1、青云科技：混合云先行者 2020年10月22日 行业专题研究 姓名：钱劲宇（分析师） 邮箱： 电话： 证书编号：S0880520070002 诚信 责任 亲和 专业 创新2请参阅附注免责声明 01 青云是混合云先行者 要点：青云科技是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT厂商和服务商，以软件定义为核心，致力于为企业用户提供 自主可控、中立可靠、性能卓越、灵活开放的云计算产品与服务 02 03 04 摘要 产品灵活且快速 要点：青云拥有标准化、模块化的云服务和云产品，且采用相同底层技术架构，所以可以灵活组合云服务和云产品的部分模块， 根据客户业务特点、场景需求，

2、快速构建灵活、敏捷的综合性云计算解决方案 发力存储和超融合 要点：在对象存储、块存储、超融合市场都排列前茅，未来市场空间还很大 持续发力云市场 要点：青云未来继续深耕私有云，推进混合云 qRrMnMrRrMoPtMnPmRnNoRaQbP6MpNmMpNqQkPmNmMkPsQsRbRnNvMNZoPnOwMtPqP 3 诚信 责任 亲和 专业 创新 请参阅附注免责声明 目录/ CONTENTS 公司专注云服务和云产品01 云计算市场空间还非常大02 未来目标03 诚信 责任 亲和 专业 创新4请参阅附注免责声明 公司发展历程 01 图1：公司发展历程 资料来源：公司招股说明书，国泰君安证券研

3、究 2019-至今 2012-2015 2016-2018 QingCloud 公有云平台正式上线商用，包含完整的 IaaS 组件。 实施招商银行、中国银行云平台项目，正式进入私 有云市场。 推出企业级应用中心AppCenter，自主品牌青 立方超融合系统和 QingStor对象存储，建立云 计算生态合作模式。 软件定义网络和存储基础架构升级。 推出AppCenter 2.0，物联网与人工智能开 发平台，GPU 主机，和Deep Learning on QingCloud 深度学习平台，形成以应用为 中心的全新云服务体系，一键部署 AI 应用 开发环境。 上线 QingStorNeonSAN企

4、业级分布式 存储和 RadonDB分布式数据库。 RadonDB分布式关系型数据库正式开源。 通过工信部 ITSS 云计算服务能力标准认证， 成为首批试点单位，武汉研发中心成立。 KubeSphere容器平台高级版 2.0 ， KubeSphere(QKE)容器云，QingCloud IoT 平台 与 EdgeWize边缘计算发布，推出广义混合云解 决方案。 企业云平台软件中标国家超级计算济南中心项目， 成立成都研发中心，加入 CNCF 和 Linux 基金会。 申请科创板上市。 诚信 责任 亲和 专业 创新5请参阅附注免责声明 股权结构 01 图2：公司股权结构 资料来源：公司招股说明书，国

5、泰君安证券研究 诚信 责任 亲和 专业 创新6请参阅附注免责声明 主营产品介绍全维度的产品于服务能力 01 青云科技是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT厂商和服务商，以软件定义为核心，致力于为企业用户提 供自主可控、中立可靠、性能卓越、灵活开放的云计算产品与服务。 经过多年发展，公司已经具备了全维度的云产品与 云服务交付能力:在技术层次上，自主研发形成跨越智能广域网、IaaS 和 PaaS 的云网一体技术架构体系，拥有全面的 ICT 服务能力;在交付形态上，以统一技术架构形成云产品、云服务两大标准化业务模块，根据客户需要满足私有云、公 有云和混合云的部署需求，并针对多个行业形成了完

