1、深耕下沉市场电商零售，打通城乡经济循环2022年1月13日一文看懂汇通达招股书公司专题诚信责任亲和专业创新2请参阅附注免责声明01汇通达：面向下沉市场零售行业，为企业客户提供交易和服务平台公司为中国零售行业企业客户提供交易及服务平台，并致力于为中国的下沉市场提供优质商品及服务。公司是一家快速成长的致力于服务中国零售行业企业客户的交易及服务平台，并致力于为中国的下沉市场提供优质商品及服务。公司以交易业务为主线，服务零售行业产业链参与者，希望通过数字化赋能零售行业全产业链，构建多行业、全链路、全闭环的交易和服务场景，助力行业的降本增效，并进一步繁荣零售生态系统。根据国民经济行业分类标准（GB/T4

2、7542017），公司所属行业为“F52 零售业”之“F5292 互联网零售业”；根据中国证监会颁布的上市公司行业分类指引（2012 年修订），公司所属行业为“F52 零售业”。21.1图：汇通达业务分类数据来源：招股说明书 kYMAuWnOrRmMoO9PbPbRpNmMnPtReRnNqRiNpNmN6MrRuNMYsRzRwMsPrQ诚信责任亲和专业创新3请参阅附注免责声明01公司于2015年为零售企业客户推出了以会员制为基础的业务模式，自此开始为中国乡镇的当地零售门店提供服务，彼等零售门店为我们会员零售门店客户群体的核心。公司向会员零售门店提供稳定的一站式供应链，其中包括于公司的平台上

3、提供丰富的商品以及灵活的配送服务选项，满足下沉零售市场的多样化需求。主要业务构成情况：交易业务：公司自供应商采购产品（包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料）并通过自营的汇通达商城网站主要分销往渠道合作客户及会员零售门店。交易业务产生的收入主要包括自营业务模式下的销售收入及在线撮合业务模式下收取的佣金收入及服务费。服务业务：公司凭借数字化能力，主要向产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+（通过超级老板的网页及移动应用程序）及商家解决方案。服务业务产生的收入主要包括于SaaS+业务下收取的订阅费及于商家解决方案业务下收取的服务费。客户情况：公司已累

4、计连接超过160,000家会员零售门店、10,000家供应商及20,000家渠道合作客户。截至2021年9月30日止九个月，公司拥有57,074家活跃会员零售门店、13,653家活跃渠道合作客户及4,268家供应商，形成覆盖全国21个省份及逾20,000个乡镇且具备逾175,000个SKU的零售生态。自2021年1月1日至最后实际可行日期，公司拥有60,806家活跃会员零售门店、15,769家活跃渠道合作客户及4,878家供应商。31.1汇通达：面向下沉市场零售行业，为企业客户提供交易和服务平台 诚信责任亲和专业创新4请参阅附注免责声明行业概况：下沉市场发展归因受益于可支配收入及消费性支出不断

5、提高、对消费品质和服务要求的提升以及积极的政府政策，中国下沉零售市场预计将持续稳健增长，并具备巨大的发展潜力。人均可支配收入及消费性支出不断提高：据弗若斯特沙利文报告，中国下沉市场人均可支配年收入预计将以7.2%的复合年增长率由2020年的约人民币29,000元增长至2025年的约人民币40,000元，增长率高于一、二线市场的6.3%。预计家庭收入的不断增加将提升下沉市场的消费能力。对消费品质和服务的需求升级：伴随著人均可支配收入的不断增长，中国下沉市场消费者正逐渐从单纯的购买商品转向注重品质消费和服务。此外，随著行业对消费升级关注度的提升以及新零售模式的出现，下沉市场的消费者越来越重视商品质

6、量和购物体验。对商品及服务品质升级的需求预计将进一步推动中国下沉零售市场的增长。积极的政府政策：中国下沉零售市场的迅速发展也离不开政府在强化下沉市场基础设施方面的不懈努力。2017年，“乡村振兴”被确立为一项国家发展战略，且通过一系列举措在“十四五”规划(2021年-2025年)中得到进一步强调，进一步推动中国下沉零售市场的数字化及现代化。1.2数据来源：招股说明书、弗若斯特沙利文报告 诚信责任亲和专业创新5请参阅附注免责声明行业概况：下沉市场消费特征和发展路径有别于一、二线市场据弗若斯特沙利文，截至2020年底中国下沉市场常住人口达到12.3亿人。截至2020年底，乡镇政府管辖下的行政区域达

