1、用友网络（用友网络（600588.SH）深度跟踪报告）深度跟踪报告 中信证券研究部计算机团队 杨泽原，刘雯蜀 2020年6月2日 产品客户体系梳理产品客户体系梳理 1 1 投资要点投资要点 当前聚焦：当前聚焦：2018年后为用友产品线实现云化年后为用友产品线实现云化、销售重心全面转云的关键发展期销售重心全面转云的关键发展期，关注产品云原生进展关注产品云原生进展 战略方向：战略方向：云化产品线已基本完善，后续产品公有云产品公有云、云原生化云原生化与渠道生态拓展渠道生态拓展将并行助力发展。 客户结构：客户结构：云服务业务进入大客户大客户战略关键期，2019年下半年起进一步加速了云化产品大客户市场大

2、客户市场拓展。 历史参考：历史参考：用友软件部分产品及客户边界清晰产品及客户边界清晰，软件部分完全云化+云原生平台为公司云业务目标形态。 云产品看点：云产品看点：1、云原生的二代产品进化；2、老客户大客户转云及增购；3、公云化率、付费率提升；4、平台 及生态建设。 YonBIP/NCCloud（面向大型企业面向大型企业）：公司云时期拳头产品，短期关注NC停售后大客户拓展及云原生的二代 产品YonBIP产品发布情况，长期关注产品侧公有云化、续约率提升。 U8Cloud （面向中型企业面向中型企业） ：关注产品销售情况以及与YonSuite产品销售量前期增长的客户相关性。 YonSuite（U8C

3、云原生二代产品云原生二代产品）：（1）公有云SaaS产品，对标NetSuite；（2）出于战略试验及品牌推广 考虑 ，作为新产品线独立命名；（3）后续产品数据可作为衡量公司及行业云化进程的关键指标。 畅捷通云畅捷通云（面向小微企业面向小微企业） ：（1）前期高研发投入见效，进入业绩收获期；（2）产品客单价、小微企业云 产品需求与认可度、品牌马太效应推动ARPU提升。 YonBuilder/iUAP平台平台（PaaS）：（1）客户粘性高，关注大客户拓展、老客户由平台向SaaS产品增购；（ 2）数据处理等增值能力提升；（3）2020年5月发布低代码/无代码开发平台YonBuilder推动平台公云化

4、。 云市场云市场（生态产品生态产品）：公司开启生态战略，优选产品有望通过用友渠道协同营销树立标杆，云市场入驻伙伴 数有望持续提升， 为公司赢得SaaS交叉产品品类拓展机会。 精智工业互联网平台精智工业互联网平台（制造业制造业、新基建新基建）：乘新基建之风，赋能云时代制造企业，面向巨大蓝海市场。 风险因素：风险因素：云产品线续约率提升不及预期；YonSuite初期推广不及预期；NCC客户推广不及预期。 盈利预测盈利预测：微调20-22年净利润预测至11.34/12.91/15.99亿元（原值为11.38/13.02/16.21亿元），对应EPS 0.45/0.52/0.64元，维持“买入”评级。

5、 pOpQoPoNrMrQzQnPyQsOyQ9PbP7NnPnNmOmMjMpPtNfQpPtQbRmMyRNZsRoPxNnPnM 目录目录 CONTENTS 2 1.1. 发展历程：以软件产品为基石，逐步加速云化转型发展历程：以软件产品为基石，逐步加速云化转型 2.2. 软件业务：技术及客户资源积累为云转型打下坚实基础软件业务：技术及客户资源积累为云转型打下坚实基础 3.3. 云服务业务：上承软件客户基础，下启企业数智化时代云服务业务：上承软件客户基础，下启企业数智化时代 4.4. 风险因素风险因素 5.5. 财务模型附录财务模型附录 3 1.1.发展历程：以软件产品为基石，逐步加速云化

6、转型发展历程：以软件产品为基石，逐步加速云化转型 4 4 发展历程：以软件产品为基石，逐步加速云化转型发展历程：以软件产品为基石，逐步加速云化转型 自2002年起，用友开始不断对NC、U8、HRM等核心软件产品进行版本更迭，并于2009年发布针对小 微企业的T系列产品，逐步完善针对不同体量客户的细分产品线架构蓝图。 2012年，用友推出NC6、U8+及T+等一系列关键软件产品，并发布第一个云服务产品PaaS企业云 平台，这标志着公司正式进入云探索阶段。 公司自2017年起开始加速推了进产品线以及销售重心转云进程，先后推出U8C和NCC两款重要云服务产 品。销售上，公司加速了软件产品停售，产品上