6、善的行业云计算解决方案;在场景纵深上，正着力布局发展集云、网、 边、端于一体化的综合服务能力，实现更广义的数据互联。 图3：智能制造产品及解决方案体系架构 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新7请参阅附注免责声明 主营产品介绍智能制造解决方案 01 公司坚持自主创新，自主研发完整的云计算技术体系，基于统一的底层技术和架构，为客户提供使用体验高度一致的各 类云产品和云服务，以充分满足客户对于综合云部署的需求，并根据客户业务特点、场景需求，构建灵活、敏捷、高效 的综合性云计算解决方案。通过虚拟化、软件定义存储、软件定义网络等技术，将物理 IT 资源进行虚拟化，并整合到 资源池中；

7、并通过资源分配、访问控制和监控资源使用等技术，有效管理被池化后的资源，使其具备快速响应、弹性灵 活、高度可扩展、安全可靠、灵活易用等特性，以提高资源利用率和管理灵活度，节约成本。 图4：公司自主研发的统一技术体系 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新8请参阅附注免责声明 主营产品介绍智能制造解决方案 01 公司在统一技术体系下，形成云产品和云服务两种交付方式。 两种交付方式的区别在于：基础设施归属不同归属于客户或青云；交付模式不同软硬件产品或订阅式服务。 图5：标准化交付方式 资料来源：公司招股说明书，国泰君安证券研究 诚信 责任 亲和 专业 创新9请参阅附注免责声明 标准化

8、交付方式云产品和云服务 01 资料来源：公司招股说明书 云服务和云产品的分类，则是从云计算供应商的交付方式出发形成的分类方式；而公有云、私有云和混合云的分类， 是从客户自身 IT 架构的类型出发形成的分类方式。对于客户来说，单独使用云服务，可快速实现公有云部署;单独使 用云产品，可快速构建私有云架构。但混合云架构情况较为多样，公有云架构+私有云架构、公有云架构+本地非云 架构、不同云计算供应商的服务和产品组合，均属于混合云架构。 图6：云产品和云服务对应方式 诚信 责任 亲和 专业 创新10请参阅附注免责声明 标准化交付方式云产品 01 云产品是指青云将核心技术解耦实现产品化，形成可供出售的软

9、件、与硬件深度融合的软硬一体机。客户根据需求采购 软件或软硬一体机，并采购其它供应商的电信资源和硬件，构建归属于自己的拥有云计算服务能力的数据中心，从而形 成私有云部署。 客户可结合青云混合云相关软件，形成混合、多云管理能力，从而形成混合云部署。 图7：公司云产品体系 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新11请参阅附注免责声明 云产品企业云平台与超融合系统 01 企业数据中心是企业 IT 的基础，面对企业 IT 利用率低、扩展性差、运维复杂性高、部署周期长、采购成本高的问题， 逐步出现了一系列相关 IT 技术，不断发展、演进， 使企业 IT 架构越来越高效且低成本。 图8：企

10、业IT架构演进和青云技术体系 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新12请参阅附注免责声明 云产品软件定义存储产品 01 公司依据企业大幅增长的存储需求建立了完整的软件定义存储产品线，专注于满足企业的存储需求，具有多种数据管理 与处理技术，且具备无中断扩容、数据恢复与迁移、副本配置、自动精简配置和失效节点自动切换等功能。其细分产品 包括QingStor NeonSAN、QingStor对象存储和QingStor文件存储。 表1：企业级分布式存储细分产品介绍 资料来源：公司招股说明书 细分产品特征具体表现 QingStor NeonSAN 高性能、高可靠、高 可拓展性 面向云时代

11、企业关键业务的软件定义分布式SAN存储系统，采 用全闪架构与 RDMA 网络设计，时延亚毫秒下可达数百万 IOPS，单盘容量可达百TB级别，打破分布式存储的性能与容 量瓶颈，助力企业关键业务平滑向云转型。 QingStor对象存储 功能全面、 兼容性 强、 高可扩展性 QingStor 对象存储是面向海量非结构化数据的企业级通用 数据存储平台，提供分层存储、数据管理、多维度监控、生命 周期管理、异地复制等完整的数据管理功能，适用于低延时、 高吞吐、大量热点文件，需要频繁访问的业务场景 QingStor文件存储 高性能、高可扩展性、 灵活业务适配 QingStor文件存储是企业级软件定义分布式文

