1、iClick爱点击iClick关于全域数字化运营实战手册爱点击集团iClick(NASDAQ:ICLK)成立于2009年，是中国领先的企业数字化运营和营销云平台，于2017年在美国纳斯达克上市。爱点击致力于运用大数据和人工智能技术帮助各行业客户获得商业成功。历经14年高速发展，公司现已稳定服务全球超过3000家大中型企业客户。作为一家企业服务科技公司，爱点击助力企业通过数字化思维打破增长壁垒，坚持“SaaS+X（产品+服务）”的执行路径，构建“系统支撑+内容策略+运营服务”的能力模型，通过多种手段满足企业客户“营”和“销”的数字化需求，助力品牌在数字化时代的商业新增长之路上实现“营和销，都有数

2、”！iClick学院iClick学院隶属于爱点击集团iClick（NASDAQ:ICLK），旨在推动大数据、云计算和人工智能技术在企业服务领域的创新研究、行业洞察、人才培养与项目实践。以“创新思维”为导向，结合企业数字化转型需求和线上线下商业场景，构建行业级创新平台、研究型智库体系、实战性培训机制。致力于推进创新成果转化，促进企业服务、产业互联网、SaaS、Martech等相关领域的行业共同发展。书如其名，这是一本以实操为主的企业和品牌数字化运营指南，是爱点击团队在长期服务客户的过程中，基于品牌与企业真实运营场景、真实运营问题，总结出来的具体经验与方法。我们力求还原品牌与企业数字化运营的全貌。

3、各章节内容既共同绘制出了完整的全域数字化运营版图，又相互独立。你可以随时翻开手册中的任意章节进行检索与参考，希望为你的工作带来启发。ICLICK2023年，品牌与企业的数字化运营慢慢从“WHY”，走向“HOW”。但知易行难！当我们从概念转向落地，才真正到了数字化运营的“深水区”。这时候，一些品牌与企业会发现，前期的战略构想很宏大，别人的新模式、新玩法、新策略，看似很容易就可以复制，但自己做起来却始终在原地打转，难以达成理想的效果。实际上，数字化运营是无数看似微不足道的基本功与日常工作交织在一起的系统工程。它需要战略的指导，更需要实战的方法！作为一家深度服务过全球超3000家品牌客户的企业数字化

4、运营与营销技术服务商，我们愿意将自身的经验与大家分享。书如其名，爱点击全域数字化运营实战手册是一本以实操为主的数字化运营指南，是爱点击团队在长期服务客户的过程中，满足各类真实场景需求、解决各种真实运营问题，总结出来的策略技巧与方案细节。数字化运营的场景有很多，但无论如何，品牌与企业进行数字化运营的核心目的，是为了满足消费者的需求。因此在正式分享实战经验之前，让我们先回到用户的视角，分析用户在数字时代下的一些新变化、新趋势，梳理出当下品牌与企业的重点运营场景，以获得一个全域的数字化运营版图。数字时代下，信息量过饱和、信息来源渠道异常丰富，用户养成了在消费前花更多时间了解产品的习惯；用户的消费行为

5、更加难以捉摸，无论是线上还是线下，用户在任何时间都有可能下单购买；此外，用户更加注重消费时的自我感受，其消费意愿会受到便捷度、服务质量等体验层面的因素影响。因此，在应对用户自主决策需求的攀升时，品牌与企业需要重点进行以下场景的数字化运营：SEO搜索管理与网络舆情的优化，让用户接收到更多正向的信息；线上线下渠道一体化，持续追踪用户路径，提供线上线下一致的数字化体验；加强一线服务人员的培训，通过系统工具与管理方式的升级，更快捷、更贴心地服务用户；爱点击全域数字化运营实战手册03前言数字化运营，从概念到实战从用户需求看全域数字化运营重点场景趋势一：用户更具辨识力，消费决策更具自主性https:/ww

6、w.i-爱点击全域数字化运营实战手册03ICLICK移动互联网的发展，让用户接触到了各种各样的新鲜事物。想要深入数字时代下消费者的心智，就需要为他们提供更加沉浸式的内容与互动体验：社交媒体运营与KOL种草，借助意见领袖的引导深化品牌调性，对影响消费者心智起到关键性的作用；元宇宙与虚拟IP，通过虚拟人、虚拟空间，品牌可以在元宇宙中为消费者提供真正沉浸式的内容体验；短视频与直播带货，用户在沉浸式体验的过程中，直接充分地了解商品并完成消费转化，决策的路径大大缩短，正因如此，它成为数字时代下的电商标配；趋势二：用户更偏好沉浸式的内容与体验传统广告营销是通过不断重复，使得品牌在某一渠道有效人群中的知名度

7、不断提升。数字时代下，用户的分布变得更加分散，品牌很难只靠一个渠道就触达到足量的用户，而过量的营销轰炸使得传统广告的效果接近增长顶点。品牌与企业需要更加创新的数字化营销手段：跨平台的精准营销投放，品牌在数字时代，必须要正确选择媒体、资源位，圈选精准的人群进行营销；流量私域化运营，对于通过营销或引流获得的一次性流量，需要向私域引导并留存，进而对用户进行长期的精细化运营，建立强关系链接，提升单个用户的终生价值；绘制好了以上全域数字化运营的版图，我们可以围绕品牌与企业在不同数字化运营场景下的“营”和“销”，来回答关于“HOW”，也就是“怎么做”的问题。根据不同场景在品牌构建中的价值对应，手册将分为4

8、大章、11小节：在这里，你可以看到那些过去已形成完善社会分工体系的线下渠道、传播媒介，如何在数字化下焕发新的活力；也可以看到数字化如何催生全新的Z世代品牌、新媒介、新渠道、新玩法甚至不同的组织形态。趋势三：用户注意力更分散，传统广告边际效应递减数字化品牌个性品牌内容数字化品牌IP数字化用户互动体验数字化1数字化品牌传播智能营销广告投放社交媒体KOL种草线上舆情口碑优化2数字化品牌销售私域电商运营直播电商运营线下渠道数字化3数字化品牌管理组织数字化能力落地员工数字化工作习惯培养4https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册04爱点击全域数字化运营实战手册05当品牌的数据、媒体和渠道，在

9、爱点击全域数字化运营服务下整合为一体时，广告投放就不再是一次性的流量获取，直播带货也不止是短期的销量提升，品牌将在全域的逻辑下获得实实在在的生意增长。但与此同时，全域的数字化运营场景，还需要相对应的全局运营体系支撑。下图展示了爱点击目前已有的“SaaS+X”全域数字化运营体系，是我们为品牌与企业设计数字化运营全链路解决方案、提供全链路运营服务的技术与运营能力框架。每一个具体的数字化运营实战场景，都是该体系内不同要点的组合体现。比如，下面就是“私域电商运营”场景下，爱点击“SaaS+X”全域数字化运营体系的服务要点。我们根据品牌与企业客户在组织、系统、数据、内容、流量、用户等方面的需求，为其引入

10、并使用这些数字化运营能力。组织上：完善相对应的组织架构、管理制度、分配制度、监督体系；配备具有数据分析、策略思考能力，熟练使用系统工具的数字化运营管理人员，以及能够执行数字化运营SOP的一线业务人员；系统上：对外面向消费者，打造协同一体的小程序、视频号、公众号、企业微信数字化应用矩阵；对内协同时，使用商城系统、SCRM、CDP等数字化运营工具提升工作效能；数据上：定义用户数据标签体系，做好用户分层；正确监测私域用户互动、留存、转化、分享等维度的数据，并将这些数据作为分析用户偏好、改进运营方式的科学指导；“SaaS+X”全域数字化运营体系https:/www.i- 内容上：为商城、公众号、社群、

11、企微导购、朋友圈、线上广告等数字化触点，产出大量高质量、符合用户审美、具备优秀营销效果的内容，以达成引流、激活、转化、留存等目的；流量上：合理利用现有的渠道、平台与资源，设计高效的路径，持续不断地将线上线下流量通过各种方式引导至私域进行沉淀，并对流量进行一系列的私域化运营；用户上：通过设置积分与等级体系、折扣权益、福利活动、个性化关怀等一系列运营方式，打造会员体系，将访客用户转变为价值更大的会员用户，进而提升用户忠诚度、客单价、LTV，获得长效稳定收益。更多的例子在这里就不多赘述了。从第一章起，我们将在上述框架的基础上，带你一起将抽象的概念变为落地的指南，并选取标杆案例，从实操视角为你解读全域

12、数字化运营体系的构建。无论你是数字化运营的领导者、策划者还是执行者，都希望你能从我们的分享中找到想要的答案，并回到自己的工作中进行实践检验。接下来，Enjoy！https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册06CONTENT/目录1.创造数字化的品牌内容资产数字化品牌个性1.1 官方BGC内容：短视频/元宇宙虚拟人/元宇宙NFT1.2 红人PGC内容：推荐测评类/生活化植入1.3 用户UGC内容：品牌话题运营/内测体验活动111213 102.打造品牌数字原生IP2.1 品牌人设定位：品牌标签/人设画像/竞品差异化2.2 社媒人格化运营：小红书/B站/抖音平台品牌IP化玩法1516 1

13、5一3.用户互动体验数字化与自动化3.1 用户分层：多平台数据打通/标签体系/分层方式3.2 个性化触达：自动化营销工具/触达内容策略1921 194.数字广告精准营销投流数字化品牌传播4.1 投放策略准备：媒体策略/人群与创意策略/项目执行阶段策略4.2 投放数据监测：关键数据指标/如何用数据定位问题4.3 竞价投放技巧：增加流量曝光/降低点击成本/提升流量质量242730245.社交媒体KOL种草营销5.1 选对KOL：受众匹配度/内容质量与性价比/流量分布5.2 KOL内容制作：参考热词与爆款/内容形式选择/重点垂类解析5.3 KOL投放操盘：投前准备/投中助推/投后复用36384036

14、二6.品牌线上口碑/声量管理6.1 搜索排名优化：平台选择/网站排名提升/搜索关键词策略6.2 网络舆情优化：负面舆情防范压制/正面口碑塑造4144 41https:/www.i-7.线下渠道的数字化改造数字化品牌销售7.1 品牌门店数字化：基础工具/导购数字化/门店社交营销玩法7.2 经销商数字化：直营改造/统一赋能/联合履约三种模式4752478.品牌直播电商运营（自播）8.1 直播间搭建策划：团队分工/场景选择/选品排品/阶段运营重点8.2 直播流量获取：直播前预热/直播过程持续引流8.3 直播控场与带货：直播节奏剧本/销售转化话术技巧54575854三9.全域-私域电商经营9.1 全域

15、拉新引流：线上引流/线下引流/裂变引流/游戏化引流9.2 私域运营留存：公众号运营/企业微信运营/会员运营9.3 私域销售转化：商城活动运营/商城优惠券玩法6067726010.组织数字化能力提升 数字化品牌管理10.1 组织架构调整：四种常见数字化组织架构的优劣势与适配企业10.2 技术应用落地：技术基础构建/系统业务匹配/数据中台75787511.员工数字化工作习惯养成11.1 团队优化：数字化运营中心/数字化人才11.2 奖惩制度：业绩提成/私域分销/内部竞赛/KPI指标11.3 全面赋能：业务流程规范/系统培训/内容素材818284 81四https:/www.i-一数字化品牌个性1.

16、创造数字化品牌内容资产2.打造品牌数字原生IP 3.用户互动体验的数字化与自动化BGC指品牌生产并发布的内容、PGC指达人/KOL生产并发布的内容、UGC指素人用户生产并发布的内容，三者共同组成了品牌的内容资产。数字时代下，这三种内容资产都应具备更显著的数字化特征，以适应数字渠道传播。BGC+PGC协同传播多领域KOL矩阵与品牌一起发声，覆盖更多的目标受众用户BGC+UGC协同互动品牌发布官方内容后推出互动话题，引导用户生产更多内容PGC+UGC协同引流在品牌活动/大促期间通过有号召力的KOL/KOC进行导流BGC品牌价值传递PGC传播引爆UGC形成破圈品牌的三种内容资产形式：BGC、PGC、

17、UGC创造数字化的品牌内容资产数字化品牌个性01拓展具有数字化特征的品牌内容形式BGC内容寻找新的品牌载体短视频/短剧元宇宙虚拟人IP元宇宙NFT藏品PGC内容与红人/KOL共创测评推荐类内容生活化植入类内容UGC内容引导用户社交分享品牌话题运营内测活动运营再加工利用BGCPGC引导引导UGC扩散复用协同https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册10爱点击全域数字化运营实战手册11根据产品类型、品牌调性，品牌账号的受众定位、核心诉求（一个品牌可以创建不同定位与作用的矩阵号），确定品牌短视频账号的内容类型。拓展数字化BGC内容短视频相比于传统IP，虚拟人在品牌营销方面有更多突破性的作

18、用，更适合如今即时、高频、强互动的互联网全沟通数字化时代。但二者不是完全的替代关系，品牌完全可以让吉祥物IP与虚拟人IP并行，用不同IP负责其优势领域。吉祥物IP的形象一般是小动物、小怪物，往往不会开口讲话，通常用于形象宣传与广告设计，设计旨在适配尽可能多的形式载体。虚拟人可以不是纯人类形象的IP，如果传统吉祥物的形象能承载独立内容、传递大量信息而不违和，也能作为数字化的虚拟人IP。拓展数字化BGC内容元宇宙虚拟人IP品牌宣传物料网感热点借势场景/剧情演绎品牌TVC剪辑官方人货展示代言人宣传物料发布会高光剪辑网红滤镜/特效热门BGM热搜榜话题颜值员工跳舞产品段子玩梗用户场景体验员工VLOG情感

19、短剧创始人同框知识干货科普活动/优惠预告真人口播推荐产品使用方法相关领域扫盲产品成分/参数卖点重要直播预告新品上线预告优惠福利预告悬念式大事预告传统吉祥物IP首要作用是“卖萌”在数字时代有局限性增加品牌识别度没有丰富的人格增加品牌亲和力不适合讲故事出席活动调节气氛不适合纯商业化行为将品牌无形气场转化为有形形象360的品牌气场只能抓住某个角度数字化虚拟人IP形象多元可变高互动的即时沟通角色衍生创作AR/VR虚拟现实互动家族化IP角色虚拟直播、带货与其他IP进行联名吸引粉丝增强粘性融入各种亚文化圈层售后服务社群关系带货直播切片问答式口播卖点直出式口播测评体验式口播爱点击Arohar元宇宙虚拟人直播

20、工具简介https:/www.i-品牌NFT营销筹备步骤品牌NFT发布活动运营链路拓展数字化BGC内容元宇宙NFT数字藏品共创数字化PGC内容KOL测评推荐类NFT上链NFT设计NFT互动NFT发布技术关内容关玩法关运营关确保品牌NFT合规上链社群宣传企微聊天宣传公众号推文公众号菜单栏商城顶部轮播好友分享设计有魅力的NFT藏品通过玩法让NFT保鲜有效流畅地发布NFT品牌私域活动引导参与门槛活动玩法普通藏品注册、领取我的藏品数字藏品动态 立体呈现NFT价值透传奖品呈现规则指引购买指定款：主推款/联名款/新品等活动周期内购 买金额超N元邀请好友加入会员社群数字藏品优惠/加购券新品小样IP周边其他实

21、物奖品完成基础任务可 获得，如邀请3 位好友手机验证码姓名身份证人脸识别生成账户互动藏品（可在背包查看）品牌藏品馆（适用于品牌发行藏品）授 权 藏 品（代发）稀有藏品完成购买任务可获得，如购买指定套装优惠券加赠券、兑换券、满减券、试用券核销转化打通商城/门店优惠券，引导核销消费分享炫耀生成分享海报转赠藏品主题细分形式内容结构重点关注举例说明图文、短视频产品使用效果xxx口红全线试色试用测评某品牌的单品或全线产品，在“初次使用”的背景下进行安利中视频专业性展示、概念扫盲N款防晒霜的防晒效果对比测评专业测评通过成分、参数等实验室测评，介绍产品的优缺点，可选择对比参照横向突出产品短视频惊喜感、超值感

22、xxx品牌圣诞礼盒开箱开箱视频先介绍产品的外包装、再现场打开并展示其中内容，多以套装产品、PR包为主短视频突出感受、产品成分/参数N款淘宝销量最高的xxx值得买吗体验晒单用被谁安利、呼声很高做引子，向粉丝分享产品的使用心得，给出是否适合购买的建议图文、短视频突出感受、产品成分/参数樱花口味限定产品红黑榜红黑榜用榜单概念，对某一品类的产品进行横向对比，给出推荐或不推荐的理由直播适度夸大、情绪带动美妆专场直播、国货专场直播直播带货以一定的分类，直接对产品的卖点、特色进行介绍与推荐购买图文、短视频选择场景、情绪带动学生党百元以内大牌平替美妆推荐好物推荐以一定的分类，直接对产品的卖点、特色进行介绍与推