7、约3.8万个。下沉市场庞大的人口基数和广袤的区域覆盖奠定了中国下沉零售市场的基础，在发展路径上有别于一、二线市场，市场属性和消费特征鲜明，且在乡镇市场最为突出。下沉市场的消费具有以下特点：地理属性：中国下沉市场中不同地区生活习惯及语言特点差异大，业务运营需要因地制宜并根据当地消费者多样需求进行有效应对。商品品类：有别于一、二线市场，中国下沉零售市场中耐用品和农业生产资料在市场零售总额中占比更高，尤其是在乡镇市场。通常对于价值较高且需要更多线下服务及互动的商品，纯线上平台无法完全满足消费者的需求。社会属性：社会关系对中国下沉市场的地方经济有重大影响。下沉市场的消费者一般根据他们与当地零售门店建立

8、的信任及关系作出购买决定，尤其是在他们可获得的信息相对有限而产品品类繁杂之时。因此，零售门店在中国下沉零售市场中扮演重要角色。消费习惯：下沉市场消费者价格敏感度较高，在商品定价、付款等环节需要更高的灵活性。同时消费者更强调商品购买的及时性和便利性，偏好“即买即提”。对于家用电器、家居建材、农业生产资料等类别的商品，消费者的购买决定在很大程度上取决于店内体验及可获得的客户服务。上述特性导致中国下沉市场零售产业仍高度依赖于线下零售门店，因此，线下零售门店在交易过程中发挥着不可替代的作用。截至2020年12月31日，中国下沉市场线下零售门店数量超过470万家，通过线下渠道完成的交易金规模占中国202

9、0年下沉零售市场总交易规模的比例超过70%，达到人民币10.7万亿元。1.2数据来源：招股说明书、弗若斯特沙利文报告 诚信责任亲和专业创新6请参阅附注免责声明01行业概况：线下零售门店向线上迁徙，预期将推动行业数字化进程由于行业产业链复杂而冗长且消费需求分散，中国下沉零售市场的线上渗透率仍然较低。2020年，中国乡镇市场上的耐用品及农业生产资料类别的线上渗透率分别仅为30.9%及0.9%。然而，随着互联网渗透率不断的提高及技术的发展，中国下沉零售市场产业链逐渐开始线上迁移及数字化，并具有巨大潜力。与此同时，由于下沉市场鲜明的特点，线上平台无法充分满足消费者的需求。中国下沉零售行业产业链的数字化

10、随着越来越多的消费者开始在电商平台上购物而兴起。同时，下沉市场的传统线下零售门店亦强烈希望通过全面的数字化解决方案转变其业务模式，以帮助他们紧跟消费者不断变化的需求并提高运营效率。1.2供应商渠道商零售门店消费者现状及痛点标准化商品，可能无法满足多元化及本地消费者需求缺乏多元的采购渠道，并高度依附于数量有限的供应商以当地零售门店为主，主要依赖本地客源对价格敏感且更依赖于当地零售门店的人际关系及口碑推荐低效率的多层级分销渠道网络欠缺为客户提供多元化服务的能力商品数量较少，产品质量保障性较低，且价格不具优势现有的商品和服务无法有效满足消费者多样化及长尾需求迫切需求满足消费者多元、符合本地特色且不断

11、变化的产品需求丰富且稳定的进货渠道，以具吸引力的价格采购更优质商品有效的线上线下营销策略及数字化解决方案能够选择更多优质、物有所值的产品于下沉市场建立更有效的销售网络向客户提供增值服务的能力具有价格优势的稳定供应渠道通过更多元化的渠道获得优越的消费体验图：中国下沉市场零售产业链各参与方数据来源：招股说明书 诚信责任亲和专业创新7请参阅附注免责声明行业概况：下沉市场产业链面临众多挑战中国下沉市场零售市场规模庞大、增长迅速且极具特色，但仍行业效率低下等诸多挑战，同时也带来了进一步数字化转型的契机：分销网络复杂低效：中国下沉市场零售行业的分销网络相当复杂，导致市场信息不对称。零售门店未能获得稳定的商

12、品供应，难以有效满足下沉市场消费者日益多元化的需求。同时，消费者的真实需求及偏好难以高效传达到产业链上游。零售门店缺乏数字化解决方案：中国下沉市场零售门店通常在客户、库存和营运资金管理方面缺乏有效的数字化解决方案。此外，他们缺乏通过数字化进行在线营销活动的能力，因此也阻碍了其进一步实现规模扩张。购物体验尚待提升：中国下沉市场产品种类繁杂、质量参差不齐、且相关信息有限，加之交易流程冗长、多方参与且物流基础设施欠发达，消费者通常需要支付更高的价格才能购买到和一、二线市场同等质量的商品，消费体验仍有较大的提升空间。1.2图：中国零售生态系统中的核心参与者数据来源：招股说明书 诚信责任亲和专业创新8请