12、件存储平台 (分布式 NAS)，采用全 分布式架构，提供 NFS，CIFS，FTP 等标准访问协议支持，配备卓越的性能、出色的 扩展能力、高 可靠数据保护、灵活的业务适配以及丰富的企业级特性。 诚信 责任 亲和 专业 创新13请参阅附注免责声明 云产品战略型软件产品 01 青云 KubeSphere是在目前主流容器调度平台 Kubernetes 之上构建的企业级分布式多租户容器平台，具有强大且 完善的网络与存储能力，提供完善的多集群管理、CI / CD 、微服务治理、应用管理等功能，帮助企业在云、虚拟化及 物理机等异构基础设施上快速构建、部署及运维容器架构，实现应用的敏捷开发与全生命周期管理。

13、 图9： KubeSphere容器平台的功能架构 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新14请参阅附注免责声明 云产品战略型软件产品 01 iFCloud 统一多云管理平台是面向多数据中心、多云混合环境的资源管理、运维 管理、统一监控和业务系统支持平 台，帮助企业提升 IT 服务交付效率、增加资源利用 率的同时降低运维成本，加速业务创新。 图10： iFCloud 统一多云管理平台适用场景 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新15请参阅附注免责声明 云产品战略型软件产品 01 OpenPitrix 是公司研发的一个面向多云环境的开源应用管理平台，通过统一的管

14、理界面，实现在不同云平台上 (QingCloud、AWS、Microsoft Azure、Kubernetes、OpenStack、 VMware 等)进行统一的应用打包，部署及 全生命周期管理。 图11： OpenPitrix 多云应用管理平台的功能架构 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新16请参阅附注免责声明 云产品战略型软件产品 01 青云 RadonDB是基于 MySQL 研发的新一代分布式关系型数据库。可无限水平扩展，支持分布式事务，具备金融级 数据强一致性，满足企业级核心数据库对大容量、高并发、高可靠及高可用的极致要求;高度兼容 MySQL 通信协议、语 法及客

15、户端，提供 InnoDB 及 TokuDB 双存储引擎支持，数据查询语句及数据存储结构都完全兼容 MySQL，确保对 MySQL 数据库的平滑迁移，同时兼备 MySQL 经长期实践验证的可靠性。 青云 RadonDB能够替代传统大型数据库。与传统大型数据库相比，RadonDB 完全基于云计算理念实现，具有更 高性价比、更强大的扩展性和自动伸缩能力，实现更加 智能与便捷的维护;同时支持云模式与独立部署，既具有云架构 的敏捷与弹性，也兼顾了独立性与高性能。支持存储节点无限水平扩展，从而提供可动态无限扩展的存储容量。性能随 节点扩展而线性增长，轻松应对超大容量及超高并发请求带来的性能挑战。 诚信 责

16、任 亲和 专业 创新17请参阅附注免责声明 标准化交付方式云服务 01 云服务指青云自行采购电信资源和基础硬件，将资源和服务向客户进行订阅式交付。公司利用自身核心技术，将资源抽 象、池化并管理，实现计算、存储、网络以订阅式 出售及交付予客户，实现公有云部署。部分电信资源搭配运维服务、 软件定义广域网技术，提供机柜托管、混合云网络接入、智能广域网等服务，供客户实现混合云部署。 图12：公司云服务体系 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新18请参阅附注免责声明 定制化的解决方案 01 青云拥有标准化、模块化的云服务和云产品，且采用相同底层技术架构，所以可以灵活组合云服务和云产品的

17、部分模块， 根据客户业务特点、场景需求，快速构建灵活、敏捷的综合性云计算解决方案。青云在银行、保险、交运、能源、医疗、 电商等行业覆盖了大量的头部客户，拥有深刻的行业积累，根据使用场景和行业特征，形成了多项完善的行业解决方案， 帮助客户实现快速、高效上云。 图13：控制系统和生产制造服务流程 资料来源：公司招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新19请参阅附注免责声明 财务摘要 01 营收方面：2017年-2019年，青云科技的营业收入保持快速上涨，分别为2.39亿元、2.82亿元、3.77亿元 利润方面：2017-2019年，由于投入的加大，净利润分别为-0.96亿元、-1.49亿元，-1.

