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1、公域流量之“宽”与保障型需求之“窄”难以充分匹配。固然公域流量具有覆盖范围广的优势,但当其应用于保险销售场景时,与保障型产品契合度较低。主要在于,公域流量这一过广的渠道难以满足保障型产品这一过窄的需求。公域流量主要瞄准日常消费、保值增值等普适性需求,储蓄型产品拥有与大众需求相合的理财属性,更适于借助公域流量实现较快增长;而高价值率的保障型产品个体需求差异大、产品复购率低,在公域流量中获客效率较为低下。公域流量价格上行,私域流量成本相对可控。从成本角度来看,如今坐拥庞大公域流量的渠道入口数量有限,获客成本水涨船高。以淘宝网为例,其 2021 财年佣金率及客户管理费用率合计达 4.1%(2014
2、财年仅为 2.5%)。与此相比,尽管私域流量覆盖的群体规模不及公域,但其自行搭建自有流量池,成本可控性更强。私域流量特性与代理人获客效率提升更为契合。一方面,私域流量成本较低,减轻险企获客成本压力。另一方面,私域流量粘性较高,其中各主体大多受到其所覆盖群体长期的、有针对性的关注,更能精准锁定有相应需求的群体,提升客户购买率。尤其是私域流量中的自有账号,一反以往代理人主动向外寻找客源的模式,凭借自身账号经营吸引目标群体主动向内围拢,在获取有需求客户的同时,也解决了触客过程中建立信任感这一难题。这正是私域流量能显著提升代理人获客效率的原因所在。路径二:关注提升代理人队伍质态,改善客户转化率。在获取客户、接触客户之后,产品推介与业务促成仍是保险销售流程中不可或缺的两个环节。客源流量已就位的前提下,能否最终实现业务促成,关键在于代理人自身的营销技能及专业素质。因此,各大险企均展开了声势浩大的队伍革新,例如平安自 2013 年开始实施“优才计划”,致力于打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。