1、2018年全球财富报告 借数据分析之力， 打造财富管理优势 波士顿咨询公司(BCG)是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所 有地区的私人机构、公共机构和非营利机构。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展 机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行企业转型。在为客户度身订制的解决方案中，BCG融入 对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作，从而确保我们的客户能够获得 可持续的竞争优势，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于1963年， 目前在全球50个国家90多个城市设有办公室。欢迎访问我们的网站：了解更多资讯。 2018

2、年12月 | 波士顿咨询公司 ANNA ZAKRZEWSKI BRENT BEARDSLEY DANIEL KESSLER MARTIN MENDE FEDERICO MUXI MATTHIAS NAUMANN JRGEN ROGG 邓俊豪 TYLER WOULFE ANDR XAVIER 2018年全球财富报告 借数据分析之力， 打造财富管理优势 2 | 借数据分析之力，打造财富管理优势 目录 3 概述 5 全球财富市场 关键要素 机遇充足 地区亮点 离岸财富 13 填补收入缺口 成功机构专注于收入，而不是成本 智能定价是推动收入增长的关键因素 客户满意度直接决定收入高低 银行可探索新收入来

3、源 18 释放先进分析技术的价值 重重阻碍 加速营收增长 改善效率，提高利润率 释放数据价值 如何开始 25 推荐阅读 26 致读者 波士顿咨询公司 | 3 2 017年，全球私人财富延续强劲增势。其中，北美在全球私人财富中 的占比超40%，西欧紧随其后，占比达22%。而亚洲私人财富增长 最快，增幅达19%。这一增势贯穿所有客群，但在超高净值客群中最为 显著。 本报告是波士顿咨询公司关于全球财富管理行业的第十八份年度分 析报告，内容涵盖历年探讨的两个常规议题，即全球市场规模评估和财 富管理机构对标研究，并附加一个特殊章节，专门探讨先进数据分析 技术。 在此次市场规模评估中，我们选取了97个国家

4、，共占全球GDP的 98%，旨在从全球和地区角度勾勒私人财富的变化，阐述我们对不同客 群和离岸中心的看法，并探讨前瞻性财富管理机构面临的大量机遇。 在对标分析中，我们重点思考的问题是，在私人财富和资产管理规 模（AuM）均大幅增长之时，为何众多财富管理机构却难以维持营收利 润？对此， 我们能够从行业领先机构的最佳实践中找到答案和解决方案。 此次对标分析聚焦150多家财富管理机构，涵盖与市场增长、财务绩效、 运营模式、销售业绩、员工效率、客户群体、产品及趋势有关的1500 多项绩效指标，深入探讨智能定价以及提高客户满意度的方法。 在先进数据分析章节，我们着重探讨财富管理机构在利用多种工具 打造符

5、合客户需求、偏好、背景和行为的客户体验时，所面临的各种机 遇和挑战。充分发挥技术优势对任何财富管理机构的成功都至关重要。 我们认为，财富管理机构应借机大力发展先进分析技术，从中收获巨大 价值。 在本报告中，我们采用大多数财富管理机构所熟悉的传统客群划分 标准：零售、富裕、普通高净值、上层高净值和超高净值。这些财富区 间的具体划分方式因机构而异。以下是我们的划分标准： 零售：25 万美元以下 富裕：25 万美元到 100 万美元之间 普通高净值：100 万美元到 2000 万美元之间 上层高净值：2000 万美元到 1 亿美元之间 超高净值：1 亿美元以上 为准确衡量全球私人财富变化，我们不断更

6、新市场规模评估方法。 在本报告中，我们以全球国民经济核算体系（ SNA）为依据，从各国央 行或同类机构收集本国全体居民的私人金融财富信息，并按资产类别对 概述 4 | 借数据分析之力，打造财富管理优势 其进行分类。对于不公开本国居民金融资产综合数据的国家，我们按照 国民经济核算体系，对该国央行或同类机构所提供的代理指标进行自下 而上的分析。 在本报告中，我们利用计量经济学分析法整合从多方采集的公开财 富分布数据，这些数据针对的是各国全体成年人口。客群的历史财富增 长率以及未来财富增长率预测能够表明个人跨客群流动的情况。 在对私人财富进行预测时，我们以私人子资产类别为切入点，使用 面板数据多元回

