1、 山西省私人财富白皮书山西省私人财富白皮书 20182018 晋商银行晋商银行 普益标准普益标准 二一九年三月 前前 言言 2018 年，是中国改革开放的第四十年。 中国经济经历四十年的快速增长，为居民带来了巨量的财富蛋糕。中央经济工作会议指出，我国已形成全球数量最多的中等收入群体，而在大量中等收入群体中，还有逾百万高净值人群和超高净值人群。在全球市场波动加大，资产价值升值与贬值切换频繁的当下，财富稳定成为高净值人群的关注重点。而财富的安全保障与顺利传承，则需要政府良好政策的引导，需要个人投资理念的转变，需要财富传承工具的强力支撑，更需要优秀的综合金融服务机构来满足市场需求。 高净值客户财富管

2、理综合服务，从经济持续稳定发展的角度看，能够为财富配置和财富传承提供一揽子解决方案，进而稳定居民的长期预期。随着中国经济社会进一步发展，高净值客户综合金融服务无疑将从传统大众金融服务中脱颖而出，成为宏观经济和微观个体的连接器，将家庭成长、金融转型、宏观经济稳定有机结合，成为社会安定和谐、金融转型创新、经济健康发展的坚强后盾。 晋商，作为中国历史上传统三大商帮之一，纵横商界五百年，驰骋欧亚九千里，以儒商之名称绝于世，有着源远流长的历史。秦汉时代，山西就形成了商业集镇；及至宋朝，国内资本主义的萌芽，晋商与徽商并起，成为当时中原地区商业的中坚力量；从明朝到清朝初年，晋商的资本累积已经相当可观、影响力

3、进一步扩大，商贸范围扩大至内外蒙古，同时与俄国、朝鲜、日本建立了商贸往来。及至今日，晋商依旧是我国财富群体中重要的组成部分。 晋商银行，从历史中走来，在改革中诞生，在传承中发展。以传承晋商精神，弘扬晋商文化，重振晋商雄风，支持山西经济，服务三晋民生为己任，厚积薄发推出晋升财富品牌，十年发展，十年佳绩，在业界取得了诸多金融成果。十年发展，也让晋商银行积累了大量优质客户。在陪伴客户共同成长的过程中，年龄的增长、阅历的增加、思维的转变让一部分高净值客户开始关注、重视财富的管理、保障与传承，这为其开展私人银行业务提供了坚实基础。 山西省，作为晋商发源地，随着中国经济的崛起也聚集了大量高净值人群，而地域

4、因素决定了省内高净值人群与全国高净值人群又有一定差异。因此，对山西省财富人群山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 的研究具有重要意义。 此次晋商银行与普益标准联合发布的 “山西省私人财富白皮书” ，是结合了晋商银行十年深耕山西省的客户积累， 以及普益标准在金融与财富管理领域的研究实力，共同发布的研究成果。在白皮书中，我们通过一线理财经理调研了常住山西省内的一部分高净值客户，并将调研结果与全国高净值人群进行对比，通过对比分析挖掘出山西省内高净值人群的财富管理需求，并提供建议。 “山西省私人财富白皮书”从

5、以下方面展开研究：首先，对山西省内的高净值客户进行调研、观察和对比分析；其次，在对比分析高净值人群财富需求和大资管市场各类财富管理工具的基础上，展示财富传承需求与财富管理工具供给不匹配的矛盾；进而，延伸出私人银行作为高净值客户的专属金融服务机构， 其在满足财富管理需求上的模式；再次，对私人银行几类常见财富管理工具进行比较，并对家族信托的发展现状、业务模式、功能、优势等进行多维度分析；最后，基于对晋商经营模式、晋商精神与家族文化的理解，分析晋商的成功与家族信托之间的内在关联。 通过对比分析我们发现，私人银行提供的金融服务，能够覆盖高净值客户的全生命周期金融需求，是财富道路上的优秀同行伙伴！ 未来

6、，我们将持续关注山西省内的高净值人群，在年龄、投资决策、身份背景、所处行业、投资工具等方面深入分析，逐步丰富、完善白皮书的内容，并每两年公布一次研究成果。 本报告由翟立宏、王义斌提供编撰指导，由付巍伟、吉雅楠、陈新春、夏雨、吴红丽完成文章撰写。 目目 录录 山西省财富状况山西省财富状况 . 1 一、山西省私人财富概况：突飞猛进的十年 . 1 二、高净值人群观察：与全国高净值人群差异较大，市场潜力巨大 . 4 II 高净值人群财富管理供需特征高净值人群财富管理供需特征. 15 一、高净值人群财富目标变化 . 15 二、高净值人群的财富多样性需求 . 16 三、财富管理市场供需特征分析 . 16