18、91亿元， 图14：公司营收情况(亿) 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 图15：公司净利润情况（亿） 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 0 1 2 3 4 201720182019 营业收入增速 -2.5 -2 -1.5 -1 -0.5 0 201720182019 净利润 诚信 责任 亲和 专业 创新20请参阅附注免责声明 主营业务构成公司产品收入 01 云产品业务是公司的主要项目收入。2017-2019年该业务占比维持在50%以上。公司各项业务收入规模均有较大增长， 云产品业务增速更高、占比有所提升。其他业务收入在2019年出现减少趋势。 资料

19、来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 单位：万元 项目 2017年度2018年度2019年度 金额占比%同比增长金额占比%同比增长金额占比%同比增长 云产品12504.8952.2715912.6656.4827.25%24609.4865.3154.65% 云服务11386.6947.6012197.9843.297.12%13028.0334.576.80% 其他业务收入32.260.1365.480.23102.98%44.680.12-31.77% 合计23923.85100.00 28176.12100.00 17.77%37682.20100.00 33.74% 表2: 公司产品

20、主要收入及占比 诚信 责任 亲和 专业 创新21请参阅附注免责声明 主营业务构成公司产品收入 01 公司营业收入区域分布主要来自于中国境内，境外业务金额较小、占比较低，海外的空间还很大 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 表3：公司营业收入区域分布 单位：万元 项目201720182019 境内业务23364.9427381.3537062.46 境外业务558.91794.77619.74 合计23923.8528176.1237682.20 诚信 责任 亲和 专业 创新22请参阅附注免责声明 主营业务构成公司产品销售渠道 01 公司主要通过直接销售和渠道销售两种模式销售产品和提供服

21、务。针对有混合云构建需求的云产品客户和云服务客户公 司进行交叉销售，形成不同的客户业务切入机会，形成相互促进的业务主体。 伴随公司在云产品业务上两级经销商销售网络的逐步完善，公司通过经销模式实现的销售收入逐渐提升。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 表4：青云科技营业收入的销售模式分布情况 单位：万元 项目201720182019 直销模式13528.1314564.0516222.51 经销模式10295.2813422.2121263.56 代理模式100.44189.86196.13 合计23923.8528176.1237682.20 诚信 责任 亲和 专业 创新23请参阅附

22、注免责声明 盈利能力 01 公司毛利润存在波动，毛利率回升。2017 年度、2018 年度及 2019 年度，公司毛利分别为 5,327.33 万元、3,103.26 万元及 4,713.91 万元。 2017 年度、2018 年度和 2019 年度，公司综合毛利率分别为 22.27%、11.01%和 12.51%。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 图16：公司毛利润存在波动，毛利率呈现下降趋势 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 201720182019 毛利润（万元）公司

23、综合毛利率% 诚信 责任 亲和 专业 创新24请参阅附注免责声明 盈利能力 01 主要产品类别毛利情况：云产品对公司整体毛利的影响最大。受行业竞争加剧、客户结构调整和投入持续增加三重因素 影响，云服务毛利逐年下降，目前毛利为负。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 表6: 公司主要产品类别毛利情况 项目 2017年度2018年度2019年度 金额（万元）占比%金额（万元）占比%金额（万元）占比% 云产品5036.7494.555345.57172.268125.23172.37 云服务262.234.92-2307.79-74.37-3456.00-73.31 其他业务收入28.350