7、，公司目前正在加速公有云化和云原生化探索。 用友软件及云产品线具体发展历程用友软件及云产品线具体发展历程 资料来源：用友年报、中信证券研究部 2002 发布NC 2.0、U8 v8.50、 CRM V2.0 发布NC 3.0、U8 v8.60、 HRM V3.0、OA v1.0 发布NC 5.0、U8 v8.70、HRM V3.5 发布NC v5.5、U9 私有云应用平台UAP； 公有云平台CSP完成平 台设计 发布NC6、U8 V11.0、用 友企业云平台(PAAS)、 U8+、畅捷通 T+ 发布NC V6.0、U8 V10.0、 U8 All-in-One2.0；畅捷通发 布33个产品版本

8、 发布U8 All-in-One V1.0、 Turbo CRM V7.0；成立畅 捷通（面向小微企业） 发布U8 V8.90、U9 v2.0、Turbo CRM V6.0、 T系列小型管理软件 发布U8+V12.0； 成立用友优普（面向 中型企业）；私有云运营服务产品；畅 捷通CSP发布3款小微企业云应用产品 发布iUAP2.0平台 发布NC Cloud 200420062008 2009201020112012 2013 201420152016 20020 形成软件、云服务、金融为三大 核心业务体系；集中发布友云采、 共享财务云、友人才、友报账、 友空间等十余款云服

9、务产品 云业务划分为云平台、领域 云、行业云、畅捷通云、云 市场等大类；发布云ERP 产品U8 Cloud 发布Yonsuite、NCC1903、 NCC1909、iUAP5.0 发布低代码/无代码开发平台 YonBuilder、 计划发布NCC云原生版YonBIP 5 2.2.软件业务：技术及客户资源积累为云转型打下坚实基础软件业务：技术及客户资源积累为云转型打下坚实基础 I.I. 关注重点：软件业务的收入体量及客户资源积淀关注重点：软件业务的收入体量及客户资源积淀 II.II. 产品细分：瞄准不同规模客户，产品细分：瞄准不同规模客户，NCNC、U8U8、T T系列协同发展系列协同发展 II

10、I.III.客户情况：客户遍布轻重资产行业，三类产品分别讨论客户情况：客户遍布轻重资产行业，三类产品分别讨论 6 6 关注重点：软件业务的收入体量及客户资源积淀关注重点：软件业务的收入体量及客户资源积淀 11.14 13.57 17.26 23.47 29.79 41.22 42.35 43.63 43.67 42.82 47.53 51.32 55.79 51.95 0 10 20 30 40 50 60 20062007200820092000019 软件业务收入（亿元） 大型企业客户 1.79万 中型企业客户 27.01万

11、 小微企业客户 253万 资料来源：Wind、中信证券研究部 0 50 100 150 200 250 0% 500% 1000% 1500% 2000% 2500% 3000% 3500% 累计收益市盈率 NC 5.0 NC 6.0、 U8 10.0U9 U8 11.0、 U8+、 T+ U8+ 12.0 用友自成立以来一直深耕企业管理软件业务的开发与销售。公司软件业务在2006年率先突破10亿收入 大关。随着NC、U9、U8等系列产品的升级发版，公司股价实现小幅上升，并在五年内实现了收入规 模“翻两番”。 自2011年起，公司软件业务收入规模进入平台期，增速有所放缓，但收入体量仍维持在40

12、-50亿左右的 较大规模。软件产品服务为公司积累了不同规模的企业客户，为公司后续发展奠定了良好的客户基础。 用友软件业务收入情况用友软件业务收入情况 传统软件时期（云转型前）用友股价及估值情况传统软件时期（云转型前）用友股价及估值情况19Q3软件业务累计客户数软件业务累计客户数 资料来源：用友财报、中信证券研究部 资料来源：用友年报、中信证券研究部 7 7 产品细分：面向不同体量客户的完善产品架构已形成产品细分：面向不同体量客户的完善产品架构已形成 用友软件产品整体架构用友软件产品整体架构 资料来源：用友年报、中信证券研究部 大型企业大型企业 用友NC大型企业管理与电子商务平台 用友U9大中型

13、离散制造企业管理平台 用友智能工厂智能制造现场管理平台 用友HCM人力资本管理平台 用友BQ商业分析平台 用友iSM智能服务管理器 中型企业中型企业 用友U8+成长型企业互联网应用平台 用友PLM企业产品生命周期管理解决方案 用友CRM企业客户关系管理解决方案 服务圈企业实时服务桌面 小微企业小微企业 畅捷通T+企业互联网应用，移动管理 All in One 畅捷通T1微型企业管理助手 畅捷通T3小微企业业财一体化软件 畅捷通T6成长型企业业务、财务、生产一体化管理软件 目前，用友具备针对不同体量客户各类运营管理需求形成了NC/U8/T的三个系列软件产品细分架构。 公司拥有面向大型企业的NC、

