分区域来看,当前公司的线上自营销售额占比结构稳定,截止2019年末,华东区贡献约35%的份额,公司品牌的发源地西南区紧随其后为18%;这说明线上自营部分的发展与增长方面不存在明显的地区差异,也说明了线上营销确实有效的打开了区域的增长边界;但从基数水平来看,敏感肌群体较多的华中、华南、华北区内公司的发展相对较弱,与优势地区相比规模仍有较大的提升空间。尽管线下渠道份额占比逐年下滑,但其内部结构相对稳定,公司线下以分销模式为主,且重点关注商业公司及直供客户两大渠道,截止2020H1,二者占主营收入的比重分别为 8.23%/ 7.37%,线下渠道合计贡献16.85%的主营收。商业公司(90%以上)和直供客户(80%以上)渠道的毛利率水平明显高于其他渠道,对比发现,上述两类渠道中医疗器械销售额占比超过50%,而公司针对医疗器械类产品自主定价能力较强,折扣力度偏低,因此产生毛利率的结构性差异。考虑到行业内产品的特殊性(结合P21中第四点的分析),我们认为老客户基于对产品的了解以及功效的认知,反复购买的确定性较高(结合自身皮肤情况和使用情况预判购买周期,利用双十一等大促节点集中购买囤货等),因此公司营收增长的爆发点更多的来源于新客户,新客户不仅可以在当期直接来带增量,且留存复购时对应为坚实的老客户资源。
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