24、.5365.482.1144.680.95 合计5327.33100.003103.26100.00 4713.91100.00 诚信 责任 亲和 专业 创新25请参阅附注免责声明 盈利能力 01 公司的的各项费用总体呈上升趋势，其中管理费用占比最大。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 图17：公司的期间费用率较低 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 201720182019 销售费用管理费用研发费用 单位：万元 诚信 责任 亲和 专业 创新26请参阅附注免责声明 盈利能力 01 公司研发费用持续增长，以保持技术、产品与行业的整体竞争力。2017 年、

25、2018 年及 2019 年，公司的研发费用分别 为 3,067.42 万元、6,426.93 万元和 6,954.25 万元。占营业收入的比例为 12.82%、22.81%、18.45%，呈较快上涨趋 势。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 图18：公司研发费用呈较快上涨趋势 0 5 10 15 20 25 0.00 1,000.00 2,000.00 3,000.00 4,000.00 5,000.00 6,000.00 7,000.00 8,000.00 201720182019 研发费用（万元）总营收占比% 诚信 责任 亲和 专业 创新27请参阅附注免责声明 运营能力 01

26、应收账款逾期金额及占比有所增长。截至 2017 年末、2018 年末及 2019 年末，发行人应收账款逾期金额分别为 2,266.92 万元、4,074.77 万元及 4,895.28 万元，逾期金额占应收账款金额的比例分别为 22.94%、36.10%、 42.74%。 公司的应收账款主要系公司云产品业务经营过程中应收的项目销售款项，如果 该等客户的经营状况或行业发生重大不利 变化，发行人或无法及时收回应收账款，从而存在一定的应收账款逾期及坏账的风险。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 3

27、5.00% 40.00% 45.00% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 201720182019 应收账款逾期金额（万元）逾期金额占应收账款金额的比例% 图19：公司应收账款逾期金额及占比有所增长 诚信 责任 亲和 专业 创新28请参阅附注免责声明 市场空间 02 我国政府高度重视云计算行业，不断出台支持政策，完善法律法规，组织标准制定，推动云计算创新发展，对公司业务 经营具有显著积极影响。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 表7: 相关政策支持云计算行业 政策名称政策内容 云计算发展三年行动计划 (2017-2019 年) 提出云计算产业发展规划:到

28、 2019 年 我国云计算产业规模达到 4,300 亿元， 突破一批核心关键技术，云计算服务能力达到国际先进水平，对新一代信息产 业发展的带动效应显著增强，云计算在制造、政务等领域的应用水平显著提升。 扩大和升级信息消费三年行 动计划 (2018-2020 年) 推动中小企业业务向云端迁移，到2020年形成100个企业上云典型应用案例。 推 动 企 业 上 云 实 施 指 南 （2018-2020） 提出到2020年，云计算在企业生产、经营、管理中的应用广泛普及，全国新增 上云企业100万家。 诚信 责任 亲和 专业 创新29请参阅附注免责声明 市场空间 02 云计算是信息技术发展和创新的集中

29、体现，是信息化技术发展的重大变革和必然趋势。云计算技术是众多前沿科技发展 的基础，满足了大数据技术催生的庞大的数据存储、管理和运算需求，保障了人工智能发展所需的海量算力，支持着物 联网应用场景的进一步拓展和使用体验的不断优化。 随着第三次科技革命发展的不断深入，数字化转型升级已成为我国经济发展的重要任务。一方面，企业亟需通过业务数 字化深度了解用户需求，为业务发展注入新的活力， 另一方面，企业通过数字化升级重构内部流程和业务模式，并通过 数据分析提高决策的正确率，从而提升经营管理效率。 国家实施“科技强国”战略，着力支持软件和信息技术服务业快速发展，积极推动我国制造业企业数字化转型升级，并 大

