1、AspenAspen：全球流程工业的赋能者全球流程工业的赋能者 巨头启示录系列报告（十二）巨头启示录系列报告（十二） 刘玉萍 S02 研究助理 孟 林 S57 证券研究报告证券研究报告| 行业行业深度报告深度报告 信息技术信息技术| 计算机应用计算机应用 报告日期：报告日期：20202020年年1212月月2222日日 2 核心要点 研究研究AspenAspen意义何在意义何在？当前中国流程工业已基本走完自动化阶段，在经营压力导致的精细化生产管理趋势 下，流程工业企业的信息化、智能化需求提升，工业4.0拉开大幕。以史为鉴，研究全球流程工业优化软 件龙

2、头Aspen的成长之路，有助于洞察我国流程工业信息化发展的趋势，把握行业发展的节奏。 AspenAspen是一家什么样的公司是一家什么样的公司？公司成立于1982年，始终聚焦流程工业优化领域，是该领域的绝对龙头，产 品囊括过程工艺、制造和供应链以及APM，涵盖流程工业优化全领域，目前全球前60大的石油、油气工程 及化工公司中的59家均为其客户，全球客户超2300家，采取订阅收费模式，19年收入5.9亿美元。 AspenAspen核心竞争力是什么核心竞争力是什么？1）成绩突出，每年为客户创造数百亿美元价值，品牌深入人心；2）产品力极 强，纵向垂直足够深、横向覆盖足够广且集成程度高；3）灵活的商业

3、模式加专业支持与最佳实践指导， 客户粘性强。 AspenAspen成长的关键要素是什么成长的关键要素是什么？1）源于上世纪70年代美国能源部与MIT联合发起的科研项目，生逢其时， 深度受益流程工业信息化浪潮；2）专注于流程工业优化领域，内生+外延并举，产品护城河越来越深；3） 高度重视产品以外的企业级服务，致力于提升潜在客户对公司的认知及已有客户的长期黏性。 AspenAspen的成功有什么启示的成功有什么启示？1）顺势而为、乘势而上，中国流程工业的信息化、智能化需求有望在未来5-10 年迎来爆发，在自主可控大旋律下国产软件厂商势必迎来历史性发展机遇；2）以产品为核心，研发为重 中之重，外延亦

4、是重要手段；3）重视服务在企业级市场的重要性，以优质服务协助塑造长期竞争力。 建议关注中控技术：建议关注中控技术：1）国内流程工业信息化市场空间广阔，未来5-10年有望爆发，当前竞争格局下公司 竞争优势明显；2）公司较早布局工业软件，目前能够提供上百款工业APP，在流程工业优化方面尤其积累 了大量经验；3）公司发力PlantMate运营服务，未来有望成软件业务致胜的关键要素之一。 风险提示：流程工业信息化支出不及预期风险提示：流程工业信息化支出不及预期，国产替代政策推进力度不及预期等国产替代政策推进力度不及预期等。 pOsNrRsPxOmNqPnMnQtOpR8ObPaQnPoOsQmMeRp

5、OmOiNoMsQbRnMsRuOsPnMNZmRmP 3 1 1、公司概况：、公司概况：AspenAspen是一家怎样的公司？是一家怎样的公司？ 2 2、竞争力分析：、竞争力分析：AspenAspen核心竞争优势是什么？核心竞争优势是什么？ 3 3、巨头启示：、巨头启示：AspenAspen的成功有什么启示？的成功有什么启示？ 4 资料来源：公司投资者交流材料，招商证券 1.1 Aspen：从过程模拟到全流程优化 过去：诞生于美国能源部过去：诞生于美国能源部&MIT&MIT联合科研项目。联合科研项目。Aspen源于美国能源部上世纪70年代后期在MIT发起的“过程工 程先进系统”项目（Adva

6、nced System for Process Engineering, 简称Aspen），该项目于1981年底完成， 1982年完成商业化成立AspenTech公司，随即推出商业版的过程模拟软件Aspen Plus。 现在：流程工业工程模拟和过程优化软件龙头。现在：流程工业工程模拟和过程优化软件龙头。自成立起至今近40年，Aspen始终专注于流程工业的优化领 域，但其业务边界伴随着自身强有力的内部研发、一系列的外部整合并购以及与工业自动化巨头的合作等而 持续扩张，逐步由最初的工艺建模和模拟拓展到后来的全流程优化。公司在能源、化工行业已树立起绝对的 行业龙头地位，目前与全球前20大的石油公司中

