1、2021 年深度行业分析研究报告 目录目录 创新之处创新之处 . 5 行业空间：高延展性企业级核心赛道，云化打开千亿年化空间行业空间：高延展性企业级核心赛道，云化打开千亿年化空间 . 6 ERP 为企业管理超级入口，具备高延展性的企业级赛道 . 6 ERP 上云，短期打开 400 亿云化规模长期可达千亿级 . 8 行业格局：国产化扩大头部厂商份额优势，云化加速国产性能赶超行业格局：国产化扩大头部厂商份额优势，云化加速国产性能赶超. 10 用友金蝶占据半壁江山，高端市场渗透空间巨大 . 10 国产化政策升温，行业信创催化高端市场巨大格局机遇 . 11 紧抓云化国产化机遇，国内头部厂商加速产品赶超

2、 . 12 行业趋势：国内厂商把握格局优势，引领向泛行业趋势：国内厂商把握格局优势，引领向泛 ERP 平台化发展平台化发展 . 15 “PaaS+多模块 SaaS”模式助推海外云厂商的持续成功 . 15 国内 ERP 厂商引领平台化泛 ERP 发展，打造中国的 Salesforce . 18 面向泛 ERP 领域形成“自研+收购+生态合作”的应用扩展体系 . 20 qRsMpNqNpOmQpOoNpOzQwO6MdN8OmOoOmOnMjMrRwOiNoPmM6MnNvMMYmMrRuOrMzQ 插图目录插图目录 图 1：ERP 产品内容 . 6 图 2：ERP 产品优势 . 6 图 3：ER

3、P 具有向其他企业管理软件的高拓展性 . 7 图 4：全球 ERP 软件市场规模及增速 . 7 图 5：中国 ERP 软件市场规模及增速 . 7 图 6：中国 IT 支出及占 GDP 比重情况 . 8 图 7：全球及中国 IT 支出及增速预测 . 8 图 8：全球 SaaS 市场规模及增速. 8 图 9：我国企业级 SaaS 市场规模及增速 . 8 图 10：2018 年中国企业级各个应用 SaaS 市场占比（%） . 9 图 11：2019 年全球 SaaS 行业细分产品结构（%） . 9 图 12：中国大中小型企业划分及数量 . 9 图 13：2018 年中国整体 ERP 市场格局 . 1

4、0 图 14：2018 年中国高端 ERP 市场格局（%） . 11 图 15：2017 年全球十大 ERP 软件市场份额（%） . 11 图 16：国内外 ERP 产品最大并发用户数（万） . 13 图 17：用友转云历史 . 14 图 18：金蝶转云历史 . 14 图 19：金蝶云苍穹客户情况 . 15 图 20：Salesforce 营收情况 . 16 图 21：Salesforce 各项业务营收占比 . 16 图 22：Salesforce 底层平台架构情况 . 16 图 23：IDC 2017 年 PaaS 和开发者服务魔力象限 . 17 图 24：Gartner 2020 年企业低

5、代码应用平台魔力象限 . 17 图 25：Salesforce 产品矩阵 . 17 图 26：用友 IUAP 平台发展历程. 18 图 27：云原生架构包含内容 . 19 图 28：用友 YonBIP 产品架构 . 19 图 29：金蝶云苍穹 3.0 性能 . 19 图 30：用友云各 SaaS 产品收入占比情况（2019 年） . 20 图 31：金蝶 2020H1 云苍穹各模块的收入占比 . 20 图 32：SAP 发展历史 . 20 图 33：SAP 云产品线情况 . 20 图 34：用友营销云架构 . 21 图 35：金蝶 s-HR Cloud 特性 . 21 图 36：金蝶云苍穹伙伴

6、生态体系 . 22 表格目录表格目录 表 1：国内云 ERP 市场规模估算 . 10 表 2：近期 ERP 相关政策文件. 11 表 3： 关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知指出突出重点打造行业数字化转型示范样板 . 12 表 4：云 ERP 与传统 ERP 对比. 13 表 5：用友 2020 年几千万级大客户情况 . 14 表 6：Salesforce 收购情况 . 17 表 7：用友金蝶近期投资收购情况 . 21 创新之处创新之处 本文明确提出，ERP 为企业管理的超级入口，是具有高延展性的企业级赛道，预计ERP 上云将打开短期 400 亿元、长期超过千亿元的年化市场规模。国内前两

7、大龙头厂商市场份额接近 50%，且受益于国产替代和云化机会，国内厂商将在头部客户的国产替代进程中进一步提升市场份额，并取得产品进化和品牌提升，头部格局优势将更加明显。依托格局优势和转云先发优势，国内龙头厂商引领了向泛 ERP 平台化的拓展趋势，并形成了“自研+收购+生态合作”的应用拓展体系，有望成为云时期国内企业管理软件的多品类巨头，打造中国的 Salesforce。 本文较市场观点提出了三点创新之处。 创新之处创新之处 1：对：对 ERP 转云后的市场规模进行了具体测算转云后的市场规模进行了具体测算。根据我们的测算，假设云ERP 超大型企业渗透率 100%、大型企业渗透率 100%、中型企业

8、渗透率 25%、小微企业渗透率 10%，云化将为 ERP 行业短期带来约 400 亿元的年化市场规模，其中大中型企业为主要市场来源， 预计超大型企业、 大型企业、 中型企业、 小微企业将分别贡献 93.7 亿元、100 亿元、225 亿元、20 亿元的年化规模。若看长期中小企业均达到完全渗透，国内云ERP 潜在年化市场空间可 1293.7 亿元。 创新之处创新之处 2：提出国产化带给：提出国产化带给国产厂商国产厂商的不仅是增量市场的不仅是增量市场，更多的是产品优化更多的是产品优化、品牌品牌提升提升、份额份额增加增加带来的话语权提升带来的话语权提升，把握未来空间的确定性加强。，把握未来空间的确定