7、归分析法对历史财富指标进行分析，并将分析结果与未 来财富预测指标进行结合，由此得出未来财富水平的预测值。在计算私 人财富总额时，我们还囊括了离岸财富。离岸财富数据来源包括金融中 心和国际清算银行发布的数据以及 BCG项目产生的数据。 与以往年度的全球财富报告一样，本报告旨在清晰全面地阐述财富 管理行业的发展状况，并对未来几年会影响所有财富管理机构业绩增长 和盈利的重大问题进行剖析。我们以全局视角解读财富管理生态系统， 重点探讨市场、机构和客户之间的互动，帮助财富管理机构寻找最佳发 展机遇。 波士顿咨询公司 | 5 2 017年，全球私人财富总额增长12%，达到 201.9 万亿美元 1（参阅图

8、1），约为同年全 球 GDP总量（81万亿美元）的2.5倍。 该增幅比上一年（4%）高出两倍，达到五 年之最（按美元计算） 。这主要得益于各大经 济体的牛市表现股票和投资基金市场增长创 历史新高以及大多数货币对美元走强。 可投资资产占全球私人财富 的60%，其余40%为低流动 性资产。 资产类别方面，全球私人财富总额中有 121.6万亿美元（60%）为可投资资产，主要包 括股票、投资基金、现金、存款以及债券，而 剩下的80.3万亿美元（ 40%）为非投资性资产 或低流动性资产，如人寿保险、养老金和非上 市公司股票。 关键要素 2017年，汇率对全球私人财富增长以及各 地区资产类别分布情况产生了

9、显著影响。私人 财富增势或将延续，但会受到市场形势的制约。 财富增长受汇率影响 过去五年，尤其是 2017年，汇率对以美 元计的私人财富增长产生了显著影响（参阅 图2） 。若每年固定以2017年底的汇率来计算， 则2017年的私人财富增幅将大幅减少（降至 7%），因为该计算方式无法体现因主要货币 对美元升值而产生的财富增长。而实际上，从 2012年到2017年，美元对大多数货币有所升 值，导致以美元计的私人财富总额增速慢于各 国以本国货币计算的实际财富增速。 资产构成 2017年，可投资性和非投资性资产在私人 财富中的占比存在显著的地区性差异。发达市 场中非投资性资产在私人财富中的比重（尤其

10、是养老金）通常高于发展中市场。中东地区可 投资性私人财富比例最高，而大洋洲地区最低。 从规模上来看，目前为止发达市场可投资资产 规模最大，仅美国就有44万亿美元。相比之下， 排名前十的发展中国家的可投资资产总和还不 及30万亿美元。 从2017年 到2022年， 私 人 金融财富规模将保持约7% 的复合年增长率。 全球可投资资产的具体构成如下：32万亿 美元以上（27%）的定期储蓄存款、26万亿美 元（22%）的上市股票（直接交易）、23万亿 美元 （19%） 的投资基金以及19万亿美元 （15%） 的活期存款或可转让存款，剩下的22万亿美元 分布于现金、直接交易债券和其他小额资产类 别。过去

11、五年，私人财富从债券、货币和存款 流向投资基金和直接交易股票，使得后两类资 全球财富市场 繁荣之年 6 | 借数据分析之力，打造财富管理优势 2016年2017年 全球私人财富增幅 2016年2017年全球私人财富 绝对增长（万亿美元） 7% 8% 5.8 6.2 3% 15% 12% 19% 8% 18% 4% 8% 6% 11%11%11% 10% 11% 9% 14% 1.5 6.0 4.0 5.9 0.2 0.5 0.6 1.2 0.3 0.50.40.4 0.3 0.4 0.1 0.2 7% 12% 13.3 21.2 北美西欧东欧中亚亚洲日本大洋洲拉美中东非洲全球 实际汇率1固定汇

12、率（2017）2 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：所有金融资产均按照国民经济核算体系2008年报告标准计算，单位为万亿美元。 1“实际汇率”是指在用本地货币计的财富数据转换为以美元计的财富数据时，使用实际年终汇率。 2“固定汇率（2017）”是指在用本地货币计的财富数据转换为以美元计的财富数据时，统一使用2017年终汇率。 图2 | 汇率对以美元计价的全球私人财富增长产生显著影响 日本 大洋洲 亚洲 东欧和中亚 非洲 中东 西欧 拉美 2016 80.0 46% 54% 2012 48% 52% 63.0 45% 55% 2017 86.1 北美 +12%

13、2017 +3% +11% +4% +19% +9% +8% +6% +8%4% +11% +1% +11% 1% +15% 1% +14% 2% 18% 0% 159.3 59% 41% 180.7 60% 40% 2012 201.9 60% 40% 2016 全球 3.6 35% 3.7 67%65% 33% 2012 4.1 66% 34% 2016 2017 1.6 27% 73% 2016 1.5 73% 27% 1.4 75% 2012 25% 2017 2016 4.0 2017 4.5 65% 35%36% 4.1 36% 64%64% 2012 2017 16.8 67%

