1、数字化获客矩阵管理：内容矩阵/内容中心/Gated Content04课数字化对B2B采购体验（Buyer Journey）的影响88%的B2B商业交易从线上开始75%的客户将社交媒体作为产品研究渠道高层抛出问题开始询问同行预算获批最终用户需求高层响应网络搜索网络搜索访问供应商官网可行性分析查看行业分析报告社交媒体沟通交流采购政策影响业务决策砍预算最终用户输入法务审批问题定位不明确独立线上研究网络搜索下载白皮书方案范围不明确下载白皮书问题信息过载群体评估采购顾问讨论网络搜索访问供应商官网招标供应商方案比较下载供应商采购建议书内部讨论专家咨询在线产品演示业务价值论证业务/技术评估现场产品演示需要

2、供应商提供更多信息采购评估定位问题探索方案选择供应商明确需求决定采购来源：翻译自B2B buying journey illustrative,Gartner,2019数字化获客管理线索管理与培育社交裂变获客直播获客内容获客内容制作会议活动邮件获客广告投放微信获客落地页/表单文件导入/数据集成数据清洗渠道身份识别身份合并行为监测360画像线索培育SOP线索打分及阶段分级线索分析与归因市场销售协同特征标签行为事件基础属性近期活跃度SDR自动化营销跨渠道沟通资料评分行为评分+线索分配销售助手CRM集成数字化物料市场部销售部内容库（文件、视频）用户反馈用户画像营销云-CRMCRM-营销云线索转出用户

3、画像状态同步补足画像线索挽回再培育高价值线索转出自动化线索分配同步用户画像活动流程成绩激励粉丝线索MQLSQL商机成交企业销售名片欢迎语群机器人会话存档敏感词统计裂变分享推广活动个性化沟通策略粉丝线索MQLSQL数据中心化+Martech工具数字化获客管理体系B2B内容营销人员,在客户生命旅程各个阶段漏斗前期（产生意识/兴趣）：50%漏斗中期（考虑/意图）：22%后期（评估/购买）：14%售后服务期（忠诚度/品牌宣传）：11%其他：3%来源：自B2B内容营销报告,2020内容营销越来越重要的原因内容逐渐被用户接受，对硬广排斥内容营销性价比高内容营销可衡量并行之有效增强品牌认识01030204“

4、进阶法”构建完整内容营销体系价值体现品牌价值用数据衡量效果内容营销目标和策略如何产出内容内容的生产制作及媒体组合产品&目标人群内容的根基和素材内容的根基和素材直播准备ToB内容的底层基础和素材从产品开始ToB内容的底层基础和素材从产品开始产品价格产品卖点产品价值目标人群产品能力底层基础完善产品内容产品培训PPT产品使用指南产品报价清单产品功能明细面向市场优化产品员工反馈产品测评用户反馈营销实践积累口碑产生信任面向市场进行宣传从产品底层到市场宣传，积累用户池，产生信任的同时才可以扩大传播范围内容的生产制作及媒体组合直播准备将用户的人群类型进行划分，制定内容策略，设计推送方式内容的营销类型如何制作

5、内容内容的形式内容中心内容需要根据用户触点设计内容传播的媒体好感客户潜在客户需求客户成交客户建立初印象，重在建立联系产生兴趣与互动阶段，教育客户，以转化为目的产品的价格和产品的能力是关键。重在增值服务，保持长久关系，推荐新客户目标人群注重关键点内容类型推广方式行业洞察、营销资讯、软文、新闻、品宣视频、活动信息行业/职业白皮书、客户成功案例、分析报告、品牌内容等产品手册、产品功能、报价清单、行业方案、场景解决方案产品操作手册、实操讲解视频、售后服务准则、优惠政策官网、微信公众号、微博、短视频、头条、知乎行业媒体、KOL、自有/精准社群、线下展会、直播注重产品服务和销售能力线上/线下行业分享会、圆

