1、1助力销售组织转型的种方式2新冠肺炎疫情对全球产生了深远的影响。疫情造成的影响涉及各个方面，改变了我们的工作和学习方式，颠覆了我们的购物和支付方式。同时也改变了买家和销售人员的交易方式。这些转变拉大了买家和销售人员之间的距离。其实在 2020年之前，销售人员的相关指标就已经开始下降：例如：商机转化率和销售指标完成率的降幅均超过 10%（分别为 13%和 10%）。1 究其原因，在于现在的买家很少将销售人员视为资源，而更多地将他们视为一种达到目的的方式，也就是说，买家在联系销售人员之前，已经决定了自己想要什么以及想要如何购买。买家只需要找人下单送货就可以了。这对于销售人员而言很不利，因为这样一来

2、，销售人员对于交易结果的影响力被大大削弱，销售人员难以抢占先机，进行追加销售和交叉销售的机会也大大减少。疫情爆发后，随着数字销售彻底渗透到 B2B 销售领域，买家愈发忽视销售人员的作用。不过，现在采取行动还为时不晚。销售组织需要重新思考并转变与客户打交道的方式，包括入市战略、人才招聘、销售结构、流程和方法等。销售组织可以通过以下七种方式加速转型。1 光辉国际调研部，2019 年世界级销售实践研究23 31 2 3 4 5 6 7 重新审视入市战略。采纳统一的并经过实践检验的销售方法。开展持续的销售培训和辅导项目。审视组织的销售技术。重新定义和调整销售结构和销售流程。人岗匹配。制定合适的销售薪酬

3、计划，激励销售人员。种方式助力销售组织转型的4#1新冠肺炎疫情导致购买模式和市场发生了变化，这些变化一旦发生就难以逆转，就算可以回到疫情之前，短期内也不可能逆转。人们的购买方式、购买内容以及购买地点都发生了变化。在新冠肺炎疫情爆发前，许多买家已经开始倾向于更数字化的自助销售方式。封锁结束后，买家通过远程方式进行交易的情况极有可能成为常态。虚拟销售的便利性显而易见：买卖双方能够更加轻松快捷地交换信息、下单、提供客户服务，同时还能降低交易成本。的世界级销售组织在新冠肺炎疫情期间专注于扩大核心客户群。重新审视入市战略 5鉴于全球发生的诸多变化，组织必须重新审视销售策略的各个方面。首先要考虑疫情过后客

4、户群体的变化。您是否跟 69%的世界级销售组织一样，仍然侧重于向核心客户群提供更多的服务？2 或者您与 10%的组织一样，计划将重点放在发展新客户方面？3 目前只有 46%的销售组织拥有理想的客户画像（相比之下，世界级销售组织中有 66%拥有理想的客户画像），解决这一问题至关重要。4此外，销售组织还需要评估是否通过合适的渠道与客户建立联系，是否仍能为客户提供合适的产品和服务组合。如何充分利用数字化机会与现有客户建立联系，开拓新的业务？组织的整体入市销售计划是销售转型的架构蓝图。优秀的计划能够明确组织销售的产品和服务、目标客户以及如何制定销售战略，确保实现产品与客户的有效匹配。2/3/4 光辉国

5、际，2020-2021 年销售业绩研究回答三个问题：客户保留、客户渗透和客户获取战略的相对优先顺序如何？面对疫情带来的变化，组织当下如何完善与现有客户和潜在客户之间的联系？一旦出现巨大商机，组织能以多快的速度调动资源，抓住机遇？6 6重新定义和调整销售结构及销售流程销售结构和流程与入市方法保持一致,是实现销售转型的重要基础。2018 年，我们曾向不同的销售领导提出一个问题：如果可以重新计划成立自己的组织，他们会怎样做。结果表明，选择重建组织销售结构的人数位列第二，仅次于大幅度改变人才结构。5 直到今天，认为组织销售结构能够完美匹配销售流程的销售领导还不到三分之一（32%），组织显然还有更多的工

