03无论形式怎么变化，销售的本质不会改变但直播电商不是简单的：直播 销售直播电商是转化流量，释放流量的购买力直播的本质聚集线上线下有购买力的流量，在线上释放这些流量18经销商在线下获得流量董明珠直播间模式经销商通过各种方式，聚集线下购买力流量。如加入格力电器的用户微信群，将线下有购买力的流量，提前聚集到私域流量池中。线上直播间完成转化19私域发起公域推流用户信息获取私域裂变公域引流品牌内容触达（直播间）直播营销互动促活转化社群/个人号/企业微信 沉淀数据沉淀与分析私域用户运营转化内容复用与分发私域&公域内容引流直播营销闭环20传统电商逻辑平台为核心，公域流量驱动GMV=UV 转化率客单价用户为核心 公域流量驱动快手电商逻辑GMV=UV私域稳定 UV公域投放 UV优质内容来自用户信任来自用户信任X内容消费时长单位时长订单转化率X客单价复购频次XX21日销经营Field商家自播商家自播有助于商家增强内容管控，积累用户资产，以进行稳定长效的运营。Alliance达人矩阵达人矩阵有助于商家快速入场，扩大流量供给，促进生意增长。品销爆发CampaignTop-KOL营销活动培养用户的消费性质，帮助商家获取平台资源，实现规模化销量爆发。头部达人帮助商家快速破冰，高声量，达到品销合一。头部达人抖音的 FACT 兴趣电商增长模型22直播营销的内核CONTENTS04内容是直播营销的最大竞争力精神层面附加价值场景构建除了价格更要满足用户精神层面需求帮助用户解决问题为用户提供附加价值以内容为中心的消费场景构建内容已成为连接用户与商品的中枢，越来越多的用户通过消费内容来消费商品。媒介技术的不断进步也促成了内容价值的放大，通过内容消费促进品牌势能和消费动能的价值链条已经构筑。24“信用”是直播营销的重要资本信用不是作为生产要素投入，而是生产要素的一个转换要素，通过这种要素，整合资源，缩短营销通路，降低营销成本在商业交易场景下，信任价值体现得最为突出，直播电商推动了消费者从“信平台”到“信卖家”的信任机制升级，重构了消费交易生态。私域信任 粉丝团行业解决方案基础平台服务 社区力量快手电商打造信任生态体系25直播营销的重点是“娱乐化”直播引流的一个关键是娱乐化。内容的碎片化，简约化，幽默化是基本点，产品的功能，性价比等特点都要尽可能地通过娱乐化方式体现。4Is原则下的整合营销趣味原则interesting互动原则interaction利益原则interests个性原则individualityX26直播营销的重点是“参与感”粉丝即是商品或服务的评判者，又在消费过程中扮演着参与者的角色，他们将消费过程视为一种自我实现的过程。让消费者参与，而不是使其被动接受一个“高大尚”的广告或者看上去有趣的内容。所有观看直播的用户都变成了一个群体，一个可以相互交流的群体。不再是一个个没有产生连接的流量。消费者相互交流和相互影响，使冲动消费，非计划消费更加普遍。直播内容的规划个性主播趣味性环节设置特约嘉宾或专家直播运营提升用户兴趣点及参与感27直播的内容打造CONTENTS05打造卖点卖点来自产品本身来自消费者痛点29比起死板的卖点话术，文化与内涵才是留住消费者的关键,有趣的卖点内容，让品牌和产品“活起来”。不是“推”式营销，而是用内容“拉”动消费者，阐述卖点。讲活产品打造卖点，讲好故事消费者不能拒绝一个有趣的灵魂讲好品牌故事成为生活方式成为权威专家30打造人设直播IP人设打造31打造IP人设，留下标签IP化就是不断思考如何才能吸引用户，如何才能在用户脑海中留下记忆，留下标签.企业通过树立IP，也能够找到更明确的直播方向，直播内容也会更有价值。人格化：用情感连接用户 专业化：用专业吸引用户 价值化：用价值留住用户主播IP人设励志类重情义、真诚，充满爱心，用价值观，情感连接有相同经历的用户。专家类由专业机构或身份背书，门槛高，但凭借专业技术难以被复制。达人类没有专业机构或身份背书，但对某个垂类领域有深入研究，具备一定公信力。低价类用性价比吸引用户,背靠货源地主播或背靠强大供应链支持(酒类)。企业家类作为企业的代言人，给用户被尊重被厚待的感觉。32打造共情个体间的情感能量聚集成为群体的情感能量33打造共情，形成情感链接运用共情能力，了解消费者的情感，情绪，达到与消费者或潜在顾客在心理上的同频，从而促成交易。随着直播发展，具有高度情感能量的个体努力聚合，形成了更加多样化的群体关系。常见的群体关系有以主播为中心聚集的“粉丝团”、以用户为中心聚集的“家族”，以头部用户为中心聚集的“土豪团”等。打造情感链接共同难题品牌设身处地的把自己放到与消费者同等程度的状态，带出消费者所面临的难题。共同话题寻找与消费者的共同话题，在共同情绪影响下，介绍产品，激发用户兴趣。共同爱好从爱好开始，设定特定场景，将粉丝带入特定情绪中引发共鸣。共同人生节点以某个人生节点为话题，形成消费者共鸣。34写在最后CONTENTS其他直播电商的生意增长公式内容宽度转化深度=XGMV36

