【研报】运营商行业基本面及估值体系深度研究：老树开新花撬动运营商价值重估的长周期大空间-210308（59页）.pdf

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1、用户在选择运营商提供的套餐时，主要考虑其提供的产品服务和价格。早期运营商对流量实行粗放式管理，运营商只具有流量通道作用，所提供的产品同质化严重。当一家运营商提出一种套餐方案后，很容易被竞争对手复刻，因此运营商提供的产品服务很难存在产品差异，定价成为影响运营商竞争格局的更重要的因素。后期运营商将会精细化运营流量，通过赋予管道附加价值，增强流量价值，产品本身将更多被用户纳入到考虑因素中，产品对竞争格局的影响会逐渐加深。以 4G 时代为例，4G 初期，运营商纷纷提供了“语音+流量”的基础套餐和超出基础套餐之外的方案，套餐的价格层次覆盖丰富，用户可以根据自己的需求选择。 2017 年 2

2、月 24 日，中国联通率先推出以“流量放心用”为核心的“冰激凌” 套餐，随后移动和电信也相继推出了不限量套餐“任我用”和“天翼不限量流量套餐”，套餐包含一定量的不限速流量，当用户使用流量超过一定量之后，剩下的流量使用就会被限速。不管是早期的基础套餐还是后来的不限量套餐，三大运营商提供的产品并没有本质差异，运营商被“管道化”。在产品同质化严重的情况下用户往往更关注套餐的价格，因此过去运营商之间的价格竞争一直比较激烈。未来流量精细化管理是运营商的运营方向，运营商通过精细化管理避免产品的同质化，提升自身流量价值，避免陷入价格战之中。以美国为例，2016 年 9 月 T-Mobile 率

3、先推出不限量产品，4 个月后 AT&T 与 Verizon 也相继推出不限量产品，运营商之间展开价格竞争，1 个月内 T-Mobile 与 AT&T 先后降价 10-20 美元。2017 年下半年开始，美国三大运营商从价格竞争转为差异化竞争，通过优化产品内容拉动用户增长。AT&T 为不限量套餐用户免费提供 HBO 热门节目，并推出自有流媒体视频业务 Watch TV，包括 30 多个直播频道、超过 15000 部电影和热门节目。T-Mobile 则对 2 线以上的不限量套餐增加了免费的 Netflix 视频内容，与 AT&T 赠送 HBO 视频内容的策略抗衡。中国三家运营商对此也已经有过一些尝试，比如 2016 年末三大运营商与 OTT 合作推出定向套餐业务，如中国移动与阿里花呗合作的移动花卡，中国联通与腾讯合作的腾讯王卡，中国电信与哔哩哔哩合作的真香卡、真实卡、真爱卡。运营商为互联网企业提供流量管道，将互联网厂商的服务内容与流量绑定形成流量套餐，为客户提供差异化服务。但互联网卡同样面临产品同质化的问题，因此运营商需要不断扩大定向流量的覆盖范围。腾讯王卡之所以拥有最大的用户基础，是因为它不断更新，从只包含腾讯系列应用到包含直播平台、美团、微博等，牢牢抓住用户需求。

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