9、性加强。市场认为，国产化为国内 ERP 厂商提供了较大的增量市场，我们提出，除了国产化带来的新增市场，国产化带来的更重要的是， 在大型央国企客户案例中， 国产厂商得到了案例中的产品打磨和优化 （如并发能力的提升） 、品牌提升客户选择国产产品的意愿加强、份额提升带来的话语权提升以及对未来市场把握的确定性提升。 创新之处创新之处 3：提出国内厂商在全球范围内引领了：提出国内厂商在全球范围内引领了 ERP 厂商向泛厂商向泛 ERP 平台化拓平台化拓展的趋展的趋势势。市场对国内 ERP 市场的转云预期主要集中于 ERP 市场本身，更关心 ERP 本身转云对客户的必要性， 认为国内厂商转云较慢。 我们提

10、出， ERP 是企业管理软件中的超级入口，是具有高延展性的企业级赛道。国内 ERP 厂商牢牢把握赛道优势，率先推出高性能的云原生 PaaS 平台，并形成了“自研+收购+生态合作”的上层泛 ERP SaaS 应用（如 HR、CRM 等更为前端、 更适合 SaaS 模式） 的拓展体系， 从战略和落地均领先于海外知名 ERP厂商。我们认为，ERP 外的企业管理赛道，在未来的市场争夺中，ERP 厂商亦保持了较高的从赛道中跑出来的概率。 空间：高延展性核心赛道，云化打开千亿空间空间：高延展性核心赛道，云化打开千亿空间 ERP 为为企业管理超级入口，具备高延展性的企业级赛道企业管理超级入口，具备高延展性的

11、企业级赛道 ERP 是是 Enterprise Resource Planning（企业资源计划）的简称，（企业资源计划）的简称，与企业生产经营与企业生产经营高相关，企业级超级入口。高相关，企业级超级入口。ERP 由 MRP（物料需求计划） 、MRP（制造资源计划）演变而来。ERP 将企业的财务、HR、生产、供应链、服务、采购等流程整合到单一系统中，最大限度发挥资源作用，帮助企业通过采购、生产、销售过程及时、高质地完成客户的订单，并根据客户订单及生产状况做出调整资源的决策，提升企业的运营和管理效率。ERP与企业经营管理高度相关，是企业成长过程中不可或缺的企业级应用，且 ERP 整体功能模块较重

12、，是企业管理的超级入口。 图 1：ERP 产品内容 资料来源：天耀软件官网 图 2：ERP 产品优势 资料来源：SAP 官网 ERP 是企业管理软件的重要组成是企业管理软件的重要组成，具有较高的可扩展性具有较高的可扩展性，通过“泛化”打开品类边界，通过“泛化”打开品类边界与市场空间与市场空间。国内 ERP 前期主要由物料管理延伸至了企业财务管理，目前正向 HR、供应链、 采购等模块延伸。 在企业管理赛道中， ERP 和 CRM （客户管理系统） 、 BI （商业分析） 、Collaboration（办公协作）共同组成了企业管理软件的大赛道，较其他子领域，ERP 的市场规模最大， 与其他领域的关

13、联度较高， 且产品较重迁移成本较高， 具备较高的客户粘性，因此，ERP 具备企业级赛道的高延展性。 图 3：ERP 具有向其他企业管理软件的高拓展性 资料来源：Salesforce 业绩发布会 PPT 中国中国 ERP 市场增速持续领先于全球市场增速持续领先于全球， 复合增速超， 复合增速超 10%。 根据 Forrester 的数据， 2017年全球 ERP 软件市场规模为 526 亿美元，2018 年达到 539 亿美元，年增速 2.5%左右，增速趋于稳定。中国 ERP 市场规模较全球呈现出更为快速的增长趋势，根据中国产业信息网数据，2018 年中国 ERP 软件市场规模为 274 亿元，

14、预计 2021 年将达 381 亿元，复合增速达 11.6%。 图 4：全球 ERP 软件市场规模及增速 资料来源：Forrester，前瞻产业研究院（含预测） ，中信证券研究部 图 5：中国 ERP 软件市场规模及增速 资料来源：中国产业信息网（含预测） ，中信证券研究部 中国企业中国企业 IT 支出支出占比有望提升，对占比有望提升，对 ERP 行业行业持续持续渗透提供有力支撑渗透提供有力支撑。中国劳动力成本上升及信息化高速发展带来的工程师成本上升都使得通过 IT 支出提高管理水平和生产效率成为企业增强竞争力的重要因素。目前中国 IT 支出占 GDP 的比重不足 3%，根据Gartner 于

15、 2020 年 10 月预测，2021 年中国 IT 支出预计将达 3.04 万亿人民币，较 2020年增长 7.2%；2021 年全球 IT 支出预计达到 3.75 万亿美元，较 2020 年增长 4.0%，中国企业 IT 支出增速预期将高于全球增速，预计中国 IT 支出占比存在较高提升空间，进一步保障国内企业对 ERP 的需求增长。 406424440%1%2%3%4%5%00500600全球ERP市场规模（亿美元）增长率（%）22743043413810%2%4%6%8%10%12%14%16%18%

16、0500300350400450中国ERP软件市场规模（亿元）YOY（%） 图 6：中国 IT 支出及占 GDP 比重情况 资料来源：Gartner，中信证券研究部 图 7：全球及中国 IT 支出及增速预测 资料来源：Gartner（含预测） ，中信证券研究部 ERP 云化云化+平台化平台化+泛化泛化，短期打开，短期打开 400 亿云化规模亿云化规模、长期可达千亿级长期可达千亿级 国内企业级国内企业级 SaaS 市场后来居上市场后来居上，有望实现高速发展有望实现高速发展。根据 Gartner 数据，2019 年全球 SaaS 市场规模达到千亿美元量级，SaaS 占云计算产

