1、 证券研究报告证券研究报告 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 素质教育扩张素质教育扩张策略研究策略研究：见微知著，从见微知著，从 5 家细分头部家细分头部 企业看企业看如何做好加盟？如何做好加盟？ 2020.3.4 黄莞（分析师）黄莞（分析师） 史玲林（研究助理）史玲林（研究助理） 史玲林（研究助理）史玲林（研究助理） 电话： 邮箱： 执业编号： A01 A04 摘要摘要： 观察素质教育头部机构的扩张历程可以发现，加盟是其扩张的重要手段之一， 一是有助于机构快速提升区域覆盖度，提高品牌知名度，二是可增加短期现金流并

2、实现轻量级增长。但加盟模式同时也增加了企业的管理风险、品牌风险。那素质教 育加盟到底是不是一门好的生意呢？本文选取了美吉姆、瑞思英语、玛酷机器人、 罗兰数字音乐、小天鹅艺术中心 5 个案例分别代表素质教育不同细分领域，为从业 者和投资者提供一些优质加盟企业的共性与成功因素参考。 加盟管理公司的收入构成：加盟管理公司的收入构成：前端的品牌授权费仍是主流，部分强管理公司开始前端的品牌授权费仍是主流，部分强管理公司开始 逐步向后端持续收入升级迭代。逐步向后端持续收入升级迭代。几家领先的企业主要收入构成为几家领先的企业主要收入构成为3-5年的品牌授权费年的品牌授权费 +每年持续管理费每年持续管理费+产

3、品销售收入等三大来源。产品销售收入等三大来源。除常规品牌授权费外，几家企业不约 而同的通过各种方式增加每年持续性的收入，美吉姆固定 9%的销售收入分成，玛酷 机器人（贝尔科教旗下）通过“鹰计划”等管理输出收取营销指导费用，罗兰通过 数字系统更新持续收费，小天鹅则通过双师课堂项目持续收入。 从加盟管理公司众多扶持手段来看，从加盟管理公司众多扶持手段来看，优秀的教研产品优秀的教研产品、对管理人员对管理人员 资料来源：项目官网、广证恒生 2.2.2 扶持体系：扶持体系：为加盟商提共全面的加盟扶持为加盟商提共全面的加盟扶持 瑞思学科英语向加盟商提供品牌、选址装修、培训、管理、课程、运营、师资、营销等方

4、面的支持， 帮助加盟商顺利运营，快速盈利。 图表图表 20 瑞思学科英语加盟流程瑞思学科英语加盟流程 资料来源：项目官网、广证恒生 电话咨询电话咨询 达成意向达成意向 并实地考察并实地考察 店铺选址店铺选址 签署合作意向书签署合作意向书 缴纳加盟费用缴纳加盟费用 瑞思应与公司择日实瑞思应与公司择日实 地考察地考察 签订店铺租约签订店铺租约 装修设计装修设计 策划、培训、配货、策划、培训、配货、 宣传宣传 开业开业 第16页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 1.品牌支持品牌支持 瑞思学科英语控股股东为知名 PE 机构贝恩资本，用户群体覆盖 3-18 岁青少年，课程体系强调语 言

5、应用和思维方式训练，目前已拥有超过 300 所校区，覆盖全国近百个城市。截止 2017 年 6 月 30 日， 直营中心在校生达 26,600 人， 教师 1,315 名，是国内规模最大、品牌最优的青少年英语培训机构之一。 2.选址装修支持选址装修支持 瑞思英语协助加盟商进行当地英语学习市场以及选址分析，提供选址资源。瑞思学科英语经过店址 实地考察后为加盟商设计装修图与陈列图，并帮助装修公司进行装修策划，塑造出瑞思学科英语统一店 面形象。 3.培训支持培训支持 瑞思学科英语为加盟商提供老师和管理团队集中培训，包括开业前统一培训以及定期的管理、教师 等进阶培训。 4.管理支持管理支持 瑞思学科英

6、语有着多年来丰富的经验和国际化培训服务理念，制定出一套符合市场客户需求的经营 管理模式，瑞思向加盟商传授这种经营管理模式并附带详细的店面管理手册。 5.课程支持课程支持 图表图表 21 瑞思学科英语提供全方位的加盟扶持瑞思学科英语提供全方位的加盟扶持 资料来源：项目官网、广证恒生 图表图表 22 瑞思学科英语规范瑞思学科英语规范装修方案装修方案 资料来源：项目官网、广证恒生 全球知名沉浸式英语学习品牌瑞思带来高品牌效应全球知名沉浸式英语学习品牌瑞思带来高品牌效应品牌支持品牌支持 协助进行选址分析，提供选址资源、装修方案协助进行选址分析，提供选址资源、装修方案选址装修支持选址装修支持 提供教师、

