保险行业专题：渠道之争鹿死谁手？探究寿险改革与互联网变革的现在与未来-210730（34页）.pdf

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1、公域流量之“宽”与保障型需求之“窄”难以充分匹配。固然公域流量具有覆盖范围广的优势，但当其应用于保险销售场景时，与保障型产品契合度较低。主要在于，公域流量这一过广的渠道难以满足保障型产品这一过窄的需求。公域流量主要瞄准日常消费、保值增值等普适性需求，储蓄型产品拥有与大众需求相合的理财属性，更适于借助公域流量实现较快增长;而高价值率的保障型产品个体需求差异大、产品复购率低，在公域流量中获客效率较为低下。公域流量价格上行，私域流量成本相对可控。从成本角度来看，如今坐拥庞大公域流量的渠道入口数量有限，获客成本水涨船高。以淘宝网为例，其 2021 财年佣金率及客户管理费用率合计达 4.1%(2014

2、财年仅为 2.5%)。与此相比，尽管私域流量覆盖的群体规模不及公域，但其自行搭建自有流量池，成本可控性更强。私域流量特性与代理人获客效率提升更为契合。一方面，私域流量成本较低，减轻险企获客成本压力。另一方面，私域流量粘性较高，其中各主体大多受到其所覆盖群体长期的、有针对性的关注，更能精准锁定有相应需求的群体，提升客户购买率。尤其是私域流量中的自有账号，一反以往代理人主动向外寻找客源的模式，凭借自身账号经营吸引目标群体主动向内围拢，在获取有需求客户的同时，也解决了触客过程中建立信任感这一难题。这正是私域流量能显著提升代理人获客效率的原因所在。路径二：关注提升代理人队伍质态，改善客户转化率。在获取客户、接触客户之后，产品推介与业务促成仍是保险销售流程中不可或缺的两个环节。客源流量已就位的前提下，能否最终实现业务促成，关键在于代理人自身的营销技能及专业素质。因此，各大险企均展开了声势浩大的队伍革新，例如平安自 2013 年开始实施“优才计划”，致力于打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。

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