17、业比重达接近 40%。相较全球，国内 SaaS 市场方兴未艾，据艾瑞咨询数据，2018 年国内 SaaS 市场规模 232.1 亿元，占国内云计算市场整体规模约20%。 国内云计算市场前期更多注重于IaaS基础设施的建设，随着应用层的云化，SaaS 领域有望后来居上，实现较高较快的渗透。艾瑞咨询预计，国内 SaaS 市场将保持约 40%的复合增速，2021 年将达到 654.2 亿元，远超全球 15%的复合增速。 图 8：全球 SaaS 市场规模及增速 资料来源：Gartner（含预测） ，中商产业研究院，中信证券研究部 图 9：我国企业级 SaaS 市场规模及增速 资料来源：艾瑞咨询（含预测

18、） ，中信证券研究部 ERP 作为重要品类于国内作为重要品类于国内率先率先实现上云，实现上云，SaaS 化进度领先全球化进度领先全球。SaaS 服务是全球公有云市场的最大构成部分，其中，CRM、ERP、办公套件、SCM 等是 SaaS 服务的主要细分领域，根据 IDC2019 年数据，在全球 SaaS 行业细分市场中，ERP 占比 17%，与办公套件比重相当，仅次于 CRM44%的占比。于国内，ERP 是国内企业管理软件率先上云的品类之一，且发展阶段领先于全球，2018 年中国 SaaS 行业细分市场中，ERP 占比为 28%，远高于全球水平。 0%2%4%6%8%10%05000100001

19、500020000250003000020019中国IT支出（亿元）中国IT支出占GDP比重（%）-10%0%10%20%00000400005000020192020E2021E中国IT支出（亿元）全球IT支出（亿美元）中国增速（%）全球增速（%）0%5%10%15%20%25%30%020040060080000E2021E2022E全球SaaS市场规模（亿美元）增速（%）0%10%20%30%40%50%60%70%80%00500600700SaaS市场规模（亿元）增幅 图 1

20、0：2018 年中国企业级各个应用 SaaS 市场占比（%） 资料来源：IDC，中信证券研究部 图 11：2019 年全球 SaaS 行业细分产品结构（%） 资料来源：IDC，中信证券研究部 云化将为云化将为 ERP 行业短期带来约行业短期带来约 400 亿元的年化市场规模亿元的年化市场规模，大中型企业为主要市场来大中型企业为主要市场来源源；长期长期伴随伴随 ERP 云化云化+平台化平台化+泛化实现品类边界拓展，泛化实现品类边界拓展，预计预计大大中小企业中小企业加速加速渗透将催渗透将催化千亿级空间化千亿级空间。受益于政策鼓励和企业自身提升效率的需求，云 ERP 有较大市场空间。根据金蝶官网数据

21、，假设中国企业人均营收为 50 万元，目前国内超大型企业（大于 100亿营收、大于 20000 人） 、大型（大于 20 亿营收、大于 4000 人） 、中型（大于 5000 万营收、大于 100 人） 、小微企业（小于 5000 万营收、小于 100 人）数量分别为 937 家、1万家、900 万家及 2000 万家。按照金蝶和用友 ERP 客单价估算，假设超大型企业单价约为 1000 万元、大型企业单价约 100 万元、中型企业单价约 1 万元、小微企业单价约 1000元，国内国内泛泛 ERP 潜在年化市场空间可达到潜在年化市场空间可达到 1293.7 亿元亿元。 短期来看，假设超大型企业

22、云 ERP 渗透率 100%，预计超大型企业 ERP 年化市场规模约 93.7 亿元； 假设大型企业云 ERP 渗透率 100%，预计大型企业云 ERP 年化市场规模约 100 亿元；假设中型企业云 ERP 渗透率 25%，预计中型企业云 ERP 年化市场规模约225 亿元；假设小微企业云 ERP 渗透率 10%，预计小微企业云 ERP 年化市场规模约 20亿元；ERP 短期年化市场规模可达到短期年化市场规模可达到 438.7 亿元亿元，其中，大中型企业为市场主要来源。 图 12：中国大中小型企业划分及数量 资料来源：金蝶国际业绩发布会，中国 500 强企业发展报告 46%28%10%9%3%

23、3%CRMERP内容管理协同应用制造生产供应链44%17%16%7%6%1%2%1%6%CRMERP办公套件SCM内容服务项目组合管理通信协作商务智能其他 表 1：国内云 ERP 市场规模估算 企业类型企业类型 数量数量（家）（家） 单价（元）单价（元） 市场空间（亿元）市场空间（亿元） 渗透率（渗透率（%） 市场规模市场规模（亿元）（亿元） 超大型企业 937 1000 万 93.7 100% 93.7 大型企业 1 万 100 万 100 100% 100 中型企业 900 万 1 万 900 25% 225 小微企业 2000 万 1000 200 10% 20 整体 1293.7 43

24、8.7 资料来源：金蝶国际业绩发布会，中信证券研究部测算 格局：格局：国产化扩大头部优势，国产化扩大头部优势，云化加速国产性能赶超云化加速国产性能赶超 头部厂商占据头部厂商占据半壁江山，高端市场渗透空间巨大半壁江山，高端市场渗透空间巨大 国内国内 ERP 行业集中度高，行业集中度高，国产国产头部两家国产厂商占国内整体头部两家国产厂商占国内整体 ERP 市场半壁江山。市场半壁江山。国内大部分企业选择 ERP 产品时主要挑选国内龙头 ERP 企业和知名跨国厂商的产品，全国整体来看， 行业 Top3 ERP 提供商占据了过半的市场份额， 根据前瞻产业研究院数据， 2018年，国产头部厂商 top2