7、管理等相关培训提供教师、管理等相关培训培训支持培训支持 传授管理经验及提供详细店面管理手册传授管理经验及提供详细店面管理手册管理支持管理支持 提供完整课程体系，统一教学目标、教材和课件提供完整课程体系，统一教学目标、教材和课件课程支持课程支持 在线跟踪系统实时跟踪运营状况，提供运营支持在线跟踪系统实时跟踪运营状况，提供运营支持运营支持运营支持 强大师资输出体系输出高水平教师强大师资输出体系输出高水平教师师资支持师资支持 品牌高频次营销宣传带动加盟店招生品牌高频次营销宣传带动加盟店招生营销支持营销支持 第17页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 瑞思学科英语向加盟商提供其完整的课

8、程体系和分享其杰出的教学成果，致力于丰富课程内容和提 升教学质量。为了提高各个学习中心的教学质量的有效性和一致性，瑞思为加盟商提供的课程的每个阶 段都统一了教学目标、指南、教材和课件，使教师可以轻松地按照我们的教学理念对学生进行有效的教 学。 6.运营支持运营支持 瑞思学科英语研发了在线跟踪系统实时跟踪加盟商的运营状况，如果加盟中心的运营或财务状况恶 化，公司的加盟管理部门会向加盟商提出改善计划。此外瑞思会和每个学习中心的负责人和学术主管定 期举行报告会议，以审查结果并讨论如何提高运营绩效。 7.师资支持师资支持 瑞思学科英语对于教师的筛选和培养非常严格。师资队伍强大，并聘请了数十位现任英语等

9、级考试 考官任教，与之保持着良好的合作关系。还不定期的选派教师去英国、澳大利亚等国家参加学习，与国 外专家针对教学方法与教材研发进行良好的交流与讨论。 8.营销支持营销支持 瑞思学科英语自成立之初就为树立良好的形象做了大量的宣传，投入了大量的广告，旨在成为全国 最大的考试服务网站，并为学员提供优质的增值服务。 2.3 核心竞争力：核心竞争力：提供完善师资培养输出体系，举办大型活动助力品提供完善师资培养输出体系，举办大型活动助力品 牌营销牌营销 瑞思具有强大的培训体系确保师资优质，并向加盟商输出优质教师资源。瑞思具有强大的培训体系确保师资优质，并向加盟商输出优质教师资源。瑞思设立了完善的教师培

10、训系统，从校区、全国到国际，教师培训环环相扣，包括日常备课、技能学习、赴美交流、课题研究等。 教师在教授更高阶课程时需要经过严格的考核晋级，以确保教师自身教学水平与所授课程相匹配，从而 保障教学质量。教师的全球录取率仅为 8%：初试通过率为 10%，面授培训后最终通过率仅为 8%。严格 的教师培训体系为各加盟中心提供了优质的师资资源。 图表图表 23 瑞思学科具备杰出的教师情况及完善的教师培养体系瑞思学科具备杰出的教师情况及完善的教师培养体系 资料来源：项目官网、广证恒生 第18页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 瑞思学科英语的课程体系完善，授课形式及有针对性。瑞思学科英语的

11、课程体系完善，授课形式及有针对性。瑞思突破性地提出“把学科英语理念植入英 语教学体系里” （subject-based learning） ，将单纯的语言教育工具化，通过多学科教学完成全浸入式英语 教学，将学科英语从品类做成了品牌。其课程内容设计合理，针对 3-18 岁青少年，瑞思设计了 S1 至 S5 螺旋式上升课程体系，通过正确学习、独立学习、自主学习三个步奏，进而提高以未来领导力为核心 的演讲能力、团队协作能力、项目管理能力等综合素养。 瑞思通过一系列营销和公共关系活动来推广品牌，包括电视广告，互联网广告，户外展示广告，新瑞思通过一系列营销和公共关系活动来推广品牌，包括电视广告，互联网广

12、告，户外展示广告，新 媒体等传统营销手段以及媒体等传统营销手段以及 Rise Cup 和和 Rise Star 等大型活动。等大型活动。Rise Cup 是一年一度的全国性英语项目竞赛， 面向所有的学生，通过四轮挑战赛旨在提高学生的语言，项目管理，领导才能和合作能力。在 2017 年有 来自 76 个城市的超过 49000 名学生参加了 Rise Cup 的比赛。Rise Star 是瑞思每年举办的针对三至八岁学 生的比赛。学生们通过制作自己的视频用英语表达自己的观点来参加比赛。2017 年，共有约 45,000 名学 生参加了 Rise Star，视频网页点击量超过 4000 万。 案例案例