0人已浏览 2024-02-22 36页 5星级

快手电商营销全景洞察报告2023-2024飞瓜数据 出品2024-01K S.F E I G U A.C N在电商行业竞争日渐激烈的2023年，快手电商更加注重消费者的需求变化。在2023快手电商引力大会上，提出“低价好物、优质内容、贴心服务”三大经营风向标，通过年货节、38节、618购物节、双11购物狂欢节等一系列大促活动，为用户提供具有价格竞争力的低价好物，充分促进了消费需求提振与消费潜力释放。同时，在扶摇计划、川流计划、大牌大补等扶持玩法的加持下，使得内容场与货架场齐头并进，实现全域经营场景的共同爆发，为品牌商家、达人带来成交和成长的双丰收。在快手电商的全方位布局下，平台取得了不俗的成绩：整体销售热度持续攀升，品牌通过达人分销 自播矩阵挖掘更多增长空间，女装、厨卫家电、手机数码等品类表现都相较去年更具优势而在多变的消费市场里，品牌商家又该如何抓住确定性的经营机会，洞察2024年生意爆发趋势，抢占商业先机？对此，飞瓜数据快手版出品了这份2023-2024快手电商营销全景洞察报告，对10大热门行业、达人、品牌的数据表现进行细致解读，帮助大家深度把握营销脉络，踏准新一年的消费节奏。01KS.FEIGUA.CN前言KS.FEIGUA.CN02版权说明数据说明*更多详尽数据，请登陆飞瓜数据快手版官网查看：本报告除部分内容源于公开信息（均已备注）外，其它内容（包括图片、表格及文字内容）的版权均归果集数据所有。果集数据获取信息的途径包括但不仅限于公开资料、市场调查等。任何对本数据及报告的使用不得违反任何法律法规或侵犯任何第三方合法权益，任何场合下的转述或引述以及对报告的转载、引用、刊发均需征得果集数据方同意，且不得对本报告进行有悖原意的删减与修改。本数据及报告来源于果集数据，违者将追究其相关法律责任。3.数据来源：基于快手全场景数据分析平台【飞瓜数据】快手版所追踪到的数据，选取周期内快手直播带货数据等多方面因素搭建模型计算所得。基于隐私及数据安全考虑，本报告数据经过脱敏及指数化处理。1.统计周期：2022年1月1日-2023年12月31日2.研究对象：分析快手2023年电商趋势，其中包括各大行业下商品、品牌、达人等数据及营销方式。4.免责说明：由于统计分析领域中的任何数据来源均存在局限性，报告中所估算、分析得出的数据仅供参考。03目录KS.FEIGUA.CN01快手电商全年营销汇总2023年快手大事记/快手电商关键数据/消费者洞察03行业种草关键/行业趋势洞察/经典案例提炼十大热门类目拆解04营销推广分析02品类增长趋势品类整体情况/高增长品类分析/细分类目排行视频生态/直播生态/年度品牌榜单0104KS.FEIGUA.CNPART 01快手电商全年营销汇总快手大事记/快手电商关键数据/消费者洞察KS.FEIGUA.CN054月3月2月1月5月6月7月8月12月11月10月9月1.1.1 2023年快手大事记：快手电商推出“川流计划”面向历史有分销供货行为且稳定直播的货主商家发布 全域经营 战略以店铺运营为核心，自播 分销双循环驱动举办“微短剧行业发展论坛”首次邀请多部委、国家广电总局多司局举办活动快手本地生活正式 入驻杭州开拓华东市场新版图上线核心品牌贴补频道“大牌大补”以“大牌正品、好物低价”为运营核心，打造日常促销氛围开放 品牌新招商-自播扶持 政策以现金激励的方式，助力海外品牌度过冷启期上线“短视频挂店铺”视频发布短视频挂载商家店铺，打通内容和货架召开 2023快手电商引力大会低价好物、优质内容、贴心服务三大经营风向标举办“双11商家大会”180亿流量 20亿补贴红利助力商家达人共赢双11特邀 京东物流 成为合作伙伴在双11期间提供物流运营保障和高质量配送服务开启“低价好物诞生记”系列直播携手权威媒体共同开启溯源地探访之旅举行“快手商城年货节”招商大会面向商家和达人分享年货节备战攻略，详解大促政策和玩法数据数据：本页资讯根据官方披露数据搜集整理，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN061.1.2 行业激励活动：多重激励政策加码，快手助力商家长效经营数据说明：本页资讯根据官方披露数据搜集整理，部分数据已做脱敏化处理，图片来自快手APP，飞瓜。渔舟计划2.0针对 二手车 领域累计投入3亿流量助力理想生活节面向家装家具、家电数码、家纺三大 家居 行业产地溯源计划面向 茶酒生鲜 行业，持续挖掘优质农特产品踏青尝鲜季集结了快手站内 茶酒生鲜 行业优质好货清凉一夏快LINK线上双选会-清凉一夏服饰美妆家电 专场“大码超模”活动通过活动榜单、B补活动及流量支持 三大助力快Link“新锐品牌选品会”助力新锐 美妆 品牌高效建联达人合作“初秋焕肤季”活动面向 美妆 行业，通过排位赛、话题活动、流量曝光激励“秋日户外穿搭公式”活动激励分享 女装 换季穿搭灵感，引领秋冬时尚新风向“快尝鲜|火锅节”活动助力平台 生鲜酒水 商家抓住时令生意2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN071.2.1 电商活动数据复盘：快手电商生态稳步增长，节点大促带来更强的生意爆发力数据说明：本页资讯根据官方披露数据搜集整理，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜快手2023年季度数据趋势快手2023年电商活动关键数据2023Q12023Q22023Q3快手电商商品交易总额（GMV）同比增长 28.4% 38.9% 30.4%活动GMV完成率超123%GMV同比增长超47%短视频GMV同比增长69%1.13-1.29 春节不打烊（女装）订单量同比去年提升40%品牌GMV同比去年提升125%搜索成交订单量同比去年提升267%3.1-3.8 快手38节大促订单量同比去年增长近4成品牌商品GMV同比去年增长超200%搜索支付GMV同比去年增长近130%6.1-6.18 快手618购物节去年同期GMV的3倍销售额破百万商家数达22家厨房大电GMV同比增长203%8.3-8.19 818秋上新（大家电）全周期订单量增长近50%中小商家GMV同比增长75%品牌GMV同比增长155.31-11.11 快手双11购物狂欢节2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN081.2.2 快手电商热度趋势：大促活动推高平台销售热度，电商环境不断趋向成熟数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜从热度趋势来看，2023年快手电商规模仍处于扩张状态，尤其在38节、618购物节和年底大促的推动下，整体销售热度高涨。相比2022年数据，销售热度增速达到15.59%，品牌数、商品数、直播数、播主数均保持正向增长，电商环境趋向成熟。2023年快手电商销售推广月度趋势销售热度：根据预估销量、预估销售额综合测算。推广热度：根据品牌数、商品数、播主数、直播场次综合测算。2023年电商关键数据（2023年同比2022年）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售热度推广热度15.59%销售热度同比增长27%品牌数1%商品数10%直播数8%播主数2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN091.3.1 消费者画像：男性经济实力大幅提升，年轻群体购买能力不断增强从性别画像来看，女性依旧是快手电商的消费主力军，但男性消费实力在2023年呈现大幅增长，消费占比同比提升 202%，主要是泛娱乐领域带领“他经济”逐渐崛起。同时，电商消费群体年轻化已成趋势，随着这一消费群体规模的不断扩大，年轻人的购买能力也在不断增强。数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜男性消费者占比，同比提升202%消费者城市分布24 %6%8 %一线城市新一线城市二线城市三线城市四线城市五线城市不同年龄段消费者分布18-2425-3031-3536-4041-4950 70.39%女性消费者占比增幅TOP3品类代金卡密388.10%出行设备237.03%二手母婴服饰/玩具/乐器219.27).61%男性消费者占比增幅TOP3品类骑行养护维修548.39%话费快充322.54%旅行装备313.61 23-2024快手电商营销全景洞察报告0210KS.FEIGUA.CNPART 02品类增长趋势品类整体情况/高增长品类分析/细分类目排行KS.FEIGUA.CN112.1.1 整体销售情况：大部分品类同比正增长，多元化消费潜力日益凸显数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜从品类来看，女装、美容护肤、营养保健的市场份额位居前三，且赛道还在持续扩容；同比去年销售数据，大部分品类呈现正增长趋势，奢侈品、虚拟卡/会员/游戏、婴童寝具等细分品类的销售额提升明显，更多消费需求得到满足。2023年销售额TOP15品类及同比情况年度高增长品类TOP3销售额增幅 1720.8%奢侈品蔻驰COACH经典山茶花链条包占比提升占比下降占比持平女装23.1%美容护肤7.8%营养保健4.4%男装4.3%家居生活3.9%生鲜3.5%女鞋3.2%休闲食品3.1%厨卫家电3.1%手机数码3.0%个护清洁3.0%内衣/家居服/袜子2.6%家纺2.5%儿童鞋服2.2%速食/干货2.1%销售额增幅 243.1%虚拟卡/会员/游戏爱奇艺黄金会员年卡12个月销售额增幅 125.9%婴童寝居薄棉恒温抗菌豆豆睡袋2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN122.1.2 整体推广情况：女装商品数位居前列，厨卫家电、手机数码客单价上升数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜商品投放方面，女装在快手的推广力度较大，商品数占比达到 13.6%，实现断层第一。平均客单价增幅上，厨卫家电、手机数码客单价同比上升，可见消费者逐渐提升在快手的大额消费，更加重视商品总价值。2023年热卖品类商品数及客单价变化女装美容护肤营养保健男装家居生活生鲜女鞋休闲食品厨卫家电手机数码个护家清内衣/家居服/袜子家纺儿童鞋服速食/干货客单价同比增长22.9%商品数占比13.6%商品数占比平均客单价增幅2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN132.2.1 高增长品类分析：奢侈品消费群体年轻化，培训教育线上规模扩大数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜进一步分析各品类增长情况，我们发现奢侈品的销售额增幅较高，随着90后消费者逐渐掌握消费能力，且更为重视追求时尚，奢侈品消费群体年轻化趋势显现。另外，医用保健客单价增幅达到 566.9%，培训教育的商品投放数量在23年也实现高增长。珠宝钟表5.94%销售额增幅TOP1-奢侈品销售额增幅1720.8%关键词：经典 款式25-35岁对奢侈品有着较强消费力18-2425-3031-3536-4041 50 代表商品COACH Morgan21经典老花牛皮PVC手提单肩斜挎包￥1709.00客单价增幅TOP1-医用保健销售额增幅566.9%关键词：医用 凝胶50-100元价格区间销售占比达到40.12%代表商品康速达灰指甲医用退热凝胶甲沟炎专用脱甲膏￥56.00-69.00商品数增幅TOP1-培训教育销售额增幅313.1%关键词：在线 视频热卖品类TOP3代表商品【1号】Scratch编程 0基础训练营￥699.00-4999.000-50元50-100元100-300元300-500元500-1000元1000元以上生活兴趣技能培训教育培训2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN142.3.1 细分类目排行：面部护肤增长强劲，服饰细分品类接连上榜同比去年销售数据，大部分品类皆呈现正增长趋势。在二级类目中，面部护肤、裤子、连衣裙销售额排名前三，随着服饰消费呈现个性化、多元化趋势，服饰消费潜力不断释放，细分品类接连上榜。而在三级类目GMV排行中，面部护肤行业占据多个席位，可见快手用户的护肤需求在不断提升。2023年二级类目销售额TOP10的商品类型数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜儿童鞋服手机/配件居家清洁短外套T恤床上用品羽绒服连衣裙裤子面部护肤三级类目销售额排名套装/礼盒146.38休闲裤61.4手机1583.09牛仔裤黄金面部精华面膜二手手机91.82441.7831.5913.471390.31面霜衣物清洁床品套件纸品湿巾打底裤44.8112.87106.8911.9538.992023-2024快手电商营销全景洞察报告0315KS.FEIGUA.CNPART 03十大热门类目拆解行业种草关键/行业趋势洞察/经典案例提炼KS.FEIGUA.CN163.1.1 女装：女装市场保持双位数增长，布局优质内容高效种草2023年，女装销售数据同比去年增长可观，销量与销售额均呈现双位数增长。在细分品类中，裤子和羽绒服占据了较大的市场份额。而在种草方向上，大多品牌商家都以“气质模特 好看穿搭 潮流音乐 热门话题”优质内容，来吸引用户注意，从而实现种草转化。数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜2023年女装关键数据优质种草类型举例女装二级类目销量占比（2023年同比2022年）预估销量同比增长14.78%预估销售额同比增长14.62%热门话题#大码超模#入冬怎么穿#我的叠穿法则#快风尚#每日穿搭分享#小个子穿搭#老铁时装周#辣妹穿搭#时尚灵感季裤子24.6%内搭18.1%卫衣/绒衫6.1%毛衣3.5%T恤8.4%羽绒服23.9%棉衣/棉服6.3%马夹3.2%短外套3.1%产品展示 旁白讲解主播讲解 直播间切片穿搭展示 热门音乐2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN173.1.2 女装：“自播 达播”两手抓，品牌声量销量双丰收2023年女装品牌推广模式销售情况数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月品牌案例主要受众：女（79.83%）31-35（27%）鸭鸭/Duck Down自播号矩阵搭建举例：投放播主行业TOP5：占自播销售额达播销售额鸭鸭 羽绒 官方旗舰店鸭鸭 冰雪运动 旗舰店鸭鸭 户外运动 旗舰店鸭鸭 男装 旗舰店鸭鸭 女装 旗舰店鸭鸭莱奥旗舰店鸭鸭服饰官方旗舰店TOP1时尚穿搭TOP2美妆TOP3美食TOP4生活TOP5网红美女2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN183.2.1 休闲食品：休闲食品销量爆发，场景和口味成商家推广重点数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜2022年2023年2023年休闲食品销量增长趋势坚果/炒货蜜饯果干肉干肉脯糖果零食/果冻/果干即食水产/海味零食饼干/膨化巧克力糕点/点心豆干制品/蔬菜干魔芋制品临期食品休闲食品各细分品类销售情况休闲食品常见宣传卖点需求/场景TOP3口味/口感TOP3134.99%销售额销量TOP1解馋TOP2饱腹TOP3送礼TOP1鲜香TOP2酸辣TOP3甜糯2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN193.2.2 休闲食品：年轻女性引流主要消费，聚焦产品力集中推爆成突围关键数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜美食饮品消费者画像18-2425-3031-3536-4041-4950 优质直播间举例69%诺梵/（NOVOR）商品：诺梵松露年货松露巧克力400g礼盒糖果零食大礼包营造“年货节”促销氛围，刺激用户下单放大价格优势，吸引用户注意，扩大竞争力主推爆款单品设置抢购倒计时，营造抢购氛围直播亮点：2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN203.3.1 美容护肤：美容护肤年初和年末涨势显著，用户护理需求更加精细化2023年，美容护肤行业年中发展趋势稳定，售卖热度在年初和年末实现大幅增长。随着精细化护肤成为消费新趋势，女性用户更加注重唇部和眼部的精细护理。“他经济”的崛起，越来越多的男士也开始注重护肤，使得美容热潮迅速蔓延。美容护肤2023年全年销售趋势女性群体消费偏好TOP5男性群体消费偏好TOP5数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜唇部磨砂眼胶/啫喱润唇啫喱唇部精华美容护肤便携装1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售额销量男士发胶/啫喱男士洁面男士面部精华男士乳液/面霜男士化妆水化妆水2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN213.3.2 美容护肤：品牌聚焦细分赛道持续创新，提供情绪价值加速破圈品牌案例数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜主要受众：女（72%）25-30（23%）仁和匠心2023年品牌关键数据品牌营销亮点预估销量170w 预估销售额1.2亿 关联播主1600 推广商品1000 多肽 紧致 精华霜留香止汗 露挖掘细分需求持续创新迭代产品毛囊清洁 去屑 洗发水除螨 洁面乳不同年龄段、不同身份女性的生活感、场景感的家庭小故事量身定制场景剧，巧妙引入新品概念为受众提供情绪价值的同时，巧妙引入新品“抚平岁月痕迹”的概念。2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN223.4.1 生鲜：生鲜爆发集中在5月和12月，海鲜水产位居热卖品类TOP1就全年销售额趋势而言，生鲜下半年销售起伏明显，关键爆发节点集中在5月和12月。其中，海鲜水产品类不仅贡献了全年超六成的销量，在年底GMV增速也位居第一，可见该细分品类在快手的热销实力不容小觑。生鲜2023年销售额月度趋势数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月生鲜细分品类销量分布海鲜水产63.8%生鲜各品类年底GMV增速TOP3海鲜水产水果速食冻品禽肉蛋品猪牛羊肉提货券蔬菜乳品冷饮半成品菜/预制菜/快手菜/速食菜海鲜水产TOP12023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN233.4.2 生鲜：品质和物流影响购买消费，针对性种草有效抢占用户心智随着消费者生活品质的不断提升，对生鲜品质和物流的要求也日益提高，这也是用户购买生鲜时的重要考量因素。另外，对不同品类进行针对性种草，能够有效提升转化效率，如猪牛羊肉购买用户更青睐于仓库直拍种草，水果购买者更偏向于果园现摘种草生鲜消费者主要关注点数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜视频种草类型举例关键词1：品质关键词2：物流仓库直拍猪牛羊肉品类沉浸式吃播海鲜水果品类果园现摘水果品类2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN243.5.1 家居生活：家居生活不断加大推广力度，达人分销是销售主力2023年，越来越多的家居生活行业的品牌商家入局快手，品牌数、播主数同比去年分别抬升了 631.49%、486.02%。这也推动了达播领域的高速增长，成为品牌的销售主力。从消费者画像中可以看出，男女性用户都更偏向于兴趣消费。数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜2023年家居生活关键数据（2023年同比2022年）1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月家居生活品牌推广模式销售情况家居生活消费者性别分布及购买偏好预估销量66.95%品牌数631.49%播主数486.02%达人分销销售额品牌自播销售额70%风铃及配件手工/十字绣文化用具保鲜容器/保鲜器皿防护用品30%酒具茶艺/茶具家用五金工具前置过滤器切菜/水果工具2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN253.5.2 家居生活：高性价比抢占用户心智，货架场联动提升曝光转化数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜品牌货架场景的推广引流策略品牌案例主要受众：女（74%）18-24（28%）心相印高性价比组品模式抽纸31.9近60天最低价卷纸29.9近180天最低价湿厕纸56.9近180天最低价厨房纸巾29.9近60天最低价大牌大补 年货加补低价特卖万人团2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN263.6.1 个护清洁：推广指标数量爆发增长，个护清洁多数品类重振提升数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜在个护清洁的推广指标上，直播数、商品数等均实现三位数增长，尤其是品牌数，同比去年增幅超 821%。二级品类中，身体护理销售额占比位居第一，美发/造型、身体清洁、洗发护发增长迅速，精致生活需求瞩目。