14、U9、智能工场等产品、面向中型企业的U8+、PLM、CRM等产品以及 面向小微企业的畅捷通T系列软件产品。 8 8 产品细分：产品细分：NC6大型企业管理与电子商务平台大型企业管理与电子商务平台 NC6 产品总体功能情况产品总体功能情况 资料来源：用友官网 用友软件时期拳头产品NC6，于2011年发布，采用B/S架构，用户可通过浏览器直接进行操作，以实现 高效异地办公，适用于多业态的大型集团型企业。 产品提供涵盖集团管控、供应链、电子商务、制造资产、人力协同、项目管理和iUAP等7大领域、23 个细分领域的行业实践。目前，产品解决方案已覆盖15个大行业、68个细分行业的15000多家集团企 业

15、客户。 9 9 产品细分：产品细分：NC系列聚焦平台化转型系列聚焦平台化转型 第三代第三代 NC 6.0NC 6.0- -6.X6.X2009-2019 第二代第二代 NC 5.XNC 5.X 2006-2009 第一代第一代 NC 1.0NC 1.0- -3.X3.X 1997-2006 Java语言开发 跨平台 B/S多层结构 支持多数据库系统 高性能 聚焦集团财务应用 集成商业中间件 SOA 架构 支持多种集成方式 统一支持JMX 对集团财务、集团资金、 计划预算、企业绩效、内 控与风险、集团资产管理、 集团供应链管理等领域进 行了重大功能扩展 融合移动、大数据、物联网等 新兴技术进行业

16、务创新 开放融合，集成了成员企业互 联网转型成果 社交化元素的加入，在前端解 决用户体验问题 性能提升，支持突破五万人的 大并发 运维模式变化，实现云端客服 面向多级集团管控与多元化产 业运营的集团企业 STAGE 1: 聚焦财务，提升产品性能 STAGE 2: 针对集团管控，丰富产品功能 STAGE 3: 聚焦平台化、提升用户体验 紧跟企业发展趋势，支持多分支 自发布以来，用友NC系列产品从财务应用单点聚焦不断向集团管控各领域进行功能扩展。 目前，第三代NC6产品加速融合移动、大数据等新型互联网技术，在逐步提升用户体验的同时形成了 提供多级集团管控解决方案的能力。 用友用友NC系列发展路径系

17、列发展路径 资料来源：用友NC官网，用友之家，中信证券研究部整理绘制 1010 产品细分：产品细分：U8成长型企业互联网应用平台成长型企业互联网应用平台 用友用友U8+成长型企业互联网应用平台架构成长型企业互联网应用平台架构 绩效管理绩效管理 成本管理成本管理 生产管理生产管理 产品设计产品设计 营销管理营销管理 商业分析商业分析 资金管理资金管理 质量管理质量管理 产品设计产品设计 采购管理采购管理 企业门户企业门户 预算管理预算管理 委外管理委外管理 库存管理库存管理 零售管理零售管理 人力资源人力资源协同办公协同办公UUUU工作平台工作平台 UAPUAP平台（企业数据中心）平台（企业数据

18、中心） 技术平台技术平台 应用平台应用平台 数控装备数控装备 BYOD BYOD 社交平台社交平台 1 1、精细化管理、精细化管理 2 2、产业链协同、产业链协同 行业：机械行业：机械/ /电子电子/ /交运交运/ /服装服装/ /化工化工/ /食品食品/ /医药医药/ /商品流通商品流通/ /物流物流/ /服务服务 产业链产业链/ /客户客户/ /供应商供应商/ /物流物流/ /支付平台支付平台/ /分销商分销商/ /外协厂外协厂 3 3、社会化商业、社会化商业 企业空间、云服务、移动应用、电子商务、条码、企业空间、云服务、移动应用、电子商务、条码、GPSGPS 资料来源：用友官网、中信证券

19、研究部 用友U8采用C/S+WEB架构，需要通过终端安装软件进行操作，适合单一组织形态或分散管理的多分 支机构企业。 用友U8包含126个功能各异的应用单元，可提供覆盖10大行业及超过220个细分行业的应用解决方案。 目前，用友U8已成为国内装机量最大的ERP。 1111 产品细分：产品细分：U8系列推进精细管理及一体化发展系列推进精细管理及一体化发展 用友用友U8系列发展路径系列发展路径 资料来源：用友官网、公司年报、用友论坛、中信证券研究部 多工厂、多组织多工厂、多组织 针对多组织制造 完全基于SOA架构 供应链协同、国际化应用 2002200820122017 U8 v8.50 U8 v