30、力扶持云计算、大数据、人工智能、物联网等新技术、新产业。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 诚信 责任 亲和 专业 创新30请参阅附注免责声明 竞争格局 02 软件定义存储产品是公司高速增长的重点布局产品，在块存储和对象存储细分市场初步取得一定成绩。 IDC中国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告2019 Q4指出，在2019 年第四季度，公司在存储-块存储市场的 份额为4.2%，位列行业第四，仅次于华为(38.9%)、新华三(36.7%)和星辰天合(13.7%)。 在存储-对象存储市场的份额为 2.3%，公司市场份额位列行业第七，仅次于华为(28.6%)、星辰天合(23.2%)、新

31、华三 (20.0%)、 杉岩数据(11.7%)、紫光西部数据(5.5%)和 IBM(3.3%)。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 图20：2019年国内存储-块存储市场份额 华为 新华三 星辰天合 青云 其他 华为 新华三 星辰天合 青云 其他 杉岩数据 紫光西部数 据 IBM 图21：2019年国内存储-对象存储市场份额 诚信 责任 亲和 专业 创新31请参阅附注免责声明 竞争格局 02 超融合系统作为新兴产品，同样也是发行人的核心贡献收入产品(云平台与超融合)。公司在超融合系统的市场份额提升 空间还很大，尤其是在没有传统软件、硬件产品基础和客户覆盖的创新型企业中，具有优势地位。

32、 根据 IDC 发布的中国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2019Q4，超融合方面，2019 年青云在超融合整 体市场中份额为3.4%，位列行业第六，仅次于华为(23.6%)、新华三(21.0%)、深信服(15.0%)、联想(9.0%)和戴尔 EMC(3.5%)。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 图22：2019年超融合整体市场份额 华为 新华三 深信服 联想 青云 戴尔EMC 其他 诚信 责任 亲和 专业 创新32请参阅附注免责声明 公司客户及员工情况 02 公司凭借优秀的销售能力和灵活的解决方案，在重点行业均获得了稳定的客户资源。截止到2019年前五名客户贡献了将 近40

33、%的销售金额。其中北京伟仕云安科技公司连续3年为公司排名第一的客户。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 单位：万元 2019年度 序号客户名称销售金额占销售金额的比例 1 北京伟仕云安科技有限公司 9805.2926.02% 佳电(上海)管理有限公司 2精诚(中国)企业管理有限公司1871.604.97% 3某省交通集团1167.513.10% 4沈阳灵长科技有限公司1108.462.94% 5中国光大银行股份有限公司992.042.93% 合计14944.9039.66% 表8: 主要客户及其销售金额 诚信 责任 亲和 专业 创新33请参阅附注免责声明 公司客户及员工情况 02 员

34、工情况：截至 2017年12月31日、2018年12月31日和2019年12月31日，公司及其子公司的员工人数逐年增加。 截至2019年12月31日，研发人员占员工总数的比例最高。 资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 图23：公司员工人数逐年增加（人） 0 100 200 300 400 500 600 201720182019 公司及其子 公司的员工人数 专业人数（人）占员工总数的比例% 运营人员10620.95 销售人员14428.46 研发人员19338.14 行政及管理人员6312.45 合计506100 表9: 公司员工专业及占比 诚信 责任 亲和 专业 创新34请参阅附注免

35、责声明 未来发展策略及目标 03 把握传统企业上云机会，继续深耕私有云市场 未来公司将继续高度关注传统企业的私有云建设需求，根据传统企业的上云需求， 提 高产品性能、优化解决方案、提高客户服务能力，进一步强化公司在传统企业上云领 域的优势地位。 持续丰富产品线，探索交叉销售机会 在现有产品的基础上，公司将根据技术潮流和客户反馈不断进行迭代升级，并适时 推出新产品，切实满足客户需求，丰富产品矩阵，通过后续产品接力式发力，不断 形成新的业绩增长点，使公司更具有长期发展潜力。 随着客户自身业务发展和上云深入，客户除既有持续的扩容需求外，亦有望进一步 转向功能更为丰富、性能更加优越、附加值更高的云计算