13、三三：玛酷机器人玛酷机器人 3.1 编程机器人头部加盟品牌，线下中心编程机器人头部加盟品牌，线下中心 850 余家余家 玛酷是贝尔科教集团旗下的玛酷是贝尔科教集团旗下的教育加盟教育加盟项目项目。截止 2019 年 8 月，玛酷已在全国建立了 850 余家加盟活 动中心，旗下编程中心遍及全国 30 个省和直辖市，其中山东省拥有 101 家中心，占比 14.99%，为全国各 省市之最。从各省份人口和编程中心数目的比值来看，北京、天津、辽宁、内蒙古的中心密度较大，新 图表图表 24 瑞思学科英语课程体系覆盖瑞思学科英语课程体系覆盖 3-18 岁年龄层学生岁年龄层学生 资料来源：项目官网、广证恒生 第

14、19页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 疆、广西、云南、贵州中心密度较小。 图表图表 25 玛酷玛酷遍布全国遍布全国 30 个省市个省市 图表图表 26 玛酷玛酷编程中心分布较集中编程中心分布较集中 资料来源：项目官网、广证恒生 资料来源：项目官网、广证恒生 图表图表 27 玛酷玛酷编程中心京津辽分布密度最大编程中心京津辽分布密度最大 省份省份 中心数中心数 K12 人口人口 (十万人）十万人） 中心密度（间中心密度（间/ 十万人）十万人） 省份省份 中心数中心数 K12 人口人口 (十万人）十万人） 中心密度（间中心密度（间/ 十万人）十万人） 北京 47 13.00 3.

15、62 湖南 24 83.78 0.29 天津 26 10.52 2.47 福建 14 47.76 0.29 辽宁 32 35.92 0.89 湖北 15 57.21 0.26 内蒙古 21 24.00 0.88 河南 39 158.10 0.25 山东 101 117.37 0.86 重庆 9 36.71 0.25 河北 77 98.55 0.78 海南 3 12.87 0.23 浙江 42 58.19 0.72 甘肃 7 33.01 0.21 山西 29 41.17 0.70 广东 29 145.04 0.20 江苏 43 81.23 0.53 安徽 11 73.53 0.15 宁夏 5 1

16、0.10 0.50 青海 1 7.86 0.13 陕西 21 42.52 0.49 江西 8 69.73 0.11 黑龙江 12 28.93 0.41 贵州 5 64.19 0.08 吉林 8 22.73 0.35 云南 4 64.45 0.06 四川 32 93.91 0.34 广西 4 74.20 0.05 上海 4 13.61 0.29 新疆 1 35.92 0.03 资料来源：项目官网、广证恒生 3.2 加盟体系：超强合作共赢意识，营销指导费用强化后期收入加盟体系：超强合作共赢意识，营销指导费用强化后期收入 3.2.1 收费体系：收费体系：3 年期品牌授权费年期品牌授权费+营销指导费营

17、销指导费+产品销售产品销售 玛酷品牌加盟合同期限为三年三年，对于一线城市加盟商收取 20.8 万加盟费，二、三线城市收取 15.8 万 加盟费，四、五线城市收取 14.8 万加盟费，县级市县城收取 13.8 万加盟费，三年合约到期以后，如继续 合作，加盟费按八折八折计算。此外，企业对于加盟商提供了三千米半径三千米半径，六千米直径的六千米直径的区域保护政策区域保护政策。除 品牌授权费外，玛酷还有玛酷还有以“鹰计划”为代表的以“鹰计划”为代表的帮助加盟中心提升业绩的帮助加盟中心提升业绩的各项营销指导收入，以及教具各项营销指导收入，以及教具 14.99% 11.42% 6.97% 6.38% 6.2

18、3% 5.79%4.75% 4.75% 4.30% 4.30% 3.86% 26.26% 山东河北北京江苏浙江河南 四川辽宁广东山西天津其它 第20页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 或集团内部其他课程产品项目的销售收入。或集团内部其他课程产品项目的销售收入。 图表图表 28 玛酷玛酷加盟分阶段收费加盟分阶段收费 资料来源：项目官网、广证恒生 玛酷玛酷对加盟商提出了场地、价值观、投资人等方面的要求。对加盟商提出了场地、价值观、投资人等方面的要求。其中较为硬性的要求主要是场地要求， 需要加盟商具有 150-300 平方米平方米的办学场地，并持有校区所在地的户籍或者暂住证，还需要

19、投资人具备一 定的资金实力。 图表图表 29 玛酷对玛酷对加盟加盟商提出了场地、价值观等商提出了场地、价值观等要求要求 类别类别 具体要求具体要求 场地要求 具有使用面积 150-300 平米的办学场地 价值观要求 热爱教育事业，愿意投身创意科教这个全新的领域 认可玛酷的教育理念以及我们的品牌 投资人要求 持有中华人民共和国身份证，且持有校区所在地户籍或暂住证，年龄 20 至 50 岁 具有一定资金实力，以保障运营初期启动和正常运转及后续逐步扩大并提高市场占有 率 在当地具有良好的社会人脉关系和社会资源，能得到相关部门的支持为佳 具有创业精神和教育行业从业经历 其他要求 贯彻玛酷总部的统一管理

