1、致趣百川 教培行业获客白皮书 2019版 工业品行业获客转化策略白皮书 致趣百川2020版 制造业的市场正在发生巨大变化。客户的品牌 忠诚度在下降。客户可以上网比较来自不同厂 家的同类产品。借助先进的全球物流，用户可 以轻松从不同国家获取产品。 在B2B市场中，有94的客户在购买产品之前 会先进行在线调查。如果工业品行业无法在用 户旅程早期触达，那么很有可能就会错过这些 潜在的客户和合作伙伴。 而制造商面临的竞争和价格压力更大不仅 要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产 价格更低、质量更好的产品。如今工业品行业 的客户不再具有以往那么高的品牌忠诚度，如 果产品体验不好，那么客户会选择质量相同

2、的 同类其他产品，甚至可以用更低的价格获得。 产品大多是高客单价的设备，复购率低，所以 主要的售后收入来源在于提供额外的服务和附 加价值，从而产生upsell的机会。IDC的报告 显示，2020年，制造商将通过使用产品和服务 质量措施来增强客户体验，从而获得20的售 后收入。面对这种变化，企业无法一直使用传 统方法来应对。 所以对于工业品行业来说，难点在于如何在非 常传统的生态环境（例如零售、运输和物流等） 下实现数字化转型的计划和创新。 如果无法解决这些新环境下的挑战和风险，那 么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更 差，而且可能会出现被边缘化的情况，以致于 无法在未来的经济中生存。 94

3、% 20% 94的客户在购买产品之前会先进 行在线调查。 2020年，制造商将通过使用产品和服 务质量措施来增强客户体验，从而获 得20的售后收入。 前言 Source：德勤2020年工业4.0 中国的制造业的产值在过去十年中上涨了339。据 预测在7.2以上，未来5年的年均复合增长率增长。 整体仍然呈增长趋势，但是增长率明显放缓。 目前，整个中国制造业都处于转型升级阶段，高耗能 产业比重下降，高新技术产业比重上升。 波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）于 2016年底发布的研究报告指出，许多制造商非常关 注工业4.0，但是很少有企业意识到数字化可以带来 新的收益来

4、源的可能性。 Source：https:/ 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 0 50000 100000 150000 200000 产能价值产能增长率(%) 2007-2022中国制造业的产能变化 单位：十亿元 中国制造业的产能持续增长，但增长率明显放缓 尽管一些工业品企业在数字化方面或多 或少具有一些策略，但大多数企业都没 有完整体系化的策略。 德勤2020年工业4.0报告显示，企业制 定整体性的数字化策略并寻求长期增长 机会至关重要。2/3的受访者表示他们 没有针对工业4.0的正式策略，仅有10% 的工业品企业具有完整体系的数字化战 略。 事实证明，缺乏成体系的战略是

5、许多工 业品企业增长面临瓶颈的主要挑战之一。 对于工业品行业来说，制定的策略除非 是与用户旅程相对应的，否则临时的策 略和孤立的策略都无法产生效果。 这是极其低效的，无法将员工的时间最 大程度的利用起来，也就无法最大化企 业可以产生的价值。 数字化转型，并不应局限于某些领域， 而是一个全方位的能力体系，是一个从 企业价值传递到消费者体验，再到供应 链整合和即刻响应和交互的能力。 Source：德勤2020年工业4.0 10% 23% 47% 21% 可执行的整体性数字化策略 广泛的数字化策略 临时制定的数字化策略 没有正式的数字化策略 目前大部分工业品企业还没有完整体系的数字化战略 许多企业，

6、无论大小，都在企业 技术应用方面进行了大量投资， 例如企业资源计划（ERP），供 应链和分销物流。 但是，目前在整个工业价值链中， 无论是制造过程（从原材料生产， 到半成品，再到成品），还是销 售、管理过程，仍然有很多任务 都需要通过手动来完成。 企业需要从整体上看待业务和场 景，然后将各种技术应用和功能 纳入其中，以实现战略目标。技 术本身没有什么价值，而是他们 赋予的额外价值和创造出来的新 的模式。能否将技术应用到落地 的解决方案中，才决定了这些数 字化策略能否带来真正的变革性。 如果没有可以符合市场需求的业 务模型，那么即便拥有可以帮助 高度转型的数字化技术，也难以 产生实际的效果。 已

7、有的东西 已有的数据 厂房地板后台 供应链 云网络 启用的基础架构 分析商业 技术工具 交易数据 企业资源 计划数据 客户管理 系统数据 控制系 统数据 社交数据公共数据 赋予员工权力与能力 与客户和合作伙伴建立联系 实现更高的收益 利用数字化赋能工业品行业 通过数字化 工业4.0成熟度模型，是通过四个阶段循序渐进的过程， 帮助工业品企业实现数字化转型的过程。在整个进程 汇总，每个阶段都会在上一个阶段的基础上提出更多 的要求和需要实现的目标。从第一阶段以数据开始， 到第二阶段的信息整合，第三阶段的智能预测，最后 到第四阶段的自动化。 工业品行业要成功迈向工业4.0，实现数字化转型，就 要先评估