23、荐购买https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册12爱点击全域数字化运营实战手册13选择平台话题冷启动鼓励更多发帖共创数字化PGC内容KOL生活化植入类引导数字化UGC内容创建品牌话题吸引用户参与主题形式内容结构重点关注举例说明图文、短视频专业性不出错护肤的十大错误做法科普植入通过产品相关领域的知识分享或错误认知纠正，深入用户心智，顺势安利产品图文、短视频中视频教程质量、兴趣人群范围、产品展示xxx同款妆容（美妆）、冬季穿搭（服装）、自制夏日特饮（气泡水）教程植入向用户传授与产品所在领域相关的实用经验，在传授经验时植入产品中视频生活方式是否符合目标人群、二次剪辑强调运动VLOG+大

24、家都在问的运动内衣VLOG植入展示理想生活方式，在合适的时机对产品进行初次曝光，并在后续的内容中露出直播用二次剪辑强调xxx直播同款洗面奶直播植入明星/网红直播的时候直接/间接露出产品短视频、中视频口语化的推荐语你今天行头里最贵的一件是什么街采植入预设话题在街头采访路人，提前安排好1-2位采访者，将话题延伸至某款产品短视频产品使用效果、适用场景用xxx后的逆袭剧本情景剧植入先构建一个有戏剧冲突的职场、情感、家庭场景，产品以一种解决方案出现想要用户分享什么形式的UGC内容？根据目标选择不同的社交平台，或在不同社交平台发起不同话题活动。知乎文字测评、使用教程、品牌故事小红书美图、图文测评、晒单B站

25、视频测评、视频推荐、趣味二创微博意见反馈、晒单、趣味二创向用户清楚传达话题的参与方式以及规则，比如：发布规则、格式规范、精选内容的标准、有什么奖励等。品牌先准备好部分内容或选择合适的KOL合作先行创作，为普通用户提供参考，也能引导KOL的粉丝跟风参与。低参与门槛随手拍、打卡等几分钟就能完成的方式阶梯奖励为不同质量与难度的内容提供不同奖励通话多种话题运营的手段，提升用户在话题内的分享意愿，提升UGC内容量。转帖曝光将高质量或热门内容转发至品牌主页，并原用户，吸引希望获得热度的用户发帖强调福利分批次发放福利，及时对第一批获奖的用户进行公示，吸引希望获得物质奖励的用户发起竞赛获胜者可与品牌进行后续营

26、销/产品合作，吸引希望获得个人成就的用户https:/www.i-引导数字化UGC内容发起内测活动与用户互动组织用户参与内测并分享反馈利用主动报名先到先得、报名抽取、根据消费金额顺序邀请等方式，在推出新产品之前组建用户内测小组，可以通过企微社群将用户组织起来，引导用户在体验后撰写反馈。这种方式无需在公众平台进行太多引导即可获得想要的UGC，因为参与者大多是忠实用户。限量感：通过内测名额的稀缺性，刺激用户在社交平台积极分享，从而提高品牌整体网络声量。1展示根据用户反馈采取的行动搜集内测过程中用户提出的反馈并进行相应的合理改进。最重要的是，将品牌根据用户反馈进行改进的行动向公众进行展示，树立品牌积

27、极与用户沟通的形象，以激励更多用户主动提及你的品牌或对产品进行反馈。参与感：让用户感受到自己的反馈是受重视的，会让他们更愿意在日后继续分享相关内容。2https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册14爱点击全域数字化运营实战手册15数字化品牌IP的组成框架打造品牌的数字原生IP数字化品牌个性02借助社交媒体将品牌的人设深入用户心智创作品牌人设提炼品牌标签绘制人设画像与竞品的差异化社媒人格化运营品牌小红书玩法品牌Bilibili玩法品牌抖音玩法品牌IP人设标签化内容承载人设人设互动共鸣=xx作为品牌支点，形成对自身的清晰认知决定IP地位决定IP内容未来发展空间找到目标用户最聚集的平台不断

28、为品牌做新的具体的诠释持续输出高质量内容不断寻求与时俱进的、与消费者沟通的新触点与用户在线上保持长期、稳定、良好的互动关系https:/www.i-数字化浪潮冲击下，去中心化、碎片化的外部媒介环境，以及不断变化的消费者触媒习惯，都迫使品牌不断寻找与时俱进的、与目标消费者沟通的新触点。产出的优质内容，应基于各社交平台的主要特性和合适的玩法，具体平台具体分析。品牌常见社交媒体账号的运营玩法提炼品牌标签绘制人设画像保持自身独特性数字化品牌IP的创作步骤根据产品属性提炼 母婴产品IP形象可以是居家奶爸 宠物用品的是养猫达人根据用户特征提炼 用户的基本属性性别/年龄/职业/地域 行为习惯兴趣爱好/常用社

29、交软件 消费属性消费能力/消费偏好/消费习惯/常用购物平台与竞品做差异化 提前调研竞品的人设形象 找到差异化的点，避免雷同不宜盲目跟风“品牌年轻化”品牌年轻化是主流，但并非所有品牌都得为了适应数字化传播而往年轻化发展 譬如专业性较高的品牌、核心付费者较成熟的品牌，不适合一个网感非常强的人设；ToB的企业品牌，也是通过人设展示稳重的形象比较重要用户一想到你的品牌，就能想到你提供了什么价值，你希望通过IP的塑造达成什么目的 IP形象与内容一体化基于自己独特的品牌形象，确保IP名称、灵魂和内容与品牌风格一致 IP形象要有故事性通过品牌人设为目标人群发声，用丰富的品牌故事拉近与目标人群的距离小红书 高

30、粘性、高互动的年轻用户生活方式分享平台 图文+短视频为主 创作者的笔记和视频分享社区，强调真实体验和分享1Bilibili 年轻世代高度聚集的泛娱乐社区和视频平台 中、长视频为主“二次元”起步，圈层文化重地，内容创意性和趣味性强2抖音 集音乐+创意+短视频+直播为一体的短视频带货种草平台 短视频为主，部分图文 内容领域覆盖全面，玩法多样，互动性和娱乐化强3https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册166爱点击全域数字化运营实战手册17视频课程如何运营小红书品牌号进入小红书初期，消费者会更关注产品本身，并以此作为评价品牌的主要依据。适合打磨产品本身，突出功能卖点和差异性，并选择调性相

31、符的垂类达人布局内容种草，明确传达产品价值点。将品牌商品/PR礼包以福利形式送给粉丝，用真金白银快速积累粉丝。成长期适合提升品牌知名度和用户覆盖率，增加爆款商品，圈定相应关键词，做好场景扩展和渗透，触达更多目标人群圈层，让用户在主动接受信息的同时提升对品牌的认知与喜好度。成熟期适合巩固品牌认知，形成品牌文化认同。结合用户消费历史行为建设用户分级体系并制定用户分层管理方法论，提高运营效率，开展长效运营。初创期小红书品牌号不同阶段的运营要点小红书品牌号爆款内容打造要点突出主题一眼看到亮点，重点文字可以用彩色高亮给人真实感呈现真实的人、物、场景，吸引点击风格与品牌调性保持一致笔记首图设置悬念，引发用

32、户好奇心“我竟然用吃辣治好了疯狂的痘痘”“有被惊艳到！我愿称之为XX天花板”强调效果，激发用户兴趣“我送你一个XX，保证你从年头用到年尾”“成为优秀的XX，你需要具备的是XX”重点前置，引发同类共鸣“你是讨好型人格吗”“有一样方菱脸的姐妹吗”笔记标题内容不宜长，重点明确详略得当可以使用小红书自带emoji表情做内容的分隔重要的事情说三遍关键词可多次重复在正文出现，反复点题围绕热点话题，提升曝光和互动可以每天通过iFans等数据工具查看小红书话题热榜，带上热度大的相关话题善用官方活动话题可免费获得一定的流量倾斜，必要时可找对官方活动更了解的服务商来做笔记正文/话题成长期成熟期粉丝福利通过剧情演绎

33、，生活分享等形式，将产品无缝植入，既迎合用户喜好又对产品有效曝光，提升好感，沉淀口碑。场景植入通过评测、成分/工艺展示、产地溯源、知识科普等形式，进一步加深消费者对品牌的认同度，塑造形象。产品干货通过明星、名人仿妆，或者安利某款主题妆容，直观推荐产品。教学视频https:/www.i-Bilibili品牌号运营要点：深入Z世代抖音品牌号运营要点：高频粉丝互动内容吸引 视频内容注重生活化，让品牌更有温度 爆笑推广，打破传统 反转+热梗，模仿门槛低，激发用户扩散 前5-7秒吸引用户注意参与话题 抖音挑战赛：设计有趣、参与度高的话题，吸引消费者模仿、创意 参与目标用户感兴趣的话题：围绕目标客户群体关

34、注的话题，品牌在发布内容时可带上相关话题标签有趣互动 音乐：某种程度上音乐是品牌在用户身上激活情绪的按钮，通过音乐共创热点发酵传播 互动贴纸：趣味贴纸互动性强，能激发用户进行有效的二次传播，提升对品牌的好感度01.靠近02.入圈03.破圈04.互动吸引目标人群用户主动转发产生兴趣互动提升品牌好感度持续获得关注发酵传播资料下载B站运营体系拆解地图选择品牌合适的切入点，靠近B站年轻人动漫/鬼畜/音乐/舞蹈/科技/美食/生活打入核心圈层，与垂类UP主绑定玩梗IP破 圈 层 U P 主 联 合 玩梗，扩圈触达多域受众与粉丝互动，引发自发跟风和病毒式传播分区主动造梗结合品牌特点被动造梗从留言和弹幕获取灵

35、感造梗目标实现方法深入洞察消费人群更多的消费场景洞察弹幕刷屏引导评论风向投放事先写好的有趣弹幕选择性回复弹幕，有意点梗，强化用户认知在其他热门视频下留言，增加品牌曝光和露出主题引导，投稿互动如全民XX大赏弹幕互动留言互动主题共创关注热点风向，结合流行元素，做内容的拓展热点UP主之间互CUE联动混剪鬼畜引发病毒式传播玩梗与垂类UP主合作共创口播超级弹幕合作中国风/宅文化/潮文化时尚UP主穿搭美妆UP主开箱动漫UP主补番时尚/动漫/二次元佛系/天然呆/少女心标签https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册18爱点击全域数字化运营实战手册19要素说明数据示例有参与行为的用户ID：28379

36、49WHO行为发生的时间2022-10-11 10:00:00关注后24hWHEN行为发生的位置123.139.12.229上海市WHERE行为发生的方式iPhone12、4GHOW行为内容浏览：商品页8、商品页32收藏：sku32数据用户唯一身份标识时间点/时间间隔IP地址/地理定位所用设备/网络环境/场景状态维持/状态转变；浏览/点击/特殊操作WHAT数据输入的五大必备要素用户互动体验的数字化与自动化数字化品牌个性03用自动化营销，给用户留下数字化的品牌印象用户分层多平台数据打通建立用户标签体系标签分层方法个性化触达自动化营销工具不同用户内容建议数据输入广告门店网站APPCRM朋友圈公众号

37、视频号小程序https:/www.i-用户的精准分类离不开一套完善的用户标签。数据输入之后，经过处理与分析，便形成了如下的标签体系：应用触电数据明细活动推送是否打开、是否参与活动、兴趣标签推文打开率、阅读时间、阅读设备信息公众号搜索筛选发生时间、关键词、展示结果进入小程序商城UnionID、OpenID、访问入口来源、访问时间、退出时间付款界面访问时间、停留时长、付款结果、付款次数点击商品浏览过的商品、浏览时间、浏览时长小程序留资表单打开时间、填写内容、提交时间、退出时间H5商城分享分享时间、分享到群/人、分享次数、分享的商品腾讯广告曝光、点击、点击率、设备ID广告朋友圈广告曝光、点击、点击率

38、、UnionID、OpenID朋友圈客户聊天发起聊天次数、聊天时长客户管理分配客户次数、分配时间、空置时间、添加人员营销转化分享活动的点击情况、参与的用户ID、转化支付情况导购任务任务完成时间、任务完成率企业微信粉丝关注UnionID、OpenID、关注来源、物料ID、关注时间常见的用户标签维度示例：微信自动化营销数据打通详情打造用户标签体系渠道标签 官网 线下门店 公众号 视频号身份标签 年龄 性别 地域行为标签 访问查看 下载 沟通 购买/复购意向标签 意向度低 意向中等 意向极高活跃标签 新用户 活跃用户 忠实用户 沉睡用户消费标签 购买类型 购买次数 购买金额 购买途径https:/w

39、ww.i-爱点击全域数字化运营实战手册20爱点击全域数字化运营实战手册21爱点击自动化营销工具功能详解在各种数字化触点上，自动与用户进行个性化的互动，可以有效将品牌的数字化形象深入用户心智。前面我们通过数据的输入与处理形成了丰富的用户标签，接下来就是使用这些标签圈选出一批目标用户，进行精细化定向推送；或通过标签划分用户阶段，通过提前设置好的触发规则，自动与用户进行交互。通过设计在线表单，搜集用户信息，一键导出所有数据，对用户进行分析。在线表单通过提前设定呼叫的对象、呼叫的时间、呼叫的话术等，用户进行交互，进行有效的沟通。智能外呼用户属性用户标签短信营销内容传达清晰，尤其是通过短信发送优惠券，兑

40、换率是其他渠道的数倍。短信营销通过模板快速生成一人一码的裂变海报，促使用户分享传播，实现用户快速增长。裂变海报公众号渠道二维码、企微员工活码，多渠道、多场景均可部署，帮助品牌智能获客。获客码打造品牌的内容资料库，H5形式多场景可用，以优质内容吸引用户留资，持续获客。H5资料库使用标签对用户进行分类数字化用户互动体验的核心是即时反馈，因而用系统工具替代人工执行各种动作是必须的。以下列举了爱点击集团旗下适合用来进行自动化营销的系统功能。营销自动化工具推荐 性别 地区 来源 .用户分组精细化定向推送 按用户属性 按用户偏好 按用户获取渠道 按用户地理位置 按用户活跃度 按用户兴趣点 .用户行为 扫描

41、二维码 点击菜单 阅读原文 点击链接 用户留言 回复关键词 男粉/女粉上海南京东路店访问H5页面售后服务产品A兴趣B门店促销.女不同兴趣视角的图文推送区域店铺粉针对地区/门店活动信息阅读互动粉邀约参与线上线下活动价格敏感粉优惠促销信息https:/www.i-分类标准：有访问过“新品介绍”内容，或有“新品购买”行为分类解析：这类用户对新品的接受度较高触达策略：在新品推出时，通过公众号向该类用户发送新品推荐的文章、免费领取新品试用装等消息 用户访问小程序商城时，弹窗自动发放新品优惠券包好奇型用户分类标准：常添加商品至购物车却很少下单，或购买折扣商品占比70%以上分类解析：这类用户对价格敏感，喜欢

42、比价触达策略：有促销活动时，通过短信、公众号等渠道发送折扣活动通知 在小程序商城内向其发送满减券、满折券、包邮券等 推送商品主要包括可核销大额券的组合套餐折扣型用户分类标准：至少一次分享裂变活动并成功拉新分类解析：这类用户社交范围广，社交压力小，乐意为品牌发放的福利进行分享触达策略：裂变活动的宣传着重推送这类用户，保证其看到 由导购向所负责客户中的这类用户发送一对一的裂变活动邀请，通过导购SOP的设置将任务发送给全体导购裂变型用户不同类型用户的内容触达策略 分类标准：有留言互动记录，一定时间内互动次数大于一定量 关注了品牌在多个平台的账号分类解析：这类用户通常是品牌的“自来水”，能给出高质量的

43、反馈和建议触达策略：在周年庆、线下活动时，1对1发送信息邀请用户参加活动 邀请用户进入核心用户群，定期组织内测活动社交型用户分类标准：常访问专业知识科普类文章，购买过付费课程分类解析：这类用户通常有知识焦虑/健康焦虑，喜欢查询学习相关知识触达策略：定期推送与自身品牌和产品相关的知识科普文章或试听课（知识付费类）推送的活动福利选择健康养生类的小礼品焦虑型用户分类标准：订单购买记录大多是大众款、爆款 商城内喜欢按销量排序挑选分类解析：这类用户很容易受到KOL或者是身边人的影响种草触达策略：推动的内容选择“明星同款”、“销量榜单”等主题 用户关注公众号或者添加导购好友后，自动发送的欢迎语可以加上种草

44、清单、大家都在买等推荐从众型用户不同类型用户的内容触达策略 https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册22二数字化品牌传播1.数字广告精准营销投流2.社交媒体KOL种草营销3.品牌线上口碑/声量管理自身情况市场情况项目情况1、核心的产品/服务是什么？2、产品的核心的竞争力与卖点是什么？3、目前的销售渠道资源有哪些？4、各个渠道每年的销量情况？5、目前的客单价范围是多少？6、市场上有哪些竞品？7、竞品的营销投放策略与数据？8、目标受众的人群画像是否准备好？9、投放的目的与期望效果？如：提升品牌声量/提升销售额/GMV10、项目的内部优先级、能调动的资源？11、项目的预算量级？12、项

