1、企业展会获客手册CHONGSU JINBOHUI HUOKE CELUE重塑进博会获客策略CONTENTS企业进博会获客的挑战与对策P4进博会主要阶段落地规划P5用户旅程&流量流转设计P6重塑进博会获客策略，实现四个在线化 P9 产品在线化P12 渠道在线化P12 客户在线化P17 会后服务在线化P20目标与数据复盘 P21进博会云展台案例 P23本手册包含以下内容企业进博会获客难点别家展位水泄不通自家门可罗雀前期未做预热引流和断点激励，现场未做互动造势逛展观众很多了，有效留资很少来的人很多，但到展位看完就走了，不知道是谁，缺少数字化工具获取留资线索展会结束=生意结束线索无法后续孵化看完展会生

2、意结束，用户信息只作为数据留存，无画像识别、无行为识别，更缺乏后期的孵化本篇重塑进博会获客策略：企业展会获客手册将为您解答.展会效果难以评估投放渠道及物料缺少追踪数据，转化留资到后期成交缺少闭环有的品牌参加几场展会就打出品牌，自己数场展会一直默默无闻会前宣发不到位，报名人数少。会中无任何互动设计，会后无客户留存跨BU业务展会如何高效管理、精准识别人群？客户无分层、无标签、无偏好记录，后续孵化一头雾水4重塑进博会获客策略企业展会获客手册高浓度专业展会，如何与目标专业观众产生更有价值的交流企业进博会获客的挑战与对策挑 战对 策线上线下设置多个渠道触点，内外激励策略促进互动，扩大“线索”鱼池。用户路

3、径规划，针对高风险流程节点给予激励。云展台统一入口聚合信息，科学行为标签精准还原展会观众画像。基于Open ID进行关键行为记分筛选，确定线索优先级，分层助力销售高效转化。如何利用专业展会“最大化”线索孵化池?报名-参展-留资断点多，如何保证报名观众从一而终？高SKU+人群复杂，如何让产品与目标观众一一对应？如何判断众多线索价值，高效组织销售跟进？展前、展中尽可能多地营造与用户的数字化触点流量引导至核心物料，并进行收口转化运用归类标签及字段，识别用户所属细分行业使用营销自动化MA开启自动化孵化策略进博会核心策略：根据用户触点设计营销自动孵化旅程5重塑进博会获客策略企业展会获客手册进博会主要阶段

4、落地规划整体策略&整体排期预报名及线上研讨会流程物料制作自动化营销路径规划云展台配置签到+地图打卡活动（阶梯式激励）技术研讨会线下答题互动领红包，扫码下载讲师PPT线上录播同步进行（展会第一天现场录制，第二天录播）展会期间，每天20点推送问卷给当天到展用户MGM传播“云展台”，收集优质leads销售胸牌问卷调查问卷调研相关用户详细需求，给予抽奖激励技术研讨会线上回放复用，推送全部用户填写询盘问卷的线索输出销售长尾传播，展会情况总结图文推送会前筹备现场参展互动会后收尾7-9 月份进博会期间进博会结束后溯源海报推广（员工红包/奖品激励）微信、官网、短信、EDM、第三方平台引流至报名页报名成功后参与

5、转盘抽奖（抽奖激励）MGM裂变大转盘推出展会minisite“云展台”，聚合展会相关信息 进行传播传播推广（预报名）9-10 月份6重塑进博会获客策略企业展会获客手册用户旅程与流量流转设计的原则是，将会场流量与线上全渠道流量尽量多地向私域流量聚拢。用户旅程&流量流转设计7重塑进博会获客策略企业展会获客手册线上线下用户旅程广告投放-引流到 SCRM-再到展会预报名：图文中嵌入报名链接溯源/裂变海报：溯源海报邀约，传播数据实时播报，市场与销售协同会议提醒：通过模板消息/邮件发送提醒，提升到场率/直播上线率展台引流：现场礼品奖励扫码，引导关注 会员积分体系运用 大转盘抽奖，展台领取奖品内容留资：在内