14、33% 2016 15.6 67% 33% 2012 18.7 67% 33% 2017 45.2 50% 50% 2016 39.2 50% 50% 2012 41.2 52% 48%2017 3.3 74% 26% 2016 2.8 74% 26% 2012 2.8 70% 30% 19% 19% 20% 20172016 36.5 81% 30.6 81% 2012 21.6 80% 3.8 2017 3.0 18% 2012 82% 82% 82% 2016 3.4 18% 18% 非投资性资产1可投资资产2 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：所有金融

15、资产均按照国民经济核算体系2008年报告标准计算，单位为万亿美元。2012年2016年增长百分比代表同期相关的复合年增长率。 1人寿保险和养老金、非上市股票以及其他股票。 2股票、债券、投资基金、现金和存款以及其他小额资产类别。 图1 | 2017年全球财富增长12%（以美元计价） 波士顿咨询公司 | 7 产在私人财富中的比重自2012年以来增长6%。 2017年，在股市牛市的推动下，投资基金 成为私人财富中增长最快的一类资产，增幅达 23%，紧随其后的是上市股票，增幅为18%。 同时，人寿保险和退休基金这两类非投资性资 产也经历强劲增长。相比之下，债券资产规模 减少7%，成为唯一经历负增长的

16、核心资产类 别，这归因于持续的低利率环境和不断下降的 债券收益率，这也导致私人财富进一步流向股 票和投资基金。 全球财富市场未来五年走势 若当前财富增势在未来几年得以延续，且 大部分增长来源于股票和投资基金，则以美元 计的全球私人财富或将从2017年到2022年一 直维持7%的复合年增长率。但地缘政治不确 定性、全球经济放缓、潜在股市回调等因素也 可能导致财富增速大减，在这种情况下，私人 财富复合年增长率可能只有4%。在最糟糕的 情况下，也就是如果主要经济体发生经济危 机，未来五年私人财富复合年增长率甚至会跌 破1%。 机遇充足 2017年，所有客群经历大幅财富增长（以 美元计），其中超高净值

17、客群的财富增速最 快。百万资产家庭的全球财富占比从2012年 的45%以下增至2017年的50%左右，这主要得 益于高净值个人对高回报资产的投资。整体而 言，不同地区的资产分布情况差异较大（参阅 图3） 。 对财富管理机构而言，如今是进一步开拓 各个客群的大好时机。比如，资产超过2000万 美元的客群（上层高净值客群和超高净值客群） 和富裕客群虽然在财富水平上差异较大，但二 者均具有较强吸引力，因为财富规模都很大且 增速快。2017年，上层高净值客群和超高净值 客群可投资资产总额超过26万亿美元，其中美 国占30%以上，大大高于其他国家（参阅图4） 。 除美国以外，许多其他地区的超高净值客群同

18、 样拥有大规模投资资产，这些地区包括中国大 陆（排名第二）、香港、印度、俄罗斯和巴西 等发展中市场以及德国（排名第三）、法国和 意大利等发达市场。在排名前15的地区之间， 上层高净值和超高净值客群在私人财富总额中 的比重差异较大：香港为47%，日本仅为8%。 未来五年在所有地区，这两类客群的财富规模 北美 20% 23% 31% 58% 61% 16% 9% 12% 7% 6% 52% 30% 7% 17% 7% 46% 10% 7% 61% 22% 100m100m100m100m 100m100m100m100m 债券股票（上市和非上市）投资基金现金和存款 西欧 18% 23% 10% 4

19、0% 37% 25% 20% 4% 2% 83% 58% 3% 27% 11% 4% 5% 49% 21% 5% 52% 东欧和中亚 11% 42% 52% 45% 38% 32% 11% 9% 2% 33% 56% 4% 7% 4% 47% 5% 10% 5% 2% 85% 亚洲 35% 38% 36% 27% 22% 12% 37% 27% 20% 51% 2% 28% 2% 32% 2% 39% 2% 6% 1% 81% 日本和大洋洲 17% 20% 43% 32% 27% 2% 51% 37% 2% 5% 67% 3% 21% 10% 3% 2% 46% 20% 1% 91% 拉美 3

