1、生活美容行业深度报告：技术迭代，业态创新生活美容行业深度报告：技术迭代，业态创新杨仁文(证券分析师)马川琪(联系人)S0350521120001S评级：推荐评级：推荐(维持维持)证券研究报告2023年03月20日海外 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明2重点公司代码股票名称EPSPE投资评级3月17日股价20212022E2023E20212022E2023E2279.HK雍禾医疗8.30.29-0.160.1925.22/38.49 未评级4137.TW丽丰-KY 20717.59.9315.3911.83 20.85 13.45 未评级2373.HK美丽田园医疗健康27.21.940

2、.421.0512.35 57.06 22.82 未评级注：台股股价及EPS货币单位为台币，港股股价单位为港币、EPS单位为人民币，换算汇率采用1港元=0.88107元人民币；雍禾医疗、丽丰-KY 公司盈利预测采用彭博一致预期，美丽田园医疗健康公司盈利预测采用Wind一致预期。资料来源：彭博，Wind，国海证券研究所（港币：人民币=0.88107）重点关注公司及盈利预测重点关注公司及盈利预测 oOpOZVdUeUcWqUeXMB8OaOaQnPmMoMoNkPmMnOfQmOoPaQnNuNwMsRzQxNsQyR请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明3核心摘要核心摘要中国生活美容行业市场分

3、散中国生活美容行业市场分散，目前仍处于整合转型阶段目前仍处于整合转型阶段行业发展：科技迭代催化传统美容院转型行业发展：科技迭代催化传统美容院转型。中国生活美容行业发展可分为5个阶段：萌芽期萌芽期（1980年年2000年年），店院形式以独立作坊为主；快速快速扩张期扩张期（2000年年2012年年），在此阶段，伊美娜、静博士及奈瑞儿纷纷创立；克丽缇娜及美丽田园迅速扩张；该阶段美容院进行大量营销，整个行业处于无序竞争状态；数字化转型期数字化转型期（2012年年2016年年），受到移动互联网的冲击，依靠线下门店营生的整个美容行业陷入萧杀，头部企业纷纷进行数字化改革，甚至成立O2O事业部。科技美容兴起期

4、科技美容兴起期（2016年至年至2018年年），传统美容院客群老化，科技美容用仪器进行皮肤检测清洁，成功吸引了年轻消费群体的注意力。在此阶段门店迅速孵化科技美容项目或子品牌。布局大健康期布局大健康期（2018年至今年至今），该阶段医美机构布局生活美容业务，而传统美容院则吹响大健康转型的号角，增设健康调理、亚健康管理及抗衰项目。细分赛道：健康与美丽管理服务市场仍以生活美容为主细分赛道：健康与美丽管理服务市场仍以生活美容为主，医美及大健康细分赛道蓬勃发展医美及大健康细分赛道蓬勃发展。细分赛道来看，医疗美容渗透率较低，发展空间较大，根据德勤中国医美行业2022年度洞悉报告显示，我国医美起步晚，201

5、9年渗透率仅为3.6%，同期日本/美国/韩国的渗透率分别为11%/17%/21%。美美容院行业连锁率较低容院行业连锁率较低，市场较为分散市场较为分散。从品牌占比来看，2017年89%的生美品牌只有一家门店，拥有50家连锁门店以上的品牌仅占0.1%，年营收超过5亿元中大型企业不足30家，中国身体及皮肤护理服务CR5份额仅为1.5%。另行业人力流失率高另行业人力流失率高，招工难招工难。生活美容服务业属于典型的劳动密集型产业，劳动力数量与质量是美业健康发展的关键，对此，头部企业自建培训学校，通过系统化的培训助力标准化服务；同时以系统性薪资及股权奖励保障人才留存，促门店健康发展。企业运营层面企业运营层

6、面，理性扩张理性扩张+协同管理双管齐下方保障发展协同管理双管齐下方保障发展门店扩张：加盟可快速形成规模优势门店扩张：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词但管理能力是可持续发展关键词。以美肌工坊为例，2016年至2018年快速扩张，但加盟模式不成熟等原因使得加盟商亏损较大，即使2019年总部尝试直营及精细化运营自救，但外部环境变化（如疫情冲击及行业竞争环境变化），使得美肌工坊又以低价、分期等方式，将部分直营门店转让给员工或加盟商。反观美丽田园，前期始终以直营模式保证后期品牌质量，2017年开始开放下沉市场加盟业务。在运营管理方面，推行加盟直营一体化管理。在门店选址、装修设计等形象

7、识别上统一标准。在内部运营管理上，提供运营系统、员工管理、项目输出和培训等。同时实行会员共享，实现加盟店和直营店之间的无障碍消费。营销渠道方面营销渠道方面，根据中国国际美博会披露，人际传播位列营销渠道重要性第一，主要是因为美容行业消费者行人属性较强，除此之外，O2O、私域社群及社交媒体平台亦为美容院重要的营销渠道，其中效果最佳的是与顾客建立强关系的私域社群。近年随着内容平台发展，品牌方纷纷试水新兴营销生态，如美丽田园在在各大线上平台进行直播宣传，如抖音、天猫，哔哩哔哩、虎牙及斗鱼等。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明4核心提要核心提要单店运营层面单店运营层面，人本指标及营销能力或撬动门店

8、效益人本指标及营销能力或撬动门店效益门店效益：门店效益：美丽田园单店面积稳定在250350平方米左右，单店员工为14人至30人左右，日均人效为700元/人至2300元/人左右，人均守备率在20至28平方米/人。选址模型方面，美丽田园选址均为核心商圈的高端市场，主要面向高消费力客群，新店选址会考量地段、开发商、业务协同及门店密度等。新店考核方面，则重点考核顾客进店数量+体验数量+办卡数量等，老店在此基础上还会考核营收、升卡率及会员卡余额情况等。以上海为例，美丽田园新店考核标准约为每天进店客户20人，体验服务率需达50%+(10人+)，办卡率需达10%+（2人+）。单店投入：单店投入：美丽田园前期

9、门店建设投入在87至120万左右，后期房租投入普遍在96至180万/年，以及薪资投入在120至144万/年。行业评级与重点关注公司：行业评级与重点关注公司：当前生活美容行业快速发展，逐渐主流化，我们看好在高景气赛道上医美相关公司持续扩张品牌门店网络，提升产品服务，打造一站式健康和美丽管理服务提供商，维持行业“推荐”评级，建议重点关注美丽田园医疗健康(2373.HK)，丽丰-KY(4137.TW)，雍禾医疗(2279.HK)。风险提示：风险提示：消费复苏缓慢，线下门店客流受影响，美容院门店经营不及预期风险；运营产生的医疗事故及医疗疏忽，对公司品牌或声誉产生负面影响风险；医美行业产品需求迭代，带来

10、的消费者需求偏好变化风险；品牌门店采用特许经营模式，掌控力下降风险；我国医美行业政策持续变化，对公司经营带来的政策监管风险；日常经营中客户服务出现问题，导致公司面临诉讼风险；公司的运营及业务规划产生变化，重点关注公司业绩不及预期风险；中国与国际市场并不具有完全可比性，相关数据仅供参考；其他风险等。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明5资料来源：国海证券研究所研究框架：研究框架：理性扩张理性扩张下的多维度精细下的多维度精细运营运营美容院美容院单店单店盈利模型盈利模型门店扩张门店扩张模型模型加盟加盟-保量保量直营直营-保质保质收入收入成本成本员工流失高员工流失高营销营销成本高成本高运营效率低运

11、营效率低产品成本产品成本租金成本租金成本经营成本经营成本购买频次购买频次客单价客单价客单价低客单价低系统培养系统培养工资工资+股权股权软性福利软性福利入驻新媒体入驻新媒体平台平台店铺管理店铺管理数字化数字化供应链管理数字供应链管理数字化化客户管理客户管理数字化数字化服务同质化服务同质化精细精细服务服务定制定制服务服务多元业态多元业态直播营销直播营销标准化低标准化低运营管理能运营管理能力弱力弱理性扩张理性扩张资金资金需求大需求大选址能力要选址能力要求高求高发展困境破局之道供供给给需需求求潜在消费人群潜在消费人群消费水平消费水平项目期望项目期望消费者教育消费者教育渗透率渗透率目标人群目标人群人口基

12、数人口基数消费习惯消费习惯收入水平收入水平服务品质服务品质美容效果美容效果 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明6目录目录一、生活医美行业：传统市场，崭新面貌一、生活医美行业：传统市场，崭新面貌1.1 1.1 市场规模：生活美容为主要贡献单元，医美市场规模：生活美容为主要贡献单元，医美+大健康蓬勃发展大健康蓬勃发展1.2 1.2 产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整1.3 1.3 竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升1.4 1.4 人力流失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行人力流

13、失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行1.5 1.5 发展空间大发展空间大：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力二、宏观视角：参与者众，善营者寥二、宏观视角：参与者众，善营者寥2.1 2.1 竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明7目录目录2 2.2.2 扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词2.3 2.3 案例研究：美丽田园打造标准化可复制门店模式案例研究：

14、美丽田园打造标准化可复制门店模式，扩店速度显著提高，扩店速度显著提高2.4 2.4 案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场2.5 2.5 盈利能力：生活美容高频消费盈利能力：生活美容高频消费+丰富丰富SKUSKU拉动美丽田园业绩增长拉动美丽田园业绩增长2.6 2.6 营销渠道：人际传播为主引擎，直播兴起或将加速品牌营销营销渠道：人际传播为主引擎，直播兴起或将加速品牌营销2.7 2.7 案例研究：增加上品案例研究：增加上品+联动宣传联动宣传+平台扶持，可有效降低获客成本平台扶持，可有效降低获客成本三、微观洞察：以人为本，行稳致远三、微观洞