45、目预计的启动时间与持续时间？13、有没有想参考的案例？是哪些？制定广告策略前需要搜集的信息（checklist）数字广告精准营销投流数字化品牌传播04如何提升广告投放的曝光与转化效果策略准备投放前必备工作媒体策略人群与创意策略分阶段执行策略数据监测投放中持续跟进关键数据指标用数据定位问题投放技巧基于数据进行优化提高流量曝光降低流量成本提升流量质量https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册24爱点击全域数字化运营实战手册25媒体资源位选择，一般遵照历史投放效果以及不同媒体的流量属性，先选择1个主量位置、3-5个补量位置，后期如果测试出更合适的资源位再做调整。不同媒体的生态位与匹配人群

46、选择人群与合适的创意方向（以某金融App为例）个性化媒体深入垂直圈层，适合以兴趣划分目标群体的投放应用型媒体涉及生活各方面，适合以年龄、社会身份等划分目标群体的投放基础媒体大众化传播，不同的定向都可以找到相应的人群 APP一方数据人群包，已积累人群 拓展：信用卡类APP安装人群 信用卡持卡人群 贷款高转化/高资质人群 优选种子人群，拓展相似人群 ROI导向，前期沉淀种子用户，后期筛选高转化率人群拓展 需求：资金周转、还款、消费、高端教育、医疗等 信贷：个人贷款、芝麻分、信用分、小额贷款、信用贷款、小微企业贷等 行为场景：APP或APP+资讯 行为时效性：分别测试6个月和1年 基础定向：22-4

47、5岁，性别男/通投性别 城市：先通投，后续侧重投放转化好的城市 设备/网络：wifi+5G+4G，设备剔除尾部品牌手机 排除人群 已转化人群 广告主已知的无信贷资质/黑名单人群 已标记对贷款、信用卡等不感兴趣的人群定制DMP+lookalike兴趣行为+关键词人口分布+设备+网络https:/www.i-选择人群与合适的创意方向（以某金融App为例）投放项目不同阶段的重点执行工作目标人群核心人群定向选择资源形式出价策略创意内容展现文案方向账户结构行业人群潜在人群需求类人群包信贷APP定向金融兴趣定向贷款行业人群包泛投兴趣质量泛投APP定向图片/视频图片/视频图片/视频图片/视频图片/视频图片/

48、视频高于均价从众心理心理诉求描绘使用场景贷款利率可贷额度信贷品牌可贷额度低门槛便捷高于均价均价起投均价起投低于均价低于均价高潜人群包图片/视频低于均价阶段目标测试出合适的版位和定向，转化好的素材、文案和落地页方向在新户测试基础上，将优质素材、文案、定向进行多种组合，测试放量并拓展新创意不再大规模测试。保证稳定产出素材和计划，使量级和成本均达到项目期望账户运营高价抢量：以高于目标成本20%以内的出价快速起量分人群出价：精准核心人群出高价抢量；潜在人群适时阶梯降价以降低成本计划调整：持续补充计划，维持50条以上的在投计划数；抓住流量高峰期适时开关计划人群定向测定向：查看每个年龄段、地域、性别、行为

49、/兴趣词的表现数据，找到表现好的定向放宽定向：用已转化人群包迭代测试最佳拓展倍率；增加覆盖更广的兴趣词；打开自动扩量定向排除：排除已转化人群定向更新：定期更新lookalike种子包和转化人群种子包；定期更新媒体二方包素材方向测素材：分3-5个方向测试素材，如原生图文、视频、大字报、口播、真人场景等A/B测试：在最合适的定向、版位、落地页基础上变换创意。找到每种素材方向的创意切入点。素材上新：持续更新效果较好的素材类型；加大高转化人群的针对性素材创意生产；拿出10%预算测试新素材弥补老素材衰减预算占比10%20%70%新户测试期（1-7天）重点增量期（7-14天）持续投放期（视投放周期而定）h

50、ttps:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册26爱点击全域数字化运营实战手册27营销投流常用的数据指标投放目的不同，关键数据指标不同拉新引流销售产品品牌推广 广告点击：点击量、用户数 广告转化：访问关注率、注册率 后端行为：到达率、二跳率 长效数据：留存率 广告转化：转化率、转化成本 后端行为：访问页面路径 后端转化：有效转化、获客成本、客单价、投入产出比(ROI)长效数据：生命周期价值（LTV）、复购率 广告展现：曝光量、曝光频次 广告点击：点击量、用户数 后端行为：停留时长 内容质量：3s播放率、完播率 精准度：目标受众占比(TA%)、受众偏好度(TGI)广告端曝光：点击：前端转化

51、：消耗独立曝光曝光频次千次曝光成本(CPM)点击量点击频次点击率(CTR)点击成本(CPC)转化量转化率(CVR)转化成本(CPA)人群属性：标签：人群包：性别年龄段地域设备网络运营商兴趣标签行为标签一方人群数据后端行为：转化：到达率停留时长页面数二跳/三跳率跳出率客户有效率获客成本(CAC)客单价投入产出比(ROI)其他品牌：短视频：长效次日/7日/30日留存复购率长效转化率目标受众占比(TA%)偏好度(TGI)3s播放率完播率长效ROIhttps:/www.i-不同数据指标指示的投放问题影响关键数据指标表现的可能因素广告端 监测是否有异常充量，虚假刷量 评估广告的媒体表现，或是否给到了承诺

52、的量 及时发现异常，指导优化师进行出价、定向和账户的调整操作 引导投放素材的制作方向 在投放中用以圈选定向/排除定向 帮助优化师拆解人群的出价、素材策略 找出高效的媒介、渠道、点位、广告创意 判断投放落地页的质量与受众匹配度 衡量广告带来的受众终生价值 拉长时间评估广告的投资回报 判断是否精准触达了目标人群 评估素材质量、用户兴趣匹配度 评估广告带来受众的质量 评估广告的投资回报 帮助机器进行人群建模学习人群后端长效其他 大盘流量、素材丰富度 预算、出价、定向 落地页展示、按钮位置 定向人群、上新时段曝光量二跳率 素材匹配度、素材质量 定向、文案、点击位置 落地页展示、文案、转化门槛 定向、时

53、段、素材引导点击率转化率 季节/节日趋势 出价、竞争对手出价 转化门槛、按钮/表单位置 定向、素材引导点击成本客户有效率https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册28爱点击全域数字化运营实战手册29发现问题数据回收&整合数据分析制定调整方案数据复盘eCPM出价（Pbid）预估点击率（eCTR）预估转化率（eCVR）其他计划出价创意素材人群定向投放账户投放主体信用质量投放账户历史表现落地页的加载速度落地页SKU落地页与受众的相性创意的原创性创意的相关性下面我们将基于效果广告中的点位竞价、信息流投放来讲解投放优化技巧。如图，eCPM=出价*预估点击率（eCTR）*预估转化率（eCVR）

54、*1000，通过优化右侧四个变量可干预算法对CTR、CVR的预估，进而调整eCPM，在控制流量成本与质量的同时，更好地从平台拿量。广告优化的核心提升eCPM用数据指标定位问题、优化投放的思路发现问题广告账户节日期间消费先大幅下降，投不出去；之后虽然消费回来了，但成本明显飙升。数据回收整合消耗、CTR、CVR、CPC、CPA。数据分析第一阶段，CPC、CPA、CVR均与正常值接近，发现是错误将高消费计划大幅压价；第二阶段，消费快速回升但CVR明显降低，是放开所有时段后，被低转化率时段拉低所致。制定调整方案1、关闭低转化时段，保持目前出价，缺失的量复制老计划并按系统建议出价来补足，以维持一定量的消

55、费；2、提高上新频率，新计划按低于目标成本20%出价，逐步拉低成本；3、待消费与成本稳定后，拿出预算的20%进行人群包定投和人群包排除定投，测试新的定向，出价按照目标成本。数据复盘调整完成一段时间后，观察上述数据表现是否恢复正常或更好。https:/www.i-投放优化步骤拆解提量调整出价进行投放提量的细节出价定向素材账户1、高价抢量（提量最快的方式）2、新计划提价1%-20%抢量，起量后再等待成本逐步回落1、拆分素材的关键要素2、逐一优化上述要素3、要素组合变换快速生产素材 痛点 利益点 呈现形式 画面/文案风格 配乐（短视频）1、原本采用通投：新增定向计划探索流量方向2、原本精准定向：转化

56、数达标后扩大流量探索空间1、多开账户2、多堆计划 自动扩量/智能放量/智能拓量 手动放宽定向设置 适合：新账户开户一周以上，且提 价超过20%仍无法起量时 不适合：账户预算1万以下时 控制空耗率以保住ROI 差异化上新，不要无脑复制 腾讯广告不建议堆计划出价定向素材账户适用场合：适合预算较充足时，用于流量一般，但转化率非常好的计划或者关键词筛选标准：计划或关键词转化率大于账户均值且点击率合格，按点击率从低到高开始提价执行动作：提价幅度一次不低于时10%效果较明显，对同一计划的出价调整一天不超过2次跑量稳定后想降价，怎么做？一次降价幅度不要大于10%，视转化成本缓慢调整至预期出价https:/w

57、ww.i-爱点击全域数字化运营实战手册30爱点击全域数字化运营实战手册31调整定向进行投放提量的细节出价定向素材账户通投情况：通投能触达所有用户。通投只意味着在计划冷启动时，有触达任何一个用户的机会。算法为了找到最可能转化的人群，会根据已有转化用户，在流量池的某一端探索。如已经有通投计划，为了进一步提量，也可以根据触达用户的不同，增加差异化定向投放。调整素材进行投放提量的细节出价痛点利益点呈现形式内容风格BGM(短视频)定向素材账户素材优化3大环节：优化现有素材质量+增加素材数量+针对拓展人群定制新素材在此之前需要先对素材进行拆解，区分出影响素材最终效果的关键因素，包括：质量：依次优化每一个要

58、素，为整体转化目标服务。痛点或利益点的优化可以增加更多关于情感的描述，比如“升职了开心”、“买晚了后悔”等；短视频信息流对BGM的优化，可以多用热歌“蹭流量”，同时选用与内容情绪相符的BGM。数量：筛选高转化人群，针对这类人群加快创意生产速度。在堆素材时，上述每个因素都可以有很多标签，排列组合就能快速拼凑素材，提升素材量。定制素材：拓展人群时，相比调整定向，针对想触达的人群定制新的素材可能更有效。精准定向：精准的窄定向+自动/手动扩量。初始投放可以设置许多个不同的窄定向，投放一段时间后（如转化数超过50%），选择转化效果最好的定向进行扩量操作。手动扩量时，放宽的方向与程度基本都是基于粗略的判断

59、来执行，所以一般推荐直接使用自动扩量功能，选择定向时勾选“不可突破”即可。https:/www.i-调整账户进行投放提量的细节投放优化步骤拆解降本1、跑量计划直接降价2、历史计划不变，用跑量素材新建低价计划3、新开账户用更低的价格投放1、调整素材吸引的人群2、谨慎投放“送福利”素材从需要唤醒需求的泛人群，只差临门一脚想要解决问题的精准人群1、不要轻易停投高成本人群定向2、检查定向人群与所用素材的匹配度是否有优化空间1、操作日志自检：出价与定向的调整频率2、更换账户投放出价定向素材账户出价定向素材账户偶发性：相比出价、定向和素材优化可成体系，账户层面影响更偶发，难以总结规律。多开账户：预算较为充

60、足时（1万以上），或新账户7-10天用尽办法还是无法起量时。调整目标：比如APP可单跑注册、注册+次留、注册+付费等，不同目标触达人群会不同。堆计划：腾讯广告由于聚量优选，流量会集中在几条，不建议堆计划；头条可以尝试。要提高巡盘次数，或者用爱点击iAdmanager等工具辅助盯盘，控制空耗率保住ROI；错开定向、文案、素材、落地页、流量位、上新时段等，进行差异化搭建。https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册32爱点击全域数字化运营实战手册33调整出价进行投放降本的细节调整定向进行投放降本的细节出价定向素材账户稳妥保量：跑量计划暂时不动，用它的素材新建低价计划，每次新建都出更低一些

61、的价。出价定向素材账户预算充足：开新账户进行差异化的计划搭建和投放，出低价投放，逐步拉低整体成本。自动出价：如果用了自动出价、重复计划多，可能会导致内部流量竞争。系统给出的预估成本仅作参考，直接设置自己的目标转化出价。直接降价：如果对量的需求不高，可以尝试直接降价，降价幅度控制5%左右，不超过10%。在现有跑量计划中，选择转化成本的区间比较大，与标杆计划转化率相近的计划先降价。停投定向：高成本的地域、年龄、设备等。但如果是已经起量的计划，不建议直接停投其中高成本的定向，会对系统的模型学习产生负面效果。可以拉长时间先观察，看成本会不会回落。缩窄定向：如果还是想要缩窄定向，可以重新搭建计划，并使用

62、“5A人群”等精准人群包进行投放测试。https:/www.i-调整素材进行投放降本的细节出价定向素材素材特点账户素材如何导致转化成本偏高？如果素材过度注重唤醒需求、引导点击，则会吸引太多“浅意向”人群，而这类人群转化所需的周期较长，这也就导致成本区间较小，转化率偏低，从而导致成本偏高。P.S.如果账户大部分素材转化率都偏低，需要检查钩子品、落地页是否有问题。调整账户进行投放降本的细节出价定向素材账户日志自检：检查账户操作日志中，是否有对计划的出价和定向调整超过每日2次。如果有，可以等待一段时间，待系统慢慢矫正人群模型，看看成本会不会回落。新开账户：不想等待的话，可直接关闭更换账户投放，不要继

63、续在原计划上调整了。计划自检：可能是有多个自动出价的计划在内部争夺流量推高成本，关闭那些重复计划。着重渲染人生痛点（缺钱、工作/家庭压力、外貌焦虑）直接提供解决方案（金融产品、学历提升、职业辅导、医美）用户端有类似共鸣的人都会停下来看，但他们不一定有决心行动不感兴趣的直接划走，留下的大多是目标明确、真正有意向的人算法端停留、点击的用户不精准，人群模型较混乱，容易有消费没转化素材给系统的信息明确，不相关人群互动误导少，建模更快更精准https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册34爱点击全域数字化运营实战手册35营销投放不是流量越多越好，也不是流量成本越低越好，流量的质量（有效率）也是影

64、响最终投放效果的重要因素，因为它影响到了投放后销售环节的深度转化。为了提高投放的效率，我们可以进行的优化操作如下：投放优化步骤拆解提效精准定向人群提高转化门槛P.S.可以看到，上述提升流量效率的很多操作，和前面提量、降本的操作是相反的。我们需要根据投放的目的，有所取舍，从中平衡，最终实现长效ROI的平衡。上传历史已购买人群包进行拓展 勾选更多的排除条件 尝试使用系统推荐定向 添加短信验证等环节 减少福利/优惠等转化诱导素材 拉长用户路径，如更长的表单字段https:/www.i-若有心仪的达人方向，比如垂类、地区、粉丝量、内容类型等，可直接使用爱点击旗下“一站式内容营销平台”iFans，查询符

65、合条件的KOL。搜索找号通过已知的KOL，查找与其在各方面较为相似的账号；通过查询品牌竞品合作过的KOL，看是否有适合自己的。关联找号如果特别注重KOL的某个指标，如粉丝量、带货量等，可以通过爱点击旗下“一站式内容营销平台”iFans，查看各类榜单，根据需求找到合适的KOL。榜单找号数字化工具如何帮助品牌快速寻找KOL社交媒体KOL种草营销数字化品牌传播05品牌通过红人背书持续渗透用户心智选择KOL调性与销量兼得KOL粉群匹配KOL内容质量KOL流量分布制作内容更高的爆款率参考热词与爆款不同内容形式重点垂类解析投放操盘最大化内容价值投前准备工作投后内容复用助推内容热度https:/www.i-

66、爱点击全域数字化运营实战手册36爱点击全域数字化运营实战手册37选对KOL粉群与受众画像匹配选对KOL较高的内容质量 通过其内容方向判断达人的行业垂直度 从达人的个人介绍以及关键词，大致判断与品牌调性是否符合 粉丝年龄分布以及占比最大的年龄段、粉丝性别占比 粉丝主要集中在哪些城市，一/二/三线城市分布情况 粉丝普遍的消费能力如何、偏好的品类是什么、对某一品类接受度 曾经和哪些品牌合作过，尤其是是否和竞品合作、合作反响如何 标题是否一针见血、精炼、吸睛、实用 标题尽可能加入数字，有形容词、需求词、场景词、产品词等 除了文字标题，封面上的标题也应该有关键信息点、能够吸引人 每周至少有2-3次的更新

67、 保证主垂类内容更新的基础上，有多元的内容更新 能紧跟平台不定期的爆款话题、活动、视频 正文有干货、排版干净漂亮、会使用有趣的emoji和平台自带表情 正文内有分段，逻辑清晰、内容精炼、有关键词 图片及视频画质高清，拍摄无抖动、有字幕 能否在内容中积极引导粉丝用户 在评论区是否积极回答用户提问、处理用户对赞助内容的负面评价 历史内容的平均数据、历史商业合作的投放效果、单互动成本等数据 近一个月内有过爆文（如小红书1000互动以上）、收藏数大于粉丝数 内容互动量曲线波动大，类似心电图（若数据很平均基本是刷量的）垂类与关键词与品牌是否一致定性分析-封面/标题-更新频率-正文内容-粉丝互动定量分析内