20、8.60 U8 v8.70 U8 v8.90 U8 all-in-one v1.0、v2.0 U8 v10.0、v11.0 U8+v12.0 U8 Cloud 多组织、多业态、多集团多组织、多业态、多集团 针对集团财务市场 探索产品客户边界 粗放管理精细管理、分割一体化、软件云化单一组织单一组织 针对单体企业 用友U8系列产品主要面对单一组织的单体企业客户。 用友U8主要进行了由粗放管理到精细管理、由分割到一体化、由软件到云化探索产品客户边界的三个 方向的尝试。U8于2017年7月实现产品转云，是用友第一款软件转云产品。 公司以U8系列产品线为基础，协同针对多组织企业客户的NC和U9系列产品，

21、对产品客户边界进行持 续探索。 1212 产品细分：产品细分：T系列系列小微企业互联网应用小微企业互联网应用 T1财贸宝财贸宝T3财务核算自动化财务核算自动化T6企业管理软件企业管理软件 产品产品产品功能产品功能 T1T1采购管理、销售管理、库房管理、财务管理及决策分析 T3T3账务处理、出纳管理、税务管家、报表、工资管理、固定资产、财务分析、核算管理 T6T6 总账、UFO报表、应收款管理、应付款管理、出纳管理、网上银行、工资管理、固定资产管理、成本管理、财 务分析、税务管理、采购管理、销售管理、委外管理、库存管理、存货核算、生产管理 T+T+ 业务接单、车销发货、业务审批、预警提醒、报表订

22、阅、经营分析、多端应用、本地异地业务管理、财务监管、 全面生产管控、异地机构管理、分销零售管理 资料来源：用友官网资料来源：用友官网资料来源：用友官网 资料来源：用友官网、中信证券研究部 用友T系列软件产品由子公司畅捷通（港股上市）单独管理，是类部门级别的管理软件。产品功能主要 以业财管理为主，以T1、T3、T6、T+等子产品线形式覆盖业务、财务、HRM等多重功能需求。 T系列产品以价格低廉、功能简洁为特征，可以较好地满足小微企业经营管理需求。 用友用友T系列产品功能简介系列产品功能简介 1313 客户情况：大型企业客户主要集中于重资产行业客户情况：大型企业客户主要集中于重资产行业 资料来源：

23、用友官网、中信证券研究部 用友软件业务的大型企业客户主要集中于制造、交运、能源等行业内的重资产企业。 目前，公司已在各行各业积累了一批粘性较高的集团企业客户，在客户广度和深度上均较同行业有较 大优势。截至2019年第三季度，公司软件业务已拥有1.79万家大型企业客户。 用友用友NC6NC6用友用友U9U9用友智能工厂用友智能工厂用友用友HCMHCM用友用友iSMiSM 制造业制造业 鲁西化工、南方水泥、杭州热联、 美孚公司、鞍钢集团、中国铝业、 TCL集团、象屿集团、信发集团 国机重工、中国龙工、双环传动、 厦门恒耀、中船重工、新东机械、 华鹏集团、模塑科技、厦门侨兴 天瑞集团、泰 尔重工 中

24、国铁建 传媒传媒 / /互联网互联网 读者 百合网、横店影 视城 金融金融珠江投资 消费消费/ / 社服社服 欧莱雅、古井集团、立白集团、 恒安集团、可口可乐、真功夫、 茅台集团 房地产房地产万科碧桂园 物流物流/ / 交运交运/ /汽车汽车 江西高速、首都机场、四川航空、 北京地铁、顺丰集团、海航集团、 上海机场、南方航空、中国国旅 赛象科技、新日电动车西泵股份 南方航空、萧山 机场、中国国航 军工军工/ / 公用事业公用事业 中国航天、华衍水务中国电科中国航天 医疗医疗上海医药、国药集团东北制药 农业农业双胞胎集团 能源能源 旭阳集团、延长石油、新奥集团、 中国海油、壳牌集团、宝舜科技 万

25、和电气宝舜科技 港华燃气、国家 电网、福能集团 面向大型企业的软件客户情况面向大型企业的软件客户情况 1414 客户情况：中型企业软件业务兼顾不同资产模式行业客户情况：中型企业软件业务兼顾不同资产模式行业 用友用友U8U8用友用友PLMPLM 制造业制造业 航星机械、法因数控、生辉照明、因泰莱电器、上舜照明、 广有通信、深圳朗坤、松下神视、高砂鉴臣、恒意化纤、银 光科技、上海外电、合锐赛尔、希达电子、华阳管件、远大 空调、菲利华、华菱线缆、大京机械普瑞特、蓝黛传动 华鹏集团、泰尔重工、通广集团、德州齿轮、 富士电梯、航星机械、宁波摩士、新宝电器、 伊思特变频 传媒传媒/ /互联网互联网联动优势