25、分别占据国内 ERP 市场 31%、12%的市场份额。 图 13：2018 年中国整体 ERP 市场格局 资料来源：前瞻产业研究院，中信证券研究部 国内和国际的高端国内和国际的高端 ERP 市场具有较大渗透空间。市场具有较大渗透空间。SAP、Oracle 等海外企业在国内高端市场前期树立了较大的客户和产品优势，国内多数国企、央企、大型企业前期假设偏好选用 SAP 或 Oracle 的 ERP 产品， 如中石油、 中石化使用 SAP 产品， 国家电网采用 Oracle产品等。根据前瞻产业研究院数据，2018 年，SAP 和 Oracle 在国内高端 ERP 市场中分别为 33%和 20%，而国内

26、前两大头部企业在高端市场中占比仅为 14%和 6%。根据Panoroma数据， SAP和 Oracle在海外市场亦占据了较大市场， 2017年分别占据全球 ERP市场 20%、14%的市场份额。 31%14%12%11%6%6%5%4%3%2%6%用友SAP金蝶浪潮鼎捷OracleInfor航天信息金算盘中华网其他 图 14：2018 年中国高端 ERP 市场格局（%） 资料来源：前瞻产业研究院，中信证券研究部 图 15：2017 年全球十大 ERP 软件市场份额（%） 资料来源：Panoroma，中信证券研究部 国产化政策升温，行业信创催化高端市场巨大格局机遇国产化政策升温，行业信创催化高端

27、市场巨大格局机遇 ERP 国产化国产化政策升温，带来巨大政策升温，带来巨大机会机会。ERP 是企业经营管理的核心系统，是我国企业提升国际竞争力和影响力的重要保障，并更多承担起拓展企业经营效益的作用。较之其他软件各品类，ERP 国产安全性要求更为突前。从中国制造 2025发布以来，国家对软件的自主可控和国产化一步步做出要求。加之中美贸易摩擦持续拉锯，美国对华实体清单事件后，国内对于安全可控和国产替代高度认可。中央办公厅和国务院共同制定的国家信息化发展战略纲要中，突出了国家对信息化的重视，明确了 ERP 软件系统及其国产化发展方向的重要意义，国产化政策及标准的出台，将加快 ERP 国产化替代步伐。

28、 表 2：近期 ERP 相关政策文件 政策名称政策名称 颁布时间颁布时间 颁布主体颁布主体 主要内容主要内容 国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见 2015 年 7 月 国务院 支持工业软件、新兴工业 APP 的研发应用，发展自主可控工业操作系统及实时数据库等基础软件，提升设计、仿真、管理、控制类工业软件的国产化率和应用水平 中共中央关于制定国民经济和啥会发展第十三个五年规划的建议 2015 年 10 月 第十八届中央委员会第五次全体会议 明确提到实施智能制造工程，构建新型制造体系，促进新一代信息通信技术、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、

29、节能与新能源汽车、电力装备、农机装备、新材料、生物医药及高性能医疗器械等产业发展壮大，为智能制造营造良好的发展环境，推进 ERP 系统的应用 国务院关于积极推进“互联网+” 行动的指导意见 的行动计划（2015-2018 年） 2015 年 12 月 工业和信息化部 提出以加快新一代信息通信技术与工业深度融合为主线，并以实施“互联网+”制造业作为重点之一 国家信息化发展战略纲要 2016 年 7 月 中共中央办公厅、 国务院办公厅 打造国际先进、安全可控的核心技术体系，带动集成电路、基础软件、核心元器件等薄弱环节实现根本性突破 国务院关于印发“十三五”国家知识产权保护和运用规划的通知 2017

30、 年 1 月 国务院 推进软件正版化，保护软件知识产权 网络安全法 2017 年 6 月 十二届全国人大常委会 保障网络安全，维护国家和国民利益 关键信息基础设施安全保护条例（征求意见稿） 2017 年 7 月 国家互联网信息办公室 对关键信息基础设施的范围、各监管部门的职责、运营者的安全保护义务以及安全检测评估制度提出了更加具体、操作性也更强的要求，为开展关键信息基础设施的安全保护工作提供了重要的法律支撑。 关于开展 2017 年电信和互联网行业网络安全试点示范工2017 年 7 月 工业和信息化部 引导企业加强技术手段建设，推广创新网络安全最佳实践，增强企业防范和应对网络安全威胁的能力,拉

31、动网络安全产业发展， 提升电信和互联网行业网络安全技术防护水平 33%20%14%8%6%5%3%11%SAPOracle用友微软金蝶神州数码Infor其他20%14%9%7%4%4%3%2%1%1%35%SAPOracleMicrosoftInforEpicorSageNETSUITEIFSIQMS 政策名称政策名称 颁布时间颁布时间 颁布主体颁布主体 主要内容主要内容 信息安全技术-网络安全等级保护基本要求 2019 年 5 月 全国信息安全标准化技术委员会 等级保护对象由原来的信息系统调整为基础信息网络、信息系统（含采用移动互联技术的系统）、云计算平台/系统、大数据应用/平台/资源、物联

32、网和工业控制系统等 信息安全技术个人信息安全规范（2020 年版） 2020 年 3 月 全国信息安全标准化技术委员会 新增多项业务功能的自主选择、用户画像的使用限制、个性化展示的使用、第三方接入管理、个人信息处理活动记录等多项内容，并将个人生物识别信息的要求细化并完善 新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展的若干政策 2020 年 8 月 国务院 支持集成电路和软件领域的骨干企业、科研院所、高校等创新主体建设以专业化众创空间为代表的各类专业化创新服务机构，优化配置技术、装备、资本、市场等创新资源，按照市场机制提供聚焦集成电路和软件领域的专业化服务，实现大中小企业融通发展 资料来源：头豹研