7、中国私人银行服务类型中国私人银行服务类型 . 18 一、私人银行服务总体情况 . 18 二、金融产品服务 . 18 三、财富管理服务 . 20 私人银行财富管理工具比较私人银行财富管理工具比较 . 23 一、理财产品：受众广泛，但无法满足高净值人群需求 . 24 二、大额保单：功能较多，但委托的资产仅限现金 . 24 三、集合信托计划：高风险伴随高收益 . 25 四、家族信托服务：有效满足家族财富管理和传承的多元需求 . 25 晋商精神与家族文化晋商精神与家族文化 . 31 一、晋商，源远流长的中国商帮 . 31 二、晋商的财富智慧 . 31 三、晋商的家庭生活及财富风险 . 34 关于晋商银

8、行与普益标准关于晋商银行与普益标准 . 37 一、晋商银行 . 37 二、晋升财富 . 39 三、普益标准 . 41 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 1 山西省财富状况山西省财富状况1 一、山西省私人财富概况：突飞猛进的十年一、山西省私人财富概况：突飞猛进的十年 不同于古代晋商的商品流通与汇通天下，现代山西商人对资源的依赖性更高。 改革开放以来，煤炭行业经历了转轨发展、高速发展、转型发展等不同阶段，在此机遇下，一批在煤炭行业中披荆斩棘的山西创业者也逐渐走向成功。坐拥全国煤炭资源储量近三分之一的山

9、西省，为这些创业者带来了巨量的民间财富，进而带动山西省高净值财富人群的整体发展，这一现象在近十年来显得尤为明显。 1 本文中“资管新规资管新规”是指 2018 年 4 月 27 日中央七部委联合印发的关于规范金融机构资产管理业务的指导意见 ； “理财新规理财新规”是指 2018 年 9 月 28 日银保监会印发的商业银行理财业务监督管理办法 ； “信托过渡通知”“信托过渡通知”是指 2018 年 8 月 17 日银保监会信托部发布的关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知 。 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Sh

10、anxi (2018) 2 （一）高净值家庭（一）高净值家庭 2018 年 11 月 20 日发布的2018 胡润财富报告最新数据显示，截止到 2017 年 12月 31 日，全国可投资资产在 600 万元以上的家庭共约 137 万户，可投资资产在 1000 万元以上的约 82 万户，一亿以上的家庭 6.5 万户左右。从区域来看，东部地区 5 省市高净值家庭数量最多，北京市 24 万余户，广东 23.6 万余户，上海 21 万余户，浙江 17.9 万余户，江苏 10 万余户。 就山西省而言，省内可投资资产超过 600 万元的家庭数量为 1.75 万户左右，可投资资产在 1000 万元以上的家庭

11、 8520 户。其他省份中，湖南、河北、湖北、重庆、陕西等地高净值家庭数量与山西省接近，可投资资产超过 600 万元的家庭均在 1-2 万户之间。 图图1 1 2 2017017 年末全国高净值家庭区域分布情况（户）年末全国高净值家庭区域分布情况（户） 数据来源：2018 胡润财富报告 050,000100,000150,000200,000250,000300,000北京 广东 上海 浙江 江苏 福建 山东 四川 辽宁 天津 河南 湖南 河北 山西 湖北 重庆 陕西 内蒙古 黑龙江 安徽 江西 吉林 云南 广西 海南 贵州 新疆 宁夏 甘肃 青海 西藏 600万人民币可投资资产富裕家庭数量

12、一千万人民币可投资资产高净值家庭数量 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 3 （二）超高净值家庭（二）超高净值家庭 对于超高净值客户而言，全国约有 6.5 万户家庭可投资资产在一亿元以上，约有 4.5万户家庭的可投资资产在 3000 万美元以上。 超高净值家庭的区域分布与高净值客户区域分布类似， 同样是东部地区的 5 省市数量最大。 就山西省而言，省内可投资资产超过 1 亿元的超高净值家庭数量约 880 户，而可投资资产在 3000 万美元以上的家庭 470 户。与山西省临近的省份数量相对接近，可投

13、资资产在 1 亿元的超高净值家庭数量都在 900 户左右。 图图2 2 2 2017017 年末全国超高净值人群区域分布情况（户）年末全国超高净值人群区域分布情况（户） 数据来源：2018 胡润财富报告 020004000600080001000012000北京 广东 上海 浙江 江苏 福建 山东 四川 辽宁 天津 河南 湖南 山西 河北 湖北 陕西 重庆 内蒙古 黑龙江 安徽 江西 吉林 云南 广西 海南 贵州 新疆 宁夏 甘肃 青海 西藏 一亿可投资资产超高净值家庭数量 3000万美金可投资资产国际超高净值家庭数量 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Pri