68、容的各种数据指标表现粉丝画像年龄性别/地域/消费情况历史合作品牌是否与竞品合作及效果https:/www.i-查看热门话题、热词，学习热门笔记 在iFans上查看热门笔记、热门话题、热词，并细分到各垂类进行查看；记录爆文笔记的用户喜好共性，总结规律（可按下面表格记录关键信息）；1挖掘共性，选择适合的角度结合自己的垂类做内容 初期尽量内容统一，制作体系化、模块化的内容，激发用户好奇心，吸引关注，让用户对后续发展产生兴趣。但角度一定要贴近生活，接地气，可操作性强。如【21天运动健身计划打卡】【又又又开箱啦】【一周美食VLOG】等板块的内容；保证垂类内容输出的同时，适当输出一些辅垂类。站在用户角度，

69、让用户觉得易上手、操作难度不高，让用户想要尝试、模仿和参与，进而与用户产生更多、更好的互动。2选对KOL丰富流量层次搭配内容制作参考热词与爆款内容引流宣发，为后续种草背书平均互动量最高，适合引流推广，让用户对产品/品牌产生兴趣，驱动后续搜索行为适用于预算充足的情况，新品发布等重要活动，双11、618等重大活动，主要用于造势明星、头部达人渗透不同圈层，广泛种草腰部达人商业笔记占比最大，渗透各个圈层，是种草主力军适用于种草期，该阶段大约铺设一个月中腰部达人打入用户内部，建立信任初级达人和素人讨论分享产品用法和使用体验，影响用户最终做出购买决策适用于短期需要大量刷屏效果的事件及活动，因素人数量大，要

70、至少提前一个月对接，数量视预算而定（100-500篇不等）KOC、素人账号内容形式封面视觉关键词标题关键词内容核心主旨内容简述&其他备注内容前30字/视频前5秒关键词https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册38爱点击全域数字化运营实战手册39视频课程如何制作B站爆款内容消费者在购买不同品类的商品时，所怀抱的心态是不一样的，这就要求我们的种草内容根据市场竞争环境以及品类的普遍价格定位进行改变。内容制作不同情况下最佳的内容形式低价+红海高价+红海 因为低价，消费者不会花太多时间比较 品牌可以进行产品细分差异化、精细化运营：多找一些素人，以好物推荐/电商囤货等形式铺设内容，形成洗脑宣传

71、消费者货比三家，要让其觉得物有/物超所值品牌可以用借助各种优势背书给自己打标签，与头部明星、达人合作持续占领用户心智低价+蓝海高价+蓝海蓝海原因是品类新，需要培养消费者需求品牌可以找不同达人，通过体现产品使用场景的内容输出，抓住用户普遍的情绪痛点，进行广泛种草，激发用户尝试的兴趣需要强势告知消费者为什么需要这个新品类品牌可以在内容中挖掘用户现有的痛点，并找到垂类行业的专业达人做场景化种草、专业测评，让内容更加有说服力肌肉记忆赢得信任激发尝试刺激需求注重感性内容的输出，多方位描述主观的使用体验，辅以功效与成分配比介绍美妆：适合KOL塑造时尚氛围感，用真实体验分享激发用户消费欲望，通过短视频的形式

72、直观展示产品的差异化卖点个护：看重成分分析、对比测评和使用体验，KOL可以通过功效型的泛生活内容和成分党测评内容建立用户心智美妆个护客单价低，决策路径相对较短，属于短决策冲动消费型产品，着重展示产品的新奇或怀旧等特性短期注重销量和曝光，适合在基础流量大的平台用热点话题、内容吸引用户，帮助前期获客长期关注品牌口碑和调性，新产品会关注用户场景，适合内容趣味性强的KOL在B站多与年轻人互动，扩大影响力食品饮料长决策谨慎消费品，难以快速直接转化，需要前期大量铺设科技相关话题，深入用户圈层在品类兴趣下持续运营，在话题内维持活跃度，吸引更多与品牌互动的粉丝日常用产品测评和使用攻略类内容展示专业性；大促期间

73、可在内容中添加转化插件，提高直接转化率3C数码示例：重点垂类打造爆款内容的方法蓝海高单价低单价红海https:/www.i-案例拆解品牌小红书快速破圈玩法品牌如何配合KOL将内容价值最大化？在KOL投放过程中助推内容热度的两条路径投前：选对主打产品1、尽量选择有新鲜看点的产品，便于提炼种草的主题，否则只能用品类词/竞品词拦截的方式进行被动种草，这样运营的难度就大大增加了。2、一定要给产品起一个便于传播的简称/昵称。如：小棕瓶、小灯泡1投后：将KOL的内容再传播1、将KOL的内容直接转发至品牌账号，或者进行一些剪辑加工做成合集。2、将品牌与KOL合作的内容转发至私域，可以在社群、导购朋友圈进行宣

74、传种草。3、引用KOL内容下的粉丝评论，进行分类放大，在品牌账号、官网、电商页面等平台进行曝光。埋梗：在小红书/知乎等平台上，提前埋好类似真实用户测评的内容，聚焦使用体验、场景，并做好关键词SEO优化。爆梗：通过明星/KOL生活化的内容（直播、vlog）等，对产品进行露出甚至推荐，引爆话题讨论场。挖梗：选择一些种草号、八卦号，对明星/KOL发布的内容进行揭秘，挖出产品背景信息，引导用户搜索。播梗：进一步用KOC、素人用户产出产品开箱、晒单、评测内容，延续讨论热度。蓄水：小范围测试素材和内容的反响，根据反馈情况对内容进行可以实现的微调。冲刺：短时间内通过1-3个头部账号、5-10个腰部账号，铺设

75、大量内容，形成强讨论的氛围。拔草：铺开大量KOC、素人的产品使用笔记，营造大家争相拔草的氛围。返场：针对未转化但留下深刻印象的一批用户，通过官方或头部KOL对该产品进行二次推荐，促进这部分用户群的销售。2埋线引爆热度返场https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册40爱点击全域数字化运营实战手册41示例一搜索输入搜索形式和场景更加丰富文字、语音、图片搜索形式公众号小程序视频号文章搜索场景百度、Google、微信搜一搜搜索框微信对话、文章、朋友圈，长按文字搜索抖音顶部搜索框一直伴随视频浏览展示新搜索生态下，需要丰富平台的选择品牌线上口碑/声量管理数字化品牌传播06让更多用户对品牌有良好

76、印象，实现品牌塑造搜索排名优化平台选择网站排名提升关键词策略品牌舆情优化负面舆情压制正面舆情打造一般的搜索排名优化特指面向百度、谷歌等搜素引擎。新搜索生态下，各种社交、电商、内容平台均建立了完整的搜索链路，比如用户常在微博、知乎、微信搜一搜、小红书搜索问题的答案，在抖音、淘宝搜索商品信息等。品牌可以利用不同渠道和平台的内容分发、流量分发以及数据分析的推荐机制，输出满足用户需求的多元化内容，提升品牌相关内容在更多平台搜索结果中的排名。示例二搜索输出满足搜索需求并形成转化搜索结果集合了丰富的内容、商品和服务，无须外跳，即可满足搜索需求和转化https:/www.i-优化策略竞品网站分析优化方案制定

77、效果达成复盘搜索引擎营销提升网站搜素引擎排名的两种方式网站搜索引擎SEO优化项目执行步骤常见搜索引擎中，百度偏好收录图文结合的信息，搜狗搜索容易收录微信发布的内容如公众号文章，360偏向结构严谨的文案页面，神马对移动网站的展示率高达80%以上。根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会，尽可能将信息传递给目标用户，包括下面两种方式。SEM付费（竞价）推广把企业的产品、服务等信息以关键词的形式在搜索引擎平台上作推广，按点击付费。SEO网站优化通过对网站内部优化和外部优化提升网站的权重，使得网站在搜索结果中靠前。延伸阅读SEM与SEO如何选择排名提升速度快稳定性差实际展示位置偏上成本持续消

78、耗排名提升速度慢稳定性强实际展示位置偏下成本相对低VS根据搜索规则，创建内部链接，提升搜索引擎抓录创建具有时效性、相关性、多样化的外部链接前往SEO快诊断小程序体验搜索优化围绕核心词，创建符合搜索规则的相关内容部署并拓展核心关键词完善站内SEO适配度步骤一基础优化步骤二关键词步骤三内容步骤四内链步骤五外链让网站符合搜索引擎规律增加网站收录提升网站关键词排名提升网站流量表现搜索引擎优化12/3030/3030/3010/10移动端安全82重新估分https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册42爱点击全域数字化运营实战手册43关键词策略找到核心关键词并发散拓展关键词策略筛选关键词并持续运

79、营 同义词替换，如【旅游】-旅行、出行、游玩 简写/全称替换，如【北大】-北京大学 根据营销目标人群的兴趣点与需求来选择核心词，如【母婴类】-婴儿玩具、辅食、婴儿洗发水等 可以看看品牌竞品都使用哪些关键词，并酌情参考 在百度或者谷歌搜索框中输入关键词，可以找到许多关键词的联想词围绕关键词进行变体通过受众需求定位核心关键词 地域拓展，如【旅游】-云南旅游、海南旅游、海滩度假 产品的质地/功效，如【婴儿洗发水】-温和洗发水、无添加洗发水、0防腐剂洗发水 将关键词变成问题，如 哪里买、怎么买、多少钱、好不好用为关键词添加补充说明文字 关键词要有一定的搜索量，可以通过百度指数、百度搜索等工具来判断 关

80、键词要与推广的主题相符合 多个目标关键词应该是并列的关系筛选更有潜力的关键词 用户分层：区分用户在搜索不同关键词时的意图，如品牌词代表用户有直接需求、行业词或品类词代表用户在购买决策的过程中、搜索长尾词的用户往往对这个品牌的兴趣一般 不同关键词匹配不同落地页：以营销软件的推广为例，可以向搜索营销行业关键词（如裂变）的用户匹配免费注册爱点击裂变小工具的落地页；向搜索软件名的用户匹配联系销售顾问预约软件Demo的落地页搜索关键词运营技巧巧用搜索界面寻找长尾词https:/www.i-以品牌形象的保护为目的，通过实时的监控预警，减少网络上出现的品牌噪音，实现品牌线上声誉问题的预防。可用的措施包括：敏

81、感词预警提醒 下沉屏蔽负面舆情压制正面舆情打造品牌舆情优化的两条路径解读示例：小红书平台品牌负面舆情处理方案以品牌口碑的扩散为目的，打造一个供品牌展现自身正面形象的积极环境，实现品牌线上声誉的引导与管理。可用的措施包括：含关键词内容铺量抢占前排 公开搜集用户建议 展示自身根据建议采取的优化措施舆情发起者是？真实用户、网红主播、竞争对手针对的问题是？品牌宣传内容、产品设计、价格、服务体验所述问题是否真实？真实存在、对方存在误解、对方抹黑而实际无此问题对方的目的是什么？宣泄不满、需求合理的解决方案、获得流量、商业打压分析舆情产生原因对症下药顾客宣泄情绪：了解对方是否按照正确的使用方法操作，当中有无

82、出现误解。如有，可安排其余用户在评论中引导正确的使用方法或概率事件，比如“是不是肤质不适合？”、“我也买了这款用着不错”。顾客寻求解决方案：如果问题真实存在，通过官方账号进行正面回复，先行道歉再针对性处理问题；如是误解，也通过官方账号为自己正名。竞争对手商业打压：如发现竞品断章取义自身产品的所谓“缺点”，用于推广对方的产品。可采用：正向评论引导：评论区负面评论较少时使用 正向内容压制：针对负面笔记提及的问题，安排合作的KOL博主发布新的笔记占领广场。针对不同类型问题发布相应的内容，品牌问题-品牌向、产品问题-测评向、服务问题-素人晒单点评向 公开澄清：如对方在原则性问题上进行抹黑，需要官方公开

83、声明https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册44爱点击全域数字化运营实战手册45延伸阅读知乎内容营销玩法实践知乎的流量分发机制以“问题-回答”为核心，因此在知乎平台进行口碑打造，通常使用问答形式解决用户的需求和痛点，在场景化模式中将产品价值传达给用户，并维护好评论区的舆论氛围。示例：知乎平台品牌正面舆情打造方案1、问答的选题可以大致从下面几点判断：关注量大于200且回答数小于100最好，有一定流量但竞争不太激烈；如果要选择高流量高竞争的问题，需要与大V合作关键词搜索排序高、有被话题索引收录、具有阶段性讨论价值的长效问题，以获得长尾效应问题中的一些限定词，如“高端”、“平价”、“学

84、生党”、“物超所值”等，是否与品牌调性一致在品类相关内容中进行植入让正面内容占领前排1、占领前排的最快捷方式：直接与问题回答排序、搜索结果排序靠前的KOL/素人用户联系，进行首坑植入，在原文中编辑品牌相关正面内容，或者加入转化插件2、问答的内容有以下几点关键要素：知乎用户接受花较长的时间来研究一个品类或者产品，其主要目的是找科普和避坑，不宜搬运小红书、微博等平台强种草内容好的内容核心是解决用户问题，用户看完之后是否能够有“获得感”，比如专业知识科普、素人经验分享、同质化产品深度对比评测等内容努力塑造“用这款产品的我有多牛”的氛围，不要简单粗暴地罗列产品卖点、配方等要素，仅为了体现产品有多厉害2

85、、将内容运营至前排的方式：内容中覆盖尽可能多的关键词，选择的关键词越高频越好内容首发时需要进行冷启动运营，重要运营指标为阅读时长、点赞、关注作者，比如通过各种方式获得至少50个启动赞有较高预算的品牌，可以创建品牌话题并进行长线运营https:/www.i-三数字化品牌销售1.线下渠道的数字化改造2.品牌直播电商运营（自播）3.全域-私域电商经营爱点击全域数字化运营实战手册47中心化运营模式该模式下数字化门店基建面向消费者多种营销组件：秒杀、拼团、助力、限时购、砍价、优惠券、抽奖线上下单，自选门店提货/享受服务根据用户定位、消费情况、偏好产品等导向不同的社群两种主流门店数字化模式中心化运营模式线

86、下渠道的数字化改造数字化品牌销售07通过数字化的工作方式，提升终端销售效率品牌门店数字化门店数字化基建门店导购数字化门店社交营销玩法经销商数字化直营化改造品牌统一赋能联合订单合作履约全国门店导购总部负责所有运营工作筛选引导线上下单到店交易拉新拉新激活导入总部运营中心到店用户LBS社群VIP社群/个性化标签社群公众号云店商城线上公域存量会员云店商城-小程序面向消费者打通微信用户在小程序/企微的会员身份，进行个性化推送关注后智能追粉向商城/社群引流内容营销-公众号LBS社群覆盖业绩统计触点，按照门店/区域进行业绩考核基本功能配置：进群自动欢迎语/发红包、关键词自动回复、群接龙、消息群发、群任务管理

87、、社群风控、客户统计、群内客户标签社群运营职能：群主/官方KOL、社群KOC、社群助手/客服社群-企业微信https:/www.i- 运营案例美妆品牌私域会员服务两种主流门店数字化模式导购分销模式导购在店内的日常工作流程进行如下数字化改造后，可以有效提升导购服务水准，同时，导购通过手机这一数字终端就能实时看到提成进入账户，更直观地形成激励。导购全新的在店工作流程线上下单到店交易导购分销模式该模式下数字化门店基建面向消费者总部统一风格，局部装修、营销活动、商品、库存可由各门店单独配置接入品牌CRM，可识别老会员身份基于LBS派发对应线下门店的礼券、专属导购赠送券等全国门店导购总部电商部总部市场部

88、导入商品推荐营销内容到店用户发送个号好友云店商城公众号分销商城引导1V1消息推荐商品消费情况 标签积分 偏好 备注消费者进店识别会员身份用户授权信息/绑定专属导购/完善用户标签新会员建档店内消费导购数字终端云店商城-小程序面向门店导购导购可以根据销量、价格、佣金高低排序查看分销商品商品、订单组合等可以一键推荐成功推荐客户下单后，导购可查询佣金余额并提现分销商城-小程序清晰划分客户归属导购1v1推荐云店商城内的商品，成交后也能计算业绩归属商品信息通过该渠道分享导购工作台，含任务管理器、素材库、客户档案、业绩看板个号好友-企业微信提成账户补充查找引导扫码佣金结算会员存档https:/www.i-爱

89、点击全域数字化运营实战手册48爱点击全域数字化运营实战手册49主题任务发送内容提高客户到店率提醒文案+近期店内热卖产品组合为客户下次消费提供引子导购专属优惠券+超值新人礼包欢迎语消费提醒了解客户对产品满意度聊天文案拉进客户关系聊天文案（产品搭配建议）提高客户留存与复购到店换季新品推荐+专属导购折扣提高客户留存与复购到店店内活动预告+内购消息消费回访1v1聊天祝福文案+生日礼金+到店双倍积分活动沉默客户召回问候文案+老客户回馈套装.提高客户服务感知度新会员权益告知客户关怀询问客户喜好以完善标签小型问卷执行节点优惠券到期前3天产生消费后3天产生消费后当天距上次消费3个月距上次消费1个月客户生日距上