26、 金融金融华夏聚龙 消费消费/ /社服社服 雅莹服饰、马雅诺、黄色小鸭、古贝春集团、山东扳倒井、 无锡中顺、高砂鉴臣 房地产房地产东港投资 交运交运/ /汽车汽车/ /物流物流 南骏汽车、荏原博泵、华远旅游、艾瑞汽车、东峻实业、京 滨大洋、星宇车灯 金龙客车、广汽客车 军工军工/ /公用事业公用事业中航工业、广业环保 医疗医疗一心医药、创生医疗 能源能源西部石油双登集团、突破电气、桑顿新能源 教育教育中国传媒大学 用友软件业务的中型企业客户以制造、交运等行业客户为主。 用友U8软件产品积极拓展轻资产行业领域，目前已在传媒、消费等行业积累了一批优质客户资源。 截至2019年第三季度，公司软件业务

27、已拥有27.01万家中型企业客户。 资料来源：用友官网、中信证券研究部 面向中型企业的软件客户情况面向中型企业的软件客户情况 1515 客户情况：小微企业客户主要集中于轻资产行业客户情况：小微企业客户主要集中于轻资产行业 畅捷通畅捷通T T系列（系列（T1T1、T3T3、T6T6、T+T+）、）、G G系列系列 商业贸易商业贸易 广州和纵联横贸易有限公司广州恒茂五金永康商贸大同盛世博凯商贸 海云轩家纺有限公司华飞商贸有限公司大丰佳联洗化福广玩具 大樱工贸盘石商贸责任有限公司盘石商贸责任有限公司 食品食品 美滋每客食品有限公司新疆果果家果品连锁有限公司 长春汇成食品晋江市团结冷冻商贸责任有限公司

28、 鹏程商贸公司 机械机械三门三友冶化技术开发有限公司常熟市百福机械有限公司 电子电子 小耳朵电源有限公司、三金电子公司、 深圳优派汉王触控科技有限公司无锡环宇电气有限责任公司 房地产房地产嘉福地产 工程项目工程项目中启天恒（北京）国际贸易有限公司 农业农业仙源米业 汽配汽配浙江奥捷汽车零部件有限公司 信息科技信息科技江苏百寻信息科技有限公司 资料来源：用友官网、中信证券研究部 用友面向小微企业的软件业务主要包含畅捷通T系列及G系列产品，客户主要集中于商贸、食品等轻资 产、市场分散的行业。 截至2019年第三季度，公司软件业务已拥有253万家小微企业客户。 面向小微企业的软件客户情况面向小微企业

29、的软件客户情况 16 3.3.云服务业务：上承软件客户基础，下启企业数智化时代云服务业务：上承软件客户基础，下启企业数智化时代 I.I.关注重点：关注重点：NCCNCC云原生化及云原生化及NCCNCC、YonSuiteYonSuite销售拓展销售拓展 II.II. 整体概况：服务架构搭建完善，各类子业务协同发展整体概况：服务架构搭建完善，各类子业务协同发展 III.III. 收入规模：云服务收入比重逐年提高，有望达收入规模：云服务收入比重逐年提高，有望达30%30% IV.IV. 客户战略：规模及付费率不断提升，公司进入大客户战略关键期客户战略：规模及付费率不断提升，公司进入大客户战略关键期

30、V.V.产品结构：推进产品公有云化为战略主线产品结构：推进产品公有云化为战略主线 NCCloudNCCloud：服务大型企业前景广阔，云原生：服务大型企业前景广阔，云原生YonBIPYonBIP进一步强化拳头产品实力进一步强化拳头产品实力 U8CloudU8Cloud：用友第一款云：用友第一款云ERPERP，率先打造出云原生二代产品，率先打造出云原生二代产品YonSuiteYonSuite 畅捷通云：单独管理的小微企业云财务行业龙头产品畅捷通云：单独管理的小微企业云财务行业龙头产品 PaaSPaaS云平台：构建全流程中台能力，率先进行互联网新型架构转型云平台：构建全流程中台能力，率先进行互联网