7、的19家、前20大的油气工程公司及前20大的化工公司均有合 作，共服务全球2300多家企业，应用案例数以百万计。 未来：资产全生命周期优化。未来：资产全生命周期优化。公司于2016年正式发布APM（Asset Performance Management）套件，将产品 线沿着流程工业的资产生命周期进行延伸。公司这一动作背后反映的是整个发展战略的升级，即由聚焦过程 优化升级为聚焦资产全生命周期优化，其支撑逻辑在于资产稳定可靠运行并充分发挥价值是过程优化的前提。 公司定位和战略的升级带来的是业务空间的提升，根据公司测算，APM产品线的建立间将为公司带来额外的 16.8亿美元的TAM。 AspenA

8、spen持续拓展过程优化业务的范围及空间持续拓展过程优化业务的范围及空间 5 资料来源：公司投资者交流材料，招商证券 1.2 产品主要集中在ENG、MSC和APM三大领域 公司产品主要集中在三大领域：过程工艺公司产品主要集中在三大领域：过程工艺（ENG）、制造及供应链制造及供应链（MSC）、APM 过程工艺过程工艺（工程工程）软件：软件：公司的工程软件主要用于工厂的流程设计、模拟和优化，核心目的是帮助工 厂的设计人员、生产人员确定最优生产流程、进行资产建模、运行改善、经济效益评估等以使工厂能 够最大化生产效率。过程工艺领域是公司的传统优势领域，核心产品如Aspen Plus、Aspen HYS

9、YS 等在业界享有极高知名度。 制造及供应链软件：制造及供应链软件：公司的制造软件主要用于优化生产过程中的日常活动，核心目的是协助企业决策 者做出更及时、更经济的生产决策，主要产品包括APC套件Aspen DMC3、MES套件、动态优化套件 GDOT等。供应链软件主要用于降低库存水平、提升资产效率、快速响应市场变化（如价格变化、下 游需求变化）、优化供应链操作。 APM：公司的APM软件主要基于机器学习和数据分析技术对现实生产过程中影响资产可靠性、稳定性 的因素（包括生产环境、流程工艺等）进行建模，以实现对生产设备可能出现的问题、出问题的时间 以及可能造成的影响进行预测，并给出预防问题出现的操

10、作建议，从而最大化资产使用效率。 AspenAspen三大业务领域三大业务领域 6 资料来源：Bloomberg，招商证券 1.3 订阅及软件收入为主要收入来源 Aspen收入来源：软件许可收入收入来源：软件许可收入（订阅式订阅式）、维护收入维护收入、增值服务及其他收入增值服务及其他收入 软件许可收入：软件许可收入：公司与客户就软件套件签订长期（5-6年）许可协议，期限内公司按年收取订阅费用 （包含2-3%幅度的价格调整机制），即aspenONE许可模型。 维护收入：维护收入：维护服务包括技术支持、软件修复及更新以及套件内的新产品授权等。公司主要通过传统 的遍布全球的客服中心提供这项服务，同时

11、也提供线上的模式，如邮箱、技术支持网站等。 增值服务及其他收入：增值服务及其他收入：公司提供的增值服务包括培训服务、专业服务等。专业服务聚焦于协助客户在 生产过程中借助公司提供的产品和技术提升生产效率及获取更多操作数据。根据公司公告，该服务具 有较强客户粘性，一般而言服务期限可达24个月。 440.4 464.3 477.3 568.1566.3 31.9 30.2 30.3 28.532.4 0 100 200 300 400 500 600 700 FY16FY17FY18FY19FY20 营业收入按部门拆分（百万美元）营业收入按部门拆分（百万美元） 订阅及软件服务及其他 93.2% 93

12、.9%94.0% 95.2% 94.6% 6.8% 6.1%6.0% 4.8% 5.4% 88% 90% 92% 94% 96% 98% 100% 102% FY16FY17FY18FY19FY20 营业收入按部门拆分（占比）营业收入按部门拆分（占比） 订阅及软件服务及其他 7 资料来源：公司年报，招商证券 1.4 Annual Spend稳健增长 整体看，公司营收增速呈现一定程度的周期波动。整体看，公司营收增速呈现一定程度的周期波动。 7.3% 4.7% 2.7% 17.6% 0.3% 0% 5% 10% 15% 20% 0 100 200 300 400 500 600 700 FY16F

