1、数字化转型与智能创新DIGITAL TRANSFORMATION&INTELLIGENT INNOVATION数字化转型与智能创新and数字化转型与智能创新数字经济时代，各个行业都面临着巨大的挑战和机遇，如何用新科技来发现和驱动新的商业场景和业务增量。阿里云研究中心， 致力于 “用科技探索新商业边界” 。 研究领域既涵盖云计算、 人工智能、 区块链、大数据、物联网、量子计算等前沿科技的演变趋势及产业应用，更进一步积极探索在前沿科技的推动下，新零售、新制造、新能源、新金融等产业数字化转型的方法论和路径。100 CASES是阿里云研究中心调研和汇编的数字化转型案例集， 通过实地走访行业顶尖客户，深

2、度了解、剖析、提炼出行业的创新模式和产业 know how，帮你更好地了解和思考政府、企业数字化转型的商业模式和方法路径。数字化转型与智能创新目录CONTENTSA 055189123BCD零售消费与生活服务制造&大交通 金融数字政府Consumer Goods, Retail, and ServiceManufacturing&Transportation FinanceDigital GovernmentE互联网&企业上云Internet & Enterprise Cloud Database145F人工智能Artificial Intelligence197G万物智联Internet o

3、f Things243A100 CasesDigital Transformation andIntelligent InnovationConsumer Goods,Retail, and ServiceDigital Transformation and Intelligent Innovation8Consumer Goods,Retail, and ServiceAI时代的零售数智化变革零售消费与生活服务 - 导语Digital-Intelligent Transformation in Retail零售产业正经历着 IT 到 DT 跨时代的进化。IoT 技术正在建立物理世界与 Cyb

4、er 世界之间无缝链接；AI 算法的快速演进令大量数据沉淀变得意义可读、可预测，又反向促进了可测量数据维度的几何级增长；大数据的效能正在以前所未有的力量改变包括零售行业在内的所有商业。这些技术从根本上驱动了目标和关键能力的进化，触发了产业全链路互联网数智化的崛起。阿里云研究中心认为，展望未来的三到五年，中国泛品牌和零售行业的数字智能化变革将更明显的下沉至消费品品牌和零售产业链内部，在 AI、IOT、云计算、区块链等技术驱动下，重构消费者关系和运营决策流，以更细的颗粒度推动从消费者到零售商、品牌商的全链路业务和体验优化。2019 年，阿里巴巴发布了企业智能商业操作系统并提出了 11 商业要素。在

5、此基础上，从企业构建自身数智化能力的角度，我们提炼出“基础设施云化，全触点数字化，业务在线化，数据运营化，决策智能化”五个技术创新因子，并以此对企业的数智化转型能力给出系统的诊断参考。基于这些数智化创新因子，以“五部曲加速器”的方式赋能 11 个商业要素，帮助传统企业逐步实现全链路数字化转型：基础设施云化程度反映了企业数智化转型的基本技术能力在企业的成熟度。企业的智能运算能力不仅是企业为了达到智能水平所需具备的计算能力，还涵盖支撑智能的算法模型能力，数据存储能力，数据之间传输的网络连通能力，敏感数据的安全能力，以及对数据实时和离线处理的能力等。此外，企业同样需要一个敏捷的，连续稳定的，成本优化

6、的，安全和风险可控的智能运算环境。利用 IOT、互联网等技术，全触点数字化是数智化企业保持与消费者， 员工，商品，合作伙伴全链路连接的重要能力 , 它反映了企业数智化转型过程中，企业与各方交互触点数智化水平的成熟度；数智化的触点主要通过各个触点的数字化，移动化，智能化达到多维度的消费者行为感知， 员工和组织感知，商品状态感知，合作伙伴和生态感知，使得企业在全链路保持连接能力。企业需要“业务在线”的方式，通过业务在线化的方式对数据进行运算并帮助企业完成业务价值的提升。一方面企业需要快速响应来自各触点的变化，对业务流程进行重塑与优化，组织协同的效率提升，另一方面，为了应对全触点数字化带来的复杂业务

7、需求，企业需要对全链路数字化业务系统进行升级，通过不断的业务服务重构来实现业务共享和创新，促进生态之间的开放与协同。企业在数智化时代需要启动和激活数据的商业价值，充分挖掘自身高价值的“小数据”并充分结合生态的“大数据”，实现数据驱动业务，形成分析和洞察驱动型的上海品茶。通过完善的数据体系，数智化企业可以利用数据洞察赋能企业的全价值链，为企业的员工和合作伙伴提供运营指导；帮助企业提升运营决策的效率；提高合作伙伴之间协同效率；改善消费者与企业的关系。企业的全链路数智化转型不是一个一蹴而就的过程， 在不同的创新维度上会存在不同程度的、多样化的尝试。我们选择了在泛品牌和零售行业里最具创新性的一些案例，

