1、 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 行业行业研究研究 Page 1 证券研究报告证券研究报告深度报告深度报告 银行银行 财富管理系列专题财富管理系列专题 超配超配 （维持评级） 2022 年年 02 月月 21 日日 一年该行业与一年该行业与上证综指上证综指走势比较走势比较 行业专题行业专题 中小行中小行打造特色化财富管理打造特色化财富管理之路之路 中小行需要积极布局财富管理业务中小行需要积极布局财富管理业务 随着经济结构调整及监管环境重塑，中小行需高度重视财富管理业务，第一，县域居民财富快速积累，财富管理需求日渐旺盛，传统业务已无法满足客户需求，客户脱媒日

2、益严重。第二，传统业务面临的资本缺乏、存贷利差收窄、客户粘性下降等冲击日益加剧，财富管理是有效缓解方式。第三，理财业务向财富管理转型是必然趋势。尤其部分中小行将淡出理财市场，发展财富管理对于维系客户具有重要意义。 中小行发展财富管理面临的困境及可能性中小行发展财富管理面临的困境及可能性 财富管理业务是一项难度比较高的系统性工程，需要投入大量的资源。从成本效益角度出发，我们认为中小行开展财富管理需要有足够的客户规模，同时能与公司其他业务板块形成协同。另外，人才缺乏、业务定位不清晰、战略定力不够等传统问题短期内也难有明显改观。 中小行长期扎根县域，与客户的联系更加紧密、能更好理解客户需求提供更为优

3、质的产品和服务。经济发达区域的中小行手上有大量的富裕客户，具备开展财富管理业务的基础。同时，中小行管理更加扁平化，运营效率更高，这也是其发展财富管理的优势。美国中小行美西银行财富管理业务的良好发展态势论证了中小行也具备财富管理发展的条件。 中小行财富管理转型路径探索中小行财富管理转型路径探索 第一，要坚定业务发展方向，保持战略定力；第二，深化地缘优势，确立特色化差异化发展战略；第三，深化协同合作，建立共赢的伙伴关系；第四，注重人才培养。业务层面，从客户体系构建、产品和服务体系设计、经营模式策略定位三个方面构筑长期竞争力。首先，需要明确以客户为中心的买方经营模式，不断创新和完善组织架构和运营模式

4、。其次，聚焦本地客群，建立多重化细分客户体系，在细分领域打造拳头产品。再次，产品体系搭建需要有持续稳定增长收入，核心是增强资产配置能力，建议聚焦中低风险领域。同时，做到自主产品和开放式产品相结合。 投资建议投资建议 财富管理对于中小行的意义不单是提升盈利能力，更是助力经济转型及实现共同富裕要承担的社会责任。建议关注经济发达区域且经营能力较佳的中小行，宁波银行、张家港行、常熟银行、苏农银行和无锡银行等。 风险提示风险提示 宏观经济低于预期会影响居民财富增速，资本市场政策不及预期等。 重点公司盈利预测及投资评级重点公司盈利预测及投资评级 公司公司 公司公司 投资投资 昨收盘昨收盘 总市值总市值 E

5、PS PE 代码代码 名称名称 评级评级 （元）（元） （十亿元十亿元） 2021E 2022E 2021E 2022E 002142 宁波银行 买入 40.13 265 2.88 3.46 13.9 11.6 603323 苏农银行 增持 5.65 10 0.63 0.76 9.0 7.5 601128 常熟银行 买入 7.87 22 0.78 0.96 10.1 8.2 002839 张家港行 增持 6.56 12 0.61 0.75 10.7 8.8 600908 无锡银行 增持 6.27 12 0.85 0.98 7.4 6.4 资料来源：Wind、国信证券经济研究所预测 相关研究报告

6、：相关研究报告： 2021 年四季度监管数据快评： 监管数据印证银行基本面继续向好 2022-02-12 2022 年 2 月银行业投资策略： 估值修复有望持续 2022-01-28 银行流动性 1 月报： 预计 1 月信贷小幅多增，但分化加剧 2022-01-26 美国银行业点评：多重利好推动估值大幅回升 2022-01-21 行业快评：监管部门规范票据业务，促进行业健康发展 2022-01-16 独立性声明：独立性声明： 作者保证报告所采用的数据均来自合规渠道，分析逻辑基于本人的职业理解，通过合理判断并得出结论，力求客观、公正，其结论不受其它任何第三方的授意、影响，特此声明 0.60.70

