1、团长为履约最后一环，运营社群降低平台获客成本。网格仓将商品送至团长处后，团长按客户将商品整理、分拣，通知客户上门取货并负责售后工作。上一轮订单履约完成的同时，新的集单开启，团长可在群内推销产品，促进下单。团长凭借与社区内居民的社交联系，一方面能够将社区内熟人转为新客，另一方面可以提高群内潜在消费者对商品的信任度，鼓励下单，从而降低社区团购平台获客和维系客群的成本。社区团购团长画像与主要客群高度重合，零售店团长占比高。社区团购团长主要为下沉市场中青年女性，据新经销 2021 年 3 月调研数据，1)性别分布方面，社区团购平台团长中，女性占比 83.9%，且这一比例较 2019 年增加 6 个百分

2、点;2)年龄分布方面，30-39 岁的中青年占比最大，为 43.6%;3)年龄分布趋势方面，团长存在年长化趋势，40 岁及以上团长比例较 2020 年同期调研数据(2020年 4 月)提升 22 个百分点;4)城市分布方面，下沉市场比例大，三线及以下城市团长合计占比 65.3%。5)职业分布方面，据新经销 2020 年 4 月调研数据，社区团购团长中，零售店团长占比 73%，宝妈团长占比 27%，零售店团长拥有线下店作为天然流量入口、具备存货空间和零售经验，与社区团购模式适配性高。名义佣金+裂变奖励模式，激励团长销售及开团。团长收入主要由名义佣金和裂变下属新团的奖励组成。1)团长自身销售额乘一

3、定佣金率为名义佣金，不同种类商品、不同销售规模存在不同名义佣金率。2)裂变奖励为团长开发下属新团，根据下属新团数量和销售表现而给予不同等级奖励。以美团优选为例，当团长直属下级团长小于等于 3 个时，可获得培训费(新开团下级 7 天销售额大于 1000元，可获得培训奖励 100 元，大于 5000 元则追加奖励 60 元);当团长直属下级团长大于 3 个时，可获得培训费(规则同前)和下级团长销售提成(直属下级团长销售件数的 12%和隔级下级团长销售件数的 3.6%)。橙心优选“合伙人制度”同理，以当月直推团长和直推合伙人的订单总量作为奖励基础。平台佣金机制助推团长分化，遵循二八定律。是否重视社群

4、运营与团长，是一枚硬币的两面。重视团长运营将激励团长投入更多精力用于维护客群和开发下级新团。目前整体上看，各大平台名义佣金率不断下降，将下级团长销售额作为额外的提成激励，助推了团长收入的两极分化：订单少、下属团长少的团长收入低，而单量多、培训下级能力强、下级团长具备活力的团长将不断获得新增收入。成本收益平衡是团长稳定存在的根本，“重团长”需激励和培训，“轻团长”需降低分拣负担。不论是哪种团长模式，只要能使双方(平台方与团长)均在成本(投入的实际成本和精力)与收益上保持平衡，就能稳定运营，保障履约最后一环的畅通。1)“重团长”模式：这一模式的团长数量相对较少，平台方未来或将投入更多精准化培训和激

5、励成本，招募和培训团长的配套生态也有伴生的可能性;2)“轻团长”模式：这一模式的团长数量相对较多，由于这一类团长本身运营精力投入少、收入低，随着订单量的增高，分拣压力增大，平台方需降低团长分拣负担。未来可能出现的降负措施有：投放标准化货架从而降低团长分拣难度(或客户自行分拣)、在网格仓内完成按客户分拣、使用自提柜取代团长等。业务模式调整阶段团长佣金变化快，名义佣金率降至 5%-8%。由于社区团购平台处于激烈竞争阶段、业务模式也均在不断调整中，团长佣金水平变化较大。各社区团购平台的名义佣金率由 10%-15%(2020 年底)降至 5%-8%(2021 年 5月底)。据专家交流纪要，2021 年

6、 5 月美团优选名义佣金率约 6%，奖励 4%，综合佣金率约 10%。重团长、轻团长模式并存。依据：1)团长在引导下单中的重要程度;2)在社群运营方面参与度，可将平台分为轻团长和重团长两种模式。“重团长”模式下，团长承担较多的引流获客和维系社群责任，平台给予团长更多激励和培训;“轻团长”模式下，团长仅作为履约环节，分拣商品并提供自提点，较少花费精力维系社群、甚至没有社群，不为平台订单量负责。 “重团长”模式主要出现在社区团购平台进入新市场的早期，或者区域性深耕期间，利用团长的熟人/邻里社交快速低成本获客，典型平台如兴盛优选。当平台知名度打响，流量的获取可以不再完全依赖团长，此时“轻团长”模式可

7、以帮助平台压低佣金，节省成本，典型平台如多多买菜。平台佣金机制助推团长分化，遵循二八定律。是否重视社群运营与团长，是一枚硬币的两面。重视团长运营将激励团长投入更多精力用于维护客群和开发下级新团。目前整体上看，各大平台名义佣金率不断下降，将下级团长销售额作为额外的提成激励，助推了团长收入的两极分化：订单少、下属团长少的团长收入低，而单量多、培训下级能力强、下级团长具备活力的团长将不断获得新增收入。成本收益平衡是团长稳定存在的根本，“重团长”需激励和培训，“轻团长”需降低分拣负担。不论是哪种团长模式，只要能使双方(平台方与团长)均在成本(投入的实际成本和精力)与收益上保持平衡，就能稳定运营，保障履约最后一环的畅通。1)“重团长”模式：这一模式的团长数量相对较少，平台方未来或将投入更多精准化培训和激励成本，招募和培训团长的配套生态也有伴生的可能性;2)“轻团长”模式：这一模式的团长数量相对较多，由于这一类团长本身运营精力投入少、收入低，随着订单量的增高，分拣压力增大，平台方需降低团长分拣负担。未来可能出现的降负措施有：投放标准化货架从而降低团长分拣难度(或客户自行分拣)、在网格仓内完成按客户分拣、使用自提柜取代团长等。