20、0% 26% 20% 37% 33% 30% 25% 35% 11% 33% 13% 7% 16% 13% 36% 30% 12% 10% 8% 75% 中东 52% 42% 37% 8%7% 47% 37% 4% 67% 5% 1% 9% 8% 25% 5% 44% 5% 7% 90% 2% 非洲 38% 34%34% 56%57% 3% 16% 59% 9% 1% 6% 1% 51% 5% 0% 4% 45% 0% 82% 0% 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：每一列代表一类客群，单位为k（千美元）和m（百万美元）。 图3 | 私人资产在不同客群之间的分

21、布情况存在较大的地区性差异 8 | 借数据分析之力，打造财富管理优势 或将经历最快增长。金融机构若希望服务于这 两类客群，就需要具备全面的国际业务能力。 富裕客群人数暴增，其私人财富规模巨大 且不断增长，2017年达17.3万亿美元，占全球 可投资资产14%（参阅图5） 。该客群人口约为 7200万，代表着不断扩大的中产阶级，其许多 成员将成为明日的百万富翁。我们预计，该客 群的私人财富将在未来五年以大约7%的复合 年增长率增长，最终达到25万亿美元左右。要 开发这一客群，财富管理机构需具备高效的服 务模式，并擅长使用数字化创新技术。 另一个吸引力较强的客群为企业家客群。 财富管理机构可针对该

22、客群的流动资金，为其 提供必要服务（参阅图6） 。我们预计，企业家 会通过出售部分或全部自家公司股票（非上市 股票，属于非投资性资产），抑或通过经营活 动积累财富，进而大幅增加自己的可投资资产。 企业家财富规模最大的国家有美国、法国、意 大利和日本。 地区亮点 2017年，北美在全球私人财富中的占比接 近43%，西欧紧随其后，为22%。而私人财富 增势最猛的是亚洲，增幅达19%。在可投资资 产方面，各地区差异较大，而排名最靠前的有 北美、亚洲和西欧（参阅图7） 。 北美 2 2017年，北美地区私人财富规模依然称霸 全球，全年增长8%，达86.1万亿美元，其人 均财富也位居全球之首，高达31.

23、2万美元（参 阅图8） 。该地区私人可投资资产总额约为47 万亿美元，占该地区私人财富总额的55%，其 中仅股票和投资基金就有29.1万亿美元。 在北美地区，私人财富高度集中于资产 超过500万美元的客群，这一客群拥有该地区 42%的私人可投资资产。未来五年，若不出现 严重的市场波动，该地区私人财富总额将以5% 左右的复合年增长率增长。我们预计，上层高 净值客群的私人财富将增长最快，年增速约为 8%。 西欧 3 2017年， 西 欧 地 区 私 人 财 富 总 额 增 长 15%，达45.2万亿美元，其中可投资资产占 22.6万亿美元（50%） 。 不同于北美地区，西欧地区的私人可投资 资产中

24、货币和存款占比较高（56%），而股票 和投资基金占比较小 （24%） 。 由于欧元 （+14%） 印度 0.6 加拿大 0.7 英国 0.8 意大利 0.8 日本 26.4 巴西 0.4 西班牙 0.4 瑞士 0.4 台湾地区 0.5 俄罗斯 0.5 3.7 美国 8.0 全球 0.9 法国 0.9 香港地区 0.9 德国 1.5 中国大陆 可投资资产 （万亿美元） 可投资资产 占比 2017-2022 复合年增长率 22%18%8%25%22%24%33%42%22%30%36%20%33%27%47%28% 11%8%12%8%5%13%15%11%6%5%11%22%8%7%7%6% 来

25、源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：“上层高净值”和“超高净值”客群分别指私人资产为2000万至1亿美元的人群和私人资产超过1亿美元的人群。均已按照年终汇率将本地货币 转换为美元。 图4 | 全球上层高净值和超高净值客群财富中，美国占30%以上 波士顿咨询公司 | 9 2022 24.7 2017 17.3 亚洲北美西欧东欧和中亚 全球富裕客群可 投资资产 （万亿美元） 2022 9.8 2017 8.0 2022 4.2 2017 3.0 2022 0.3 2017 0.2 2022 5.8 2017 3.0 非洲日本和大洋洲拉美 2022 0.4 2017 0

26、.3 2022 0.5 2017 0.3 20222017 0.1 0.1 中东 2022 3.7 2017 2.5 富裕客群人口数量 （千人） 101,83171,631 富裕客群人口数量（千人） 富裕客群人口数量（千人） 44,44337,20121,93414,54995350617,5818,386 13,9639,1991,2068121,460747291230 +4.2% +8.2% +6.5% +7.6% +13.7% +14.1% +14.0% +5.4% +7.4% 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：所有金融资产均按照国民经济核算体系200