20、、督导、服务 资料来源：项目官网、广证恒生 图表图表 30 玛酷玛酷开业前加盟流程开业前加盟流程 资料来源：项目官网、广证恒生 玛酷加盟费用（三年）玛酷加盟费用（三年） 一线城市：一线城市：20.8万万 二、三线城市：二、三线城市：15.8万万 四、五线城市：四、五线城市：15.8万万 县级市县级市县城：县城：13.8万万 三年后三年后 如续约如续约 加盟费八折加盟费八折 第21页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 3.2.2 扶持体系：鹰计划扶持体系：鹰计划助助力力加盟商实现盈利加盟商实现盈利，保持每半年更新一次课程产品，保持每半年更新一次课程产品 玛酷在品牌、课程、管理、选

21、址装修、培训、运营、后勤、赛事考级方面基于加盟商全面支持。 1、品牌支持品牌支持： “玛酷”至今已经布局全国两百多个城市，设立了八百余家编程中心，拥有 6500 多名 教师，并且获得了“国家高新技术企业” 、 “影响力儿童教育品牌” 、 “最具投资价值”等大奖，具有很高 的品牌知名度和社会影响力。玛酷这一品牌的品牌效应，可以促进编程中心招生。 2、课程支持课程支持：依据依据 5C+1E 流程设置完善的课程体系，保证每半年更新一次。流程设置完善的课程体系，保证每半年更新一次。课程主要针对于 313 岁青少年的机器人科技常规课程、寒暑假课程、赛前集训课程、新人培训课程，并且保证每半年更新一 次，同

22、时为指导师提供一整套教学授课教案及多媒体课件。 图表图表 32 玛酷玛酷依据依据 5C+1E 流程设置完善的课程体系流程设置完善的课程体系 资料来源：项目官网、广证恒生 3.管理支持管理支持：玛酷为加盟商提供线上线下的管理支持。线上方面，提供使用玛酷定制的智慧型管理系智慧型管理系 图表图表 31 玛酷玛酷完善全面的加盟支持体系完善全面的加盟支持体系 资料来源：项目官网、广证恒生 知名品牌玛酷带来高品牌效应知名品牌玛酷带来高品牌效应品牌支持品牌支持 总部建立专业课程体系，每半年更新课程内容总部建立专业课程体系，每半年更新课程内容课程支持课程支持 线上提供定制管理系统，线下提供标准化管理方案线上提

23、供定制管理系统，线下提供标准化管理方案管理支持管理支持 协助调研选址，提供装修方案协助调研选址，提供装修方案选址装修支持选址装修支持 全方位多角度培训铸就专业团队全方位多角度培训铸就专业团队培训支持培训支持 完整总部督导的到店支持体系，鹰计划助力创百万业绩完整总部督导的到店支持体系，鹰计划助力创百万业绩运营支持运营支持 提供宣传设计文件及后勤物资提供宣传设计文件及后勤物资后勤支持后勤支持 主办参与多项大型知名赛事，提供专业赛事指导主办参与多项大型知名赛事，提供专业赛事指导赛事考级支持赛事考级支持 构建构建 反思反思 延续延续 导入导入 联系联系 效果评价效果评价 5C+1E5C+1E 科学科学

24、 认知认知 智力智力 心理情绪和社会性心理情绪和社会性 设置设置 依据依据 玛酷玛酷 课程体系课程体系 分段课程分段课程 3 3- -6 6岁幼儿启蒙机器人课岁幼儿启蒙机器人课 7 7- -1313岁机器人狂想曲课程岁机器人狂想曲课程 寒暑课程寒暑课程 WEDO进阶训练营进阶训练营 成长日记系列主题课程成长日记系列主题课程 全民训练营主题课程全民训练营主题课程 极速前进学龄训练营极速前进学龄训练营 挑战少年派学前训练营挑战少年派学前训练营 专题课程专题课程机器人等级考试课程机器人等级考试课程 教学教学 流程流程 半半 年年 更更 新新 一一 次次 第22页共41页 素质教育行业专题研究素质教育

25、行业专题研究 统巧课力统巧课力，帮助加盟商管理日常教务，精准分析各项数据，多渠道管理客户名单，一键输出工资表，管 理每一个会员；线下方面，为加盟商提供标准化的管理方案，协助校区开展团队建设。 4.选址装修支持选址装修支持：玛酷会根据当地市场的调研情况，对所选商圈位置进行全面的分析评估，对于周边 环境是否支撑校区的盈利空间，给予可行性的分析意见及专业的市场支持，并可实地协助选址。在装修 装饰定制项目中，玛酷会根据各中心不同的户型、面积、成本、所处地域等情况，量身定制中心装修装 饰布局，为玛酷编程中心节约成本、提升空间利用率，助力中心在区域内打造一流的品牌形象。 5.培训支持培训支持：玛酷总部组织