15、察：以人为本，行稳致远3.1 3.1 盈利能力：成熟门店创收盈利能力：成熟门店创收+新及次新门店抓新，双轮保障长期发展新及次新门店抓新，双轮保障长期发展3.2 3.2 营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，新成立及发展期门店坪效增速较快新成立及发展期门店坪效增速较快 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明8目录目录3.3 3.3 营运效率营运效率：选址：选址+服务撬动效益指标，门店效益提升空间大服务撬动效益指标，门店效益提升空间大3.4 3.4 营运效率营运效率：门店建设：门店建设+房租投入大，提升员工能力提高门店营收为关键房租投入大，提升员工能

16、力提高门店营收为关键3.5 3.5 人才培养：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化人才培养：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化3.6 3.6 员工薪酬：基本工资员工薪酬：基本工资+股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展3.7 3.7 案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员工留存率案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员工留存率四、未来前瞻：精准运营，流量变现四、未来前瞻：精准运营，流量变现4.1 4.1 核心竞争力：精细化核心竞争力：精细化+定制化定制化+多元化多元化+数字化建设铸企业壁垒数字化建设铸企业壁垒4.2 4.2 精细

17、服务：多维度服务升级，提升顾客体验感，建立精细服务：多维度服务升级，提升顾客体验感，建立情感连接情感连接4.3 4.3 定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者需求，提高顾客粘性需求，提高顾客粘性 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明9目录目录4.4 4.4 多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条4.5 4.5 案例研究：美丽田园生美案例研究：美丽田园生美+医美医美+大健康多维布局，立体挖掘客户价值大健康多维布局，立体挖掘客户价值4.6 4.6 数字管理：数据赋能企业发展模式变革，

18、前瞻性战略构筑企业护城河数字管理：数据赋能企业发展模式变革，前瞻性战略构筑企业护城河五、行业评级与重点关注公司五、行业评级与重点关注公司六、风险提示六、风险提示 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明10一、生活医美行业：传统市场，崭新面貌 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明11细分市场细分市场服务内容服务内容客户群体客户群体价格区间价格区间驱动因素驱动因素准入壁垒准入壁垒日常面部日常面部身体护理身体护理服务服务日常面部及身体护理服务包括身体服务及面部服务身体服务身体服务主要包括纤体及身体护理服务纤体及身体护理服务面部服务面部服务主要包括清洁及保湿、皮肤美白及皮肤年轻化清洁及保湿、皮肤

19、美白及皮肤年轻化服务服务主要顾客群体年龄在31至至50岁之间岁之间83%为居住于城市的女性为居住于城市的女性多为白领专业人士、管理人员、企业家及家庭主妇平均价格范围：400元-1500元中高端平均价格范围：800元-1500元伴随都市生活不断增加的需求：产品推新上市迅速，选择丰富：领先企业的强大品牌效应难以扩大个性化服务的规模大量的资本投资能量仪器能量仪器与注射与注射服务服务能量仪器与注射服务包括能量仪器服务及注射类服务能量仪器项目能量仪器项目采用借助激光、射频、强脉冲光、超声波等各种能量设备的方式进行，主要用于皮肤护理及塑身皮肤护理及塑身注射类项目注射类项目主要包括对身体组织进行极低侵入度的

20、美容方式，例如面部或身体A型肉毒杆菌素注射、胶原蛋白及透明质酸皮肤填充物注射等。约73.0%的顾客为女性，的顾客为女性，其中76.0%年龄在年龄在21至至40岁之间岁之间约 67.0%的顾客居住于一线及新一的顾客居住于一线及新一线城市线城市能量仪器项目能量仪器项目平均价格范围：4000元-20000元；中高端平均价格范围：9000元-20000元注射类项目注射类项目平均价格范围：2000元-10000元；中高端平均价格范围：4000元-10000元社会接受度不断提高科技发展及材料创新行业监管标准严格难以建立品牌声誉高额的初始资金与销售成本难以招聘执业医师抗衰医学抗衰医学服务服务抗衰医学服务抗衰

21、医学服务指一系列定制的综合健康管理解决方案，包括健康检查、咨询及干预。专注于潜在疾病预防，以及基于顾客个人健康状况的长期健康监测及护理主要包括激素调节、肝脏排毒及胃肠道环境修复激素调节、肝脏排毒及胃肠道环境修复主要为寻求健康检查、咨询及疾病预防的中年客户中年客户，以及受亚健康症状影响的城市居民城市居民每名客户每年用于抗衰医学服务的支出介乎人民币10000元至人民币200000元亚健康状态人口不断增长技术的进步CAGR-2030E24.9%17.6%24.9%18.3%9.4%5.6%1.1 1.1 市场规模：生活美容为主要贡献单元，医美市场规模：生活美容为主要贡献单元

22、，医美+大健康蓬勃发展大健康蓬勃发展资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所3,1323,4513,7834,0974,0324,3544,6534,6534,9345,2005,4545,7005,9396,1736,4021,1891,4281,4281,6961,9922,3222,6953,1253,6134,5770841884012021E308500201720182026E6005,6137739,2821622022E20202023E6,1812028E1183,8822024E1392182025E2027E2527,3

23、312029E4,8622902030E3,4644,3206,7484,7436,1657,9388,58310,03810,858抗衰医学服务日常面部及身体护理服务能量仪器与注射服务健康与美丽管理服务市场总收益健康与美丽管理服务市场总收益（2016-2030，单位：亿元）请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明121.2 1.2 产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整资料来源：Fastdata极数，艾媒咨询，德勤中国医美行业2022年度洞悉报告，国海证券研究所获客渠道获客渠道客户客户下游下游耗材、美容器械供应商耗材、美容器械供应商上游上游产业链上游

24、参与者主要包含耗材与美容器械的生产商和经营商。耗材：耗材：主要耗材包括按摩膏以及护肤品。护肤品又分为小容量的礼盒和大容量的院线装美容器械：美容器械：常用器械包括导入仪器、按摩仪器经销商：经销商：护肤品及美容器械经销商顾客老带新：顾客老带新：美容院主要新客来源连锁美容机构连锁美容机构产业链中游参与者为生活美容服务机构。按照商业模式不同可分为直营生活美容服务机构与加盟生活美容服务机构两种。按照机构规模可划分为美容院、社区店、SPA店与会所店四类。生活美容服务机构生活美容服务机构中游中游生活美容主要客户群体是20-35岁女性，但随着年轻群体及男性群体美容护理需求度上升，部分年轻人与男性也逐渐成为生活

25、美容客户。线上平台：线上平台：直播平台包括抖音、天猫、哔哩哔哩等，垂直获客平台如新氧、更美、悦美等APP异业联盟：异业联盟：与美发店、瑜伽馆、健身房合作，相互引流 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明131.3 1.3 竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升资料来源：美丽田园医疗健康招股书，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，国海证券研究所4%7%12%54%13%47%15%16%6%三美61%15%11%9%美容美体15%66%15%美发14%10%5%6%美甲美睫单店50家以上2-4家5-20家21-50家生活美容：连锁率低

26、，单店为主生活美容：连锁率低，单店为主生活美容企业生活美容企业不同连锁规模门店数量占比不同连锁规模门店数量占比（2017）规模规模年营收（元）年营收（元）企业数量企业数量10亿俱乐部10亿元以上10大中型企业5亿-10亿20生活美容连锁企业（总部）年营收情况生活美容连锁企业（总部）年营收情况（2017）生活美容业门店以单店为主生活美容业门店以单店为主，连锁规模偏小连锁规模偏小从生活美容企业门店数量来看，单店平均占比54%，美容美体业50家以上的连锁总店铺数占比仅为9%从品牌占比来看，89%+的美容美体品牌只有一家门店，以单店为主美容行业缺乏龙头企业引领美容行业缺乏龙头企业引领，行业集中度不高行

27、业集中度不高年营收超过5亿元中大型企业30家，中国身体及皮肤护理服务CR5份额仅为1.5%0.2%0.6%0.3%0.2%0.2%市场分散：中国身体及皮肤护理服务前五市场参与者市场份额市场分散：中国身体及皮肤护理服务前五市场参与者市场份额（2021，按收益计）3%87%10%90%3%三美85%12%美发89%9%2%美容美体8%2%美甲美睫单店2-4家20家以上5-20家生活美容企业不同连锁规模品牌占比生活美容企业不同连锁规模品牌占比（2017）注：“三美”即美容美体、美发、美甲美睫 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明14资料来源：美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，2017

28、年中国美容美发行业发展报告，中国生活美容行业发展报告(2020)美丽田园医疗健康招股书，中国国际美博会，国海证券研究所人口红利消失凸显招工难问题人口红利消失凸显招工难问题作为技能服务型行业，人口红利对于美发美容行业的发展起到了重要作用。但是，随着我国人口红利不再随着我国人口红利不再，美发美容行业的招工难问题逐美发美容行业的招工难问题逐步显现步显现，随之而来的便是用工成本节节攀升。美容师需求转变美容师需求转变，更注重成长空间更注重成长空间近年来，随着 90 后从业者逐步进入美容美发行业，行业整体学历水平得到大幅提升，从业者也从单纯追求薪资开始向更深层次的需求转从业者也从单纯追求薪资开始向更深层次

29、的需求转变变。目前，90 后从业者已成为行业从业者的主力军，学习空间和晋升学习空间和晋升培训培训已经成为目前行业从业者求职的主要参考指标。管理岗重视程度低管理岗重视程度低在劳动力供给减少的大背景下，很多美容企业依旧采取“重技能重技能，轻轻管理管理”的陈旧模式，在用工难时一味提升技能岗人员工资，忽视管理岗员工待遇的调整。同时，企业所有者缺乏挖掘内部人才潜力的意识缺乏挖掘内部人才潜力的意识，在企业薪酬制度在企业薪酬制度、职务晋升等方面缺乏对于管理岗位的倾斜和支持职务晋升等方面缺乏对于管理岗位的倾斜和支持，造成恶性循环造成恶性循环。46%55%人才招聘困难45%员工流失率高没有完善的培训体系美业商家