8、自己目前有什么，要实现的最终目标（即要 去哪里），以及达到该目标缺失的环节（缺口分析）， 最后部署战略计划，并在流程、安全性、技术和实施 方面制定明确的路线图，同时对各个环节的数据和结 果进行监控和改进。 预 测 能 力 知 识 转 化 为 可 以 进 行 预 测 的 参 考 提 前 预 测 与 准 备 更 强 的 人 工 智 能 和 认 知 力 维 持 、 创 新 和 服 务 自 动 化 行 为 和 机 器 自 我 优 化 的 系 统 将 预 测 付 诸 行 动 有 预 测 能 力 后 提 前 行 动 敏 捷 、 灵 活 、 真 正 的 创 新 数 字 化 转 型 发生了什么？为什么会发生？

9、将会发生什么？自动化行为 数 据 和 信 息 收 集 传 感 与 监 测 大 数 据 ， 获 取 正 确 的 数 据 数 据 转 换 为 信 息 机 器 、 工 具 和 流 程 智 能 和 理 解 力 将 信 息 转 化 为 知 识 模 式 和 透 明 度 人 工 智 能 、 认 知 和 分 析 工 业 4 . 0 发 展 路 线 图 每 个 阶 段 都 是 数 字 化 的 推 动 者 第一步：看第二步：理解第三步：准备第四步：适应自动化 工业 4.0 愿景 工业4.0成熟度模型路线图 Source：i-scoop 价值 机会 工业品行业的组织内部，目前仍然存在许多没有打通的IT系统。 基于整

10、个价值和供应链的数字化，也就意味着要将数据交换和 连接的信息系统处于中心地位。不仅仅是针对内部整个组织架 构要打通数据与信息，还要将外部的供应商、客户和其他外部 合作伙伴进行无缝集成和数据交换。 在整个价值链中，将高度相互依赖的流程和利益相关者间的信 息和数据传递打通，如将后端的后台信息（索赔流程或维修请 求）及时传递给前端负责处理的相关人员，从而可以尽快为客 户提供想要的信息和帮助，真正做到“以客户为中心”。 实现从供应商和合作伙伴、到内部协作，再到终端客户，在整 个价值链上全面实现数字化和自动化，从而节省成本，提高不 同模块之间的配合与传递速度（既可以实现平稳的服务和运营， 又可以缩短产品

11、上市时间，提高员工的效率）。 供应商和其他合作伙伴 开发生产制造 物流配送 市场分析 设计 概念验证 原型设计 试验生产 产品上市 生产计划 营业资产 材料采购 自动化 零件制造 生产性能 装配 仓储管理 取货 运输准备 收货 需求规划 需求管理 处理报价 处理订单 交货 追踪 退货管理 内部协作、生产和销售过程 客户 分销商/转销商/直接渠道/消费者 工业4.0：实现从供应商/合作伙伴、内部架构，到终端客户的数据/信息打通 工业品行业的获客转化痛点 工业品所涵盖的品类包罗万象，大到工业机器、物流车辆，小到工厂里的螺丝刀、街边的垃圾箱、电缆电线，不一而足。但是，这个市场规模超过万 亿元的工业品

12、采购一直存在一些“老大难”的问题。 散 难 少 长 1. 分散难管理 产品线多，产品型号划分细，不同 产品线对应的客户群体不同，内容 的统一管理难 3. 采购周期长 采购周期长，一旦采购，短期内更 换新设备的可能性不大 2. 渠道传统且偏少 线索获取的渠道偏少，渠道商难 以获得公司最新的资讯和信息， 也没有相应的传播和转发。 4. 复购难 复购和upsell基本只能依靠维修 和换新 工业品行业的获客转化解决方案 产品物料在线化客户在线化售后服务在线化 数据分析 溯源海报 标签体系 签到二维码 裂变海报与模板消息 展会、渠道在线化 材料中心 线索分派与跟进 社交销售名片 样本营销 会议中心 全渠

13、道数据打通 用户数据收集 一键维修和支付 主动检测 Mini Site 经销商、直销/分销账号管理 产品二维码与注册绑定 防伪查询 0101 产品物料在线化 样本营销，移动端随时随地查看产品资料 如需了解更多信息，欢迎访问 ：https:/ 纸质物料电子化：样本营销，让销售准确介绍产品参数并获得客户反馈 销售服务流程化纸质物料电子化 销售发送产品样本小程序 客户点击 选型产品 自动发送产品资料 至邮箱 SCRM记录客户行为 1 社交销售名片：扫码了解产品工作人员操作 传统名片的展示内容非常有限：客户 只知道公司名，不知道公司的业务/ 产品到底是什么，更无法了解具体的 销售方案。 将产品材料添加