13、参阅附注免责声明行业市场规模：中国下沉市场发展势头强劲中国下沉零售市场规模在整体规模中占比较高：中国整体零售市场规模从人民币12.6万亿元增至2020年的19.0万亿元，复合年增长率为8.6%，其中下沉零售市场的增长尤为突出，由9.9万亿元增至人民币15.1万亿元，复合年增长率为8.8%。中国下沉市场覆盖的常住人口在2020年底达到12.3亿人，占中国总人口87%以上。受益于庞大的人口基数、收入水平提升及政策利好的共同推动，下沉零售市场对中国整体零售市场的贡献增加，并展现出巨大的发展潜力。中国下沉市场对应GDP亦从2015年的约人民币53.0万亿元增长至2020年的78.8万亿元，占全国202

14、0年总GDP的77.6%，并预计在2025年进一步提升至109.9万亿元。1.3表:中国下沉零售市场规模庞大数据来源：招股说明书备注：快消品包括食品、酒水饮料、美妆个护、家庭用品、烟草及母婴用品； 耐用品包括家用电器、消费电子产品及家居建材；农业生产资料包括化肥、农药及农机。表:快消品与耐用品在中国下沉零售市场中占比高 诚信责任亲和专业创新9请参阅附注免责声明行业市场规模：中国下沉零售市场交易及服务成长空间高中国下沉零售市场交易及服务行业包括：交易平台主要从事交易业务，专注于提供供应链解决方案、交易撮合、物流配送以及售后支持等。SaaS及其他增值服务供应商提供各种运营管理、存货管理及其他系统支

15、持及升级服务。中国下沉零售市场交易及服务行业将受益于中国下沉零售市场的整体增长、消费者对消费品质的需求不断提升以及行业重心向运营效率优化的转移，行业对数字化转型及升级的需求持续提升。此外，中国信息技术基础设施的发展以及新技术的出现，如大数据、云计算、5G等，为中国下沉零售市场交易及服务行业的发展及不断迭代打下了坚实的基础。同时，政府不断促进下沉市场零售产业链数字化及提升互联网和物流设施的努力，也进一步推动整体行业的发展。据统计，到2025年整体市场规模望达6.32万亿元，其中交易业务望达5.84万亿元，SaaS及其他增值服务望达4840亿元。1.3表:中国下沉零售市场交易及服务成长空间高数据来

16、源：招股说明书表:中国下沉市场分类 诚信责任亲和专业创新10请参阅附注免责声明股权结构：董事长为实际控制人，持公司32.56%股份2.1表：汇通达名下对集团具有战略意义的附属公司实际控制人及最大股东为汪建国，直接持股30.27%，通过五星控股（汪建国持股68.43%）旗下的南京源柏持股2.29%，合计持有32.56%。阿里巴巴则位列其第二大股东，持股比例达到19.08%；汇通达总裁徐秀贤持股14.01%位列第三股东。除此之外，王健、央企基金、华夏人寿、国调基金、深圳华晟持股比例均超过2%。截至2021年9月30日，汇通达拥有565家直接及间接拥有的附属公司，暂无附属公司对集团综合资产、利润或收

17、益总额贡献10%以上。以下为汇通达持股100%并对集团整体运营管理具有战略意义的附属公司：数据来源：招股说明书附属公司名称注册成立地点注册成立日期股本汇通达所持股权主要业务亿凡通网络科技有限责任公司江苏省南京市2019年10月22日人民币50,000,000元100%消费电子销售江苏云昌网络科技有限公司江苏省南京市2019年10月23日人民币30,000,000元100%销售家居建材及交通出行商品江苏聚势心创网络科技有限公司江苏省南京市2019年12月9日人民币30,000,000元100%家用电器销售阡耘信息科技有限责任公司江苏省南京市2019年9月30日人民币50,000,000元100%

18、农业生产资料销售汇通数科智能科技有限公司江苏省南京市2019年9月20日人民币52,120,000元100%服务业务 诚信责任亲和专业创新11请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书股权结构：董事及高级管理层情况2.1集团董事长：汪建国，1960年出生，汇通达创始人、董事长兼非执行董事。主要负责召集股东大会及董事会会议、主持集团对外事务及战略发展决策。同时担任五星控股董事长、孩子王儿童用品股份有限公司董事长、本间高尔夫有限公司和先声药业集团有限公司独立非执行董事。集团执行董事：徐秀贤，1963年出生，汇通达联合创办人，担任本公司执行董事兼首席执行官。主要负责领导本集团的业务发展。曾担任江苏省商业

