公司研究】公牛集团-消费三力优秀壁垒深拓宽产品赛道创高峰-210209（25页）.pdf

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1、公司目前的销售模式以经销为主、直销为辅。因为公牛集团销售的产品属于价格相对较低的民用消费品，且有就近购买的属性，终端网点规模小、数量多、分布广，采用经销模式能够降低公司对终端渠道的管理难度。线下：经历多年的积累和沉淀，目前公司在线下建立了兼具广度和深度的全国性营销网络体系，截至2019年2月底，公司有近73万个五金渠道网点、近10万个专业建材及灯饰渠道网点和超12万个数码配件渠道网点；线上：公司在线上全面入驻各大领先电商平台，电商销售快速增长。公牛集团线上线下协同发展，逐步建立起全覆盖、多层次的营销网络。全覆盖的营销网络难以复制，形成了较高的渠道壁垒。由于营销网络的建立需要大量的资金、人力投

2、入，开发和维护成本高，同时还需要长期的市场积淀，因此公牛遍及31个省、直辖市、自治区的全国性销售网络对新进企业来说构成了较高的渠道壁垒。1.转换器的线下经销渠道主要经历3个发展阶段，最终形成扁平化经销网络公司开始采用快消品销售模式，改“坐商”为“行商”，精细化渠道运作。公司要求各地经销商对所负责区域内的零售店进行分类统计，然后销售人员挨家挨户地去各网点铺货。为督促经销商不断提高配送效率和能力，公司将配送人员和车辆配置情况纳入经销商选择和考核体系，从而迅速打开了全国市场，实现广泛布局终端。取消省代制，缩小经销区域，大力发展地级经销商。为消灭市场空白点，公司取消省代制，不断扩大一级经销网络，变更为

3、以地级市为单位，实现一市一商，后期甚至一市多商，同时百强县也按照地级市规格同等对待设立经销商。增加经销商数量、缩小经销商的管理范围，有效地避免了单个经销商负责多地业务导致的能力和精力的分散，保证快速响应门店需求。2.墙开和数码配件产品拥有独立经销网络，LED照明借用现有成熟渠道墙壁开关插座和数码配件拥有独立经销网络，二者在渠道拓展方式方面与转换器有相似之处，同时墙开和转换器都有较高占比的五金渠道，新业务渠道可借鉴转换器渠道的拓展经验。数码配件采用和转换器相同的配送访销模式，而墙开业务虽然采用业务员负责谈业务拉订单+仓库负责配送的模式，但转换器和墙开在开拓售点时均需要进行拜访八步骤（访前准备+店外观察+打招呼+店内观察+生动化陈列+产品推介+下单收款+告知下次拜访时间），此外墙开和转换器均有五金网点，所以公司在发展墙开和数码配件经销网络时可参照以往开拓转换器渠道的成功经验，更高效地进行诸如业务人员培训、网点服务等活动。

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