7、.80.91.01.1F/21A/21J/21A/21O/21D/21上证综指银行 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 2 内容目录内容目录 中小行发展财富管理的必要性和可能性中小行发展财富管理的必要性和可能性 . 4 中小行为什么要重视财富管理 . 4 中小行发展财富管理面临的困境和可能性 . 10 中小行财富管理转型路径中小行财富管理转型路径 . 14 业务战略方向 . 14 客户体系构建 . 16 产品体系搭建 . 17 经营模式策略定位 . 18 美西银行案例美西银行案例 . 19 历史沿革和组织架构 . 19 财富管理业务 . 20 投资建

8、议投资建议 . 22 风险提示风险提示 . 22 国信证券投资评级国信证券投资评级 . 24 分析师承诺分析师承诺 . 24 风险提示风险提示 . 24 证券投资咨询业务的说明证券投资咨询业务的说明 . 24 dVbWzWgVjZfUNApOoPmM9PdN8OoMqQsQtRlOqQmOlOoMsQ9PrRvMMYtQpPNZnOnR 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 3 图图表目录表目录 图图 1：城镇和农村居民人均可支配收入：城镇和农村居民人均可支配收入 . 4 图图 2：农村居民可支配收入增速领先：农村居民可支配收入增速领先 . 4 图图

9、3：我国人均：我国人均 GDP 提升较快且具有较大提升空间提升较快且具有较大提升空间 . 5 图图 4：麦肯锡预测：麦肯锡预测 2025 年末我国个人金融资产将达到年末我国个人金融资产将达到 332 万亿元万亿元. 6 图图 5：城农商行净息差持续下降：城农商行净息差持续下降 . 7 图图 6：城农商行资本压力较大：城农商行资本压力较大 . 7 图图 7：上市城农商行手续费及佣金收入占营收比重：上市城农商行手续费及佣金收入占营收比重 . 8 图图 8：美国银行净收入结构：美国银行净收入结构 . 8 图图 9：美国部分中小行非息收入占营收比重：美国部分中小行非息收入占营收比重 . 9 图图 10

10、：财富管理业务具有明显的规模效应：财富管理业务具有明显的规模效应 . 11 图图 11：美国三大行资产与财富管理板块营收贡献：美国三大行资产与财富管理板块营收贡献 . 11 图图 12：美国三大行资产与财富管理板块净利润贡献：美国三大行资产与财富管理板块净利润贡献 . 11 图图 13：我国城镇居民家庭资产分布情况：我国城镇居民家庭资产分布情况 . 14 图图 14：我国东部区域居民家庭户均资产明显领先：我国东部区域居民家庭户均资产明显领先 . 14 图图 15：中小行拓展财富管理业务战略定位：中小行拓展财富管理业务战略定位 . 15 图图 16：部分客户特征数据目录：部分客户特征数据目录 .

11、 16 图图 17：中小行产品体系搭建：中小行产品体系搭建 . 17 图图 18：以客户为中心设计产品和服务：以客户为中心设计产品和服务 . 18 图图 19：美西银行主要历史沿革：美西银行主要历史沿革 . 19 图图 20：美西银行组织架构图：美西银行组织架构图 . 20 图图 21：美西银行业务特色及客户分层：美西银行业务特色及客户分层 . 21 图图 22：美西银行财富管理服务的五个步骤：美西银行财富管理服务的五个步骤 . 21 图图 23：美西银行与外部合作提供多样化的服务：美西银行与外部合作提供多样化的服务 . 22 表表 1：29 家理财子公司名单家理财子公司名单 . 10 表表