19、厅物价处科长、江苏省五金交电化工总公司总经理、江苏星普科技贸易有限公司总经理、江苏五星电器有限公司执行副总裁。赵亮生，自2021年5月起担任汇通达执行董事，并自2013年1月起担任首席财务官、董事会秘书及副总裁。主要负责监督本集团的财务事务及公司治理。集团非执行董事：王健、蔡仲秋、王轶，汇通达非执行董事，负责通过董事会参与评估及批准集团的业务计划、战略及重大决策。独立非执行董事：刘向东、黄顺、程子传，汇通达独立非执行董事，负责监督董事会并向董事会提供独立意见。姓名加入汇通达的日期获任为高级管理层的日期职位徐秀贤2010年12月6日2010年12月6日首席执行官兼执行董事赵亮生2013年1月1日

20、2013年1月1日执行董事、首席财务官、董事会秘书及副总裁邢健虹2015年1月4日2015年1月4日副总裁孙超2015年7月15日2015年7月15日副总裁表：汇通达主要高管情况 诚信责任亲和专业创新12请参阅附注免责声明股权结构：公司成立后主要股权变动2.1截至成立之日，江苏汇通达供应链管理有限公司分别由汪建国持有52%、徐秀贤持有20%、王健持有10%、卞慧敏持有5%、钱争鸣持有5%、徐卫红、蔡景钟、李永华、王跃、王其林及李炜各持有1.33%股份。2013年11月20日，汪建国、徐秀贤、王健、卞慧敏、钱争鸣、徐卫红、李永华、王其林及李炜分别向公司投资1734万元、1014万元、330万元、

21、75万元、75万元、18万元、18万元、18万元及18万元，即合共3300万元，其中2200万元注入公司注册资本。2014年10月13日，汪建国通过五星控股进一步向公司投资1.5亿万元，其中600万元注入公司注册资本。五星控股投资后，公司注册资本自5200万元进一步增至5800万元。2015年6月26日，深圳华晟、天津新远景、江苏省创投、华泰紫金、苏州顺为、北京宇辉及南京道宁分别向公司投资2亿元、1.2亿元、7000万元、4950.5万元、3000万元、3000万元及49.51万元，合共5亿元，其中644.44万元注入公司注册资本。数据来源：招股说明书图：汇通达网络有限公司股权结构 诚信责任亲

22、和专业创新13请参阅附注免责声明历史发展：历经10余年发展，现累计覆盖21个省份2.2表：汇通达发展历史公司前身为江苏汇通达供应链管理有限公司，由汪建国、徐秀贤及王健于2010年12月在江苏南京成立，成立时三人共持有82%的股权。2010-2012年，公司开始建立供应链能力，将商品的服务范围扩展至农村地区。2015年，公司由有限责任公司改制为股份制有限公司；同年开创了零售行业会员制业务模式，以中国乡镇的当地夫妻零售门店作为会员零售门店，并为其提供稳定的一站式供应链。2016年，门店网络扩张至10,000多个乡镇，收入超100亿元。2017年开始推出门店SaaS+业务。SaaS产品涵盖了数字零售

23、管理、线上门店管理及销售数据分析等多功能模块；还提供线下定制化服务，例如主题营销及品牌推广活动。2021年，建立覆盖全国21个省份、超过2万个乡镇的零售生态系统，品类拓展到6大行业，覆盖了下沉市场家庭支出增速较快的商品品类，且通常是对服务和体验要求较高的高单价商品。年份重大事件2010年江苏汇通达供应链管理有限公司成立，于江苏省启动家用电器销售业务，并将业务扩展至江苏省以外。2012年开始建立供应链能力，以将优质商品的服务范围扩展至农村地区。2015年本公司由有限责任公司改制为汇通达网络股份有限公司，属于一家股份制有限公司。集团开创了零售行业会员制业务模式，自此开始以中国乡镇的当地夫妻零售门店

24、作为会员零售门店，将商品供应范围由家用电器拓展至农业生产资料、家居建材等其他品类。2016年将会员零售门店网络扩张至10,000多个乡镇，集团收入超过人民币100亿元。2017年推出门店SaaS+业务。2021年累计连接超过160,000家会员零售门店、10,000家供应商及20,000家渠道合作客户，形成覆盖中国21个省份及逾20,000个乡镇的零售生态系统。数据来源：招股说明书 诚信责任亲和专业创新14请参阅附注免责声明业务模式：分为交易业务和服务业务，可相互促进发展01数据来源：招股说明书2.3汇通达主要面向中国下沉市场提供交易和服务业务。于交易业务项下，公司向供应商采购产品（包括家用电