6、容中心或落地页上传资料，客户留资下载查看。内容形式可以是产品及服务介绍、电子样本、案例及解决方案、白皮书样品留资：扫码申领样品会议签到：已预报名或未报名的用户，都可以用签到二维码现场签到现场演讲：展会演讲材料（如有机密内容，可处理成可公开的简单版本）提前放进内容中心，现场引导观众扫码领取，查看完整版需进行注册，实现线索引流现场调查问卷：实现客户在线化，收集返愦精细化运营：对展会中产生标签的用户（内容、产品、行业），进行精准运营孵化策略：针对 Cold、Warm、Hot leads 的不同策略会后反馈：会后模板消息/邮件推送调查问卷或感谢信长尾传播：展会情况总结图文推送，CTA 可挂展会闪光时刻

7、视频集锦或演讲 PPT 材料，进行长尾传播会前邀约现场互动展会前展会中展会后长期孵化培育8重塑进博会获客策略企业展会获客手册预算规划策略基于致趣百川对多家企业的进博会项目的观察，我们总结出线上展会与线下展会的预算对比。在企业已经筹备线下展会的情况下，线上展会的建设投入将远低于线下展会。如图所示，线上展台的投入主要在四个部分，分别是投放与广告、设计制作、运维、样品申领（如有）。其中投放与广告是属于漏斗的开口部分，能为线上进博带来更多的流量，我们建议将此项作为重点投资项目。线下进博物料可进行适当的延展，企业筹备线上进博的设计与人员成本，将远低于线下。从实效性的角度来讲，线上展会的的实效性更长，一经

8、发布，可长久地在企业官网上进行展示，成为品牌展示重要的部分。线上 VS 线下展会预算分配：注：数据来源致趣百川客户，样本量709重塑进博会获客策略企业展会获客手册重塑进博会获客策略，实现四个在线化10重塑进博会获客策略企业展会获客手册产品在线化产品在线化的意义不似C端，以视觉效果为第一导向，B2B企业的商品在线化需以产品参数展示为重点。很多人认为在线展台只要有酷炫的视觉效果足矣，但是在B2B营销获客的要求下，展会不仅仅承担了品牌展示的功能，还承担着获客的职责。如一些参加进博会的化工企业会设置样品申领在线化，邀请感兴趣的客户在线上申领样品。产品资料:每个产品带相应二维码，扫码后即可查看相关介绍和

9、3D展示，同时可以明确扫码用户的信息，包括来自具体哪个展台或区域。展中活动:扫描二维码后，推送大转盘抽奖消息，客户注册后可进行大转盘抽奖，并于展台领取奖品。产品资料:产品相关的内容是客户来访的首要目的。2.与客户利益相关的内容:价格波动、专家咨询、用户福利，或者是库存情况。此类情况将影响顾客的价值。品牌型内容:例如品宣型、企业事件等内容。通过内容归因分析，致趣发现以上三种内容拥有最强 Leads 转化力，能为客户带来丰富的线索。以上内容还需结合企业所拥有的所有数字化触点，进行成体系的展出，实现内容呈现最大化。Tips 对于制造业企业，实现更好转化效果的三种内容类型:12311重塑进博会获客策略

10、企业展会获客手册渠道在线化渠道在线化指的是用户与企业交互的所有渠道在线化，用户旅程在线化。传统会展的产品宣传流程是：用户在展台处获得纸质宣传册，企业销售仅能在会场中与客户进行有效沟通，传统的打电话、发短信的模式并不能对客户进行有效的转化。在客户购买产品后，才将客户信息与购买情况录入CRM系统中。客户在线化客户在线化关系着企业在资源池中是否有足够用户的信息，是否能够接受企业的线上触达与转化。很多进博会参与企业为B2B制造业企业，采取经销商销售模式，无法拿到终端消费客户的数据。在展会中，企业有直接接触客户的机会，可邀请参展顾客留资注册，扩充自己的私域池。进而在私域池中将流量分组，再以不同的权益/商

11、品/服务承接不同属性的流量。服务在线化对于可以提供咨询、售后、维修、或是样品申领的企业，此类服务也可在线化。咨询服务：企业可将产品与服务的咨询申请嵌入至企业官方微信中，把一部分原属于线下的沟通迁移至线上，并在会场与官方微信号中同步放置咨询二维码。这样既能让会场的客户便捷地预约咨询服务，不必因展会现场咨询人多而错失沟通机会，也扩大了原有咨询服务的覆盖人群范围，无论是线下会场中还是在线浏览企业官微的顾客，都能进行咨询沟通，促进业务量的增长。售后服务：B2B 的售后服务也可以实现服务线上化，一些参加展会的仪器器械类企业，购买模式通常为高客单价低频购买，即客户购买一次后几年内都不会复购，所以售后服务（