27、8年报告标准计算，单位为万亿美元。“富裕客群”是指私人资产为25万至100万美元的人群。已按 照年终汇率将本地货币转换为美元。 图5 | 富裕客群私人财富总额巨大，且在不断增长 264 德国 比利时 263 160 西班牙 瑞典 925 台湾地区 1,083 671 855 308 359 美国 11,600 英国 意大利 新西兰 瑞士 中国大陆 澳大利亚韩国丹麦 374 544 荷兰 167 以色列 173 611 631 175 法国 200 俄罗斯 284 日本 302 加拿大 非上市公司股票（十亿美元） 占本国私人 财富的比例 （%） 2017-2022 复合年增长率 （%） 1416

28、24342 4878 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：股票金额单位为10亿美元。 图6 | 对财富管理机构而言，企业家客群蕴含巨大商机 10 | 借数据分析之力，打造财富管理优势 n/a加拿大 2.9 美国 44.3 总计 47.2 排名前三的国家 北美西欧东欧和中亚 亚洲 日本和大洋洲拉美中东非洲 英国 3.7 德国 4.5 3.3 意大利 22.6 总计 1.1 俄罗斯 0.4 0.2 波兰捷克 共和国 总计 2.4 2.1 韩国 2.1 中国大陆 18.8 台湾地区

29、总计 29.5 新西兰 0.3 澳大利亚 1.3 日本 11.4 总计 12.9 排名前三的国家 阿根廷 0.3 墨西哥 0.6 巴西 1.12.7 总计土耳其 0.4 以色列 0.6 沙特 0.8 总计 3.1 0.2 南非 0.1 埃及尼日利亚 0.4 总计 1.2 排名前三的国家排名前三的国家排名前三的国家/地区 排名前三的国家排名前三的国家排名前三的国家 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：所有金融资产均按照国民经济核算体系2008年报告标准计算，单位为万亿美元。可投资资产包括股票、债券、投资基金、现金和存款以及其他 小额资产类别。 图7 | 不同地区可

30、投资资产的规模差异较大 202220172012 202220000172012 2012 2017 20222012 2017 20222012 2017 20222012 2017 2022 日本和大洋洲拉美中东1非洲 北美西欧东欧和中亚亚洲 全球人均财富 （千美元） 33 40 53 377 312 238 131 187 142 10 20 12 8 21 13 235 179 193 10 15 11 15 25 18 333 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：人均财富（千美元）是基于

31、按照国民经济核算体系2008年报告标准计算的私人金融资产数据，包括可投资和非投资资产，仅针指成年人口。 1巴林、科威特、卡塔尔和阿联酋等地的数据仅限于在本地出生的公民。 图8 | 北美人均财富水平遥遥领先其他地区 波士顿咨询公司 | 11 和英镑（+10%）均对美元升值，西欧地区以美 元计的私人财富增幅（15%）远远高于以本土 货币计算的私人财富增幅（3%） 。 西欧地区私人财富分布比许多其他地区更 均匀。2017年，私人资产处于10万到25万美 元区间的客群在当地可投资资产总额中占比较 大，达23%。未来五年，该地区以本地货币计 算的私人财富规模或将以5%左右的复合年增 长率增长，但具体要看

32、英国脱欧结果及其对汇 率的影响。 东欧和中亚 4 2017年，东欧和中亚地区私人财富规模增 长18%，达3.3万亿美元，其中独联体国家 （CIS） 占1.5万亿美元。该增幅部分归因于本地货币 对美元的升值，因此若按固定汇率计算，增幅 则只有8%。该地区人均财富相对较低，仅有 1.2万美元，且财富分布不均：2017年，资产 10亿美元以上人群占当地可投资资产总额将近 23%。我们预计，该地区以当地货币计算的私 人财富将在未来五年以11%左右的复合年增长 率增长。并且，随着俄罗斯和其他独联体国家 的股票和投资基金产品进一步成熟，越来越多 的私人财富将流向这两类资产。 亚洲 5 亚洲地区私人财富规模

33、增长19%，达36.5 万亿美元，中国占57%。该地区人均财富为1.3 万美元。过去五年，股票和投资基金在私人 财富中的占比从2012年的22%增至2017年的 31%。尽管如此，存款和现金比例依然较高， 占该地区私人财富总额的44%。我们预计，亚 洲地区的私人财富总额将在未来五年维持大约 12%的复合年增长率。 日本 2017年，日本私人财富规模增长8%，达 16.8万亿美元，其中一半是现金和存款。但在 过去五年，股票和投资基金比例大增，从2012 年的11%增至2017年的17%。而若按日元计算， 则增幅仅有4%。我们预计，日本以日元计的私 人财富规模将在未来五年以3%的复合年增长 率增长