25、器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料）并通过自营的汇通达商城网站分销往渠道合作客户及会员零售门店。交易业务产生的收入主要包括自营业务模式下的销售收入及在线撮合业务模式下收取的佣金收入及服务费。于服务业务项下，公司主要向产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+（通过超级老板网页及移动应用程序）及商家解决方案。服务业务产生的收入主要包括公司于SaaS+业务下收取的订阅费及于商户解决方案业务下收取的服务费。除此之外，公司亦提供其他配套服务，包括随同商品销售一道提供的维护及安装服务、销售策划服务等。公司的交易业务与服务业务已发展为相互促进、彼此增进的体系。从交易业

26、务积累的会员零售门店可为发展门店SaaS+的服务业务提供强大的客户基础；同时，服务业务的持续渗透也为交易业务增强了客户粘性。图：汇通达业务模式 诚信责任亲和专业创新15请参阅附注免责声明业务模式：各业务分部之间的商品流、资金流及服务流01数据来源：招股说明书2.3图：汇通达各业务分部之间的互动(1) 自供应商采购产品；通常于接收产品后向供应商付款。(2) 供应商将产品配送至公司，并通常会负责运输及相关物流成本。(3) 根据交易业务的自营业务模式，会员零售门店通过汇通达商城采购商品。(4) 根据交易业务的在线撮合模式，第三方供应商通过汇通达商城自营在线门店向公司的客户销售商品，公司就销售额收取佣

27、金。(5) 根据交易业务的自营业务模式，渠道合作客户通过汇通达的销售部及汇通达商城采购商品。(6) 根据交易业务的自营业务模式，汇通达透过公司总部、全资附属公司及区域服务平台通过以下方式向客户指定地址交付商品：(i)第三方物流公司；(ii)由供应商安排直接配送；或(iii)客户自提。公司已建立由横跨24个省份的511个仓库组成的仓库网络。(7) 根据交易业务的在线撮合模式，第三方供应商负责产品配送。(8) 根据交易业务的自营业务模式，消费者通过汇通达在第三方电子商务平台上的自营在线门店及内部销售部购买商品。(9) 根据交易业务的自营业务模式，公司向消费者指定的位置配送商品(i)通过第三方物流公

28、司；(ii)通过供应商的安排直接配送；或(iii)通过消费者自提。(10) 于服务业务项下，公司透过超级老板移动应用及网页提供免费标准版SaaS产品及付费门店SaaS+服务并收取订阅费。(11) 于服务业务项下，除渠道合作客户外，公司亦向品牌制造商、供应商及其他客户提供商家解决方案并收取服务费。(12) 消费者使用汇享购在该会员零售门店经营的网上门店下单购买后前往会员零售门店提货。 诚信责任亲和专业创新16请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书交易业务：汇通达大部分收入均来源于交易业务。交易业务专注于服务零售行业企业客户，包括会员零售门店和渠道合作客户。交易业务主要包括在公司自营平台上向会员零

29、售门店及渠道合作客户提供商品。少数情况下，公司亦会仅通过于第三方电商平台向在线消费者直接提供商品，以及通过自己的销售部门在传统零售模式下向采购量大的消费者直接提供商品。汇通达提供的商品涵盖家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料六大品类。由于公司通常能从供应商渠道获得相对优惠的定价，公司可以向客户提供较其他市场参与者更具竞争力的价格及条款。此外，公司对于有长期合作历史的优质渠道客户通常会提供30天至60天的信贷期，并接受以承兑汇票进行结算，这也为客户提供了更多财务方面的灵活性。主营业务：丰富的产品品类可满足消费者日渐多元化的需求2.4表：汇通达交易业务提供的六大品类商

30、品明细品类商品描述家用电器冰箱、空调、洗衣机、彩电、音响、厨卫电器、小型家电消费电子产品数码影音、通讯、电脑、智能设备、办公设备农业生产资料化肥、农药、饲料、饲料原料、农机设备交通出行电动车、轮胎、电池家居建材卫浴洁具、玻璃、地板、电线、电缆酒水饮料酒类、饮料 诚信责任亲和专业创新17请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书主营业务：丰富的产品品类可满足消费者日渐多元化的需求2.4表：汇通达交易业务商品明细一览 诚信责任亲和专业创新18请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书自营业务：自营业务是汇通达交易业务的一种。在自营业务模式下，公司直接从供应商处购买商品，并作为卖方将商品出售给客户。在此模式

