麦肯锡：2021各擅胜场打造六大能力抓住未来五年消费金融增长机遇（33页）.pdf

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麦肯锡：2021各擅胜场打造六大能力抓住未来五年消费金融增长机遇（33页）.pdf

1、信用卡是银行提升获利和客户黏性的重要产品，国内某领先零售商业银行突破信用卡作为支付工具的定位，将其拓宽为持卡人“消费生活圈的智能钱包”，通过搭建融合金融和生活消费场景的一体化APP平台，实现线上客户运营和交叉销售。构建合作伙伴生态体系以及打造数字化能力是该银行存量客户经营的两大法宝，该银行通过APP积累了大量用户信息，为大数据营销与交叉销售建立了庞大的数据基础，根据上万个客户标签形成个性化销售线索，分别通过APP、短信、客户经理等形式触达用户，推动综合金融交叉销售。截至2019年底，该APP绑定用户数量超过9000万，月活近4000万，APP平台上的交易额近5万亿元，较APP建立初期提升10倍

2、。在该APP上办理的消费金融金额占全行总额的一半以上。19信用卡存量客户经营的核心能力在于平衡风险与收益，因此在建立精细化存量客户分群管理体系时，领先银行通常采用“三步走”：1)从风险与收益两大维度，对关键客户进行指导性的差异化分层管理，以此作为业务团队与风险团队经营客户的共同基础;2)根据关键消费维度(如使用频率、额度使用率、钱包份额、消费潜力、分期潜力等)进行更精细化客户分层，指引客户营销资源投入。此外，部分领先银行在特定关键维度上，还根据客户短期/长期行为变化(例如使用循环、办理分期业务等)，建立更精细化的分层;3)基于客户特性、消费行为，总结子客群画像特征及其消费需求种类，匹配差异化

3、运营手段。例如针对不同信用卡客群(如知性女性、年轻潮人、蓝领工人等)，推出差异化的信用卡消费优惠活动。举措二：深度整合第三方合作机构，强化场景化获客能力数字化时代，传统银行想大力发展消费信贷业务，需进一步加深与线上线下零售业、产业链、以及(金融)科技巨头等第三方机构的合作与整合，提升场景化获客能力，构建消费信贷生态圈。在国内外市场，多家领先银行已纷纷开始与头部线上/线下平台合作，将消费信贷产品与生活消费场景充分融合，实现从获客到活客、再到最终价值变现的闭环，从而打造银行业务增长“第二曲线”。在信用卡方面，过去几年国内银行已与各类平台合作发行多种联名信用卡，但目前国内信用卡大多以流量互换、获取新

4、客为经营主轴。参考国外领先机构的经验，通过联名卡的策略联盟，银行可以深度经营客户(例如存量客户引流)，围绕客户生活形成全时段、全场景、全覆盖的消费体验，甚至包括会员权益互换、进一步拓展为C2B、B2C、B2B2C经营模式。例如，美国某领先零售银行与某大型连锁超市2015年达成合作协议，该银行推出与该连锁超市品牌联名的独家Visa信用卡，覆盖其庞大的会员群体。该卡片可同时作为会员卡使用，持有人享受信用卡年费全免、2%的购物现金返还等福利。与线下零售巨头的合作帮助该行批量触达高价值新客户，同时，高频次的消费场景大大提升了客户黏性。根据该行2017年年报披露，其信用卡业务收入增长主要得益于与该大型连锁超市的合作以及该卡片交易量的增长。目前国内尚未有突出的成功案例，但与第三方机构深度合作将成为国内各机构未来信用卡经营的决胜点。下面，我们来复盘一家国内银行的类似案例。该国内某领先银行与一家知名生鲜电商展开深度合作，依托该电商平台的线上APP推出数字钱包、联合会员、金融专区三项线上化服务。用户在成功注册该行的数字钱包后，既可享受优选商品、专享折扣，还可使用钱包支付、定制理财产品等金融服务，该银行明确将数字钱包获客数作为此项合作的首要目标。但事与愿违，在合作起步阶段，该行数字钱包获客数增长并未达到预期，其根本原因有4点：1)缺乏对业务目标的精细化管理。

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