26、强大的培训团队，通过集中面授、网络培训、一对一指导等多种形式展开 专项系统培训，并通过严格的考核体系，迅速帮助盟校打造出业务夯实、执行高效的优秀团队。玛酷培 训体系包括：中心主任前期管理集训、玛酷八天集训营、管理及技术提升培训、远程网络视频培训、直 营活动中心储备中心主任训练营。 6.运营支持运营支持：玛酷拥有完善的总部督导到店支持体系，包含免费开业支持免费开业支持 5 天、业绩天、业绩 UP 支持支持 2 周、周、 鹰计划驻店支持鹰计划驻店支持1个月个月、全国免费巡店等支持，玛酷会派专业的教学、销售团队在不同的时间点到店，帮 助活动中心举办活动、诊断问题、解决问题，迅速提高活动中心业绩。 7

27、.后勤支持后勤支持：玛酷持续为加盟活动中心提供电子版的宣传设计文件，有偿提供按照课程配套所需的教 具、玩具，以及日常运营所需要的必要后勤物资。 8.赛事考级支持赛事考级支持：玛酷母公司贝尔科教集团主办玛酷母公司贝尔科教集团主办 WRO 专项赛、专项赛、RA 国际机器人竞赛国际机器人竞赛，并与 RoboRAVE 国际机器人大赛、FLL 世界锦标赛、NOC 全国中小学技术技术创新与实践活动等赛事活动举 办方密切联系，定期给各加盟商推送比赛信息，安排学员参加各项赛事。 3.3核心竞争力：核心竞争力：课程课程&产品产品&赛事全方位品牌支持，管理输出助加盟赛事全方位品牌支持，管理输出助加盟 商保障盈利商

28、保障盈利 玛酷玛酷向加盟商提供全方位向加盟商提供全方位、针对性、针对性的的管理管理培训支持培训支持，助力企业强化管理水平，助力企业强化管理水平。筹备前期，玛酷总部 将对培训中心主任进行为期两天的管理集训，解决活动中心前期筹备阶段的困惑；开业前期，玛酷对培 训中心进行八天玛酷集训营，从教学教务、市场、销售、运营等方面进行培训。运营稳定后，总部会安 图表图表 33 玛酷玛酷定制装修设计效果图定制装修设计效果图 资料来源：项目官网、广证恒生 第23页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 排每月一次，每次一到两天的提升营，不断提高指导师们的教学水平。此外总部还会派班主任进行一对 一教练式

29、指导以及每月 1 到 2 次的实时视频授课，及时解决活动中心运营过程中遇到的疑难问题。 图表图表 34 玛酷玛酷落实到各岗位的全阶段培训体系落实到各岗位的全阶段培训体系 资料来源：项目官网、广证恒生 “鹰计划鹰计划”直接帮助加盟”直接帮助加盟中心快速招生中心快速招生，突破业绩瓶颈，突破业绩瓶颈，保障加盟商高续签率，保障加盟商高续签率。玛酷总部每年会举 办4期的鹰计划，派遣总部督导和专业运营团队到各个分店，通过为各中心量身定制活动计划和联动全国 各个编程中心竞争业绩，帮助活动中心快速招生，快速扩大现金流。鹰计划持续至今已经帮助以 2018 年 的第二期鹰计划为例，在总部督导的带领下，各运营中心的

30、运营能力和业绩都有了实质性的提升，54 家 参与活动的编程中心平均业绩达到 67 万，其中 1 家业绩突破 150 万，11 家业绩突破 100 万，30 天的时间 中一共创造了 3600 万业绩。较好的运营帮扶直观带来了加盟商续签率的提高，据公司介绍，玛酷旗下加 盟店续签率约 70%左右。 图表图表 35 玛酷玛酷鹰计划各阶段取得卓越成果鹰计划各阶段取得卓越成果 期数期数 参与中心数参与中心数 总结总结(30 天）天） 2019 年第三期（2019.9） 20 9 家中心单店业绩破百万 2019 年第二期（2019.5） 58 2018 年第四（2018.12） 16 总业绩破 890 万，

31、新招收学员 1053 名，548 名老会员继续 在玛酷学习，校均新增 67 名学员 2018 年第三期（2018.9） 12 总业绩破 670 万 2018 年第二期（2018.5） 54 3600 余万总业绩，单店业绩破 150 万的中心 1 家，单店业 绩 100-149 万的中心 10 家，单店平均业绩 67 万 资料来源：项目官网、广证恒生 背靠背靠贝尔科教集团贝尔科教集团，提供给加盟商高技术含量的教具和教学系统提供给加盟商高技术含量的教具和教学系统。贝尔科教基于 AIQ 理论开发的包 第24页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 括贝尔编程双师课堂、Mabot 球形教育