31、下，公司可以控制和安排随后存货、配送、定价及售后客户服务。客户可以通过汇通达商城网页浏览商品、下单及管理订单。汇通达商城上亦有配套的电子商务功能，如在线支付及物流安排功能。主营业务：在自营业务模式下直接为客户提供商品2.4图：汇通达商城的主要功能展示 诚信责任亲和专业创新19请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书主营业务：新推出在线撮合业务，一年内发展1000余家供应商2.4在线撮合业务：在线撮合业务是汇通达交易业务的一种。2020年，在线撮合业务正式开启。截至2021年9月30日，汇通达发展了1,152家在线撮合业务的第三方供应商。第三方供应商通过在线撮合业务能够在汇通达商城上从他们自己的网

32、店向汇通达会员零售门店出售商品，并以他们自己的经营主体开具发票、安排物流及负责后续的售后客户服务。目前，第三方供应商可以在遵守平台规则的情况下自由设定价格。汇通达作为商城的拥有者对第三方供应商在汇通达商城上的网店销售收取佣金，平均佣金率约为1.0%。汇通达通过标准化商品录入系统、订单管理工具和自主研发的网页版在线零售管理系统“超级供应商”为第三方供应商提供网店创设管理、运营管理、营销管理及供应链管理等多种运营和技术支持。同时亦对第三方供应商在汇通达商城上运营每年收取固定平台服务费1,000元。汇通达采取严格的选择标准审核第三方供应商进入公司的在线撮合业务，审核标准包括资质要求、运营要求及信用要

33、求。公司亦要求第三方供应商支付保证金，以保证他们的履约、服务及提供商品的质量。图：汇通达商城安卓版 诚信责任亲和专业创新20请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书、Wind主营业务：提供产品及服务所在的创收型及非创收型在线平台2.4平台性质功能用户目标客户收费模式与其他平台的连接交易业务汇通达商城网页用于自营业务：公司以自营业务模式向目标客户提供商品，主要功能包括商品展示、商品搜索、商品推荐、订单管理、在线支付及营销服务以及推广。会员零售门店及渠道合作客户会员零售门店及渠道合作客户商品销售连接至超级老板，以供会员零售门店采购商品用于在线撮合业务：公司运营在线撮合业务，第三方供应商可通过该业务运

34、营其于汇通达商城所开设的自有在线门店，并向目标客户提供商品; 公司亦向第三方供应商提供一系列运营及技术支持，如在线门店开设、运营管理、营销管理及供应链管理。第三方供应商、会员零售门店及渠道合作客户第三方供应商佣金及服务费于第三方电子商务平台上运营的在线门店网页及/或移动应用程序及/或微信小程序我们运营于第三方电子商务平台上开设的自营在线门店，并以自营业务模式向目标客户提供商品。消费者消费者商品销售不适用服务业务超级老板网页及移动应用程序我们通过多个模块（包括数字零售管理、在线门店及数据分析）为零售门店提供数字解决方案。会员零售门店会员零售门店订阅费连接至汇通达商城，以供会员零售门店采购商品汇享

35、购移动应用程序及微信小程序我们为会员零售门店提供工具，以建立及运营其自有的在线门店，作为其消费者从该等在线门店购买产品的界面。会员零售门店及其消费者会员零售门店订阅费作为嵌入超级老板的需额外订阅的可选模块 诚信责任亲和专业创新21请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书会员零售门店：汇通达的会员零售门店主要为服务下沉市场的夫妻零售门店，亦包括多家大型零售门店，如大型专业零售卖场、区域连锁零售门店、服务于种植及养殖大户的农资零售门店以及批发与零售一体的零售门店。于2020年，公司84.1%的活跃会员零售门店注册地址位于下沉市场，公司零售店一般围绕注册地址经营业务，因此注册地址一般能够代表目标市场。

36、汇通达会员零售门店数量最多的省份依次为江苏、广东、浙江、山东和安徽。我们要求会员零售门店在汇通达商城注册成为会员，并在向我们采购前与我们签订平台服务协议及销售协议。我们通常要求会员零售门店为依法在中国设立的商家主体且其营业执照经营范围满足其实际经营需求。此外，我们通常要求会员零售门店拥有固定的经营场所和现有消费者群体，具备销售意识和服务能力，且有良好的口碑。主营业务：大部分会员零售门店位于下沉市场2.4图：按地点划分的活跃会员零售门店数目及占活跃会员零售门店总数的百分比 诚信责任亲和专业创新22请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书主营业务：大部分活跃会员零售门店的收入低于100万元2.4图：