6、作需要完成。65 光辉国际调研部，2018 年销售业绩研究6 光辉国际调研部，2020-2021 年销售业绩研究7 7 7的世界级销售组织制定了明确的销售流程，以促进交易。合适的销售结构和流程能够产生显著的影响。制定明确且与组织结构一致的动态销售流程可以使组织的赢单率提升 17.9%，销售指标完成率提升11.8%。7 几乎所有的世界级销售组织（96%）都制定了明确的销售流程，为促进交易提供支持，而其余组织的对应比例仅为 42%。为了提高效率，组织结构和流程必须与外部保持一致，与客户的目标和需求相匹配，才能最大限度激发客户的购买潜力。此外，在当今不断变化的时代中，组织的结构和流程必须随之发展，而

7、不是一成不变，这样才能满足买家不断变化的需求。组织结构和流程必须同时在内部保持一致，从销售到市场营销再到客户服务，各个部门要协调一致。7 光辉国际调研部，第 5 次年度销售赋能研究回答三个问题：在当前新的运营环境中，组织的销售流程与客户需求的契合度如何？组织结构和报告关系如何促进销售增长？组织制定的衡量指标是否合适，能否帮您了解并完善销售流程和结构？8#在复杂而瞬息万变的市场中，买家对销售人员的依赖程度降至冰点，销售组织需要采取统一且系统的方法，与意愿不强、要求苛刻的买家建立联系，达成更加复杂的交易。销售人员应当懂得如何应对潜在的购买影响者，因为每笔交易通常有至少 6 个人参与决策。数据显示，

8、超过四分之三的一流销售人员会使用正式的销售方法与客户客户，从侧面印证了这一点。8采用成熟销售方法的组织的赢单率比采用随机或非正式销售方法的组织高 10%。98 光辉国际调研部，2019 年世界级销售实践研究9 光辉国际调研部，2018-2019 年销售业绩研究采纳统一的经过实践检验的销售方法9 销售方法是连接销售流程与客户购买过程的桥梁。组织应针对客户购买过程的各个阶段制定相应的方法，说明销售人员在不同阶段应该做什么、如何做以及为什么这样做。例如，组织销售方法应该包括如何为销售拜访做准备、如何识别决策人、如何分析机会。问题是，组织应该选择哪种方法？至关重要的是，选择的销售方法要经得起几十年的市

9、场变化和颠覆的考验。统一、可重复性的销售方法有助于组织销售人员统一销售话术，树立共同愿景和目标。统一的销售方法还有助于组织内部实现全面转型。另外，如果组织的销售方法可以给买家提供有用信息，比如提供与众不同的解决方案和知识分享，让买家可以从不同的角度看待自身面对的挑战，这有助于巩固销售人员与买家之间的关系。回答三个问题：组织的销售方法与销售流程的整合程度如何？组织的销售人员培训与辅导对强化销售方法的影响程度如何？组织如何衡量销售方法是否成功，销售方法是否仍然与组织目标一致？10#人岗匹配最困扰销售组织的内部挑战是什么？人才缺口。至少在过去五年，人才已经成为组织最大的难题，如果再考虑到我们面临的虚

10、拟销售环境，这种人才差距更甚以往。为什么？随着销售方式的改变，我们需要新的技能和思维方式来适应新的销售模式。过去成功的人并不一定能在未来取得成功。11 合适的人才至关重要。如果拥有虚拟销售领域的优秀人才，销售组织的季度营收达标率和季度赢单率可以分别提高 9%和 13%。10 正因如此，世界级的组织都在采取相关措施，解决人才缺口问题，而且在未来两年内，将投资吸引新时代销售人才列为最重要的人才策略的可能性要高出 22%。11很显然，销售人才至关重要，但令人意外的是，只有 20%的销售组织改变了对工作成功的要求，仅有 24%的销售组织针对高绩效人才的成功原因进行了评估。为了确保销售人员能够应对未来挑