13、Y17FY18FY19FY20 AspenAspen近五财年营收近五财年营收 营收（百万美元）YoY 18.2% 28.2% 56.8% -7.1% -12.1% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0 50 100 150 200 250 300 FY16FY17FY18FY19FY20 AspenAspen近五财年净利润近五财年净利润 净利润（百万美元）YoY 5.3% 4.3% 6.3% 10.6% 9.6% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 0 100 200 300 400 500 600 700 FY16FY17FY18FY

14、19FY20 AspenAspen近五财年近五财年Annual spendAnnual spend Annual Spend（百万美元）YoY 营收增长驱动因素：营收增长驱动因素：产品价格提升（平均每年2-3%）、单客户购买tokens数量增加、客户总数增加、 交叉销售； 营收增速周期性波动原因：营收增速周期性波动原因：合同的周期性续签。 但从但从Annual SpendAnnual Spend角度，公司仍然维持良好的持续增长性。角度，公司仍然维持良好的持续增长性。Annual Spend(AS)是营收的替代性指标，是截至 某一时点的在履行合同的年化价值，其平滑了客户周期性续签的影响。公司AS

15、仍然维持良好地增长，而这种 增长也会最终反应到收入的增长上面去。公司AS增长主要来源于： 新签合同，包括新客户的新合同及老客户的续签合同； 许可费用提升（价格提升、tokens数量增加）。 8 资料来源：公司年报、投资者交流材料、招商证券 1.5 能源、化工及工程建筑为主要下游行业 北美, 44.1% 欧洲, 24.8% 其他地区, 31.0% 收入按地区拆分收入按地区拆分 ENG, 58% MSC, 38% APM, 4% ASAS按产品维度拆分按产品维度拆分 Energy, 41% Chemicals , 28% E&Cs, 25% GEIs*, 6% ASAS按行业维度拆分按行业维度拆分

16、 2.2% 1.2% 3.0% 5.4% 6.0% 12.0% 10.6% 9.3% 13.7% 12.6% 231.9% 46.1% 0% 50% 100% 150% 200% 250% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% FY16FY17FY18FY19FY20 三大产品线三大产品线ASAS增长情况增长情况 ENG YoYMSC YoYAPM YoY -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% FY16FY17FY18FY19FY20 四大行业四大行业ASAS增长情况增长情况 EnergyChemicalsE&CsGEIs ASAS按产品维度拆分：按

17、产品维度拆分：工程（ENG）&制造及供应链（MSC）仍为公司主要盈利来源。从增速上看，MSC增速快于 ENG，APM由于基数较低而增速最快。 ASAS按行业维度拆分：按行业维度拆分：能源、化工及工程建筑（E&C）类客户贡献了公司AS的94%，但E&C占比在萎缩，能源、 化工相对稳定，GEI(Global Economy Industries)占比有所增加。 收入按区域划分：收入按区域划分：公司收入主要来源于欧美发达国家，以及东亚、中东等存在能源&化工大型公司的国家。 9 资料来源：公司年报、投资者交流材料、招商证券 1.6 绝对行业龙头，关键指标亮眼 市占率领先：市占率领先：工程、 制造及供应

18、链合计 市占率近50%，APM 刚起步，市占率 20%（注：市占率 均为根据TAM推算 所得）。全球2300 家客户，头部企业 居多。 流失率低：流失率低：强客户 黏性，部分客户跟 公司合作达20-30+ 年，在行业内树立 起常青树形象。 盈利能力强盈利能力强& &现金现金 流表现突出：流表现突出：毛利 率稳定在90%左右， 净利率近40%，现 金流非常健康。 Aspen, 48.1% 其他, 51.9% ENG&MSCENG&MSC市占率市占率 Aspen, 20.0% 其他, 80.0% APMAPM市占率市占率 4.24.64.75.1 4.2 5.15.6 5.8 17.7 35.0