90、次消费6个月会员等级提升首次聊天延伸阅读导购运营3步法导购线上自动化任务：按照客户生命周期阶段以及客户标签属性，交叉设计运营动作SOP，通过系统每天将需要沟通的人群范围、话术、素材等直接给到导购进行执行。除了上述预先设定好的任务，当有临时活动需要发起时，可以在后台快速设置并1秒发送给所有导购，导购完成任务后会立即收到相应的奖励。导购全新的线上工作流程 导购全新的线上工作流程 畅鲟SCRM导购任务管理器畅鲟SCRM导购一键执行SOP畅鲟SCRM客户标签分类管理例：客户全生命周期导购自动化SOP标签任务地区线下渠道线上渠道云店访问次数云店访问活跃消费时间消费客单消费次数产品品类产品系列.标签大类基

91、本信息添加渠道线上行为.消费记录兴趣爱好.发送内容根据广告引流宣传的利益点推新人活动售后回访+复购抵扣券专属渠道团购套餐引导到店体验裂变海报+奖品兑现推送低价活动推动客户预约进店体验推送新人礼引导线上下单线下体验有消费记录的推送相关搭配产品引导客户进群，已进群的引导参与抽奖特惠活动引导重新关注，进而引导到店引导进群+已购产品同系列的福利优惠券产品使用回访+店内上新消息店内大额满减活动，超值套装常规季节活动推送换季促销超低折扣商品活动商品组合推送，收集客户点击偏好引导进群+常规福利活动推送到店任意额度消费可得超值赠品推送到店任意消费领取该品类新品试用装到店任意消费领取该系列新品试用装该区域内的门

92、店活动消息客户细分.公域平台投放推广添加进店消费扫码添加社交媒体互动活动添加裂变拉新添加1-5次1次30日内有访问5次以上3个月内无访问30日内有消费（到店、线上）30日前有消费高于平均客单20%平均客单上下20%低于平均客单20%成交1次成交2-3次成交3次以上按客户购买占比高的品类划分按客户购买占比高的系列划分按区域/城市/商圈划分例：客户标签分类导购自动化SOPhttps:/www.i-导购全新的线上分销流程借助市面上的分销管理工具可以提高导购的流程效率，但仍存在一个问题导购在推荐产品时，往往基于经验或自己门店的局部信息判断。只有导购都正确地推荐爆款产品，整体的销售额才能得到进一步提升。

93、因此，除了对分销流程的效率进行改进，还需要在流程起始，为导购选品提供相应的数据指导（如关联不同产品在不同区域、不同季节、不同标签人群的销售数据）直接框定爆品。随后才是配套话术与物料、专属链接、佣金结算等流程。门店社交营销玩法线上线下联动引流到店 商品销售数据/排行 商品佣金信息 优惠信息/爆品推送 商品组合套装 商品卖点提炼话术 商品详情图等信息 配套的营销物料 多商品组合链接 一键转发 客户可一键确认下单 佣金账户查询 业绩榜单/上榜额外激励 佣金实时线上提现分销商品库分销话术物料库导购专属分销链接分销佣金线上结算公众号分人群推送活动信息导购执行添加好友/群发任务顾客转发分享顾客添加导购企微

94、好友领取优惠导购现场引导顾客转发顾客进店导购引导分享通过位置标签筛选出各门店附近老会员给门店导购分配客户新建导购SOP任务顾客转发分享参与裂变活动自动推送欢迎语/分享有礼活动等顾客下单导购宣传首单优惠券/赠礼导购引导顾客下单到店领取门槛达标礼物再次引导下单线上领取分享礼物店内领取分享礼企微自动推送优惠链接并引导分享导购引导顾客注册小程序会员/加企微好友/关注公众号引导加企微好友/关注公众号顾客进店导购朋友圈发布活动/优惠信息商场内物料宣传到店礼通过位置标签筛选出各门店附近老会员存量会员导购好友购物中心拉新引导https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册50爱点击全域数字化运营实战手册

95、51将会员留存的手机号分配给所有门店导购，进行1v1的电联，了解会员的流失原因，进行会员关怀，最后提供新品大额优惠券或高价值到店赠礼。通过微信公众号等渠道推送活动，通知会员进入小程序兑换线下自提礼包/优惠券，增强会员感知，充分提供消费引导。通过“AI外呼+短信加微”的方式批量触达，让客户添加导购的企微好友，但不对加微率等指标进行考核。将CRM系统中的会员手机号按一定规则（如最后消费门店、专属导购等）分配给所有门店导购，统一完成加企微好友的任务。成功添加好友的会员，导购可向其发放“感恩福利礼包”等，会员需要到店找导购领取，为导购创造引导会员店内消费的机会。STEP 2 不同召回策略STEP 1

96、会员分层识别运营案例解析高净值用户忠诚度培养会员人群包高价值流失会员高价值预警会员高潜力预警会员一般流失会员一般预警会员高忠诚流失会员自定义标签筛选平均消费频率 均最近一次消费间隔 6个月最近一次消费间隔 6个月历史消费金额 均值历史消费金额 均值 平均消费频率 均值平均消费频率 均值最近一次消费间隔 均值最近一次消费间隔 均值历史消费金额 均值历史消费金额 均值平均消费频率 均值历史消费金额 均值最近一次消费间隔 6个月历史消费金额 均值最近一次消费间隔 均值门店社交营销玩法其他线上引流方式门店社交营销玩法高价值品牌会员召回LBS门店推荐引流社群话题宣传引流导购朋友圈引流小游戏优惠券引流公域

97、付费推广引流直播间优惠券引流导购聊天触点引流裂变拉新活动引流https:/www.i-品牌总部品牌总部经销商1经销商管理系统大B经销商小b终端门店C端消费者业务管理系统智慧门店工具品牌线上商城终端门店1终端门店2终端门店3终端门店4经销商2 定价 货品 策略 门店经营管理IT系统 促销政策 主推商品 业绩激励 总部与经销商信息沟通 线上培训课程 线上订货管理 营销活动方案下发 业绩看板 业务与人员管理 货品库存管理门店线上商城 商城定制化装修 定制化商品选择 业绩看板 导购绑定客户 导购群发工具 线上培训课堂 素材与SOP下发 LBS门店推荐 下单选择自提门店 授权经销商/门店查询 门店评分

98、门店专属折扣/优惠某500强润滑油品牌经销商数字化运营案例 经销商数字化直营化强管控适合强势品牌，通常由总部统一定价，统一下发运营策略、促销方式等，面向消费者的线上/私域平台也由总部搭建、管理。经销商和终端门店仅承担订单履约的角色，随后总部与经销商按照一定规则分配利润。这种方式总部需要统一为经销商提供POS、进销存等经营类管理系统，以实现强管控。经销商数字化品牌统一赋能经销商各自能力水平不同，有些很难靠自己建立起数字化的运营体系。这时可由品牌总部通过各种方式赋能经销商，比如帮助经销商提供线上培训、业务管理系统，帮助终端门店搭建千店千面的线上商城、门店数字化工具，在品牌自营线上商城为经销商门店引

99、流，统一输出营销方案和营销素材等。https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册52爱点击全域数字化运营实战手册53经销商数字化联合订单合作履约适合经销商数字化基础比较薄弱、总部对经销商弱管控的品牌。在保持双方原有采销关系的同时，品牌同时打造自营的私域数字化销售平台，上面所产生的订单分配至合适的经销商进行履约，再分配利润。总部成为经销商销货的订单来源之一，同时，经销商保留自行建立智慧零售体系、自行销售、自行在规定范围内定价等经营的独立性。品牌总部经销商1终端门店2终端门店1终端门店3 自主销货 会员自有 自负盈亏消费者终端门店4经销商2 一定的定价自由 一定的订货自由 一定的营销自由

100、保留总部直面消费者的渠道 经销商与总部在订单履约环节联合https:/www.i-选品策略引流款利润款搭配款形象款直播场景搭景直播间实体场景直播原产地直播供应链直播团队分工、岗位职责主播/副播场控/助理内容策划数据运营摄影/化妆/设计品牌直播间的关键要素分析品牌直播电商运营（自播）数字化品牌销售08将直播间作为长期、持续性营销转化阵地直播间搭建与策划运营团队分工场景选择与设计选品排品规划阶段运营规划直播间流量提升直播前预热直播中持续引流直播过程控场与带货直播前预热直播中持续引流人货场https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册54爱点击全域数字化运营实战手册55主播/副播参与选品熟悉

101、脚本节奏话术调整声音情绪调整活动复盘场控/助理设备调试软件调试商品上架/下架红包优惠券发放后台回复内容/设计商品脚本活动脚本控评话术脚本海报设计数据运营数据监测及反馈流量渠道运营服化道服饰妆容道具搭景直播间实体场景直播原产地直播供应链直播直播团队基本人员配置与岗位职责不同直播场景的优势与适合品类 直播间用绿幕或者大屏作为背景，方便在直播过程中将一些利益点、营销点，用文字或图形展示出来 这种形式能够让用户更直观、快速了解产品与优惠，做出购买决定 直播间设在景观比较好看的室内或室外，适配带货的品类，如销售餐具时，在一个优雅的餐厅用餐 这种形式能给用户有更沉浸式的体验，有效提高销售率，甚至为线下引流

102、 直播间架设在商品生产的源头，比如果园内、养殖场、加工流水线实拍等，适合于农产品或生鲜类产品 这种形式以接地气的方式直观展示生产/制作过程，更 快 取 得 用 户 信任，转化较高 直播间直接设置在供应链或者物流点，通常是电商直播基地内或者货源中转区域，适合于渠道品牌 这种形式不仅可以很好地展示多种商品，还可以通过商品陈列激发用户购买https:/www.i-https:/www.i-低价引流款爆款引流款利润款搭配款形象款高效的直播赋能工具推荐直播间的SKU选择与讲解顺序爱点击旗下产品“直播加加”能够帮助品牌快速搭建直播间虚拟场景；丰富的直播间插件可以活跃直播间气氛，促进用户分享、快速下单乃至复

103、购，满足品牌的消费者互动与转化需求；品牌还可以轻松体验虚拟人主播技术，实现“元宇宙+直播电商”的结合。在直播背景墙面安装一幅绿幕，再使用直播增效软件直播加加，可以实现上千款直播背景随心切换。虚拟背景虚拟背景绿幕优惠券抽奖红包加关注邀好友集赞 软件内置众多虚拟人物形象，高速、可靠地捕捉用户自身的面部动作表情，虚拟人形象的个性化直播，让直播变得新奇又好玩！作用是拉人气，一般是价格极低的商品，或者极具性价比的爆款。GMV贡献的主力，直接用单品定价，69/89/99、买一发二等用来锚定价格，选择孤品、联名款、限量款等作为镇店之宝用来提升客单价，选择量大超值套装，如床上四件套、护肤套装等虚拟人主播 软件

104、内置红包、优惠券、抽奖、集赞、加关注、邀请好友等各种动态效果、互动道具，品牌可以直接使用。营销工具引流款40%利润款30%搭配款20%形象款10%爱点击全域数字化运营实战手册56爱点击全域数字化运营实战手册57做直播账号矩阵 账号越多，就可以覆盖更广的用户面，为品牌带来更多的流量与曝光，将难以捉摸的爆款变为概率问题 这些账号的粉丝可以不够多，但要足够精准，让所有账号一起开播，就可以在精准的受众人群中形成一定的刷屏效果，提高品牌在受众人群中的认知度1提前发布预热视频 预热视频要强调：时间、主题、爆款推荐、卖点、性价比和福利等高吸引度的信息，确保精准触达用户，并引导用户在账号主页预约直播提醒 高频

105、率发布多角度的预热视频，还能从用户的点赞、评论中了解需求，方便后面有针对性地输出内容3用热门短视频引流 在直播前一周发布爆款短视频，在评论区等地发布直播间信息，吸引用户关注 短视频的形式可以是：亮点预告，找到直播间最吸引用户的产品和用户痛点，进行精准种草，展示福利产品及亮点；剧情引入，把产品融入到短视频的剧情当中，侧重在产品/人设方面的打造；上手实操，针对一些需要实际操作演示类的产品，可以让观众所见即所得2直播分阶段运营要点规划直播前常用的预热措施生命周期业务目标启动期成长期成熟期找到自己的切入平台，开始带货直播，1-3月内完成各项准备工作。消费者确定人货直播运营要点规划场找到适合的模式，持续

106、涨粉，开始精细化运营。发展全域、多平台，寻找新增量。目标人群定位年龄段区间兴趣爱好启动品牌原始粉丝主播培养人设稳定（风格一致）专业带货技巧多矩阵主播培养直播频率、时长稳定主播主播IP化主播形象创新（如角色扮演）复制成熟主播成功经验培养更多新主播直播渠道选择抖音快手小程序微博淘宝小红书平台直播微信直播粉丝引流买公域推广内容种草规律性直播引导好友转发社群搭建、社群裂变全域运营除直播外的圈子运营全域商业化直播平台合作 商业合作、开屏资源、平台推流等选货从品牌的热卖款切入以引流款为主（90%以上）优势产品线培养货品结构优化形象款引流款（低价和低利润两种）利润款（爆款）搭配款货品升级直播间专供商品/套装

107、直播间作为稀缺款上新阵地培养消费者看直播抢购的心智https:/www.i-https:/www.i-时间产品营销方案话术重点0-10分钟福利款A直播脚本设计与控场技巧我们需要将一场直播拆解成不同的部分，每一个环节占用多长时间都要做好规划，以免在直播过程中出现产品解说和产品上架时间错乱等情况。同时，每款单品的介绍时间，也需要拆解成不同的环节进行设计。脚本之外，还要根据实时数据调整节奏。如粉丝人数出现骤减，就可以尝试换品、突出品牌背书或通过福袋留人。通过话术鼓励分享 为直播间的福利设置热度门槛，例如“点赞/热度达到XX万开启抽奖”等，鼓励正在观看的用户以分享直播间的方式拉动观看。1同步剪辑发布高

108、光片段 在直播中，同步在账号上发布经过二次加工的直播亮点和精彩瞬间（每20-30分钟），可以是精彩的产品讲解、搞笑语录或经典场面等。3尾声进行下次直播的预告 直播时间和频率保持在相对固定的时间，快结束时直接告知用户下次直播的相关信息以及多个福利点，不仅能低成本营销，还能培养用户在固定时间观看直播的习惯。4投流并用福利品承接 开播时可以先投商点、下单等深层转化目标，以压制后续泛流量的影响。开播5-20分钟左右会有一波平台给的推荐流量（以抖音平台为例），可以选择在流量到达高峰前，阶梯式地放单福利款，营造稀缺感，尽量留住这些即来即走的流量。2直播中常用的提热度措施 每隔三分钟抽取一次免单，作为开播专

109、属福利强调限时限量，提醒后面还会有抽奖活动留人10-15分钟引流款B关注下单立减x元，观看/点赞满xx抽取福袋鼓励分享直播间，刺激互动点赞加粉15-20分钟利润款C现场改价，关注下单送价值xxx的赠品产品价值介绍，细节展示，强调赠品价值20-25分钟利润款D现场改价，关注下单送价值xxx的赠品产品价值介绍，细节展示，强调赠品价值25-30分钟随机款E引导粉丝互动投票选出免单款，再抽取免单引导关注与互动，介绍免单抽奖并预告下一轮活动示例：开播前30分钟话术脚本阶段技巧话术范例围绕产品的优势，用互动的形式让用户参与进来主要介绍产品核心卖点，为了与电商详情页区分开，可以引入各种体验式的话术引用消费者

110、和KOL对这款产品的评价与推荐语现场改价+重复秒杀价，并给予前n位下单礼品春日系列的口红，可以说“涂上就像有小精灵在你嘴上跳舞”控油清爽的洗面奶，可以说“有没有脸爱出油的宝宝？评论扣1”“这款有很多宝宝评价说xxx。直播间有用过的吗？觉得好用吗？”“这款产品我们159的价格卖了1w件了，今天直播间我们秒杀99”示例：单品介绍流程（10分钟版）卖点引出2分钟手拿介绍3分钟用户评价3分钟促单销售2分钟爱点击全域数字化运营实战手册58爱点击全域数字化运营实战手册59 兼顾“低价带来的转化优势”与“目标人群的高品质审美需求”，因此可以选择低价的周边品而非折扣品。比如：19.9的真皮小卡包或者口红套，就