12、2：2021 年上半年部分城农商行理财规模及创收能力年上半年部分城农商行理财规模及创收能力 . 12 表表 3：各渠道公募基金销售保有规模占比各渠道公募基金销售保有规模占比 . 13 表表 4：2021 年前三季度城农商行代销公募基金保有规模情况年前三季度城农商行代销公募基金保有规模情况 . 13 表表 5：主要公司估值表：主要公司估值表 . 23 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 4 中小行中小行发展财富管理的发展财富管理的必要性必要性和可能性和可能性 随着经济结构调整及监管环境重塑，中小银行未来向大零售业务转型将是必然选择。近年来，随着城乡居民

13、可支配收入持续增长，中小行客户的理财观念也在发生变化，但与客户日益高涨的财富管理需求以及蓬勃发展的财富管理市场相比，中小行财富管理业务发展明显滞后。因此，积极布局财富管理业务将是中小行满足客户需求， 增强客户粘性， 提升盈利能力和盈利稳定性的重要方式。但财富管理业务是一项难度非常高的系统性工程，这也决定了并不是每一家中小行都适合发展财富管理业务。 中小行中小行为什么要重视财富管理为什么要重视财富管理 居民财富快速积累，居民财富快速积累，财富管理目标客户日益扩大财富管理目标客户日益扩大 近年来，伴随中国经济的高速发展、城镇化进程的旧城改造和沿城拆迁补偿等因素，县域农村居民的家庭财富绝对水平虽然不

14、及城镇居民，但也得以快速积累，财富管理需求日渐旺盛。农村居民人均可支配收入绝对水平虽然远低于城镇居民，但近年来增速持续高于城镇居民。2021 年农村和城镇居民人均可支配收入分别为 1.89 万元和 4.74 万元， 2014-2021 年年均复合增速分别为 9.1%和7.6%。 随着县域农村居民可支配收入的持续增长， 居民财富管理需求日渐旺盛，中小行财富管理业务发展相对滞后，无法满足客户的多样化需求，客户的黏性也逐步弱化。因此对于中小行来说，财富管理业务并不简单是增加中间业务收入，更是提升客户粘性的重要方式，这也是财富管理业务最核心的价值。 图图 1：城镇和农村居民人均可支配收入城镇和农村居民

15、人均可支配收入 图图 2：农村居民可支配收入增速领先农村居民可支配收入增速领先 资料来源：WIND，国信证券经济研究所整理 资料来源：WIND，国信证券经济研究所整理 05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,0002000202021全国城镇居民人均可支配收入:累计值:年度全国农村居民人均可支配收入:累计值:年度元-10.00-5.000.005.0010.0015.0020.---062016-09

16、----------092021-12全国农村居民人均可支配收入:累计实际同比全国城镇居民人均可支配收入:累计实际同比% 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 5 我国大众和富裕家庭仍占绝大部分，中小行财富管理业务有发展的空间和必要性。从中美人均 GDP 水平来看，我国个人 GDP 仍有较大的提升空间

17、。根据麦肯锡预测， 2025 年我国个人金融资产将达到 332 万亿元， 2021-2025 年均复合增速为 10.1%，其中大众客群、富裕客群、高净值客群和超高净值客群个人金融资产分别为 179 万亿元、50 万亿元、63 万亿元和 66 万亿元，2021-2025 年均复合增速分别为 7.8%、13.3%、14.0%和 26.5%，占个人金融资产总额的比重分别是 54%、15%、19%和 20%，虽然大众客群和富裕客群个人金融资产增速不及高净值客户，但金融资产份额却接近 70%，具有较大的发展空间。 目前，各类型机构纷纷发力财富管理业务，但考虑到成本收益比等因素，大多数的金融机构都将目标客

18、群聚焦在高净值客户上，针对高净值客户持续创新产品和服务。但针对大众客户，通常简单运用金融科技来提供标准化的产品和服务。但大众客群随着财富规模的持续增长，以及投资理念的不断崛起，尤其是资管新规后刚性兑付被打破，居民多样化的财富管理需求日益强化，这给中小行发展财富管理业务奠定了基础。尤其是我国大众和富裕客群个人金融资产合计占比接近 70%，这也表明了该细分市场财富管理发展空间是巨大的。 图图 3：我国人均：我国人均 GDP 提升较快且具有较大提升较快且具有较大提升空间提升空间 资料来源：WIND，国信证券经济研究所整理 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070

