1、mNrOmMpRrQtPpOmOnQoRnQ8ObPaQpNrRmOoOlOqRrQkPoMoOaQnMqPuOsOrQxNmMqP 逸仙电商概况 01 Partone 3 2016年创立，完美日记2019年登顶线上彩妆品类 全品牌飞速增长，完美日记品牌贡献8成收入 管理层实业履历丰富，外部战略投资者名单豪华 2016年创立，完美日记2019年登顶线上彩妆品类 4 完美日记母公司逸仙电商创立于2016年，目前旗下拥有完美日记、完美日记、小奥汀、完子心选、Galnic四个美妆品牌，通过全新的高度数字化、技术驱动的 全渠道直达消费者（DTC）生意模式，逸仙电商成立至今服务了超过2350万名消费者。

2、 主品牌完美日记2017年推出，定位新生代女性高性价比彩妆，作为国内最早一批应用社交媒体KOL作为主力营销手段的美妆品牌迅速通过小红书平台打开知名度， 18年9月已成为天猫彩妆品类第一，根据CIC报告，2019年完美日记已成为本土线上彩妆领域销售规模第一大品牌 2019年，逸仙电商收入体量达到30.3亿元，同时实现盈利7500万元；在此基础上疫情下延续收入的高速增长，2020年前三季度收入规模达到32.7亿元，同比增 长73%，但也由于疫情下公司进一步加大营销投放及渠道拓展力度，前三季度亏损11.6亿元 表：逸仙电商收入利润规模 201820192019H12020H119Q1-Q320Q1-

3、Q3 营业收入（百万元）635 3,031 1,129 2,005 1,889 3,272 YOY 377%78%73% 净利润（百万元） -40 75 39 -513 29 -1,157 YOY /-1405%-4071% 数据来源：公司官网、招股说明书、浙商证券研究所 表：逸仙电商发展大事记 年份品牌发展大事 20167月逸仙电商创立 2017 3月完美日记品牌上线，主打新生代女性（18-28岁）高性价比彩妆 4月入驻京东平台、8月入驻天猫平台、9月入驻小红书 2018 4月入驻唯品会并开始拓展微信渠道 9月，入驻天猫平台第13个月成为彩妆品类第一 2019 1月开设首家线下实体店 6月收

4、购水性指甲油品牌小奥汀，为主导其向彩妆品牌转型 完美日记天猫双十一彩妆销售榜第一名，为首个登顶的国货品牌 12月宣布在上海奉贤设立新零售总部 2020 3月宣布与全球最大的化妆品OEM公司科丝美诗合作投资近7亿元建设彩妆研发 和生产基地，预计将在2022年正式投产，届时将成为亚洲最大的化妆品生产基 地，完美日记将在其中搭建自主研发实验室 6月正式发布新品牌完子心选（Abbys Choice），锁定18-28岁年轻大学生和白 领女性，产品线涵盖护肤、彩妆、个护及美容仪器等200个SKU 10月为止门店总数超过200家，覆盖100个城市 11月官宣周迅成为品牌代言人，天猫双十一彩妆销售榜蝉联第一

5、11月收购法国Pierre Fabre集团旗下高端美妆品牌Gal nic90%股权 4.46 6.83 7.60 11.42 10.12 9.93 12.66 127% 46% 67% 0% 50% 100% 150% - 5.00 10.00 15.00 2019Q12019Q22019Q32019Q42020Q12020Q22020Q3 逸仙电商单季度收入（亿元）YOY (0.16) 0.55 (0.10) 0.46 (1.92) (3.22) (6.44) (10.00) (5.00) - 5.00 2019Q12019Q22019Q32019Q42020Q12020Q22020Q3 逸

6、仙电商单季度净利润（亿元） 全品牌飞速增长，完美日记品牌贡献8成收入 5 公司主品牌完美日记在2019年已登顶国内线上彩妆，此外2019年6月收购指甲油品牌小奥汀并主导其向彩妆品牌转型、2020年6月推出护肤美 妆品牌完子心选、并在10月控股法国医生处方级与病理性肌肤护理品牌Galnic，品牌矩阵不断丰富 从收入贡献来看，2020年前三季度完美日记品牌贡献逸仙电商80%收入，绝对额达到26亿元，小奥汀、完子心选品牌贡献6.61亿元收入 表 ：逸仙电商旗下品牌矩阵一览 完美日记小奥汀完子心选Gal nic 品牌 形象 成立 年份 2016年筹备，2017年3月品牌面世 2017年正式成立 201