8、和大家分享。构建企业的“数智大脑”是企业数智化转型的重要方向，基于复杂智能算法的推荐、预测、决策等结果，企业在系统层级直接采取相应行动并根据数据不断的完善和补充，企业的智能化场景会日益丰富，智能化决策通过对大数据进行不断的训练与学习，从而做出更加智能的决策，形成良性的学习反馈闭环，最终帮助企业实现全链路的高效决策。基础设施云化支撑感知洞察认知行动全触点数字化业务在线化运营数据化决策智能化技术组织资金物流研发制造渠道营销零售服务品牌Digital Transformation and Intelligent Innovation10MENGNIUA-01 2019 年是蒙牛创业 20 周年，这家

9、成立于内蒙古的公司是全球增长最快的乳企，2018 年蒙牛乳业实现收入 689.77 亿元 ( 人民币 )，同比增长14.66%。随着业务的迅速发展，蒙牛也和其他国际领先的乳业公司一样，面临着商品销售费用迅速增加、利润摊薄等问题。如何通过改善内部运营效率、降低经销成本，是蒙牛目前面临的重要挑战之一。你可能不知道，其实牛也有情绪好坏。奶牛的健康状况、情绪好坏，会直接影响到产奶量和产奶品质。目前蒙牛有 100 万头牛，将近 800 个牧场 。以前大多数传统牧场主要依靠人工经验来管理 。现在，蒙牛和阿里巴巴合作在奶牛养殖的许多环节进行了数字化，阿里云还正在帮助蒙牛旗下牧场的奶牛逐步连接上物联网，从饲养

10、到产奶，对奶牛及牧场运营实现数字化监控，逐步提高牛奶质量产量，提升牧场运营效益。在牧场里，每头牛的脖子上都挂着智能脖环。通过该智能脖环通过安装在特定区域的物联网网关监测奶牛每日活动量、产奶信息、每日反刍次数，等实时数据。比如监测奶牛一天走多少步，走少了可能是生病了，这头牛就需要被隔离，它的奶数字化转型困惑一奶牛今天状态好不好？引言暂时不能用了；如果走得特别多、特别快，那意味着奶牛可能发情了，需要给它配种；给奶牛尾巴上装一个重力监测器，如果它尾巴翘起来了，就能立马监测到，牧场就能及时知道它要分娩了，尽快去帮助奶牛生产。通过一系列物联网硬件的集成，收集来的信息将通过物联网平台上传至云端进行分析处理

11、，未来在平台化运营后，从奶牛的选种、饲喂、繁育、到最后的泌乳，每一步都有严格的指标控制和监测，也能做到对奶牛健康程度的提前预判 。而且，这些数据还会转化成最优的建议反馈给牧场，提高管理水平 。比如，养牛有一个环节叫精准饲喂，干草和豆粕等精饲料的配比很重要，现在通过精准配比，可以降低牧场的饲料成本 。 云上养牛全链路数字化升级蒙牛Digital Transformation and Intelligent Innovation12大家都知道，乳品快消行业对保鲜度的要求非常高、必须零库存生产。但是它的销量又很容易受到各种因素影响，天气、促销、舆情等都会对其产生影响。一旦牛奶企业对于产奶量和实际销售

12、量没有做到很好匹配，就有可能造成大量的浪费和成本增加。而且，蒙牛对商家有承诺，保质期临近的可以换货。换下来的货，就需要去商超做深度折扣，这种折扣就是一种成本。所以，对蒙牛来说，内部成本控制的复杂度非常高，要尽量保证不要供大于求。过去，蒙牛的销量上报都是靠人工上报订单，销售人员根据订单历史和经验，对下个月的销售额做出人为判断，并且形成了一套很成熟的计算规则， 通过对地区、 天气、 节日、 交通、特定事件等众多因素的综合考虑运算，基本上能够把产销之间的匹配控制在较小的误差内。唯一的问题是，靠传统人工经验的方式，整个调配的效率不高，无法快速应对市场变化，除了生产和物流端的优化，蒙牛还在探索销售渠道、

13、终端管理和营销的智能化。过去蒙牛活动做促销活动时面临许多问题。蒙牛拥有多个广告代理商，促销活动的数据分散在各个代理商手中。代理商提供的数据报表往往只针对某一个活动，并没有将所有数据沉淀下来。蒙牛的管理层们很希望知道，到底是哪些人购买了蒙牛的产品，这次购买的 20万人与上次购买的 30 万人哪些是重合的，用户画像是怎样的？基于阿里巴巴数据中台的理念和技术，他们正在建立“采集识别分析”的一整套智能营销体系，实现对消费环节的全局洞察。今年以来，蒙牛最大的一个变化就是建立大数据部门。“我们要把牛的大数据、经销商的大数据、客户的大数据、门店的大数据、 消费者的大数据等等， 全部纳进来。未来，直接让数据来