33、究院，前瞻产业研究院，国资委，中信证券研究部 行业信创有望对行业信创有望对 ERP 行业的高端市场国产化起到巨大的催化作用行业的高端市场国产化起到巨大的催化作用。2021 年 2 月 23日，国务院国资委正式印发关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知 ，指出突出重点打造行业数字化转型示范样板，尤其是制造类、能源类、建筑类、服务类企业。行业信创将推动国产软件从党政到各行业的实际业务侧使用，是国家自主安全的重要支撑。我们认为，行业信创将首先由各行业头部央国企领头替换国产产品，ERP 作为软件类国产较为成熟的品类，将有望率先受益，ERP 头部公司如金蝶等有望加速获得大型、超大型各行业央国企新客户。

34、 表 3：关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知指出突出重点打造行业数字化转型示范样板 政策名称政策名称 主要内容主要内容 打造制造类企业数字化转型示范 以智能制造为主攻方向，加快建设推广智能工厂、数字化车间、智能炼厂、智能钢厂等智能现场，推动装备、生产线和工厂的数字化、网络化、智能化改造，着力提高生产设备数字化率和联网率，提升关键工序数控化率，增强基于数字孪生的设计制造水平，加快形成动态感知、预测预警、自主决策和精准执行能力，全面提升企业研发、设计和生产的智能化水平。积极打造工业互联网平台，推动知识能力的模块化、软件化和平台化，加快产业链供应链资源共享和业务协同 打造能源类企业数字化转型示

35、范 加快建设推广智慧电网、智慧管网、智能电站、智能油田、智能矿山等智能现场，着力提高集成调度、远程操作、智能运维水平，强化能源资产资源规划、建设和运营全周期运营管控能力，实现能源企业全业务链的协同创新、高效运营和价值提升 打造建筑类企业数字化转型示范 重点开展建筑信息模型、三维数字化协同设计、人工智能等技术的集成应用，提升施工项目数字化集成管理水平，推动数字化与建造全业务链的深度融合，助力智慧城市建设，着力提高 BIM 技术覆盖率，创新管理模式和手段，强化现场环境监测、智慧调度、物资监管、数字交付等能力，有效提高人均劳动效能 打造服务类企业数字化转型示范 着力推进智慧营销、智慧物流、智慧金融、

36、智慧旅游、智慧供应链等建设，推动实体服务网点向虚拟智慧网点转变，打造智慧服务中心，发展基于互联网平台的用户服务，打造在线的数字服务产品，积极创新服务模式和商业模式，提升客户体验，提高客户黏性，拓展数字服务能力，扩展数字业务规模 资料来源：国资委，中信证券研究部 紧抓云化国产化紧抓云化国产化机遇，国内头部厂商加速产品赶超机遇，国内头部厂商加速产品赶超 云云 ERP 相较传统相较传统 ERP 具备更好的服务性， 可进一步发挥国产厂商的服务能力和价格具备更好的服务性， 可进一步发挥国产厂商的服务能力和价格优势优势。云 ERP 基于云计算，服务器部署于云端，继承了 SaaS、开源软件把软件当服务的特性

37、，让客户通过网络得到 ERP 服务。相较于传统 ERP，云 ERP 从单纯提供产品演变为提供产品+服务，采用互联网新技术，融合了交易、服务、管理于一体，数据信息更加安全，服务响应速度更快，升级和完善更快更高效。基于新技术的云 ERP 更符合企业管理需要，是 ERP 重要的发展方向。对于国产厂商而言，云化意味着持续服务在解决方案中对客户的重要性和感知度提升，国产厂商与客户间关系较为紧密，通过云化产品的持续服务可进一步帮助客户实现成功，且进一步发挥国产厂商对 SAP、Oracle 的价格优势。 表 4：云 ERP 与传统 ERP 对比 传统传统 ERP 云云 ERP 费用费用 一次性付费、需要自己

38、投入资金购买硬件服务器、需一次性付费、需要自己投入资金购买硬件服务器、需要自己的要自己的 IT 人员进行运行维护，一般情况下，人员进行运行维护，一般情况下，10 年期年期云云 ERP 租用费用与传统租用费用与传统 ERP 买断费用相近。买断费用相近。 按照订阅租用时期付费、可预测性更强、前期投入更低、无需硬按照订阅租用时期付费、可预测性更强、前期投入更低、无需硬件实施费用与件实施费用与 IT 维护费用。维护费用。 部署速度 通常需要 12 个月。 由于云 ERP 不需要其他硬件， 部署时间较快， 通常需要 3-6 个月。 安全性 由客户团队负责数据安全。 由提供商负责数据安全。 个性化 本地

39、ERP 模式更容易完成用户需求的定制化。 较低的个性化带来更高的软件稳定性。 升 级 与 功 能扩展 由服务商驻厂进行升级，往往需要本地停机并且可能需要扩充硬件。 由服务商在后台完成。 移动访问 只支持在内网环境进行访问。 支持在手机端口、互联网端口进行访问。 培训与支持 由本地人员提供培训和 IT 技术支持。 无需对人员进行专门的培训，节省成本。 资料来源：前瞻产业研究院，中信证券研究部 云云化给国产厂商从产品性能上带来了赶超的巨大机会。化给国产厂商从产品性能上带来了赶超的巨大机会。国际 ERP 厂商在产品层面具有较高的并发数优势，SAP、Oracle 最大并发用户数可达到用友、金蝶的 4