12、包含仪器使用培训、配套耗材）就成为了upsell和产生新收益的重要部分。同时，实现售后服务的线上化，可以吸纳更多终端消费者进入企业私域，企业可获取更全面的数据信息。样品申领：在会场中使用样品营销的企业不在少数，企业可在微信号中设置样品申领表单，用户在关注官方账号并填写信息后完成样品申领。在样品申领之后，企业可获取对此样品感兴趣的客户名单，且每一位申领客户都成为了官微粉丝。基于此，企业可设计有针对性的孵化策略，如推送购买权益、商品、福利等消息。12重塑进博会获客策略企业展会获客手册产品在线化样品营销是进博会中重要的推广方式，深受众多耗材类、化工类企业的青睐。相比于单薄的产品宣传，拿到实际的样品能

13、带给客户更直观的感受。很多采购者都会选择先获取小批量样品，之后再大量采购。样品经济蓬勃发展，并撬动大额订单。曾有化工营销资深专家表示，询盘中有60%的客户都会选择购买样品，相当一部分将转化为正常订单。正常工业品行业样品交易的流程/进博会样品交易流程：以上客户皆从样品经济开始，采买数量逐步提升，逐渐转化为拥有稳定购买量的客户。来源：赢创数字化业务负责人陈愚老师总结样品营销13重塑进博会获客策略企业展会获客手册展示中心当下众多线下展会的流量被限制，企业仅依靠线下展会无法获得足够的曝光与传播。企业可以选择线下展会+线上展台的模式抵抗风险。云展的引入可以汇集线上与线下的流量。而在这之中，线上展示中心起

14、到了核心的作用。企业可在微信订阅号中放置线上云展台，可以将各类产品资料都线上展示，引导用户探索其中的每一个模块。所有的内容都通过内容中心的统一管理，营销人在后台可以添加内容标签，上传文件，并记录用户行为，如某位客户下载了哪些产品介绍，对哪类产品更感兴趣，并打上相应的标签。在企业对进博会客户进行孵化时，以上信息将提供宝贵的参考。区域一区域二区域三区域五区域四会员注册三级页面-相关内容运用标准功能搭建二级页面-展台局部介绍运用标准功能搭建主页面行业相关产品相关注册后了解更多展台相关区域介绍询盘咨询14重塑进博会获客策略企业展会获客手册渠道在线化进博会线上预报名流程概览渠道在线化可以涵盖用户参与进博

15、会的前-中-后各个方面。会前：资讯获取在线化、报名渠道在线化.会中：签到在线化、会中活动、资料领取在线化.会后：会后关怀、孵化在线化.15重塑进博会获客策略企业展会获客手册ToB 互动场景 ToC 化，签到+地图打卡组合强互动、领取资料包前台签到，开启打卡活动返回前台领取礼品完成签到7个打卡点全部打卡的用户额外下发领取礼品提示图，同时图片方便人工核验去每个应用领域展台扫码第一步第三步第二步16重塑进博会获客策略企业展会获客手册现场互动:阶梯式礼品，促进用户在线化根据用户互动程度与价值，设定阶梯式礼品奖励，并合理控制预算投入。会展礼品通常会存在薅羊毛的情况，企业通过一些指标来判断是否被：薅羊毛”

16、。例如，若以会展结束后，官方微信号 7 日留存或者净增粉丝数为70%以上，是一个比较健康的数值。若低于 70%，则薅羊毛的情况比较严重。会展礼品 Tips:17重塑进博会获客策略企业展会获客手册客户在线化如果想要获得清晰的客户画像形成客户洞察，首先要实现客户在线化，正如埃森哲在其数字化重塑营销服体系中指出 B2B 企业客户购买行为新趋势是“线线化、社交化”。进博会现场的人员流动快、浏览企业展台的顾客无法被效进行统计，而若引导参观者用个人微信浏览数字平台，并留下个人信息，即可对参观者进行有效的统计、分析，甚至触达。故而在整体获客策略中，企业应优先设计好用户流转路径，尽量多地邀请客户进入企业私域。