14、决策。” 蒙牛集团首席信息官张决说。未来，数据会成为企业运营中贯穿所有业务的血液，它不仅仅是帮助 CEO 做出有效的决策，数据会帮助每一个员工在自己的岗位上做出最优决策，赋予整个企业智能化的能力。大家都想买最新鲜的牛奶如何预测销量、降低库存？谁买了我的牛奶？数字化转型困惑二数字化转型困惑三* 图：多因素影响乳品行业的产销运营同时每次排产计划、与销售部门之间也会产生大量的沟通和人工录入、修正，也成为了排产效率的瓶颈。再加上牛奶全国运送，物流庞大，同时牧场和工厂分布范围大，有时候一些变量发生，很有可能出现预测颗粒度不够、准确度不高的问题，很难算出最优的方案和线路。蒙牛希望和阿里云一起，就销售、排产

15、、物流等几个方面深入进行智能化改造。为了实现更精准的预测，蒙牛基于阿里云的数据中台架构，将供应链相关系统数据全部打通， 集成品牌线上实际销售、线下直营经销商实际销售等数据，进行更精准的数据建模，将“基于订单历史的人工预测” 改变为 “基于实际销量的智能预测” ，提升预测准确度。在未来数据生态逐渐建立的情况下，蒙牛还可以将该预测结果反向输出给下游经销商和零售商指导其订单发布，实现经销链条的成本最大节约和共赢。100 CasesDigital Transformation and Intelligent Innovation14* 2018 财年业绩单部分数据过去几年，著名的运动品牌特步一直在进行

16、战略转型。最近，特步发布了 2018 财年业绩单，全年营收 63.83 亿元，同比增长 25%，全年净利增幅达到 61%，门店数 6230 家，稳居行业前三位。在激烈竞争的品牌零售行业，这样的成绩单非常耀眼，也标志着特步的数字化转型已经初见成效。特步是如何一步步地完成转型、建立自己的竞争壁垒呢？2014 年，特步敏锐地意识到，消费升级意味着消费者的需求日益细分、多变，品牌必须对最终用户的行为有深入了解，并且将消费者的需求直接、快速的输入到产品设计中，产品的设计才会紧随用户需求，保持理念领先，从而获得市场认可。但是在传统的商业模式下，特步是以批发方式、通过经销商进行产品销售，对于市场变化、消费者

17、洞察存在认知断层。在过去三年的时间里，特步通过投资、建立直营店、吸引联营伙伴等销售方式上的转变，努力完成了从“批发”到“品牌零售”的商业模式转型。具体来讲，特步在线上部分，不仅依托天猫等电商平台，也通过运营自建夜跑社区形成了具备相当忠诚度的品牌粉丝群，实现了对消费者的线上触达；线下部分则通过开拓全国连锁店，在门店放置标准化的测量设施，对顾客的脚型、体型、运动偏好等进行标准化的数字沉淀：所有的消费者信息、销售信息都会被同步到特步中台，利用大数据建模分析形成市场预测结果，一方面输出到市场部门作为促销计划输入，另一方面将结果即时同步到产品设计和研发部门进行产品类别和特性调整，市场反应可以立即体现到下

18、季产品中。目前，特步拥有全国连锁店 6500 余家，所有零售终端全部接入特步中台，为消费者触达和信息反哺提供了非常高质量的线下基础设施。数字化赋能下，品牌方也能够更清楚地掌握商品的销售情况和消费者的购买情况，监控商品、价格，从而找到寻求最好的销售组合。从批发到品牌零售 实现消费者触达STEP12018 全年营收全年净利增幅全国门店数量同比增长亿元63.8325%61%6230家以数字化转型全面打造竞争壁垒特步TEBUA-02 引言* 来源：公开文献Digital Transformation and Intelligent Innovation16在加深对消费者的深入了解的同时，特步也开始瞄准

19、内部资源的整合提效。以前，特步的线上、线下营销资源是割裂的，库存独立、促销规则不统一、物流成本高。特步找来了阿里云，基于阿里云的技术能力，通过业务中台实现了内部资源的有效整合，同时在数字支持和消费者洞察的基础上，极大程度地提高了精细化运营和管理的更多可能。中台系统上线以来，会员、订单、库存、物流、结算系统全部打通，线下门店作为前置仓，收到订单后系统会根据“先就全，再就近”的智能算法将订单自动派送至最近的门店，并自动通知物流公司进行配送。上线当年年的“双十一”期间，特步的 22 万张线上订单几乎都通过这样的方式实现了自动派送，不仅做到下单第二天 6 点前准时发货，且同城发货占到 23%，同省发货