34、。 大洋洲 6 2017年，大洋洲私人财富规模增长11%， 达4.5万亿美元，其中澳大利亚占据3.9万亿美 元。根据历史规律，我们预计未来几年该地区 私人财富年增速将处于7%到8%之间。 拉美 7 2017年，拉丁美洲地区私人财富规模增长 11%，达4.1万亿美元，其中巴西 （1.6万亿美元） 和墨西哥（0.9万亿美元）合占61%。该地区人 均财富为1.1万美元，略低于东欧和中亚地区。 我们预计，该地区以固定汇率计算的私人财 富将在未来五年以9%到10%的复合年增长率 增长。 中东 8 2017年，中东地区私人财富规模达3.8万 亿美元，增幅为11%，大大高于此前五年的复 合年增长率。该地区人

35、均财富增至1.8万美元， 但存在显著的地区性差异：卡塔尔人均财富超 过40万美元， 而伊朗和伊拉克则不足6000美元。 该地区私人财富将维持快速增长。 非洲 9 2017年，非洲地区私人财富规模达1.6万 亿美元，增幅为14%，大大高于2012至2016 年期间的复合年增长率。但该地区人均财富依 然较低，仅有3000美元，且国家之间私人财富 差异显著。埃塞俄比亚、坦桑尼亚和莫赞比等 国家的人均财富不足1000美元。 我们预计，中东和非洲地区私人财富总规 模将在未来五年以8%到10%的复合年增长率 增长。 离岸财富 2017年，以美元计的全球离岸财富总额约 为8.2万亿美元，较上一年增长6%，但

36、远远低 于同一年在岸财富增幅。 瑞士依然是全球最大的离岸中心，私人离 岸财富总额达2.3万亿美元（参阅图9），其次 是香港 （1.1万亿美元） 和新加坡 （0.9万亿美元） ， 离岸财富年增速分别为11%和10%，为瑞士过 去五年离岸财富年增速（3%）的三倍以上。 投资者在选择离岸金融服务 时，通常遵循就近原则。 过去，许多离岸财富中心提供税收优惠。 而最近十年，随着监管收紧，大量离岸财富回 流，其中以普通高净值客群的财富为主。与此 同时，又有新资金流入离岸财富中心，因此基 本抵消了上述回流趋势。这些新流入资金主要 来自超高净值客群，其中发展中国家占大头， 但发达国家的占比也在不断增加。之所以

37、存在 新资金流入，是由于提供离岸服务的金融机构 成功调整了价值主张，能够更好地瞄准发达市 场的目标客户。 12 | 借数据分析之力，打造财富管理优势 投资者在选择离岸金融服务时，通常遵循 就近原则，同时还会考虑离岸中心所在国与本 国的历史和文化联系。 未来五年，离岸财富或将以5%的复合年 增长率增长。 注 1.私人金融财富以国民经济核算体系中的资产分类为依 据，包含在岸或离岸的、直接持有或通过管理投资持有 的现金和存款、公募基金、上市和非上市股票、债券、 人寿保险和养老金。私人金融财富不包含投资者的房产 及奢侈品。对于所有财富数据和百分比变化均按照年终 实际汇率换算为美元的当地总额计算，以排除

38、汇率波动 的影响。 2.本报告中，北美地区包括加拿大和美国。 3.本报告中，西欧地区包括澳大利亚、比利时、塞浦路 斯、丹麦、芬兰、法国、德国、希腊、冰岛、爱尔兰、 意大利、列支敦斯登、卢森堡、马耳他、荷兰、挪威、 葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士和英国。 4.本报告中，东欧和中亚地区包括白俄罗斯、波斯和黑 塞哥维那、保加利亚、克罗地亚、捷克共和国、爱沙尼 亚、格鲁吉亚、匈牙利、哈萨克斯坦、拉脱维亚、立陶 宛、马其顿、波兰、罗马尼亚、俄罗斯、塞尔维亚、斯 洛伐克、斯洛文尼亚、乌克兰和乌兹别克斯坦；独联体 国家包括白俄罗斯、哈萨克斯坦、俄罗斯和乌兹别克斯 坦。 5.本报告中，亚洲地区包括孟加拉、中国内地