6、桌讨论会内容的营销类型-推拉式营销推式营销以专业视角，将产品性能说清楚。如产品说明、专利说明等使用与你的目标市场密切相关的渠道，例如社交媒体平台，或是通过在末尾包含链接或是外链来利用着陆页。拉式营销从解决问题的实际角度出发，为潜在消费者提供切实解决方案的方法，这套方法可能包含了培训、产品、服务。专注于可信度和可靠性，而不是营销以进行下一次销售。一段时间后，这会将客户吸引到公司的业务中。它通常需要比推动营销更长的时间来推动结果，但这种策略可确保长期的客户和迅速地增长。ToB如何生产内容-人人皆作者我们不是内容的生产者，而是内容的搬运工。原始内容物料以采访、撰写初稿等方式，让售前、销售、产品、客户

7、成功部门按季度产出内容，并给予激励政策，数据表现优良增加奖励。市场加工中心利用一次内容，变成推文、白皮书、客户案例、最佳实践，这些都是不同的内容展现形式，进行内容的复用。ToB如何生产内容-领域KOL找老板找客户找行业KOLToB行业常见的内容的形式品牌宣传海报、产品宣传海报、活动邀约海报图片视频微信图文文件链接微页面杜克大学教授李昕受聘Convertlab首席科学家https:/ BTo B企业的营销场景中，通过发布行业报告、白皮书、产品视频、培训直播等内容，以达到获取线索留资、培育用户企业的营销场景中，通过发布行业报告、白皮书、产品视频、培训直播等内容，以达到获取线索留资、培育用户以及提升

8、用户粘性的目的，但内容制作、分发管理、效果追踪这条链路上繁杂的工作常常让人束手无策。以及提升用户粘性的目的，但内容制作、分发管理、效果追踪这条链路上繁杂的工作常常让人束手无策。因此，您需要一个内容中心，将分散的内容素材集中起来统筹管理白皮书等文件视频微页面表单您可以在官网、公众号菜单插入视频链接做内容集客，也可以通过全员推广活动进行内容分发提供高效的页面编辑器，内置多套设计精美的模版，让您积木式快速搭建微网页提供极易操作的表单编辑器，您把表单可嵌入到微页面中使用，也支持嵌入到外部网页集成数据您可通过宣传页或二维码引导潜客留资，统计访问、查看、下载等事件皆可追踪收集落地页提供高效的页面编辑器，为

9、广告、SEM、信息流等投放制作着陆页面，促进留资以及转化。直播无缝集成微吼和目睹等直播平台，您可以直接创建、管理、追踪整个直播活动的效果，并进行客户信息收集内容营销目标和策略直播准备目标感强互动重分享内容营销目标和策略-目标感 合理制定KPI，周期性复盘 最终的目标帮助，转化线索，助力销售成交 将数据分析维度拆解，量化指标内容营销目标和策略-强互动利用活动+互动机制加强与客户的粘性展台、易拉宝、物料袋引导领咖啡活动添加Angela企业微信收到小程序收到短信兑换码核销兑换码领取咖啡券扫码参与抽奖领书活动填写调研表单参与抽奖游戏DEMO大屏观看系统后台销售深入沟通专业咨询讲解产品真实体验场景内容营

10、销目标和策略-重分享Convertlab企业微信插件工具企业微信员工营销工具是DM Hub基于企业微信生态的Convertlab企业微信插件工具企业微信员工营销工具是DM Hub基于企业微信生态的营销数字化2.0：Open Hub构建Convertlab最新推出了aPaaS平台Open Hub，支持企业微信开放生态下，员工营基于企业微信的开放生态，员工营销工具可以扮演何种角色一个理想的企业数字化架构是怎越来越多的企业已经开启了数字化转型的升级之路，理想的架企业微信PC端转发素材协同助手移动端转发素材企业微信移动端转发素材一键生成专属推广海报，自带销售名片品牌价值直播准备品牌价值-品牌即是信任共鸣评价感觉功能形象意识突显性理性感性品牌身份品牌意义客户反馈客户关系阶段性发展层次品牌认知品牌功能与独特的地方对品牌正面看法和感觉忠诚度&共鸣阶段性品牌目标内容矩阵/内容中心/Gated Content第4课小结：内容营销“进阶法”第5课预告：B2B数字营销的“私域”线索的分级数字化获客矩阵管理：内容矩阵/内容中心/Gated Content04课