37、向我们采购的金额划分的我们会员零售门店有关所产生收入及百分比的明细图：向我们采购金额划分的我们活跃会员零售门店数目及百分比明细 诚信责任亲和专业创新23请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书2019年及2020年活跃会员零售门店数目减少，主要由于以下原因：2018年、2019年及2020年，家电为公司向客户提供的主要商品类别之一，公司在这三年间分别拥有21,686家、18,307家及16,863家主要从事家电产品分销的活跃会员零售门店，分别占总活跃会员零售门店的62.0%、53.5%及51.5%。同期，空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场有所下降，尤其于2020年有关市场受到COVID-19

38、爆发的不利影响时，因此活跃会员零售门店数目有所减少；2020年爆发新冠疫情，会员零售门店业务受到地方政府严格出行限制的不利影响。2020年及截至2021年9月30日止九个月活跃渠道合作客户数目有所减少，主要由于以下原因：在此期间，家用电器为公司提供给客户的主要商品品类之一，因此，同期空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场有所下降；公司一直在积极评估及优化客户组合策略，并有选择地减少小规模合作客户的数量；于同期，批发行业面临激烈竞争，行业集中度不断提高，导致渠道合作客户中间出现行业整合，2020年批发行业的市场参与者的数目整体上减少了约20%。经营数据：活跃门店、客户数量受疫情及商品类别调整影响

39、2.52018年2019年2020年2021年（截至9月30日）活跃会员零售门店数目34,96834,22532,71557,074活跃渠道合作客户数目12,95519,42518,80713,653表：活跃会员零售门店数目及活跃渠道合作客户数目 诚信责任亲和专业创新24请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书活跃会员零售门店流失率情况：于2018年、2019年、2020年以及2020年及2021年截至9月30日，活跃会员零售门店的流失率分别为49.1%、44.7%、50.3%、54.8%及50.6%（行业内流失率约50%）。2019年及2020年的活跃会员零售门店数目亦有减少。主要原因：(i)

40、于2018年、2019年及2020年，家用电器为我们主要商品品类之一。于2018年、2019年及2020年，我们分别有21,686家、18,307家及16,863家主要从事销售家用电器产品的活跃会员零售门店，分别占活跃会员零售门店总数的62.0%、53.5%及51.5%。同期，空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场规模有所下降，尤其于2020年有关市场受到疫情爆发的不利影响时传统家电市场规模下降程度更高，因此活跃会员零售门店数目有所减少；(ii)2020年爆发COVID-19，我们的会员零售门店业务主要因当地政府，特别是乡镇政府实施严格的出行限制而受到不利影响，因此，若干会员零售门店在向我们采

41、购货物时更为谨慎；(iii)我们于往绩记录期间专注于扩大客户群以开拓更广阔的市场，且我们计划于未来更多地关注于提高会员零售门店的忠诚度。经营数据：活跃会员零售门店流失率约50%2.5图：活跃会员零售门店的总数目及变动 诚信责任亲和专业创新25请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书活跃渠道合作客户流失率情况：于2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年9月30日止九个月，活跃渠道合作客户的流失率（当期转为不活跃渠道合作客户数目除以年/期初活跃渠道合作客户数目）分别为78.0%、71.2%、67.3%、70.5%及70.3%。据弗若斯特沙利文报告，于2020年，行业内服务企业

42、客户的客户流失率约为50%。主要原因：(i)于2018年、2019年及2020年，家用电器为我们提供予客户的主要商品品类之一。于2018年、2019年及2020年分别有7,920名、7,945名及6,198名主要向我们采购家用电器产品的渠道合作客户，分别占活跃渠道合作客户总数的61.1%、40.9%及33.0%。同期空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场规模有所下降，尤其于2020年有关市场受到疫情爆发的不利影响时传统家电市场规模下降程度更高；(ii)我们一直在积极评估及优化客户组合策略，以专注于聚焦下沉市场及拥有庞大需求规模及采购量的大型渠道合作客户，并有选择地减少无法达到我们预期营运效率的

43、渠道合作客户；(iii)于同期，批发行业面临激烈竞争，行业集中度不断提高，导致渠道合作客户中间出现行业整合；(iv)我们于往绩记录期间专注于扩大客户群以开拓更广阔的市场，且计划于未来更多地关注于提高渠道合作客户的忠诚度。经营数据：活跃渠道合作客户流失率约70%2.5图：活跃会员零售门店的总数目及变动 诚信责任亲和专业创新26请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书公司来源于渠道合作客户的收入占比逐年增加。2018年-2020年，公司来源于渠道合作客户的收入由147.6亿元增加至350.1亿元。2018-2020年以及截至2020年及2021年9月30日止九个月，公司来源于会员零售门店的收入分别为