19、35.2 39.3 0 10 20 30 40 50 60 20019 TAMTAM Aspen ASCompetitors ASAvailable TAM 3% 6%6% 5% 5% 4% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% FY15FY16FY17FY18FY19FY20 客户流失率客户流失率 89.7%90.4%90.0%90.3%89.7% 29.6% 36.3% 55.4% 43.8% 38.4% 0% 20% 40% 60% 80% 100% FY16FY17FY18FY19FY20 毛利率与净利率毛利率与净利率 毛利率净利率 32.5% 36.9

20、% 40.8% 39.9% 40.6% 0% 10% 20% 30% 40% 50% FY16FY17FY18FY19FY20 经营性净现金流经营性净现金流/ /总营收总营收 10 1 1、公司概况：、公司概况：AspenAspen是一家怎样的公司？是一家怎样的公司？ 2 2、竞争力分析：、竞争力分析：AspenAspen核心竞争优势是什么？核心竞争优势是什么？ 3 3、巨头启示：、巨头启示：AspenAspen的成功有什么启示？的成功有什么启示？ 11 资料来源：彭博、ABB、北京欧贝尔官网、招商证券（*注：全球主要综合石化企业取自彭博BI综合石化企业对比组，共包括22家公司） 2.1 流程

21、工业信息化需求特性：重效益、高复杂度、重成绩 重效益：重效益：目前，降本增效、提高质量、提升设备运行效率、提高整体生产效率等精细化的生产管理是石化、 化工企业追求的目标，而优化软件则提供了高效的信息化手段。 重成绩：重成绩：项目（案例）经验尤其是标杆项目（案例）经验尤其受重视，甚至是决定客户选择的唯一因素。项 目（案例）经验的背后是行业know how、关键数据的长期积累。 高复杂度：高复杂度：流程工业多为资金与设备密集型，设计、生产过程极其复，涵盖工艺设计、工艺工程等诸多环节， 因而其优化需求相当综合，单点的优化往往很难产生实际效果。另外，现实中，原材料价格的波动、环保要 求、安全合规要求以

22、及无人工厂趋势、行业集中度提升等因素导致需求复杂度仍在持续提升。 8.03% 5.11% 9.04% 6.43% 0% 5% 10% 15% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 石化企业低利润率促使企业追求精细化生产管理石化企业低利润率促使企业追求精细化生产管理 净利润率中值净利润率均值 以乙烯裂解为例看流程工业需求复杂性以乙烯裂解为例看流程工业需求复杂性 计划与排期计划与排期工程优化工程优化 生产与供应链生产与供应链 过程控制过程控制 12

23、 资料来源：公司公告、wind、招商证券 2.2 优势一：成绩突出，品牌深入人心 领域领域公司公司代码代码 市值市值 （亿美元）（亿美元） 20192019营收营收 （亿美元）（亿美元） 20192019净利润净利润 （亿美元）（亿美元） 2019 CAPEX2019 CAPEX （亿美元）亿美元） 能源能源 埃克森美孚XOM.N1,807 2,610 143 244 壳牌RDS_A.N1,447 3,449 158 230 BPBP.N784 2,784 40 154 化工化工 巴斯夫BASFY.OO728 688 94 43 中国石化600028.SH714 4,252 82 202 陶氏

24、DOW.N413 430 -14 20 制药制药 拜耳BAYN.DF 593 488 46 30 辉瑞制药PFE.N 2,094 518 163 26 礼来公司LLY.N 1,640 223 83 10 百时美施贵宝BMY.N 1,426 261 34 8 工程工程 雅各布斯工程J.N 138 127 8 1 AspenAspen代表客户市值及财务数据代表客户市值及财务数据 客户基础深厚：客户基础深厚：公司始终专注于流程工业的过程优化，在该领域已经深耕40年，ENG、MSC核心产品享 有较高行业知名度，拥有遍布全球的2300+家企业客户，在能源、化工及工程建筑领域具有绝对龙头地位， 应用案例规