40、至 5 倍，其中最为领先的 SAP 能够支持 50-60 万用户同时操作系统。央企、跨国企业、世界 500 强等超大型、大型企业在选择产品时更需要支撑集团级、跨国级的业务的高性能和高稳定性，因此产品性能和稳定性的优势也造就了国际厂商前期的品牌优势。通过底层云化，国产厂商产品的并发能力有望得到显著提升，逐步实现了对海外产品的赶超，如金蝶发布的云苍穹 3.0 版本目前已最高可实现 100 万量级的并发。 图 16：国内外 ERP 产品最大并发用户数（万） 资料来源：中国产业信息网，中信证券研究部 国内厂商较早推进云化战略国内厂商较早推进云化战略， 在云产品上已取得国际领先在云产品上已取得国际领先。

41、 金蝶于 2010 年开始转云，首先从中小企业 ERP 云改版起步， 并率先于 2018 年推出面向大中型企业的云原生平台产品云苍穹。用友于 2012 年开始转云，并首先发布了企业云平台 PaaS 产品，随后逐步将小微、中型、大型的 ERP 软件进行云改版及基于云原生的产品重构，2020 年推出云原生商业创新平台 YonBIP。海外厂商受自身传统数据库产品的限制转云较晚，中国 ERP 企业率先引领了 ERP 市场转云，产品客户全面覆盖大型、成长型、小微型企业，从产品架构层面也形成了云 ERP、云原生 ERP 的系列。 504005060SAPOracle用友金蝶 图 17

42、：用友转云历史 资料来源：用友财报，中信证券研究部 图 18：金蝶转云历史 资料来源：金蝶国际财报，中信证券研究部 国产云化国产云化产品已为国内厂商实现了较多的国内央国企头部客户的国产替代，头部大客产品已为国内厂商实现了较多的国内央国企头部客户的国产替代，头部大客案例进一步助力了国内厂商的产品迭代和品牌升级，为长期产品下沉打开空间。案例进一步助力了国内厂商的产品迭代和品牌升级，为长期产品下沉打开空间。金蝶云原生苍穹平台 2020 年上半年新增了 78 家客户，平均合同额达 140 万元，总合同额达到了1.5 亿元， 并成功签约了云南中烟、 海信、 国家电投等国产替代的标杆案例。 用友 YonB

43、IP、IUAP、NCC 等产品于 2020 年签约了某研究院、中国核工业、中国联通、宝马中国、中国海关等多个大几千万级订单，几千万级订单亦获得了数十家客户。通过云化技术路线的持续发力，国内厂商的产品赶超进一步助力获取高端客户，与此同时，标杆案例也提升了国内厂商的品牌，通过在标杆案例的基础上可抽取出标准化的产品模块进一步打磨产品，以获得中小型企业客户长期释放的市场。 表 5：用友 2020 年几千万级大客户情况 排序排序 客户名称客户名称 签约额签约额 云服务产品云服务产品 1 某研究院 大几千万级 IUAP、YonBIP 2 中国核工业集团有限公司 大几千万级 IUAP、NCC 3 中国联合网

44、络通信有限公司 大几千万级 NCC1909、可视化数据商业分析平台 大几千万级 云 DMS 排序排序 客户名称客户名称 签约额签约额 云服务产品云服务产品 5 中国海关 大几千万级 IUAP、YonBIP 6 中国广核集团有限公司 几千万级 IUAP、NCC 7 国家电网有限公司 几千万级 IUAP、NCC、YonBIP 8 华新丽华股份有限公司 几千万级 YonBIP、IUAP 9 中国广核集团有限公司 几千万级 IUAP 10 中兴通讯股份有限公司 几千万级 IUAP 11 中国海洋石油集团有限公司 几千万级 IUAP、YonBIP 12 中国冶金科工股份有限公司 几千万级 IUAP、NC

45、C 13 Volvo 几千万级 云 DMS 14 埃克森美孚(中国)投资有限公司 几千万级 营销云增值产品、U 订货、友云音、YonBIP、BaaS 运营 15 国网浙江电力 几千万级 NCC 16 建信金融科技有限责任公司 几千万级 集采云、金融租赁云 17 中国核电工程有限公司 几千万级 iUAP 18 湖南德荣医疗健康产业有限公司 几千万级 iUAP、U 订货、YonBIP 19 文山市苗乡三七实业有限公司 几千万级 NCC、iUAP、U 会员、营销云增值产品、U 订货、友零售、电商通 20 中国建筑集团有限公司 几千万级 IUAP 资料来源：用友 2021 年年度总计划发布会，中信证券

46、研究部 图 19：金蝶云苍穹客户情况 资料来源：金蝶业绩发布会 趋势：把握格局优势，引领向泛趋势：把握格局优势，引领向泛 ERP 平台化发展平台化发展 “PaaS+多模块多模块 SaaS”模式助推海外云厂商的持续成功”模式助推海外云厂商的持续成功 海外海外 SaaS 标杆厂商标杆厂商 Salesforce 多多年的业绩高增长，主要得益其后期的年的业绩高增长，主要得益其后期的 PaaS 平台平台建设和建设和除除 CRM 以外的以外的 SaaS 模块的延展模块的延展。Salesforce 由做中小企业 SaaS CRM 起家，于2001 年推出首款 SaaS CRM 产品， 截至 2018 年，

47、Salesforce 在全球 CRM 市场份额中占据第一，市场份额为 20%以上，大幅领先于第二名 8.3%和第三名 5.5%。2010 至 2020年， Salesforce的营收规模由16.57亿元提升至212.52亿元， 十年复合增长率达到29.06%，实现了营收的持续高增长，从结构上看，起家的 CRM 产品（销售云）占比从 2015 年的 48.7%下降至 28.0%，PaaS（平台云）和 CRM 以外的服务云、营销云等 SaaS 模块收入占比显著提升。 图 20：Salesforce 营收情况 资料来源：Salesforce 年报，中信证券研究部 图 21：Salesforce 各项