17、客户在线化意味着客户的全生命周期都可在线上被捕捉，包含用户的标签与行为历史、路径，越多的用户在线意味着越多的用户数据。企业可获得更多触点、更丰富的用户互动，以及更充足的数据，从而获得更精准的用户画像。企业可记录用户是从哪个渠道进来的，产生过哪些行为，打上相应的标签。再基于用户的手机号将这些行为数据、信息归类到一起，形成用户画像，为后期的规模化孵化提供参考。同时，客户在线化意味着后期企业可以用线上模式对客户进行触达，提升会展的获客效益，方便销售端更好地开展工作。开启线上报名全渠道策略，邀请更多线上顾客留资报名推出上报名福利活动，如线上报名顾客可拥有特定样品奖励，并需在线下展台扫码兑换邀请企业员工

18、/经销商传播溯源海报，将企业线下客群的报名线上化?咨询服务、样品申领需线上扫码登记现场开展大转盘赠礼活动，参与者需线上报名参与产品资料线上化，邀请客户扫码注册浏览资料，并关注云展台?将进博会洞察整合成资料，发布至官方订阅号中，粉丝留资可领取开展裂变活动，如邀请新人注册可得积分、权益等?18重塑进博会获客策略企业展会获客手册多维度交叉判断线索价值，高效组织销售跟进展会结束生意结束，人群标签画像识别助力可助力企业加速线索孵化。在传统的模式下，展会完毕企业与客户的沟通也已经结束，用户信息只作为数据留存，无画像识别、无行为识别，更缺乏后期的孵化。但搭载营销云技术的展会可将用户标签完整的留存，产品偏好、

19、行业、部门、职位、需求.这些标签之所以重要，是因为他与客户的购买需求直接相关，而且很容易被标记。因此，致趣百川建议参展企业将线上每个报名/参会的用户会被打上相应的标签。一家企业获取客户的信息越充分，就越可以利用此信息提供个性化的产品，提高销售效率，同时也可以利用此信息优化生产端的节奏。大量新增粉丝灌入微信公众号后，企业应提前做好微信端的介绍，设置好自动回复。同时应在后台设置好标签，根据用户与品牌的互动做好用户“贴标”，以便形成用户画像，助力后期 MA 孵化的实施。多维度标签，丰富用户画像第一层：部门人群标签eg.来自于企业公众号的为【BU-1 群体】第二层：应用/产品归类标签eg.【产品 1-

20、资料下载】第三层：活动行为细则标签eg.【XX 系统解决方案-资料下载】交叉匹配标签与关键行为，筛选最有价值线索第一梯队线索【愿意企业销售进一步联系】第二梯队线索【互动次数较多的用户】拉新 2000+MQL300+19重塑进博会获客策略企业展会获客手册建立B2B自动化培育策略进博会结束后，企业可根据这些标签筛选出这部分用户，通过模板消息向他们推送调查问卷，收集用户反馈。这是一个很关键的步骤，问卷需要有定制化的问题来帮助后续的线索打分和确认，比如是否有在推进项目、是否希望销售联系等，从而筛选出真正有价值的高质量客户。根据多年服务进博会云展台经验，匹配用户阶段性需求，将提升 30%以上的转化效果。

21、20重塑进博会获客策略企业展会获客手册客户激活的过程是持续的，一旦激活成功，自动进入线索孵化流程，保证流量的充分利用。会后服务在线化营销自动化流程设计示例ENDEND21重塑进博会获客策略企业展会获客手册为新项目制定明确的目标，不仅是让团队看清使命、提高动力必要举措。若以展会衡量市场部动作，设计的指标建议以 MQL 为主。且目标不应太多，应优先设立关键衡量指标即“北极星指标”。北极星指标可以是量化活动效果的数据指标，如新增一定数量的 MQL，或者新增 Raw Leads 数量。对于项目的中期目标，即进博会过去几个月后，应建立以 ROI 为指标的复盘规划。长期来看，则可衡量企业的品牌相关指标，如