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月直播数播主数商品数品牌数 697% 147% 821% 319 23年个护清洁推广指标的数量及同比增速2023年个护清洁各二级类目销售情况GMV占比25.9%身体护理GMV增速50.1%GMV占比21.3%洗发护发GMV增速91.9%GMV占比15.1%女性护理GMV增速64.6%GMV占比14.8%口腔护理GMV增速63.1%GMV占比10.9%美发/造型GMV增速105.5%GMV占比7.9%身体清洁GMV增速95.3 23-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN273.6.2 个护清洁：瞄准银发族群痛点需求，完善售后缩短用户决策时间数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜红瑶族玲儿粉丝数：578.7w主要受众：女（65.23%）50 （26%）2023年达人直播间热销商品概览主播自用-草本熙洗发套装-A链￥96.00-99.00关联直播数：44预估销售额：2600w 产品宣传卖点好用不贵健康黑发省时省力免费试用主播带货节奏产品消费画像41-49岁28P 岁176-40岁12%视频发布洗发套装知识科普、效果测试、成分讲解等内容，打造专业靠谱的播主形象周年回馈专场，限时降价、赠送正装等刺激消费免费试用、运费险、假一赔十等售后保障，缩短用户决策时间2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN283.7.1 厨卫家电：厨卫家电市场热度显著增长，品质高价产品消费意愿提升数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜相较于2022年，厨卫家电品类销售热度进一步提升，同比增长 55.53%。在价格分布上，0-50元价格段市场商品集中投放，主要为商用电器和福利引流产品，而1000元以上销售额占比达到 46.9%，消费者对品质高价厨卫家电产品的消费意愿提升。厨卫家电品类销售热度同比变化2022年2023年 55.53%同比增长2023年厨卫家电消费画像及偏好18-2425-3031-3536-4041-4950 销售额商品数2023年厨卫家电各价格区间情况个护仪器 427.8%大家电 64.2%0-50元50-100元100-300元300-500元500-1000元1000元以上0-50元商品数占比37.500元以上销售额占比46.91-35岁消费者占比最高，达27.08%不同年龄圈层消费偏好年轻消费者偏好体重秤/健康秤矫姿用品熟龄消费者偏好微蒸烤一体机家用脱水机2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN293.7.2 厨卫家电：电动剃须刀市场高增长，直播间高度关注物流服务数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜2023年厨卫家电三级品类销售情况销售额增幅销售额电动剃须刀气泡大小：客单价电热/火锅洗衣机电视机多用途锅电饭煲电压力锅电陶炉破壁机/辅食机除螨仪空气炸锅绞肉/碎肉/绞菜机厨卫家电行业弹幕词云厨卫家电行业热卖商品举例现代鸳鸯电火锅一体锅家用双档大容量￥99.00TCL 超薄 DD直驱 洗烘一体 滚筒￥1698.00追觅 扫拖一体无线洗地机一体机￥1799.00-2199.00蕉电男士电动刮胡刀智能剃胡刀套装组合￥135.002023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN303.8.1 家纺：换季时节刺激家纺行业升温，中腰部播主崛起注入活力数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜带货播主销售额占比及数量同比增幅0 0 22年2023年2023年家纺销售推广月度趋势销售热度推广热度销售热度 10.6%推广热度 108.9%（同比22年相关数据）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月超头部播主头部播主肩部播主腰部播主潜力播主超头部播主数量增长 50.6%头部播主数量增长 60.5%肩部播主数量增长 42.5%腰部播主数量增长 28.9%潜力播主数量增长 41.7 23-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN313.8.2 家纺：床品套件依旧是行业主力类目，差异化消费偏好显现数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜不同性别消费者销售占比TOP3品类及代表商品家纺销售额TOP10三级品类在销售额TOP10的细分品类表现中，床品套件GMV占据绝对主导，占比高达 55.68%，而被芯/被子的整体销售额同比上涨较快，舒适性的品质追求愈发受市场认可。另外，不同性别之间的消费需求存在明显差异，在敷脸巾、布艺餐垫等品类上，女性占比较高。销售额增速床品套件床单床盖/床裙被套被芯/被子 毛巾/方巾地毯乳胶床垫桌布窗帘TOP1 敷脸巾敷脸蒸脸美容神器面部蒸汽脸巾白色毛巾热敷￥9.90TOP2 布艺餐垫厨房沥水垫吸水垫餐具碗盘控水垫茶台吧台台面硅藻泥￥9.80-15.80TOP3 一次性浴巾集棉日记一次性折叠浴巾毛巾加大加厚￥9.90TOP1 椰棕床垫网易严选 竹炭黄麻椰棕可拆洗舒睡云薄垫￥799.00TOP2 弹簧床垫慕思大独立筒弹簧泰国原液天然乳胶席梦思床垫乳胶床￥5704.00-10166.00TOP3 门帘隔离油烟异味隔断空调冷暖气挡风隔音磁吸加厚棉门帘￥59.90-75.002023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN323.9.1 手机数码：手机数码细分品类市场高速扩张，5G智能成高频宣传词数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜手机数码仍是消费刚需，2023年品类年增长速度达到34.3，其中网络设备/网络相关、摄影摄像等细分品类的销售增速也显著提升。就品类占比而言，手机/配件比重较大，领跑整个市场，而在宣传上，功能与场景的需求也在不断深入。2023年手机数码消费增长数据品类年增长速度达 34.3 23年手机数码各细分类目销量分布手机/配件67.77%其他 2.39%影音娱乐 15.96%办公设备 1.36%智能设备 5.77%电子教育 4.63%电脑外设 2.12%网络设备/网络相关 568.9%摄影摄像 304.2数码配件 200.9%手机数码行业高频宣传关键词2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN333.9.2 手机数码借力官方活动助力新机出圈，多元的优质内容提升品牌力数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜OPPO主要受众：女（54.44%）31-35（26%）官方热门活动拉动生意增长1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月直播、种草视频打造特色内容年度品牌总GMV排名NO.05销售额销量手机数码总GMV排名NO.02“你还挺能耐“项目 X OPPO A2 Pro 活动时间：10.17-10.31OPPO联合快手打造了一场“能耐式”营销活动热度带动OPPO A2 Pro新机热卖项目整体曝光 3亿 ！活动期间品牌快手声量指数提升 7.8%！搜索指数提升 159%！OPPO A2 Pro 5G手机 天玑7050旗舰芯67W超级闪充超大内存￥1357.00-1799.00预估销售额：1.2亿 直播策略品牌自播号oppo坚持日播模式，直播间以产品介绍、性能展示为主，在画面贴片上搭配购机专属福利。而在介绍时多数选择“不露脸”直播，对准产品。私域运营上，oppo会通过直播宠粉、运营粉丝群的形式，吸纳核心粉丝团。视频种草策略视频种草方式包括官方宣传片、深度测评内容、新品发布会切片、情景剧引流直播间尤其是抓住热点话题自制的小剧场内容，受到老铁们的喜爱。另外，OPPO还建立“使用技巧”栏目，讲解介绍手机功能技巧，提升用户用机体验。2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN343.10.1 黄金/彩宝/钻石/珍珠：11月份出现销售峰值，快手黄金类目表现亮眼数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜纵观黄金/彩宝/钻石/珍珠全年趋势，销售峰值出现在11月份，而随着市场行情持续走高，品牌自播号的带货能力也水涨船高，2023年自播销售占比已达到 23.6%，在各细分赛道上，黄金品类以 42.06%的销售占比位居TOP1，表现亮眼。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2023年黄金/彩宝/钻石/珍珠品类直播组成情况黄金/彩宝/钻石/珍珠销量TOP5品类自播销售额达播销售额自播占比23.6%排名品类销量占比黄金42.06%人造/合成宝石20.58%钻石16.75珍珠7.11金条/金币5.27 23-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN353.10.2 黄金/彩宝/钻石/珍珠：年轻一代消费意愿强烈，中国黄金自播体系走向成熟数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜品牌自播矩阵案例黄金/彩宝/钻石/珍珠消费者年龄分布18-24岁25-30岁31-35岁36-40岁41-49岁50 岁18-24岁占比 23.54-24岁同比增长 15.96-24岁占比TOP3品类莫桑钻投资贵金属K金不同场景定位布局自播矩阵主要受众：女（55.72%）31-35（21%）中国黄金中国黄金精品店月平均GMV 7000w 中国黄金专卖店月平均GMV 200w 中国黄金零点在线专卖店月平均GMV 100w 商品类型:足金手镯、足金转运珠商品类型:福牌手镯、足金戒指商品类型:古法素圈、足金手链2023-2024快手电商营销全景洞察报告0436KS.FEIGUA.CNPART 04营销推广分析视频生态/直播生态/年度品牌榜单KS.FEIGUA.CN374.1.1 视频生态-带货内容优质内容是自播号吸粉关键，品牌构建多元化产品矩阵数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜自播号粉丝数：229.9w迈特优服饰官方旗舰店将目标客群定位至儿子的妈妈们视频:新年新款百搭帅气穿搭！儿子女儿都能穿！妈妈们来！#新年新穿搭#显瘦百搭加绒直筒裤#新年新款卫衣亮点:多用“儿子穿嘎嘎帅气、儿子们一定都喜欢”等话术，以朝气的男孩形象加上动情的BGM，深度触达妈妈们的情感，激发购买冲动。产品功能适配场景拍出氛围感视频:冬季新款抗寒保暖穿搭！男女同款上身巨保暖！#男女同款#冬季新款穿搭#氛围感帅哥亮点:多以“场景 产品功能”的适配度拍出氛围感视频，比如在漫天大雪里穿着羽绒服的保暖风，通过直观化产品的适用场景，帮助消费者快速决策。品牌自播账号数量 21个年GMV超千万级账号 5 个海尔搭建产品类型细分矩阵种草特点:外行人买洗衣机只看容量和功能，对比出内行人选洗衣机时会重点关注几大问题。海尔官方旗舰店种草特点:配合科普类种草视频传播，讲解冰箱的大容量、超净系统、变温空间、果蔬储存等功能。海尔冰箱官方直播间种草特点:夫妻从打扫家务话题引出洗地机，着重展示其吸力强、干湿分离、福利补贴等卖点。海尔官方旗舰店2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN384.1.2 视频生态-创作内容高互动量内容助推视频出圈，剧情搞笑类达人涨粉能力强劲数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜2023年高互动量视频举例2023年优质涨粉视频创作者视频：第2集好吧我承认有弟弟还是有点好处的播放数：1.55亿互动量：1104.2w视频评论热词:张典/老板/记住/我男神/赵鹏/男神晨晨（本人！）粉丝数：2176.8w视频：丢脸丢出国外了播放数：8109.5w互动量：679.5w视频评论热词:笑死我了/小美/纯爱/小熊/忧郁/没事拖拖bb耶粉丝数：424.9w视频：开始以为是个土炮，没想到最后一幕惊艳了，一定要艾特你最最最最喜欢的人来看播放数：5001.7w互动量：663.1w视频评论热词:好看/看烟花/宝宝/好美/晚安/漂亮Ment向冲粉丝数：124.1w视频：哥哥为什么不说话呢？#社恐#精神状态良好#大学生哪有不疯的播放数：6449.9w互动量：624.4w视频评论热词:尴尬/艾特/老师/全班/清华/朋友一起无聊的小韩粉丝数：148.7w视频创作者视频类型涨粉指数涨粉率古怪小琦搞怪测评1219.0w94%晨晨（本人！）家庭喜剧670.3w31%邢三狗搞笑短剧625.0w36%李炮儿花式挑战543.6w84%丁家乐的妈妈是老师搞笑日常518.3w76%你的欲梦颜值513.2w40%二阳咂搞笑短剧483.0w83%铁蛋儿Tyler美食446.9w47%小五哥哥游戏387.0w19%氧化菊变装355.1w53 23-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN394.1.3 视频生态-品牌话题品牌创意发声引爆热度，节点话题塑造迎新氛围数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜2023年品牌话题与类型举例节日祝福-教师节#花式感恩师声情发起品牌：慢严舒柠播放量：5.19亿 新品发布-华为畅享60X#大电池手机有多爽发起品牌：华为播放量：4.47亿 官方活动#夏日摘星节发起品牌：博锐播放量：74.50亿 年货节热门话题数据#这年我来办 X 天猫作品数：249.6w播放量：54.72亿#超会买新年企划 X 时尚美妆作品数：5.1w播放量：14.29亿#游戏嘉年华 X 快手游戏作品数：10.5w播放量：9.19亿#快手商城年货节 X 快手电商作品数：6.7w播放量：8.03亿#南北年味好胃畅享 X 吗丁啉作品数：6.4w播放量：9702.6w2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN404.2.1 直播生态-品牌自播：品牌自播潜力逐渐崭露，是长效经营的主要阵地2023年，品牌自播号的带货能力在快手水涨船高，销售热度持续攀升。自播成为品牌长效经营和建设的主要阵地，具备较大的增长空间。目前入局快手自播号较多的行业是家居生活、休闲零食和女装，这也不断丰富了直播生态的多元发展。数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜2023年各行业自播号数量TOP3及代表达人2023年品牌自播月度趋势销售额自播号数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月家居生活粉丝数：236.3w心相印官方旗舰店粉丝数：112.5w蓝月亮官方旗舰店粉丝数：11.6w植护官方旗舰店休闲零食粉丝数：956.1w尖锋食客粉丝数：90.7w三只松鼠粉丝数：51.9w桃李面包女装粉丝数：95.8w雪中飞品牌旗舰店粉丝数：85.3w雅鹿官方旗舰店粉丝数：28.2w鸭鸭奥莱旗舰店2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN414.2.2 直播生态-达人分销：超百万粉播主销售起伏明显，时尚穿搭行业是品牌投放重点在2023年，品牌在各层级播主的投放上保持活跃，超百万粉的播主带货实力突出，成为品牌重点布局的带货播主层级。在行业分布中，时尚穿搭、美食、生活领域播主成为品牌投放重点。数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2023年不同粉丝量级播主销售月度趋势时尚穿搭美食生活家居情感美妆音乐文学艺术影视娱乐网红美女不同行业播主投放数量及销售占比1000万投放数量销售额占比2023-2024快手电商营销全景洞察报告KS.FEIGUA.CN424.2.3 直播生态-货架场域：商城三大场景成为营销增长关键，频道活动提升曝光量级快手商城搜索、店铺、推荐三大场景，品牌商家根据不同的渠道特性针对性运营，能够让货更精准地找到意愿买家。而大牌大补作为商城核心品牌补贴频道，以“大牌大补 低价好物”吸引用户，三大加成福利能够提升转化率。商城三大场景关键运营动作数据说明：统计2022年1月-2023年12月快手平台销量大于0的商品数据，非平台全量数据，部分数据已作脱敏化处理，本页图片来自快手APP，飞瓜商城重点活动大牌大补补贴频道2023-2024快手电商营销全景洞察报告搜索场景 保证商品属性完整 商品标题seo 商品主图优化 商品常挂，避免频繁上下架店铺场景 商品多页面展示 多渠道引流跳转店铺 通过营销玩法提升转化推荐场景 保持商品长期在架 价格有竞争力 积极上新 提升与内容场的关联性三大加成：打标福利、流量福利、搜推福利 商城上海品茶推荐商品曝光位 频道上海品茶 商品详情 搜索结果页附录：2023年度品牌销售热榜品牌销售总榜KS.FEIGUA.CN43苹果/Apple手机数码1578.50中银金行黄金/彩宝/钻石/珍珠398.63荣耀/HONOR手机数码1301.6204中国黄金/China Gold黄金/彩宝/钻石/珍珠209.8005OPPO手机数码1277.8006华为/HUAWEI手机数码1015.2707雅舒曼女装351.4908朵拉朵尚/DoraDoSun美容护肤79.0109黛莱皙/DNLNXIR美容护肤144.5810欧诗漫/osm美容护肤152.22010203排名品牌热卖品类客单价（元）11维沃/VIVO二手手机通讯1197.4712鸭鸭/Duck Down女装311.5013谷雨/GRAIN RAIN美容护肤248.2214红米手机数码1004.9415雅鹿/YALU女装79.4516韩熙贞/HEXZE美容护肤53.3117芝华仕/CHEERS家装建材3813.7218中国移动运营商业务97.7419海尔/Haier厨卫家电2012.5020芈蕊女装58.74排名品牌热卖品类客单价（元）2023-2024快手电商营销全景洞察报告附录：2023年度品牌销售热榜排名品牌010203静小沫千柏年俐莹LEAYINE04LI AJIGIRL05雅舒曼06哥弟07雨如08N2809都市汇10JUST CC服饰鞋靴排名品牌010203口水娃滋御医Monarch04苏莎05朗迪06曲家沟07酸贝辣08钙尔奇09认养一头牛/ADOPT A COW10咱家蜂场美食饮品排名品牌010203欧诗漫/osm朵拉朵尚/DoraDoSun黛莱皙/DNLNXIR04谷雨/GRAIN RAIN05Dr Doctor06韩熙贞/HEXZE07春之唤08婷美美肌09雪花秀/Sulwhasoo10美丽伞/meilisan美容护肤KS.FEIGUA.CN442023-2024快手电商营销全景洞察报告附录：2023年度品牌销售热榜排名品牌010203天海藏江楠鲜品美享时刻04味香门第05柳伍06村里的初七07闲草堂08昊丽妍09皇家小虎10鱼方案生鲜排名品牌010203轻迎康巴赫/KOBACH帝伯朗/TIBORANG04贝纯/BEICHUN05维达/VINDA06雨森/YUSEN07威露士/Walch08超能09心相印/Xin Xiang Yin10柏肤源家居生活排名品牌010203棉密码芭莎蔓宾诺04丝逸05草本熙06妇炎洁07沙宣/VS SASSON08菲诗蔻/Ficcecode09凯洛菲/KAILUOFEI10江南印象个护清洁KS.FEIGUA.CN452023-2024快手电商营销全景洞察报告附录：2023年度品牌销售热榜排名品牌010203海尔/HaierTCL极萌04美的/midea05追觅06海信/Hisense07觅光/AMIRO08荣事达/ROYALSTAR09苏泊尔/SUPOR10志高/CHIGO厨卫家电排名品牌010203JSYLATEX金典/GOLDEN顾她04大白熊05莱祥06尚公子07因为四季08慕拾光09冬羚鸟10焦点/FOCUS家纺排名品牌010203荣耀/HONOROPPO维沃/VIVO04红米05苹果/Apple06华为/HUAWEI07IQOO08小度09真我10喵喵机手机数码KS.FEIGUA.CN462023-2024快手电商营销全景洞察报告附录：2023年度品牌销售热榜排名品牌010203紫金天使之泪/ANGERERLELISM04万格05雅嘉怡06鹿生福/LUSHENGFU07上海08中国黄金/China Gold09伊婵10纪大福珠宝钟表排名品牌010203易木一小大人史努比/PEANUTS蜜糖花生04巴拉巴拉/Balabala05酒窝贝贝06安踏/ANTA07尤画08迪士尼/DISNEY09童来童往10橘子堂儿童鞋服排名品牌010203探路骆驼老银庄利诺袋鼠04延初05艾米兔06贝伦妮斯/Belunis07中国黄金/China Gold08唯唯袋鼠09小花象10爱亚妮箱包饰品KS.FEIGUA.CN472023-2024快手电商营销全景洞察报告在疫情阴霾逐渐散去的2023年，消费市场迎来了久违的烟火气息，快手电商增长势头也愈加强劲，助推市场屡攀高峰，交出了一份满意的答卷。针对大促及节日节点，快手电商投入了大量的流量、商品补贴，行业激励政策不断加码，来提振消费活力，助推品牌商家经营突围和生意爆发。从数据上来看，女装、美容护肤、营养保健等行业，综合表现突出，热销不断，最受老铁欢迎。同时，大部分品类皆呈现正增长趋势，尤其是面部护肤、裤子、连衣裙等细分类目销售数据最为亮眼。另外，“自播 达播”的组合拳成为不少品牌重要的营销举措，多维度推广吸引精准粉丝，实现声量、销量双丰收。2024年，快手电商生态将如何继续发展？又有哪些行业发展趋势？飞瓜数据快手版与你一起拭目以待！结语KS.FEIGUA.CN48果集科技是一家社交媒体全链路服务商，公司致力于将大数据、AI等新技术应用于社交媒体营销和电商领域，以数据和技术驱动品牌增长。通过行业咨询、策略系统、营销执行、运营工具四个方向，为品牌提供社交媒体全链路解决方案。旗下产品PR ODU C TS OF GUOJ I联系&合作C ONTAC T&C OOPE R ATI ON 关注我们领取24份抖/快/红数据报告商务合作果集销售总监余新彦市场合作果集市场品牌总监何十三果集-社交媒体全链路服务商KS.FEIGUA.CN49飞瓜数据快手版是快手全场景数据分析平台，集直播带货、电商选品、流量变现为一体的新媒体数据服务商，提供全维度实时直播监控，发掘爆款商品，智能匹配带货达人，有利助力新媒体、新电商变现。关注公众号获取更多快手玩法飞瓜快数APP掌握全场景快手数据飞瓜快数小程序随时随地掌握快手数据关注飞瓜KS.FEIGUA.CN欢 迎 前 往 体 验：50