7、3年成立于上海，2019年逸仙电 商启动收购，2020年完成全资收购 2018年筹备 2020年6月正式成立 1978年创立，隶属法国Pierre Fabre集团 2020年11月逸仙电商收购其90%股权 品牌 定位 面向新生代女性（18-28岁） 高品质、精设计、易上手的彩妆产品 面向20-29岁一二线城市女性的 都市潮玩彩妆 面向年轻群体 品类涵盖护肤、彩妆、美容仪器、个护等 专注于医生处方级与病理性肌肤护理 的美妆品牌 爆款单品 及价位 DISCOVERY联名十二色动物眼影盘 199元/盘 “小细跟”口红 139元/0.8g 彩色眼线液笔 60元/0.5ml 猫和老鼠联名芝心腮红 99元

8、/单色/9g 神经酰胺面膜 169元/10片 神经酰胺“小奶瓶”幻彩柔肤保湿水 219元/150ml 红宝石面霜 310元/50ml 产品 形象 品牌 成绩 2019年线上彩妆品类销售No.1 2019年天猫眼影、睫毛膏、唇彩品类GMV No.1；蝉联19/20年天猫双十一彩妆销售第一 2020年9月天猫彩妆GMV No.5 数据来源：公司官方、官方旗舰店、浙商证券研究所 注：Gal nic中国暂未有官方销售渠道，此处列示代购价格；其他为官方旗舰店标价（未考虑促销活动） 管理层实业履历丰富，外部战略投资者名单豪华 6 创始人团队为中山大学校友，其中董事长兼CEO黄锦峰今年37岁，曾在宝洁市场部

9、就职，并在2011-2016年担任电商美妆品牌御家汇的 副总裁，另两位联合创始人陈宇文和吕建华也分别有4/6年电商消费品运营经验，其他高管也有丰富的消费品、咨询、投资行业经验 IPO后，CEO黄锦峰将继续直接持有25.3%的股份和63.8%的投票权，所有董事和高管合计直接持有36.3%的股份及91.9%的投票权；外 部投资方中，高瓴创投、真格基金和高榕资本在IPO后的持股比例分别为12.6%、9.5%和8.4% 表：逸仙电商部分管理层资料 姓名履历 黄锦峰创始人、董事长、CEO2007-2010任宝洁市场研究经理，2011-2016任御家汇副总裁 陈宇文联合创始人，董事，COO2007-201

10、3年就职于广发证券，2013-2016年任以纯电商部门总经理 吕建华联合创始人，董事，CSO2009-2012年任海大集团物流经理，2012-2016年任以纯电商运营总监 杨东皓董事，CFO2011-2020年任唯品会CFO，此前曾任维蒙特工业公司亚太财务总监、泰森食品中国区CFO、圣元国际CFO William LiuCTO 美国沃顿商学院与荷兰鹿特丹管理学院 MBA、中山大学本科。曾就职于 IBM及亚马逊英国，曾任前玛氏宠物 食品全球数字化洞察负责人。 冯琪尧新零售事业部总裁曾任悦诗风吟全国销售经理、欧莱雅业务发展总监，前上美集团百货事业部总经理 Irene Lyu公司发展及并购负责人耶鲁

11、大学MBA ，前美银美林投资银行部经理 Alex Chen产品开发负责人哥伦比亚大学本科，曾就职于真格基金、FitTime睿健时代，前贝恩公司管理咨询顾问 数据来源：招股说明书、逸仙电商路演PPT、浙商证券研究所 完美日记 诞生的市场环境 02 Partone 7 化妆品市场的蓬勃发展 95后、00后年轻消费者的成熟 社交电商的快速发展 国货崛起的时代背景 完美日记诞生的市场环境（1/2）： 化妆品市场的蓬勃和年轻消费者的崛起 02 8 化妆品市场仍在蓬勃发展，尤其彩妆市场未来5年仍将保持中双位数增速。根据CIC数据，2019年我国美妆市场规模达到388亿美金，预计2019-2025年市场规模

12、 CAGR达到10.0%，其中2019-2025年彩妆/护肤市场CAGR分别达到14.2%/8.8%，增长主要来自： 人均美妆支出的增加：2019年人均美妆消费27.7美元，较日/韩 152.8/184.4美元仍有提升空间 消费群体的增加：尤其年轻人越来愈多受到社交媒体影响愿意尝试多样的美妆产品，根据CIC报告，预计彩妆消费群体从2019年的1.43亿增长至2025年的2.01亿 产品品类的丰富和购买频次的增加：根据调查，超过50%的消费者表示下一年会尝试新的美妆品类，超过47%的消费者在2020年拥有了更多彩妆产品 低线城市购买的增加：2019年三线以下城市美妆消费占国内美妆市场54%，预计