39、、香港地 区、印度、印度尼西亚、马来西亚、缅甸、巴基斯坦、 菲律宾、新加坡、韩国、斯里兰卡、台湾地区、泰国和 越南。 6.本报告中，大洋洲地区包括澳大利亚和新西兰。 7.本报告中，拉美地区包括阿根廷、巴西、智利、哥伦 比亚、哥斯达黎加、多米尼加共和国、厄瓜多尔、危地 马拉、墨西哥、巴拿马、秘鲁和乌拉圭。 8.本报告中，中东地区包括巴林、伊朗、伊拉克、以色 列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉 伯、土耳其和阿拉伯联合酋长国。 9.本报告中，非洲地区包括阿尔及利亚、安哥拉、埃 及、埃塞俄比亚、肯尼亚、摩洛哥、莫桑比克、尼日利 亚、南非、苏丹、坦桑尼亚和突尼斯。 1%5%2%2%10%5

40、%11%3%2%4% 德国 法国 沙特 中国大陆 台湾地区 日本 中国大陆 印度尼西亚 马来西亚 墨西哥 中国大陆 阿根廷 英国 俄罗斯 沙特 沙特 伊拉克 伊朗 德国 法国 英国 中国大陆 沙特 俄罗斯 法国 意大利 英国 沙特 伊朗 伊拉克 瑞士 香港 地区新加坡美国 海峡群岛 和马恩岛阿联酋卢森堡英国大陆摩纳哥巴林 0.20.20.30.30.90.71.12.30.50.5 离岸财富 （万亿美元） 2012-2017 复合年增长率 排名前三的 离岸财富来源地 来源：2018年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：离岸财富（万亿美元）。 图9 | 瑞士仍是世界上最大的离岸中

41、心 波士顿咨询公司 | 13 填补收入缺口 在 私人财富和资产管理规模（AuM）大幅增 长之际，为何许多财富管理机构却遭遇利 润滑坡？通常，财富管理机构表示，阻碍自身 收入和利润增长的主要因素包括监管收紧、客 户愈发挑剔以及数字化颠覆。有些机构意识到 了问题所在，并采取了合理的应对措施，但大 部分机构未能认识到这一问题在当今竞争形势 下的紧迫性。 通过合理地调整定价，财富 管理机构可将收入提高8% 到12%。 我们认为，财富管理行业如今尚处于转型 初期，最终将迎来彻底变革。同时，长达十年 的牛市可能会面临终结。在这一形势下，财富 管理机构需要采取行动阻止利润进一步流失， 否则将面临诸多不确定性

42、。 但现实情况也有积极的一面。我们从150 多家财富管理机构收集的对标数据表明，有些 财富管理机构已成功克服当前市场趋势带来的 负面影响。这就引发了两个关键问题：业绩最 好的财富管理机构有哪些做法值得学习？其他 财富管理机构如何应对当前挑战？针对这些问 题，我们总结出四条规律。 成功机构专注于收入，而不是成本 过去三年，业绩领先的财富管理机构（我 们定义为税前利润率保持在行业前25%的机构） 在整体收入增长和平均资产收益率（RoA）方 面均大幅领先行业平均水平，且在所有客群的 价格实现方面（price realization）做得更好。 它们虽然也具备成本优势，但在平均资产收益 率方面的优势更

43、为明显。这表明，收入才是驱 动利润率增长的主要因素（参阅图10） 。 智能定价是推动收入增长的关键因 素 通过调整价格，取消不必要的折扣，并简 化整体定价结构，财富管理机构可以实现8% 到12%的收入增长。定价措施易量化且成本低， 可与数据分析工具相结合，发挥巨大功效。 同时，财富管理客户要求进一步提高价格 透明度，一些地区也颁发了相关法规，例如欧 洲最近出台金融工具市场指令 。为应对 这一形势，财富管理机构可以在价格实现、价 格结构和产品捆绑三个领域优化定价。但每个 领域都有一些关键问题和常见挑战，需要财富 管理机构去克服。 价格实现 我们的经验表明，平均而言，客户经理 （RM）向三分之一客

44、户收取的费用低于目标 价格。同时，我们也看到，业绩排名前三分之 一与排名倒数三分之一的客户经理在价格实现 方面存在显著差距（高达40个基点） 。 关于价格实现，财富管理机构需要重点回 答以下问题： 14 | 借数据分析之力，打造财富管理优势 实际收益与目标收益差距有多大？ 客户经理是否采取以价值为导向的定价方 法，适时提供优惠并取消不必要折扣？ 是否针对同类客群采取统一定价方法？ 在价格实现方面，财富管理机构要解决诸 多难题，如：一些费用安排促使客户经理为提 高业务量而牺牲收益；在为客户提供初次折扣 时，缺乏完善的指导方针和审批流程；对现有 折扣的检视频率过低，未能对现有客户进行合 理提价。