14、到社 交销售名片主页 查看社交名片主页信息 【材料中心】选择合适的 产品材料内容 智能生成社交名片二 维码 社交销售名片：扫码了解产品客户端体验 扫码即可进入查看详 细信息 产品介绍资料在线查 看 在传统名片上添加小程序 二维码 传统名片的展示内容非常有限：客户 只知道公司名，不知道公司的业务/ 产品到底是什么，更无法了解具体的 销售方案。 页面推荐优质内容 建立材料中心：所有产品资料、白皮书、案例均集中展示 2 工业品行业的产品展示以往需要寄 送样品给客户，成本高，而且不知 道寄送后客户是否观看过。 通过内容中心的统一管理，可以将 各类产品资料都线上展示，可以添 加内容标签，上传附件，并记录

15、用 户行为，如下载了哪些产品介绍， 对哪类产品更感兴趣，并打上相应 的标签。 内容中心的内容类型： 销售材料 产品及服务介绍 电子样本 案例及解决方案 三种产品资料分类，线上展示产品内容点击【打开】按钮， 进入内容中心页面 未注册的粉丝需 先注册才能下载 文档 点击注册后下载 资料/报名活动 注册过的会员可 以直接登录下载 点击【立即下载】 点击【观看回放】 点击【阅读原文】 点击上海品茶的论坛图片 点击【资料下载】 产品资料和最新会议放到官网主页，仅注册后可下载/查看 设置材料查看权限，一些材料仅限员工/经销商查看 显示内容中心所有人可见 Sales Sales Dealer 企业采购 企业采购

16、 企业 判断 身份 员工/经销商 Y N 提示无权限显示 分享详情页 企业采购 抱歉，您无权限访问此页面 材料中心后台可以设置权限，一些内部 材料仅限内部的员工或经销商查看，其 他外部的人无法查看此类内容。 通过此功能，可能上传一些内部培训资 料到后台，供员工和经销商学习查看， 而不用担心会被外部的竞争对手或其他 人获取。 材料中心后台查看资料的下载情况，便于分析用户的兴趣 材料中心后台可以记录各类资料的下载情 况，展示所有的资源列表包括： 可操作资源名称、上架时间、当前状态、 操作按钮等。 已上架资源可以下架，可以编辑、删除 资源。管理营销所需文章，可实现文章 的编辑、管理、文章多层级目录、

17、文章 和文章列表的模板设置、文章的排序、 文章关联文件下载及相应的统计功能。 针对每个内容，可查看统计数据。包含 点击人数、收藏人数、分享人数、资料 查看人数、下载人数等。可通过CSV格 式导出详细的数据。 信息展示 品牌介绍 最新动态 产品/解决方案 可独立于官网进行更新 用户信息标签化 检测用户的Open ID 记录用户查看、下载等行为 用户信息、行为标签化 多维度检索 支持根据不同维度检索信息 检索维度包括产品线、行业、用户 阶段、职位等 代码可配置 后台代码可以修改 根据需求变化进行更新 工业品的产品展示方式通常是展会现场和官网，但大多工业品的官网上都是老旧照片，而且访问人数有限，难以

18、凸显产品的特点。可以在移动端设置一个Mini Site，用户从Mini Site进入即可了解企业和产品。 搭建Mini Site：移动端的官网，线上展示产品 3 Mini Site案例1：美孚移动端微官网搭建，提供全方位用户服务 品牌专区行业方案产品应用自助选油经销商查询 提供品牌新闻，产品荣誉， 活动回顾等PR文章 提供行业解决方案，收集 用户的行业偏好标签 提供产品应用场景，收集 用户的应用场景标签 支持产品模糊匹配，收集 用户的产品偏好标签 收集用户的地理位置， LBS提供最近经销商 选取工业品行业核心场景，提供品牌服务，收集互动数据，完善用户画像 Mini Site案例2：施耐德电气

19、集营销和服务于一体，并收集用户微信单所有表单和行为数据，与销售数据打通。 微信入口智能客服施耐德微站产品详情注册表单 0202 展会、渠道在线化 全流程数字化触点，二维码溯源管理渠道商 如需了解更多信息，欢迎访问 ：https:/ 展会是工业品行业的主要获客 渠道。通常一场展会需要耗费 大量的人力物力，但是即便有 潜在客户参与展会，参加过后 就没有其他的接触了。 通过展会在线化，可以让企业 与用户建立长期的联系触点， 提高展会的ROI。 展会在线化：设置全流程数字化触点，线下可引流，线上可参与 1 分类选择炼油化工会议智慧互联会议工业安全会议 会议中心集中展示多类型活动，分类汇总 展会可以根据