30、面临的人才管理痛点美业商家面临的人才管理痛点（2020）专业服务人员对美容业发展至关重要专业服务人员对美容业发展至关重要生活美容服务业属于典型的劳动密集型产业生活美容服务业属于典型的劳动密集型产业，劳动力数量与质量是美业健康发展的关键互联网时代新产品和新技术迭代速度加快，美业市场竞争渐趋激烈，高素质的服务专业人才队伍可以保证服务的高质量高素质的服务专业人才队伍可以保证服务的高质量当前我国美业商家面对以下人才管理痛点当前我国美业商家面对以下人才管理痛点据美业颜究院统计，商家反馈人才管理最为困难的是招聘最为困难的是招聘，其次其次是员工流失和培训体系不完善是员工流失和培训体系不完善，除此之外，美业从

31、业者培养周期长、高知化不足等都成为制约美业发展的重要因素我国美业人才出现结构性短缺我国美业人才出现结构性短缺。是对技术要求不高的基础岗位工作人员不足，是高级技术人员与管理人员缺失原因分析原因分析123健全人才培养机制健全人才培养机制，加强职业教育或将成为破局之道加强职业教育或将成为破局之道坚持校企合作：坚持校企合作：从源头解决人才供需平衡调整招聘策略：调整招聘策略：从只谈加薪到开展定期专业进修，从聘用员工到合伙人制度，以打造员工个人品牌为方向，满足员工从物质财富到精神财富的需求建立标准化培训体系：建立标准化培训体系：提升培训效率，缩短培训周期，让更多的社会人才加入美容行业1.4 1.4 人力流

32、失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行人力流失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明151.5 1.5 发展空间大发展空间大：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力66.3%三线城市53.2%41.0%新一线城市一线城市58.1%二线城市81.3%其他城市4,5422,5601,394三线新一线一线二线565资料来源：美团研究院 2020年中国生活美容行业发展报告，美业观察，中国医美行业市场分析，观研天下，前瞻产业研究院，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，中国

33、国际美博会，智研瞻，国海证券研究所美团在各线城市活跃用户数增长率美团在各线城市活跃用户数增长率（2019）不同城市等级美团丽人门店数量不同城市等级美团丽人门店数量下沉市场的广阔天地有望成为新的商业机会下沉市场的广阔天地有望成为新的商业机会，根据QuestMobile报告披露，2020年，国内二三四五线国内二三四五线“下沉下沉”市场用户规模已达市场用户规模已达6.7亿亿其消费进阶需求仍然是一片广袤的蓝海 门店数量门店数量下线城市门店数量与上线城市仍存在较大差距下线城市门店数量与上线城市仍存在较大差距，一线城市人口密集，整体消费水平较高，门店数量约是新一线城市的2倍 在线化率在线化率下沉市场美业在

34、线化率迅速提升下沉市场美业在线化率迅速提升，低线城市的活跃商户数量增长率远高于高线城市低线低线城市城市发展潜力有待被挖掘发展潜力有待被挖掘30.521.716.916.1中国50.7日本韩国美国巴西各国家每千人能量仪器与注射服务各国家每千人能量仪器与注射服务项目数项目数（2020）20193.6%201415.7%2020E10.3%2.4%18.2%11.0%16.6%20.5%3.9%11.1%16.8%21.0%中国大陆日本美国韩国医疗美容医疗美容行业渗透率行业渗透率（2014&2019&2020E）生活美容行业渗透率仍有较大提升空间生活美容行业渗透率仍有较大提升空间 从医疗美容角度来看

35、从医疗美容角度来看，我国医美起步晚，2019年渗透率仅为3.6%，同其他发达国家（日本、美国、韩国）相比有较大发展空间有较大发展空间 从我国生活美容消费人群的年龄结构和用户区域差异化现象来看从我国生活美容消费人群的年龄结构和用户区域差异化现象来看，据2023 麦肯锡中国消费者报告显示，2022年，一线城市在适龄女性群体中渗透率高达40.4%，而在三线城市的渗透率只有16.3%，四线城市还不到15%，下沉市场仍待挖掘 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明16二、宏观视角：参与者众，善营者寥 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明17名称名称LOGO门店门店品牌发展品牌发展品牌简介品牌简介克

36、丽缇娜克丽缇娜 近4700家加盟店 门店遍布全国34个省市 1989年在中国台湾创立 1997年进入大陆市场 2013于中国台湾上市 旗下包括美容连锁品牌克丽缇娜、高端医美机构雅朴丽德、美甲美睫品牌RnD“护肤产品主打氨基酸核心成分美丽田园美丽田园 177家直营门店，160家加盟门店 1993在海南创立 2022年赴港上市 引进德国丹妮嘉公司美容院线，旗下包括美容连锁品牌美丽田园和贝黎诗、轻医美机构品牌秀可儿和抗衰医学服务品牌研源医疗中心思妍丽思妍丽 150家门店 1998年创立 旗下拥有众多护肤品品牌（同名子品牌SIYANLI，法国海洋品牌THALGO岱蔻儿，香薰品牌DELAROM黛蕊欧等）

37、，以及自主医美机构BIOYAYA奈瑞儿奈瑞儿 近200家直营门店，坚持直营不加盟 2007年创立 奈瑞儿坚持直营，专注于美颜、美养、痛症调理三大方向 护理服务具有国际化特色，包括德国、法国、意大利等国际护肤、仪器品牌 奈瑞儿集团还拥有会员制医疗美容、会员制中医诊所自然美自然美 全球1342家门店，其中4家直营 1972年在中国台湾创立 1992年进入中国大陆 2002年于香港上市 美容院服务涵盖美甲、美睫、美容、美体的一站式美容SPA，满足水润保湿、白皙透亮、舒敏修护、紧致抗老多方面需求诗丽堂诗丽堂 565家门店 1999年3月在成都创立 是美丽一生集团旗下品牌，是集研发、生产、销售、服务、培

38、训教育于一体的大型专业美容美体连锁机构伊美娜伊美娜 300多家门店 2001年在大连创立 伊美娜联合澳洲、日韩、欧美等地的研发机构和供应商，结合中国养生理论，开发出内外兼美的健康理念2.1 2.1 竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大资料来源：各公司官网，国海证券研究所注：门店统计数据日期为2023年2月27日LOGO品牌品牌渠道布局渠道布局发展历程发展历程品牌简介品牌简介 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明182 2.2.2 扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键

39、词品牌品牌加盟方式加盟方式店面面积店面面积品牌初次收费品牌初次收费预计开店总预计开店总投资投资加盟支持加盟支持总计总计加加盟盟费费培培训训费费首首批批货货管管理理费费品品牌牌使使用用开开业业指指导导人人才才培培训训产产品品支支持持门门店店管管理理美丽田园美丽田园整店输出200平+75万元一线城市200万元+美肌工坊美肌工坊整店输出售卖店：20-60平会所店：60-200平伊诗泰莱伊诗泰莱整店输出产品加盟入股加盟整店：120-150平10-20万元二线城市社区店不超30万元beauty upbeauty up整店输出70-100平25.8万元一二线45万元三四线40万元资料来源：各公司官网，美业

40、观察，美业新纬度，美业情报站，国海证券研究所快速扩张快速扩张 2016年-2018年案例分析：美肌工坊案例分析：美肌工坊加盟模式大规模扩张，管理能力不足陷入困境采取加盟模式，品牌可以快速扩张形成规模优势、提升品牌影响力。但加盟商对总部的贡献率很小，品牌盈利难。同时，相较于成熟的餐饮和零售行业，美业并没有形成相对统一的行业加盟标准并没有形成相对统一的行业加盟标准，若加盟商经营管理水平低若加盟商经营管理水平低，极有可能损害品牌极有可能损害品牌声誉声誉。因此，加盟模式和加盟策略的打磨是企业开放加盟时应该关注的重点。核心发现核心发现 加盟门槛低：加盟门槛低：当时，很多经营不善的美容院把美肌工坊视为救命

41、稻草，很多想赚快钱的投资者也选择加盟 加盟模式不成熟：加盟模式不成熟：但是美肌工坊的供应链和人才培训体系还不成熟，信息化系统还不完善，没有做好充分的准备就大肆扩张，美肌工坊开始受到市场的惩罚 加盟商亏损倒闭：加盟商亏损倒闭：没有总部的专业支持，既不懂门店运营又不懂技术的加盟商逐渐走向亏损倒闭的结局 总部尝试“直管”自救：总部尝试“直管”自救：美肌工坊门店扩速骤降，公司推出“直管模式”自救，投资人只需投资不负责管理，美肌工坊想通过精细化运营提升门店利润陷入困境陷入困境 2020年至今问题初现问题初现 2019年 疫情之下，公司收入寥寥却还要负担直营店和直管店的全部运营成本，直管模式成为了美肌工坊

42、不能承受之重 公司现金流吃紧，美肌工坊只好以低价、分期等方式，美肌工坊只好以低价、分期等方式，将其中将其中3030多家转让给了自己的员工和加盟商多家转让给了自己的员工和加盟商 2016年美肌工坊成立，主打80/90后年轻消费市场，仅用了一年时间就开出了400家门店 2018年上半年，美肌工坊先后完成千万元级别天使轮融千万元级别天使轮融资和千万元级别资和千万元级别A A轮融资轮融资 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明19126(45%)154(55%)20202019161(51%)152(49%)177(53%)313280160(47%)20213370.9(5%)0.7(5%)12.