45、价格结构 定价时需要考虑最小理财金额、不同客群 的定价差异、咨询服务和投资产品的定价差异、 辅助服务定价等结构性因素。在这方面，财富 管理机构需要重点回答以下问题： 定价结构能否反映机构为客户创造的实际 价值以及客户感受到的价值？ 价格水平在本土和区域市场是否具有竞争 力？ 是否存在完善的治理机制来落实定价结 构？ 在这方面，财富管理机构面临以下挑战： 定价体系复杂且不透明，无法被客户甚至大多 数客户经理所理解；对基于资产的定价指标定 义不清；缺乏有关客户单元定义的完善指导方 针，导致客户单元定义不清，进而导致价格优 惠的客户覆盖面过大。 产品和服务捆绑 财富管理机构可根据整体定价结构和客户

46、价值主张，对产品和服务进行捆绑，实现收入 最大化。关于这一做法，财富管理机构需要重 点思考以下问题： 是否对价格和服务水平进行了充分的差异 化设置，使客户拥有真正的选择权？ 是否将全部的产品和服务信息清晰透彻地 呈现给客户，使客户轻松找到适合自己的产 品和服务？ 在产品捆绑和定价时，是否全面考虑客户与 所有业务部门的业务关系？ 在这一方面，财富管理机构面临以下挑 战：摈弃“净值越高的客户越倾向于购买高端 昂贵服务”的惯性思维，避免向客户出售客户 不想要的服务；确保对辅助服务单独定价；从 财富管理、私人银行和企业银行等多个视角出 发，全面审视客户关系。 智能定价 对财富管理机构而言，推出新价目表

47、非价 格转型的全部。产品捆绑和价目表调整只是定 AuM增长收入增长CoARoA在客户资产和负责中的占比1 高绩效财富管理机构的收入增长 超过行业平均水平 2015年2017年高绩效财富管理机构与行 业平均水平在收入和AuM增长上的差距（ 百分点） 2015年2017年高绩效财富管理 机构与行业平均水平在RoA和CoA 上的差距（基点） 2017年高绩效财富管理机构在各个财富 客群与行业平均RoA的差距（基点） 高绩效财富管理机构的 RoA优势一如既往 高绩效财富管理机构的优势贯穿所 有财富客群 47 21 14 12 4 20M100M 100+M 5M10M20 10M20M 250K1M

48、1M5M RoA差距 11 20 9 22 19 15 0 2 4 6 8 201520162017 3.9 2.0 6.8 3.4 5.4 2.1 3.4 18.318.218.5 201620152017 0.8 2.6 来源：2016年2018年全球财富管理机构对标分析。 注：所有的比例均基于完整的对标样本，并使用2017年的初步数据计算。RoA（平均资产收益率）和CoA（平均资产成本）分别指收入与平均资产 负债管理规模之比以及成本与平均资产负债管理规模之比。 1.各客群的平均客户资产和负债百分比。 图10 | 收入是推动利润率增长的主要因素 波士顿咨询公司 | 15 价转型的冰山一角（

49、参阅图11） 。成功的定价 转型还涉及许多其他要素：调整异常定价，而 非统一提价；设计智能定价结构；为客户经理 提供培训和辅导，包括客户话术等辅助材料； 根据定价目标，为客户经理提供激励；在客户 及客户经理层面严格实施价格实现的跟踪和报 告机制。 一些客户经理误以为定价措施会造成客户 流失，因而刻意避开定价措施。事实上，整体 而言，财富管理客户对价格并没有特别敏感， 他们对机构收取的费用以及这些费用的相对重 要性缺乏意识。我们的研究表明，约九成财富 管理客户对自己支付的财富管理费用缺乏充分 的意识。对于财富管理机构提供的折扣，他们 能够领会其好意，却通常记不得具体折扣金额。 比起价格，大多数客户更注整体体验。 客户满意度直接决定收入高低 银行需要认真思考哪些因素可以提高客户 满意度。毫无疑问，客户越满意，其表现的行 为（尽管难以量化）对机构就越有利，越能创 造更高、更稳定的收入。比如，当客户对一家 机构满意，就会提高委托给该机构管理的资产 金额和比例， 甚至会将其视作首选服务供应商， 进而更多使用该机构提供的服务，包括全权委 托服务和理财产品，还会将这些服务介绍给亲 朋好友。我们的经验表明，获客和留客的根本 驱动因素是信任、个性化服务、便利、保障（