0人已浏览 2024-02-02 51页 5星级

CHANMAMADATA REPORT20232023/12/12 DECDEC2023 chanmama All Rights Reserved抖音电商X视频带货爆单指南序视频带货成本低，既能在较短时间内汇集更多商品信息，也能在更多场景下触达消费者，因而越来越多的达人开启视频带货。那么什么样的达人更适合视频带货？什么行业适合入局？该选哪些品？该从哪些角度提高转化率？本报告以2023年1月至2023年12月为分析时间窗口，分析当前抖音电商视频带货的发展情况，视频爆单攻略。爆单带货视频攻略周日至周二、17-19点发布的带货视频转化更高视频带货公式=黄金3s 商品描述 促单转化图书教育、宠物用品、汽配摩托行业视频带货销售额占比高这三个行业均为今年高爆发行业，目前行业内视频带货达人数量较少，赛道尚未开“卷”小达人表现亮眼，中腰部达人视频带货转化率高小达人在视频带货上表现亮眼，发布带货视频数量最多，销售额最高中腰部达人中，目前尝试视频带货的达人较少，发布的带货视频数量也较低，但却拥有高播放量与高销售额CONTENTCONTENT01抖音电商短视频带货趋势01短视频带货爆单攻略0302Chanmama Data Report短视频带货趋势CHANMAMADATA REPORT2023 chanmama All Rights ReservedX平台概况视频带货发展趋势良好，更多达人入局尝试观察抖音电商带货视频销售额变化趋势可以发现，在曝光量波动较大的情况下，销售额整体呈现逐月上升的情况，说明视频带货发展趋势良好。相较于直播带货，视频带货能在较短时间内汇集更多商品信息，也能够在更多场景下触达消费者。更多达人入局视频带货。相较于去年，开始视频带货的达人数量明显增加。视频带货操作成本低，是低粉达人带货尝试方式首选。抖音电商带货视频销售额变化趋势抖音电商视频带货达人数量变化趋势02E 094E 096E 098E 091E 101.2E 101.4E 101.6E 10销售额020406080达人数量（万）X平台概况数据来源：蝉妈妈 *粉丝量超过500万的为头部达人，粉丝量介于100-500万为肩部达人，粉丝量介于10-100万为中腰部达人，粉丝量1-10万为小达人，1万及以下为尾部达人 销售额最主要来源于小达人，中腰部达人视频带货收益最高中腰部、小达人和尾部达人贡献了绝大多数的视频带货销售额，其中，小达人在视频带货上表现最为亮眼，发布带货视频数量最多，且销售额最高。中腰部达人中，目前尝试视频带货的达人较少，发布的带货视频数量也较低，但却拥有排名第二的销售额，由此可见，中腰部达人视频带货收益最高，应多利用好自身影响力去尝试视频带货，实现价值。2023年1-11月各粉丝量级达人视频带货销售额2023年1-11月各粉丝量级视频带货达人数量及发布带货视频数头部肩部中腰部小达人尾部05E 091E 101.5E 102E 102.5E 103E 103.5E 10销售额00300000400000500000600000700000800000900000100000005,000,00010,000,00015,000,00020,000,00025,000,00030,000,00035,000,000头部肩部中腰部小达人尾部达人数量带货视频数量X平台概况图书教育、宠物用品、汽配摩托行业视频带货空间大图书教育、日用百货、宠物用品、汽配摩托、食品饮料为视频带货销售额占比TOP5行业。其中，食品饮料、日用百货行业体量大，且食品饮料行业容易通过视频展示商品的色香味，日用百货行业通过视频展示其商品的用途、优势，从而触达消费者。图书教育、宠物用品、汽配摩托行业为今年高爆发行业，目前行业内视频带货达人数量较少，赛道尚未开“卷”，适合尽早切入。2023年1-11月抖音电商各行业带货视频销售额占比2023年1-11月抖音电商各行业视频带货达人数量020406080图书教育日用百货宠物用品汽配摩托食品饮料母婴用品医药保健玩具乐器鲜花绿植厨卫家电生鲜蔬果美妆护肤运动户外家具建材家居家纺本地生活服饰内衣3C数码鞋靴箱包钟表配饰礼品文创珠宝饰品二手商品达人数量（万）0 %图书教育日用百货宠物用品汽配摩托食品饮料母婴用品医药保健玩具乐器鲜花绿植厨卫家电生鲜蔬果美妆护肤运动户外家具建材家居家纺本地生活服饰内衣3C数码鞋靴箱包钟表配饰礼品文创珠宝饰品二手商品销售额占比数据来源：蝉妈妈 X0123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 2301E 092E 093E 094E 095E 096E 097E 098E 099E 091E 10销售额01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,000视频数量平台概况17-19点间发布的带货视频转化更高周日到周二发布的带货视频销售额高于周三到周六，周三带货视频数量最高但销售额较低。10-13点、17-19点之间发布的带货视频为曝光量与销售额TOP的时间节点，但17-19点间发布的带货视频数量低于10-13点，曝光量和销售额却更高，或因该时段为工作下班时间，用户使用率提高带动此时段内发布的带货视频得到更多曝光，实现更高转化。2023年1-11月各时间带货视频销售额及数量2023年1-11月各时段发布带货视频销售额及曝光量X1.42E 101.43E 101.44E 101.45E 101.46E 101.47E 101.48E 101.49E 101.5E 101.51E 101.52E 101.53E 1030,800,00031,200,00031,600,00032,000,00032,400,000星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日销售额数量数据来源：蝉妈妈 SUMMARY章节小结抖音电商平台达人视频带货销售额整体呈现逐月上升的趋势，发展态势良好，参与视频带货的达人数量在今年明显增加。从数据来看，视频带货销售额主要来源于粉丝量级较低的达人。其中，小达人在视频带货上表现最为亮眼，发布带货视频数量最多，且销售额最高。中腰部达人转化率最高，但目前尝试视频带货的达人较少。视频带货销售额占比TOP5的行业为图书教育、日用百货、宠物用品、汽配摩托、食品饮料。其中，图书教育、宠物用品、汽配摩托行业为今年高爆发行业，目前行业内视频带货达人数量较少，赛道尚未开“卷”，适合尽早切入。周日到周二发布的带货视频销售额更高，17-19点间发布的带货视频转化更佳。X数据来源：蝉妈妈 Chanmama Data Report短视频带货爆单攻略CHANMAMADATA REPORT2023 chanmama All Rights ReservedX爆单攻略章节梗概X本章内容选取视频带货销售额占比居高的4个行业：图书教育、日用百货、食品饮料、宠物用品，从行业消费者视频带货消费偏好、各品类视频带货现状、视频黄金3s、爆单视频内容结构分析给达人、品牌方选品、拍摄方面的建议。STEP2STEP1选好商品做好内容STEP3拍摄实践 了解行业人群消费偏好 了解行业品类售卖情况 确定出镜人物 拍摄商品展示画面 视频文案视频带货 确定黄金3s：带货视频的黄金3s指爆品带货视频的前3s台词，也就是消费者刷到视频后第一时间内是否会接着看的决定性因素。确定内容结构：黄金3s 商品描述 促单转化图书教育图书教育：核心群体为31-40岁人群，畅销价格带为0-100元31-40岁人群为抖音电商图书教育行业的核心消费者，18-23岁年轻消费者的占比提升且TGI指数高，达人可考虑在未来尝试针对年轻客群采用更活泼的语言推荐小说等。视频带货的畅销商品价格段集中在0-100元，高价格带商品销售额低且同比增长率低，不推荐入局。2023年1-11月图书教育行业兴趣用户画像2023年1-11月图书教育行业视频带货商品价格带分布X05003000 0-23岁24-30岁31-40岁41-50岁51岁 2023年占比2022年占比TGITGI：10091tu%2W5%0 00000000001E 091.5E 092E 092.5E 093E 093.5E 090-50元50-100元100-150元150-200元 200-300元 300-500元 500元以上销售额同比增速数据来源：蝉妈妈 图书教育达人可考虑多发布教材教辅、儿童读物、自我实现类书籍带货视频一级类目中，视频带货卖的更好的品类是其他书刊、教材教辅/工具书、文具/学习用品、儿童读物，后三者面向的主要消费群体均为学生家长。教材教辅/工具书视频带货销售额增速较快。二级类目中，教材教辅、儿童读物、文具、自我实现书籍销售额最高，但在带货视频数量上除文具品类外，三者均仍有成长空间，行业内达人可考虑多发布相关带货视频。自我实现类书籍主要为人际交往、人情世故、为人处世方面教学的书。2023年1-11月图书教育行业一级类目视频带货销售额2023年1-11月图书教育行业二级类目视频带货销售额X660hp%-15e%-40%-20%0 000000000004000000006000000008000000001E 091.2E 091.4E 09其他书刊教材教辅/工具书文具/学习用品儿童读物育儿百科数字阅读销售额同比增速0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000900,00000000000300000000400000000500000000600000000700000000800000000考试/教材/教辅/论文儿童读物/童书文具自我实现/励志社会科学文学育儿书籍画具/画材/书法用品管理自由组合套装经济小说历史哲学和宗教漫画/动漫/漫画集教学演示/展示告示用品艺术文化/信息与知识传播销售额带货视频数量数据来源：蝉妈妈 图书教育数据来源：蝉妈妈 黄金3s：疑问句制造悬念，陈述句引起共鸣总结图书教育行业的黄金3s，大体规律如下：图书：疑问句格式居多，容易最快勾起好奇心，如“家长怎么引导孩子”“操纵一个人最阴狠的手段是什么”；文具：强调身份，如“妈妈们赶紧去拍”“一定要给孩子安排上”。近30天销量TOP带货视频黄金3s榜分类总结台词点赞销量拉别人下水极其阴险的手段是什么？看完你会惊出一身冷汗23.4w5w7.5w如果你后面的同学总是踢你的椅子，你该怎么办？告诉老师，如果没用呢？13.7w2.5w5w什么事都要靠催的孩子，家长该怎么引导呢？3.4w2.5w5w为什么富人换车比换女朋友还勤？是有钱没地花还是在显摆？10.2w1w2.5w如何在5秒内迅速操控一个人，看完让你双腿发抖，背后发凉9.5w1w2.5w三年级要开始写英语作文了，孩子不会写怎么办呢？2.2w75001w台词点赞销量一个ID只能薅一单，妈妈们赶紧放下手机去抢这个三十六色的丙烯马克笔2.1w5w7.5w运算草稿纸一定要给孩子安排，在二年级时就要给孩子养成对位运算的好习惯16652.5w5w一年级拼音学完开始抓字词，这本同步生字组词造句内容比老师整理的还齐全3.2w2.5w5w不要一做饭就让宝宝看电视玩手机了，可以给他一本涂鸦画册1.3w2.5w5w初中数学再难，也就是这82个公式，你懂了3年不用愁9.8w1w2.5w宝宝打你，你动手回击，这不是教育，而是可怕的伤害4.9w1w2.5w一、疑问句制造悬念二、陈述句引起共鸣X图书教育内容结构：老人/小孩出镜 内容悬念爆款带货视频通常在文案上直接说明视频推荐的的商品特点/图书内容总结；时间上，商品推荐的视频时间短，图书推荐的视频视推荐内容而定，内容丰富可适当延长视频时间，出镜上，老人/小孩出镜的带货视频居多；内容上，商品展示特点，功能性图书展示书本内容，知识型图书则通过书本内容讲解的方式娓娓道来，打动消费者，也可留下几个悬念，吸引购买。给爱画画的小朋友推荐这套图画本 纸张厚实偏黄护眼，一本有50页 4本才11块多，太便宜了，趁活动赶紧抢文案视频画面商品展示；9s内容结构翻页展示、绘画展示、可撕页、容量展示六一小达人销量：5w7.5w看图写话 和作文 无话可写，不妨试试这个扩句法，方法简单，孩子立马开窍文案视频画面达人孩子出镜演示；34s内容结构孩子看到白云 开始翻书跟随造句 孩子无话可写不妨试试这套扩句法一禾爱学习小达人销量：5w 7.5w祖宗留下的规矩，要一代代传下去！文案视频画面老人和孙女讨论家规；141s内容结构规矩举例 传统文化不能丢 这本书像一个长者讲故事 抛出其他书里解答的问题但不给答案，留下悬念 教自己教孩子 规矩好朋友多-点击左下角一起传承文化智慧学社肩部达人销量：5w7.5wX数据来源：蝉妈妈 65v%4sAF%0 0PpE 092E 093E 094E 095E 096E 097E 098E 099E 091E 100-50元50-100元100-150元150-200元 200-300元 300-500元 500元以上销售额同比增速日用百货日用百货：低价商品畅销，200-300元内假发产品带动增长31-40岁人群为抖音电商日用百货行业的核心消费者，达人在视频推荐商品时应从该年龄段人群的需求出发选品。视频带货的畅销商品价格段集中在0-100元，100-150元、200-300元价格带同比增速较高。100-150元内销售额TOP商品主要为洗护套装；200-300元内销售额TOP商品主要为假发产品，近年来人群脱发问题较严重，且追求多发量、高颅顶等视觉效果，假发产品因此销量增加，而假发产品穿戴前后对比在视觉上较直观，适合通过视频带货方式销售。2023年1-11月日用百货行业兴趣用户画像2023年1-11月日用百货行业视频带货商品价格带分布X0204060801001201400 0-23岁24-30岁31-40岁41-50岁51岁 2023年占比2022年占比TGITGI：100TOP商品数据来源：蝉妈妈 日用百货达人可考虑多发布身体护理、头发造型等品类带货视频一级类目中，视频带货卖的更好的品类是个人护理、生活日用、家庭清洁。个人护理类销售额增速放缓，达人在选品时可重点关注增速较快的生活日用、家庭清洁品类。二级类目中，推荐发展视频带货的品类为衣物清洁剂、身体护理、洗发护发、卫生巾/私处护理、室内香薰、身体清洁、毛巾、头发造型。其中，身体护理、头发造型为今年兴起的热门品类。2023年1-11月日用百货行业一级类目视频带货销售额2023年1-11月日用百货行业TOP20二级类目视频带货销售额X27e9%0 0Pp0000000001E 091.5E 092E 092.5E 093E 093.5E 094E 09个人护理生活日用家庭清洁收纳整理销售额同比增速0200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,0001,400,0001,600,0001,800,00002000000004000000006000000008000000001E 091.2E 091.4E 091.6E 091.8E 09纸品/湿巾衣物清洁剂/护理剂家务/地板清洁用具身体护理家庭环境清洁剂洗发护发口腔护理厨用小工具/厨房储物家庭收纳用具防护用品个人洗护清洁用具卫生巾/私处护理家庭整理用具室内除臭/芳香用品身体清洁卫浴/置物用具毛巾/浴巾/浴袍衣物洗/晒/护理用具家居香薰染发烫发/头发造型销售额带货视频数量数据来源：蝉妈妈 日用百货黄金3s常用手段：制作反转/限时促销/制造兴趣/引起共鸣总结日用百货行业的黄金3s，大体规律如下：制造反转，表明现在价格比之前价格更低，适合入手；促单话术，表明折扣是限时的，之后会涨价；制造兴趣；或是从大家都熟悉的日常小事入手，引起共鸣，再推荐商品。近30天销量TOP带货视频黄金3s榜分类总结台词点赞销量幸好9.9发10包我没买，商家现在为了冲销量，个位数发十四包大包抽纸了6.8w10w25w幸亏这个垃圾袋9.9一百只的时候你们没有买4.2w10w25w台词点赞销量只是涂了个护手霜，出门竟然被追问用了什么牌子的香水5.1w10w25w让我看看是谁来大姨妈还在穿安睡裤，现在人家babysheep都出了这种面膜裤4.3w10w25w一、制造反转三、制造兴趣X台词点赞销量赶紧去抢这个洗脸巾吧，过两天啊可真不是这个价了2.3w7.5w10w现在你不囤等着冬天挨宰吗4.6w5w7.5w二、限时促销台词点赞销量平时在家难免会用到这个防水贴，特别是家里有孩子的5.9w10w25w衣柜下边这个空间千万不要再浪费了，衣柜本来就不够用3.1w5w7.5w四、引起共鸣数据来源：蝉妈妈 日用百货内容结构：产品试用画面 促单话术爆款带货视频通常在文案上直接说明视频推荐的的商品；时间视商品需要展示的特点而定；内容上，首先表达价格与商品规格，后强调商品的特点，如纸巾的韧性测试、湿水不易破测试，梳子的珠子设计等，最后强调现在下单的福利，促使消费者做出决策。擦玻璃神器，厂家直发，正品保证文案视频画面商品使用展示；18s内容结构用了不想用别的-擦灶台、擦玻璃、擦杯子等各种行为展示 干了无水渍 丽泽清洁用品尾部达人销量：50w75w好用的大包纸巾推荐文案视频画面达人手拿商品演示讲解；53s内容结构又降价了，29.9九大提，一提1000张 随用随抽 韧性、湿水展示 现在下单送挂钩秋临百货小达人销量：10w 25w排骨梳子大羊毛来了文案视频画面达人商品讲解视频；30s内容结构前天买的赶紧退 三块三两种颜色可选 放松头皮 高颅顶 -限时活动只有一千单天真的鹿嫂子尾部达人销量：5w7.5wX数据来源：蝉妈妈 食品饮料食品饮料：高价格带增速快，价格带内干红葡萄酒适合视频带货31-40岁人群为抖音电商食品饮料行业的核心消费者，18-30岁的人群TGI较高，可以针对该年龄段人群选品考虑办公室零食、无糖茶饮等。视频带货的畅销商品价格段集中在0-100元，200-300元、300-500元价格带同比增速较高。200-300元内视频带货销售额破千万商品为榴莲冰皮月饼、干红葡萄酒礼盒；300-500元内销售额TOP商品主要为白酒。2023年1-11月食品饮料行业兴趣用户画像2023年1-11月食品饮料行业视频带货商品价格带分布X02040608000 0-23岁24-30岁31-40岁41-50岁51岁 2023年占比2022年占比TGITGI：100871y29%-64%-100%-50%0P00 0%0E 094E 096E 098E 091E 101.2E 100-50元50-100元100-150元150-200元 200-300元 300-500元 500元以上销售额同比增速TOP商品数据来源：蝉妈妈 食品饮料零食/坚果/特产遥遥领先一级类目中，视频带货卖的更好的品类是零食/坚果/特产，且增速较高。二级类目中，推荐发展视频带货的品类为肉类熟食、饮料、坚果、五谷杂粮、乳制品、白酒、咖啡粉、代用茶、方便菜等。2023年1-11月食品饮料行业一级类目视频带货销售额2023年1-11月食品饮料行业TOP20二级类目视频带货销售额X121Xc8S1%0 000E 092E 093E 094E 095E 096E 09销售额同比增速数据来源：蝉妈妈 0200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,0001,400,00002000000004000000006000000008000000001E 091.2E 091.4E 091.6E 091.8E 09方便速食/冷藏食品糕点/点心/面包调味品/果酱/沙拉肉类熟食饮料饼干/膨化山核桃/坚果/炒货蜜饯/果干/水果制品糖果零食/果冻/布丁米/面粉/杂粮冷藏/冷冻食品藕粉/麦片/冲饮品乳制品白酒类南北干货/肉类干货豆干制品/蔬菜干巧克力速溶咖啡/咖啡豆/粉代用茶方便菜销售额带货视频数量食品饮料数据来源：蝉妈妈 黄金3s常用手段：他人反应侧面描写/知识科普/限时促销 总结食品饮料行业的黄金3s，大体规律如下：1、引起兴趣，通常从侧面描写他人的反应入手，如：朋友吃完都找我要链接，和孩子没忍住偷偷吃完了；2、通过知识科普的方式安利商品；3、直接告诉消费者价格和规格，强调破价、划算。近30天销量TOP带货视频黄金3s榜分类总结台词点赞销量女儿把这个山楂糕分享给幼儿园的小朋友吃，没想到全班的宝妈都私信我要链接了5.6w7.5w10w本来是给我的老父亲买的，结果被我跟孩子全吃完了11092.5w5w台词点赞销量9块9我忍了，8块9我也忍了，3块9毛9发48片的臭干子，我直接破防了10.9w10w25w我应该是第一个发现黑猪午餐肉破价的吧，前两天还是九块九发十包的，现在同样的品质直接干到五块九5w10w25w疯了疯了都抢疯了，30包的水晶紫薯仔，今天下单呀不要你19块9，也不要你9块9，今天呀30包的水晶紫薯仔只要5块9毛钱10.8w10w25w家人们赶紧来抢这个红薯宽粉，今天厂家来大福利了，9块9发9袋划不划算您说了算1.3w10w25w50包的时候还能忍，一忍70包的时候直接破防了，而且还是三只松鼠的5w5w7.5w一、侧面描写三、限时促销X台词点赞销量入冬了，不要再往小朋友的杯子里装白开水了，换季忽冷忽热，赶紧给娃备点梨水吧14.5w10w25w在家蒸馒头啊不要再用酵母跟泡打粉了，不仅不健康，还有一股酵母味6.8w5w7.5w二、知识科普食品饮料内容结构：强调分量 拆袋试吃 口感味道爆款带货视频通常在文案上强调商品口味、特点，表达超级好吃；时间上控制在30-40s；内容上，首先强调分量，如9.9三十七颗核桃，或者9.9五十包夹心饼干等，后开始拆袋进行商品展示，达人品尝，同时描述食物口感、味道等，吸引消费者下单。皮薄肉厚，酥酥脆脆草本风味的新疆烤核桃，容易剥壳太好吃了文案视频画面达人商品讲解视频；44s内容结构不是纸皮核桃，是吴京老师代言的新疆烤核桃 这么大袋有三十七八颗才九块九 轻轻一捏就开了，果肉又大又干净（口感、服务）哆哆吖头部达人销量：10w25w酥酥脆脆，奶香味混合着酸酸甜甜的果香，超级好吃！50包才这个价，妥妥的大羊毛赶紧薅！文案视频画面达人手拿商品讲解；35s内容结构9.9五十包夹心饼干，四种口味 酥脆，浓郁奶香果香 嘴馋/肚子饿来两个 趁链接还在赶紧薅小璐零食小达人销量：5w 7.5w一张嘴嘴巴香香的细节很加分，吃完葱姜蒜来一颗满嘴蜜桃乌龙茶香文案视频画面达人商品讲解视频；36s内容结构有了这个放心大胆亲 闻不到异味 浙江大学研发 浓郁蜜桃 茶味-茶多酚功效，配料表 便于携带陈墨涵CECILIa小达人销量：5w7.5wX数据来源：蝉妈妈 宠物用品宠物用品：0-50元价格带商品销售额高、增速快31-40岁人群为抖音电商宠物用品行业的核心消费者，但占比下降，且TGI指数较低。18-30岁的人群TGI较高，是未来宠物市场的主力消费人群。视频带货的畅销商品价格段集中在0-100元。其中，0-50元商品占比最高，增速最快。价格带内销售额TOP商品主要为宠物营养补充剂、猫砂等。2023年1-11月宠物用品行业兴趣用户画像2023年1-11月宠物用品行业视频带货商品价格带分布X05000 0-23岁24-30岁31-40岁41-50岁51岁 2023年占比2022年占比TGITGI：100158%0%-70%-20%0 00000000000002000000003000000004000000005000000006000000007000000008000000000-50元50-100元100-150元150-200元 200-300元 300-500元 500元以上销售额同比增速数据来源：蝉妈妈 020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000200,0000500000000000000200000000250000000猫/狗美容清洁用品猫零食猫/狗通用食品猫/狗日用品猫主粮猫/狗玩具狗零食水族世界犬主粮宠物服饰及配件动物药品及药剂鸟类及用品猫/狗保健品仓鼠类及其它小宠兔类及其用品其它宠物猫/狗医疗用品宠物附属品散装粮爬虫/鸣虫及其用品宠物智能设备销售额带货视频数量宠物用品宠物保健意识增加带动品类视频带货销售额增长一级类目中，视频带货卖的更好的品类是宠物用品与宠物食品，但今年消费者大大提升了宠物保健意识，宠物保健品类同比增速高达369%。二级类目中，推荐发展视频带货的品类为猫狗通用食品、猫犬主粮、宠物玩具、动物药品及药剂、猫狗保健品等。2023年1-11月宠物用品行业一级类目视频带货销售额2023年1-11月宠物用品行业TOP20二级类目视频带货销售额X127269%0P00 0%00050000000000200000000300000000400000000500000000600000000宠物用品/服饰宠物食品宠物保健销售额同比增速数据来源：蝉妈妈 宠物用品数据来源：蝉妈妈 黄金3s常用手段：知识科普类推荐/羊毛价刺激消费总结宠物用品行业的黄金3s，大体规律如下：1、知识科普类：科普宠物冷知识，吸引主人往下看，再推荐商品；2、刺激消费类：直接告诉消费者价格和规格，强调划算。近30天销量TOP带货视频黄金3s榜分类总结台词点赞销量猫咪遇水就不会掉毛，那就往梳子里面灌水，打开开关，细腻的喷雾均匀的喷在猫咪身上6.5w2.5w5w关于养猫的三大错觉，猫只吃猫粮就可以了5.6w1w2.5w猫咪是需要经常排毛的，你不安排他排毛，胃里堆满了毛球就会呕吐，精神萎靡87631w2.5w每天爱上床的猫咪脚有多脏，又不能频繁给他洗澡，所以我每天都会用这个9块9的宠物湿巾给他搓一搓287175001w这就是没有及时帮猫咪排毛的后果598050007500以下这种情况是猫咪向你发出的求救信号，铲屎官一定要引起重视577250007500台词点赞销量5块多买的激光笔难道不比你们的逗猫棒香吗1.3w1w2.5w是小猫咪每天吃一斤铲屎官都不会心疼钱包的猫粮45131w2.5w三块多的猫草棒都不舍得买，非要等毛球堵塞上，到医院才后悔66421w2.5w我如何一分钟洗一只小臭狗，就用这个9块9的宠物湿巾53211w2.5w温水烫一下，猫咪会更爱喝，就是这个9块9五罐的浓汤390175001w9块9麦富迪大羊毛，我看谁家小猫还没吃到一袋羊奶肉包2一、知识科普二、刺激消费X宠物用品内容结构：促销力度 商品品质 引导下单爆款带货视频通常由猫猫狗狗等宠物出镜，食品商品推荐为食用画面，用品商品推荐为使用画面。头肩部达人的视频通常较长，通常为宠物日常向视频中间穿插广告。天气越来越冷了！这个6块9的猫窝赶紧囤，北极绒面料柔软舒适，猫咪很喜欢在上面踩奶，关键价格还便宜文案视频画面小猫出镜；19s内容结构猫猫在猫窝里睡觉视频 猫窝面料介绍、防水防潮、保暖耐用 趁没涨价赶紧备一个哈哈的蛋黄小达人销量：2.5w 5w有个圈家的品质就不用多说了，碰到这样的试吃羊毛赶快薅！文案视频画面拆袋展示 猫咪进食视频；18s内容结构每一颗都裹鸡肉冻干 猫咪进食视频 15包一人仅能拍一份圆宝老板在办公室小达人销量：2.5w 5w又背着我偷摸生崽子 于是狗子的产后护理开始了文案视频画面小狗出镜；117s内容结构小狗生宝宝 做月子餐 加入鸡肝（推荐产品）-便宜、营养、猫狗爱吃 狗吃光光田园宝贝儿头部达人销量：1w 2.5wX数据来源：蝉妈妈 SUMMARY章节小结X图书教育年轻消费者偏好更高畅销价格段集中在0-100元推荐带货品类：教材教辅、儿童读物、自我实现书籍选品黄金3s规律：疑问句引起好奇/利用消费者身份促单常规视频内容：商品特点展示/书本内容展示/达人讲解内容内容拍摄文案：直接点名商品特点/图书内容时间：视内容丰富程度而定出镜：爆单带货视频多老人/小孩出镜日用百货核心消费者为31-40岁人群畅销价格段集中在0-100元，高价格段增速较快，假发产品受欢迎推荐带货品类：衣物清洁剂、身体护理、洗发护发、卫生巾/私处护理、室内香薰、身体清洁、毛巾、头发造型选品黄金3s规律：制造反转/限时折扣促单/制造兴趣/日常小事引起共鸣常规视频内容：先阐述价格与规格，后展示商品特点，最后强调现在下单的福利内容拍摄文案：直接点名商品时间：视商品特点而定出镜：商品使用展示/达人讲解演示食品饮料核心消费者为31-40岁人群，年轻消费者偏好更高畅销价格段集中在0-100元，200-500元增速较快，酒类产品受欢迎推荐带货品类：肉类熟食、饮料、坚果、五谷杂粮、乳制品、白酒、咖啡粉、代用茶、方便菜选品黄金3s规律：侧面描写他人反应引起兴趣/借知识科普安利/强调破价、划算常规视频内容：强调分量/拆袋展示商品，达人品尝，描述口感、味道内容拍摄文案：强调口味、特点，表达超级好吃时间：30-40s出镜：达人商品讲解拆袋品尝宠物用品年轻消费者偏好更高畅销价格段集中在0-100元推荐带货品类：猫狗通用食品、猫犬主粮、宠物玩具、动物药品及药剂、猫狗保健品选品黄金3s规律：宠物冷知识科普/强调破价、划算常规视频内容：商品使用画面/宠物日常向视频中间穿插广告内容拍摄文案：直接点名商品价格、品质，表明宠物喜欢时间：头肩部宠物达人视频较长出镜：猫猫狗狗等宠物出镜数据来源：蝉妈妈 数据来源：蝉妈妈 短视频带货黄金3s话术小结XSUMMARY疑问悬念激起用户好奇心，往下观看目的常用行业图书教育、日用百货食品饮料、医药保健什么事都要靠催的孩子，家长该怎么引导呢？三年级要开始写英语作文了，孩子不会写怎么办呢？你们是不是这样套垃圾袋的？其实你一直都套错了啊为什么起床要空腹喝一碗玉米羹呢？为什么不能随便吃xxx？一旦吃了你的眼睛会大不一样男人吃什么越吃越白呢？/女人吃什么头发会越吃越多呢？主播推荐旁白介绍 直播切片目的常用行业美妆护肤小杨哥做梦也没想到，当粉丝留言，冬季嘴唇容易干燥起皮，想要一款好用的唇蜜时，爱徒七老板直接拿出了自己的的秘密武器小杨哥的徒弟卓仕琳带货，艾贝拉睫毛夹只是简单介绍一下，就直接上车，报出价格后网友们瞬间坐不住了近期有很多粉丝要七老板推荐一款性价比高的眼霜，没想到七老板一出手就是王炸吸引兴趣留住用户目的常用行业通用我女儿把这个饼干分享给幼儿园小朋友吃，没想到全班的宝妈都私信给我，要这个链接我自己都想不到这么热的天，我们卖了十万双棉鞋出门不要披头散发了，怕扎发型麻烦，头发这样盘显得优雅又漂亮让我看看是谁来大姨妈还在穿安睡裤，现在人家babysheep都出了这种面膜裤每天晚上喝一个这个不吃任何东西去睡觉，等于你慢跑了两个小时身份认同引起共鸣，促进转化目的常用行业通用姐妹们，你们赶紧放下手机，把你们老公的内裤呀，都给扔了吧冬天到了，你的脚是不是穿普通的袜子，总是冰冰凉凉我才不想听婆婆说，只有穿的里三层外三层的才暖和不要一做饭就给孩子玩手机了，快给他安排一套xxxxxx一定要给孩子安排，在二年级时就要给孩子养成xxx的好习惯妈妈们，秋冬天气宝宝皮肤容易干燥起皮，别忘了准备xxx妈妈可以什么都不给孩子买，但一定要买几瓶这款xxx促销刺激价格 规格，刺激消费目的常用行业通用家人们就这个12块8毛钱的保温杯，你们赶快都去抢一个疯了疯了都抢疯了，30包的水晶紫薯仔，今天下单呀不要你19块9，也不要你9块9，今天呀30包的水晶紫薯仔只要5块9毛钱我要是不把这个xxx卖爆是真对不起商家给我这个力度前两天买这个xxx的家人们，你们赶紧去看看发货没有，如果还没有发货赶紧去退了啊来拍今天这个链接球球这个商家千万别倒闭。昨天还是29块9发8包的xxx，今天商家做活动，直接19块9就给他发这8大包知识科普科普知识吸引用户目的常用行业食品饮料、美妆护肤宠物用品、医药保健在家蒸馒头啊不要再用酵母了，不仅不健康，还有一股酵母味秋过后，不要再往小朋友的杯子里装白开水了，换季忽冷忽热，赶紧给娃备点梨水吧女人不想老得快，每天用两滴油关于养猫的三大错觉，猫只吃猫粮就可以了肝有多干净，脸蛋就有多年轻，肝有多清脑就有多清，25岁以后一定要喝它分析云营销云服务云蝉妈妈内容营销与电商增长数智决策平台蝉选抖音电商免费选品平台蝉魔方品牌增长战略决策工具蝉大师数智营销服务矩阵蝉管家直播运营管理工具蝉圈圈达人营销智能决策与管理平台蝉妈妈智库电商研究咨询平台蝉妈妈电商学苑直播电商一站式学习成长平台蝉妈妈智库是蝉妈妈旗下的电商和社媒研究咨询平台，聚集了一批电商、社媒领域的专家和资深数据分析师，致力于为品牌提供全面深入的研究和分析报告，研究范围包括行业及社媒趋势、消费者行为、品牌营销等方面，为企业提供品牌发展战略和解决方案。本文为公开报告，如引用或转载，请注明来源“蝉妈妈智库”，且不得对本报告进行有悖原意的删减与修改，违者将追究其违法责任。坚持以客观严谨的理念，及时原创输出电商的发展趋势与商业观点，满足电商从业者数据洞察的需求。专业数据分析师1V1提供针对类目、竞对、品牌营销策略和舆情等多种分析服务，帮助企业快速发现市场机会，设计迭代产品，优化营销效果。拥有强大的电商和社媒领域智囊团，包括具备行业洞察力和实战经验的知名企业中高层管理者，以及引领行业发展的行业协会资深专家，提供前瞻性、针对性意见、经验方法，以降低试错成本。蝉妈妈商务合作、营销解决方案咨询或是想获取更多直播电商行业报告可通过下方二维码/电话联系我们183 5028 蝉妈妈数据运营总监联系我们马惠珍行业研报咨询服务专家访谈SERVICE数字营销洞察，找蝉妈妈智库183 5028 蝉妈妈数据运营总监马惠珍往期内容推荐更多内容可扫下方二维码获取更多内容可扫下方二维码获取抖音电商滋补品行业报告抖音电商滋补品行业报告抖音双十一大促复盘报告抖音双十一大促复盘报告抖音电商四大品牌达人营销策略分析抖音电商四大品牌达人营销策略分析抖音电商海鲜水产市场速览抖音电商海鲜水产市场速览抖音电商童鞋行业报告抖音电商童鞋行业报告20232023年双年双11 11备战攻略备战攻略简练风雅，商机显露简练风雅，商机显露中国雅事中国雅事食品饮料行业轻健康趋势分析食品饮料行业轻健康趋势分析低粉爆款低粉爆款小红书黑马账号内容分析小红书黑马账号内容分析抖音电商黄金饰品行业洞察报告抖音电商黄金饰品行业洞察报告抖音电商小家电行业洞察报告抖音电商小家电行业洞察报告 20232023年抖音电商半年报年抖音电商半年报抖音电商保健食品行业洞察报告抖音电商保健食品行业洞察报告抖音电商女鞋行业洞察报告抖音电商女鞋行业洞察报告抖音电商母婴行业营销白皮书抖音电商母婴行业营销白皮书 20232023年抖音电商年抖音电商618618大促复盘大促复盘小红书小红书BIGDAYBIGDAY彩妆营销笔记彩妆营销笔记抖音电商防晒类目分析抖音电商防晒类目分析破解抖音电商增长破解抖音电商增长数据化爆品策略数据化爆品策略抖音电商家具建材行业洞察报告抖音电商家具建材行业洞察报告 70 70份份 免费报告等你领取免费报告等你领取THANKTHANKYOUYOU