20、地域、类型、主题进行分类。 制造业的客户通常的关注点都在新产品、 新技术，以及技术成熟度上面。 所以展会的主题首先需要明确用户需求。 了解这些专家们、用户们的关注点在哪里。 满足用户的需求，用户来展会目是为了获 取知识，所以致趣百川建议不要将产品作 为主要部分，更多介绍一些案例、最新技 术、工艺详解、以及学术前沿等全方位内 容。 新建会议&邀请函 新建会议 新建前准备：报名&参会标签、签到二维 码、封面图片（640*335） 新建会议：会议管理-添加会议活动 报名后跳转：邀请函链接 新建邀请函 易企秀、营销云等H5编辑器 致趣社交营销-营销素材-邀请函 邀请函报名按钮或二维码跳转：生成会 议链

21、接 设置会议与邀请函线下展会在线化 展会前 传播数据实时可视 线下展会在线化 展会前溯源/裂变海报+图文，精准溯源 裂变海报（带Agenda）， 会前邀请函溯源 看到会议邀约 看到邀请函 OR 1 扫码即可进入报名 微信公众号邀请入口 （带报名入口） 会议详情&报名 进入会议中心页面 未注册会员粉丝非粉丝 报名成功 会员 查看会议详情未关注用户引导关注填写会员注册表 扫码进入后，进入报名页面线下展会在线化 展会前 线下展会在线化 展会前模板消息邀约与提醒 未报名的目标用户， 会收到定向会议邀请 已报名的用户，在会议前 10min会收到会议提醒 收到会议邀请或提醒 签到&参会 展会现场二维码签到

22、线下展会在线化 展会中 现场互动，会议材料获客现场签到快捷，数据统计实时线下会场海报投放 依靠代理商售卖产品，通过社交平台收集终端客户的销售信息；消费者扫码得产品积分、关注账号 终端客户通过扫描产品二维码累计产品积分，并通过社交平台兑换。产品介绍：每个产品带相应二维码，扫码后即可查看相关介绍和3D展示，同时可 以明确扫码用户的信息，包括来自哪个展会和区域。展台引流：扫描二维码后，推送大转盘抽奖消息，引导注册。客户注册后可进行大转盘抽奖，并于 展台领取奖品 产品带有二维码，扫码查看介绍并注册 线下渠道 代理商 消费者 产品 印码 一物一码 售卖时建立绑定关系 维修时绑定 文档下载&视频回放 会议

23、后推送回放链接， 点击【查看详情】进入 会议页面 点击【观看录播】或【下载 文档】，即可查看回放或将 讲义下载至邮箱 展会后资料下载与视频回放线下展会在线化 展会后 会以后定向推送调查问卷 链接，获取用户反馈 下载&统计 反馈表单 反馈表单 社交营销-营销素材-调查问卷 反馈表单 统计结果&下载 市场人员的后台操作：统计与总计线下展会在线化 展会后 封闭式会场，通过扫码才能进去。获得完整用户画像。 用户扫码后，会收到附有直播链接的模板消息，用户可以通过直播入口进入会场的实况转播， 还可以获取全部资料。如果用户进入会场，会场主屏幕两侧有两个二维码，二维码是一个实时开放对话窗口，在听过程中，如果有

24、问题可以通过二维码 来留言，伏能士会有6个技术专家在后台实时去回答问题。在每一场演讲结束之后，如果用户要获取现场PPT，需要填写问卷。用户出门时，可以通过 注册，领取一个礼品。 案例分析 伏能士 入口注册获取全部资料+直播入口3天21场演讲，开放online实时对话窗口产品展示区资料/视频下载 收到模板消息，链接直播 当天Agenda+实况转播 21次问卷下载PPT 注册出门领礼品 很多工业品企业有很多经销商，但是面临着无 法拿到终端消费客户的数据，难以做下一步的 跟进和留存。 通常制造业企业的渠道管理流程是：企业签约 经销商后，经销商将相关产品分销给相关销售， 直销销售和分销销售出售的产品均

25、需要与购买 的用户进行一一绑定，最后的用户信息会回到 企业自有的私域流量池中。 通过LBS的渠道管理，实现渠道构造把控、产品 价格把控、真实消费把控。 企业 签约经销商 分销 分销销售 直销销售 主管 管理所属产品状态 邀请顾客绑定产品 管理所属产品状态 邀请顾客绑定产品 管理所有产品状态 顾客 渠道在线化：基于LBS的渠道管理 2 针对不同的目的和阶段，对于渠道 商、直销销售、分销销售使用不同 的策略。 企业经销商主管直销销售分销销售消费者 准备阶段 1.录入经销商信息1.经销商主管绑定 2.邀请直销/分销销 售注册 1.直销销售注册，归属于 经销商主管 1.分销销售注册，归属 于经销商主管