31、新型架构转型 云市场：入驻规模逐年提升，引领云市场：入驻规模逐年提升，引领ERPERP生态圈建设，创造交叉产品拓展机遇生态圈建设，创造交叉产品拓展机遇 精智工业互联网平台：乘新基建之风，赋能云时代制造企业精智工业互联网平台：乘新基建之风，赋能云时代制造企业 1717 关注重点：关注重点：NCC云原生化及云原生化及NCC、YonSuite销售拓展销售拓展 云转型时期之后用友股价及估值情况云转型时期之后用友股价及估值情况 资料来源：用友年报、中信证券研究部 用友自2012年起在云平台建设和云产品研发上进行初步探索。2017年7月，用友第一款云ERP产品 U8C发布，标志着用友正式进入云加速时期，云

32、业务收入及占比保持高增速。 用友先后发布U8C、T+C、NCC、YonSuite等云产品，推动用友股价及估值阶段性上涨。其中： 面向大型客户大型客户的NCC有望凭借软件时期积累的客户资源成为公司云业务的支柱性产品支柱性产品。但NCC目前 公有云比重、订阅收入占比和可预测性仍相对较低。在2019年第三季度NC停售后，NCC销售显著 提升，未来NCC的公有云化进程公有云化进程以及大客户销售情况大客户销售情况将成为公司价值实现的判断要点； U8C及T+C分别面向中型及小微企业客户，客户公有云接受度高，关注公有云化及续费率情况； YonSuite为公司首款云原生全公有云产品，于U8C基础上改进形成的二

33、代产品，主要面向中型客户。 其销售状况很大程度上将为于销售状况很大程度上将为于2020年下半年发布的大型客户公有云产品年下半年发布的大型客户公有云产品YonBIP提供参考价值提供参考价值。 用友云服务业务收入情况用友云服务业务收入情况 1.17 4.09 8.51 19.70 2.29% 6.45% 11.04% 23.15% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 0 5 10 15 20 25 20019 云服务业务收入（亿元）占总收入之比 0 50 100 150 200 0% 1000% 2000% 3000% 4000% 5000% 用友网络：累计收益用友网

34、络：市盈率 U8 Cloud、 T+ Cloud NC Cloud YonSuite 停售NC 资料来源：Wind、中信证券研究部 1818 云服务业务：整体架构搭建完善，涵盖各大行业领域云服务业务：整体架构搭建完善，涵盖各大行业领域 资料来源：用友企业云服务大会、中信证券研究部 用友云服务业务整体架构图用友云服务业务整体架构图 目前，公司已具备SaaS、PaaS、BaaS、DaaS等各类云服务，支撑与运营客户的商业创新，帮助企 业客户实现数智化转型。 adPaaS：可视化构建、低 代码开发 业务服务业务服务 BaaS 应用服务应用服务 SaaS 平台服务平台服务 PaaS 畅捷支付、薪福社、

35、易代账、采购交易服务 精 智 工 业 云 政 务 云 汽 车 云 教 育 云 链 融 云 建 筑 云 数 据 服 务 数 据 服 务 DaaS aPaaS：企业、商品、客户、供应商、物料、科目、组织、人员、地址、国家、银行、订单、合同、 发票、事项等 财务云协同云人力云采购云营销云制造云 畅 捷 通 云 畅 捷 通 云 小 微 企 业 云 小 微 企 业 云 云云 市市 场场 金金 融融 服服 务务 能 源 云 烟 草 云 传 媒 电 信 云 医 疗 云 红 火 台 NC Cloud YonBIP YonSuite gPaaS：DevOps、容器云iPaaS：友企连、开放平台、APILink

36、数据中台：数据湖、数据工厂、智能分析AI中台：智能工厂、模型算法、智多星机器人 1919 云服务业务：六大子业务协同发展，赋能企业创新管理云服务业务：六大子业务协同发展，赋能企业创新管理 资料来源：用友年报、中信证券研究部 用友云服务业务年报具体分类用友云服务业务年报具体分类 云平台1 2 3 4 5 6 领域云 云ERP 行业云 畅捷通云 云市场 iuap云平台，支撑SaaS、DaaS、BaaS，适配主流 IaaS，帮助开发者快速构建面向特定领域或行业的企业 与公共组织服务 领域云纵向打穿企业管理流程，聚焦ERP云化与营销、 财务、人力、协同四大重点应用，其他云应用通过与伙 伴合作提供 NC

37、Cloud面向成长型集团企业到大型企业集团，帮助企 业建立数字化商业创新平台。U8Cloud面向创新型、成 长型企业，融合交易、服务、管理一体的整体解决方案 行业云横向覆盖垂直行业解决方案，聚焦工业制造业、 建筑业、金融与财政，采取项目驱动方式发展 聚焦小微企业财务及管理服务，持续完善面向小微企业 的“人、财、货、客”一体化企业云管理服务和票财税 一体化的智能云财务服务 专业的企业云服务市场，致力于满足企业客户一站式购 买企业服务和一体化应用需求，通过融合创新，与生态 伙伴共同赋能中国企业 据公司2018年报，用友将云服务分为云平台、领域云、云ERP、行业云、畅捷通云和云市场六个大类。 云平台