25、模庞大。 标杆客户众多：标杆客户众多：全球排名前60的能源公司、化工公司和工程建筑公司中的59家为公司客户，部分客户跟公 司的合作长达数十年，与行业龙头的长期合作为公司产品提供了强有力的背书。 成绩突出：成绩突出：在长期深耕中，公司积累下大量成功案例，成为强化公司竞争力的主要因素，公司预估通过自 身产品和服务每年为客户创造500亿美元价值。 13 资料来源：ARC艾斯本技术2018年中国优化峰会聚焦数字转型的益处、Aspen官网、中国工控网、招商证券 2.2 优势一：成绩突出，品牌深入人心（案例） 中 石 油中 石 油 利 用 Aspen HYSYS软件对过程设备进 行建模并帮助消除瓶颈， 每

26、年增加大约600万美元万美元 的经济效益 通过实施Aspen的APC软 件，江西星火有机硅有限 公司（中国蓝星子公司） 每年节省600万美元万美元。 中石化工程建设公司中石化工程建设公司采用 Aspen工程软件工程软件，FEED 过程所需时间从几个月减 少到几周几周，增加约700万万 美元美元的年度收益。 壳 牌壳 牌 通 过 云 端云 端 ASPEN PIMS-AO高效制定计划方 案，提高了利润率。 沙特阿美沙特阿美利用工厂数字工厂数字 孪生孪生将炼油产能提高10 万桶万桶/日日。 PETRONAS使用Aspen Unified软件建立生产规 划和工作调度同步成熟 度模型，每年提高利润 达到

27、850万美元万美元。 14 资料来源：AspenTech官网、公开资料、招商证券 2.3 优势二：产品矩阵丰富，产品力极强 aspenOne Engineering aspenOne Manufacturing & Supply Chain aspenOne APM 广度：广度： 拥有唯一覆盖资产全生命周期，解决拥有唯一覆盖资产全生命周期，解决 客户全流程优化问题的产品系列：客户全流程优化问题的产品系列：从 资产设计到资产运营再到资产维护全 覆盖，囊括工程工艺、生产制造、供 应链、资产性能管理四大领域。 持续延伸的边界：持续延伸的边界：产品沿APM深化（如 机器学习），行业沿资本密集型工业 拓

28、展（如冶金、电力）。 深度：深度： 丰富的功能丰富的功能：aspenOne系列共包括十 余个模块、近百款产品，针对细分领 域提供非常垂直完整的解决方案，对 特定场景下的复杂问题亦提供针对性 产品。 强大的性能：强大的性能：例如，核心产品Aspen Plus 提供业内最完备的物性系统，包 含丰富的物性模型和数据，同时具有 最完整的单元操作模型。 高度集成：高度集成：物性、模型、数据跨产品、套件 和节点统一共享。 aspenOneaspenOne产品覆盖完整的资产优化周期产品覆盖完整的资产优化周期 Aspen Plus Aspen Plus 数据库数据库 纯组分：近6000 种化合物的参数 电解质

29、水溶液：约900 种估算电解质物性所需的参数 Henry常数：包括水溶液中61 种化合物的Henry 常数参数 二元交互作用：约40000个参数，涉及5000种双元混合物 PURE10：包括1727 种纯化物的物性数据 无机物：包括2450 种组分的热化学参数 燃烧：包括常见的59 种组分和自由基的参数 固体：包括3314 种组分 水溶数据库：包括900 种离子 NIST：超过1.7w物质的各种参数 15 2.4 优势三：重视客户体验，用户长期黏性高 AspenAspen EV/SalesEV/Sales（BFBF）估值显著高于可比软件公司平均水平）估值显著高于可比软件公司平均水平 灵活的商业

30、模式：灵活的商业模式：aspenONE许可模型许可模型。Aspen将软件套件（包括工程、制造及供应链和APM）以及维护、 支持服务打包，以收取年订阅费的形式提供给客户，称之为aspenONE许可模型。其优势体现在： 对客户而言：对客户而言：通过购买一个或多个套件的一定数量的token，就可以在被许可的套件范围内使用任意 现有产品组合及未来可能被添加到套件内的新产品，因而意味着可以满足更多方面的需求。 对公司而言：对公司而言：实现了订阅制收费，达到了“类云”的财务效果，作为一家传统软件公司一定程度上 享有云计算厂商的估值。此外，通过使客户更广泛的接触公司产品也激发了客户更多需求，提升了 客户黏性