48、业务营收占比 资料来源：Salesforce 年报，中信证券研究部 平台给平台给 Salesforce 带来了极强的客户粘性和开发者生态。带来了极强的客户粘性和开发者生态。 Salesforce 于 2008 年推出了世界上第一个可以在统一架构上部署应用的 PaaS 平台 F， 创造性地进行 PaaS的尝试。目前 Salesforce 的平台产品已具有集成平台、开放式语言开发平台、低代码流程搭建平台、人工智能平台、物联网数据服务平台等产品。Salesforce 被 IDC 评为 2017 年全球 PaaS 和开发者服务供应商的领导者，且在象限中领先于 Amazon、Google 等互联网巨头。

49、 针对目前较热门的低代码开发平台方面， 2020 年企业低代码应用平台魔力象限中，Salesforce 被 Gartner 评为领导者，在执行能力上排名最高。 图 22：Salesforce 底层平台架构情况 资料来源：亿欧网 0%5%10%15%20%25%30%35%40%0500营收（亿美元）同比(%)48.7%43.5%39.4%36.7%32.6%28.0%26.3%29.3%30.0%29.5%29.2%27.2%14.9%16.7%18.4%19.6%23.0%27.3%10.1%10.5%12.1%14.2%15.3%15.3%0%10%20%30%40%

50、50%60%70%80%90%100%2015FY2016FY2017FY2018FY2019FY2020FY销售云服务云平台云营销和商业云 图 23：IDC 2017 年 PaaS 和开发者服务魔力象限 资料来源：IDC 图 24：Gartner 2020 年企业低代码应用平台魔力象限 资料来源：Gartner 在在 PaaS 平台的基础上，平台的基础上，Salesforce 不断丰富不断丰富 SaaS 层的产品矩阵。层的产品矩阵。2018 年，Salesforce 收购了电商云公司 Demandware，2019 年收购了分析云公司 Tableau，2020年收购了社区云公司 Slack。

51、 目前 Salesforce 已形成了销售云、 服务云、 营销云、 社区云、分析云、物联网云、商务云、协同云等多类 SaaS 产品，且内部功能模块不断丰富。上层SaaS 产品矩阵为 Salesforce 的营收增长提供了用力支撑。 表 6：Salesforce 收购情况 时间时间 收购公司收购公司 收购收购公司简介公司简介 2011 年 Heroku 擅长运行 Ruby 应用的 PaaS 平台，用于云计算 2 的 Ruby 应用程序平台服务提供商 2016 年 Demandware 电子商务平台解决方案， 通过 SaaS 的方式利用云计算将电子商务从业者从网站基础设施和编码中抽离出来而专注于业

52、务本身 2018 年 Mulesoft 一个专业的 API 集成管理平台 2019 年 Tableau 致力于帮助人们查看并理解数据。帮助任何人快速分析、可视化并分享信息 2020 年 Slack 为用户提供了一种简单的方法共享和汇总来自其他软件的信息， 与第三方应用程序和组织内部开发的软件轻松集成 资料来源：端点科技，中信证券研究部 图 25：Salesforce 产品矩阵 资料来源：Salesforce 业绩发布会 PPT 国内国内 ERP 厂商厂商引领平台化泛引领平台化泛 ERP 发展，打造中国的发展，打造中国的 Salesforce 国内国内ERP厂商是国内平台化思维和战略的厂商是国内

53、平台化思维和战略的引路人。引路人。 金蝶于2000年开始关注平台能力，于 2016 年开始与亚马逊 AWS 开发打造新一代平台产品苍穹云平台，2018 年正式发布成为国内首个基于云原生架构的企业级云服务平台，之后显著加速产品周期，每隔一年发布云苍穹平台新版本，丰富 PaaS 能力提升产品品牌，引领行业新技术向产品的转化。用友网络于 2011 年即启动 uap 平台的研发，并于 2013 年推出云管理平台并启动支持 IT 双模模式的 iuap 平台的研发，随后不断迭代升级，于 2019 年迭代为 iuap 5.0，于 2020 年推出了低代码/无代码开发工具 YonBuilder 并实现了底层的

54、云原生升级。Iuap 平台被中国核工业、中国海关、国家电网、中国建筑等大型央国企客户广泛采用。 图 26：金蝶云苍穹发展历程 资料来源：金蝶国际官网，中信证券研究部 图 27：用友 IUAP 平台发展历程 资料来源：用友网络年报，中信证券研究部 云原云原生技术的推出大幅提升了生技术的推出大幅提升了 ERP 厂商厂商平台产品能力。平台产品能力。云原生的概念最早由 PaaS服务公司 Pivotal 在 2014 年提出，具有高效持续等优势。云原生架构下，应用一诞生就是基于云的，可以直接在云平台上运行或轻松迁移到云平台。云原生架构，不止是简单地把原先在物理服务器上的应用迁移到虚拟机里，不止是基础设施

55、和运行平台在云上，而是应用架构、应用开发方式、应用部署方式、应用维护方式全都要做出改变，使得在云原生平台上的云原生应用可以具有弹性伸缩、分布式、 快速部署、快速迭代、 高效、 持续等特点。 图 28：云原生架构包含内容 资料来源：ITPUB 国内厂商加速了基于云原生架构平台产品的重新研发国内厂商加速了基于云原生架构平台产品的重新研发，并孕育出一系列泛并孕育出一系列泛 ERP 领域领域的云原生的云原生 SaaS 应用应用。 2018 年， 金蝶推出了中国首款基于云原生架构的企业级云服务平台金蝶云苍穹，由微服务架构、容器服务、DevOps 等为代表的云原生基础架构组成，为企业 IT 业务提供了按需