20、占到 78%，与以前中心仓的方式相比节约了一半以上的物流费用，库存水平也显著降低。其次，从店面选址，到顾客管理、商品选择，特步正在试图用更加智能化的工具来代替传统的人工决策。比如，根据店面的销售历史，结合天气、区域喜好等，智能调拨系统，门店可以预测出未来一周的需求，并给出精确到 SKU 的补货订单；生产制造侧据此进行 SKU 调整，由“收到订单后发货”改为“基于预测提前备货”，出货时间由平均 45 天减少至 20 天，也极大的减少了缺货情况，提高了门店收益。在这样的赋能下，加盟商也更有意愿与品牌打通平台，共享数字化带来的效能提升。新零售每一个小点的变革，对企业内部来讲都是一个大手术。但就是基于

21、消费者需求的一点一滴的提升和改进，带来了企业运营能力的一步步升级。整合内部资源 提升运营效能通过有效的市场触达手段，特步已经基本做到了市场信息及时反哺供给侧并且形成智能决策闭环。在供应链侧，特步也希望进一步将基于互联网架构的中台能力输出给上游的材料、印染、制鞋等厂家，形成产业级的平台，将智能决策的效应放大到整个产业链，形成真正的产业协同。在此基础上，品牌自身的数字化能力得以输出，形成富有产业特色的解决方案，以能力获得利润。特步的路线图印证了，在价值链上，数字化转型走在前面的企业会利用先发优势产生平台级的输出，结合阿里云等合作伙伴的先进技术，促进整个产业的资源优化配置和网络协同。通过对零售渠道的

22、整合和一系列数字化措施，特步在过去一年以出色的业务和财务表现宣告自身已经完成了品牌、产品以及零售渠道的战略变革，并以毛利率连续五年实现攀升（总毛利率至 43.7%）、高达 103.8% 的派息比率等亮眼表现为投资者交上了满意的答卷。随着数字化转型的继续深入，我们也期待着特步引领整个产业的数字化变革，成为中国体育用品“数字化产业链”上的领跑者。品牌生产与产业供应链协同STEP2STEP316100 CasesDigital Transformation and Intelligent InnovationDigital Transformation and Intelligent Innovat

23、ion18国内服饰企业的终端门店管理普遍较为传统，缺乏对门店数据收集和分析的能力，门店货品陈列及体验不佳，导购销售转化率、连带率低，门店客单价低，传统门店导购销售平均连带率长期徘徊在 1.5 以下，而国际时尚快销品牌普遍达到 2.3 以上。 导购转化率、连带率低造成门店销量下滑。行业困境服饰行业传统模式和粗放式经营的时代瓶颈产能过剩，造成库存积压终端门店导购管理不精细在消费增速下滑的大环境下，转型焦虑几乎已经弥漫了整个服饰行业，国内大型服饰品牌商几乎都在积极尝试转型。从线下到线上，从国内到国外，从品牌自创到收购，从这几年的情况来看，大部分转型并不太成功。国内服饰行业的转型之惑也折射了服饰行业的

24、生存状况。但在其中也有少数品牌商有亮眼表现。近日上市公司太平鸟（代码：603877）发布 2018 年年报，2018 年营业收入增长 7.78%，净利润增长 27.51%，创出太平鸟自成立以来的最好业绩。从 1996 年至今，太平鸟已经走过 23 年。从街边店铺、单个女装品牌，到拥有线下近 4600 家门店，7 个品牌，年营业额超过 77 亿元。太平鸟在短时间内实现了快速增长。从太平鸟的发展可以感受到国内服饰行业的发展趋势和数字化转型路径。随着国际快时尚品牌强势进入和扩张，国内传统时尚休闲品牌面临着消费群体流失、库存积压、资金周转、策略转型等多重考验。国内大型服装企业曾一度陷入关店潮。如今服饰

25、行业普遍面临产业链产能过剩、 库存过高等一系列问题， 与此同时实体店销量锐减， 店铺租金上涨、人工成本一路走高，利润空间不断被压缩，传统模式因环境的巨大变化而显得不适应。服饰企业对用户的时尚需求了解不够，对市场的需求信息和预测不符，当市场消费趋缓，生产端容易形成产能过剩，同时优衣库、ZARA 和 H&M 等国际快时尚品牌对国内服装品牌形成极大分流压力，造成销售大量下滑、库存积压 。传统订货经营模式粗放服饰企业普遍采用传统订货模式，即“服饰品牌商各级订货商零售商消费者”的期货生产模式，通过一年几次的订货会( 如春夏季、秋冬季 ) 提前由订货商 / 加盟商向服装企业预订商品，而订货的数量依靠订货商