19、,00080,000美国:人均GDP(按购买力平价计算,当年价格)中国:人均GDP(按购买力平价计算,当年价格)国际元 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 6 图图 4：麦肯锡预测麦肯锡预测 2025 年末年末我国我国个人金融资产将达到个人金融资产将达到 332 万亿元万亿元 资料来源： 未来十年全球财富管理和私人银行的趋势及制胜战略 ，麦肯锡，2021 年，国信证券经济研究所整理。注： （1）养老金、寿险均计入统计范围内； （2）超高净值人群：个人金融资产2500 万美元，高净值人群：100 万-2500 万美元，富裕人群：25 万-100 万美元

20、，大众人群：25 万美元。 财富管理业务有助于缓解财富管理业务有助于缓解传统存贷业务面临传统存贷业务面临的的多重压力多重压力 中长期来看，中小行资本缺乏、存贷利差收窄、客户黏性下降等冲击会日益加剧， 财富管理业务是缓解冲击的有效方式。 当前中小行面临多方面的经营压力，第一，存贷利差收窄、资本市场向直接融资进化是难以逆转的长期发展趋势，中小行需要积极应对来拓展新的利润来源。第二，中小行目前经营模式单一，以存贷业务为主，是一种高资本消耗的业务，当前靠利润留存难以满足业务的持续发展。尤其是伴随存贷利差的趋势性收窄，银行资本内生补充难度更大，近年来我们可以看到农商行资本充足率下降较快，资本补充压力较大

21、。第三，随着金融科技的快速发展，客户换一家服务银行变得更加容易，市场从卖方市场转换为买方市场，因此，近年来各家银行的竞争意识也进一步加强。财富管理具有轻资本、弱周期以及提升客户黏性等优势，是有效缓解银行传统存贷业务面临的多重压力的有效方式。 05003003504002015年2016年2017年2018年2019年2020年2025E大众富裕高净值超高净值万亿元 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 7 图图 5：城农商行净息差：城农商行净息差持续下降持续下降 资料来源：WIND，国信证券经济研究所整理 图图 6：城农商行资本压

22、力较大：城农商行资本压力较大 资料来源：WIND，国信证券经济研究所整理 我国中小行手续费及佣金收入占营收比重目前整体仍处于一个较低的水平。上市城农商行中比重最高的南京银行 2021 年前三季度数值也仅 15.3%，比重超过 10%的共 6 家，分别是南京银行、上海银行、青岛银行、杭州银行和苏州银行。这几家银行都在经济较发达的区域经营，规模也已经发展到了较大体量，规模最小的苏州银行总资产也有 4000 多亿。农商行和经营区域经济欠发达的城商行手续费及佣金收入占营收的比重都处在较低的水平。 1.501.701.902.102.302.502.702.903.-05201

23、7-------------072021-09大行股份行城商行农商行%8.009.0010.0011.0012.0013.0014.0015.0016.0017.0018.----12

24、-----------062021-09大行股份行城商行农商行% 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 8 图图 7：上市城农商行手续费及佣金收入占营收比重：上市城农商行手续费及佣金收入占营收比重 资料来源：WIND，国信证券经济研究所整理 美国银行业的非息收入占营收的比重长

25、期保持在约 30%40%的水平，我们统计了总资产规模在 1000 亿美元以下的 8 家中小行，其中 5 家银行非息收入占营收的比重在 20%以上。因此，与美国银行相比，我国中小行收入结构仍有较大的改善空间。 图图 8：美国银行净收入结构：美国银行净收入结构 资料来源：FDIC，国信证券经济研究所整理 0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%南京银行上海银行青岛银行宁波银行杭州银行苏州银行沪农商行江苏银行齐鲁银行郑州银行北京银行渝农商行厦门银行西安银行无锡银行苏农银行重庆银行青农商行长沙银行江阴银行贵阳银行兰州银行常熟银行成都