38、为云服务业务提供整体支撑；领域云与行业云分别纵横贯穿覆盖重点应用及行业领域；云ERP 产品协同畅捷通云为大、中、小微企业提供企业管理解决方案，NC Cloud、U8 Cloud以及畅捷通云 分别覆盖三类企业；云市场协助完善公司云服务生态系统。 2020 0% 5% 10% 15% 20% 25% 2017H12017Q320172018Q12018H12018Q320182019Q12019H12019Q320192020Q1 收入：云服务收入占比超收入：云服务收入占比超20%，2020年有望达年有望达30% 资料来源：用友业绩交流会、中信证券研究部 用友云服务收入占总营收比重情况用友云服务收

39、入占总营收比重情况 推出U8Cloud 推出NCCloud 推出Yonsuite 渠道生态发力 资料来源：用友财报、中信证券研究部 资料来源：用友业绩交流会、中信证券研究部 前期依托云产品推出的脉冲作用，公司云服务收入占比由3%逐步增长，并于2019年首次超过20%， 达23.15%。未来，公司将持续发力销售渠道生态建设，2020年云服务收入比例有望达到30%。 据公司2019年年报数据，在各类细分云产品中，SaaS产品收入占比最高，达73%。其中，领域云和 NCC产品占比较大，分别达27.53%及29.12%。 用友云各用友云各SaaS产品收入占比情况（产品收入占比情况（2019年）年）用友

40、云各类产品收入占比情况（用友云各类产品收入占比情况（2019年）年） 72.99% 11.93% 13.20% 1.88% SaaSBaaSPaaSDaaS 27.53% 24.44%10.06% 8.84% 29.12% 领域云行业云畅捷通云U8 Cloud+YonsuiteNC Cloud 2121 客户：云服务用户规模稳定增长，付费渗透率逐步提高客户：云服务用户规模稳定增长，付费渗透率逐步提高 资料来源：用友财报、中信证券研究部 用友云用友云服务业务企业客户数情况服务业务企业客户数情况 用友云服务付费企业数情况用友云服务付费企业数情况 资料来源：用友财报、中信证券研究部 用友云服务付费客

41、户渗透率情况用友云服务付费客户渗透率情况 资料来源：用友财报、中信证券研究部 近年来，公司云服务业务企业客户持续数稳定增长，季度平均增长率达5.8%。截至2020年一季度末， 公司已累计覆盖566.72万家企业用户。 公司云服务付费企业数量保持较高增速，付费渗透率稳定攀升，老客户转云空间大。 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 0 100 200 300 400 500 600 17Q117H117Q3201718Q118H118Q3201819Q119H119Q3201920Q1 云服务业务的企业客户数（万家）增速（%） 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 0 1

42、0 20 30 40 50 60 18Q118H118Q3201819Q119H119Q3201920Q1 累计付费企业客户数（万家）增速（%） 0% 2% 4% 6% 8% 10% 18Q118H118Q3201819Q119H119Q3201920Q1 云付费客户渗透率（%） 2222 客户：云服务业务进入大客户战略关键期客户：云服务业务进入大客户战略关键期 用友云服务各行业大客户情况用友云服务各行业大客户情况 公司云服务业务已进入大客户战略关键期。目前，用友已在冶金化工、机械电子、食品医药等各类行业 积累了一批千亿以上收入级别的标杆客户。 2019年下半年起，公司再次加速云化产品大客户市

43、场拓展，为公司业务顺利转云及营收规模稳步增长 保驾护航，2020年2月，与宝马达成合作，为其打造全新数智化营销服务体系，用友在头部优质客户再 树标杆。 大类大类列举数列举数标杆客户标杆客户2019年收入规模年收入规模使用产品使用产品 冶金化工18 中海油7509亿元eHR 壳牌3449亿美元CRM 机械电子14 海航集团723.89亿元财务监管平台 北汽集团5012.3亿元资金管理平台 三一集团875.76亿元IUAP平台 地产建材7中建地产2170亿元集团管控 食品医药28 贵州茅台888.54亿元财务云 国药集团4252.73亿元主数据系统 金融保险4国家开发银行财务共享服务 流通业14宝