43、9(94%)20200.9(6%)201914.1(95%)16.6(95%)2021CAGR+13%加盟直营资料来源：美业观察，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所究所品牌名称品牌名称直营店数量直营店数量加盟店数量加盟店数量服务重点服务重点经营模式经营模式139160日常面部及身体护理服务直营&加盟15日常面部及身体护理服务直营&加盟18-能量仪器与注射服务直营5-抗衰医学服务直营直营加盟美丽田园门店数量分析美丽田园门店数量分析美丽田园收入情况分析美丽田园收入情况分析直营门店增收能力强直营门店增收能力强 美丽田园直营门店主要分布在一二线一二线城市（核心市场）2019-2021年，直营店收入

44、占比在90%以上，并且直营收入直营收入一直稳步增长一直稳步增长，是美丽田园门店收益的主要来源是美丽田园门店收益的主要来源加盟门店拓展速度快加盟门店拓展速度快 2017年初，美丽田园“低调”开放三四线三四线城市加盟业务 2019-2021年，加盟店的收入占比仅为5%左右，并且加盟加盟店收入增长缓慢店收入增长缓慢。这部分收益主要包括产品及设备采购额、加盟费、培训费、POS 系统费以及营运与行政费 美丽田园加盟模式主要特点：美丽田园加盟模式主要特点：1.1.帮助加盟商深挖会员价值帮助加盟商深挖会员价值：加盟初期，公司对加盟商会以扶持为扶持为主主，帮助其将品牌和服务树立起来，忠实会员越来越多，美丽田园

45、就实现了其长远加盟价值其长远加盟价值市场份额市场份额，之后再通过医美和抗衰之后再通过医美和抗衰，实现实现利润的大幅增长利润的大幅增长2.2.加盟直营一体化管理加盟直营一体化管理：在门店选址、装修设计等形象识别上统一标准。在内部运营管理上，提供运营系统、员工管理、项目输出和培训等。实行会员共享实行会员共享，实现加盟店和直营店之间的无障碍消费实现加盟店和直营店之间的无障碍消费3.3.项目输出是核心项目输出是核心：美丽田园挑选出针对亚洲人各种皮肤问题的几十个系列数百种产品，并编制与之相配套的百余种疗程项目，独特而独特而完善的项目体系和服务体系完善的项目体系和服务体系，是能输出给加盟商的核心能力是能输

46、出给加盟商的核心能力4.4.设立加盟事业部全权经营设立加盟事业部全权经营、独立核算独立核算：加盟事业部拥有独立的独立的招商部招商部、培训部培训部、运营部运营部、企划部和后台管理部门企划部和后台管理部门等。各个部门环环相扣，从客户选址-培训-日常运营-活动策划，为加盟商提供优质的管理和服务品质注：1.门店数据截至2022年6月30日，收入分析中加盟收入仅为加盟费，不包含加盟门店营业收入。2.3 2.3 案例研究：美丽田园打造标准化可复制门店模式，扩店速度显著提高案例研究：美丽田园打造标准化可复制门店模式，扩店速度显著提高（2019-2021，单位：家）（2019-2021，单位：亿元）请务必阅读

47、报告附注中的风险提示和免责声明202.4 2.4 案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场资料来源：美丽田园医疗健康招股书，企查查，国海证券研究所17749%12%50%38%201910%52%38%202040%11%2021154161重点布局一线重点布局一线&新一线，强化品牌中高端形象新一线，强化品牌中高端形象率先在一线及新一线城市扩张率先在一线及新一线城市扩张 2019-2021年，一线及新一线城市门店占比在89%左右 一线及新一线城市人口众多且人均收入高，购买力强，可以精准定位目标客户，强化美丽田园高端美容院的品牌形象大部分收

48、益来自上海、北京、武汉及重庆的门店大部分收益来自上海、北京、武汉及重庆的门店 武汉：武汉：美丽田园大本营，美丽田园培训学校（武汉校区）已成立近20年，为社会及公司内部输送美业人才 重庆：重庆：品牌进驻时间长，1998年成立重庆美丽田园美容发展有限公司 北京及上海：北京及上海：门店数量多，且顾客消费能力强，客单价高注：一线城市：包括北京市、上海市、深圳市。新一线城市包括成都市、杭州市、重庆市、西安市、苏 州市、武 汉市、南 京市、天 津市、郑 州市、长沙市、东莞市、佛山市、宁波市、青岛市及沈阳，其他城市包括并非一线城市及新一线城市的任何其他城市。20美丽田园门店分布

49、美丽田园门店分布未来扩张规划：未来扩张规划：布局城市布局城市直营店仍优先考虑北京、上海北京、上海等一线城市，同时有在新一线城市如南京南京等地扩张的计划 扩张数量扩张数量计划于2023年、2024年、2025年及2026年分别增设增设2525家、家、3030家、家、3030家及家及3030家美丽田园门店家美丽田园门店广东直营店：12加盟店：11重庆直营店：14加盟店：5湖北直营店：14加盟店：8北京直营店：33加盟店：9上海直营店：43加盟店：2截至截至20222022年底美丽田园门店分布图年底美丽田园门店分布图前5大省份（按直营店收益贡献计）未覆盖省份已覆盖省份一线城市新一线城市其他城市 请务

50、必阅读报告附注中的风险提示和免责声明21资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所2.5 2.5 盈利能力：生活美容高频消费盈利能力：生活美容高频消费+丰富丰富SKUSKU拉动美丽田园业绩增长拉动美丽田园业绩增长日常皮肤及身体护理服务客户到店及活跃会员情况日常皮肤及身体护理服务客户到店及活跃会员情况(2019-2021)产品产品SKU丰富，价格分级设置可满足消费者多样化需求丰富，价格分级设置可满足消费者多样化需求，美丽田园提供多种日常面部及身体护理服务项目，日常面部及身体护理项目价格区间大，可满足消费者多样化需求日常面部及身体护理服务主要项目日常面部及身体护理服务主要项目服务项目服务项目

51、价格范围（人民币元）价格范围（人民币元）身体保健身体保健190760纤体塑形纤体塑形2401900美体水疗美体水疗140390女性养护女性养护190840肤质管理肤质管理190840肤色调理肤色调理490990肤龄护理肤龄护理4901990局部护理局部护理170950注：价格范围已考虑到向客户提供不同水平的折扣，数据截至2022年2071,07869,895790,37667,178993,23575,548客户到店次数活跃会员人数日常皮肤及身体护理服务活跃会员人均消费情况日常皮肤及身体护理服务活跃会员人均消费情况（2019-2021.单位：万元）12,51,0610,8

52、201911,31,181,0920202021每名活跃会员到店次数每名活跃会员的平均消费美丽田园及贝黎诗门店展示美丽田园及贝黎诗门店展示注：“活跃会员”指相关期间 12 个月内使用服务至少一次的会员高频消费带动业绩提升，高频消费带动业绩提升，如上图所示，2019-2021年，活跃活跃会员到店人数及到店次数稳中有升会员到店人数及到店次数稳中有升，2021 年日常面部及身体护理服务客户到店次数达 99.3 万，活跃会员人数达 7.6 万人，活跃会员人均消费金额约为 1.18 万元，人均到店次数为12.5次 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明222.6 2.6 营销渠道：人际传播为主引擎，直

53、播兴起或将加速品牌营销营销渠道：人际传播为主引擎，直播兴起或将加速品牌营销资料来源：草根调研，凤凰网财经，中国国际美博会，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，医馆界，静博士官网，国海证券研究所49%39%32%22%9%4%6%1%微博、小红书(社交平台)老带新(人际传播)微信群、企业微信群(私域社群)美团、大众点评(020平台)今日头条、微信公号(自媒体平台)公交，电梯，商场(线下户外)电视、报纸(传统媒体)短视频平台生活美容商家营销平台生活美容商家营销平台（2020）核心发现核心发现美容行业消费者信任属性较强，人际传播为营销主引擎美容行业消费者信任属性较强，人际传播为营销主引擎根

54、据中国国际美博会披露，2020年，人际传播位列营销渠道重要性第一，主要是因为美容行业消费者行人属性较强，同时也侧面印证了生活美容行业整体的互联网化比例不高除老带新外，O2O、私域社群及社交媒体平台亦为美容院重要的营销渠道，其中效果效果最佳的是与顾客建立强关系的私域社群最佳的是与顾客建立强关系的私域社群美丽田园以软性激励刺激顾客老带新，形成顾客由点及面的营销网络美丽田园以软性激励刺激顾客老带新，形成顾客由点及面的营销网络美丽田园给与成功带新的老客软性激励，如免费做护理等。据草根调研获悉，美丽田园有20-30%新客户来源于人际传播（老带新）美丽田园美丽田园多平台直播获客多平台直播获客：在各大线上平

55、台进行直播宣传，如抖音、天猫等美团、大众点评平台引流美团、大众点评平台引流，线下提供服务2023年2月静博士企业视频号已启动静博士企业视频号已启动，持续分享专家科普、变美小技巧、节气要点、膳食养生、产品项目等静博士静博士奈瑞儿奈瑞儿渠道推广费用年预算约3000万，线上主要渠道为线上主要渠道为新美大、口碑、天猫、抖音、视频号、朋友圈广告、新美大、口碑、天猫、抖音、视频号、朋友圈广告、小红书等小红书等2020年已经完成了私域社群组建；已经完成了私域社群组建；未来将重点开重点开发私域社群和小红书运营发私域社群和小红书运营新型直播渠道兴起，部分美容院开始布局新型直播渠道兴起，部分美容院开始布局该类新兴

56、营销生态该类新兴营销生态 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明23引流方式引流方式线下：线下：全国200多家门店共同宣推多家门店共同宣推，包含门店店物料、员工现场介绍线上：线上：客户企微1v1沟通邀请，500+社群群发引流，朋友圈广告推流（直播预约+观看）$2.7 2.7 案例研究：增加上品案例研究：增加上品+联动宣传联动宣传+平台扶持，可有效降低获客成本平台扶持，可有效降低获客成本成功因素成功因素前期积淀前期积淀1515年会员积累，年服务年会员积累，年服务顾客超百万人次顾客超百万人次200200多家直营美养院多家直营美养院，深耕粤港澳大湾区，辐射全国9大城市（广州、深圳、北京、杭州、武汉