31、。 资料来源：Bloomberg、中国工控网从生产到运营 艾斯本（AspenTech）延展最新技术路线图、招商证券（注：我们选取的可比公司为 Autodesk/AVEVA/Dassault/PTC/ANSYS） 专业支持与最佳实践专业支持与最佳实践。公司拥有一支具有相关学科、领域的学历背景或专业经验的技术性销售及产品专家 队伍，能够充分协助客户确定需求、快速熟悉产品特性。此外，公司推崇“最佳实践”理念，通过提供多 种类型的培训使得客户能够以最有效的方式利用起公司的技术。公司会和客户一起制定合作规划，帮助客 户的工作团队提高技术能力，提高专业知识，使经验不足的工程师能够得到有效的指导和建议，提升

32、工作 技能和效率。 16 1 1、公司概况：、公司概况：AspenAspen是一家怎样的公司？是一家怎样的公司？ 2 2、竞争力分析：、竞争力分析：AspenAspen核心竞争优势是什么？核心竞争优势是什么？ 3 3、巨头启示：、巨头启示：AspenAspen的成功有什么启示？的成功有什么启示？ 17 资料来源：公司年报及官网、现代化工、招商证券 3.1 生逢其时，自带光环 全球流程工业信息化及全球流程工业信息化及AspenAspen发展发展 后台管理需求提升， 企业层的ERP快速发展 工厂自动化兴起， 单元层的DCS快速发展 生产优化需求提升， 车间&企业层的 优化软件快速发展 正式商业化

33、内生发展为主 8080年代年代9090年代年代20002000年起年起 扩充版图 外延并购为主 扩大优势 内生+外延并举 流程工业流程工业 AspenAspen 自带光环自带光环，领先于起跑线领先于起跑线。公司创始人为MIT化学工程教授Lawrence B. Evans（国际流程工业模拟、优 化信息化领军人物之一，2001年被选为美国国家工程院院士），其从70年代起即领导科研组进行化学工 程信息化的探索，恰逢70年代后期能源危机爆发，在刚成立的能源部以及50多个工业公司的支持下MIT于 77年发起ASPEN项目，科研组于是开始ASPEN项目的研究并于四年后将其商业化。 生逢其时生逢其时，深度受

34、益流程工业信息化浪潮深度受益流程工业信息化浪潮。流程工业自80年代起开启硬件自动化浪潮，DCS迎来快速发展； 90年代起开启信息化浪潮，后台管理需求提升，ERP开始爆发。至21世纪初，DCS与ERP已相对成熟， 但DCS+ERP无法满足生产优化需求，随着流程企业对生产经营效率提升的需求逐步提升，专业的过程优 化软件开始发展。此时，公司历经80年代在行业龙头的初步拓展、90年代的外延整合已经具备了比较领先 的竞争优势，2000年后开始走上快速发展道路。 18 资料来源：Bloomberg、公开资料、招商证券 3.2 注重研发+积极并购，始终专注流程工业优化 高度重视内部研发高度重视内部研发，做深

35、产品做深产品、做广领域做广领域。公司自1998财年以来已累计投入研发支出13.92亿美元，近23 财年年均研发支出占总营收的比例为18.3%，研发方向一直聚焦流程工业优化领域拓展产品的深度与广度。 以核心产品Aspen Plus为例，1994年首次上市之初的版本为R8，我们统计，截至2020年已更新至V12， 期间正式版本迭代11个版本（R9-R12 & 2004-2006 & V7-V12），平均每两年半更新一个正式版本。 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% AspenAspen近近2323财年研发支出占比财年研发支出占比 外延收购并举外延收购并举，补短板补短板、固优

36、势固优势。公司自90年起开始一系列的外延并购，仅整个九十年代的并购就达15起， 此后也一直延续了内生+外延并举的发展路线。公司的外延收购也是一直聚焦流程工业的过程优化领域， 主要的方向一是收购竞争对手强化核心产品、巩固自身优势，例如2002年收购Hyprotech（后又剥离）； 二是收购新领域的成熟产品以拓展业务边界，例如2016年收购Mtell和Fidelis，进军APM。 19 资料来源：公司年报、业绩说明会、招商证券 3.3 以用户为中心，重视服务 持续迭代商业模型持续迭代商业模型。Aspen的商业模型变迁充分体现了其使自身最新的产品和技术尽可能触达客户的理念： 2007年以前，Aspe