32、机器人以及 BeBO 智能教室在内的产品及整体解决方案都会以优惠 的价格提供给玛酷的加盟商。Mabot 是贝尔科教自主研发的球形机器人，儿童可自由组合不同的智能模块， 全方位培养孩子的创造力、计算思维和编程思维。Mabot 还斩获了全球四大设计奖之一的 GDA 设计奖、 2019CES 创新奖、德国纽伦堡 ToyAwardStartup 大奖等国际大奖。玛酷加盟商还可以应用全球首款智能教 室解决方案 BEBO，它是一款结合了人脸识别、语音识别、物联网、云计算等科技构建的新的教学场景， 为孩子营造沉浸式互动学习体验。此外，还包括最新研发的线上编程课程贝尔编程，通过游戏化闯 关教学，让孩子全方位锻

33、炼计算思维、解决复杂问题的能力和创新力。并通过双师课堂方式，帮助机构 最大化解决师资问题。据了解，玛酷加盟商可以 36800 元的价格优惠引入原价 108000 元的贝尔编程项目。 图表图表 36 贝尔科教自主研发机器人贝尔科教自主研发机器人 Mabot 图表图表 37 玛酷可配备贝尔编程双师课堂玛酷可配备贝尔编程双师课堂 资料来源：项目官网、广证恒生 资料来源：项目官网、广证恒生 提供高水准的各类机器人比赛平台以及机器人等级考试支持。提供高水准的各类机器人比赛平台以及机器人等级考试支持。贝尔科教集团主办参与了多项赛事， 定期给各加盟商推送比赛信息，安排学员参加各项赛事。其中，RA 国际机器人

34、竞赛隶属于美国青少年发 展协会，由贝尔科教集团主力承办。截至目前，已经有上万名的国内青少年参与到了 RA 的游学和竞赛活 动中，其中仅 2019 年就有超过 4000 人次参与到 RA 国际机器人竞赛的各站赛事中。 图表图表 38 贝尔科教主办参与多项赛事贝尔科教主办参与多项赛事 资料来源：项目官网、广证恒生 案例四案例四：罗兰数字音乐：罗兰数字音乐 贝尔科教贝尔科教 参与参与 密切联系密切联系 RoboRAVERoboRAVE 国际机器人大赛国际机器人大赛 NOCNOC 全国中小学全国中小学 技术技术创新与实践活动技术技术创新与实践活动 FLLFLL 世界锦标赛世界锦标赛 WROWRO 贝尔

35、专项赛贝尔专项赛 RARA 国际机器人竞赛国际机器人竞赛 主办主办 第25页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 4.1 音乐教育领先企业，全国中心音乐教育领先企业，全国中心 500+ 罗兰数字音乐教育集团是一家致力于发展现代化数字音乐教育事业的大型公司。罗兰数字音乐教育集团是一家致力于发展现代化数字音乐教育事业的大型公司。罗兰数字音乐教育 以其自主研发的智能互动音乐教育系统为基础，结合全球先进的数字音频技术、网络及跨媒体技术，创 立了音视网一体化教学模式。截止目前，罗兰数字音乐已在全国建立了超过截止目前，罗兰数字音乐已在全国建立了超过500家音乐中心，分布范围遍家音乐中心，分布

36、范围遍 及全国。及全国。罗兰数字音乐中心遍及全国 31 个省和直辖市，其中江苏省拥有 37 家音乐中心，占比 11.01%， 为全国各省市之最。从各省份人口和音乐中心数目的比值来看，上海、北京、天津、青海音乐中心密度 较大，广西、江西、贵州、云南音乐中心密度较小。 图表图表 39 罗兰数字音乐中心分布遍及全国各地罗兰数字音乐中心分布遍及全国各地 图表图表 40 江苏省拥有最多音乐中心，占比江苏省拥有最多音乐中心，占比 11.01% 资料来源：项目官网、广证恒生 资料来源：项目官网、广证恒生 图表图表 41 沪京罗兰数字音乐中心密度最大沪京罗兰数字音乐中心密度最大 省份省份 中心数中心数 K12

37、 人口人口 (十万人）十万人） 中心密度（间中心密度（间/ 十万人）十万人） 省份省份 中心数中心数 K12 人口人口 (十万人）十万人） 中心密度（间中心密度（间/ 十万人）十万人） 上海 36 13.61 2.65 福建 8 47.76 0.17 北京 21 13 1.62 广东 24 145.04 0.17 天津 7 10.52 0.67 重庆 6 36.71 0.16 青海 4 7.86 0.51 甘肃 5 33.01 0.15 江苏 37 81.23 0.46 辽宁 5 35.92 0.14 内蒙古 10 24 0.42 安徽 8 73.53 0.11 陕西 17 42.52 0.4