22、知名度、美誉度、忠诚度等。目标与数据复盘Benchmark：如何为进博会项目设置目标？XXX%XX短期目标：MQLMQL目标达成率XXX%，远超既定目标中期目标：ROI会后x个月，ROIXXMQLROI品牌三度提升长期目标：品牌企业品牌、活动品牌、品牌三度提升（知名度、美誉度、忠诚度）品牌短期目标中期目标长远目标22重塑进博会获客策略企业展会获客手册?展会数据看板若要便捷地监测展会营销获客情况，企业还应建立数据看板。管理层与营销人可通过数据看版对展会情况做出解读，数据看板可拉齐企业内部人员对展会效果的认知，提高沟通效率，为后续的优化策略提供方向。通过数据看板，营销人应优先监测以下数据：活动关注

23、数量 云展台 pv、uv、表单数据 粉丝：新增粉丝、净增粉丝、7 日留存 会员：新增会员 渠道引流数据 溯源海报数据 微信菜单点击数据 所有场次直播数据 所有相关内容数据 问卷数据 MQL 数据（含职位、行业等所设相关字段数据）SQL、OPP 与成交量23重塑进博会获客策略企业展会获客手册进博会云展台案例霍尼韦尔中国云展台霍尼韦尔中国将进博会项目列为公司重要的Campaign，以 即刻启程，助您加快可持续发展转型为主题，展出能源转型、航空运输、智能建筑、智慧供应链、医疗健康等五大应用领域的高科技产品与解决方案。霍尼韦尔中国将云展台安置在微信菜单栏的二级菜单中，以上五大应用都将线上云展台中进行展

24、示。并且将大咖讲座也列至与五大应用平级。同时霍尼韦尔还安置了大量的咨询表单，方便有意向的客户与顾问沟通。24重塑进博会获客策略企业展会获客手册Borchers博谢思云展台扫码查看博谢思云展台案例Borchers 博谢思创造性地将多角度 3D 云展台嵌入在 Banner 位置中，点击云展台图案即可展示出博视堂、明星产品、视觉中心等模块，任何点击都可带领观众走向注册、孵化等关键页面。部分博谢思云展台的流量收口页面由落地页完成，落地页兼备易用与效果佳的双重属性。同时博谢思在云展台中安置了咨询表单，方便有意向的客户预约咨询。25重塑进博会获客策略企业展会获客手册版权声明本报告为致趣百川制作，其版权归属

25、致趣百川，没有经过致趣百川的书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制、传播或输出中华人民共和国境外。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反中华人民共和国著作权法和其他法律法规以及有关国际公约的规定。免责条款本报告仅在相关法律许可的情况下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。本报告的部分信息来源于已公开的资料，如涉及到侵权，可以联系致趣百川进行删除。致趣百川对本报告中信息的准确性、完整性或可靠性，尽最大努力的追求，但不作任何保证。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的观点均不构成任何建议。本报告中发布的调研数据采用样本调研方法，其数据结果受到样本的影响。由于调研方法及样本的限制，

26、调查资料收集范围的限制，该数据仅代表调研时间和人群的基本状况，仅服务于当前的调研目的，为市场和客户提供基本参考。受研究方法和数据获取资源的限制，本报告只提供给用户作为市场参考资料，本公司对该报告的数据和观点不承担法律责任。欢迎联系执笔人交流加入 Martech 营销实战训练营与 8000+小伙伴交流 B2B 增长主创介绍内容顾问：朱雅丽 致趣百川 客户服务总监 赵 岩 致趣百川 市场总监邓 峰 致趣百川 市场部内容负责人内容主笔：朱昀晴 致趣百川 行业分析师26重塑进博会获客策略企业展会获客手册致趣百川是一家提供一站式营销云软件解决方案的企业，聚焦于科技、医疗、工业制造业等 B2B 行 业，一

27、站式营销云包含 SCRM(社交营销)、CMS(内容管理)、EMA(活动管理)、CDP(客户数据平 台)、MA(营销自动化)等产品模块，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施，加速数字化转型，实现 获客、转化、增长。从成立以来，致趣百川已经服务了包括微软、腾讯、亚马逊、浪潮、联想、施耐德、拜耳、辉瑞、美敦力等 600 多家知名客户，获得 Forrester、正和岛一致认可，2020 年上榜腾讯 SaaS 加速器全球 40 强，且被评为最受 VC 关注的 TOP 5 企业。生命周期管理脑图内容营销脑图线下活动脑图ToB 品牌营销脑图工业品行业获客转化策略白皮书B2B 市场获客优化指南医疗营销数字化转型白皮书