56、使用、持续运行的基础能力。2020 年金蝶推出了云苍穹 3.0 版本，性能显著提升，最大在线用户数可超过 100 万，全球访问响应时间小于 3 秒，凭证生成3W+行/秒，低代码套件使得代码量降低 90%，开发效率提升 100%，此外，苍穹平台上层实现了客户体验云、生态伙伴云、信息系统云、物联网云、数据分析云等 2B/2C/2P/2E/2M五大类企业级泛 ERP 应用。2020 年用友推出了商业创新平台 YonBIP，提出了面向商业的社会化连接，打造了财务云、人力云、制造云、采购云、营销云、供应链云、协同云等基于云原生架构的领域云应用，底层平台亦基于 iuap 实现了云原生重构。 图 29：用友

57、 YonBIP 产品架构 资料来源：用友定增公告 图 30：金蝶云苍穹 3.0 性能 资料来源：2020 金蝶云用户大会 面向泛面向泛 ERP 领域的平台领域的平台化发展， 国内化发展， 国内 ERP 厂商实际已处于全球厂商实际已处于全球引领地位。引领地位。 2020H1，金蝶云苍穹平台的收入中，领域云占比达 70%，较 2018-2020H1 整体的 63%呈现快速上升趋势。2019 年，用友 SaaS 收入中领域云占比达 27.53%。海外厂商 SAP 和 Oracle 由于其底层传统数据库 oracle 和 HANA 给其在软件时代建立了较高的壁垒，其云时代的研发导向仍然坚守数据库+后端

58、 ERP 的升级路线， 对泛 ERP 的领域云延展力度较低， 如 SAP云产品中软件改版产品 S/4 HANA 仍为其核心产品。因此，国产 ERP 厂商全面领导了面向泛 ERP 领域的平台化发展。 图 31：用友云各 SaaS 产品收入占比情况（2019 年） 资料来源：用友业绩交流会，中信证券研究部 图 32：金蝶 2020H1 云苍穹各模块的收入占比 资料来源：金蝶国际业绩发布会 图 33：SAP 发展历史 资料来源：SAP 官网，中信证券研究部 图 34：SAP 云产品线情况 资料来源：SAP BLOG 面向泛面向泛 ERP 领域领域形成“自研形成“自研+收购收购+生态合作”的应用扩展体

59、系生态合作”的应用扩展体系 鉴于通用型企业管理软件产品 Know How 建立较难，国内 ERP 厂商形成了“自研+收购+生态合作”的应用扩展体系，以多维度的方式调度集团资源实现针对泛 ERP 领域的。 27.53%24.44%10.06%8.84%29.12%领域云行业云畅捷通云U8 Cloud+YonsuiteNC Cloud 第一层第一层体系体系：自研积累建立国产厂商面向泛：自研积累建立国产厂商面向泛 ERP 领域应用拓展领域应用拓展的基石。的基石。金蝶借助国内互联网大客户的标杆案例，加大如人力云的自研力度，2020 年，公司将 s-HR 部门由此前的三级部门调整为一级部门，增加人员及研

60、发投入，在产品上亦有望在标杆案例的基础上发布标准版 HR、苍穹版 HR 等新一代产品。用友网络前期率先实现了由财务等核心模块向营销、制造等领域的拓展，在云时期通过自研的不断积累，形成了营销云、制造云、采购云、供应链云、金融云、财务云、税务云、人力云、协同云、资产云、通信云等领域云服务。 图 35：用友营销云架构 资料来源：用友官网 图 36：金蝶 s-HR Cloud 特性 资料来源：金蝶云服务官微 第二层第二层体系体系：以投资并购的方式加速能力补足和前沿应用完善。：以投资并购的方式加速能力补足和前沿应用完善。金蝶针对领域云应用进行多方位的战略投资，在 CRM、HR、数据中台等领域分别战略投资

61、了纷享销客、薪人薪事、数澜科技。用友 2021 年 2 月则收购了 HRM 厂商大易云 56.57%的股份，大易云在用友原有人力云 Co-HR 的基础模块上进一步提升了用友人力云产品的前沿应用能力。 表 7：用友金蝶近期投资收购情况 收购公司收购公司 被收购公司被收购公司 被收购公司领域被收购公司领域 具体事件具体事件 用友 大易云 HR 2021 年 2 月，以 2.8 亿元受让以企业招聘的运营与管理服务为核心业务的 SaaS 服务提供商大易云 56.5665%的股权 金蝶 纷享销客 CRM 2018 年 1 月，金蝶战略投资纷享销客，投资金额或为 3 亿元人民币。 金蝶 薪人薪事 HR 2

62、018 年 11 月，金蝶战略投资 HR 云服务企业薪人薪事。 金蝶 数澜科技 数据中台 2020 年 11 月， 国内第一家企业数据中台服务的独立供应商数澜科技宣布完成 1.5 亿元 B 轮融资，由金蝶集团独家战略投资 资料来源：环球网，格隆汇，金蝶官网，用友公告，中信证券研究部 第三层体系第三层体系：利用合作伙伴和平台优势极大地发挥生态的共荣利用合作伙伴和平台优势极大地发挥生态的共荣。国产厂商在软件时期建立了较强的渠道体系，云时期，国产厂商可进一步提升平台工具及赋能，发挥渠道优势加速渠道伙伴向 ISV 伙伴的转型，并利用自身客户优势，扶植生态伙伴的原生应用。用友云市场将伙伴分为接入型伙伴、融合型伙伴、原生型伙伴等三大类，对不同类型的伙伴给予不同力度的支持，截至 2020Q1，用友云市场入驻伙伴超过 5600 家，上架产品及服务超过 8700 家。金蝶打造了平台渠道伙伴、IaaS 伙伴、技术联盟伙伴、ISV 伙伴、交付外包伙伴、渠道服务伙伴的生态体系，并加速了云产品实施业务向伙伴的转移，对伙伴进行进一步的让利。