13、2019-2025年复合增速14.3%，而一线城市复合增速预期为11.9% 95后和00后成为美妆消费的重要群体。中国的95后和00后人口分别达到1.71和2.32亿，2019年该年龄层消费了中国58.5%的美妆产品，2025年消费比例将进一 步达到61.3%， 2019-2025消费规模CAGR预计达到10.5%，为所有年龄层中最快，他们的消费习惯在改变整个美妆行业的运营模式2019年超过70%的线上 美妆消费由95后、00后贡献，而他们购买决策明显受到线上社交平台内容的影响 数据来源：招股说明书、CIC报告、浙商证券研究所 269266293345388425477529581634687

14、442280308333365401437473510 -1% 10% 18% 12% 10% 12% 11% 10% 9% 8% 5% 19% 27% 23% 15% 22% 14% 13% 12% 10% -2% 9% 16% 10% 8% 10% 10% 9% 8% 8% -5% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 2015 2016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E 20

15、15 2016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E 2015 2016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E 国内美妆彩妆市场护肤市场 市场规模（亿美元）YOY 图：我国社交电商的规模增长和渗透率提升情况 02 9 中国拥有全球最发达的电商市场，社交电商对整体电商的渗透率2019年已经达到21%： 中国拥有8.91亿互联网用户、7.04亿网购用户，线上消费市场15-19年复合增速25.4%，19-25年复合增速12.3% 电商渗透率从2015年的12.9%达到201

16、9年的25.8%，2025年预计达到35%，美妆品类2019年电商渗透率31.4%，2025年预计达到42.6% 社交电商规模在2019年达到3224亿美金，15-19年复合增速82.1%，19-25年复合增速31.9%，社交电商对整体电商渗透率2019年为20.9%，2025年预计达到 47.3% 国货品牌越发受到年轻消费者青睐： 95后、00后特别青睐高性价比同时又有自我表达的品牌，超过9成的受访者使用过本土美妆品牌 2019年，在大众和中端美妆市场中本土品牌市占率达到46.3%（2010年为24.4%），西方品牌市占率下降至38.3%，考虑日韩品牌在其本土市占率能达到70%- 80%，本

17、土品牌提升空间充分 完美日记诞生的市场环境（2/2）： 社交电商的快速发展和国货崛起的时代背景 数据来源：招股说明书、CIC报告、浙商证券研究所 图：我国社交电商的规模增长和渗透率提升情况图：中国大众和中端美妆市场中本土品牌市占率持续上升 290 550 1,010 1,910 3,220 5,370 7,780 9,740 11,840 14,240 16,960 90% 84% 89% 69% 67% 45% 25% 22% 20% 19% 4.7% 7.0% 9.5% 14.0% 20.9% 33.1% 38.0% 40.3% 42.7% 45.0% 47.3% 0% 10% 20% 3

18、0% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% - 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,000 2001820192020E2021E2022E2023E2024E2025E 社交电商收入规模（亿美元）YOY社交电商对电商整体的渗透率 面向95/00后的 高性价比国货 美妆组合拳 03 Partone 10 渠道：电商收入占比91%，全渠道DTC直达2350万名消费者 管理：强大的自有技术团队为数据化管理保驾护航 产品开发及供应链：数据驱动下更快、更准确的推新 定价：秉持高性价比策略

19、占领大众市场 营销：擅长通过KOL组合投放+流量明星代言营造产品高话题度 成果：完美日记2019登顶电商彩妆，小奥汀等新品牌成长加速 渠道：电商收入占比91%，全渠道DTC直达2350万名消费者 03 11 电商起家，2020年前三季度线上销售占比超过91%，线下布局2020年加速 线上直营：主力为天猫旗舰店、此外也在抖音、小红书、快手、B站等社交电商以及微信平台销售，其中微信渠道扮演重要的角色：运营 公众号、小程序（完子之家）、视频号、群聊等，有效实现私域流量留存增加复购，满足内容分享、娱乐、会员积分、销售互动需求 线上经销：主要针对京东和唯品会平台 线下渠道：2019年1月开设首家线下实体