26、银行紫金银行张家港行手续费及佣金净收入占营收比重0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%非息收入占营收比重 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 9 图图 9：美国部分：美国部分中小行中小行非息收入非息收入占营收占营收比重比重 资料来源：Bloomberg，国信证券经济研究所整理 理财业务向财富管理转型是必然趋势理财业务向财富管理转型是必然趋势 首先我们需要明确财富管理和一般理财业务存在非常大的区别，一般理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。而财富管理业务则是以客户为核

27、心，目的是为投资者设计一套适合自身的财务规划。简而言之，财富管理并非仅是一般理财产品销售的简单升级，更多的是一种以客户为核心的综合性服务，要求理财机构能够更多样化地满足客户需求，因此银行在做财富管理的时候将会更多与其他业务形成交叉、互补与嵌套。 国内资管新规与理财新规监管政策下，一般理财业务向财富管理转型是必然趋势。尤其是部分中小行将逐步淡出理财市场，拓展财富管理业务对其具有重要意义。2022 年资管行业正式进入发展新阶段，当前已经获批的理财子公司合计共 29 家，其中城商行合计 7 家，农商行仅渝农商行一家，成立理财子公司的银行理财存续规模基本在 1000 亿元以上。据彭博新闻报道，未来随着

28、理财业务整改转型和理财公司建设有序推进，未设立理财子公司的银行将无法再新增理财业务。但多数中小行受制于自身投研能力、资本、人才等资源劣势，在净值核算、流动性风险管理等方面的能力都会严重欠缺，不具备成立理财子公司的条件。因此，我们判断未来部分中小行将逐步淡出理财市场。 理财业务向财富管理转型是必然趋势。目前理财业务虽然对中小行的营收贡献有限，但近年来随着居民理财意识逐步崛起，理财业务对于中小行提升客户黏性发挥了重要作用。因此，中小行有必要寻求新的方式来维护客户黏性，并且随着居民财富管理需求日益多元化，单一的理财业务也不能很好的满足客户的需求，财富管理是一项合乎行业发展趋势的必然选择。 0.0%5

29、.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%2020年非息收入占营收比重 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 10 表表 1：29 家家理财子理财子公司公司名单名单 获批日期获批日期 成立日成立日 注册资本注册资本(亿元亿元) 城市城市 建信理财有限责任公司 2018-12-26 2019-05-24 150.00 深圳市 中银理财有限责任公司 2018-12-26 2019-07-01 100.00 北京市 农银理财有限责任公司 2019-01-04 2019-07-29 120.00 北京市 交银理财有限

30、责任公司 2019-01-04 2019-06-06 80.00 上海市 工银理财有限责任公司 2019-02-15 2019-05-28 160.00 北京市 光大理财有限责任公司 2019-04-16 2019-09-25 50.00 青岛市 招银理财有限责任公司 2019-04-16 2019-11-01 50.00 深圳市 中邮理财有限责任公司 2019-05-28 2019-12-18 80.00 北京市 兴银理财有限责任公司 2019-06-06 2019-12-13 50.00 福州市 杭银理财有限责任公司 2019-06-24 2019-12-20 10.00 杭州市 宁银理财

31、有限责任公司 2019-06-26 2019-12-24 15.00 宁波市 徽银理财有限责任公司 2019-08-21 2020-04-26 20.00 合肥市 南银理财有限责任公司 2019-12-09 2020-08-20 20.00 南京市 苏银理财有限责任公司 2019-12-19 2020-08-20 20.00 南京市 汇华理财有限公司 2019-12-20 2020-09-27 10.00 上海市 平安理财有限责任公司 2020-01-02 2020-08-25 50.00 深圳市 青银理财有限责任公司 2020-02-06 2020-09-16 10.00 青岛市 渝农商理财

32、有限责任公司 2020-02-13 2020-06-28 20.00 重庆市 华夏理财有限责任公司 2020-04-26 2020-09-17 30.00 北京市 信银理财有限责任公司 2020-06-12 2020-07-01 50.00 上海市 广银理财有限责任公司 2020-07-13 2021-12-01 50.00 上海市 浦银理财有限责任公司 2020-08-04 2022-01-11 50.00 上海市 贝莱德建信理财有限责任公司 2020-08-11 2021-05-13 10.00 上海市 民生理财有限责任公司 2020-12-07 施罗德交银理财有限公司 2021-02-2