38、0 湖南 9 83.78 0.11 浙江 22 58.19 0.38 宁夏 1 10.1 0.10 山西 12 41.17 0.29 四川 8 93.91 0.09 湖北 16 57.21 0.28 海南 1 12.87 0.08 山东 26 117.37 0.22 河南 12 158.1 0.08 吉林 5 22.73 0.22 新疆 2 35.92 0.06 西藏 1 4.8 0.21 云南 3 64.45 0.05 黑龙江 6 28.93 0.21 贵州 2 64.19 0.03 河北 18 98.55 0.18 江西 2 69.73 0.03 广西 2 74.2 0.03 资料来源：项

39、目官网、广证恒生 11.01% 10.71% 7.74% 7.14% 6.55% 6.25%5.36% 5.06% 4.76% 3.57% 3.57% 28.27% 江苏上海山东广东浙江北京 河北陕西湖北山西河南其它 第26页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 4.2 加盟体系加盟体系：“保姆式”营运支持“保姆式”营运支持，数字系统深度应用提升管理效，数字系统深度应用提升管理效 率率&持续性收入持续性收入 4.2.1 收费体系：收费体系：5 年期品牌授权费年期品牌授权费+数字教育系统管理费用数字教育系统管理费用 加盟合同期限为五年五年，一线城市加盟商一次性收取 40 万加盟费，

40、地级市一次性收取 24 万，五年合约 到期以后，如继续合作，需缴纳 10000 元的保证金。另由于系统更新产生费用，加盟商每月需要支付 800 元每间教室的管理费。罗兰数字音乐对于加盟商有 2.5 千米半径，5 千米直径的区域保护。 图表图表 42 罗兰数字音乐加盟一次性授权罗兰数字音乐加盟一次性授权 资料来源：项目官网、广证恒生 罗兰数字音乐对加盟商提出了场地、价值观、投资人等方面的要求。罗兰数字音乐对加盟商提出了场地、价值观、投资人等方面的要求。其中较为硬性的要求有罗兰数 字音乐要求加盟商自行提供加盟店店面，满足总部对店铺面积的规定（三线城市 200 平米以上） ，并按照 总部的要求进行装

41、修布局，以及需在公司给出的定价区间内进行定价，针对公司总部提出的关于各式各 样的优惠活动不得存在异议。 图表图表 43 罗兰数字音乐对加盟商提出相关加盟条件罗兰数字音乐对加盟商提出相关加盟条件 类别类别 具体要求具体要求 场地要求 自行提供加盟店店面，满足总部对店铺面积的规定（三线城市 200 平米以上），并按 照总部的要求进行装修布局 价值观要求 热爱孩子，有志于幼少儿教育事业 有服务意识，重视客户体验 投资人要求 年满 18 周岁，具有合法的加盟资格 有一定投资能力 有市场销售经验且具有一定的经营管理能力 具备较强的创业精神，抗风险意识，有相关行业的经营背景 其他要求 加盟商需在公司给出的

42、定价区间内进行定价，针对公司总部提出的关于各式各样的优 惠活动不得存在异议 资料来源：项目官网、广证恒生 罗兰数字音乐加盟费用罗兰数字音乐加盟费用 （一次性授权）（一次性授权） 一线城市：一线城市：40万万 地级市：地级市：24万万 五年后五年后 如续约如续约 需缴纳需缴纳 1 1 万元保证金万元保证金 第27页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 图表图表 44 罗兰数字音乐加盟流程罗兰数字音乐加盟流程 资料来源：项目官网、广证恒生 4.2.2 扶持体系扶持体系：“保姆式”营运支持“保姆式”营运支持，高质量课程产品，高质量课程产品 罗兰数字音乐为加盟商提供品牌、课程、管理、选址

43、装修、培训、运营、教具、赛事演出、人才等 全方位支持。 1.品牌支持品牌支持：罗兰音乐教育是国内行业当先的数字音乐教育培训品牌，给加盟商带来了强大的品牌效 应。罗兰数字音乐教育践行数字音乐教育十余年，50 家直营学校，数百所校区遍布全国。此外，罗兰数 字音乐教育还被任命为中国社会艺术协会的常务理事单位，全权负责全国范围内数字音乐教育的教学研 究、咨询、指导、服务等工作。 2.课程支持课程支持：罗兰数字音乐课程系统完善，旗下学生考级通过率高达旗下学生考级通过率高达 98%，续费率高。，续费率高。罗兰数字音 乐拥有 200 余人的内容研发团队，为其持续不断提供新鲜的课程内容，保持罗兰课程产品在市场