11、战，一流的组织会采取以下三个步骤。首先，组织会投入时间，确定因趋势变化而更加突出的特质和能力。其次，组织会根据成功者画像，使用人才评估对现有团队、新员工和人员调配进行评估。最后，组织会制定计划，弥补人才缺口。鉴于只有 27%的组织计划在明年扩大销售团队，弥补缺口最可能的途径是培养和调配现有人才。10&11 光辉国际调研部，2020 年虚拟销售研究如果拥有虚拟销售领域的优秀人才，销售组织的季度赢单率可以提高 13%。回答三个问题：组织最近一次讨论销售人才的成功者画像是什么时候？人才招聘或人才培养是否有助于组织缩小人才缺口？对于组织的销售人员与组织需求的匹配程度，您心中是否有数？12#辅导项目。开

12、展持续的销售培训 和对于怀疑自身是否拥有成功所需人才的组织，特别是在需要不断改变技能和思维方式的环境下，销售培训和辅导对于最终业绩至关重要。组织如果能够推进正式或动态的辅导项目，强化销售方法和流程，赢单率将提高16.6%。12 此外，随着组织不断发展销售人员，销售人员敬业度上升的同时，流失率会自然会下降。12 光辉国际调研部，第 4 次年度销售赋能研究 13也许这就是的世界级销售组织将持续发展融入组织销售文化的原因。鉴于只有三分之一的销售组织认为销售辅导是一种优势，1360%的销售组织只有非正式或随机的辅导流程，一切全凭销售经理自己决定，销售辅导仍然具有巨大的提升空间。14要想实施成功的辅导项

13、目，第一步是了解组织顶尖销售人员的成功驱动因素。根据我们的研究，只有不到四分之一（24%）的组织会对一流的销售人员进行评估，了解他们获得成功的原因。大多数组织只以销售指标完成度决定销售人员的定位。但组织需要了解如何“复制”销售人员的成功。组织通过行为和预测性评估可以发现有助于获得成功的行为与特质，例如敏捷性和联结性，也可以根据当前新的成功标准来了解组织销售团队存在的缺口，然后再展开针对性的培训和辅导。13 光辉国际调研部，2019 年世界级销售实践研究14 光辉国际调研部，2019 年世界级销售实践研究回答三个问题：促成顶尖销售人员获得成功的行为和特质有哪些？组织每隔多长时间为销售人员提供一次

14、培训和辅导？如何培训组织销售经理成为更好的教练？146#制定合适的销售薪酬计划，激励销售人员。只有一半的销售组织能够确保销售薪酬计划与业务目标相一致。15这个问题十分关键，因为奖励是销售领导最有力的杠杆之一。以上数据说明许多组织的销售人员缺乏适当的动机来转变和强化销售转型所需的技能和思维方式。的销售人员认为自己得到的奖励与对他们的要求并不相符。15 光辉国际调研部，2019 年世界级销售实践研究58%15 16 光辉国际调研部，2020 年销售业绩研究随着当今市场的快速发展，薪酬成为销售人员关注的问题；只有 42%的销售人员认为组织制定了公平的薪酬计划，58%的销售人员表示，他们获得的奖励和表

15、扬与对他们的行为要求并不匹配。16 与此同时，销售组织不想因此投入过多资金，只希望给予销售团队适当奖励，让他们学习如何在虚拟环境下完成销售工作。组织在确定最合适的销售薪酬计划之前，需要先确定调整销售人员的薪酬和短期激励计划，还是调整销售人员的目标或销售指标更合适。组织需要考虑的因素包括工作岗位、目标薪酬水平、薪酬组合和上行空间、关键绩效指标、机制和环节以及销售指标设置和分配。无论选择哪种方式，组织的销售薪酬计划都需要满足以下三个条件。首先，薪酬计划必须与组织的销售目标相关联，只有这样对销售人员才有意义。其次，薪酬计划必须在兼顾成本效益的同时，根据销售人员的表现给予适当奖励。第三，薪酬计划必须易