57、、佛山、珠海、中山、东莞）奈瑞儿直播效果奈瑞儿直播效果累计观看人数累计观看人数10w+，累计互动数累计互动数10w+直播间直播间GMV 1000w+，平台公域引流产生平台公域引流产生GMV 近近100w广告推流费用广告推流费用3w+，直播观看引流转化成直播观看引流转化成本本23元元/人人直播前：引流直播前：引流直播商城搭建、直播间搭建、投流模型梳理等提前在各私域渠道宣传向大区、门店层层宣导，确保活动顺利落地物料、指引、操作文档等资料工具同步下发直播中：造势直播中：造势奈瑞儿主播引导发放福袋，吸引用户抽奖及领取红包，持续通过社群的社交裂变分发直播链接引流直播后：沉淀直播后：沉淀分析复盘：包括品宣

58、效果、拉新效果、购买人群、流量来源、直播节奏、内部执行等方面未来计划：日常内容型直播（做消费者互动、品牌和项目种草）+品牌活动型大播（集中声量，吸引流量）直播产品直播产品短时间内完成大量选品上架短时间内完成大量选品上架：11件选品，包含充值券、美容项目、护肤套装，通过集中增加集中增加的方式获得获得更高品牌声量更高品牌声量，推动交易转化平台侧扶持平台侧扶持商户公众号资源推送公众号资源推送、直播入口推荐首位广告竞争策略扶持提升曝光、直播直播后后1:1流量券发放激励流量券发放激励视频号优势：视频号优势：基于社交关系基于社交关系+内容内容+激活激活+裂变裂变 背靠微信生态背靠微信生态连接公众号、小程序

59、、企业微信等渠道，帮助品牌沉淀私域资产沉淀私域资产，更好的运营私域流量 在社交关系基础上建立情感纽带，以此获得更高客户黏性及更好的转化效果更高客户黏性及更好的转化效果 公众号打通融合，构建更丰富的内容生态更丰富的内容生态资料来源：美业观察，国海证券研究所 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明24三、微观洞察：以人为本，行稳致远 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明25情感维系：顾客对成熟店信任度更高情感维系：顾客对成熟店信任度更高 顾客对于成熟期门店信任度更高顾客对于成熟期门店信任度更高，生美服务侧重于顾客情感需求，成熟门店客户粘性更高且平均消费金额持续提升平均消费金额持续提升 新成立

60、门店及发展中门店侧重于积累忠侧重于积累忠诚客户诚客户，客户平均消费相差不多营收能力：成熟门店增收能力持续提升营收能力：成熟门店增收能力持续提升 与新成立及发展中门店相比，成熟门店营收成熟门店营收能力更强。该类门店营收贡献持续增长能力更强。该类门店营收贡献持续增长，近三年分别为56%、58%、61%从单店收入来看，新成立门店：发展中门店：成熟门店1 1：1.81.8：3.23.2门店数量：新成立与发展中门店稳定转化门店数量：新成立与发展中门店稳定转化 新成立及发展中门店数量占比稳中有降新成立及发展中门店数量占比稳中有降，向成熟门店平稳转化，近三年占比分别为64%、59%、57%美丽田园及贝黎诗爬

61、坡期稳定美丽田园及贝黎诗爬坡期稳定，2019-2021成熟门店CAGR为35%3.1 3.1 盈利能力：成熟门店创收盈利能力：成熟门店创收+新及次新门店抓新，双轮保障长期发展新及次新门店抓新，双轮保障长期发展资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所4957665250533433352067065927850202021美丽田园及贝黎诗门店数量美丽田园及贝黎诗门店数量（2019-2021，单位：家）美丽田园及贝黎诗活跃客户平均消费美丽田园及贝黎诗活跃客户平均消费（2019-2021，单位：元）56.

62、0%58.2%61.0%33.9%29.7%28.0%10.2%12.1%11.0%201920202021美丽田园及贝黎诗门店收入贡献美丽田园及贝黎诗门店收入贡献（2019-2021）新成立门店发展中门店成熟门店注：新成立门店即已成立不多于三年的门店、发展中门店即已成立超过三年但少于八年的门店，成熟门店即已成立至少八年的门店1成熟门店新成立门店发展中门店新成立门店发展中门店成熟门店 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明26美丽田园美丽田园秀可儿秀可儿源研源研门店名称门店名称发展阶段发展阶段2019-2021坪效坪效CAGR2019-2020客户到店客户到店次数次数CAGR2020-202

63、1客户到店客户到店次数次数CAGR成熟期17.87%-5.52%15.83%发展期发展期18.55%18.55%1.46%12.34%新成立新成立18.54%18.54%4.49%23.36%成熟期5.02%-39.25%46.48%发展期发展期28.21%28.21%2.07%12.91%成熟期-0.15%-12.22%12.22%11.85%成熟期-3.66%-15.55%15.55%11.50%成熟期4.61%-1.84%1.84%15.55%成熟期3.94%-9.49%9.49%18.42%新成立新成立1.471.47%42.62%4.58%美丽田园美丽田园秀可儿秀可儿源研源研美丽田园

64、美丽田园秀可儿秀可儿源研源研279326387288336405788075727079605464535455201920202021资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所上海益丰外滩源秀可儿店北京禾欣医疗秀可儿店武汉国广秀可儿店重庆爱尚两江秀可儿店深圳欢乐时光秀可儿店北京金融街美丽田园店上海港汇美丽田园店上海恒隆美丽田园店北京新国贸美丽田园店上海益丰外滩源研源健康中心美丽田园前十大门店日坪效美丽田园前十大门店日坪效（2019-2021，按总收益贡献计，单位：元/平方米）从主营业务来看从主营业务来看，前十大单店中有五

65、家秀可儿，四家美丽田园及一家研源健康中心，平均坪效由高到低排序：秀可儿美丽田平均坪效由高到低排序：秀可儿美丽田园研源健康中心园研源健康中心从门店成熟度来看从门店成熟度来看，新成立及发展期门店坪效增速较快受新冠疫情影响，受新冠疫情影响，2020年美丽田园门店及其他类型成熟门店客户到店次数下幅明显，随着疫情常态化，2021年客户到店次数有所回升3.2 3.2 营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，新成立及发展期门店坪效增速较快新成立及发展期门店坪效增速较快 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明273.3 3.3 营运效率营运效率：选址：选址+服务撬

66、动效益指标，门店效益提升空间大服务撬动效益指标，门店效益提升空间大资料来源：草根调研，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所单店分析指标单店分析指标美丽田园平均美丽田园平均美丽田园前十大门店美丽田园前十大门店1客单价（元）1200+N.A.日均营收（元）1000012000+69590日均人效（元日均人效（元/人）人）7008002320人均守备率（平方米人均守备率（平方米/人）人）20+28日均坪效（元日均坪效（元/平方米）平方米）4082日成交坪效（笔/平方米）0.03N.A.日成交人效（笔/人）0.63N.A.进店率（%）N.A.N.A.成交率（%）10%-15%N.A.日均人效=日均营

67、业收入/门店员工数人均守备率=门店经营面积/门店员工数日均坪效=日均营业收入/门店经营面积日成交坪效=日成交订单数/门店经营面积日成交人效=日成交订单数/门店员工数进店率=单位时间内进店人流量/单位时间内店门口人流量成交率=成交人数/进店人数20212021年美丽田园盈利能力及运营效率指标年美丽田园盈利能力及运营效率指标选址要素：选址要素：地段地段。开发商开发商。开发商很大程度上影响门店运营水平。业务协同业务协同。尽量选择周围有女性、儿童等服务业态的楼层，会与美容店经营产生协同效应。租金租金。租赁期租赁期限限。除此之外，计划开设新门店时，还会考虑新门店与现有门新门店与现有门店之间有无自相蚕食的

68、风险店之间有无自相蚕食的风险客单价：客单价：单店面积稳定在单店面积稳定在250250350350平方米平方米，单店员工为14至30人左右，定位核心商圈的高端市场，主要面向高消费力客群，根据草根调研，美丽田园生美业务平均客单价在1200元+门店效益：门店效益：美丽田园收益前十大门店中，生美服务门店选址均在超高端商场，如上海恒隆广场、北京国贸商城等，客流量大且平均客单价更高，因此坪效等运营指标更为亮眼，与前十大门店中生美服务门店相比，美丽田园整体运营仍有一定的提仍有一定的提高空间高空间门店考核：门店考核：新店重点考核进店数量进店数量+客户体验数量客户体验数量+办卡数量办卡数量，老店在此基础上还会考

69、核营收营收、升卡率及会员卡余额情况升卡率及会员卡余额情况等。以上海为例，新店考核标准约为每天进店客户20人，体验服务率需达50%以上(10人及以上)，办卡率需达10%以上（2人以上）销售激励：销售激励：老客户升卡以及新客户首次申卡或充卡，会给予店员业绩奖励，且发展新客户奖励更多以上数据均为概数，具体情况需结合门店面积、所处地段及区域竞争环境等维度综合考虑注：1.此处前十大门店只统计生活美容服务门店信息总结信息总结 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明283.4 3.4 营运效率营运效率：门店建设：门店建设+房租投入大，提升员工能力提高门店营收为关键房租投入大，提升员工能力提高门店营收为关键

70、资料来源：草根调研，国海证券研究所房租投入房租投入门店建设投入门店建设投入营业毛利营业毛利薪资投入薪资投入其他经营投入其他经营投入180+6+87120+经营投入经营投入美容院单店投入产出拆解美容院单店投入产出拆解（以年记，单位：万元，此处样本为美丽田园）水电物业投入及税费投入等水电物业投入及税费投入等220万万330万万前期门店投入：前期门店投入：装修普遍在3500元/平，另还有美容仪器设备投入（约45万），后不定期会采买轻美容设备，单价在3至5万不等。另美容院的经营周期普遍在810年左右房租投入：房租投入：由于美丽田园高奢品牌定位，其选址往往在高端商场中，房租投入较高

