奥普特-产业链全面布局多行业助力机器视觉龙头发展-210826（31页）.pdf

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1、销售模式：以解决方案带动产品销售，获得双重利润空间公司主要依托向客户提供解决方案带动产品的销售。销售模式均为买断式销售，主要客户类型包括设备制造商、设备使用方、系统集成商/贸易商等。客户对于机器视觉能够实现的功能和能够达到的效果有一定的疑虑，且机器视觉功能的实现受到多种变量的影响，而使用者往往较难积累足够的应用经验数据库。因此，在销售机器视觉部件过程中，为客户提供技术服务和支持尤为重要。公司通过提供解决方案增加产品附加值获得产品和解决方案的双重利润空间。与光源领先企业日本 CCS 公司对比发现，公司毛利率与净利率都较高。产品附加值主要体现在，为客户的研发项目提出机器视觉部分的具体实现路线，降低

2、客户研发和试错的成本。在已有知识库的基础上，通过技术验证有效缩短下游客户的研发周期。公司以解决方案带动产品销售的业务模式下实现的销售收入 2017-2020H1 占比分别为92.33%、92.96%、93.89%和 93.41%。公司来自于自主产品的销售收入占比 2017-2020H1 分别达到 80.42%、80.03%、80.90%和79.42%。在产业链中，产品生产商和解决方案供应商有各自相应的利润空间。公司作为产品生产商和解决方案供应商，则可以获得双重利润空间，毛利率水平相对较高。公司提供的机器视觉硬件解决方案具有较大优势，从而更好地带动产品销售。公司拥有超过 5 万个案例的数据库，能

3、协助客户高效地完成机器视觉部分的研发，降低客户研发周期和成本。公司提供的解决方案是以自主产品为核心进行设计和验证的，公司的客户可以以国产部件替代进口部件，显著降低成本，并避免国际贸易风险。公司对于光从出射到在像平面上成像的整个过程及各部件之间的协同有更好的全局观，可以更好的进行硬件方案的整体设计，确保最终的成像效果。公司具有自主的视觉分析技术，使提供的硬件方案输出的成像结果，能够更好的满足后续视觉分析的需求。以自主产品为核心的解决方案，有利于最大程度发挥产品性能，提高系统一致性和稳定性。客户合作：深度绑定大客户苹果公司，新能源或成重要增长点苹果公司是公司的第一大客户。公司产品直接供应苹果公司，

4、此外通过世宗、杰士德、胜利精密等公司间接供应苹果公司，受益于苹果等消费电子产品更新周期，公司 3C 收入实现快速增长。2017 年-2020 年 H1 来源于苹果公司及苹果公司指定第三方的收入占主营业务收入的比例分别为 17.31%、27.24%、39.39%和 19.42%，其中，公司直接对苹果公司的销售收入占主营业务收入的比例分别为 17.31%、27.24%、26.00%和 0.47%。根据公司招股书，公司深度绑定苹果公司，与苹果的合作是可持续的。公司在 2015 年通过了苹果公司的认证进入了苹果公司的合格供应商名录，取得了苹果公司的供应商代码。苹果公司对供应商资质认证时间较长，认证标准严格，供应商进入壁垒较高，其他公司很难进入苹果的供应体系。公司与苹果建立直接业务关系开始，合作范围不断加深，产品线从手机、平板、iPod扩展至手表、电脑、耳机等。公司提供的解决方案从打光方案扩展至以光学方案为主，甚至包括整体方案，合作深度不断加强。苹果公司对于公司产品、技术和服务能力比较认可，因此我们认为公司与苹果的合作是可持续的。

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