37、n以永久授权的形式提供MSC套件；2007年7月起，改为以期限授权形式提供所有套件； 2009年7月起，改为以aspenOne许可模型提供所有套件。此后，灵活的aspenOne模型成为吸引客户使用 Aspen产品的重要竞争优势之一。 长期贴近客户服务长期贴近客户服务。Aspen认为只有在客户充分了解公司产品的前提下才能够最大程度上发挥出产品技术 的价值，为此，公司采取举办同行交流、提供最佳实践指导等方式提供更多附加值。公司还尽可能地直接 接触客户并深入到客户的经营活动中，例如通过区域销售代表直接接触大客户并设立大客户经理提供长期 贴近服务。公司长期以来较高的销售费用率上也部分反映出其对企业级服

38、务的重视。 AspenAspen商业模型迭代历史商业模型迭代历史 主要商业模式主要商业模式 2007.72007.720072007.7.7- -2 2009.7009.72009.72009.7 套件情况套件情况 Term token + Perpetual 仅ENG套件采用Term token Term token 全部采用Term token aspenONE 全部采用aspenONE 29.7% 37.8% 34.3% 34.8%35.9%32.8% 30.5% 35.7% 28.7%27.4% 32.0% 28.6% 58.3% 45.8% 39.6% 30.1% 24.2% 21.

39、1%19.4% 19.2% 19.2% 18.7% 19.1% 0% 20% 40% 60% 80% AspenAspen销售费用率销售费用率 合作合作+培训培训，致力于成为行业标准致力于成为行业标准。Aspen与数百所高校合作支持其科研与教学活动，此外还与培训伙伴 合作展开Aspen用户认证计划，我们认为均有利于提升潜在用户对公司的认知及培养其使用习惯。 20 3.4 巨头启示 梳理：梳理：Aspen为什么能成长为流程工业优化软件龙头为什么能成长为流程工业优化软件龙头？1）公司脱胎于美国能源部与MIT联合科研项目， 诞生在西方能源危机期间，彼时能源、化工巨头对提高生产经营效率的需求急剧提升，

40、公司由此成为流程 工业第一批流程工艺模拟、优化软件玩家之一，迅速占领头部市场积累起可观成绩；2）公司始终专注于 流程工业优化领域，内生+外延并举，持续投入大量研发资金打磨产品、拓展业务边界，同时通过一系列 战略并购补短板、固优势，产品的深度、广度不断加强，产品竞争力一骑绝尘；3）公司注重服务的价值， 通过持续迭代和优化商业模型、贴近客户提供服务、与高校及培训伙伴合作等方式提升用户黏性、最大化 客户价值、增强潜在客户对公司产品的认知及培养起使用习惯等，进一步巩固了竞争优势。 Aspen的成功有什么启示的成功有什么启示？我们认为：1）顺势而为顺势而为、乘势而上乘势而上。Aspen的成功离不开全球流

41、程工业信息 化浪潮的推动，目前中国流程工业已走过自动化阶段，信息化、智能化的需求开始占主导，未来5-10年有 望迎大规模爆发，在自主可控大旋律下国产软件厂商势必迎来历史性发展机遇；2）以产品为核心以产品为核心，研发研发 为重中之重为重中之重，外延亦是重要手段外延亦是重要手段。Aspen坚持产品的迭代更新，持续投入大量的研发资源集成最新技术、 固化不断积累的know how、打造垂直纵深的产品族，产品壁垒越做越深。同时，考虑到工业软件市场相 对比较割裂，通过战略性并购能够补短板、固优势，扩大自身的业务边界并产生战略协同，Aspen多项核 心产品最初即来源于并购，如HYSYS；3）重视服务在企业级市场的重要性重视服务在企业级市场的重要性。产品能否发挥价值主要取决 于其使用者，提高客户与潜在客户对公司产品的认知、贴近客户满足需求，对于提升长期竞争力大有裨益。 投资建议：建议关注中控技术投资建议：建议关注中控技术。核心原因：1）国内流程工业信息化市场空间广阔，未来5-10年有望爆发， 当前格局下公司竞争优势明显；2）公司较早布局工业软件，目前能够提供上百款工业APP，在流程工业 精细化生产管理方面尤其积累了大量经验；3）公司发力PlantMate运营服务，未来有望成软件业务致胜的 关键要素之一。 资料来源：招商证券