44、洁676.84亿美元云分销商管理平台 互联网与 IT 4中信集团706.59亿美元友云采 传媒出版3人民出版社友人才 服务业9 中国电信3757.34亿元人力服务 南方航空1543.22亿元人力服务 资料来源：用友官网、中信证券研究部 用友用友NCC等云产品客户图等云产品客户图 资料来源：用友官网、中信证券研究部 2323 产品：推进产品公有云化成为战略主线产品：推进产品公有云化成为战略主线 资料来源：用友年报、公司业绩说明会、中信证券研究部 用友云服务各大类公私云占比、续约率、行业分布等情况用友云服务各大类公私云占比、续约率、行业分布等情况 大类大类指标指标具体情况具体情况 云服务整体 公/

45、私有云占比公有云55%，私有云45%（2019数据） 大、中、小微企业占比大型企业71.1%，中型企业21.4%，小微企业7.5% 公有云订阅收入占比8% SaaS SaaS公/私有云占比 NC Cloud：私有云超90%，公有云不足10%（19Q3数据） U8 Cloud：私有云87.5%，公有云12.5%（19Q3数据） Yonsuite：公有云100% SaaS续约率 小微企业：59.16%；中大型企业：65.39%（2019数据） 财务云：82.69%；营销云：62.5%（18Q3数据） NC Cloud：60%（19H1数据）；U8 Cloud：82%（2019数据） 畅捷通云续约率

46、约59%（2019数据） PaaS PaaS公/私有云占比整体：公有云10%，私有云90%（2019Q3数据） PaaS客户行业分布 消费品行业占46%，制造业占30%，房地产及交通事公共业占20%，其他行业占比4% （18Q3数据） PaaS客户地区分布 55%客户集中在华东、华南地区，26%客户集中在东北、华北地区，其他地区华中、 西北、西南各占5%左右（18Q3数据） BaaS DaaS BaaS和DaaS 公/私有云占比 公有云100% 用友已基本形成包含SaaS、PaaS、BaaS及DaaS四个大类的完整产品线结构。 公司的NCC和U8C业务公有云占比存在较大的提升空间，未来一段时间

47、内，提升NCC公有云化和NCC 大客户推广将成为公司的并行战略主线。 2424 NC Cloud：服务大型企业数字化的：服务大型企业数字化的ERP产品产品 NCCloud 服务大型企业数字化产品架构服务大型企业数字化产品架构 共享服务共享服务人力资源人力资源数字营销数字营销 财务管理财务管理 企业绩效企业绩效 供应链供应链 资产项目资产项目智能制造智能制造 企业内部企业内部经营管理经营管理 友企连，混合云友企连，混合云 数据服务，分析云数据服务，分析云 AI小友机器人小友机器人 智能助力VPA，数字员工 RPA 数字化商业数字化商业社会化商业社会化商业 财务服务财务服务 友报账：全员报销 核算

48、服务：财务中台事项库 税务服务税务服务 电子发票 增值税报税、企税接口 人力服务人力服务 员工服务+假勤、绩效等 金融服务金融服务 银企联、畅捷支付、供应链 金融 精智工业互联网精智工业互联网 IOT大数据采集、工业APP 采购服务采购服务 友云采：电商采购+SAAS SRM 营销服务营销服务 U订货、U会员、U商城、友零售、 友赢销、渠道云、电商通 协同服务协同服务 友空间，全员入口+协同办公 webIM/移动轻应用 云注册云注册 友户通友户通 资料来源：用友官网、中信证券研究部 面向大型企业的ERP产品NC Cloud于2018年发布后，其销售额及合同额迅速超过U8Cloud，成为云 ER

49、P主打产品。 公司于2019年发布了NCC1903和1909版本，该产品支持混合云、公有云、专属云等灵活部署模式。 NC Cloud核心架构已达到世界先进水平，可满足绝大部分大型企业多样化的需求。 2525 NC Cloud：成为公司主推产品，市场表现超预期：成为公司主推产品，市场表现超预期 客户产品属性客户产品属性客户名称客户名称 制造 远东控股、鞍钢集团、上海城投、 南方水泥、四川大西洋、新朋联众、 山西新钢联、江铜贵溪冶炼厂 营销心连心化肥、曲美家具 替代Oracle四川机场 替代SAP 华新丽华 （之前使用20年SAP系统） NCC具体客户情况（部分）具体客户情况（部分） 资料来源：公司官网、用友年报、中信证券研究部 华新丽华除华新丽华除L3部分自行开发，其余全采用用友产品部分自行开发，其余全采用用友产品 资料来源：用友企业云服务大会 华新丽华华新丽华MES组件化修改组件化修改 资料来源：用友企业云服务大会 华新丽华选择用友解析华新丽华选择用友解析 资料来源：用友企业云服务大会、中信证券研究部绘制 华新丽华需求 用友产品特性 物件导向元件化 服务化云端化 一料多耗情况多发 咨讯架构混乱，难以改进 公司体量大，IT团队开发能