26、 运营阶段 1.录入出货信息1.直销销售卖出产品时扫 描产品序列号 2.直销销售卖出产品时邀 请消费者绑定，并记录 消费者手机号 1.分销销售卖出产品时 扫描产品序列号 2.分销销售卖出产品时 邀请消费者绑定，并 记录消费者手机号 1.绑定产 品 激励机制 1.对经销商产品绑 定情况提出要求 2.对产品的绑定情 况进行追踪和验 证 1.经销商主管查看 管理直销与分销 销售产品绑定情 况 不同阶段下的渠道管理组织体系 经销商组织搭建 后台创建经销商组织后台录入经销商主管 邀请经销商 主管绑定 厂家 直销/分销销售注册账号 每个产品序列号只能扫一次，完成后该序 列号归属该销售，每次扫码都会记录GP

27、S 客户手机号 绑定 直销/分销销售扫码序列号归属销售客户手机号绑定 完成绑定 绑定 客户扫码绑定产品 关注注册会员中心绑定 会员中心 是否购买美孚产品 数据来源追踪 KOL合作 产品赋码 广告投放 品牌合作 线下渠道 线 下 推 广 社 交 平 台 官 网 跟踪记录信息： 区分来源 身份识别 标签分类 会员/老用户 引导激励加入 不同渠道植入不同 二维码以供辨识 根据来源标签优化渠道选择 目的：统计不同渠道的粉丝招募效果，优化招募渠道。方法：使用来源标签标记不同渠道的消费者，跟踪来源信息，优化渠道选择 Official WeChat 经销商赋能 渠道在线化 所有经销商、直销/分销销售的客户扫

28、码数据都可以 在手机端随时查看。便于管理与效果的评估。 数据可视化 服务号 发布任务 员工+渠道 粉丝 朋友 同事 客户 微信分享 获得线索 关 注 微 信 联 系 销 售 将渠道商、线下门店、内部员工手 上的客户全部汇集到企业的流量池。 降低推广成本，获得更多粉丝；传 播路径跟踪，挖掘渠道商中的KOL； 追踪来源，获得销售线索。 通过这种方式，企业可以从渠道商 手中获得终端客户数据，再将这些 线索转给销售。 充分利用渠道商传播内容，客户通 过内容页面可直接进入企业的后台； 渠道商可以获得传播积分，换取奖 励。记录内容传播路径，实现来源 追踪 你可以通过后台快速找到传播量 TOP用户。给予专属

29、奖励，让他们 成为品牌专属的社交影响者 只需在后台简单操作，上传你的海 报，所有粉丝、会员、员工皆可在 官微找到该活动，一键生成带专属 头像和唯一二维码的溯源海报。 溯源海报，让渠道商和员工成为转发传播的KOL 转发机制 渠道在线化 溯源海报 公众号推送销售/代理 商或通过发到群/个人 销售/代理商生成 自己的裂变海报 客户识别二维码关注及报名 （此前报名过则无需再填写） 转发出去后，通过个人传播报名的人员，会通知到销售/代理商 潜客报名活动记录 统计与激励机制 渠道在线化 溯源海报 通过致趣百川溯源海报传播的市场活动，企业可以得知每 个“KOL”传播的海报获取了多大曝光量，有多少人扫描 海报

30、二维码，参与活动。 渠道商转发带来的线索直接给他跟进。对于邀请到的客户 较多的渠道商，可以将更多的线索给他跟进，作为奖励。 移动端传播数据可视化 统计与激励机制 渠道在线化 溯源海报 通过致趣百川溯源海报传播的市场活动，企业可以得知每 个“KOL”传播的海报获取了多大曝光量，有多少人扫描 海报二维码，参与活动。 渠道商转发带来的线索直接给他跟进。对于邀请到的客户 较多的渠道商，可以将更多的线索给他跟进，作为奖励。 个人传播效果图活动传播效果图 后台数据统计图表分析 0303 用户在线化 多渠道、全方位收集用户数据，全渠道打通 如需了解更多信息，欢迎访问 ：https:/ Online Offl

31、ine EngagementPurchase WebsiteWeChat CRM EC 线下活动线下问卷 Openid手机号 通过全能名片王扫描纸质名片、表单填写、官网、微信生 态等，实现多触点、全渠道的用户数据收集。 市场部、销售或SDR团队获得的用户名片，可以直接通过 扫描名片将用户的信息录入系统。 不过一般注册填写的信息还是非常有限，如果想让用户的 画像更加完善，可以从很多与客户企业有关的页面抓取信 息。 可以通过工商信息数据库、企业经营信息、天眼查、企查 查等第三方平台上抓取数据，将这类数据和用户注册数据、 用户行为数据进行打开，将用户的公司层面信息补充完整， 这对之后的客户孵化和转化