33、2 渤银理财有限责任公司 2021-04-25 高盛工银理财有限责任公司 2021-05-20 恒丰理财有限责任公司 2021-06-16 上银理财有限责任公司 2021-07-22 资料来源: WIND，国信证券经济研究所整理。注明：数据截止于 2022 年 2 月 15 日。 中小行发展财富管理面临的中小行发展财富管理面临的困境困境和可能性和可能性 上一部分我们论述了中小行为什么要重视财富管理业务，但财富管理业务是一项难度比较高的系统性工程，业务系统、产品引入、销售队伍、营销推广等多方面的建设都需要投入大量的资源， 这给资源有限的中小行带来了巨大的挑战，这也决定了并不是每一家中小行都适合独

34、立发展财富管理业务。因此，本节我们主要分析中小行发展财富管理业务面临哪些困境，以及困境之下哪些中小行具备开展财富管理业务的条件。 成本收入平衡问题是核心制约因素成本收入平衡问题是核心制约因素 财富管理具有明显的规模效应，如图 10 所示，每一家银行只有达到 AUM*后财富管理才能带来利润，因此每一家中小行在开展财富管理业务前需要充分评估客户基础和渠道布局等情况， 详细测算本行的成本收入曲线， 找到本行的 AUM*，衡量最终是否能实现盈利。 中小行业务相对较为单一，业务协同有限，预计中小行每单位 AUM 带来的综合价值不及中大型银行。我们在 2021 年 5 月财富管理行业系列专题：美国大型银行

35、财富管理借鉴中指出，财富管理业务对于银行的核心价值并不是带来的直接中间业务收入，更核心的价值是维系客户、提供综合金融服务，与投行等其他业务板块协同发展等带来的间接收益。从美国大型银行来看，摩根大通、美国银行和富国银行财富管理业务对公司业绩直接贡献都不是太大，2019 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 11 年摩根大通、美国银行和富国银行资产与财富管理板块对公司收入的贡献分别是 11.5%、 21.4%和 18.5%， 对公司净利润的贡献分别是 7.9%、 15.5%和 9.0%。摩根大通的财富管理业务领先，但财富管理板块业绩贡献在几大行中最低，一部

36、分原因就是摩根大通财富管理与投行等业务板块协同较好。 对于中小行来说，客户基础和渠道布局等较中大型银行都具有劣势，因此 AUM规模扩张空间本来就有较大的局限。同时，中小行业务模式相对单一，且客户以中小企业为主，金融需求也相对较少，这决定了中小行财富管理与其他业务的协同会明显弱于大中型银行，因此并不是每一家中小行都适合独立开展财富管理业务。我们认为中小行独立开展财富管理业务一方面需要有足够的客户规模，另一方面财富管理业务能与公司其他业务板块形成一定的协同，带来一定的间接收益。 图图 10：财富管理业务具有明显的规模效应财富管理业务具有明显的规模效应 资料来源： 微观经济学：现代观点（第七版） ，

37、哈尔 R 范里安，2009 年；国信证券经济研究所整理 图图 11：美国三大行资产与财富管理板块营收贡献：美国三大行资产与财富管理板块营收贡献 图图 12：美国三大行资产与财富管理板块净利润贡献美国三大行资产与财富管理板块净利润贡献 资料来源：公司公告，国信证券经济研究所整理 资料来源：公司公告，国信证券经济研究所整理 AUMAUM成本成本/ /收入收入AUMAUM * *0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%2015年2016年2017年2018年2019年2020年摩根大通美国银行富国银行0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%2015年201

38、6年2017年2018年2019年2020年摩根大通美国银行富国银行 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 12 人才缺乏人才缺乏、市场竞争、市场竞争加剧加剧等等 人才缺乏、业务定位不清晰、战略定力不够等传统问题短期内难有明显改观。中小行面临客户存量不足，客户老龄化问题日益严峻；同时，财富管理业务对专业化人才要求较高，中小行尤其是农商行主要在县域经营，招聘专业人才就变得非常难，这些都成为了中小行开展财富管理的重要制约因素。面对诸多困境，近年来中小行在发展财富管理业务上也呈现出了战略定力不够，业务定位不清晰等问题，当前多数中小行财富管理业务仅落脚在理财产