111、比原价79福利价29的PVC挎包要适合做福利款 发起限时限量的下单有礼活动，比如指定产品前500位下单可随单赠送价值xxx元的礼品或者同款小样优化福利款 新用户进入直播间时，强调“不好用退全款”、“运费险”等获得用户信任 用户纠结时，强调“最后N件卖完不再加”、“送赠金额高”等刺激下单 当用户质疑产品效果，可强调“XX推荐/代言”等打消用户顾虑优化主播话术限制下单礼名额 给直播间下单用户比其他渠道更好的福利，刺激用户即刻转化 比如：在线下门店或者旗舰店满500才能赠送的小样，直播间下单满300就可赠送直播专属福利 联动上线品牌其他产品线商品，或是推广衍生周边商品，例如酒类品牌同时上线酒杯联合售

112、卖等商品混播如何解决直播观众多但是转化少的问题https:/www.i-要素说明数据示例用户交互与形象输出产品营销和活动推广营销产品的出货和销售中台企微个号（IP号）视频号社群公众号小程序商城数据示例：品牌私域阵地如何搭建全域-私域电商经营数字化品牌销售09通 过 从 全 域 到私 域 的 经 营，提 升 品 牌 长 期销售收入拉新引流线上引流策略线下引流策略裂变引流策略创新裂变小游戏运营留存公众号运营企业微信运营品牌会员运营销售转化商城运营活动商城优惠券玩法1、添加企微个号好友2、通过个号引导，添加社群或关注视频号3、通过朋友圈、视频号橱窗、社群进行产品营销触达，实现价值转化4、公众号作为辅

113、助生态存在，通过内容串联所有生态1、视频号导流视频号官方合作、视频号直播推广导流、视频号导流等2、外部平台导流（抖快、小红书）账号背景墙、账号简介、视频区、直播、评论互动、粉丝群、视频区置顶视频封面、视频合集、私信、粉丝群社群引流等3、产品导流通过物流夹带卡片等策略导流打造内容生态（适合视频号平台特征的内容+活动）活动宣发和产品种草推广宣传（辅助性）生态结构定位流量来源流量流转链路品牌一切私域运营手段都需要建立在拥有一个私域阵地的基础上，需要在前期对各个生态位进行规划，通常包括小程序与企微这两个最主要的环节，同时根据品牌资源，还可增加视频号、社群、公众号的运营。https:/www.i-爱点击

114、全域数字化运营实战手册60爱点击全域数字化运营实战手册61私域线上引流策略付费广告投放重私域会员电商模式，重LTV价值挖掘钩子品选偏低价的商品，新人礼或者新人专享，沉淀下来进行后续重复运营多为美妆护肤、保健品，高品牌忠诚高利润率，可以承担短期内成本亏损模式策略适用场景公众号+企业微信加粉链路广告外层关注公众号长线运营转化智能追粉轻电商轻私域模式，重短期卖货投产比钩子品选偏高价的商品，给予大额优惠，利益点突出，oCPM高出价拿量多为新锐品牌和二类电商，细分市场下的行业新星或者头部，产品利益点突出模式策略适用场景表单留资小程序商城爆款星品吸引点击添加企微好友接入客服系统小程序商城直购链路广告外层小

115、程序落地页长线运营转化私域引流触点私域从线上获取用户主要有两种途径：一是在微信生态内进行付费广告投放，二是将品牌在其他平台的触达用户向私域导流。前者需要预算支撑，但引流效果直观，可帮助私域快速启动，以朋友圈广告为例，通常根据转化目标的不同而分成“加粉广告”和“直购广告”：https:/www.i-私域线上引流策略公域免费导流要素说明数据示例数据平台类型平台名称引流触点具体策略个人简介里放邮箱，并给邮箱设置自动回复，里面可以放有二维码等内容专门发布一篇笔记，写加了你的微信或社群能获得什么价值，并将笔记置顶社区类视频类资讯类小红书微博知乎抖音/快手Bilibili今日头条/百家号账号信息置顶笔记用

116、话术引导用户主动发送联系方式给你，否则容易被平台判定违规私信自定义打卡发布包含引导信息的图片，便可以让图片出现在主页打卡瞬间微博正文内容可以直接提及公众号甚至放外链，限制较少微博/文章评论区互动留下联系方式，或是通过福利引导私信，再进一步添加私域评论区引导用户进入粉丝群后，在群里进行引导添加私域粉丝群个人简介处可以放微信号、邮箱号、微博号等，便于用户搜索添加个人简介在文章及想法的结尾处可以放微信号、公众号、外链等，吸引用户跳转到相应处问答/文章通过评论区回复关键词的形式，用户可以在私信处领取福利评论区在图里引导添加微信、公众号，最好做一些谐音处理背景图将你的抖音号修改成你的微信号，然后在简介里

117、加上一句：全网同号抖音号选择一两条热门评论（非置顶），在下面通过回复互动留下私域入口评论区上面的评论工作，可以注册小号去做，降低风险小号评论通过视频封面拼接的形式，留下私域入口视频封面直播过程中直接进行口播的引流，就是要注意敏感词直播简介内可以写上粉丝群号、微信号、邮箱等信息个人简介以视频介绍的形式，提醒用户加微信/私信领取素材、资源等福利视频简介通过直播区公告、直播视频嵌入等形式，公开自己的微信号、群号等直播通过评论区置顶处发布微信号、公众号、邮箱号的形式，提醒用户添加评论区在文章内通过干货/福利等诱饵，让用户与你私信互动，再进一步引导私域图文内容在图文内容的评论区留下联系方式，最好以关键词

118、回复的形式引导用户私信评论区事先设置好自动回复，也可以定期主动发送私信给关注用户私信回答某个问题之后，可以在结尾处留下相应的联系方式，引导用户添加私域问答这部分线上免费流量，需要非常精细化的运营，但长期积累的私域用户也非常可观，是源源不断的流量池，较为适合个人创业者、初创品牌、渠道品牌、商家。下面是一些从主流平台往私域引流的方式：https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册62爱点击全域数字化运营实战手册63 在门店易拉宝、橱窗海报、货架卡贴、收银台卡等适合进行宣传的地方，展示私域引流二维码，通过话术引导用户扫码添加；餐饮类：排队小票扫码关注公众号查看排队进程；点单桌贴（非强制关注）

119、设置关注公众号注册会员后可领立减券、抽免单；服装类：设置一款一码印刷在产品吊牌上，用户扫码进入小程序即可查看商品详情介绍以及尺码表等信息，日后可以线上下单线下提货；门店物料展示植入消费环节 对进店未消费顾客，可以邀请其添加导购好友，随时了解商品上新；在用户买单时，询问客户是否加入会员，如果没有，可告知用户扫码加入领取优惠券后，本次可以立减xxx元，成功后绑定专属导购；导购话术引导 预算比较足的品牌，可以在商场内或者其他区域投放广告，物料印上私域引流二维码，邀请观看者扫码领取优惠或者抽取现金红包/礼品。线下广告投放DM单的扫码率通常在2%到5%之间，在有一定销量基础的情况下，给私域引流的效率较高

120、卡片设计：红包样式、入会邀请、刮刮卡得口令钩子选择：设置双重诱饵，如“随机现金红包+0元新客首单赠礼”，提高用户扫码兴趣；用户路径：用户扫码添加福利官企微个号，通过自动欢迎语邀请用户进入社群，群内用户并发放奖励。包裹卡（DM单）包装一物一码爱点击旗下企业数字化运营增长平台畅鲟可为品牌建立码数据中台，在包材生成的时候就进行SKU赋码外包装码：在产品的外包装上印有“扫码100%领取现金红包字样”，用户扫码后将来到小程序活动页，提示“已领取xx元红包，扫描瓶盖/袋内二维码激活”；包装内码：用户打开包装扫码后激活此前获得的现金红包，同时计入消费积分兑换后续产品，还可以进行不同口味/款式的打卡收集。延伸

121、阅读产品数字化包装带来流量增长使用智能活码工具，将品牌公众号、企微号、小程序二维码在线下展示给用户，通过发放礼品、领取优惠、免单抽奖、会员积分、获取商品介绍、免排队点单等理由，吸引线下用户扫码加入私域。场控/助理私域线下引流策略门店/导购/营销活动想要将电商平台以及线下渠道（非品牌门店）的消费用户导入私域，品牌可以采用包裹卡或者商品内外包装一物一码的形式，用返现红包等吸引用户扫码加入。下面各举一个具体的玩法示例：私域线下引流策略包裹卡/一物一码https:/www.i- 社群模式 企微+服务号模式 小程序商城模式（拼团砍价）裂变设计四要素重点运营环节 参与动因：谁有动力来参加这个活动，分析特定

122、人群 刺激诱饵：拿什么刺激特定人群，用实体还是虚拟物品，金钱还是服务 种子用户：先驱动哪类人群帮我发起活动 逻辑闭环：新用户可以变成老用户，重新发起活动，再邀请新用户看到活动海报扫码关注公众号公众号推送企微个人号活动奖励选定商品开团并支付退款拼团失败分享小程序参团并支付超N人拼团获得进阶优惠拼团成功判定审核发放活动奖励用户B完成关注与加好友任务裂变循环分享专属海报邀请好友助力添加企微好友获取活动规则与专属海报用户A用户A用户B用户C/D/E/F用户B如何设计与运营一场成功的裂变活动不同模式下的裂变路径设计明确活动主题产出引导话术流程测试梳理流程制作海报推广传播设计裂变诱饵选择裂变工具活动跟进复

123、盘看到活动海报扫活码入群发入群话术用户A按要求分享活动海报给好友将分享情况截图晒到群里用户被收到任务消息用户B裂变循环https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册64爱点击全域数字化运营实战手册65诱饵种类比如防晒霜品牌就送冰袖，而不是母婴品牌送个鼠标。实体物品优惠福利现金奖励虚拟产品高价值类具体诱饵使用建议品牌爆款/新品/周边与自身产品形成套餐的商品设计是最重要的，要足够好看、高级、潮流，不一定要植入太多品牌元素。红包封面、NFT藏品这种情况下通常是好几个品牌一起联合发动裂变活动。热门音视频平台会员等下单折扣券满减与直降券无门槛优惠券想要用户主动分享，就要切中用户的内心需求，分享后

124、用户能够得到什么是关键。这里无外乎两点：用户的自我表达和利益驱动，简单的说就是人们最在意的两件事：名和利。下面是我们根据爱点击运营团队真实应用案例总结出的，不同类型诱饵的选择与使用建议。当用户分享率很低时，可以考虑从这几个方面优化活动：1、用户怀疑奖励无法兑现或者是文字游戏：可以在活动页面设置福利领取成功人数、实时滚动条等；或利用服务号消息模板提供反馈，实时播报助力进度，让用户感知到系统在准确记录自己的成果。2、用户缺乏参与的紧迫感而忘记参加活动：活动的文案要努力制造“稀缺感”，比如福利限额提供（限前xxx名完成助力、梯度涨价等），又比如控制让利频率与幅度（错过这次要再等一年），利用人们的“损

125、失厌恶”心理。还可以控制裂变活动的存续时间（一周内），对单个用户参与活动的时间进行限定（24小时内），并置顶倒计时模块。3、用户转发活动具有较大社交压力：要避免产生“低质感”，毕竟占便宜可，占“小”便宜不可。在设置实物诱饵时，最新款手机、高端联名产品对大部分品牌都比较适用；如果品类偏低价高频，可以用一些独特包装的限量产品来体现价值。如果是红包、优惠券等诱饵，则通过营造一种“共享福利”的氛围，降低用户转发时的心理负担。结合用户心理洞察设计裂变诱饵这是最简单易得的裂变诱饵，但要选择对用户吸引力较大的产品，比如明星代言款、联名款、限量款，或者适用性较广的产品。如果诱饵预算实在比较少，为了避免出现9.

126、8折、满1500-10这种情况，使用无门槛优惠券的方式效果会好一些。即时现金红包采用随机小额+抽取大额红包的方式，首先无门槛提现是一个强刺激，同时还利用了人们以小博大的心理进一步加强吸引。满xxx元可提现红包给用户一个可以预期到的大额福利（至少30元以上），但要设置好门槛，太容易达到会超预算成本，太难达到则挫伤积极性。前面二者结合每获助力一次，就给一个小额红包，并在终点设置大诱饵引导。让用户先尝到甜头，一旦开始，厌恶损失的心理就会让他们不愿意放弃。大额现金、高价商品一般不会在品牌电商的裂变中出现，如果要使用，建议通过抽奖的方式，或者作为助力赛、分销的梯度奖励最高档。注意使用“价格锚点”，最大化

127、福利的价值感，同时也要兼顾实用性。低单价品类（这里简单以100元划分）使用折扣券，高单价品类使用满减与直降券，相对来说更能打动用户的心。https:/www.i-裂变小游戏用户体验设计细节 游戏前，通过5-7步带用户熟悉一遍核心玩法。后续会遇到新玩法或者出现更难的关卡，在用户点击到相关板块时再触发引导。新人引导设计如何让新用户愿意开始玩？增加新的剧情点，引发冲突。增加新的游戏机制，例如答题环节，还能在问题中包含游戏规则类问题，用来强化用户认知。游戏节点设计如何让用户继续玩下去？让用户记住再次进入游戏的路径。让用户开启消息提醒进行触达，例如用户退出游戏之前提醒“明日金币更多”等。用诱饵让用户对游

128、戏心存挂念：设置签到有奖机制，每天签到可领的礼品不一样，连续签到XX天可获得更高的奖励。留存点设计如何让用户明天还来？核心是最终的目标看得见、摸得着、可兑现，获取难度适中。在主线任务之外，增加支线任务，激励用户继续玩，完成多个小目标后达成最终目标。在游戏界面的角落，设置进度条，让用户可以清楚看见目标完成度，用户的目标感也会很强。奖励策略如何让用户天天都来？用户可以通过观看品牌相关视频，或邀请好友一起玩，获得复活机会或者游戏道具。将部分游戏奖品设置为代金券、折扣券、商品券等，直接引导用户至小程序商城核销。分享/导流设计如何促进用户分享并导流至业务？https:/www.i-爱点击全域数字化运营实

129、战手册66爱点击全域数字化运营实战手册67客户阶段新客户潜在客户意向客户购买客户忠实客户2825岁及18岁以下2635岁女性占比约30%女性向产品宣传平台#杰士邦秘密花园#企业官方公众号#杰士邦#配合宠粉联盟#杰士邦宠粉星球#私域专属福利公众号#杰士邦宠粉联盟#1835岁年龄跨度最广品牌传播官方阵地承接商品扫码流量以营销优惠为主要内容差异化选品与活动与官方公众号流量互通积累强关系粉丝特征运营手段具体做法（参考）通过给用户打上不同的标签，对不同的标签进行组合，便可以将用户进行分层，为后续的精细化运营提供基础。私域用户运营留存的核心用户分层运营品牌可以建立公众号矩阵，进行差异化定位（账号定位与内容

130、定位）吸引不同特定人群，在品牌内容传播、活动宣发的的同时分流粉丝，逐步筛选出高价值的忠诚用户。下图为爱点击为客户打造的公众号矩阵：打造内容差异化的微信公众号矩阵1.与客户建立信任2.告诉客户你是谁，能提供什么，为什么值得信任公众号48h内引导注册，推送新人礼引导加企微好友首次购买刺激如首单加1元赠送小样，公众号进行基于用户偏好的商品推送季节性推送商品凑单秘籍、热门礼盒套装、充值购物金优惠等，基于用户反馈可以逐级增加权益企微个号推送新品限量内测活动，引导进入品牌自来水群，发放限量NFT藏品公众号与企微个号进行商品推荐1.制定忠实客户回馈计划，给忠实客户独特的福利2.提升客户荣誉感1.关注品牌2.