26、对于市场的经验来判定。粗放的单一订货模式在互联网时代已经显得不适应，造成销售阻滞和库存积压。品牌设计和定位同质化品牌设计师对流行趋势预测普遍依靠经验，没能抓住消费者的喜好变化和市场变化，在品牌同质化的时代，年轻消费者更加关注个性化设计和购物全流程体验，而服饰企业品牌定位不清晰，设计理念不能满足消费者和市场需求，产品没有吸引力，使得在初始的设计环节就产生了库存。前后端供应链管理水平低传统服饰企业的研发设计、生产制造、终端零售版块相对封闭，之间依靠流程来进行衔接，由于供应链管理协同不够，造成各版块之间的数据流通慢，信息互通难 。各区域之间的产品调度和物流配送效率低，导致存货周转率低 。据统计，国际

27、时尚快销品牌只有30到50天，而国内服装品牌的平均存货周转天数高达180天以上，不能及时满足市场需求变化 。TAIPINGNIAOA-03数据赋能全渠道运营实现飞跃太平鸟Digital Transformation and Intelligent Innovation20创新突破以用户为中心携手阿里用数据优化供应链线上线下全渠道运营太平鸟从 2008 年试水淘宝商城开店，一开始是想开拓新渠道，消化因为传统订货模式带来的库存积压，但线上销量的增长和变化让太平鸟董事长张江平非常惊讶，因此后期不断调整线上的定位和产品，并开始侧重资源重视线上的发展，到 2018 年底，经过 10 年时间，太平鸟全品牌

28、线上营业收入达到 19.97 亿元，占公司总营收 26.29%。淘宝 / 天猫线上门店给太平鸟带来的绝不仅仅是新的通道和收入，更多隐性的利益来自对用户的分析和洞察以及数据驱动的商业逻辑。过去服饰品牌商了解用户对产品的需求更多的是通过访谈 / 调研和抽样，依靠行业经验去捕捉时尚的变化，现在可以通过网络用户的地理分布及年轻用户的喜好对用户进行画像，并依据这些消费者信息优化产品设计和生产。今天的互联网消费用户主体已经开始向 90 后及 00 后为中心转移，这些年轻的消费者年均消费增长率高达 14% 以上，对服饰行业而言，抓住年轻人就是抓住未来。而年轻消费者恰恰是网络线上空间的重度人群，因此线上是太平

29、鸟触达消费者的重要神经网络，可以更准确了解用户对于产品和时尚的需求。例如与可口可乐、芝麻街等品牌的联合产品合作，正是在线上探索并成为爆款后，太平鸟开始扩大与各个品牌的合作。吸引了大量的年轻消费者粉丝。100 CasesDigital Transformation and Intelligent Innovation22此外，对于线上天猫门店和线下实体门店之间的关系，这 10 年的时间太平鸟也走过了从“相加”到“相融”的过程，基于太平鸟敏锐的市场嗅觉和勇于创新的文化，太平鸟在 2017 年开始与阿里巴巴全面合作新零售，实现线上线下全渠道一体化运营以及会员的全域运营，目前太平鸟已经对超过 200

30、家门店进行智慧化改造，自动感知用户实现全域营销，并已经实现了线上线下打通，包括商品的打通、支付的打通、物流的打通，支持门店扫码购、线上购物线下自提。太平鸟2019年的战略是 “聚焦时尚， 数据驱动， 全网零售” 。 其中在数据驱动上， 主要包括门店的数据化改造、门店的数据收集、大数据门店选址、智能算法驱动商业决策以及供应链 TOC 的数字化变革等。其中 TOC（Theory Of Constraints）是指针对产业传统系统中最薄弱的环节增强从而带来整体增强的企业管理方法，落实到服饰企业中则是推式供应链演变成拉式供应链，即以销定产。因为服饰行业传统的预测型生产方式是造成门店销售发生高缺货、高库

31、存的根本原因，传统的订货预测型生产方式由于主要凭经验，从而带来终端门店畅销的产品严重缺货、不好销的产品积压成大量库存的结果。为了改变这一现状，需要彻底改变供应链的运作模式。太平鸟实现供应链快速反应的关键点就在于数据驱动。首先是门店的数据化，公司需在销售门店获取大量信息数据。了解各种尺码、款式的产品在哪一个门店销售情况。对于销售量好的产品，太平鸟目前通过每周两次的产销协调会议对信息反馈进行整理确定补单，并把补单货品按数据分析结果按不同数量分发到不同的门店。这样将以前补单需要的 40 天周期成功缩短到 10 14 天；其次则是将供应链数据信息打通，不仅各个数字化门店的销售动态实时数据将直接供给供应

