1、申菱环境和老客户合作稳定，持续拓展新客户。公司和主要客户建立了长期、牢固的合作关系，和华为的合作时间超过 8 年，和国家电网的合作时间超过 9 年，和南方电网的合作时间超过 15 年。公司和行业龙头建立稳定的合作关系，不仅能提升公司的技术实力和研发能力，还能为后续新客户、新订单带来很强的示范效应，优质客户也为公司业务成长性和抗风险能力提供保障。凭借稳定的产品质量和完善的售后服务，公司老客户的忠诚度和复购率较高，往往会在新的采购周期中进行复购。2018-2020 年在公司主营业务收入中，由老客户采购带来的部分占比维持在 85%以上。2020 年公司在数据服务空调领域新开拓了浙江天猫、大同斯达歌(
2、秦淮数据)、国防科大等新客户，上述 3 家新客户 2020 年贡献的销售额接近 8500万元。未来公司有望凭借丰富的项目经验和大客户示范效应开拓更多的潜力客户。华为云业务进入发展快车道，为公司数据服务空调注入增长动力。华为云致力于发挥云、AI和 5G 的协同优势，提供稳定可靠、可持续发展的云服务，助力各行各业实现数字化转型。 2019 年华为云业务收入同比增长超过 300%，2020 年同比增长 168%，是华为各业务中增速最快的。Canalys 报告显示 2020 年华为云连续四个季度位居中国公有云服务市场第二位。 Gartner 报告显示华为云在全球 IaaS 市场的排名上升至第六。截至
3、2020 年，华为云已上线220 多个云服务和 210 多个解决方案，发展超过 19000 家合作伙伴，汇聚 160 万开发者。华为云已服务超过 10 个城市智能体、600 多个中国政务云、220 多家金融客户等。大规模的数据中心集群能更好地承载用户大规模的用云需求，同时降低整体基础设施的边际成本，进一步降低用户的用云成本。随着华为云业务的高速发展，华为自建数据中心需求将持续增长。公司是华为机房精密空调的主要供应商，和华为的合作方式主要包括销售空调机组和承接工程建造合同：1)销售空调机组是公司和华为采用联合设计制造的合作模式，公司按照华为提供的规格书提供产品，大多数情况下无需提供安装服务。20
4、18-2020 年公司向华为销售空调机组的收入由 2.4 亿元增长至 2.9 亿元;2)承接工程建造合同是公司为华为建设或承接数据中心建设项目提供机电专业安装工程服务。2018-2020 年公司向华为提供工程及服务的收入由 0.1 亿元增长至 0.3 亿元。公司和华为签订了长期有效的机房精密空调采购框架协议，目前正在履行的合同金额超过 1 亿元。产品矩阵完善，定制化、高质量赢得客户信任公司产品线丰富，应用场景多样化。凭借深耕专用性空调行业多年积淀下来的产品开发经验和技术创新能力，申菱环境不仅全面布局了信息服务、环保 VOCs 回收、核电、航空航天等战略新兴行业;还通过产品升级深挖化工、电力、轨
5、道交通、市政等传统行业。目前公司已经建立数据服务空调、工业空调、特种空调、公建及商用空调四大品类组成的完善产品矩阵(见表 1)。公司的数据服务空调品类的产品线十分丰富，不仅涵盖了风冷、冷冻水等传统数据中心制冷解决方案，还包括液冷、直接式和间接式蒸发冷却等新型节能制冷解决方案，迎合了全球数据中心技术发展趋势。公司专注为客户提供定制化、一体化解决方案。专用性空调领域存在应用领域广、技术复杂度高、特殊化需求明显等特征，对厂商技术积累要求较高。公司自成立以来参与了多行业大中型项目建设，积累了丰富的项目经验，具有较强的项目定制能力。为了更好地满足客户的专门性、综合性需求，公司依托超高能效、环保绿色工程、智能控制、极端环境保障、防爆防腐、抗震抗冲击六大核心技术体系推出一系列定制化和功能多元化的产品。以港珠澳大桥工程为例，公司提供定制的耐腐蚀加强型风冷单元机以及耐腐蚀加强型全新风屋顶机，解决了一般空调在盐雾腐蚀环境以及高级别台风环境的耐久性以及安全性问题。为了更好地满足客户的综合性需求，解决过去客户由于产品、工程、调试应用分别由不同供应商负责而导致最终效果难以得到保障的问题，公司为客户提供涵盖设计、安装、调试、运维、管控等全流程、垂直一体化的解决方案。
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