20、店，截至10/30拥有超过200家线下体验店、覆盖超过100个城市，一般都位于目标客户群体数量 比较多的购物中心或商圈，如五角场万达广场（毗邻复旦、财大、上外、上理等高校），2020年前三季度线下体验店贡献收入2.8亿元 DTC渠道贡献87%收入，服务超过2350万名消费者：通过DTC渠道（Direct to Consumer，包括线上直营和线下体验店）实现直接的产 品宣传、销售、消费者互动并完成一手数据的收集，2019/2020前三季度DTC收入规模达到26.7/28.4亿元，DTC服务消费者平均消费收入 2020年前三季度达到121元（同比+13%） 表：逸仙电商报表收入按渠道拆分（单位：

21、百万元） 201820192019Q1-Q32020Q1-Q3 逸仙电商报表收入635 3,031 1,889 3,272 YOY377%73% 线上直营578 2,570 1,640 2,558 YOY344%56% 收入占比91.1%84.8%86.8%78.2% 线上经销57 360 213 433 YOY533%104% 收入占比8.9%11.9%11.3%13.2% 其他（线下体验店）/101 37 280 YOY665% 收入占比3.3%1.9%8.6% 579 2,671 1,676 2,836 362% 69% 0% 100% 200% 300% 400% 0 1,000 2,

22、000 3,000 201820192019Q1-Q32020Q1-Q3 DTC收入（百万元）YOY 700 2,340 1,570 2,350 234% 50% 0% 100% 200% 300% - 1,000 2,000 3,000 201820192019Q1-Q3 2020Q1-Q3 服务的DTC用户(万名）YOY 82.6 114.1 106.8 120.7 38% 13% 0% 20% 40% 60% - 50.0 100.0 150.0 201820192019Q1-Q32020Q1-Q3 单个用户平均收入（元）YOY 图：逸仙电商DTC收入规模、客群数量及单客消费情况 管理：

23、强大的自有技术团队为数据化管理保驾护航03 12 技术团队：超过200人专业技术团队参与到全部重要运营板块。与其他美妆品牌外包技术团队不同，逸仙电商拥有超过200人的技术团队占比6.3%），首席技术官 （CTO）曾就职于 IBM及亚马逊英国，并曾任前玛氏宠物食品全球数字化洞察负责人，此外有多位在相应领域5年以上工作经验的优秀工程师 职能：技术团队开发了包括SRM（供应链管理）、OA（办公自动化）、KOL管理系统、产品管理系统、小完子微信商城、实时大数据平台等系统，举例来说： 算法工程师和供应链经理及终端体验店经理密切合作，建立数据模型预测每个体验店每个SKU的销售，并和订单管理系统（OMS）以

24、及POS系统整合，从而完成全国体 验店每周自动补货，不需要任何人力参与 2019双十一技术团队和阿里云专家合作，保证了天猫期间店当日超过500万订单稳定运行；团队自行开发的微信商城完子之家也成功支持了2020年4月的品牌周年庆活 动，峰值每秒请求量（QPS）达到2万个，每秒支付达到2500笔，同时作为2019年已经开设微信直播的先行者，曾同时支持50个体验店美妆顾问开展直播 实时大数据平台每日处理超过8亿条数据并在160块展示屏上实时更新，以帮助管理和业务团队更新信息和准确决策，信息包括： 市场研究信息：市场容量，头部品牌、渠道、产品，最热KOL和内容，从而了解市场供需及定价趋势 实时销售情况

25、：每日每个SKU以及每个客户的销售情况，从而预测销售、库存、供给以优化供应链效率 社交平台行为数据：了解客户购物体验，从而为客户提供更合适的产品、服务和内容 表：逸仙电商2020/9/30雇员结构 部门数量占比 研发及供应链1133% 市场营销2497% 线上运营1835% 新零售发展和管理812% 数据及技术工程师2116% 线上销售及客户服务105631% 线下美妆顾问119636% 其他2668% 全职雇员总数3355 数据来源：招股说明书、逸仙电商路演PPT、浙商证券研究所 图：逸仙电商基数团队职能示意图 产品开发及供应链：数据驱动下更快、更准确的推新 03 13 产品开发：消费者为中