36、产品，并且逐步丰富、完 善云部署模式，由公有或私有的单一部署模式，升级为混合的部署模式。 诚信 责任 亲和 专业 创新35请参阅附注免责声明 未来策略及目标 03 强化成本控制，提高经营效率 未来公司在云服务业务上将更重视成本控制，更多地发挥统一架构混合云的解决方案 优势，让云服务板块更多地服务于传统企业需求以及混合云用户的配套需求，控制经 营要素投入水平，提高资源利用率，减少亏损。 推进渠道建设，增强销售实力 公司将继续深耕销售渠道建设，将技术优势更高效地转化为商业优势。同时公司将重 点关注各个行业的头部企业，根据客户业务特点、场景需求，快速构建灵活、敏捷的 综合性云计算解决方案，形成标杆案

37、例和良好行业口碑，实现品牌形象的快速建立和 重点行业的迅速突破。 诚信 责任 亲和 专业 创新36请参阅附注免责声明 未来发展策略及目标 03 把握行业机遇，推进混合云战略 混合云已成为云计算行业的较为确定的发展趋势，公司将积极发挥自身统一架构的 优势，打通多个云环境，为用户提供一致的云平台使用体验，降低运维管理的难度， 向客户提供具有差异化竞争优势的混合云解决方案，抓住行业机遇，提高市场份额。 随着科技的发展，企业数字化转型全面提速，既向全面云化的方向发展，也不断向 远程、边缘、终端的纵深场景拓展。公司将推进“广义混合云战略”，打造覆盖 “云、网、边、端”全场景的数字平台，建立平滑无缝的统一

38、架构的混合云基础架 构，为5G和物联网时代的数字化需求准备。 诚信 责任 亲和 专业 创新37 本公司具有中国证监会核准的证券投资咨询业务资格 分析师声明 作者具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力，保证报告所采用的数据均来自合规渠道，分析逻辑基于作者的职业理解，本报告清晰准确地反映了作者的 研究观点，力求独立、客观和公正，结论不受任何第三方的授意或影响，特此声明。 免责声明 本报告仅供国泰君安证券股份有限公司（以下简称“本公司”）的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为本公司的当然客户。本报告仅在相关法律许可的情况下发放，并仅 为提供信息而发放，概不构成任何

39、广告。 本报告的信息来源于已公开的资料，本公司对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的 证券或投资标的的价格、价值及投资收入可升可跌。过往表现不应作为日后的表现依据。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本公司不保证本报告 所含信息保持在最新状态。同时，本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。 本报告中所指的投资及服务可能不适合个别客户，不构成客户私人咨询建议。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在任

40、何情况下，本公司、本 公司员工或者关联机构不承诺投资者一定获利，不与投资者分享投资收益，也不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。投资者务必注意，其据此做出的任何 投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关。 本公司利用信息隔离墙控制内部一个或多个领域、部门或关联机构之间的信息流动。因此，投资者应注意，在法律许可的情况下，本公司及其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司 所发行的证券或期权并进行证券或期权交易，也可能为这些公司提供或者争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等相关服务。在法律许可的情况下，本公司的员工可能担任本报告所 提到的公司的董事。 市场有风险，投资需

41、谨慎。投资者不应将本报告作为作出投资决策的唯一参考因素，亦不应认为本报告可以取代自己的判断。在决定投资前，如有需要，投资者务必向专业人士咨询并谨 慎决策。 本报告版权仅为本公司所有，未经书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表或引用。如征得本公司同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用，并注明出处为“ 国泰君安证券研究”，且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。 若本公司以外的其他机构（以下简称“该机构”）发送本报告，则由该机构独自为此发送行为负责。通过此途径获得本报告的投资者应自行联系该机构以要求获悉更详细信息或进而交易 本报告中提及的证券。本报告不构成本公司向该机构之客户提供的投资建议，本公司、本公司员工或者关联机构亦不为该机构之客户因使用本报告或报告所载内容引起的任何损失承担任 何责任。 免责声明 国泰君安证券研究所 Thank you for listening