71、。据草根的调研，美丽田园一线城市月租普遍在11万（不包含超高端商场房租，如上海恒隆月租100万左右），二三线则普遍在8万上下库存投入：库存投入：正常产品备货，普遍在20万至35万不等核心发现核心发现注：上图数据均为概数，具体情况需结合门店面积、所处地段、区域竞争环境及企业扶持政策等维度综合考虑。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明29资料来源：中国国际美博会，美业观察，国海证券研究所美丽田园美丽田园标准化标准化+敏感度敏感度+有温度有温度克丽缇娜哲美学院克丽缇娜哲美学院-课程“客制化、订制化”课程“客制化、订制化”静博士美业大学静博士美业大学-静心关怀静心关怀 与时俱进的培训内容与时俱进的

72、培训内容 学员门店入岗之后，但凡美丽田园出现了新项目、新护理，相关培训内容紧接着由学校总部下发到具体门店。技术监理组织技术监理组织老员工学习新的项目护理，新员工侧重加老员工学习新的项目护理，新员工侧重加强练习强练习 员工培训结合门店深度经营，达成高员工培训结合门店深度经营，达成高人效人效 流畅的晋升机制流畅的晋升机制学校提供基础的初级培训和考核初级培训和考核。下到门店之后，还要进行更系统的培训还要进行更系统的培训，培训内容由学校总部技术教育部统一制定授课内容与课件，再由大区的培训老师复制传递到门店复制传递到门店 美疗师、主任、培训师三方紧密互动：美疗师、主任、培训师三方紧密互动：融洽的互动包括

73、员工及早增加了对店面的熟员工及早增加了对店面的熟悉感、依赖感和归属感，减少流失率悉感、依赖感和归属感，减少流失率。其次，店面主任可以及时将自己的需求反馈给培训师。培训师在培训过程中，会针对性会针对性地更新培训内容，进而使培训内容更贴合具地更新培训内容，进而使培训内容更贴合具体的店面需求体的店面需求。最后，店面主任通过三方互动，也对即将到，也对即将到岗的美疗师有了了解，提升了管理效率岗的美疗师有了了解，提升了管理效率 优化课程体系优化课程体系 设10大课程体系，涵盖技术类和运营管理类 与同济大学等国内知名高等学府合作，推出的“圆梦名校”系列店长高级管理研修课程为一大亮点，由海内外专家授课主讲。2

74、018年1-5月，共529家加盟店获得走进名校、学习深造的机会 扩充人才储备扩充人才储备 目前已经与8所大专、中专院校签订了培训合作协议，福建厦门、广东广州、河北唐山、四川、安徽都有合作院校 与其他培训机构合作，签订点对点协议，扩充人才储备 与劳动局签订了考点协议，结业颁发美容师资格证 社会关系网络招生，加盟店网点招生激励政策高加盟店网点招生激励政策高效获取招生流量效获取招生流量我们决定开放，是因为一家企业的发展，归根于整个美业行业的发展，而将我们的优势能力对外开放，即是着眼于对整个美业市场的贡献克丽缇娜品牌营运长赵承佑克丽缇娜品牌营运长赵承佑 实体联动实体联动，保障企业良性发展保障企业良性发

75、展美业大学的学员主要为大小美业企业的老板和高管，口号为口号为“启发老板启发老板、激活高管激活高管”平时的课以静博士内部讲授为主，偶尔穿插其他行业的嘉宾，开年大课会请行业实践家分享线上核心社群线上核心社群“静学社静学社”，在线公开在线公开课覆盖广课覆盖广核心会员社群“静学社静学社”，收取基本费用，静博士高管定期在微信群做特定分享奈瑞儿美院奈瑞儿美院-打造高素质、专业性强的队伍打造高素质、专业性强的队伍 线上学习线上学习+线下练考线下练考2017年，奈瑞儿开始搭建线上学习和管理平台，目前主要是“线上学习“线上学习+线下练考”相结合的培训方式线下练考”相结合的培训方式 科学可信的知识体系科学可信的知

76、识体系奈瑞儿美院也正在借助四川省中医药科学研究院、首奈瑞儿美院也正在借助四川省中医药科学研究院、首席科学家傅杰英教授等强大的专家团队，打造科学可席科学家傅杰英教授等强大的专家团队，打造科学可信的美业知识体系信的美业知识体系，并将其融入具体的业务场景，结构化整理之后，输出为通用、接地气且可信的在线培训教材，不断吸引社会人才加入到美业中来 完善的晋升机制完善的晋升机制各岗位都有自己的层级设定，表现优秀的员工从职级上能够获得晋升，也会直接和薪酬及荣誉表彰相结合3.5 3.5 人才培养人才培养：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化 请务必阅读报告附注中的风

77、险提示和免责声明303.6 3.6 员工薪酬：基本工资员工薪酬：基本工资+股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展资料来源：草根调研，美容院养生馆高盈利经营模式陈鹏飞，美业新维度，美业观察，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所以上数据均为概数，具体情况需结合门店面积、所处地段及区域竞争环境等维度综合考虑；如个别效益较好的门店，店长月薪在1.8万至2万2021年美容院单店人员配置指标年美容院单店人员配置指标目前美容院采取的工资计算方法主要有四种：目前美容院采取的工资计算方法主要有四种：1.1.固定工资制固定工资制这是最简单的工资支付方式，一般用于实习员工、学

78、徒或清洁工的工资发放2.2.固定工资固定工资+业绩提成业绩提成计算方式：固定月薪+技术业绩（10%15%）+销售业绩（5%10%）这种方式普遍为大型美容院采用，也适用于刚开业的美容院优点：固定工资满足员工的安全感，便于管理，员工和美容院的联系紧密。多劳多得的业绩提成，能够不断提升员工的个人创造能力3.3.完全提成完全提成计算方式：技术业绩（20%30%）+销售业绩（8%12%）优点：激励一线员工热情，店里不用承担固定工资，同时聘用新的美容师成本很低，只要试用期一过，美容师就靠自己的付出得到收入缺点：吸引和培养优秀员工难度较大，只能求生存，不能谋发展4.4.固定工资固定工资+定额提成定额提成美容

79、师完成了设定的业绩目标，就可以拿到相应的固定工资比如业绩低于1万元，底薪1500元，另加提成；业绩1万元，底薪2000元，另加提成；业绩2万元，底薪3000元，另加提成。只要员工完成了店里设定的业绩目标，就可以拿到相对等级的固定工资及提成。美丽田园美丽田园总计总计店长店长/副店长副店长美容顾问美容顾问美疗师美疗师清洁工清洁工人数1415人12人34人8人1人单人月薪1012万元1.31.5万元11.2万元0.71万元0.3-0.5万元股权激励提高员工留存率股权激励提高员工留存率小老板计划：小老板计划：公司拿出一部分门店股份，让店长顾问和老美容师成为门店的小老让店长顾问和老美容师成为门店的小老板

80、板，让他们当家作主，共同承担门店运营的风险，双倍分享门店运营的红利。从此以后，静博士门店的营运者都能以“所有者”的姿态在一线工作，凝聚力、向心力大大加强，队伍稳定，更提供了门店快速扩张的人力资源保障。股权激励：股权激励：为了表彰员工的贡献，并激励优秀员工进一步推动公司的发展，公司成立了IGHLIGHL及及Crest Sail LimitedCrest Sail Limited作为员工股权激励平台作为员工股权激励平台。截至2021年12月31日，美丽田园的员工持股平台IGHL持股1.57%；员工持股平台CrestSail Limited持股3.54%；股份激励计划Thriving Team Li

81、mited持股3%。老员工特殊化管理：老员工特殊化管理：当员工满足：从业从业1010年以上、在本品牌工作时间超过年以上、在本品牌工作时间超过2 2年、年、3535岁以岁以上、能顺利完成个人指标上、能顺利完成个人指标这四项条件时，可以持股，参与到品牌建设中。时光倒流把股份架构分为三层：第一层是创业股，第二层是发展股，第三层是合伙人股权。根据员工在门店的工作时间和贡献，规定持股的比例和数量。静静博博士士美美丽丽田田园园时时光光倒倒流流 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明313.7 3.7 案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员工留存率案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员

82、工留存率在静博士工作满一年以上，公司给员工父母每月寄100-300元养老金，中秋春节也会给家乡的父母亲寄礼物资料来源：芷江美丽田园名品名妆公众号，静博士美容连锁公众号，美丽田园BeautyFarm公众号，花容月貌美学形象管理公众号，美业观察，国海证券研究所全员体检全员体检长辈养老工程长辈养老工程相亲会相亲会员工护理员工护理水蜜桃工程水蜜桃工程业余生活业余生活年终答谢年终答谢会会员工旅游员工旅游生日礼生日礼快乐工程快乐工程员工技艺大PK、卡通派对、文艺晚会、集体生日等丰富多彩的欢乐汇湖南美丽田园举办年终答谢会，邀请全体员工及其家人共聚一堂，欢度春节美丽田园与全民造星联手推出出道吧！NEW STA

83、R活动，丰富员工业余生活静博士为此月过生的员工们举办生日会，大家在祝福声中感受家的温暖静博士每年都组织员工旅行，手牵手心连心，一起看姹紫嫣红赏秀美河山美丽田园&星客多于北京、上海举办多场相亲联谊会，共有22对男女嘉宾牵手成功新学员带着装满诚意的水蜜桃给师父并行拜师礼，通过这种“传带帮”的形式，建立师与徒之间的情感维系扬州美丽田园组织全体员工进行身体检查，体检项目包括7项肿瘤、肝脏功能、肾脏功能、以及多项常规检查成为静博士正式员工后，每月都可领取员工专属的护理券，免费体验静博士的王牌品项 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明32四四、未来前瞻：精准运营，流量变现 请务必阅读报告附注中的风险提

84、示和免责声明33核心竞争力核心竞争力&发展趋势发展趋势4.1 4.1 核心竞争力：精细化核心竞争力：精细化+定制化定制化+多元化多元化+数字化建设铸企业壁垒数字化建设铸企业壁垒资料来源：德勤中国医美行业2022年度洞悉报告，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所精细精细化化定制化定制化多元化多元化123为了满足客户多元化需求，精益求精的服务质量精益求精的服务质量+定制化的产品与服务定制化的产品与服务+复合业态复合业态+数字化手段管理数字化手段管理成为美容服务机构持续发展的核心竞争力，亦为未来发展趋势数字化数字化4聚焦门店管理系统及数据分析能力聚焦门店管理系统及数据分析能力，改善门店管理系统以提