0人已浏览 2024-01-02 32页 5星级

美 奢 潮 流 服 饰 行 业 X 效 能 中 台 2 0 2 3.1 02023 小红书服饰行业电商直播广告营销指南电商直播新趋势小红书平台直播生态电商直播：店播/K播双模式助力直播高效转化平销期店播联动，持续聚拢品牌声量牵引品牌力长效健康发展大促期海量星主播，贩卖“品味”与“生活”用温度直播孵化好产品店铺直播明星/K播平台优势-更丰富的入口，更开放的流量，更完整的工具更开放的流量政策发现页直播TAB信息流关注页直播间上下滑 130%直播间流量相比年初增长商品玩法 福袋 大额优惠券 秒杀 满额立减 满减特价直播间玩法 直播间抽奖 直播间连麦 直播间布置 直播卡片弹窗更丰富的直播间入口更完整的直播工具电商直播新入局如何做好一场直播？品牌店播第一步：什么是小红书式的店播？轻松分享，语速放慢用户停留时长更重要生活化布景，用心互动直播间互动率/粉丝转化率每小时福利玩法抽奖发券定点拉新/召回差异化的货盘主题型/上新型/清仓型/活动型品牌店播第二步：节奏、频次、时段、数据复盘核心看什么？时间段在什么时候更好？时长多少正合适？一周播几次更合适？单场多少算不错？场观多少重要吗？月上新2次及以上的品牌建议一周店播2次及以上单场不要少于4小时时尚类商家单场2-4万要更关注预告笔记进店人数转粉人数交易新客周一到周五的8：00-12：0016：00-20：0018：00-24：00周末的全时间段*人：转粉人数、粉丝转化、新老客转化货：爆款、引流款、搭配款、福利款效率流量：笔记、店播间免付费流量效率品牌店播第三步：四段进阶-单场、频次、场效、投放流量：预告笔记、直播回放货盘：主题、备货玩法：基础玩法单场成交场次提频场效提升投流放量货盘：增加爆款现货占比玩法：进阶玩法（抽奖）货盘：爆款、引流款、搭配款、福利款占比玩法：进阶玩法（秒杀）直播前：直播预告直播中：定向人群进播直播后：商销双十一激励活动商家类型：面向有直播经验的，店播月销可冲百万的商家具体政策：周一到周五直播，统计销售数据，店播销售排名前40的品牌周末发放大额流量包提报形式：AM定向邀约，烦请联系对应电商运营AM商家类型：近30天店铺累计成交金额1元且已开通广告账号的商家具体政策：收到消返券的商家进行“直播营销”后，可享受50%推广费用的返还，累计金额可达50000元提报形式：全量商家均可操作，无需提报，但是仅双十一期间启航计划新手冷启期行业百万店播计划双11 大促加码商家类型：面向纯新开播的商家、或近180天有效电商开播的回流商家具体政策：首次开播商家通过完成不同任务可获得30000曝光流量扶持提报形式：无需提报，开播即自动开始覆盖电商直播新入局如何规划好投放策略？流量获取-直播间流量获取路径（自然 付费）直播间分发逻辑直播间销量GMVGPM（千次曝光成交）可以在选品上增加适合承接公域的平均百搭基础款，应季品封面点击率人均停留时长直播背景：美观的直播场景、可以提升人均停留时长直播氛围：积极互动，提升人气，可以提升人均停留时长营销活动活动资源位开屏海景房wowcard排期位官号笔记宣推公域私域粉丝粘性群聊/粉丝团互动直播商业化推流商业化笔记笔直联动直播预告笔记提前预热，锁定人群其他内容笔记直播历史笔记也会被重新分发，反哺直播间流量公域公域流量助推x投放工具精准人群x店播链路：预约 进播 转化，店播直播完整闭环品牌用户官方直播预约人群触达信息流视频流人群资产沉淀购买转化进播观看搜索进播观播搜索搜索结果搜索搜索结果店铺直播明确直播日历，做好直播准备围绕选品、筹备、预约三方面展开直播二次触达，持续发酵围绕触达、转化、预告三方面展开直播选品直播筹备直播预约直播前直播中直播后直播布局直播流量（自然 投流）直播转化定向人群投放节奏完善直播布局，承接流量转化围绕直播、流量、转化三方面展开店播cut信息流放大店播同款商销转化持续店播预告如何做好一场店播？直播的利 整点秒杀 满减活动 免单活动 抽奖活动等直播的场 风格 布置 脚本 引流素材 直播封面直播的人 形象气质 镜头表现 带货能力 达人合作搭配成套OOTD凸显商品性价比直播选品已有种草心智商品应季热销商品直播筹备直播的货 价格全网统一 突出品线优势 优惠券电商直播直播前直播后直播中直播前选品、筹备、预约三步走，不打无准备之仗直播预约笔记挂接预约组件A用户笔记关联B用户预告组件电商直播直播前直播后直播中直播前观播、转化、流量测算，不算不清楚之账直播间GMV=直播间观播人数 *支付转化率*客单价自然观播人数广告引入观播人数 *平均进播成本直播间广告投入预算= 直播前直播间预热，提高预约笔记互动蓄水投放节奏精细人群、笔记预约提前蓄水造势店播提前3天预热笔记方向强调直播时间/福利前置产品种草信息引导预约加粉人群定向直播间活跃/流失/相似人群品牌/品类兴趣人群奢美/中产/尝新等特色人群博主粉丝/偏好人群电商/囤货购物人群前置预告笔记 有效带动直播预热量预热笔记（本人）预热笔记（他人）直播间介绍绑定预告直播间预告推送个人主页预约粉丝群预热电商直播直播前直播后直播中直播推广样式样式1：笔记二跳引流直播间信息流场域推广样式视频流场域推广样式用户刷到笔记封面/视频笔记，点进查看笔记详情，由直播组件（二跳bar）/呼吸灯进入直播间样式2：一跳引流直播间信息流场域推广样式视频流场域推广样式wifi：用户刷到直播实况，点击进入直播间非wifi：用户刷到笔记封面，点击进入直播间直播推广能力推广目标广告类型推广标的信息流视频流全站智投点击量直播转化最佳进播成本可控直播间直播间笔记 直播间有效观看量放量空间大直播中直播间推广助力，为观播、转化保驾护航直播间成交直播间ROI电商直播直播前直播后直播中多样性推广目标直播中优化有效观播量、直播间成交、ROI精准定向 算法 带动直播间进播及转化1多重目标高效引流 优化5s有效观看量 优化直播间点击量 优化直播间成交短期提升直播间热度持续稳定直播间人数高效优化直播间下单转化2多维定向精准覆盖直播间活跃/流失人群品牌/行业种草人群历史观播人群博主粉丝/兴趣人群品牌/行业种草已预约/加粉人群DMP人群.电商购物人群直播间精细化配合投放 需要先把直播热度炒上去，带动自然流量增加，搭建直播点击和直播观看计划搭配一跳，以放量为观测目标1直播前期，关注直播间热度 只跑直播间成交和直播间ROI计划，拉高直播间GMV和广告ROI2直播中期，关注直播间GMV成交情况增加直播间成交和直播间ROI计划，主投二跳，为直播间引入更精准的人群，同时控制点击和观看的计划跑量速度3直播后期，停掉点击和观看、成交电商直播直播前直播后直播中12h23h34h直播后店播切片视频和笔记挂车，二次发酵促进转化直播切片视频的笔记商品商品笔记笔记精细化运营直播精彩内容二次剪辑1二次发酵直播间商品 达人/商家笔记用户购买拆箱视频2 核心人群 人群破圈直播间观看/互动人群商品浏览/加购人群品牌行业种草人群品牌/博主粉丝人群广告浏览人群3 搜索卡位行业特色人群进入商品笔记点击左下角互动栏胶囊搜索栏搜索，点击搜索广告的商品笔记商品浏览/加购/下单高互动笔记转化力更优购买方式引导负向评论正向回应用户疑问及时解答无差评且正向引导电商直播直播前直播后直播中持续直播内容影响力，通过笔记场景承接下单直播后玩法：直播人群触达，破圈投放，声誉管理直播间点击投放方式直接推广直播间1.创意：准备3-5张直播卡2.计划预算：3000元3.定向：圈选人群数量较少，精准定向4.出价：需手动出价，参考账户平均点击成本出价有效观看量笔记推广直播间1.创意：准备4-5篇笔记2.计划预算：大于5000元3.定向：圈选人群数量较少，精准定向4.出价：可让系统智能出价，或自己手动出价推广目标直播预热量投放内容直播预告笔记投放设置1.时间：开播前2-3天开始预热2.计划预算：每天预算3000元3.定向：圈选人群数量较少，精准定向直播间成交直接推广直播间笔记推广直播间1.创意：准备3-5张直播卡/笔记2.计划预算：大于客单价*1.53.定向：圈选人群数量宽泛，给模型找人空间推广设置内测功能，仅邀约客户可用直播间ROI4.出价：账户平均点击成本4.出价：参考账户近7天平均ROISUMMARY-直播推广组合投流策略如果商家没有专门的运营在直播期间操盘，可单独投直播间成交、支付ROI的计划，暂不组合投放直播间动作直播预热直播开场互动推秒杀、福利品推利润品推广目标推广目标推广目标投放方式投放方式投放设置投放设置投放设置ASE电商直播优秀案例分享商合种草 店播 K播种收正循环ASE某女装品牌小而美品牌升级寻突破，循环种草 多重承接成解法营销目标成就大而美击穿服饰赛道营销动作三重玩法叠加组合，正向循环高效承接引导预约直播深度场景种草深度种草秋季穿搭热门单品强势击穿直播片段发酵明星董洁专职时尚编辑头部时尚博主时尚博主XX花于品牌直播间开播深度种草店播续航K播脉冲粉丝人群31&T9143%0P00 000000020000003000000400000050000006000000700000080000009000000搜索量Y23H1 VS Y22H1增速品牌站内增速迅猛，但总体量较小如何突破拓圈？21:00 21:30 22:00 22:40 23:00 23:300:30直播前2周直播前一周直播前一天直播前|预告笔记导预约，预播测试锁定投流最优解80W 预热曝光近千人预约上升发力期加码冲榜官方预告主播预告预告品专直播预热期商销种草期重测试笔记&人群&产品线&商销效果测试ROI 6笔记筛选/笔记赛马/带货效果测试过程指标结果指标，注重过程指标，带笔记筛选&自然带货量&产品露出&评论区情况，做多维人群赛马品牌种草人群品类种草&购物人群C P E 80%ROI 400%美 奢 潮 流 服 饰 行 业 2 0 2 3.1 0THANKS