131、不了解产品1.对产品初步了解2.有一定购买意向1.有较强购买意向2.还未下单1.认可、信赖品牌2.粘性高1.买过产品2.粘性不高，随时可能流失1.了解客户，根据需求推荐合适产品2.帮助客户解决问题3.打造用户成长体系，给新客户一定优惠，激励成交1.利用优惠和福利刺激下单2.提供超预期的服务体验3.多样化的群发方式精准触达客户4.给客户建档，在客户管理阶段重点跟进1.提供优质服务，提升客户满意度2.定期关怀，提供更多互动机会3.给老客户更多权益私域运营公众号品牌官方公众号https:/www.i-首次聊天首次聊天时，通过设计好的问题对客户进行提问，根据客户回答给他打上标签，如是否使用过本品牌产品

132、、消耗速度、价格接受情况等，给客户发放新人福利礼包，并用话术促进客户下首单。1首次聊天7天后首次聊天7天后，如客户有下单，就询问客户签收情况、产品使用感受，如有售后问题积极帮忙处理，根据客户回答进一步打标签；如客户未下单，可以进一步通过优惠时效即将过期等话术促进客户下单。2复购周期前根据本品牌产品可使用的时间，可以大致预估客户的复购周期，在即将到达周期前联系客户，给客户发放一定的优惠券，促进客户再次下单。3循环往复设置循环周期，定期与客户进行沟通，为客户养成找企微品牌导购购物的习惯。4产品介绍10000人5000人2000人1000人250人200人50人10000人10000人200人点击阅

133、读购买下单20人50人120人6人价格敏感100%2%10%50%5%20%20%10%60%10%5%12%明星粉丝已购客户爆款产品折扣代言明星周边售后服务保障点击阅读点击阅读点击阅读购买产品购买周边购买配件关注公众号关注公众号用户分层运营在微信公众号的应用设计有温度的企微个号1V1聊天SOP需要通过一个公众号运营不同群组的用户时，可以设置分组推送，如：为来自某一区域线下门店的用户，推送该区域限定的促销活动；在用户扫描产品包装二维码后，根据产品类别判断其可能感兴趣的其他产品并进行推荐同时，结合用户进入私域的时间长短、对触点运营动作的反馈活跃度等因素，可以判断用户所处的生命周期阶段，针对性地推

134、送相对应的内容。统一推送分组推送https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册68爱点击全域数字化运营实战手册69示例：某两性品牌企微个号朋友圈规划示例：某两性品牌企微客户标签与个号推送计划常用的朋友圈内容类型：产品种草新品预告/发布优惠活动推荐直播预告日常聊天互动限量优惠领取KOL推荐搬运用户评价搬运标签类目10.14周四个人轮廓标签类目 标签分类购买添加渠道商城访问标签分类性别发送内容地区常规渠道活动渠道访问次数访问活跃度10.15周五10.19周二10.20周三10.21周四主题日期文案配图素材（共享素材库）“喜欢是解你的裙扣，爱是解你的风情”学院奖2021春季征集活动 广告文案

135、银奖文案海报双11专区页二维码+进群码双11专区海报6图（含二维码）根据性别定聊天称呼：姐妹/小哥哥推送不同地区的专属活动支付时间指定商品客单价复购周期购买频次用券标签细分30日内支付30日内支付浏览指定商品加购未支付指定商品支付指定商品客单价高客单价低客单价正常0-15天20-70天70天以上成交1次成交2-3次成交3次以上未领券已领券未用已领券已用发送内容引导进群、福利活动聊天回访、引导回购引导加购并支付引导支付引导进群参与福利活动推一口价和大额券商品推价格稍高的活动常规活动推送引导进群，活动推送频率半个月一次引导进群，互动推送频率一个月一次30天定期回访推送活动聊天加深商品偏好了解引导进

136、群，常规活动推送聊天回访、赠品、福利活动推送引导领券引导用券老客户聊天回访、引导复购根据各渠道引流利益点发放福利根据各渠道引流利益点发放福利根据活动渠道发起话题，引导进活动群推送新人礼或低价活动结合下单情况引导下单及反馈未下单引导购买，已下单引导抽奖和进群聊天加深商品偏好了解，推送优惠活动定期回访推送优惠活动标签细分男女NBA边看边买直播细分到城市（市级）公众号各渠道（自定义）商城各渠道（自定义）0-1次2-5次5次以上30日内访问30-90日内访问90日内无访问推送特惠活动激活马拉松现场直播海报（JJ学姐版）持久系列产品实拍图双11【199-100持久专区】爆款组合下单超值体验装+小黄人钥匙

137、扣长按识别下方海报随意挑选哦日常持久系列种草持久专场宣发直播预告持久专场宣发#邦邦产品小科普黄金持久持久延时 乐趣加时#套套内壁顶端添加9毫克【液态莘佐卡因】无需揉搓，即刻起效可以降低男性性器官的敏感程度，延长性生活时间XXX 2021武汉马拉松来啦JJ学姐带你直击活动现场长按识别海报进入视频号关注视频号+进入直播间一起来围观现场盛况吧直播间抽奖即将开始，快来和JJ学姐互动啦双11|199-100持久专区已开售没有预售 下单秒发 错峰收获【进群】福利抽奖+愉快选购企微导购每发一条朋友圈，就相当于在精准的人群里发一条官方认证的朋友圈“广告”，目前每位用户每天最多可以看到3条内容，需要仔细策划每一

138、条朋友圈的内容，引起用户共鸣，获取有效的转化。设计企微个号朋友圈推送剧本用户分层运营在企微个号的应用https:/www.i-私域电商企微社群运营方法汇总专场商品早上准点发布专场系列商品推荐，附上图文+小程序，集中曝光，让用户直观了解一系列商品折扣信息，引导用户浏览抢购，晚上再专场回顾，形成每日社群内容闭环。10元秒杀提前公布秒杀活动，让“时间点”和“限量得”营造参与紧张感，让用户了解商品提前准备参与活动，感受到加群带来的价值福利。2拼团/接龙购不定时发布拼团购活动，介绍玩法和团购商品，让用户互相组队参与，活跃社群的作用。3好物分享每日不定时分享、介绍商品，附上对应商城链接，促进下单。在分享同

139、时，带用户了解相关产品的搭配使用和注意点，给予社群导向作用。4话题分享每日定时在社群内抛出话题内容分享，如美妆知识、博主分享等，以此来活跃社群用户，提升社群价值。5延伸阅读 社群运营3大制胜策略用户分层运营在企微社群的应用在社群运营时，通常直接对群进行分层，根据群的定位设计专属的内容组合，实现用户的分层运营。以下是爱点击为客户设计的社群组合以及群组内容规划：干货互动营销日常群（神秘组织）个号引导进群、外部渠道引流 产品宣传种草 常规商城活动推送福利群 已支付渠道流量承接 社群专属活动推送 群内游戏、聊天互动内部群 忠实粉丝群：顾客筛选与分级 粉丝折扣、特惠组合活动推送 抽奖、无门槛券福利发放

140、问卷调查、新品试用内容类型具体分类两性科普产品教育游戏有奖竞猜早安+晚安问候树洞分享社群专属活动转发商城活动https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册70爱点击全域数字化运营实战手册71会员体系离不开会员等级与积分的设计，可以说，会员运营天然是一种用户的分层运营，会员与非会员之间，不同等级的会员之间，运用的运营方法都可以不同。私域会员体系等级与权益设计会员生日是一次品牌提升用户粘性的营销机会，我们可以根据会员的消费标签与访问标签将其分类为高净值、普通、沉睡三类（也可以做更加细的分层），送上生日祝福礼并邀请会员到小程序参与权益活动。3天后根据会员的活动参与情况，继续向其推送不同的活动

141、与权益，对直到全网底价才参与活动的会员打上价格敏感标签。品牌会员分层运营场景示例：生日礼营销运营方案解读用会员小程序培养高净值用户LV1LV2LV3LV4普通会员购物折扣权益购物折扣权益情感认同权益品牌互动权益购物折扣权益注册即会员产生购买引导用户产生消费引导用户复购引导用户形成消费习惯购买金额超200元购买金额超800元A级会员B级会员C级会员权益体系 新人礼包如：满200减30；无门槛19.9代金券；8.8折优惠券等 新人限时特权如：限时特价；限时礼包；限时0.1元包邮商品等 会员礼包不同等级的会员每月月初可以领取专享优惠券礼包 个性化关怀如：生日关怀；节日关怀；新品尝鲜等 高级会员专享如

142、：产品内测体验群入群资格；品牌吉祥物共创投票资格；专属客服等 高级会员专享如：会员购、会员日活动；联名款抢购活动等普通生日会员会员小程序活动页高净值生日会员流程结束私域模板消息营销短信推送B最新活动高频高客单沉睡生日会员轻度沉睡重度沉睡会员分层高频低客单or低频消费跳转否是否是是否3天后60天未访问120天未访问储值活动推送C最新活动推送A权益打价格敏感标签推送全网底价套餐活动返券活动满减活动抵扣券兑换券是否付费是否付费是否付费3天后https:/www.i-小程序商城除了需要清晰明了的界面布局、流畅的用户体验、可持续消费的产品内容外，还需要一些恰到好处的营销玩法，下面给大家列举一些基础的小程

143、序运营活动：提升小程序商城转化的运营活动品牌可以借助一些特殊的节点（如节日、购物节、周年庆等）进行小程序营销活动或小游戏，促进与用户的情感共鸣，吸引用户参与，活动的最后送上优惠券、产品实物等作为参与礼品，引导用户前往商城领取或核销，实现激活用户、促进用户转化消费的目的。下图为爱点击集团为某零食品牌客户设计的2021年春节“烟花节”营销活动方案的用户参与路径：示例：某零食品牌小程序创意营销策划通过超低价格的产品，刺激用户在小程序完成首购，提升新用户注册量、激活率。新人专享上海品茶在特定时间内上线秒杀款商品，主要目的是拉新和刺激老用户召回。限时秒杀团购的升级玩法，例如：5个人拼团是19.9元/人，10

144、个人拼团是14.9元/人，20个人拼团是9.9元/人。阶梯拼团小程序商城可以向粉丝赠送新品试用装提前体验；也可以采取预售的方式，提前支付定金，再付尾款，避免库存挤压。新品上线满减、满赠、满折等方式是电商较常见的营销玩法，尤其是618、双11等大促活动期间。满减满赠小程序充值返现，多充多送；会员等级越高折扣越大，还有会员专属产品、专属服务、专属价格等。会员权益活动跳转页制作烟花添加祝福生成海报获得礼盒抽奖得礼券商城核销https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册72爱点击全域数字化运营实战手册73小程序商城优惠券精细化配置策略小程序商城领券与召回动线设计产品优惠券策略热门新款、促销力度

145、大的商品（如“99元五件”）可以设置短路径的立购优惠，不引导加入购物车，只有在当前页面下单支付才可用无门槛券，直接完成消费转化。促活款商品有生命周期的物理性，比如一瓶化妆水要用一个月，想让消费者定期来消费，就预估这些商品的购买周期，配合周期发放满减、满折优惠券促活。利润款商品相对来说比较经典，属于爆款、稀缺的，在市场上有竞争力的，定价在中位数偏高，因此优惠券的力度可以相对低一些，可以设置套装配合立减券。引流款商品是相对爆款又不是稀缺的，是门槛不高、定价不高的入门产品，消费群体较广。配合大额优惠券（如99-50、199-100），能吸引更多客户，促进到店率。引流款大额优惠券利润款立减券促活款满减

146、满折优惠券直购款无门槛优惠券此前用户领取的券包，其中的优惠券将分别在次日、隔周、或在指定日期集中曝光，引导至不同的活动落地页，强化用户触达。商城内设置付费购买券，用户可以用9.9等比较低的金额购买到远超小程序内免费券的优惠额度，由于已经有付费，核销率大大提升。用户进入商城后，自动弹出领券提醒框，吸引用户点击，并将券发送到其账号内。一个券包内错开多张券的可用时间与到期时间。商城上海品茶弹窗领券超值付费优惠券一个召回周期多次触达https:/www.i-四数字化品牌管理1.组织数字化能力提升2.员工数字化工作习惯养成爱点击全域数字化运营实战手册75数字化能力不同分配方式的优劣势分析 组织数字化能力提升

147、数字化品牌管理10数 字 化 的 组 织 需要 什 么 能 力，如何 获 得？组织架构部门独立架构总部统筹架构指导+执行架构部门并列架构技术应用业务匹配度技术体系构建数据中台建设各BU在缺乏总部或集团引导下，为了达成业绩自发地进行了各种数字化探索，最终形成各自独立的数字化部门（比如各个产品线有自己的小程序、选择不同的供应商等）。在资源协调、权责划分上可减少公司内耗 有利于在内部形成一种竞争氛围促进业绩提高 可以花更小的成本进行更多样的数字化探索优势 容易形成基础建设冗余，造成资源浪费 BU之间的差距会进一步拉大，日后集团统一建设时难匹配 对人力的要求极高，优秀人才能力被浪费劣势 数字化基础非常

148、薄弱的公司，需要在某一领域快速应对外部竞争者挤压时，可先选择这种架构进行过渡 旗下某个BU明显强势的公司，可在这个架构下，让强的BU先自行探索，再将经验推广至全公司适合部门独立架构集团总部集团业务BI集团统一媒体公关维护BU1品牌营销产品营销经销渠道电商CRM/SCRM数据/CDP数字运营中心自动化MABU2品牌营销产品营销经销渠道电商CRM/SCRM数据/CDP数字运营中心自动化MABU3品牌营销产品营销经销渠道电商CRM/SCRM数据/CDP数字运营中心自动化MAhttps:/www.i-数字化能力不同分配方式的优劣势分析 由集团整合数字化运营需要的资源，如数据、工具、数字人才等，同时也由

149、集团统筹管理数字化运营策略以及执行。数字化基础建设冗余较少 可共享数据与人才，最大化资源投入价值优势集团统筹架构集团总部集团统一媒体公关维护集团业务BI数字化运营中心（策略与执行）数据中台+CRM/SCRM/MA等系统工具 BU1品牌营销产品营销经销渠道电商BU2品牌营销产品营销经销渠道电商BU3品牌营销产品营销经销渠道电商适合 总部的资源和能力非常强，对下属子品牌或事业部的控制力强的公司 已经有一套较为成熟的管理与传达体系，各BU已经养成高度配合的执行习惯的公司 试错的成本会很大 资源的分配会是个棘手的问题 各BU对数字化运营的配合度与自觉性可能会不高，集团推动起来有阻力劣势数字化能力不同分

150、配方式的优劣势分析 有统一的数字化建设与策略规划 可避免数据孤岛与冗余建设 更好地克服各个BU能力不齐的问题并保留BU一定的自主性优势 集团同样面临资源分配难的问题 当集团资源与支持不足时，各BU容易脱离管理劣势适合 集团总部能够组建起比较有能力的数字化部门、各BU执行力比较高的公司集团拥有数据、发起数字化技术、制定数字化策略并引导实践。而各BU在集团的指导与支持下，对数字化运营具体应用进行执行。指导执行架构集团总部集团统一媒体公关维护集团业务BI数据/CDP Digital数字化运营中心（提供策略）BU2品牌营销产品营销经销渠道电商SCRM/MA 执行BU1品牌营销产品营销经销渠道电商SCR

151、M/MA 执行BU3品牌营销产品营销经销渠道电商SCRM/MA 执行https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册76爱点击全域数字化运营实战手册77数字化能力不同分配方式的优劣势分析 各BU能够采用更符合自身业务的数字化应用 可避免数据孤岛，更好地利用数据的价值 一个BU中有共同的业务目标，使员工协作度与配合度都很高优势 同样容易造成各BU发展不均衡的情况 人力要求比较高，对人才的利用率比较低劣势适合 集团的数据能力很强但各BU的业务形态区分度比较大，难以统一规划的公司各BU自己组织数字化应用，集团只提供数字化基础设施（比如统一的CDP、用户中台等）并形成数据上的协同。并列协同架构集

152、团总部集团统一媒体公关维护集团业务BI跨BU协同项目管理用户中台CRM/数据中台CDPBU2品牌营销产品营销经销渠道电商SCRM/MA数字运营中心BU1品牌营销产品营销经销渠道电商SCRM/MA数字运营中心BU3品牌营销产品营销经销渠道电商SCRM/MA数字运营中心如何提高数字化系统与业务的匹配度立项设计阶段研发测试阶段实施上线阶段 采购现成系统可以缩短上线时间，但不能与业务完美匹配；自研系统可按现有业务流程定制，但面临更高的成本和更长的上线周期，而且无法确定旧有流程的正确性；采用两者结合方式，减少非核心系统的自主开发，利用服务商现成的成熟系统，快速上线应用，提升业务市场竞争力。选择自研时，组

153、织上可以将IT人员与数字化专业技术人员融入业务部门，进行暂时的双向汇报，使合作更紧密；选择外部采购时，定期组织服务商与业务部门复盘。对内部无流量、没用起来的系统进行定期的评估与清理。选择系统获得方式需求沟通梳理业务需求评审研发工作预估人力资源评估原型设计与确认功能需求评审研发测试排期研发节点跟踪研发单元测试生产环境业务回归通过生产环境测试回归通过撰写/更新操作手册技术/业务验收通过上线+全员系统培训系统功能持续调整反馈沟通会议系统研发过程系统上线后https:/www.i-搭建数字化运营技术体系的行动指南数据中台获取数据的能力确定项目目标确定涉及的核心部门向相关部门传达项目背景提供标准需求收集

154、文档各部门梳理业务场景整理汇总确定需求边界需求确认到位内部需求清单应用开发技术引入工具掌握应用开发方案确定问题解决程度需求方案.实现成本研发实现合理评估排期控制技术变更预留调试时间控制需求变更产品选型功能适配度服务能力成本因素产品成熟度定制落地定制化需求上线动员全员测试厂商培训数据共享类BI数据看板客户数据平台.DMP应用系统类CRM/SCRM广告投放管理.自动化营销系统业务基础类商城管理系统门店数字终端.企业微信 明确需要什么数据，从而决定信源选择（采集前端操作、后端日志回传、导入业务系统数据）和埋点位置，以及哪些业务环节需要安排人工进行数据录入。业务层面（清楚业务上下文的人）可获取数据内容

155、种草私域运营营销投放1.竞价日志2.用户画像小红书B站抖音广告曝光数据广告点击数据广告消耗报表媒体第三方画像3.内容笔记数据4.评论数据5.合作KOL粉丝数据6.合作Up主粉丝数据7.视频表现数据8.抖音粉丝用户数据9.抖音视频数据公众号、企微、CRM、表单数据公众号、小程序、企微、官网数据小程序内下单数据10.联系人画像11.用户行为轨迹12.订单信息 外部数据：需要接通外部数据源的API；当数据源不能提供个体级别的数据时，则通过隐私计算实现数据匹配。流动数据：在流量来源建立标记监测。内部数据：自有触点上的监测SDK；在行为互动点上预先添加埋点，埋点的规范和命名是保证后续数据可用的关键。技术

