【研报】口腔医疗服务行业深度报告：品牌梯队形成估值空间打开-210530（37页）.pdf

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【研报】口腔医疗服务行业深度报告：品牌梯队形成估值空间打开-210530（37页）.pdf

1、品牌和口碑是医疗服务的护城河，护城河或将很宽。从口碑效应来说，服务性品牌带来的口碑边际效应应该大于消费品品牌，这是因为服务性品牌天然带有互动情感加成，以及无法通过工业化手段统一校准的个体化技术差异，这些因素都会带来依赖度的提升。以医疗服务为例，病患一旦形成对某个医生或品牌的依赖，ARUP 值和服务周期都有可观的释放空间，比如单个已婚人士通过采购低频的种植牙项目可扩展到中高频的牙周、牙龈、洗牙等常规项目，再拓展至家庭成员用户比如儿牙项目，后续的获客成本为零，同时提高了设备仪器的周转率，能从收入、固定资产周转率、销售费用率、ROE 等多方便改善财报。我们以通策医疗为例，通策的单店、单台牙椅、单位医

2、生的收入实现能力居于行业首位，但同时销售费用率又极低(17 年以来低于 1%)，体现了口碑积聚效应，且有望不断强化，赚这类标的 EPS 的安全性较高。是否有快速放大口碑效应和异地复制口碑的捷径?口腔服务本质上是个口碑业务，好口碑会带来边际成本的降低，并形成较宽的护城河。传统机构选择做时间的朋友，或者通过高昂的市场投入进行消费者教育。大资本介入的项目中，明星医生合伙制是一种缩短口碑培养期，以及有效控制销售费用率的新商业模式。以欢乐口腔为例，B 轮融资以后，公司转向“医生集团”+平台业务，推行医生合伙人制度，公司为个体品牌牙医提供 2B 服务，包括投资、实体诊所、医院建设、证照办理等系列服务，医生合伙人可以在新诊所持有 70%的股权。公司致力于给自己打上“医生创业”标签，商业模式类似于“女团造星”的明星经济，通过直播和培训的方式输出名医 IP，通过流量方式裂变口碑传播路径，加速品牌渗透，这种模式可以节省前期广告营销所需的密集资金投入，同时通过对 B 端输出管理模式增加变现渠道。但这种模式和营销获客一样，都面临一个后续的承接落地环节，即公司能不能通过医疗技术的稳定输出和服务水平的高效发挥，把前期激进的获客模式平稳过渡到口碑模式，因此模式的有效性还是需要落实到运营效率的承接力上，模式效果尚待观察。

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