26、心以及数据驱动的研发思路，“从艺术到科学” 产品开发和研究团队：合计113人，其中创意团队成员有美妆、奢侈品、时尚、艺术、电商等行业经验，负责产品及IP联名战略，R&D团队为生物、化学、生物化学专 家并拥有美妆开发经验，其除自主开发外也与法国Naolys细胞实验室、科丝美诗、莹特丽等密切合作，充分借鉴外脑力量 根据DTC渠道一手消费数据及市场热点开发新品，精准预测、快速反应：主要客户群体90后、95后，因此公司把研发重点放在消费热点捕捉，DTC战略以及自有技术工 程师团队让公司能够进行频繁的数据分析和消费者调查，并根据需求和热点快速开发产品，并借助外协产能迅速生产落地，逸仙电商新品开发流程（从

27、概念到上线售卖） 少于6个月，而其他国际品牌平均需要7-18个月， 2019年公司的消费者调查覆盖了3万名消费者和KOL 频繁推新，爆款频出：在强大的技术团队（包括研发和大数据）以及优秀的外部供应链支持下，2019年公司推出了超过800个SKU，2020年前9个月推出了超过700个 SKU，截至2020/9/30，完美日记/小奥汀/完子心选SKU达到1363/402/594个；丰富、完整的产品线有助于客户的持续留存，同时重点给予营销资源的IP款/明星款纷 纷大爆，2019年销售超过百万组的产品的产品超过20个 产能：目前生产全部外包，与化妆品代工龙头Cosmax（科丝美诗）、Intercos（

28、莹特丽）、 Kolmar（科玛）、上海臻臣，以及HCP、洽兴等包材龙头密切合作， 2020年3月宣布与科丝美诗合作投资近7亿元建设彩妆研发和生产基地，预计将在2022年正式投产，届时将成为亚洲最大的化妆品生产基地 仓储：逸仙电商自身拥有一个4.7万平米的仓库，另与4家第三方仓储公司合作，在全国5个城市共有10个仓库，最大日订单量吞吐量可达到180万 物流：和第三方密切合作，2019和2020前三个月平均每天发出10/14万单，平均从下单到送达消费者手中的时间在2018/2019/2020年分别达到94/84/74小时 表：逸仙电商通过推出联名产品制造爆款 完美日记联名产品 2018年10月完美

29、日记 X 大英博物馆推出十六色眼影 2019年3月完美日记 X Discovery推出十二色动物眼影盘 2019年5月完美日记 X 大都会艺术博物馆推出小金钻口红 2019年8月完美日记联手岩井俊二导演与新生代演员文淇，打造浮光系列香水“白日梦” 2019年10月完美日记 X 中国国家地理推出十六色眼影盘 2020年9月完美日记 X 中国航天 太空创想推出十二色动物眼影玉兔盘 小奥汀联名产品 2020年4月小奥汀 X 猫和老鼠推出奶酪腮红 2020年10月小奥汀 X 泡泡玛特推出Bunny彩妆联名系列 3 51 34 46 23 75 45 54 10 47 28 41 54 35 0 50

30、100 逸仙电商珀莱雅丸美股份贝泰妮 201820192019Q1-Q32020Q1-Q3 0.4% 2.2%2.1% 3.7% 0.8% 2.4% 2.5% 2.8% 0.5% 2.3%2.3% 1.3% 2.3% 3.1% 0.0% 2.0% 4.0% 逸仙电商珀莱雅丸美股份贝泰妮 201820192019Q1-Q32020Q1-Q3 图：逸仙电商研发费用（百万元）及占收入比重 Wind、浙商证券研究所 分品类来看：眼妆仍是第一大品类，各品类百万销量爆款频出 03 14 眼妆产品：20年前三季度毛销售额在13.5亿元，收入占比36%。根据CIC数据，完美日记2019年眼妆市场排名No.1，

31、市占率13.4%；GMV角度，完美日记在眼影品 类2019和2020年前三季度都是天猫第一，小奥汀是2020年前三季度天猫平台眼线和睫毛膏品类第一，7款大热产品销售都超过100万组，和李佳琦的宠物犬NEVER合 作的小狗眼影盘开卖10min销售38.9万套，大英博物馆、DISCOVERY、国家地理杂志联名系列都非常成功 唇妆产品：20年前三季度毛销售额9.5亿，收入占比25%。2019年雾色梦境哑光唇釉卖出1800万支，另外其它五款唇部产品销售也超过100万支，2019年天猫唇釉品 类No.1，销售额是第二名两倍以上 面部彩妆产品：20年前三季度毛销售额8.1亿，占比21%。7款最受欢迎的脸部