85、高运营效率及支持业务创新定制化的产品和服务是现在中国美容行业发展的主要趋势定制化的产品和服务是现在中国美容行业发展的主要趋势，通过提供丰富的SKU产品组合满足顾客定制化需求随着人们收入水平与消费水平提高，客户对服务质量的期待日益提高，更加细致的服务将是维系美容机构与客户之间纽带的重要因素更加细致的服务将是维系美容机构与客户之间纽带的重要因素多元化跨级经营、品类延伸多元化跨级经营、品类延伸，对现有顾客的价值挖掘，对企业品牌资源深度开发及利用，扩展企业门店营业额 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明344.2 4.2 精细服务：多维度服务升级，提升顾客体验感，建立精细服务：多维度服务升级，提升

86、顾客体验感，建立情感连接情感连接资料来源：美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，国海证券研究所消费者正面评价关键词占比消费者正面评价关键词占比（2020）12%11%11%10%9%9%8%7%5%5%4%2%服务热情服务热情干净整洁交通便利环境很好颜色齐全(针对美甲)高大上性价比高体验很棒价格实惠停车方便无办卡无推销11%12%10%10%11%11%11%9%9%9%美容SPA瘦身纤体服务热情价格实惠效果赞环境很好技师专业美容美容SPA与瘦身纤体门店消费者正面评价标签占比与瘦身纤体门店消费者正面评价标签占比（2020）服务态度成为核心诉求，效果其次服务态度成为核心诉求，效果其次，感

87、性附加值服务成为强纽带感性附加值服务成为强纽带服务升级服务升级产品产品+仪器仪器+手法手法舒适体验舒适体验感性附加值服务感性附加值服务功效需求功效需求情感需求情感需求消费者的首要诉求是服务热情：消费者的首要诉求是服务热情：以90后和00后为主的消费群体对品牌、档次及体验感的需求不断增强。追求极致的服务感是机构未来的发展重点功效需求愈发明确：功效需求愈发明确：科学美容、科技美容、智能美容成为未来发展趋势，随着美容护肤市场不断发展，中国女性对产品的需求愈发明确，以效果作为决策导向，所以优质的产品、科学的护肤理念以及专业的设备成为吸引并维护顾客的关键感性附加值服务成为新的业务增长点：感性附加值服务成

88、为新的业务增长点：优质的产品/项目和服务强调顾客的功效需求，注重消费者更深层次的感性价值需求、提供更多综合附加值服务成为机构发展的新动力TOP5 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明354.3 4.3 定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者需求，提高顾客粘性需求，提高顾客粘性资料来源：美丽田园医疗健康招股书，2020一二线女性护肤进阶白皮书：Z世代“颜”究之道，中国老龄化社会的潜藏价值之第四篇章 产业机遇篇，CBNData，丽妍雅集，新洞察报告，Shanghai WOW!，Timeout，国海证券研究所多元化客群发展多元化需求，驱动

89、美容机构进行业务细分多元化客群发展多元化需求，驱动美容机构进行业务细分美容机构的目标群体不再局限于高消费人群，美容机构的目标群体不再局限于高消费人群，Z Z世代（世代（19年期间出生的人群）逐渐成长为消费主力年期间出生的人群）逐渐成长为消费主力。据2020一二线女性护肤进阶白皮书：Z世代“颜”究之道统计，2020年，21%的一二线城市Z世代女性选择走进SPA馆进行护肤，超过6成Z世代保持每周或两周一次的护肤频率，200-500元的中价位段项目是Z世代的主流选择，并且更关注产品功效。银发群体“年轻化”“时尚化”趋势逐渐明朗，美容机构可以从银发群体缺乏护肤知识、需要更

90、多指导和建议这一需求出发，给予更多的咨询服银发群体“年轻化”“时尚化”趋势逐渐明朗，美容机构可以从银发群体缺乏护肤知识、需要更多指导和建议这一需求出发，给予更多的咨询服务，以维护和扩大客群务，以维护和扩大客群。相比于年轻人，银发群体更追求简单、便捷。用耐心服务建立品牌信任，是品牌制胜银发美容市场的关键年轻一代由于生活及工作习惯转变年轻一代由于生活及工作习惯转变（如频繁使用计算机及智能手机、熬夜等）令皮肤问题频生令皮肤问题频生，对于例如皮肤干燥、皱纹、失去弹性、暗哑、肩颈酸痛等。为恢复精神及维持良好外观，该群体对保湿、颈部按摩及水疗等日常面部及身体护理服务的需求有所增加为恢复精神及维持良好外观，

91、该群体对保湿、颈部按摩及水疗等日常面部及身体护理服务的需求有所增加2020年一二线城市女性美容院年一二线城市女性美容院/SPA馆护肤项目偏好馆护肤项目偏好 丽妍雅集 Rubis SPA专门为Z世代人群开辟了一条护肤专线HD轻颜肌护理轻颜肌护理。HD轻颜肌护理是针对针对Z世代顾世代顾客的消费习惯和需求定制研发客的消费习惯和需求定制研发的服务项目的服务项目，主要突出服务的科技感和便捷性。比如使用了螺旋涡流技术、水杨酸、高浓度氢水和负压技术，来确保皮肤的清洁和补水效果。卸妆、清洁、洁净爽肤、氢注仪介入、面膜等7个流程，能在45分钟之内完成。80前前80后后85后后90后后Z世代世代抗老抗皱抗老抗皱眼

92、部护理眼部护理紧致提拉紧致提拉抗老抗皱抗老抗皱紧致提拉紧致提拉屏障修复屏障修复抗老抗皱抗老抗皱眼部护理眼部护理急救型护理急救型护理清洁祛痘清洁祛痘补水保湿补水保湿美白祛黄美白祛黄清洁祛痘清洁祛痘美白祛黄美白祛黄急救型护理急救型护理 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明36据统计，近七成商家以自行开设医美店或与美容医院合作的方式近七成商家以自行开设医美店或与美容医院合作的方式提供医美服务提供医美服务，引入医美服务可以扩大目标群体、促进营收增长4.4 4.4 多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条资料来源：美业观察，中国美容美发行业发展报告

93、，新浪财经，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，国海证券研究所自己未引入但与医美医院有合作自己未引入也未与医美医院合作29%已开医美医院，外科二级或以上难度手术41%30%生活美容商家引入医美情况生活美容商家引入医美情况（2020）生活美容生活美容医疗美容医疗美容大健康领域大健康领域美丽田园美丽田园克丽缇娜克丽缇娜秀域秀域思妍丽思妍丽静博士静博士头部玩家探索新领域情况头部玩家探索新领域情况 消费分流消费分流+核心价值弱化：核心价值弱化：美妆经济快速发展，消费群体年轻化以及护肤知识的快捷触达使得消费者更加理性，美容店的皮肤护理、养生调理服务的核心价值弱化，产品、手法、客情、服务等，不再

94、单一成为消费者买单的理由。美容院被贴上“非刚需、低频、非标”的标签，使其发展受挫 同质化竞争激烈：同质化竞争激烈：生美行业同质化竞争愈发激烈，机构的产品多由日化供应商提供，机构的服务项目由机构自身培训，美容院很难在产品和服务上做出差异化 2016 年开始，我国市场逐步涌现了部分开展多元化、年开始，我国市场逐步涌现了部分开展多元化、跨界经营的尝试者跨界经营的尝试者，如研发自有品牌产品、开展专业化妆和客户个人整体服饰搭配服务、引入医美、向大健康领域渗透等 以医美业务为例，与医美合作期望流量互引并非轻而易与医美合作期望流量互引并非轻而易举举，原因在于顾客循环链条容易被切断原因在于顾客循环链条容易被切

95、断，医美解决皮肤问题，生美负责日常维护和保养。但在现实中，当客户从生美流向医美后，医美部门通过高频项目留客。与生美相比，医美效果更加直观且更加高效，顾客往往会留在医美门店，顾客的循环链条就此被切断 因此我们认为，未来会有更多的商家选择自行开设医美因此我们认为，未来会有更多的商家选择自行开设医美医院，以此实现全方面满足客户需求医院，以此实现全方面满足客户需求驱动驱动因素因素分析分析现在现在未来未来发展发展趋势趋势分析分析 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明374.5 4.5 案例研究：美丽田园生美案例研究：美丽田园生美+医美医美+大健康多维布局，立体挖掘客户价值大健康多维布局，立体挖掘客户

96、价值资料来源：美丽田园医疗健康招股书，中国经济网，艾媒咨询，美业新纬度，国海证券研究所皮肤保养需求上升：皮肤提升及紧致、除皱等皮肤年轻化需求上升：刺激骨胶原注射等亚健康干预：肝脏排毒、肠道环境修复等皮肤年轻化纤体皮肤保养，透明质酸折射皮肤年轻化，热玛吉、微针等健康改善。压力与睡眠管理等亚健康检测基本面部及身体护理：保湿、深层清洁、身体按摩等去瑕疵与肤质改善：光子嫩肤、果酸焕肤、激光治疗亚健康干预需求上升：荷尔蒙重塑、心血管及脑血管状况检查及修复等2518354560消费者年龄消费者年龄日常面部及身体护理服务需求能量仪器与注射服务需求抗衰医学服务需求提供31种服务，超过130个SKU，积累活跃会