14、vate Wealth in Shanxi (2018) 4 二、高净值人群观察：与全国高净值人群差异较大，市场潜力巨大二、高净值人群观察：与全国高净值人群差异较大，市场潜力巨大 对于高净值人群而言，如何对其所拥有的资产进行分配，以保障财富的安全与增值，始终是他们关注的问题。针对这一情况，专业的财富管理机构顺势而生，基于资产配置理论2，研究不同种类资产间的最优配置问题。 根据不同投资者风险与收益的接受程度、财务状况、未来规划，财富管理机构为客户个性化设计资产配置模型。在不同时期，财富管理机构基于宏观经济运行情况，对资产在存款、银行理财产品、信托产品、房产、股票、私募股权、基金、阳光私募、境外房

15、产及金融资产、投资级珠宝及艺术品等领域的分配进行抉择与调整，以达到控制风险、提高收益率的目的。 在此基础上，利用生命周期理论3从时间维度来研究在高净值人群的不同阶段，应该如何进行储蓄、投资、消费上的资源分配，在进一步投资赚取更多财富、增加子女教育支出、提高消费水平享受高品质生活、减小风险保障财富的稳定与传承等目标间进行选择，在尽可能提高个人终身效用的同时，提升家庭的长远效用。 对山西省而言，由于大量的民间资本一度被释放，再配合着煤炭价格的走高，山西高净值人群的数量不断增加， 成为各路金融机构竞相追逐的对象。 早在十年前财富释放以后，各家商业银行的私人银行部门就已经开始加速布局山西市场，目标均对

16、准了山西省内的“富人”群体。 2 资产配置理论，由现代投资组合理论（Modern Portfolio Theory, MPT）发展而来，主要是决定投资组合中要包含哪几类资产，以及每种资产的权重。私人财富管理的核心就在于资产配置。在财富保值与增值的过程中，资产配置的贡献度可以达到 70%。 3 生命周期理论中，个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，以在整个生命周期内实现消费的最佳配置，最大化个人终生效用。 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 5 （一）山西省财富人群研究方法（一）山西省财富人

17、群研究方法 由于山西省地区发展的特点， 使得省内高净值人群与全国高净值人群存在一定的差异。首先体现在对资源的依赖较为明显，不同于全国高净值人群分布于各行各业，第一批发迹的山西本地富人多为煤炭资源的企业主；其次，由于地理原因，导致信息面相对较窄，在观点、思维、习惯上还保持着传统山西本地人的特点，与沿海发达地区相比较为陈旧。 为了对常住山西省内的财富群体和全国财富群体进行细致的比较， 我们进行了一次全省范围内的调研， 并将调研结果与 2017 年中国国际金融理财标准委员会4（China Fianncial Planning Standards Board, FPSB China）在全国范围开展的高

18、净值客户调研进行对比。虽然两项调研的时间前后相差一年， 但我们认为高净值人群的财富和目标是相对稳定、 成熟的，发生较大程度变化的可能性较低，因此时间变化在统计分析中导致的误差可以忽略不计。 调研方法上，我们对省内一线理财经理、财富顾问、理财规划师进行了一次深入的问卷调查，他们直接服务于常住山西省内高净值客户，对这一群体持续跟踪、了解，洞察结果具有很强说服力。调研的目的，不仅是比较山西省高净值人群与全国高净值人群在资产规模、年龄分布、投资决策、投资偏好以及财富目标等方面的差异，更重要的是进一步了解他们对财富管理机构、家族信托的了解和接受程度，并对未来服务高净值人群提供一定的理论支持。 通过对一线

19、理财经理等的问卷调研，我们采集的高净值人群样本共计 964 个，具备了统计分析的条件。需要说明的是，问卷中部分选项的统计需剔除无效结果，这导致对应指标最终样本少于 964 个。 4 FPSB，是金融理财领域专业人士的全球职业标准制定机构，非盈利组织。FPSB China 是其在国内的唯一代表，2004 年进入中国后，为社会培养了大量的金融理财专业人士。 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 6 （二）调研结果：财富管理需求迫切而关注较少（二）调研结果：财富管理需求迫切而关注较少 1、资产规模、资产规模

20、 在 964 个客户样本中， 有近四分之三的高净值客户 AUM （Asset Under Management，管理资产规模 ）滚动 90 天日均达 300-600 万元之间，15.46%的客户在 600-1000 万元之间，9.65%的客户超过 1000 万元。 图图3 3 20182018 年山西省高净值客户年山西省高净值客户 A AUMUM 抽样调研情况抽样调研情况 数据来源：晋商银行，普益标准 74.90% 15.46% 9.65% 300-600万 600-1000万 1000万以上 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth i