32、彩妆产品2019年都销售超过100万套，2019年上半年在天猫商城GMV排名第一，2020 年小奥汀的芝心腮红从4月上市以来一直是天猫腮红品类销售额第一 护肤产品：20年前三季度毛收入4.8亿，占比12%。2018年建立了完美日记的护肤线，氨基酸卸妆水成为2020年前三季度天猫卸妆水品类GMV第一，2020年完子心 选面世，目前主打产品为与莹特丽共同开发的神经酰胺护肤系列， 其他产品：20年前三季度毛销售额2.04亿，收入占比6.1%。主要包括小奥汀的指甲油、美妆工具、礼盒（2019年三个品牌合计发售了109个礼盒）、其他香水、美 瞳等产品 表：完美日记毛销售额按产品拆分（单位：亿元） 201

33、820192020Q1-Q3 彩妆收入7.36 31.29 31.12 占毛收入比重97.1%89.4%81.9% 眼妆10.96 13.49 占毛收入比重31.3%35.5% 唇妆10.61 9.50 占毛收入比重30.3%25.0% 脸部产品9.73 8.13 占毛收入比重27.8%21.4% 护肤产品0.06 2.46 4.84 占毛收入比重0.8%7.0%12.0% 其他产品0.16 1.25 2.04 占毛收入比重2.1%3.6%6.1% 整体毛收入（亿元）7.58 35.00 38.00 图：完美日记NEVER眼影盘、雾色梦境哑光唇釉、小奥汀芝士心腮红礼盒、完子心选神经酰胺面膜 数

34、据来源：招股说明书、CIC报告、浙商证券研究所 定价：秉持高性价比策略占领大众市场 03 15 低定倍率打造性价比口碑，作为开架彩妆契合目标消费者需求：完美日记大部分产品零售价49-129元，叠加开发贴合热点、包装高颜值， 非常适合年轻消费群体尝鲜或新手开架，其竞品定价109-630元，定倍率普遍在5-10之间，而完美日记定倍率仅为3-4X，主要来自： DTC模式：近9成为直营，没有层层线下分销渠道，节省渠道商分成成本 高效供应链管理：数据化管理下准确的需求预测带来精准备货，同样降低成本，国货品牌行业平均存货周转天数126天，逸仙电商2019年 周转天数仅98天 在定倍率不高的基础上，公司各平

35、台促销活动也比较频繁（第二件半价等），从天猫旗舰店销售价来看，完美日记不同品类日销零售折 扣率在6.5-7.5折，定位稍高端的小奥汀日销零售折扣率在8.5折左右，因此公司毛利率基本在63%-64% 图：完美日记和小奥汀产品在天猫旗舰店定价及日常零售价情况图：完美日记和小奥汀天猫旗舰店7日销售产品价格带分布，主力产品价格带都在百元以下 数据来源：招股说明书、化妆品报九月刊、淘数据、浙商证券研究所 完美日记小奥汀 营销：擅长通过KOL组合投放+流量明星代言营造产品高话题度 03 16 注重“真实口碑营销”，广泛投放社交网络KOL资源： 最早广泛起用社交网络KOL作为主力宣传渠道的美妆品牌之一， 公

36、司在抖音和小红书上合作KOL超过15000名，其中800个超过 100万粉丝，每推新品除了注重和包括李佳琦、薇娅在内的顶级主 播和平台KOL合作建立品牌印象和产品初步认知外，非常重视通 过中腰部KOL的多样化投放在广泛的长尾群体中获得曝光，营造 出“全网讨论”的宣传效果，以更好传达产品信息给年轻消费者 并打造爆品； 团队不通过中介、直接自主接触KOL，以更好的定制内容、积累 与KOL合作经验、了解主流社交网络美妆趋势；2019年公司也建 立了自己的MCN开始招募和培养KOL 瞄准95后的流量明星代言合作：和爱奇艺、哇唧唧哇、乐华等平 台和经纪公司合作，植入创造101、偶像练习生、青春有你等大热

37、 选秀节目，过去在代言人选择中偏爱选秀节目出身的偶像团体成 员（粉丝购买力强）或热播剧演员作为单产品线代言人；2020年 10月官宣知名演员周迅成为完美日记全球代言人，引起高讨论度 自有粉丝已积累超过4800万：包括天猫旗舰店1800万粉丝、小 红书200万粉丝、抖音350万粉丝、微信1500万微信粉丝，也成 为公司新品宣传、促进复购品的有效渠道 大力度投入也带来广宣费用的攀升：2020年前三季度专用于广告 及品宣的费用同比翻倍达到12.9亿，主要来自：1）新产品、新品 牌的推广；2）通过更多投入对冲新冠疫情下ROI的降低；3）三 季度新消费信心有所恢复，为了抓住消费复苏机会Q3安排集中资 源