0人已浏览 2023-11-04 31页 5星级

2020年6月 微播易出品 直播电商生态进化论 2020直播电商行业研究报告 研究背景 2019年超级带货主播薇娅和李佳琦创造一个又一个 销售神话，让直播带货的销售模式迅速发展。2020年疫 情爆发和超长假期的叠加影响，直播和短视频用户数和 使用时长激增，企业神速转型，品牌线上渗透率提升， 直播电商作为快速提升流量转化效率成为品牌宣传销售 新阵地，也成为各大平台竞相角逐的热点赛道。 风口之下，各平台玩家如何差异化竞争分得一杯羹？ 成功直播的五大流派是谁？为什么带货之前一定要做好 短视频种草？未来，直播电商又会有哪些机会点和新挑 战？以上都是本报告关心的问题。 rQtMpRxPqQtMmMsNtNsMoN9PcMaQnPrRsQoOeRpPtMiNqQtN8OnNzQxNsRqOxNrRrR 04 各平台直播带货玩法分析 主流平台布局直播电商的差异化玩法 03 直播带货的黄金营销组合 短视频种草 直播带货 02 直播电商生态不断被优化 直播电商产业链及其关键环节洞察 01 直播电商行业全面爆发 流量高增，不同角色竞相入局，行业高增长仍可持续 目录 CONTENT 05 直播电商行业趋势展望 带货达人多元化、直播综艺化、品牌数字化、投放系统化 数据来源：第45次中国互联网络发展状况统计报告，2020年4月，QuestMobile 高增的流量池：内容拉动用户，短视频和直播是分散用户注意力的主阵地 疫情之下，短视频和直播用户规模爆发式增长，线上内容消费强劲，庞大的用户规模是直播电商商业变现的前提 7.73亿 2020.3，短视频用户规模7.73亿，占网民 整体的85.6% 2018.6-2020.3短视频用户规模和网民使用率 77325 65.0% 70.0% 75.0% 80.0% 85.0% 90.0% 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 2018.62018.122019.62020.3 用户规模网民使用率 单位：万人 疫情之下短视频用户规模增长迅猛庞大的直播用户体量是直播商业变现前提短视频平台有强大的流量和用户粘性基础 2016.12-2020.3 网络直播用户规模及使用率 5.60亿 截至2020年一季度，我国网络直播用户 规模达5.60亿，占网民整体的62.0% 5.18亿 抖音月活突破5.18亿，头部平台基本完成 流量积累，正在加速商业化进程 截止2020年3月，各主流社媒平台日活月活数对比 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 12.0 14.0 日活月活活跃率 单位：亿 55982 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 0 20000 40000 60000 2016.12 2017.12 2018.122019.62020.3 用户规模使用率 单位：万人 数据来源：艾媒咨询 万亿市场规模：正处于热门赛道的高速渗透期，红利持续释放 直播电商GMV高速增长，兼具强体验、低客单、快转化等优势，2020年品牌注意力和预算正向短视频和直播倾斜 顶级网红电商转化率20%左右； 社交电商转化率6%-7%； 传统电商的购买转化率仅0.37% 转化效率高 2018-2019年直播电商渗透率从1.4%到4.1%，2019年 双11淘宝直播的渗透率约7.5%，预计2020年渗透率在 7%-9%左右，可提升空间大 业态渗透率 流量快速增长 190 1330 4338 9610 600% 225% 122% 0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 20020e 市场规模（亿元）增长率 2017-2020年直播电商市场规模（亿元）预测 2020年直播电商市场规模（GMV口径）达9610亿，同比增长122% 直播电商交易额爆发的底层逻辑: 客单价低，低价换量 数据来源：淘榜单 风口之下竞相入场：直播主体更加多元化，并向专业性方向发展 各平台带货主播从网红到明星再到企业家和专业媒体主持人，直播电商不断朝专业性和公信力方向发展 入局主体多样化 截止2020年2月，至少100 种线下职业变身淘宝主播 100 明星 主播 主持人 主播 政府官员 主播 企业家 主播 企业家 明星 商家 主播 流量和专业的强势组合 累计人数：30000 导购主播 累计人数：19000 线下市场主播 累计人数：400 县长主播 累计人数：50000 农人主播 累计人数：4000 法官主播 其他主播 明星抢位：用平台、明星和品牌三倍流量持续加码种草直播 随着平台流量扶持和品牌背书，明星以卖货、公益、品牌代言等多重目的开启直播带货新征程 明星以各种身份入局直播，如平台代言人、官方优 选官、好物推荐官、首席荐书官等 在实际应用中，通常会结合明星人设标签、流量大 小、明星个人风格、KOL内容风格、专长领域等维 度，为明星组合搭配不同类型的KOL做营销活动或 直播带货，争取覆盖不同细分群体或更大圈层的受 众，发挥最大效能 123 平台直播业务代言人 刘涛作为聚划算官方优选 官，为聚划算场景化直播 做明星背书 罗永浩抖音直播首秀，开 启抖音直播电商红利期 明星空降品牌直播间 正在转型做专业主播 包括演员、歌手、爱豆、运动员等 明星背书 直播业务 深度种草 专业直播 品牌代言 价值输出 严格选品、亲自试用，并结 合短视频平台深度种草和测 评试用，直播间熟悉产品特 性，把控直播节奏等 如：李湘、朱丹、林依伦等 以品牌代言人身份，空降 品牌或KOL直播间，助力品 牌卖货，或者公益直播， 传递品牌价值和正能量 如：主持人马丁试水公益 直播 品牌自救：拥抱变化主动求变，线上业务提振熬过疫情寒冬 品牌看重短视频平台的大流量、高留存率和闭环的变现路径优势，通过内容种草和直播带货实现流量与营业额的增长 4月15日，麦当劳云发布“5G”新 品，中国CEO在B站直播带货首秀， 高峰时段同时在线人数约百万 新品云发布宣传直播常态化 从明星、美容护肤意见领袖，到皮 肤专家，薇诺娜持续加码“流量 专 业”深度种草和高效收割 新锐品牌 KOL矩阵引爆 在直播带货的战场上，CEO成为异 军突起的顶流群体，营销意义大于 卖货 企业大佬直播成风 疫情之下，全行业的开播数和观众 数量都迎来了爆发式增长。全行业、 包括低价标品以及高客单奢侈品等 直播带货五大成功流派 营销派 网络风云人物、交个朋友， 网红企业家、营销为主， 带货为辅 代表人物 罗永浩/梁建章 流量派 头部流量、明星或者才艺 颜值突出 代表人物 陈赫/刘涛/网红 专家派 口红一哥、专业背书、垂 直领域强大的影响力 代表人物 李佳琦 供应链派 头部议价能力、 三年积 累的超级供应链平台、让 更多KOL拎包直播 代表人物 薇娅/辛巴 销售代理派 千万经销商铁军，扎实的销 售体系，完善的IT系统 是格力总经理，也是格力总代理 代表人物 董明珠 平台持续入局：各平台差异化竞争，加码直播业务 各大平台从政策扶持、活动倾斜、功能权重的提升，到MCN机构的引入、外部大咖的加盟，平台持续加码直播市场 社交平台 电商平台 短视频平台 内容社区平台垂直平台 直播平台资讯平台生活服务平台 主流平台以差异化竞争方式加速入局直播电商，重塑用户的消费决策路径和行为变迁 资料来源：微播易根据网络资料整理，以上均为举例 差异化竞争 百度以信息和知识为核心的直播 斗鱼首选针对男性玩家的商品 美团重点发力旅游直播细分赛道 B站独特的内容电商 直播带货 平台格局 淘宝直播、快手直播和抖音直播“三分天下”的局面正在被打破 直播电商平台主要分为电商平台、内容平台和社交平台三大类， 其他平台的直播业务在更细分领域布局 平台邀约明星直播首秀 平台补贴直播带货 流量平台降低直播带货门槛 用户观看直播习惯养成 有趣的内容 实时互动 kill time 全网最低价 信任保障 物流及支付体系持续完善，偏 远地区用户的电商价值持续被 发掘 疫情之下，线下营销乏力， 线上直播相对低廉的流量成 本和高ROI吸引商家注意力 中国今年新增直播企业近6千 家，同比增长258% 5G能带来更好的观看体验 AR/VR等技术带动直播行业发展 大数据智能推荐算法精准推送 技术迭代和优化 用户增量消费 需求被激发 商家/品牌持续投 入资源 平台持续投入 和流量倾斜 基础设施完善 做保障 市场前景：2020年直播电商高增长态势仍会持续 04 各平台直播带货玩法分析 主流平台布局直播电商的差异化玩法 03 直播带货的黄金营销组合 短视频种草 直播带货 02 直播电商生态不断被优化 直播电商产业链及其关键环节洞察 01 直播电商行业全面爆发 流量高增，不同角色竞相入局，行业高增长仍可持续 目录 CONTENT 05 直播电商行业趋势展望 带货达人多元化、直播综艺化、品牌数字化、投放系统化 上游供应链 批发商 品牌方 经销商 工厂 主流电商平台直播平台 新兴电商平台 快手小店 抖音小店 有赞/魔筷星选 MCN机构 主播 用 户 货 源 供 应 下 单 渠 道 内容输出 孵化&抽佣 服务费 有趣内容 C2M模式直接供货：商品筛选、需求反馈 供应链端流量端 商家自播模式 下单购买 活跃度 复看率 直播间停留时间 下单转化率 售后满意度 评价体系 系统支持运营支持第三方支付第三方交易/数据支持 服务支持方 鼎海电商 直播电商产业链：流量平台 供货平台 交易服务平台组成产业链关键环节 随着直播电商的进一步发展，行业关注焦点在变化，行业生态正在逐步被优化 关注商品供应链 关注品类/GMV/曝光率 正视直播之殇 疯狂迷恋入局 关注长线品效合一 关注短线转化效率 从依赖经验投放到由技术和数据指导的高效投放，从单纯追求曝光率和销售额、直播间话题 度，到关注主播专业性、产品质量、商品供应链等专业角度转变，整个生态逐步走向成熟 供应链直播痛点种草 直播 数据投放 经验投放 KOL筛选 “货找人”链路中KOL成为关键环节，选对KOL需要大数据支撑 品牌商消费者 需求种草 信任拔草 内容共创 KOL 受众数据：更全面的粉丝画像 商业广告数据：更具参考性价值评估 异常数据：更真实的效果透视 近期发文质量：更有效的稳定性判别 依靠数据 如何找到合适的KOL？ 品牌商提供的产品通过KOL生产的内容触达用户， 从而形成购买力。合适的KOL可以精准触达目标 客群，提升营销的转化率 柔性供应链建设，是直播电商持续发展的最大驱动力 主播货源 优质外部品牌商货源 包括电商平台、商家、品牌方等 销售商品价格低于其他多数渠道 优质工厂资源或货源 打造自有品牌 实现规模化、去中间化并降低渠道 费用，提高物流配送效率与准确率 李佳琦 欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂 珀莱雅、完美日记、百雀羚 始祖鸟、波司登等知名品牌 薇娅：打造超级供应链 辛巴：自有品牌“辛有志” 散打哥：自有品牌“散打哥” 李子柒：自有品牌“李子柒” 对于直播电商而言，优质货品是维持用户忠诚度、保障直播电商主播持续带货的重要资源； 拥有柔性供应链能力的主播，能快速响应粉丝需求，通过减少中间加价环节、去品牌化，推出高性价比产品得到消费者认可 在日益拥挤的流量池，处处可见短视频电“殇” 策略混乱 直接高成本直播带货 盲目出马 老板员工全员开直播 迷信自媒体 将重心压轴在自媒体的合作 忽视了产品改进的重要性 急功近利 追求立竿见影的效果 数据造假 夸大宣传、虚假营销 随着企业家、明星、各种平台的纷纷涌入，直播带货一时风头无俩，商务部大数据监测显示，2020年一季度电商 直播超过400万场，关注短链的数字转化背后充斥着诸多乱象。 销售额不及坑位费的一半，品牌亏本 明星或大主播高额坑位费和佣金 主播的粉丝不是品牌精准用户 主播流量造假或扩大营销 品牌精细化运营不足，留存和转化不佳 低价不再是直播走量的杀手锏高门槛品牌频繁直播降价，品牌伤害 构建多元带货主播体系，以及短视频平台深度种草 直播带货快速收割，成为 品牌重视的长线策略 直播亿级战报和品牌频曝亏本背后，品牌入局姿势正在发生变化 优选高性价比主播 构建多元带货主播体系 短期销售和品宣阵地 长期品牌种草和市场培育 高客单产品依赖前期深度种草 种草精准用户，转化率高 高门槛品牌（大品牌、大单品、主流/主推 品牌等，如酒类/奢侈品/新品等） 品牌盲目入局，降价“抢购”，容易导致 产品价格体系混乱，损害市场培育体系 高客单产品，如汽车、房子、家装等 重视不同需求层次人群寻求高转化率高 短视频种草、直播预热、宣传噱头 私域经营，提升复购率 短视频种草 直播带货=天然的互补搭档，品牌“速爆”的黄金法则 短视频种草 VS 直播带货 导购模式拼购促销模式 提升品牌知名度，长线心智影响短期降价促销，长期降低品牌溢价 专业 场景为核心货 低价为核心 更注重长线种草教育更注重快速销售转化 专家型、影响力型KOL效果好强带货、强情感渲染型主播效果较好 用户互动性相对较弱用户互动性相对较强 04 各平台直播带货玩法分析 主流平台布局直播电商的差异化玩法 03 直播带货的黄金营销组合 短视频种草 直播带货 02 直播电商生态不断被优化 直播电商产业链及其关键环节洞察 01 直播电商行业全面爆发 流量高增，不同角色竞相入局，行业高增长仍可持续 目录 CONTENT 05 直播电商行业趋势展望 带货达人多元化、直播综艺化、品牌数字化、投放系统化 人 场货 重申电商三要素 “人货场” 谁都能带货吗？ 如何选对带货的人？ 什么样的货好带？ 一场成功直播的组货策略？ 不同的货打法有什么不同？ 如何选对短视频平台？ 他们有什么差异？ 如何打造直播爆款货？ 人 谁都能成功带货吗？ 拥有持续带货力的主播，兼备内容种草和直播转化的能力 高价值主播基本素养 粉丝基础 内容专业度 直播转化力 粉丝规模：头部、中腰部、尾部 专业魅力主播 &产品真实体验 产品场景带入 &货品组合 转化路径 （口播/链接） 优惠刺激点 （如全网最低价） 评论区神助攻 （营造抢购氛围） 专业后台配合 （招商/场控/数据等） 深耕内容垂类内容产出能力多平台内容运营能力 淘宝粉丝：2771.96万 全平台运营 内容互动数据 33.09w23230.84w1280.08w 图文7日浏 览次数 直播7日观 看次数 短视频7日 播放次数 具有电商基因的垂类中腰部KOL，在口碑种草和带货转化中可媲美头部 数据来源：取自达人在快手平台近7日内带货的最好成绩 粉丝数量不能直播代表主播的带货能力 主播的电商GMV是综合因素的结果，其中包括：（1）粉丝对主播“电商”基因的定位，吸引的粉丝非常精准，成交转化率高； （2）主播在自己专业和圈层优势明显，内容专业，创作能力强，口碑种草强；（3）供应链能力决定产品性价比，决定粉丝复购 率，决定单个粉丝的电商变现价值 快手粉丝：1265.3万 内容互动数据 8.7w22.7w 平均在线观众近30天粉丝增量 带货销售额数据 6月19日，36.8w 四平阿夏 快手粉丝：705.4万 内容互动数据 4.1w22.2w 平均在线观众近30天粉丝增量 带货销售额数据 6月16日，203w 狂吃野哥开口大肠 搞笑娱乐博主卖货达人，开口香辣大肠创始人卖货大人，刺梨村产品 快手粉丝：96.8万 6月21日，带货销售额10.4w 短视频专业内容持续种草，供应链优势助力带货高转化 不同“卖家”在不同产品成熟度下的效果不同 带货能力强 带货能力弱 品牌产品在社交上知名度低 员工、导购直播有品无效 头部大咖、IP有品增效 品牌产品在社交中热议多 员工、导购带货有品有效 中腰部自媒体品效兼优 头部大咖、IP品效爆棚 中腰部自媒体 大咖 / IP 素人（员工/导购） 品牌提升弱 品牌提升明显 并不是所有的货，主播都会照单全收 受年轻/女性群 体喜爱 刚需 非刚需 价格高 价格低，折扣高 知名度高 联名款 需求价格品牌特质 天猫京东DSR评 分 企业店/C店 供应链&品质 直接供货 全网最低 买一送多/大礼 包 差异化特征明显 达人专享价 体验性强 从上至下，从左至右，主播的选品要素关键性递减 货 任何产品都可以做爆吗？ 带货是一场综合的硬战， 货和价格本身是影响转化率的最大因素 包括:团队协同反应能力、直播带 货的时间、售后的服务等 KOL的影响力指标 KOL的精准度 品牌成熟度、产品价位 、带货的KOL匹配度、促销力度、带货KOL影响力、团队协同能力、直播带货时间、售后服务 优惠明显 知名度高 引流款 声量高 大众消费 当季热度 网红款 畅销款 非标品 白牌产品 供应链优势 利润款 IP产品 定制款 稀缺产品 特色款 获取流量、信任 解决需求获得利润提升粘性 引流款是指为了给店铺和店铺商 品带来流量的产品，不定期上架， 用以维护直播间的人气和热度， 这类产品的通常利润很低 爆品高流量，高曝光，高成交转 化，用以提高客单价；在人气最 高的时候上架，且会占用最多的 时间讲解（包括介绍：商品价值、 价格、研发背景、用户口碑等）， 以吸引用户成交 利润款是能为店铺带来一定的利 润，质量要好，价格不能太高； 偶尔打折，优惠，满减 特色款体现在为直播或主播独家 定制，拥有一定的稀缺性，为增 加好感度，提高粉丝粘性的产品， 进而提高利润率 一场直播的成功组货策略 深受各平台主播欢迎的选品逻辑 * 研究主要对象：淘宝/快手/抖音 百份达人战报（可视为有准备场次的好成绩） 淘宝/快手/抖音 达人选品的优先品类 食品饮料 服饰/鞋靴 美妆个护 居家日用/家纺 运动产品 箱包 厨具/厨卫电器 3C数码 47% 45% 42% 33% 26% 16% 15% 13% 日化，零食 快速消费品：寿命短，复购率高， 消费决策短，有独特卖点，前期 被种草 新奇特产品：添加某种技术/便利 使产品变得更有趣/健康/便捷 刚性需求 海量库存 单价低百元 内（60元以内更好） 常常是专场，主播供应链或某品牌（花花公子，大嘴猴） 个护、生活、服装、 美食、母婴等全类目 全类目 国际大牌、国货个护、网红零食 爆款服装等 带有爆款属性 潮流白牌、国货个护、爆款零食 对品牌要求低 微商贴牌/白牌 场 如何选对短视频平台 ？ 