156、层面（IT部门或外部服务商）业务梳理示例https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册78爱点击全域数字化运营实战手册78数据中台组织数据的能力获取的原始数据往往是分散的、缺乏关联性的，需要进一步的整合。比如想要打通同一用户在不同平台的身份，一般使用主键合并的方式（常通过手机号），使这些来源不同的数据形成关联，在系统内基于用户唯一的身份ID。上述方式在技术上很容易实现，但需要业务、运营团队充分配合，在不同平台都能规模化地获得用户的手机号等信息。整合不同来源的数据事实标签：从原始数据中直接获得的标签，如生日、性别、城市、消费次数、消费时间等。创建事实标签时的重点是命名与标准，确保未来增加

157、的标签都能够在这个框架下，防止出现标签冗余。规则标签：通过一定规则定义计算得出的标签，如：用户生命周期阶段、消费能力分层等。创建规则标签时的重点是，这个计算的规则需要业务人员明确定义，如达到什么条件才属于高净值客户。预测标签：用已有的实时数据预测未来或用户偏好等，如：高挽留价值、高流失风险用户等。创建预测标签时，重点是需要业务人员提出需要预测的维度，让专业建模人员构建模型。形成数据标签示例：某品牌用户数据标签体系人口属性（用户授权）品牌互动购买行为类别事实标签规则标签预测标签私域运营收集用户特征：性别、年龄、城市、职业用户属性（注册用户/会员）兴趣、活动区域、婚姻情况测算用户特征：购买力等级用

158、户分类/分层测算互动特征：媒体偏好内容偏好品牌形象、品类及产品偏好测算消费特征：RFM模型消费渠道偏好价格敏感度、促销活动偏好测算私域特征：流失模型、忠诚度模型群内活动偏好、会员权益偏好预测消费特征：购买动因与障碍下次复购时间段消费升级意向与升级时间段预测私域特征：流失预测私域复购预测收集互动特征：互动媒介、互动渠道活跃行为收集私域特征：注册时间、引流渠道会员等级、会员积分、优惠权益社群活跃度、生命周期阶段收集消费特征：曾消费品类、曾消费产品历史购买渠道/时间/价格段复购情况、平均客单价、购买评价、有无售后问题、退换货https:/www.i-数据中台应用数据的能力数据应用示例：小程序商城用户

159、路径分析数据：移动用户画像+竞价日志分析各竞价平台用户特征以及投放分布，找到适合品牌目标受众的投放策略数据：广告展示+广告点击根据不同素材的展示与点击对比，分析素材的流行趋势以及不同类型用户对素材的偏好，使平台、用户、素材互相匹配数据：广告消耗报表分析在不同平台与渠道投放广告的效果，评估各渠道的质量与匹配度，调整比例数据：小程序用户画像+订单数据分析商城购买用户、复购用户、忠诚会员的用户画像，进行针对性营销触达数据：渠道分布+订单数据分析从不同流量渠道而来的用户，在小程序商城中的访问与购买行为，评估转化周期与用户价值，进而优化渠道配置数据：企微沟通记录+订单数据分析不同的导购沟通话术与社群话术

160、对用户转化的效果，持续进行话术迭代数据：KOL粉丝数与互动数据对KOL进行多维度的对比与排名，为品牌内容营销找到价优质好的KOL进行合作数据：关键词热度数据分析同一领域内近期的热词与热门标签，作为内容方向的参考数据：KOL直播热度+销售数据分析KOL直播间留存用户的能力，针对不同品类商品的转化能力，找到合适的带货主播营销投放内容种草私域运营步骤一：通过查看用户进入小程序后的路径，发现三条主要路径1、符合设计路径，启动小程序-点击商品分类-点击商品-提交订单-支付；2、不符合设计路径，启动小程序-购物车-提交订单-搜索商品-取消订单；3、不符合设计路径，启动小程序-我的-未支付订单-搜索商品-取

161、消订单。步骤二：分析这些主要路径中，用户行为背后的原因1、第一条路径，提交订单后80%的用户会支付，另外20%的用户未支付；2、第二条路径，用户心仪的商品已经在此前加购，因此打开小程序后直奔购物车。用户可能是需要这款商品的，但不急需，所以此前在等待该商品的优惠活动；3、第三条路径，用户此前已有未支付订单，说明用户需要这款商品而且是近期就需要的，但未下定决心购买。可以猜测用户有对比不同套装实际到手价；4、第二、第三条路径中，在下单后仍有搜索商品的行为，可以判断用户可能有在不同规格商品中比价的行为，表明这类用户为价格敏感用户。步骤三：提出优化方案，推动更多用户按照设计的理想路径走1、所有未支付订单

162、，超过30分钟后将自动取消，倒计时显著展示在订单界面。使用户在提交订单后，有尽快支付订单的紧迫感；2、在支付界面下方，放置明显的优惠券领取入口，提供短时效的优惠或此单独享优惠。由于独享优惠券在退出订单页后会失效，能有效减少用户反复退出界面比价最终失去购买冲动的可能性，显著刺激价格导向用户的下单意愿。案 例 用户进入小程序后实际路径？用户最喜欢去哪些页面？如何引导用户回到设计路径？如何让客户更快到达核心页面？实际路径VS设计路径 到商品详情页有哪些路径？到达支付页面有哪些路径？达到目标终点的主流路径 如想提升详情页/支付页访问量，优先从哪条路径优化？用户到达商品详情页后，如未加购下单，都去了什么

163、页面？用户离开设计路径的原因？如何避免用户离开设计路径？离开设计路径后的走向https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册80爱点击全域数字化运营实战手册81数字化运营中心的三大职能员工数字化工作习惯养成数字化品牌管理11如何将数字化的工作习惯在执行一线推动团队优化打造人才梯队广告营销人才内容营销人才电商运营人才销售管理人才奖惩制度提升主观能动业绩提成与分配内部竞赛/评选私域分销体系关键动作与指标全面赋能降低使用门槛业务流程赋能工具培训赋能内容素材赋能举例：细分人群精准营销策略MA系统可以帮助品牌实时判断每个到访用户所属的人群分类（匹配ID），实时展示不同的界面、营销物料。但具体什么样

164、的人群匹配什么样的界面，需要进行一一设计。用户洞察，是数字化运营的必需能力。举例：支持千人千面数字营销千人千面真正的难点，是需要大量的差异化内容作为支撑，内容的形式包括但不限于交互界面、营销物料、话术文案等。部分内容具有时效性，需要持续补充，需要设计、文案、测试、开发等人力的投入，运营人员也要介入协助为这些新内容部署参数、埋点。举例：为一线员工提供运营赋能SOP的质量影响到一线员工营销的转化率。数字化系统可以帮助运营中心快速将需要沟通的用户人群、内容、话术等直接给到员工。但SOP任务的内容，需要运营中心结合用户洞察、市场分析、消费心理研究以及数据反馈情况进行设计制作。运营方案策划运营内容制作运

165、营SOP制定https:/www.i-要实现数字化运营，品牌需要招聘或培育更多本身具备或者愿意学习以下数字化技能的人才。数字化运营人才的招聘与培养方向推动数字化落地的业绩提成方式数字化广告运营人才设置各媒体平台广告账户；了解不同类型广告与平台之间的区别；了解受众群体定位在媒体平台上的运作方式；设置正确的投放专访目标；监测合理的指标监控广告效果1数字化内容营销人才找准合作KOL以及具备与其谈判沟通的能力；制作吸引人的内容的创造性技能；了解如何在社交平台利用工具分发内容；了解使用哪些KPI或数据指标监测内容的效果2数字化电商运营人才电商数据分析技能；撰写对消费转化更有作用的文案能力；了解电商营销活

166、动的全流程；了解电商选品、定价、套装组合与优惠券设置；了解直播电商的运作3数字化导购/渠道运营人才创造适合导购发布的素材并制作成标准沟通SOP；对导购发布营销活动的时间、内容进行建议；了解各种导购激励政策的设计与运行；掌握将数字化能力通过培训传递给全员的能力4将线上的业绩提成比例设置成比线下高一些，以培养整个零售终端团队的线上工作习惯数字化运营初期线上线下不做区分，使用同一套提成体系，但线上达到一定业绩门槛将得到额外奖励数字化运营稳定期门店A初次消费公众号导购A不影响身份归属引流企业微信小程序商城门店B消费离店消费开单导购B业绩专属导购A业绩线上会员开单导购A业绩https:/www.i-爱点

167、击全域数字化运营实战手册82爱点击全域数字化运营实战手册83内部竞赛评选与标杆树立私域分销体系形成激励的四种方式内部竞赛荣誉表彰专项技能比赛：围绕如直播带货、社群运营、裂变引流、老会员召回到店等专项设置。团队PK赛：以城市、区域、门店等划分团队，可以PK业绩、新增企微好友、订单数等指标，制定每日/每周/每月等不同赛程中获胜者的奖励。通过畅鲟SCRM系统，管理员可以随时了解各队数据，团队成员也可以查看所属团队的成绩。目标冲刺赛：在节假日、大促时举行，设定一个目标，所有达成目标的员工均可以获得奖励，上榜还有额外奖励。日常表彰：按照月度、季度、年度业绩评选优秀员工，举办有仪式感的颁奖，并发放一定现金

168、奖励。荣誉讲师：在各种内部竞赛中表现优秀的员工，邀请成为内部讲师分享自己的经验，给予公司层面的讲师认证，并有机会评选优秀讲师，作为公司典型进行包装，获得额外的证书和奖励，作为日后晋升的加分项之一。成绩喜报：对业绩表现优秀、数字化策略执行到位的团队或个人，进行多种形式的内部全员范围的喜报宣传与物质奖励。最后触达即参与分佣客户通过分销员引流进入商城，即绑定客户关系（可自定义关系持续天数），该时间内客户即使自行搜索或从其他渠道进入小程序下单，也结算佣金给导购，激励导购积极分享，触达更多客户。1设置阶梯提成比例每个时间周期内，按照销售笔数/销售金额设置导购分销员评级标准，等级越高的导购，销售一单的提成

169、比例就越高，使导购更有动力去完成升级所需的笔数/额度，同时也树立了标杆。2直推成交满N奖1客户直接通过导购分销员的专属链接完成购买，且未产生退款，即可记录为一次直推。每满N单直推，导购除了获得规定的佣金外，还有额外奖金，促使导购在初次分享时就努力促成客户成交。3缩短佣金可提现周期平常导购都是按月领取销售提成，作为区分，线上的销售佣金可设置为客户结束退款期即发放至导购佣金账户，可以随时查询/提现，给予导购及时且频繁的正反馈，激励其执行分销任务。4https:/www.i-关键动作与指标管理 各环节转化率，如加粉率、成交率、复购率等 各关键环节ROI转化效率指标 拉新用户数、转化用户数等 成交金额

170、、平均客单价等业绩增长指标 人均服务客户数 人均线上销售额工作效率指标用KPI管理过程指标，可以将执行数字化运营过程中简单易行的关键动作纳入KPI，对执行不到位的员工给予一定的批评并记录。制定数字化运营工作标准流程想要确保数字化系统可以落地，数字化策略可以得到执行，最好给每一件事一个相匹配的标准流程。比如：用户初次关注公众号后需要执行什么动作、门店新客需要录入什么信息等下图展示了如何使用爱点击旗下SaaS工具（畅鲟+爱信来），对加购用户进行提醒激活的固定流程：引导客户扫码关注 引导客户注册会员线下引导动作 及时转发营销素材 在规定时间内执行SOP任务线上引导动作 客户消息在规定时间内回复 按照

171、话术规范回复客户客户回复动作下列结果性的指标，在推行数字化初期往往很难达成。为了不伤害员工的积极性，造成其反弹，不建议在一开始就进行考核，而是对表现优异的个人进行额外奖励。设定规则，筛选购物车有加购的用户自动推送消息询问他们对加购产品的反馈根据响应行为为其自动打上潜客标签自动增减用户意愿度积分根据其加购产品推测兴趣推送相应内容推送导购企微个号二维码基于标签切换用户的公众号菜单根据用户是否购买改变其标签备注根据其加购产品推荐更多同类产品推送即将举行的优惠活动引导用户开启对话并邀请进入社群发送话术引导用户添加企微https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册84爱点击全域数字化运营实战手册

172、85一线员工的数字化赋能方式工具培训赋能内容素材赋能除了将任务布置下去，面对数字化工具这一全新的事物，员工应该怎么用、怎么用好很重要，需要从公司层面给予一线员工清晰的指导。视频教程：宣导新数字化工具对工作的帮助、教导如何使用新的数字化工具，将每一步操作都明确下来；定期培训：培训前搜集员工在服务客户过程中的问题和难点，针对性提供解答。内容中台：公司统一生产方案、话术、案例、海报等素材内容供员工快速取用，同时保障了品牌的统一调性；SOP任务：公司每天通过数字化工具，将需要发给客户的内容安排给具体的员工，提供配套的文案、图片、链接等，保证员工更好地完成营销任务。https:/www.i-随着移动互联

173、网发展而兴起的广告投放智能化与销售环节电商化，可以说是数字化运营的起点。当品牌的实践继续深入，又逐年涌现了内容种草、短视频营销、直播带货、智慧门店、私域流量等风潮，丰富了数字化运营版图。而现在，以虚拟人、虚拟空间社交、VR/AR、NFT等为代表的元宇宙强势而来，因其与数字化运营诸多环节的高度契合，使众多品牌争相跟进。可以说，数字化运营没有一个最终的形态。而推动它始终进化的，正是所有人在其中不断的创新与探索。在这条路上，作为品牌可靠的合作伙伴，爱点击集团始终保持敏锐的市场嗅觉，不断拓展自身业务。截至目前，已形成了围绕消费者经营闭环的“SaaS+X”能力矩阵，通过产品和服务结合的解决方案，为品牌提

174、供所需的“SaaS”技术支持与“X”配套服务。在只有起点没有终点的数字化转型之路上，爱点击将与客户一同将品牌的数字化运营水平不断推上新的台阶。结语数字化运营，进化没有终点https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册86爱点击全域数字化运营实战手册87爱点击集团“SaaS+X”服务能力清单商城运营“X”运营服务能力商城运营活动运营私域运营分销运营会员运营KOL运营广告运营内容运营社群运营导购运营视频号运营公众号/视频号分销分销商城会员等级体系、会员活动小B/KOC档期项目管理KOL对接与选号舆情监测、SEO优化广告策略定位广告采买平台官方活动与政策流量视频内容策划与制作图文内容策划与制

175、作直播策划及制作公众号运营商城业务能力“SaaS”技术服务能力提高转化技术组件私域运营能力组件在线精准营销能力数据能力业务数据中台运营数据回传广告数据回传API商城基础建站商城客服交易能力运营提效工具营销活动组件直播工具客户管理用户标签派单管理快速回复风控能力导购工具私域流量组件社群工具分销能力市场洞察工具消费者洞察市场洞察KOL洞察会员管理能力广告投放管理效果监测平台广告优化工具生意参谋CRM、ERP、WMS等其他第三方业务系统数据接入广告转化数据、人群包数据小程序/社群/导购服务的转化、经营数据业绩看板、优惠券分析、营销活动统计A/B TEST、频次控制、地域定向、访客找回流量渠道归因、长

176、效ROI分析批量创建广告与计划，托管进行智能出价、定向预警、广告清理与止损KOL多维度脱水数据分析、合作品牌与声量互动趋势、红人贡献率统计辨识所在行业竞争对手的定位、潜在受众、受欢迎程度国内超10亿社交平台用户数据可视化查询等级配置、权益设置、积分管理、储值管理发布分销规则、佣金查询与结算提现群列表/分组、群发消息、群统计聊天记录、超时提醒、敏感词监测、离职继承话术库、智能回复设置、SOP提醒可基于LBS/随机分配/指定分配/抢单的自定义派单设置标签库、基于用户行为自动/手动打标客户统计、沟通统计、重复客户、流失风险客户提醒智能活码、裂变工具、自动欢迎语、用户旅程自动化工作流接入小程序直播、看

177、点直播和视频号直播，直播预约、关联商品下单优惠券、满减、拼团、砍价、限时购、好友助力、先享卡素材中心、页面模板、客户足迹微信支付、跨境支付自动回复机器人、客服系统接入店铺、商品、订单、库存、O2O门店等模块https:/www.i-本手册由爱点击集团旗下“iClick学院”撰写。本手册内的所有图片、表格及文字内容版权归爱点击集团所有。其中，为辅助阐述观点所引用的部分外部案例与公开信息，版权归属原公司与原著作者所有。未经爱点击集团官方书面授权，任何机构或个人不得对手册进行加工、改造和发表。欢迎转载或引用。如有转载或引用，请及时与我们联系，注明出处，且不得对本手册进行有悖原意的删减与修改。版权声明https:/www.i-爱点击全域数字化运营实战手册88