44、144.92亿元、171.3亿元、134.7亿元、101.54亿元及115.01亿元。2018年，公司48.6%的收入来源于会员零售门店，49.5%的收入来源于渠道合作客户。2019年，公司来源于渠道合作客户的收入占比增加到了58.1%，2020年与2021年截至9月30日分别增加到了70.6%和72.1%。2018年至2021年，公司来源于会员零售门店的收入占比由49.5%逐年下降至24.7%。与此同时，公司来源于消费者的收入也在增加，由2018年的1.9%增加至2021年截至9月30日的3.1%。经营数据：来自渠道合作客户收入占比逐渐增加2.52018年2019年2020年2021年截至9

45、月30日金额百分比金额百分比金额百分比金额百分比会员零售门店14,492,31648.6%17,130,06939.3%13,470,37427.1%11,500,51324.7%渠道合作客户14,756,23049.5%25,366,87058.1%35,010,15270.6%33,534,41672.1%消费者553,1151.9%1,136,2912.6%1,148,6092.3%1,460,9473.1%总计29,801,661100.0%43,633,230100.0%49,629,135100.0%46,495,876100.0%表：2018年-2021年截至9月30日按客户类型

46、划分的收入贡献明细 诚信责任亲和专业创新27请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书公司99%以上的收入均来源于交易业务（主要为自营业务）。2018年至2020年，公司总收入298亿元增加至496亿元，并由截至2020年9月30日止九个月的344亿元增加至截至2021年9月30日止九个月的465亿元，其中交易业务占比超99%（消费电子、农资、家用电器合计占比超80%）。经调整年度净利润由2018年的1.24亿元增加100.7%至2019年的2.5亿元，并进一步增加29.1%至2020年的3.22亿元，并由截至2020年9月30日止九个月的人民币1.39亿元增加149.2%至截至2021年9月30

47、日止九个月的人民币3.46亿元。经营数据：收入主要来自交易业务2.528,000,00033,000,00038,000,00043,000,00048,000,0002018年2019年2020年2021年截至9月30日图：2018年-2021年9月30日按分部划分的收入明细(单位：千元)自营业务在线撮合业务服务业务其他图：交易业务以及服务业务具体组成一览 诚信责任亲和专业创新28请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书备注：可赎回注资产生的利息开支指A轮、A+轮、B轮、C轮、D轮及E轮投资的利息。我们于整个往绩记录期间各年均录得可赎回注资产生的利息开支，但尽管如此，相关投资均属非经常性质。经

48、营数据：收入及调整后利润快速增长2.5历史收入利润增速及2021年前三季度：2018-2020年收入复合增速为29%，毛利复合增速为15.6% ，调整后净利润符合增速为61%。2021年前三季度经营情况：收入约465亿元增速35.1%，毛利约12.3亿元增,49.9%，调整后净利润约3.46亿元增速149.2%。 诚信责任亲和专业创新29请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书2018年至2021年截至9月30日毛利率有所下降：2018年、2019年、2020年以及2020年及2021年截至9月30日毛利率分别为3.4%、2.9%、2.7%、2.4%及2.6%。2018年至2020年的毛利率下降

49、主要是由于交易业务的毛利率有所下降。交易业务的毛利率由2018年的3.2%降至2020年的2.4%主要由于来自家用电器销售的收入占总收入的比例下降，而来自消费电子产品及农业生产资料销售的收入占总收入的比例增加。消费电子产品的毛利率下降主要原因为公司采取低毛利率策略深化与品牌制造商的合作，以提高市场份额并扩大销售渠道。家用电器毛利率上升的主要原因为毛利率较高的智能家用电器销售占比上升。酒水饮料的毛利率上升，主要是由于白酒市场需求旺盛带动售价上升及公司白酒供应链能力的提升。家居建材、农业生产资料及交通出行产品的毛利率保持相对稳定。财务分析：2018-2021年毛利率小幅下降2.63.40%2.90

50、%2.70%99.00%89.30%81.00%50.40%41.20%37.40%69.30%3.20%2.70%2.40%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%2018年度2019年度2020年度图：2018-2020年度毛利率(单位：%)合计在线撮合业务服务业务其他自营业务1108.00%107.00%109.00%00.511.522.52018年2019年2020年图:2018-2020年度毛利润(单位:百万元)流动比率资产负债率 诚信责任亲和专业创新30请参阅附注免责声明数据来源：招股说明