38、投放 表：逸仙电商旗下品牌代言人一览 完美日记历代代言人 官宣时间艺人及现/曾所属选秀组合Title 2018年4月 王路平品牌时尚大使 2018年8月 李子璇（创造101选手）七夕特邀品牌大使 2018年8月 朱正廷（NINE PERCENT) 唇妆代言人 2019年1月 沈月新春大使 2019年4月 刘承羽品牌形象大使 2019年5月 赖冠霖（WONNA ONE）底妆代言人 2019年7月 文淇品牌灵感大使 2019年9月 吴青峰安瓶能量大使 2020年3月 罗云熙色彩代言人 2020年5月 张予曦品牌挚友 2020年5月 焉栩嘉（R1SE）品牌挚友 2020年8月 许佳琪（The9）羽缎

39、大使 2020年10月 周迅全球代言人 2020年10月 Troye Sivan品牌大使 小奥汀历代代言人： 官宣时间艺人Title 2019年9月 Sunnee（火箭少女101）色彩代言人 2020年8月陈飞宇品牌代言人 2020年9月 王霏霏（乘风破浪的姐姐选手）高光大使 完子心选代言人： 官宣时间艺人Title 2020年6月 王一博面膜代言人 256 880 614 1,293 43 227 119 373 0 53 19 196 309 1,251 805 2,034 49% 41% 43% 62% 0% 50% 100% 0 2,000 4,000 201820192019Q1-Q

40、32020Q1-Q3 广告营销和品牌推广费用平台佣金和其他费用 人工成本体验店开设费用 其它销售和市场营销费用总额 销售及市场费用占收入比重（右轴） 数据来源：招股说明书、公司官网、微博、浙商证券研究所 图：公司销售及市场营销费用拆分 成果：完美日记2019登顶电商彩妆，小奥汀等新品牌成长加速 03 17 通过抓住年轻消费者群体公司在2019年已经登顶电商彩妆品类：高性价 比、高颜值、持续推陈出新、社交网络的高讨论度下完美日记的高增长得 到持续，2019年逸仙电商为线上彩妆市占率第一，在整体国内彩妆市场份 额排名第五，其客户群体75%是95后，而其他品牌95后消费者平均占比 仅有24% 高复购

41、率反映多品牌、多品类策略的成功：17Q3曾购买逸仙电商产品的 用户中未来12个月再次购买的占比达到8.1%，18Q3/19Q3曾购买的用户 在未来12个月再次购买的占比提升到38.9%和41.5%，反映了公司通过扩 品牌、扩品类带来的成长潜力 完美日记打法复制到小奥汀、完子心选，带动了两个新品牌的飞速成长： 小奥汀、完子心选分别在运营第8个月/第3个月达到了完美日记运营1年时 的月销水准，小奥汀2020年前三季度收入在6亿左右，同比增长接近30X 图：2019年逸仙电商在中国彩妆市场零售规模排名第五，国产品牌第一 159 67 53 36 31 21 19 15 12 12 25% 39% 5

42、5% 8% 327% 27%8%27%7% 91% 0% 50% 100% 150% 200% 250% 300% 350% 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 海 外 公 司 1 海 外 公 司 2 海 外 公 司 3 海 外 公 司 4 逸 仙 电 商 海 外 公 司 5 本 土 公 司 1 海 外 公 司 6 海 外 公 司 7 本 土 公 司 2 2019年彩妆零售额（亿元）YOY 630 2,960 1,867 2,611 5 71 22 661 370% 40% 1250% 2960% 0% 700% 1400% 2100% 2800% 3500%

43、0 600 1,200 1,800 2,400 3,000 2018 2019 2019Q1-Q3 2020Q1-Q3 2018 2019 2019Q1-Q3 2020Q1-Q3 完美日记其他品牌 收入（百万元）YOY 图：逸仙电商收入按品牌拆分 图：小奥汀、完子心选分别在运营第8个月/第3个月达到了完美日记运营1年时的月销水准 数据来源：招股说明书、浙商证券研究所 财务分析 04 Partone 18 收入增速迅猛 营销投入持续加码中 存货周转效率领先 收入增速迅猛、营销投入持续加码中 04 19 表：逸仙电商利润表摘要（单位：百万元） 20182019 2019Q1-Q3 2020Q1-Q