32、将会非常重要，可以极大地减 少很多工作量。 用户在线化：多渠道、全方位收集用户数据，补充用户信息字段 1 文章设置CTA引导注册 微信文章每周推文 Content / Campaign 报名最近活动下载白皮书 活动抽奖 知识竞答 线索注册 1688购买 CTA 微信文章底部链接CTA，进行活动报名，引导注册 自定义表单引导注册 通过自定义表单下载资料，简化用户体验，降低用户操作成本 下载链接将自动推送至用 户注册时填写的邮箱中 自定义表单入口 用户在邮箱里可找到白皮 书的下载链接 【邮件页面】 【公众号下拉菜单】 【弹出页面】 白皮书下载引导注册会员 会员可直接下载查看产品白皮书（支持筛选），

33、非会员需要先注册 8-16mm F4.5-5.6 DC HSM 10-20mm F3.5 EX DC HSM 镜头 广角镜头 标准镜头 长焦镜头 微距镜头 相机 Sd Quattro Sd Quattro H Dp0 Dp1 Dp2 Dp3 闪光灯和配件 FLASH 配件 适马产 品 产品入口产品list 品类筛选 产品详情注册会员查看产品白皮书 白皮书与产品绑定 会员可直接查看绑定产品的白皮书 产品说 明书 产品说 明书 产品说 明书 绑定入口产品绑定绑定完成，查看资料跳转资料详情查看产品白皮书 名片扫描入库，便捷录入用户基本信息 每一个会员自定义注册菜单上都可 以配置“扫一扫名片信息录入”

34、功 能。 线下拿到的用户名片，可以通过致 趣百川SCRM系统直接扫描名片， 将用户的基本信息录入系统。 可以再通过手动调整补充更新信息， 使得用户画像更加完善 扫描名 片 人员添加扫码权限分配扫描名片信息确认/编辑 会议活动手动导入其他平台报名的用户信息，统一汇总 在【会议中心】中选择某一场会议， 点击统计，可以手动导入其他报名 人员。 如果在线索池里已经导入了名片信 息，这里可以直接导入手机号的 Excel文档，既可以将与该手机号关 联的用户信息直接在会议统计中显 示。 会议统计页设置扫描名 片导入方式 智能补充线索字段 线索注册表单配置是否启用以下两个功 能： “补充企业工商信息字段” “

35、模糊匹配公司名称” 是否启用模糊匹配公司名称 是否启用补充企业工商信息字段 设置会议时，可以在后台选择注册表单是否启用“补 充企业工商信息字段”和“模糊匹配公司名称”。若 选择开启，则系统会智能进行信息的补充 致趣 北京致趣科技有限公司 填写公司信息关键词 根据关键字，智能推荐确定使用智能推荐的公司名称 扫一扫名片录入信息 提交 扫一扫名片录入信息 提交 扫一扫名片录入信息 提交 智能补充线索字段 用户在注册填写信息时，填写到与公司相关的信息时， 如果输入的是公司简称，则致趣百川SCRM系统会根 据用户输入的关键字进行智能推荐，保证公司名称的 统一性。 智能补充工商字段 是否启用补充企业工商信

36、息字段 确认 工商可以补充字段： 注册资本 成立日期 所属地 信用评级 智能补充线索字段 在【线索管理】模块，可以通过“智能补充工商字段” 功能，补充公司相关信息，包括注册资本、成立日期、 所属地、信用评级等。 一个人可能参加了很多会议，浏览过官网，但是企业并 不知道这些平台上的用户行为都是来自同一个人。B2B 企业的线索获取成本很高，获客过后需要针对客户进行 孵化，降低流失率。在孵化之前，首先要能将这些客户 在不同渠道、触点、场景的数据都整合到一起。 通过致趣百川提供的营销自动化技术，企业可以记录用 户是从哪个渠道进来的，产生过哪些行为，打上相应的 标签，再基于用户的手机号将这些行为数据、信

37、息归类 到一起，形成统一的用户画像，记录用户身份的Union ID、用户来源识别、用户行为轨迹记录等。 将不同渠道的用户数据，全部打通，包括以下几个关键 步骤：用户身份的唯一识别（Union ID/手机号/邮箱）； 用户来源识别（官网/微信/线下活动/产品物料）；用 户行为轨迹记录（查看资料/参加会议/分享裂变） 微信 注册登录 自动化营销推 送 用户数据对接 现有第一方数据 官网 CRM 信息流 APP 用户 用户在线化：全渠道打通，汇总用户数据 2 优释达U订货 致趣SCRM 注册信息: 公司名称 职位名称 机器ID 推送信息: 公司名称 启信宝 SCRM 数据 返回信息 公司名称 企业税