32、商、加盟商，而且太平鸟 ERP 实现和了外包生产工厂的数据打通。这样数据在产业链上各个环节的畅通。最终实现快速跟踪市场变化、以销定产的结果。2018 年太平鸟夏款商品售罄率提升 6%，并在全年营业收入增长 7.8% 的情况下，公司商品库存增长势头得到有效控制，商品库存原值相比年初降低 1.1 亿元，降幅 4.8%。截至 2018 年底，除贝甜、太平鸟巢外，所有品牌直营店和 45% 的加盟店实现追单覆盖，全年追单比例达到 18%。太平鸟男装（夏装）2018 年通过追单采购，当季零售业绩提升 34% 。数据化驱动Data Driver100 Cases* 来源：公开文献Digital Transf

33、ormation and Intelligent Innovation24新零售时代已来，线上线下融合才是未来趋势，未来没有纯电商的公司，也没有纯线下的实体公司，线上线下以用户为中心，加上快速反应的物流和供应链组合，才能真正创造出新零售。评价任何一种模式的标准，一个是成本效率，一个是购物体验，新零售业态的产生、发展和壮大都是基于这两点，好的模式就是要同时满足低成本、低库存、货品运作高效率、收入高效率以及用户体验良好。 对于太平鸟而言， 新零售就是以用户为核心， 以数据为纽带，供应链全环节打通，实现线上线下一体化全渠道全域运营的数字化变革。太平鸟和阿里的合作模式，是为服饰产业赋能。这种赋能将深刻

34、影响到上游的时尚设计、中游的生产制造、下游的品牌传播、产品分销、物流分发、门店运营、精准营销等环节，这种合作可以作为剖析中国服饰行业“新零售”未来转型路径的典型样本 。“新零售”的核心载体，是高度数字化并可以通向智能化的商业基础设施 。太平鸟基于数据能力驱动，打通供应链的全网营销，利用平台统筹管理各业务版块数据并在未来做到精准营销和智慧运营，是推进太平鸟战略未来走向纵深的关键布局，也是推动传统服饰行业与新技术深度融合的全方位变革。行业进化服饰行业的发展趋势是数据驱动的全渠道融合运营100 CasesDigital Transformation and Intelligent Innovatio

35、n26去年的纽约时装周天猫中国日上，李宁以中国李宁国潮之风登台亮相，震动了时尚圈。一时间，李宁成为国际时尚圈的当红新宠。纽约时装周的引爆是李宁应时而变，投入数字化转型的显著战果之一。今天，传统商场逐渐被集购物、餐饮、娱乐等为一体的新型购物中心所替代，李宁抓住线下客流面临再分配的机会，采取了一系列举措优化渠道结构、提升渠道效率。如果没有强有力的渠道进行承接，单靠产品和品牌的输出也不可能打响这漂亮一仗。未来，服饰品牌比拼的将是全域作战能力。线上线下渠道在交易环节已整合，供销系统已打通，在利润增长上也不再是此消彼长的关系，全渠道整合已经毋庸置疑。在这样背景下， 企业更需要用全域作战思维， 思考如何获

36、取更多的用户流量， 思考手里的 “一盘货” ，在哪个区域、卖什么产品、最应该卖给谁等关键问题。 正是基于这样的目标，李宁与阿里云一起在上海世博源店做了一次数字化门店的全新尝试与探索，共同打造一家懂年轻人的“数字门店”。* 图：李宁 . 世博源数字门店 . 上海数字门店带来品牌零售新体验李宁LI NINGA-04 Digital Transformation and Intelligent Innovation28“只要一出门手机就没电，一逛街就会渴，一买衣服就想有打折”，一个 95 后曾这样描述他的逛街感受。阿里云抓住了这个感受，通过云码辐射到门店周围的商圈，消费者在商圈内通过自动售卖机、租借

37、充电宝、分众传媒、OTT 等终端进行互动时，可接收到最恰当的门店优惠券信息，直接进店消费抵扣。同时，带有体感游戏的互动橱窗也会“临门一脚”增加客流。 当消费者一进店，通过物联网技术识别会员身份，导购可提供个性化服务，例如有些会员并不在乎优惠券，要的就是那双卖断货的鞋。在购物中，导购还可引导会员使用具有个性化商品推荐的电子货架，如店内没有货时，可在电子货架直接选购快递到家，消费者再也不用“沉甸甸式”的购物了。在结账时会员可进行刷脸支付，这就是 VIP 的感觉，每天都会在门店发生。通过数字化门店，串联每个消费者进店前后的属性后，从而为全域营销提供精准画像。当全渠道整合打通后，李宁可通过线上进行个性

38、化商品推荐、定制化会员活动等，引导消费者复购。例如，通过精准画像，可了解会员偏爱哪类设计的衣服，当天猫平台出现类似样式并仅剩下几件符合会员尺寸的衣服时，客服可发送链接或给到优惠券，提高复购率。“从每个消费者被吸引进店，逛店的时候看了哪些商品，试了什么商品，到最后成交，以及后期消费者对商品使用的反馈情况等更加了解，最终完整闭环。”阿里云和合作伙伴袋鼠云打造的数字门店让李宁在全渠道整合的背景下，将前端触点数字化，洞察、吸引和转化了年轻人。利用公域流量，引导最可能购买的消费者进店通过个性化购物体验，更懂每个消费者借助全域营销，与每个消费者紧密连接数字门店更是提升运营效率的法宝运营效率是门店经营的核心