97、员75,548 名，贡献贡献5成以上营收成以上营收通过日常面部及身体护理服务初步赢得初步赢得客户信任客户信任，进而挖掘顾客注射、能量仪进而挖掘顾客注射、能量仪器及抗衰等更复杂的服务的需求器及抗衰等更复杂的服务的需求生活美容：培育流量生活美容：培育流量提供10类能量仪器与注射服务，超过300个SKU会员人数16,896 名，大部分客户来自于生活美容门店大部分客户来自于生活美容门店由于医美自身特点，顾客粘性及复购率相对较高，未来随着生美门店逐渐成熟未来随着生美门店逐渐成熟，将会为持续为医美业将会为持续为医美业务输送客户务输送客户医疗美容：变流量为流水医疗美容：变流量为流水2017年开始涉足医疗抗衰

98、及健康管理板块，创立医疗健康管理品牌创立医疗健康管理品牌启研医疗启研医疗，并在海南博鳌投资建设了启研干细胞抗衰老医院新客户通常由日常面部及身体护理新客户通常由日常面部及身体护理服务吸引而来，进而产生协同效应服务吸引而来，进而产生协同效应健康调理：提前布局健康调理：提前布局一一站站式式综综合合服服务务体体验验业业务务模模式式注：数据来源于美丽田园招股说明书的数据，招股说明书数据截至2022年11月5日。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明38资料来源：美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，中国国际美博会，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所全链条数字化布局，提高企业经营效率全链条数

99、字化布局，提高企业经营效率深入挖掘数据价值，助力企业战略规划深入挖掘数据价值，助力企业战略规划124.6 4.6 数字管理：数据赋能企业发展模式变革，前瞻性战略构筑企业护城河数字管理：数据赋能企业发展模式变革，前瞻性战略构筑企业护城河客户分析模型用于进行客户生命周期管理进行客户生命周期管理应用数据勘探及数据分析法深入获取宝贵客户数据，以准确剖析其交易模式、消费习惯及客户终身价值例如，当美容院提供健康与美丽管理服务时，公司将客户的详细信息进行数字化及系统化，包括客户对服务的要求、消费模式及行为偏好，从而公司将以客户偏好的服务项目吸引回头客地区发展模型地区发展模型客户分析模型客户分析模型员工发展模

100、型员工发展模型在完成数字化管理升级后，美容院拥有海量数据，通过对这些数据的清洗与分析，可以精准匹配客户需求、识别优秀员工，帮助企业做出战略决策地区发展模型为收购战略提供深度分析为收购战略提供深度分析分析指标主要包括会员的消费力、收购后可获取的会员人数、收购目标的人员服务能力举例而言，通过地区发展模型，若现有日常面部及身体护理服务的客户对能量仪器与注射服务及抗衰医学服务有明确及充足的需求，则公司会于同一城市开设秀可儿门店或研源医疗中心员工发展模型能够追踪员工的职涯，并帮助前线员工提升工帮助前线员工提升工作表现作表现例如，该系统自动记录各员工参加的培训计划及研讨会以及达成的服务时间，并通过对客户反

101、馈的综合分析来识别优秀员工案例研究：美丽田园数字分析模型案例研究：美丽田园数字分析模型34%34%34%35%36%39%14%17%12%13%16%12%52%50%54%52%49%49%财务管理店铺管理供应链管理人才管理顾客关系管理营销管理暂未数字化购买第三方工具自建系统2021生活美容商家数字化管理现状注：1.数据来源：中国国际美博会生活美容行业商家调研问卷，N=165截至2021年，三成商家暂未进行数字化管理，大部分美容院商家已经开始全方位数字化升级。以美丽田园为例，其数字化布局主要包括：搭建店铺管理平台搭建店铺管理平台，提高门店运营效率提高门店运营效率：通过SPA服务管家系统这一

102、门店管理平台，于三个方面促进业务运营：(i)管理客户账户、(ii)监督前线员工的关键绩效指标、(iii)将服务门店的财务及行政管理工具数字化 应用供应链管理系统应用供应链管理系统，优化存货管理水平优化存货管理水平：美丽田园能够及时为门店提供充足存货，优化存货水平，并限制整体浪费，从而提高门店的整体业绩 通过客户管理系统通过客户管理系统，维护良好客户关系维护良好客户关系：美丽田园的客户关系管理系统可以查询、预约、投诉、评价售后服务。会员亦可在线直接要求更换客户经理。只有在客户对美容院提供的服务满意后才会确认服务费收入 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明39五五、行业评级与重点关注公司、行业

103、评级与重点关注公司 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明40行业评级与重点关注公司行业评级与重点关注公司 当前生活美容行业快速发展，逐渐主流化，我们看好在高景气赛道上医美相关公司持续扩张品牌门店网络，提升产品服务，打造一站式健康和美丽管理服务提供商，维持行业“推荐”评级，建议重点关注美丽田园医疗健康(2373.HK)，丽丰-KY(4137.TW)，雍禾医疗(2279.HK)。重点公司代码股票名称EPSPE投资评级3月17日股价20212022E2023E20212022E2023E2279.HK雍禾医疗8.30.29-0.160.1925.22/38.49 未评级4137.TW丽丰-KY

104、20717.59.9315.3911.83 20.85 13.45 未评级2373.HK美丽田园医疗健康27.21.940.421.0512.35 57.06 22.82 未评级注：台股股价及EPS货币单位为台币，港股股价单位为港币、EPS单位为人民币，换算汇率采用1港元=0.88107元人民币；雍禾医疗、丽丰-KY 公司盈利预测采用彭博一致预期，美丽田园医疗健康公司盈利预测采用Wind一致预期。资料来源：彭博，Wind，国海证券研究所（港币：人民币=0.88107）请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明41六、六、风险提示风险提示 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明42风险提示风险提

105、示 消费复苏缓慢，线下门店客流受影响，美容院门店经营不及预期风险；运营产生的医疗事故及医疗疏忽，对公司品牌或声誉产生负面影响风险；医美行业产品需求迭代，带来的消费者需求偏好变化风险；品牌门店采用特许经营模式，掌控力下降风险；我国医美行业政策持续变化，对公司经营带来的政策监管风险；日常经营中客户服务出现问题，导致公司面临诉讼风险；公司的运营及业务规划产生变化，重点关注公司业绩不及预期风险；中国与国际市场并不具有完全可比性，相关数据仅供参考；其他风险等。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明43研究小组介绍研究小组介绍杨仁文,本报告中的分析师均具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格并注册为

106、证券分析师，以勤勉的职业态度，独立，客观的出具本报告。本报告清晰准确的反映了分析师本人的研究观点。分析师本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收取到任何形式的补偿。分析分析师承师承诺诺行业投资评级行业投资评级国海证券投资评级标准国海证券投资评级标准推荐：行业基本面向好，行业指数领先沪深300指数；中性：行业基本面稳定，行业指数跟随沪深300指数；回避：行业基本面向淡，行业指数落后沪深300指数。股票投资评级股票投资评级买入：相对沪深300 指数涨幅20%以上；增持：相对沪深300 指数涨幅介于10%20%之间；中性：相对沪深300 指数涨幅介于-10%10%之间；

107、卖出：相对沪深300 指数跌幅10%以上。海外消费海外消费&纺织服装小组介绍纺织服装小组介绍杨仁文：国海证券总裁助理兼研究所所长，坚持产业研究导向，深度研究驱动，曾获新财富、水晶球、保险资管协会、WIND等最佳分析师第一名。马川琪：美国西北大学硕士，英国布里斯托大学学士。专注于大消费产业研究，全球视角。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明44免责声明和风险提示免责声明和风险提示本报告的风险等级定级为R3，仅供符合国海证券股份有限公司（简称“本公司”）投资者适当性管理要求的的客户（简称“客户”）使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。客户及/或投资者应当认识到有关本报告的短信提示、电

108、话推荐等只是研究观点的简要沟通，需以本公司的完整报告为准，本公司接受客户的后续问询。本公司具有中国证监会许可的证券投资咨询业务资格。本报告中的信息均来源于公开资料及合法获得的相关内部外部报告资料，本公司对这些信息的准确性及完整性不作任何保证，不保证其中的信息已做最新变更，也不保证相关的建议不会发生任何变更。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可能会波动。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。报告中的内容和意见仅供参考，在任何情况下，本报告中所表达的意见并不构成对所述证券买卖的出价和征价。本公

109、司及其本公司员工对使用本报告及其内容所引发的任何直接或间接损失概不负责。本公司或关联机构可能会持有报告中所提到的公司所发行的证券头寸并进行交易，还可能为这些公司提供或争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等服务。本公司在知晓范围内依法合规地履行披露义务。免责声明免责声明市场有风险，投资需谨慎。投资者不应将本报告为作出投资决策的唯一参考因素，亦不应认为本报告可以取代自己的判断。在决定投资前，如有需要，投资者务必向本公司或其他专业人士咨询并谨慎决策。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。投资者务必注意，其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关。若

110、本公司以外的其他机构（以下简称“该机构”）发送本报告，则由该机构独自为此发送行为负责。通过此途径获得本报告的投资者应自行联系该机构以要求获悉更详细信息。本报告不构成本公司向该机构之客户提供的投资建议。任何形式的分享证券投资收益或者分担证券投资损失的书面或口头承诺均为无效。本公司、本公司员工或者关联机构亦不为该机构之客户因使用本报告或报告所载内容引起的任何损失承担任何责任。风险提示风险提示本报告版权归国海证券所有。未经本公司的明确书面特别授权或协议约定，除法律规定的情况外，任何人不得对本报告的任何内容进行发布、复制、编辑、改编、转载、播放、展示或以其他任何方式非法使用本报告的部分或者全部内容，否则均构成对本公司版权的侵害，本公司有权依法追究其法律责任。郑重声明郑重声明 心怀家国，洞悉四海国海研究深圳国海研究深圳深圳市福田区竹子林四路光大银行大厦28F邮编：518041电话：国海研究上海国海研究上海上海市黄浦区福佑路8号人保寿险大厦7F邮编：200010电话：国海研究北京国海研究北京北京市海淀区西直门外大街168号腾达大厦25F邮编：100044电话：国海证券国海证券研究所研究所海外消费海外消费&纺织服装研究团队纺织服装研究团队