1、由于药企在产品获批时需要报备相关色谱填料/层析介质厂家，若更换相关供应商，需对更换后的产品进行试产、测试并在药监局履行相关变更程序，替代成本较高，因此生物制药客户对于色谱供应商的黏性较强。公司作为新进入者在相对成熟的单抗、蛋白类药物市场拓展难度较高。对此，公司采用积极布局新兴治疗方法及渗透传统治疗方法领域的策略：1)积极布局核酸药物等新兴治疗方法，从药品前期研发阶段切入，从而在后续转为规模化生产阶段锁定客户。公司成功打入核酸药物的上游纯化市场，与国外核酸药物巨头 Ionis 建立合作;2)对于相对成熟的抗体药物生产客户，公司提供色谱填料定制化服务，并配有专业团队帮助客户选择合适的色谱填料，不断
2、优化服务品质。公司与多家 big pharma 公司建立紧密合作，如江苏恒瑞、海正药业、华东医药、丽珠集团等。公司 2017-2019 及 2020Q1 客户数量分别为 348、473、1005、1041 个，其中 2018年和 2019 年客户数量同比增长 35.9%及 112.5%，客户数量增速迅猛。公司客户遍及酶/蛋白/抗体/疫苗/核酸、抗生素、胰岛素/多肽、造影剂等各个领域，与包括恒瑞医药、复宏汉霖、海正药业、华东医药、甘李药业、Ionis、Xellia、宇田医药等国内外巨头药企建立合作。由于客户对于公司产品及服务具有高黏性，随着未来公司与客户的合作深度不断加深，将会带来公司业绩的可持
3、续高速增长。除了积极拓展国内市场，公司产品在国际市场的竞争力也得到验证。公司自主研发的单分散色谱填料/层析介质打破了国外少数公司对相关技术和产品的垄断，凭借卓越产品性能开始出口至国外，例如核酸药物巨头 Ionis、胰岛素药物企业Bioton，成功改变以往中国单向进口高性能色谱填料/层析介质的局面。间隔物微球方面，由于其是液晶面板控制盒厚的关键材料，制备技术难度大，长期以来只有日本少数几家公司可以生产，公司相关产品亦成为间隔物微球国产化重要突破。1.3 服务与产品两手抓，漏斗形结构增加长期大客户公司不仅为用户提供高性价比纳米微球产品，还建设有专业应用技术团队，提供定制化客户服务：为客户提供色谱填
4、料筛选、新工艺开发、生产工艺流程及设备设计、生产成本评估、产品杂质分析检测、专用色谱产品定制等个性化服务以及 “实验-中试-大规模生产”各环节的工艺放大和整体解决方案，同时可为客户相关技术人员提供理论和实验技能培训，保障产品应用效果。这类业务不仅具有较高附加值，也增加了下游客户对公司的黏性。此外，境外色谱填料厂商供货周期普遍较长，而公司主要产品均有备货，供货周期一般为 2 周左右，在时效性方面具备明显优势。公司在苏州工业园区建有 12,000平米左右的研发和生产基地，同时在常熟新材料产业园建有 18,000 平米左右的大规模生产基地，具备规模化生产能力，可保证产品安全供应。同时，公司销售部门与
5、技术支持部门均与客户直接对接，响应能力强，有条件迅速获知并处理客户反馈的问题及需求，与境外填料厂商相比速度更快。室分析检测时被称为分析色谱。制备色谱的应用包括医药、食品及环保等领域;医药，特别是生物制药，是主要应用市场。分析色谱则广泛应用于药品质量分析、食品安全检测、环境监测、石油化工产品杂质控制、化学和生命科学研究用分离分析等。其中，制备色谱客户相对集中，单个客户采购量大;分析色谱由于应用范围广、客户数量远大于制备色谱，但单个客户的采购量少。根据 Markets and Markets 统计，2018 年全球色谱填料行业市场规模为 19.78 亿美元，预计 2019 年市场规模为 21.18 亿美元，2024 年全球市场规模将增长至 29.93 亿美元，2019 年-2024 年的年均复合增长率为 7.16%。其中，中国色谱行业市场潜力极大、发展势头强劲。2018 年，日本拥有亚太地区色谱填料最高的市场份额，占比40.45%，中国市场紧随其后占比25.17%,市场规模为1.12 亿美元;预计到2024年，中国市场规模将增长至 2.13 亿美元,占比将达到 28.03%，年均复合增速为11.30%，仅次于印度的 12.13%。
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