44、3 营业收入635 3,031 1,889 3,272 YOY 377%73% 毛利 403 1,928 1,211 2,063 YOY 378%70% 毛利率 63.5%63.6%64.1%63.1% 营业支出 437 1,784 1,139 3,212 YOY 309%182% /总收入 68.7%58.9%60.3%98.2% 仓储物流费用 81 300 187 280 /总收入 13%10%10%9% 销售和市场营销费用 309 1,251 805 2,034 /总收入 48.7%41.3%42.6%62.2% 其中：广告营销和品牌推广费用 256 880 614 1,293 平台佣金

45、和其他费用 43 227 119 373 人工成本 11 64 36 114 线下体验店开设费用 053 19 196 管理费用-一般及行政费用 43 209 137 857 /总收入 6.8%6.9%7.3%26.2% 其中：员工期权费 14 75 56 657 人力成本 7 44 27 73 研究,发展和专利支出 3 23 10 41 /总收入 0.4%0.8%0.5%1.3% 净利润(含少数股东权益)（GAAP） -40 75 29 -1,157 净利率 -6.3%2.5%1.5%-35.4% 从盈利水准来看，逸仙电商在收入规模放大 同时毛利率保持稳定，费用率方面： 1）仓储及物流：受益

46、规模效应占收入比重 逐年减小，2020年前三季度费用率下降至 9%； 2）销售及市场营销费用：为维持品牌声量、 推广新品牌及新产品，广告营销和品宣费用 在2020年前三季度翻倍增长达到12.9亿，线 下体验店开设加速也带来接近2亿元费用， 是亏损的主要原因 3）管理费用：2020年前三季度的增长主要 来自员工期权（主要为管理层）相关费用 6.6亿元； 4）研发费用：随产品丰富以及品类、SKU 的增加持续增加投入，但目前收入占比仍小 于同类品牌 作为追求收入快速放量的成长期平价彩妆集 团仍处于亏损状态，20年前三季度GAAP净 利润-11.57亿元 若剔除员工期权费对报表影响，逸仙电商 2019

47、年净利润1.5亿元，2020年前三季度亏 损5亿元 数据来源：招股说明书、Wind、浙商证券研究所 高效产品开发及供应管理带来存货周转高效率 04 20 96 215 199 87 99 112 109 194 105 118 128 0 50 100 150 200 250 300 350 逸仙电商贝泰妮御家汇珀莱雅丸美股份上海家化 201820192019Q1-Q32020Q1-Q3 图：逸仙电商及国内主流化妆品集团存货周转天数 DTC叠加数据化管理，存货周转效率高于其 他电商美妆品牌同业：前述自由数据及系统 开发技术团队支持下迅速且精准的新品开发、 备货补货、快速的仓储物流处理，逸仙电商

48、 的存货周转较同为电商自营渠道为主的贝泰 妮（旗下主品牌薇诺娜）、御家汇（旗下主 品牌御泥坊）速度更快 表：逸仙电商现金流量表情况（单位：百万元） 201820192019Q1-Q32020Q1-Q3 净利润(Non-GAAP) (24)150 86 (500) 经营活动产生的现金流量净额 (96)(6)28 (621) 投资活动产生的现金流量净额 (8)(148)(96)(221) 筹资活动产生的现金流量净额 124 795 775 2,155 现金及现金等价物净增加额 20 652 726 1,288 现金流：Non-GAAP利润2020前三季度亏损 5亿，致经营性现金流为-6.21亿，但

49、2020年9 月新一轮融资注入资金，支撑账上现金及等 价物规模持续上行，11月IPO也将进一步提 供新现金流供业务发展 数据来源：招股说明书、Wind、逸仙电商路演PPT、浙商证券研究所 融资计划 及估值 05 Partone 21 IPO募资6.2亿美金，上市首日市值涨75% 05 22 IPO募资计划：逸仙电商本次IPO预计发行5875万ADS，最终定价10.5美元/ADS，募集资金6.2亿美金，其中30%计划用于商业运作、30%用于战略投资和收购、 20%用于继续发展大数据技术和加强产品研发，20%用于线下体验店扩张 估值： 同业估值来看，欧莱雅、雅诗兰黛等欧美成熟美妆龙头市销率在6X左右，A股市场则给予展现出良好增长势头的美妆品牌公司以7-10X市盈率（对应2021年） 本次IPO逸仙电商总估值达到70亿美元，上市首日市值上涨75%至122亿美元，若按照2020年Q4延续前三季度涨幅增长70%估算收入规模达到50亿元左右， 对应当前PS在16X以上，背