内容种草充分展示产品卖点，打通电商所见即所得 社交分享 内容推荐 算法推荐 内容种草 信任关系牢固 刺激冲动性消费 购买转化 购买效率提升 购买体验更好 口碑分享/复购 社交关系 佣金收益 分享奖励 数据来源：QuestMobile，2020年3月 情感认同种草拔草二次营销 不同平台的 种草广告方式 场景娱乐方式打造 爆款，如挑战赛 强社交信任“认人买 货”，如好物推荐 独特圈层的深度种 草，如评测/测评 达人好物测评和推 荐，如明星同款 每个卖场的基因不同，要选择适合自己的”主场” 短视频直播电商直播 达人站内达人为主，产地达人、店铺达人为辅店铺直播占50%，其次是有店铺的达人35% 产品 带货品类更多元，可帮助新奇特、功能并不复 杂的非标品变现 更适合需要展示、讲解以及产品内涵丰富的商 品 粉丝粉丝对于达人信赖度高粉丝对于商品价格敏感度高 场域连接离流量更近，是对人的运营离货品更近 社交深度即时碎片化长期稳定性 新品打爆的营销逻辑：短视频种草 中后期直播 促销噱头的持续收割 新品 消费者 短视频、 直播传播 7分种草和3分带货 货品组合策略 头部和垂类KOL组合 品牌掌握用户数据、积累 私域流量，进而针对性用 户运营和营销投放 用户数据回传 价值观传达、情感连接 算法推送和精准触达“种 草”和“拔草”短时间内 迅速完成 每一种货都有自己的成功路径 量级促销 平台玩法 种草 直播卖货 头部 腰部 素人/员工 抖音 快手 小红书 B站 淘宝 京东 是 否 快消品 耐消品 货 类型 场人 成熟度 强 弱 无美妆时尚 数码3c 二次元 04 各平台直播带货玩法分析 主流平台布局直播电商的差异化玩法 03 直播带货的黄金营销组合 短视频种草 直播带货 02 直播电商生态不断被优化 直播电商产业链及其关键环节洞察 01 直播电商行业全面爆发 流量高增，不同角色竞相入局，行业高增长仍可持续 目录 CONTENT 05 直播电商行业趋势展望 带货达人多元化、直播综艺化、品牌数字化、投放系统化 三大主流直播电商平台 目的：电商获客成本居高不下，用 直播的形式给电商做赋能 优势：丰富的货品和商家资源 代表：淘宝、京东、苏宁、拼多多 电商平台 目的：流量聚合，转化为商业价值 优势：社交优势、广覆盖、能够调 动私域流量 代表：腾讯看点直播、微博 社交平台 目的：通过直播来做电商加码 优势：达人资源丰富、流量大、策 划能力强 代表：抖音、快手、B站、小红书 短视频/内容平台 淘宝直播：赛道领跑者，在规模、主播、场景等全方位实现跨越式发展 数据来源：直播眼；数据周期：2020.5.21-2020.6.18 01 02 03 0 10 20 30 40 50 60 0 1 2 3 4 5 6 7 8 观看人数（亿）粉丝数（亿）点赞数（亿）场次 2020年618期间淘宝主播TOP榜 单位：场次 单位：亿人 带货规模跨越式发展 2019年全年引导成交额超2500亿元，连续 三年增速超150%，2019年177位主播年度 GMV破亿 用户基数大、粘性高 截至2019年末，消费者每天可观看的直播内容时 长超35万小时，可购买的产品数量60万种 直播主体更多元、场景更丰富 618期间，聚集300位明星、 600位总裁、1 万 线下门店、5万 柜哥、柜姐进行直播。 直播场景也由直播间扩展至工厂、田间、档 口、商场、街头、市场等 主播马太效应突出 淘宝直播：全行业商家参与直播热潮，2020商家自播是重要方向 潜力行业 大宗消费品商家开始试 水，提升线上渗透率 如：汽车、房产、电玩、 乐器等 传统行业 商家直播占比最高， 销售金额增长最快 的行业 如：女装、珠宝饰 品、美妆等 小众行业 直播实时性、互动性强，小 众品类商家丰富行业品类 如：宠物、园艺、钢琴、相 机等 淘宝平台不同行业商家参与直播热潮中来 数据来源：淘榜单，外部行业调研数据 40% 30% 30% 目前淘宝直播生态过度依赖头部主播，因而会增加商家 自播及腰尾部主播的占比分布，未来店铺直播、头部主 播、明星及中小主播引导成交额占比或达到4：3：3 淘宝直播：直播品类齐全，强体验、高复购、低退货率的消耗品最受益 2020年618期间淘宝各频道总流量TOP榜 数据来源：直播眼；数据周期：2020.5.21-2020.6.18 在用户侧，618期间穿搭、618、珠宝、美妆、母婴、美食、萌宠频道有 庞大的用户流量； 在主播侧，穿搭、乐活的直播场次数目遥遥领先，大牌馆、买全球等综 合性直播场次较少而效率较高（场均每小时观看人数高） 淘宝直播：主播端和货品端的直播玩法全升级 加码PGC内容和明星助阵 300多位明星集体登录淘宝直播； 明星直播的内容全面升级，专业内容和直 播形式相结合，有巨大吸引力； 官方直播间推出40部自制直播综艺节目； 如：王耀庆搭档脱口秀演员王建国探访自 己的家 内容流量 首推C2M特加版直播 下沉 三大入口和两大玩法 首个工厂直播平台-淘宝特价版直播，第二 个直播平台，主推C2M定制货品 通过直播方式加速工厂直供模式落地，助 力产业带工厂更高效实现数字化升级 发力下沉市场，与淘宝直播形成合力 三大入口：全域联播、小时榜排位赛、跨 品类连麦 两大玩法：利用直播分享裂变券拉新；利 用红包互动新玩法保障转粉和停留 主播端-有“天团主播”和“超新星”玩法 货品端-对货品池分梯队管理，通过“万人 团”、“集美必入单品”打造爆款 京东直播：全新升级618，确立直播战略核心地位 高流量曝光多元丰富的直播内容商品端服务升级 全场景直播：主会场站内搜索 推荐或站外联动都有高流量曝 光 全域连麦：携手快手、抖音、 微视、B站等打造直播带货生态 超30万场次重点直播 开设“总裁价到”、“高管直 播秀”等品牌高管直播栏目 100 明星轮番直播 硬核演唱会、草莓音乐节等 突出对供应链超强的整合能力 鼓励商家直播发布新品 “十大礼包”助力商家疫后加 速跑 旗下社交电商平台京喜的入局， 丰富京东在新兴市场、产业带 等的直播生态圈 京东直播：最大化发挥供应链优势，打造三方共赢的直播生态 商家用户 主播 设立专门的直播热度排行页面， 所有参与排位赛的直播间都有 整点红包雨发放 店铺直播 从渠道、供应链、特色权益等 方面为主播赋能，打造垂直领 域具有专业化和品质的主播 如：王自如 差异化打造主播 一键跳转，且京东品质保障 补贴丰厚，性价比高 京东物流和售后服务有保障 快手京东双百亿补贴 苏宁易购：直播的尝鲜者，发挥供应链优势打造亲民好物直播 很多品牌抖音开启首席，店 铺直播中主推商品还会推出 限时折扣 立足苏宁易购优势类目，如、 百货、3C、美妆等品类 “总”有好货直播间是为苏 宁易购家电五折天量身打造 的一款特色直播栏目 6月12日晚贾乃亮与“极 限男团”的好兄弟岳云鹏、 郭京飞、雷佳音一起3小 时内创下4.15亿的成交记 录 “超级秀”首场综艺电商融 合直播1P，苏宁618超级秀 打造一场明星综艺带货PK 的视听盛宴 “总”有好货直播间明星助力直播带货综艺电商融合直播新模式 店铺直播、原产地直播 打造更加亲民化、娱乐化的好物直播 拼多多：直播工具型定位，为商家提高用户粘性和高转化率 拼多多为商家提供“现金红包”营销工具 80%左右都是店铺直播01 多多农园、县长直播、明星带货，拼多 多多维度发力支持助农 02 03 流量获取上，多多直播主要依赖于私域 流量或者公域投放广告的方式获取 多多直播是拼多多开放给有带货能力及潜力的合作方的营销 工具，以提升合作方用户粘性和流量转化效率 通过微信，引导消费者邀请好友进入直播间 拼多多：带货品类，剑指高层级客户 明星推荐官 周涛的直播首秀带货超1.4亿元 百亿补贴范围扩大 价格优势明显：百亿补贴不仅仅限于大牌尖货上或中高档电子 产品，范围扩大到日用品、视频中高档电子产品，百货等，以 补贴价格和全网底价计算，补贴幅度在20%左右 货 人 瞄准高层级用户，让利主要为了吸收中等收入群体消费者 主流电商玩家的直播带货模式比较 平台淘宝直播京东直播苏宁直播拼多多（多多直播） 平台属性电商电商电商社交 电商 流量来源公域流量，内容矩阵&庞大用户基础公域流量，庞大用户基础偏公域，直播流量少 主要来自私域，或公域投放的 广告 带货KOL属性 头部主播高度集中 代表主播：薇娅、李佳琦 垂直化专业力的主播培育 代表主播：王自如、黄爸爸寻 鲜等 没有自己的头部主播 明星代表：贾乃亮、关晓彤 没有自己的头部主播 明星推荐官：周涛 带货商品属性 淘宝体系内全品类 主要靠头部达人出货价格200-500元 退货率高 京东电商全品类 依靠孵化超级红人 推荐优质 产品 退货率高 苏宁易购的优势品类 如3C数码、家电、美妆、百货 等，品牌货，有调性 百元以上的中高端产品为主， 包括中高端电子产品、护肤品、 化妆品等 带货模式 商家自播/店铺直播（以此为主）、 明星直播、达人直播模式兼具，发挥 平台的供应链优势 帮助主播专业内容 品质供应 链 优质服务体验 达人、店铺直播兼具，以店面 直播、原产地直播为特色的苏 宁直播体系 直播定位更偏向于工具向，店 铺直播为核心 分润模式以坑位 佣金为主，佣金一般在10%-20%，坑位费根据红人等级而有所不同 机会点 首推C2M特加版直播发力下沉市场， 与淘宝直播形成合力 和快手战略合作，打开新的流 量入口 优势品类的店铺直播，以及原 产地直播 发力高层级消费者 微博：微博橱窗 直播 活动，电商裂变营销的最大舆论场 微博国内最大的天然舆论场 产品和活动全方位展示 站内营销，站外电商平台成交 微博内容带有产品的链接和缩略图 展示。支持淘宝、聚美优品和京东 等的链接 微博橱窗-高流量性质产品展示窗口 微博中的橱窗功能，除向天猫进行导流之外， 也将针对京东购物向微博的用户全量开放。 微博：与淘宝打通电商直播，双平台分发，全方位电商服务 双平台打通，红人能量全面释放 服装 生活日用品 鞋帽配饰 食品饮料 化妆品 用户关系、数据实现了互通，微博海量的用户为淘宝直播内容及流量提供了 强大的支持，从整体上提高了品牌的曝光度； “边看边买”完美融合，微博博主在直播的时候可以更流畅让用户购买淘宝 商品，淘宝端开播可绑定微博，同步到微博，实现双平台分发 2 3 1 网红 明星 电商 微博平台上网红电商的热卖品类 腾讯直播：打通公众号 小程序 直播，私域电商发展潜力空间大 微信生态主要的主播小程序 腾讯直播入口主要包括三大块：公众号、社群和微信广告 线上销售，线下门店的获客和引流， 线上线下有效联动，是品牌关注的 价值点 茵曼（女装品牌） 微信小程序直播 观看数据 14小时的直播观看量接近10万人次， 评论数达2.1万，点赞4.5万 销量数据 直接带动销量额超过30万 引流数据 当场直播为门店成功引流了3000人 抖音直播：2020年重点发力“流量 扶持 变现”的直播生态建设 扶持 流量 变现 签约罗永浩加速入局直播电商 抖音第一咖陈赫抖音直播首秀 赵丽颖入驻抖音并担任美好生活记录官 明星带货矩阵 10亿直播流量扶持 小店入驻绿色通道 官方专属培训 巨量引擎招募电商相关服务商，为自建电商平台铺垫 推出直播黑马计划等 自有电商体系构建的决心 “强运营轻粉丝”，社交属性较弱，当前平 台以广告营销变现为主 靠短视频涨粉，用直播变现、留住用户 直播和短视频双轮驱动 抖音直播：以内容种草为核心，聚焦年轻人潮流个性的生活态度 强运营轻粉丝内容玩法带货品类 时尚美妆 居家日用 女装 食品饮料 3c数码 直播电商生态特征 流量偏公域 直播流量少 直播带货较少 曝光广告多 核心价格带：50-300元 品牌货有调性 3c数码 剧情段子 科技 生活百科 运动健身 搞笑 美食 穿搭时尚 美妆 小哥哥/小姐姐 种草开箱 流量分发重效率 有助于打造爆款商品 粉丝获取效率高 用户与内容创作者不易深度链接 数据来源：抖音TOP20销售达人内容类型玩法 快手直播：快手江湖的重新包装，向上破圈的进程加速 明星化布局向主流靠拢 家族主播的再次包装，弱化江湖草根味 格力董事长董明珠搭档二驴夫妻，卖货3.1亿元 丁磊联袂辛选蛋蛋、名嘴华少首播 快手联合奢侈品平台寺库进行了长达5小时的专场带货，由小伊伊带货1.05亿元 快手直播：品牌化和源头好货是快手商品升级的两大趋势 众多品牌进入快手直播间，不仅仅是清理库存的渠道，随着新品发 布的增多，品牌方已经开始认可快手在下沉和拉新方面的独特魅力， 快手的品牌化进程加快 性价比高的白牌商品是快手电商的销售主力， 原产地 产业带 工厂直供 达人品牌 快手对工厂好货给予扶持： 一方面引导头部主播发挥供应链组织能力； 另一方面建设“产业链 产业带”的直播基地模式， 招募“快手电商合伙人”撬动社会资源 快手直播：与京东战略合作补足供应链短板，发力品质购物节 快手和京东深度战略合作 快手急需开拓强大供应链，京东需要开拓下沉市场新能量 在快手小店的供应链能力打造、品牌营销和数据能力共建等方面展 开深入合作，共同打造短视频直播电商新生态 “618快手电商狂欢月”撬动电商变局 活动：1个大事件 6大主题季 4大创新活动，共11 个营销模块，涵盖3C、汽车、美妆服饰等全行业品 牌 三大会场：不同品牌需求的个性化解决，快手设置了 “品牌种草天团”、“老板不打烊PK专场”、“天 天低价爆品” 四大玩法：“TOP666行人买单”、“战队达人年龄 站”、“种草天团新势力”，“播新产品” 小红书直播： 直播带货探索期，B2K2C模式助力品牌深耕分享式种草带货 以深度种草和口碑宣传为主，建立B2K2C影响力闭环 把KOL/KOC发展为种子用户，通过他们的分享去影响普通用 户，积累口碑完成品牌价值的原始积累 小红书直播更偏向于分享体验式直播 6月22日，八大国货品牌创始人小红书直播首秀，与主播同台种草带货， 通过“品牌亲自说，主播来体验”的方式深度分享品牌理念 目前小红书直播还处于0到1的培育阶段： 内容端：生态搭建中，开放范围有限01 产品端：直播间的引流渠道克制，先关 注达人再进入直播 02 03 货品端：小红书为达人提供的选品池还 相对封闭，只能挂小红书商城的链接 主流社交和短视频玩家的直播带货模式比较 平台微博直播腾讯看点直播抖音（火山）直播快手直播B站直播小红书直播 平台属性 社交 内容社交 内容社交 内容社交 内容内容社区种草基地 流量来源 偏公域，直播流量少私域流量运营偏公域，大流量扶持 偏私域，“老铁文化”， 达人品牌崛起，扶持产业 带直播 公域和私域流量并存公域和私域流量并存 带货KOL属性 头部主播相对集中 代表主播：雪梨、张大奕 以商家店铺直播为主 头部主播相对集中 代表主播：罗永浩 头部主播相对分散 代表主播：散打哥、辛巴 目前小范围测试 种草型KOL潜力大 头部KOL大都“歌红人不 红”，缺乏代表人物 带货商品属性 服装、生活日用品、鞋帽配饰 等非标品类为主 服装、美食、数码等有线 下店铺的商品 美妆 服装百货占比高 商品价格集中0-200元 品牌货，有调性 百元内低价商品为主 食品、日常生活品、服装 鞋帽、美妆等为主 高性价比，白牌居多 探索阶段 跟B站的内容社区契合， 内容电商 直播带货 美妆类为主 商品价格待确定 品牌货，有调性 带货模式 话题热搜 直播 名人背书公众号 小程序 直播 短视频上热门 直播带货 种草转化-内容为主 达人直播、打榜、连麦等 以视频种草为主，可引导 店铺或微信成交 种草内容为主，直播 笔 记共同发力 机会点 和阿里打通，红人流量互通 商家可持续经营裂变，积 累私域流量池 明星直播矩阵，流量扶持 和京东战略合作，有稳定 的供应链、物流和售后 探索期，打造符合B站生 态特色的打法 新入局，流量扶持 直播内容模块精细化、精 准用户迅速转化 04 各平台直播带货玩法分析 主流平台布局直播电商的差异化玩法 03 直播带货的黄金营销组合 短视频种草 直播带货 02 直播电商生态不断被优化 直播电商产业链及其关键环节洞察 01 直播电商行业全面爆发 流量高增，不同角色竞相入局，行业高增长仍可持续 目录 CONTENT 05 直播电商行业趋势展望 带货达人多元化、直播综艺化、品牌数字化、投放系统化 疫情之下短期流量爆发，短视频种草是行业留存和转化用户的重要渠道 据不完全统计，从2020年1月到2020年5月15日，全行业投资事件有1263起，其中种子轮和天使轮共计153 起，受疫情影响和刚需拉动，企业服务、教育培训、医疗健康、文娱传媒是热门投资方向，短期流量激增提高 行业渗透率和品牌影响力 2020年1-5月全行业投融资事件TOP10分布 3.3% 3.3% 3.3% 4.6% 4.6% 5.9% 7.2% 13.7% 14.4% 14.4% 电子商务 金融 批发零售 汽车交通 人工智能 生产制造 文娱传媒 医疗健康 教育培训 企业服务 数据来源：IT桔子投资事件数据分析，2020.1.1-2020.5.15 多入口、多渠道、多元社媒平台的广告投放能助推品牌全面触 达和留存转化潜力用户，对线上线下融合提出更高要求 短期流量爆发，如何快速提升品牌影响力？ 流量引入用户沉淀社群构建 留存转化 品牌化是长期发展方向，带货达人呈多元化发展趋势 凭借专业度成为 垂直领域专家 将由海量店铺导购 和在线客服组成 成为强势渠道品牌，形成 资源和影响力的正向循环 现阶段直播电商尚处于