38、号 SCRM沉淀信 息: 公司名称 职位名称 公司税号 机器 ID 前提是三证合一: 工商营业执照 税务登记证 开户许可证 同步信息： 公司名称 企业税号 同步信息： 公司名称关键词 公司全称 单子工单流转 通过第三方平台获取到的信息可以进入致趣 SCRM，与SCRM系统内原有的用户注册数 据进行补充与打通，这些信息再同步到工单 流转流程中，实现智能订货。 用户数据智能打通 将用户信息、行为数据标签化，方便查询和检索。 第一，全面的标签模型 全面的标签模型进行精准的学员管理，用标签分 组功能分类学员，不同课程、不同意向、不同跟 进阶段的学员清晰分组，并针对性地批量制定致 趣百川销售计划，批量跟

39、进学员，在很大程度上 缩短了销售周期，销售效率提升看得见。 教育行业，用途最广的为事实标签和群组标签。 事实标签：什么用户，在什么时间，什么地点， 做了什么事。如参加某次活动或者下载某处学习 资料的行为标签。 群组标签：针对符合某种特定行为或背景信息的 用户，进行归类处理，是用户分群 （segmentation ）的手段。如只针对“北京” 标签群组推送相应的线下活动。 第二，自定义建模，根据规则，自动给客户打上 标签。 将用户的浏览行为、互动行为等所有数据标签化， 使用者可随时查询和检索。标签既可以自定义建 模，也可以根据规则，自动打标。具备相似特征 的用户系统根据规则设定自动分组，方便开展有

40、 针对性的营销活动。 用户在线化：完善用户标签，建立完整画像 3 关键词回复设置 用户需求触发记录 微信关键词Q&A满足客户需求同时，引导并精准收集 客户的实际需求，给用户打标签 关键词触发用户标签关键词触发用户标签 1 购买地点及经销商查 询 KW-经销商3.1产品信息表PDSKW-PDS 2了解产品信息及应用KW-产品信息3.2 产品安全说明 MSDS KW-MSDS 3获取产品技术资料KW-技术资料3.3其他文件KW-其他文件 4真伪查询KW-真伪齿轮油KW-齿轮油 5产品替换咨询及推荐KW-产品替换切削液KW-切削液 6其他问题KW-其他问题导轨油KW-导轨油 用户触点行为标签 关注行

41、为轨迹，是为了真实了解用户行为。还 原用户的行为轨迹，有助于关注的实际体验、 发现具体问题，更合理的明确学生的兴趣情况。 致趣百川SCRM行为记录 自动化标签 用户自动化标签 如在后台做相关设置，当用户参加“2020年贸 易展会”“线下展会”时，则会自动打上“展 会报名”标签。 致趣百川SCRM自动化标签 自动化标签 移动端线索跟进 如在后台做相关设置，当用户参加“2020年贸 易展会”“线下展会”时，则会自动打上“展 会报名”标签。 致趣百川SCRM自动化标签 反馈结果 销售受到分派的LEADS销售可以查看LEADS的静态信息和动态 交互信息+反馈标签 0404 售后服务在线化 产品与序列号

42、绑定，在线完成报修与付款 如需了解更多信息，欢迎访问 ：https:/ 产品数决定等级，对应三个不同等 级 客户绑定产品序列号对应产品， 微信号对应客户 不同级别的会员，能 获得产品以外的不同 附加值 工业品的耗材产品很多，通常买 过一套设备之后，几年之内都不 会再次购买，所以售后服务就成 为了upsell和产生新收益的重要 一环。 售后服务在线化：产品序列号与用户一一对应，建立会员机制实现upsell 1 售后服务在线化 用户扫描产品上的二维码，即可查看产品的防 伪结果，让用户和产品绑定，实现一一匹配， 并通过设置积分等激励机制，增加与用户的互 动和粘性。 产品与二维码绑定，扫码查防伪， 使

43、用户和产品绑定 1. 扫描产品 二维码 2. 选择页面：是 否参与扫码获 取积分 3.如果选“是”， 将会显示二维码， 扫描后转到公众号 4.收到一个含防 伪链接的消息 并点击 5.根据向导 选择“拍照” 6.拍下二维 码的照片， 上传后获取 相应信息 7.显示防伪 结果和相关 积分 3.如果选“否”， 转到验证页面，选 择产品验证 4.根据向导 选择“拍照” 5.拍下二维 码的照片， 上传后获取 相应信息 6.显示防伪 结果 根据采集到的用户信息，自动设 置售后提醒，包括修理和保养， 以及售后的完成进度，与客户购 买旅程建立联系。 填写报修单收到报修单是否适马会员 维修单生效 是否需要支付费

44、 用 需要支付XX元维修费确认消息 确认维修费收到确认 Y 正式维修 维修完成 是否需要支付费 用 N Y 需要支付XX元支付消息 微信支付支付确认 邮寄 N 收到模板消息 收到模板消息 微信服务号CRM 注册会员 收到维修品 确认维修单 确认是否 需要费用 确认需要 多少费用 确认收到 支付费用 调整状态 售后服务在线化：会员入口一键完成报修与支付 后续服务触点：服务即营销，触达用户购后旅程。通过致趣百川SCRM营销自动化，实现保修配置查询、一键报修、人工机器人客服和 商城购买报修服务。 案例分析 保修配置查询 查询产品信息+到保时间 一键报修 查询保修状态，并评价 人工机器人客服 自动解决