16、于理解，确保组织销售人员他们必须要做的事情及其原因。只要满足以上三个条件，组织就能提高销售团队的士气，留住高绩效员工。回答三个问题：组织销售薪酬计划与整体销售转型目标有何关联？组织的薪酬计划，特别是可变激励薪酬条款，能否适应市场变化？在新的运营环境下，组织的高绩效员工是否仍然是收入最高的人？16#审视销售技术。组织的销售技术并非只是锦上添花，它对于提高赢单率概率至关重要。通过利用正确的销售分析，拥有正式销售流程的组织可将赢单率提高 13%。1778%会使用分析方法衡量和预测销售业绩，但从全球来看，只有 31%的销售组织会使用分析方法衡量和预测销售业绩。18世界级销售组织中有17 光辉国际调研部

17、，2018-2019 年销售业绩研究。18 光辉国际调研部，2019 年世界级销售实践研究。78%17但很多时候，销售组织只是单纯地添加了技术工具而已。组织平均使用的销售技术工具多达 10 个，甚至计划再增加 4 个。19 但许多工具并没有正确地投入使用，因而降低了使用率。最成功的销售组织不仅会选择正确的技术，而且还会将该技术集成到组织的销售方法和流程中，加强对该技术的应用。20客户关系管理就是最有用的销售工具之一。然而，尽管大多数组织（94%）引入了客户关系管理，但实现广泛应用的销售团队还不到一半。21 如果工具可以为销售人员的日常工作以及组织销售流程和方法提供无缝支持，有助于最大限度延长销

18、售时间。提高销售技术有效性的方法之一是将销售分析平台与组织客户关系管理系统进行集成。强大的分析平台可以根据客户关系管理数据进行预测，告诉销售人员下一步要如何行动，如何借助销售手段推进交易的进行。平台还可以提供即时指导和碎片化学习，强化关键销售概念，提升销售人员技能，为促进交易提供有利条件。19 光辉国际调研部，第二届销售运营与技术报告20 光辉国际调研部，第二届年度销售运营与技术报告21 光辉国际调研部，2018 年销售运营优化研究。回答三个问题：组织销售人员如何利用销售技术提高赢单率？组织销售技术的利用程度如何？组织销售技术与销售方法和流程的整合程度如何？18未来就在眼前，销售组织必须抓紧时

19、间做好准备疫情彻底改变了组织的销售方式。相应地，组织需要开启转型之旅。但转型并非临时改变，也不能只流于表面。组织要想彻底摆脱疫情的影响，必须对过去有利于组织的因素进行评估，果断取舍；要想紧跟市场，吸引要求越来越高的买家，必须进行彻底的变革。要想快速从疫情中恢复，不仅需要关注销售人员的销售行为，还需要关注制定和实施发展战略的方法。必须重新检查销售组织的基础，包括入市战略、销售结构和流程以及销售方法。在执行层面，组织必须重新评估员工，考虑如何培养人才、如何付薪、哪些工具可以帮助员工脱颖而出。时刻审视上述七个转型要素，销售组织便能自如应对市场的变化，借助变革之势实现自我发展。光辉国际助力销售转型我们与具有前瞻性的组织合作，帮助组织制定规划，实现销售转型愿景。我们将针对组织的各个方面提供未来视角和执行能力，包括入市策略、团队结构、流程、技术、薪酬策略和人际技能等。联系我们即刻启程，19关于光辉国际光辉国际是一家全球性的组织咨询公司，我们为客户设计优化组织架构、岗位和职责。我们帮助组织招聘优质人才，设计合理的付薪策略，并在帮助组织发展和激励员工的同时，为员工的职业规划提供引导和支持。我们在全球 50 多个国家104个办公室拥有超过8600名杰出的顾问，为您提供五大核心解决方案：组织战略、测评与继任、人才招聘、领导力发展和整体薪酬。访问 ，获取更多信息。