39、指标之一。阿里云和合作伙伴袋鼠云为李宁还构建了数据中台，将更加了解消费者，从而有效提升门店运营效率，真正玩转一盘货。今后的门店店长都“有了”大数据能力，数字化门店将能做到 24h 门店经营数据实时洞见，运营者可通过统一数据看板，进行门店日常管理，为活动筹备做参考等。此外，Top 商品排行不再是电商独有，线下门店也会有本周爆款。通过丰富的内外部数据及模型得出的 Top 爆款商品，将为门店提供最优组货建议，实现智能组货。数字化门店的技术分析结果还能让设计师多了灵感之源，通过提供畅销品分析、畅销元素分析，帮助设计师在第一时间获取当前最流行的款式及流行元素，也可改善店铺形象展示能力，例如根据不同市场开

40、发不同形象的店铺，满足不同消费者的消费需求。未来，店长真的会和消费者成为朋友。门店可建立以消费者需求为导向的单店订货模式，这将完善精准快速的供应机制。目前，李宁全渠道及数字化店铺超过 1300 家，通过全渠道运营给线上线下店铺带来额外约 5% 增长，会员数量增长达到 1000 万，活跃度持续提升。* 图 : 门店区域热力图非活跃区提升进店率提升店内转化率提高复购率123100 Cases活跃区现在的世博源店，通过对现有会员、消费者、店铺、商圈、门店等做出画像，提供高纬度的分析决策能力，也为门店运营人员提供了实操抓手，更有效提升了全渠道购物的三个转化率：Digital Transformatio

41、n and Intelligent Innovation302017 年，阿里巴巴收购了银泰商业，并提出“从 -1 到 0 再到 1”的整合和改造理念。所谓 “-1至0” ， 便是指 “回归零售本质” ， 下沉到行业中去， 深入剖析实体零售百货的业态、消费者关系，进行问题诊断再反向推导解决方法，而不是强行照搬互联网的世界观和方法论；而所谓“从 0 到 1”，则是指在回归零售本质的基础上，依托阿里巴巴强大的技术能力和商业生态，彻底改造现有的商业模式和服务等级，实现技术赋能、区域协同，最终向商业智能和网络协同的终局迈进。具体说来，银泰的商业转型模式可以从以下几个方面来看：银泰新零售的数字化成长银泰

42、百货YINTAIBAIHUOA-05 目前，银泰的数字化转型和成长已经取得了令人瞩目的阶段性成果。新零售是招一个电商副总裁就能解决的问题，还是需要从上至下基于数据彻底的升级转型？百货企业要固守“流量”、“体验”，做零敲碎打的改进，还是以技术为基础，实现凤凰涅槃的转型？对于转型方式，是让工具来解决局部问题，还是数字化商业操作系统来解决系统问题？这些疑惑，通过银泰的数字化成长似乎都有了新的思考方向。2018 年以来，诸多百货企业仍处在洗牌激荡时期，2019 年上半年更不乐观。中国前几大百货都在探索新零售。但据中国连锁协会公布的2018 年的百货零售业增长榜单，银泰在 20 强中销售增长第一名。仅仅

43、杭州武林银泰百货化妆品区，一年可卖 10 个亿流水，21 个单柜品牌，卖到全国第一。引言Digital Transformation and Intelligent Innovation32商业要素的数字化和数据激活会员数字化帮就餐取号帮全国搜货帮预留车位观影福利数字化是实现实体商业竞争力“升维”的基础，是进行所有服务升级、运营优化的关键。银泰的数字化改造涵盖了以下的关键点，这也是零售百货类企业考量数字化改造时的通用维度和进行步骤：原有的会员卡对消费者识别维度简单，缺少电子化沉淀，因此也无法进行数据价值的发掘。通过电子会员的形式，借助阿里电商生态，可以基于会员线上线下行为进一步培养和区分优质客

44、户、提升企业的盈利能力；通过给予核心用户更大权益的方式，实现健康的、不以补贴为前提的线下流量增长，提升坪效。同时，借助这样的平台，百货将可以对入驻品牌提供增值服务，指导品牌更有效率的进行推广。会员数字化是商家想要增加对客户的了解、实现“以人为本”服务的最基本一步，也是百货深度触达客户、做超前引流的基础。这里需要说明的是，银泰的 INTIME365 会员是收年费模式， “吃饭能打折、购物有优惠！”，“吃穿用全部囊括其中！”通过会员专享折上折和专属服务（帮就餐取号、帮预留车位、帮全国搜货、观影福利）培养了忠实的粉丝。银泰 2018 年总收入中超过一半是来自会员的贡献。11.1交易数字化商品数字化*