1073人已浏览 2023-11-03 68页 5星级

南海诸岛广州北京新疆西藏青海甘肃内蒙古宁夏四川云南海南广西贵州重庆陕西山西黑龙江吉林辽宁河北山东河南湖北湖南广东江西福建安徽江苏浙江香港台湾澳门天津钓鱼岛北京上海杭州狮头股份（1999年）遥望科技（2. 

841人已浏览 2023-08-25 54页 5星级

Live Sellingin Southeast Asia060913273739(SEA)Statista,SYNC Southeast Asia by Bain&Company and Meta,. 

93人已浏览 2023-07-31 40页 5星级

慧播百度电商数字人直播解决方案电商数字人直播未来可期百度电商数字人直播即百度电商数字人直播企业可超低成本获得2D真人形象的数字人配置通过百度领先的AIGC技术能力，赋能直播全链路最终形成完整生动、智能.

346人已浏览 2023-05-12 27页 5星级

 直播电商新实践：用数据“点播成金”黄杰交 个 朋 友 数 分 负 责 人帆软2023数字消费专题直播第一部分公司简介第二部分FineBI建设现状第三部分痛点与展望THANK YOU谢谢聆听！第一部分公.

269人已浏览 2023-04-18 29页 5星级

2022 年短视频和直播电商社会价值洞察报告 中国消费者杂志 2023 年 1 月 2022 年短视频和直播电商社会价值洞察报告 2022 年 8 月 31 日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在. 

486人已浏览 2023-04-11 39页 5星级

 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 1 分析直播电商产业链，把握行业发展浪潮 直播电商行业深度报告 Table_ReportTime2023 年 03 月 06 日 请阅读最后一页免责声. 

442人已浏览 2023-03-07 33页 5星级

免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。1 证券研究报告 可选消费可选消费 关注直播电商渠道关注直播电商渠道家电家电增量增量 华泰研究华泰研究 家用电器家用电器 增持增持 (维持. 

24人已浏览 2023-02-20 16页 5星级

点击查看更多TikTok Shop：跨境电商官方综合运营手册——直播篇（44页）.pdf精彩内容。

306人已浏览 2023-02-13 44页 5星级

行业研究行业研究 行业深度行业深度 商贸零售商贸零售 证券研究报告证券研究报告 HTTP:/WWW.LONGONE.COM.CN 请务必仔细阅读正文后的所有说明和声明请务必仔细阅读正文后的所有说明和声.

68人已浏览 2022-12-05 27页 5星级

新东方在线在 22 财年末，终止了 K12 在线教育业务的招生，在教育培训领域仅仅保留了大学生和出国留学的考试线上培训业务。此外，公司完整保留了对机构的教育资源输出业务，同时积极探索“直播带货”新业务. 

611人已浏览 2022-07-29 36页 5星级

2022 年深度行业分析研究报告 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明51 1.复盘：教育培训为本复盘：教育培训为本1 1.1 1 发展复盘：公司是新东方发.

310人已浏览 2022-07-29 24页 5星级

流量是直播的基石，在直播间做带货生意的同时，我们也在做着与流量相互PK的生意。快手电商商业化工具，给予了商家更多的选择。通过粉条推广、磁力金牛等商业化投流工具，主播、商家可以在快手电商实现“公域+私域.

768人已浏览 2021-11-01 62页 5星级

8月14日，泡泡玛特试水视频号直播，收获了130万观看，2500万GMV2021 年上半年，泡泡玛特抽盒机微信小程序营收 3.25 亿元，同比增长 101%，微信小程序收入占到所有线上渠道收入的 47. 

767人已浏览 2021-11-01 37页 5星级

商务部数据显示，2020 年全年，我国实物商品网上零售额为9.8万亿元，逆势增长14.8%，占社会消费品零售总额比重达24.9%，快递业务量达833.6亿件，直播场次超2400万场。35据新华网202.

412人已浏览 2021-10-21 44页 5星级

初步发展阶段(20162019)：淘宝直播于2015年正式上线，起步最早。抖音、快手直播带货均始于2018年。早期淘宝直播聚焦卖货，实现较好的直播电商基础能力;抖音、快手较为缺乏电商闭环能力，直播购物.

437人已浏览 2021-10-13 28页 5星级