【研报】商贸零售行业深度分析：渠道规模筑就婚庆珠宝壁垒需求升级驱动未来成长-210413（34页）.pdf

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1、“新城镇计划”和“省代模式”助力公司打开下沉市场，加速内地渠道扩张。在政治因素和疫情冲击的影响下，香港地区消费需求下降，公司业务重心进一步转移至内地市场。公司最初主要以自营形式在一二线城市展开业务，近年来逐步以加盟形式下沉至三四线及更低线城市市场。2018 年公司提出 “新城镇计划”，聚焦三四线市场，计划五年内在大陆新城镇开设不少于 1000 家店铺。2019 年又推出“省代模式”，即新城镇项目的省级代理商经品牌授权，在指定省份的部分地区按统一的管理制度和流程标准发展加盟店，进一步扩大低线城市市场。截至 2020 年 9 月的半年内，公司在中国内地零售店共 4012 家，净开店达 310 家，

2、二线城市零售点占比最多为 42.4%，三线、四线及其他城市零售点共占比 45.6%，新增零售点带动下零售值增长超越一二线城市。在快速展店的同时，公司严格把控直营店和加盟店的比例，并实行差异化的存货管理制度、进货渠道，高线城市采取寄售运营模式，低线城市实行买断批发模式，精细运营管理。周大福连续 8 年蝉联天猫双 11 珠宝类目第一名，线上销售占比持续提升。2020 财年，周大福加强时尚珠宝的线上推广，线上珠宝镶嵌产品销售同比增长 30.7%，整体公司中国内地线上销售额同比提升 2.4%，占比由 2019 财年的 4.55%提升至 4.9%，线上业务增长空间仍广。积极试水直播带货、云销售发力线上渠

3、道。2010 年，周大福推出线上体验店，开始发展全渠道实力，积极探索有效的线上模式。周大福涉足逾 90 个电子商务平台，其中主要平台为周大福网络旗舰店、天猫、京东，平均每日浏览量近 50 万。同时也通过各种社交平台例如新浪微博、微信、小红书、抖音等与顾客互动，关注人数近千万。2020 年公司还推出了“云商365”平台，门店导购可以通过微信小程序随时随地回应顾客需要、推荐产品、邀约到店，同时平台连接至周大福的网络旗舰店，顾客可以随时随地，简单透过手机享有一站式体验。同时公司还积极试水直播带货，除了线上旗舰店店播之外，公司还与头部主播进行合作， 2020 年 3 月与李佳琦合作的慈善公益直播活动反应热烈，约 5,000 件珠宝上架秒售罄;8月与薇娅合作带货周大福金红一瞥礼盒获得 1228.95kw 淘宝在线直播观看人次。

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