45、 图：去年 9 月银泰百货新零售成绩单* 图：银泰会员 INTIME365 服务示意受转型前的商业模式所限，百货对于交易行为只掌握大颗粒度的信息，关注重心在于收入而不是交易内容的本质，重要的数字资产处于无积累、无沉淀的状态。通过将交易销售行为数字化，零售百货“场”的效应可以在实现全渠道经营的基础上，得到最大程度的发挥。关键是可以识别会员在线下的购物品类和喜好，与线上行为进行关联和打通，进而优化场内的进货品种和货品摆放位置。数据打通的前提下 , 交易数字化可以进一步提升消费者体验。一个简单的例子 , 消费情况可以和场内的停车优惠折扣自动关联，消费者不再需要到服务台兑换停车优惠券，省心又高效。商品

46、数字化是零售百货转型过程中需要逾越的最大一步，非标品经营和非直营的商业模式都会为商品数字化带来巨大挑战。然而商品数字化的意义，不仅仅是实现线上销售 , 更是为数据驱动人货场的重构提供了坚实的基础 . 商品数字化带来的数据增量可以构建以消费者为中心的、场景化的商品知识图谱 , 反向促进线下购物场景的翻新 , 进而更好的优化供应链； 更完整的数据维度产生更精准的用户画像，配合数字化会员体系，为消费者带来更好的购物体验。从入驻品牌角度，商品数字化可以帮助品牌依托商场资源自动实现库存的同城、同域统一调配，提升运营效率和客户体验。家门店62家定时达覆盖门店18万+数字化会员500同店销售额增长18%顾客

47、进店手机辅助购物比90%商品数字化程度58%新零售第一学期成绩单100 Cases1.21.3* 来源：公开文献Digital Transformation and Intelligent Innovation34基于商业要素数字化的服务升级基于商业要素数字化的业态升级随着标品刚需逐渐被电商解决，线下购物将越来越注重服务类目的种类和体验，并以此成为吸引线下消费的重要手段。数据的全链路打通和激活可以实现服务的综合提升：为应对愈加激烈的竞争态势，百货商超将改变其目前“收租金”的商业模式，通过联营、直营的方式，增强控货能力，优化供应链，而数字化资产的沉淀则是与百货改变业态并行的重要技术驱动。商业要素

48、数字化为“新零售”在百货商超的实践提供了符合业态本质的升级道路。目前，银泰的数字化变革已经带来了这些明显的变化：银泰变成了服务数字化会员的互联网商场、 基于数据驱动的 “货找人” 商场、 一个具有规模化部署新零售能力的商场。具体表现在：线下所有行为均以数据为参考，实现了人货场的重建；全面实现“线上线下一盘货”的布局，线上线下同款同价；通过数据化，打破门店的地域限制，以“一盘货”为抓手尽可能获得更大市场，有效提高同店增长。银泰不仅有效提升了店铺坪效，自身也由传统零售百货变身为互联网化的新零售代表，并开始将自己的能力进行系统输出。银泰的“百货商业操作系统”已在西安开元、厦门国贸美岁两大百货上线，并

49、建立了资本合作关系。目前，一个商业百货集团复制银泰新零售的能力，时间大约为 3 个月。以阿里全商业生态，配合各类合作伙伴，在百货“场”内提供包括超市、餐饮、物流、配送、影业、娱乐等在内的多样一体化服务，消费者 / 会员充分享受到 one ID 带来的便捷性。线下、线上的边界将进一步模糊，消费者可以边体验边通过前端 app 下单，35 公里内物品 1 小时可达，百货成为区域性的休闲、购物体验中心；此外银泰还和阿里喵街打通，实现喵街用户基于地理位置周边 5 公里范围的银泰城折扣和优惠信息推荐， 不但将银泰城的用户覆盖范围扩大到周边5公里， 更实现了线上到线下的拉新引流，进一步增加线下坪效。同城多家

50、银泰店面形成店仓一体，区域协同，在物流、仓储、配送等方面统一管理，通过智能优化算法实现消费者最佳购物配送体验。消费者可以轻松实现线上购物、线下取货；以及线下购物、快递到家等贴心服务。233-5 KmINTIME5 KmoneIDINTIMEINTIMEINTIMEINTIME100 Cases2.12.22.3Digital Transformation and Intelligent Innovation36会员运营全新升级触发高质流量新光天地XINGUANGTIANDIA-06自从电商平台在消费者的日常生活中全面铺开来后，消费者习惯在现上解决消费需求，传统零售业态遭受了巨大的打击。大量客源