【研报】保险行业上市险企2020年报综述及2021一季报前瞻：负债端改革逐渐清晰行业分化将加剧-210405（18页）.pdf

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1、从供给端来看，保险公司长期以来采用人力推动的模式实现业务增长，积累的队伍质量相对较低，难以满足升级的客户需求，因而近年来逐渐导致传统销售模式下“价值投入比”下降的态势。对保险公司而言，人力拉动业务的模式对新单的贡献见效快，而改善队伍内核质量的过程痛苦且漫长，部分保险公司为满足短期考核目标难以全力推动渠道质量提升改革。2020 年，在渠道转型和疫情的双重影响下，保险行业负债端渠道压力进一步加大，体现为人力增速放缓、“价值投入比”恶化、产能普遍下降，以及收入难以提升等方面。上市险企表现分化，反映当前渠道瓶颈期不同的战略目标。1)疫情下人力维持成本增加，“价值投入比”普遍下滑2020 年，疫情影响下

2、代理人面对面销售受阻，优质代理人招募和低产能人力维持成本增加，主要原因是产品销售难度增加，但与竞品行业相比收入不具吸引力。为保持相对稳定的人力规模，上市险企通过线上招募、线上培训、放松考核等方式吸引部分低质量代理人的加入，叠加部分公司增加一次性费用投入，上市险企“价值投入比”均出现下滑，分别为：中国太保(0.84)>中国平安(0.76)>中国人寿(0.69)>中国太平(0.59)>新华保险(0.52)>中国人保(0.43)。上市险企中仅新华保险和中国人保实现人力规模增长，预计主要原因是公司为完成人力规模考核目标，较同业进一步加大费用投入、降低考核清虚所致。2020

3、年上市公司人力增速分别为：新华保险(19.5%)>中国人保(5.9%)>中国太平(-1.1%)>中国太保(-5.2%)>中国平安(-12.3%)>中国人寿(-14.6%)。2)主要险企人均产能均大幅下滑，综合金融成为代理人收入新增长点2020 年在疫情影响下，代理人高件均的长期储蓄险和长期保障险销售难度增加，导致人均产能明显下降，其中仅中国人寿实现人均产能逆势增长7.8%，预计主要原因是其下半年大规模清虚优化队伍质量所致。2020年各上市险企代理人渠道月人均新保保费分别为：中国平安(7,890 元)>中国人寿(6,674 元)>中国人保(4,452 元)>中国太保(3,230 元)>新华保险(3,155 元)>中国太平(3,057 元)。考虑到当前主流上市险企逐渐认同长期渠道质量改善是走出寿险增长困境的必由之路，我们预计随着后续各家公司对人力质量把控要求的提升，人均产能将实现企稳回升。

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