44、的竞争 图表图表 45 罗兰数字音乐提供给加盟商全方位的加盟扶持罗兰数字音乐提供给加盟商全方位的加盟扶持 资料来源：项目官网、广证恒生 1.了解信息：了解信息： 登陆网站或拨打总部加盟登陆网站或拨打总部加盟 电话，了解罗兰数字音乐电话，了解罗兰数字音乐 教育的详细信息教育的详细信息 2.项目考察：项目考察： 到公司进行实地项目考察、到公司进行实地项目考察、 听取项目介绍、进行咨询听取项目介绍、进行咨询 答疑答疑 3.确定进货数：确定进货数： 准备首次进货款，确定机准备首次进货款，确定机 型和数量型和数量 6.店面装修：店面装修： 可按照总部提供的装修设可按照总部提供的装修设 计图纸自主装修计图

45、纸自主装修 5.选址建店选址建店 4.签订加盟合同签订加盟合同 7.岗前培训：岗前培训： 到加盟商所在地参加进行到加盟商所在地参加进行 培训培训 8.开业筹备开业筹备 9.开业：开业： 装修验收，开业筹备，物装修验收，开业筹备，物 资设备订购，员工再次培资设备订购，员工再次培 训训 知名品牌罗兰数字音乐带来高品牌效应知名品牌罗兰数字音乐带来高品牌效应品牌支持品牌支持 课程体系完善，学生考级通过率高达课程体系完善，学生考级通过率高达98%98%课程支持课程支持 提供提供CRMCRM信息管理系统支持，有教师督导管理体系信息管理系统支持，有教师督导管理体系管理支持管理支持 协助加盟商进行选址工作，提

46、供罗兰标准装修方案协助加盟商进行选址工作，提供罗兰标准装修方案选址装修支持选址装修支持 罗兰培训学院拥有完整培训体系罗兰培训学院拥有完整培训体系培训支持培训支持 “保姆式”营运支持服务“保姆式”营运支持服务运营支持运营支持 提供系统配套乐器和自主研发绘本教材优惠进价提供系统配套乐器和自主研发绘本教材优惠进价教具支持教具支持 对接国际、国内各大平台，连接品牌性全国赛事对接国际、国内各大平台，连接品牌性全国赛事赛事演出支持赛事演出支持 与知名高校合作为加盟商输出教学人才与知名高校合作为加盟商输出教学人才人才支持人才支持 第28页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 力。加盟商可以根据

47、分校面积、市场情况自主选择设置课程，享用罗兰课程专利产权，获取罗兰持续更 新的课程内容。此外，加盟商还可以使用罗兰自主研发的音视网一体化教学系统、在线考级系统。 图表图表 46 罗兰数字音乐教育拥有多种数字音乐课程，加盟商可自行选取罗兰数字音乐教育拥有多种数字音乐课程，加盟商可自行选取 资料来源：项目官网、广证恒生 3.管理支持管理支持：罗兰数字音乐给加盟商提供完善的 CRM 信息管理系统支持。CRM 管理软件是一款专门 针对罗兰教育学校开发的校务管理系统，具有管理账号、教师、课程、教务、校长、学员以及家庭端练 习的能力，学校招生、报名、收费、财务报表等业务流均可由其完成，方便管理。 4.选址

48、装修支持选址装修支持：罗兰总部协助加盟商进行当地的市场调研和选址工作，对所选校区位置进行全面评 估，给予专业的分析意见。罗兰数字音乐教育根据所选地址的平面图提供罗兰标准装修方案，量身定制 中心装修装饰布局，助力中心在区域内打造一流的品牌形象。 图表图表 47 罗兰数字音乐中心装修效果图罗兰数字音乐中心装修效果图 资料来源：项目官网、广证恒生 5.培训支持培训支持：罗兰数字音乐教育拥有专门的培训学院，以专业人才培养为出发点，培养输送音乐中心 运营、教学等人才，提供给各中心的培训包括：投资人培训、员工岗前培训、线上培训、成长训练营。 培训内容包括市场销售、教学教务、运营管理等多个方面。 罗兰数字音乐罗兰数字音乐 课程体系课程体系 互动智能电鼓课程互动智能电鼓课程 钢琴演奏与编曲创作钢琴演奏与编曲创作 互动智能吉他课程互动智能吉他课程 互动智能声乐课程互动智能声乐课程 互动智能乐队课程互动智能乐队课程 智能交互古筝课程智能交互古筝课程 音乐启蒙课程音乐启蒙课程 电爵士鼓线上考级系统课程电爵士鼓线上考级系统课程 乐鼓宝贝课程乐鼓宝贝课程 兴趣导入兴趣导入 乐感培养乐感培养 专业授课专业授课 团队合奏团队合奏 舞台展示舞台展示 第29页共41页 素质教育行业专题研究素质教育行业专题研究 图表图表 48 罗兰数字音乐提供给加盟商多角度的培训罗兰数字音乐提供给加