45、超过85%的常见问题 商城购买保修 一键下单，在线支付，自动升级 维修线上化 售后服务在线化 C端客服优化、流程可视化、移动支付。B端 BPR。 产品维修 维修入口维修上海品茶费用支付 银行卡支付 工业品行业解决方案案例分析 伏能士、福禄克、芬尼克兹 2020年，超过60%的企业会重点加强与消费者的直接沟通和长期运营体 系建设。 作为典型的欧洲家族企业，伏能士对 一切变革慎之又慎。总部保守严谨， 钻研技术对营销不敏感。 绝大多数优秀资源，都投入到产品和 技术研发中， 2013年才进入中国建立 了分公司，没有营销积累，缺少 Customer insight。 虽然步履维艰，经过不懈努力，伏能 士的数

46、字化营销已脱颖而出。 1 案例分析 伏能士 挑战 产品高度个性化、复杂， 非常Niche market 客单价高，前期投 入大，决策流程很 长，决策人多 行业范围广泛，不同行 业的采购体系 伏能士微信官微增粉 86% 逐步用户识别，并将粉 丝变成Contact，再到 Leads 有效线索输出，线索跟 踪工具，获得了更多客 观数据。 效果 开发多种工具积累 customer insights 多维度标签体系、评分体系、 决策链识别 完整的营销体系 + 赋能销售 多形式获客 标签与评分体系 高效转化 互动平台内容中心销售工具小程序 Data from Database DIGITAL MKT 客户

47、旅程引导 自助工具 老客户挽留平台 在线培训出口 官网融合 数字化名片 获取MKT分派的 leads信息 分享个性化内容 获取客户行为洞察 快速定位客户决策 链人员 优化数据库打分体 系 MKT工作反馈 云端内容中心 素材库 内部知识分享 Videos, pics, PPTs, newsletters, etc. 在线直播 在线培训 微信群 互动平台 官微 公众号 服务号 模板消息 第三方平台 官微和互动平台：两个渠道主要用于获客。 伏能士丰富了官微，通过公众号、服务号以及模板消息、第三 方平台来让官微功能更多；互动平台：做一些在线直播或培训， 如在线直播、在线培训、微信群、互动平台。 内容中

48、心和销售工具：用来赋能销售。 内容中心，是基于云端的内容体系，作为素材库和内容知识分 享。 销售工具，数字化名片获取MKT分派的 Leads信息，分享个 性化内容，获取客户行为洞察，快速定位客户决策链人员，优 化数据库打分体系，MKT工作反馈。 小程序：除维护老客户，有更强大的功能。如客户旅程引导、 自助工具、老客户挽留平台、在线培训出口、官网融合。 1 案例分析 伏能士 如何做分组？ 第一步，先给用户的行为做标签，给用户每一次行为做一个标签，根据 这些标签把具有相似标签人放在一起。 第二步，通过一些逻辑来把标签筛出来。如用户对某一个技术感兴趣， 可能用户在这一次线下活动中有这样一个标签，某一

49、次线上活动中也有 类似标签，在后台就会把这两个标签做整合。 第三步，评分体系，用户有三次或四次这样标签，那伏能士要把它分值 逐渐涨上去，因为用户跟互动很多，用户卷入多，兴趣度就高。 客户分组完成，有了评分体系、标签体系，怎么样去培育用户们？ 一方面，将有限内容，做成无限多的玩法，打造内容复用8字环。 另一方面，根据用户旅程打造内容。 1 案例分析 伏能士 标签和分组体系 精密测量行业的福禄克，正在实行一种以“转化”为目标的变革营销 模式，一切触点、营销活动、策略都以“转化”为最终目标。 福禄克的所有线索进行精细化管理，从“我们怎么卖，客户随缘买”， 转变成“客户怎么买，我们怎么卖”的商业模式，

50、实现市场业绩的大 幅提升。 福禄克为各个工业领域提供用于测试 和检测故障的优质电子仪器仪表产品， 从工业控制系统的安装调试到过程仪 表的校验维护，从实验室精密测量到 计算机网络的故障诊断，福禄克的产 品帮助各行各业的业务高效运转并不 断发展。 2 案例分析 福禄克 挑战 海量用户数据处理效率 低 营销渠道丰富，但 缺少可以提供决策 的分析 多地区的业务的客户信 息孤立 降低客户流失率，提高 用户的成功触达率 Dynamics协助线索精 细管理，预算投入更有 针对性 各系统打通，线索结果 回传，形成营销闭环。 效果 形成用户画像，及时响应 用户需求 清晰记录线索来源，预算投 入到效果更好的渠道与