39、品销售上，甚至很大一部分中小行误认为理财与存款是替代关系，因此在理财业务开展上也表现得定力不够。我们统计了上市银行理财规模和收入情况，绝大多数城商行理财规模在 1000 亿元以下，农商行中仅渝农商行超过了 1000 亿元，常熟银行、苏农银行和无锡银行理财规模都仅在 200 亿元左右，理财收入对公司营收的贡献也是微乎其微。 表表 2：2021 年上半年年上半年部分城农商部分城农商行理财规模及创收能力行理财规模及创收能力 银行名称银行名称 理财规模（理财规模（2020） 理财规模（理财规模（2021H1） 理财收入（理财收入（2021H1） 理财创收能力（理财创收能力（2021H1） 城市商业银行

40、 上海银行 3822.00 4151.68 19.23 0.48% 北京银行 3281.04 3317.70 13.70 0.42% 杭州银行 2771.13 2738.58 12.25 0.44% 宁波银行 2599.00 2728.00 8.00 0.30% 徽商银行 2018.28 2083.18 5.89 0.29% 天津银行 980.68 962.01 4.67 0.48% 贵阳银行 878.66 839.86 1.76 0.20% 中原银行 714.17 741.95 2.51 0.34% 盛京银行 607.45 532.21 3.24 0.57% 苏州银行 564.09 618.

41、94 3.86 0.65% 成都银行 528.14 577.23 1.94 0.35% 长沙银行 499.17 548.53 1.80 0.34% 哈尔滨银行 529.86 529.60 0.43 0.08% 重庆银行 490.18 499.60 2.94 0.59% 郑州银行 490.54 482.89 0.26 0.05% 西安银行 360.48 429.82 0.22 0.06% 九江银行 347.86 405.25 0.83 0.22% 晋商银行 383.35 390.87 0.82 0.21% 江西银行 340.88 326.34 0.06 0.02% 甘肃银行 227.23 249

42、.08 0.11 0.05% 锦州银行 232.55 246.16 1.35 0.57% 均值 1079.37 1114.26 4.09 0.32% 农村商业银行 渝农商行 1372.55 1394.35 7.52 0.54% 广州农商行 789.12 757.87 0.73 0.09% 常熟银行 300.13 266.96 1.67 0.59% 苏农商行 251.76 227.89 1.39 0.58% 无锡银行 170.74 167.67 1.43 0.84% 均值 576.86 562.95 2.55 0.53% 资料来源:上市公司年报、国信证券经济研究所整理（单位：亿元）。注：各家银行

43、理财收入统计存在差异。 理财业务仅是银行相互之间的竞争， 财富管理市场参与者除了银行， 还有基金、券商、保险公司、信托、期货等众多参与者，市场竞争更加激烈。近年来各家银行加速财富管理布局，与其他机构相比较，银行开展财富管理业务的核心优势主要体现在渠道布局和品牌效应，积累了庞大的高黏性零售客户。从公募基金代销来看， 银行份额就明显高于证券公司、 独立的基金销售机构及其他机构。 银行相互之间的市场竞争已经变得愈发激烈，中小行在品牌、网点、投研等各方面都远不及中大型银行，在拓展财富管理业务上面临更大的挑战。从公募基 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 13

44、 金代销来看，前 100 家代销机构中入围的城商行有 10 家，农商行有 2 家，12家城农商行代销的股票和混合公募基金保有规模在前 100 家中的份额仅 2.97%，入围的 12 家城农商行中有 7 家规模在万亿以上。 表表 3：各渠道公募基金销售保有规模占比各渠道公募基金销售保有规模占比 单位（单位（%） 商业银行商业银行 证券公司证券公司 基金公司直销基金公司直销 独立基金销售独立基金销售机构机构 其他其他 2015 年 25.22 10.01 61.9 2.14 0.73 2016 年 23.43 8.23 65.62 2.24 0.48 2017 年 24.41 6.05 65.38

