【研报】计算机行业专题：我国云通信产业梳理-210329（32页）.pdf

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1、我国云通信进入中场由于云通信主要针对政府和企业客户，涉及到信息安全，因此海外公司会受到限制，Zoom 在 2020 年下半年全面退出中国市场是很好的例证，因此留给国内厂商在变大。根据我们第二部分的测算，我国云通信的渗透率实际在 5-10%区间，与美国接近30%的渗透率仍有相当的差距，行业趋势向好。但同时也要关注到随着声网科技、容联云通讯的上市、融云等完成 D 轮融资、互联网巨头的布局以及传统的短信厂商如梦网科技的转型发力，基本在视频交互、短信、语音交互完成占位，上市公司随后将会对大量有技术实力和较好解决方案公司进行收购(声网收购环信)，未来 2 年内仍未完成最后冲刺的公司将非常危险。因此我们判

2、断我国云通信行业格局基本形成。关键指标两个抓手云通信企业增长逻辑极为清晰，产品和销售渠道是两个抓手，产品先于渠道，形成格局之后成本下降将带来极大业绩弹性。创业初期通过创始人团队推出的产品或解决方案获得特定行业的机会，产品成熟和特性稳定之后选择扩展行业范围，但多数情况下原有团队有局限性，需要通过不断收购整合新团队，完善产品线和客户群体，Twilio 即是这一策略的典型代表。在产品完善过程中，需要快速通过渠道销售产品，由于传统 ISV(独立软件供应商，诸如微软、Oracle、SAP)和互联网公司(诸如亚马逊、谷歌、脸书)等数十年积累了广泛的企业客户群，对有成熟产品的公司而言能迅速转化成收入， RingCentral 是这一战略的典型代表。Twilio 和 RingCentral 各有侧重，总体而言 Twilio 会更为均衡，销售和研发费用比例均保持在 30%以上，RingCentral 销售费用率高于研发费用率约 10 个百分点。

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