45、 3.84 0.32 2018 年 24.14 6.41 61.26 7.76 0.42 2019 年 23.59 7.59 57.29 11.03 0.49 资料来源: 基金业协会，国信证券经济研究所整理 表表 4：2021 年前三季度城农商行代销公募基金保有规模情况年前三季度城农商行代销公募基金保有规模情况 排名排名 机构名称机构名称 2020 年末总资产规模（亿元）年末总资产规模（亿元） 股票股票+混合公募基金保混合公募基金保有规模（亿元）有规模（亿元） 非货币市场公募基金保非货币市场公募基金保有规模（亿元）有规模（亿元） 20 宁波银行股份有限公司 16,267 599 727 33

46、上海银行股份有限公司 24,621 326 345 35 北京银行股份有限公司 29,000 298 351 42 江苏银行股份有限公司 23,379 224 229 56 上海农村商业银行股份有限公司 10,570 88 96 61 杭州银行股份有限公司 11,693 76 352 66 南京银行股份有限公司 15,171 63 132 80 青岛银行股份有限公司 4,598 36 57 86 东莞银行股份有限公司 4,163 32 33 88 珠海华润银行股份有限公司 2,352 30 30 91 长沙银行股份有限公司 7,042 29 29 99 东莞农村商业银行股份有限公司 5,484

47、 25 89 合计合计 1826 2470 在前在前 100 机构中的市场份额机构中的市场份额 2.97% 3.22% 资料来源: 基金业协会，国信证券经济研究所整理 部分部分中小行中小行具备开拓财富管理业务的基础具备开拓财富管理业务的基础 中小行长期扎根县域，与客户的联系更加紧密、能更好理解客户需求提供更为优质的产品和服务，因此积累了大量忠实的大零售客户。尤其是经济发达区域的中小行手上有大量的富裕客户，但这部分客户却不是大中型银行重点服务客户。国有大银行和股份制根据二八定律，高度重视对私人银行客户的挖掘和营销，在高端客户领域的竞争极为激烈，但对于富裕和大众客户服务不够，这给中小行财富管理差异

48、化发展提供了空间。另外，中小行管理更加扁平化，因此运营效率更高，这也是其发展财富管理的优势。 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 14 图图 13：我国我国城镇居民家庭资产城镇居民家庭资产分布情况分布情况 资料来源：央行 2020 年 4 月发布在中国金融上的 2019 年中国城镇居民家庭资产负债情况调查，国信证券经济研究所整理 图图 14：我国我国东部区域居民家庭户均资产明显领先东部区域居民家庭户均资产明显领先 资料来源：央行 2020 年 4 月发布在中国金融上的 2019 年中国城镇居民家庭资产负债情况调查，国信证券经济研究所整理 中小行中小行

49、财富管理转型路径财富管理转型路径 业务业务战略战略方向方向 经济发达区域中小行积累了大量的富裕客群，具备开展财富管理业务的基础。虽然不同中小行的资源禀赋、战略定位存在差异，但中小行在确立开展财富管理业务后，需要尽快明确也发展方向和路径，提升业务竞争力。具体来看，我们认为应该主要从以下几个方面来发力： 第一，要坚定业务发展方向，保持战略定力。上文我们说到财富管理业务是一难度比较高的系统性工程，业务系统、产品引入、销售队伍、营销推广等多方1-10万元2.5%10-50万元8.8%50-100万元19.0%100-200万元27.8%200-500万元27.5%500-1000万元9.2%1000万

50、元以上5.2%005006007008009001,000北京上海江苏浙江福建广东天津河北安徽山东青海海南宁夏贵州云南重庆山西河南湖北湖南江西四川内蒙古广西陕西黑龙江辽宁甘肃吉林新疆居民家庭户均总资产（万元） 请务必阅读正文之后的免责条款部分 全球视野全球视野 本土智慧本土智慧 Page 15 面的建设都需要投入大量的资源，是一项投入产出周期较长的工作。这就要求中小行在投入期要耐得住寂寞，保持战略定力。如招商银行依靠 20 余年的积累，才在大零售领域构筑了无可比拟的护城河。因此，中小行在拓展财富管理业务时，要根据财富管理业务的发展规律和特点进行，不可盲目求成，要保持战略的