21、n Shanxi (2018) 7 2、年龄、年龄 从山西省高净值客户的年龄分布来看， 41-50 岁、 51-60 岁区间的客户各占三分之一左右，60 岁以上客户的数量占比为 17.20%，占比最低的是 40 岁及以下的客户。 与全国高净值客户年龄分布进行对比，山西省高净值客户在年龄分布上，老龄化更加严重。差异最大的一点在于 60 岁以上客户，在山西省的占比明显高于全国水平；其次是41-50 岁正值壮年的客户在山西省占比较全国偏低。 年龄的对比，反映出山西省内的财富人群会更早一步进入财富传承的阶段。 图图4 4 20182018 年山西省高净值人群年龄对比情况年山西省高净值人群年龄对比情况

22、数据来源：晋商银行，FPSB China，普益标准， 14.10% 7.11% 33.41% 47.81% 35.29% 41.06% 17.20% 4.02% 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%山西省比例 全国比例 60岁及以上 51-60岁 41-50岁 40岁及以下 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 8 3、投资决策、投资决策 从高净值客户的投资决策方式来看， 山西省高净值人群有一半是客户本人制

23、定投资策略，其次是委托专业人士制定投资策略，再次是客户家人制定投资策略，最后是委托专业机构制定投资策略。 从全国的高净值客户投资决策来看， 他们委托专业机构、 专业人士的比例均超过 30%，客户本人制定决策的比例超过四分之一，仅 12.37%的客户通过家人制定投资决策。 与全国高净值客户相比，山西省财富群体在做投资决策时，对专业机构和专业人士的依赖程度较低，可作为未来省内财富管理机构打开市场缺口的重要参考。 图图5 5 20182018 年山西省高净值人群投资途径对比情况年山西省高净值人群投资途径对比情况 数据来源：晋商银行，FPSB China，普益标准 50.20% 18.84% 17.4

24、1% 13.54% 25.92% 30.68% 12.37% 31.03% 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%客户本人 委托专业人士 客户家人 委托专业机构 山西省 全国 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 9 4、身份构成、身份构成 从高净值人群的身份构成看，同一个客户可能有多重身份。山西省的高净值客户，在身份上，主要是非上市公司的实际控制人或股东，以及非上市公司中高层管理者，上市公司的角色涉及较少，职业投资者占比也同样较小。 而从全国高净值客户来看

25、，占比最大的是非上市公司的实际控制人或股东，其次是上市公司的实际控制人或股东，再次是上市公司和非上市公司的中高管理层，职业投资者的占比在全国范围同样最小。 图图6 6 20182018 年山西省高净值人群职场身份对比情况年山西省高净值人群职场身份对比情况 数据来源：晋商银行，FPSB China，普益标准 4.23% 9.45% 42.35% 36.16% 7.82% 30.83% 15.42% 37.10% 10.26% 6.39% 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%上市公司实际控制人或股东 上市公司中高管理层 非上市公司实际控制人或股东 非上市公司中高管理层 职业投资

26、者 山西省 全国 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 10 5、所处行业、所处行业 从省内高净值客户的所在行业来看，来自房地产行业的客户数量最多，其次是能源行业，两者占比较大，再次是贸易、零售、制造业、建筑与工程行业、教育行业等行业。 图图7 7 20182018 年山西省高净值人群所处行业情况年山西省高净值人群所处行业情况 注：部分客户未透露所处行业，未在图中展示。 数据来源：晋商银行，普益标准 15.82% 13.27% 9.21% 7.67% 6.12% 5.25% 3.50% 2.40% 1

27、.75% 1.75% 0.77% 0.77% 0.66% 0.55% 0.55% 0.55% 0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 11 6、投资工具、投资工具 从调研数据看，山西省近三分之二的高净值人群投资了银行理财，47%的客户选择了投资房地产，而对基金、股票、信托产品、私募股权等资产的配置涉及较少。 对比来看，全国范围的高净值人群在信托产品、房地产、股票等领域都有所涉及，且涉及人数比例较

28、大。股票、信托产品、私募股权以及基金等资产种类，是现阶段全国高净值人群涉及较多、山西高净值群体涉及较少的投资方向。 图图8 8 20182018 年山西省高净值人群投资工具对比情况年山西省高净值人群投资工具对比情况 注：数值代表配置了该类资产的高净值人群占全部高净值人群比值 数据来源：晋商银行，FPSB China，普益标准 66.49% 47.30% 11.51% 8.92% 7.78% 2.59% 1.04% 0.41% 1.66% 0.41% 64.47% 49.11% 25.45% 45.96% 57.33% 36.24% 26.23% 18.23% 3.57% 6.93% 0.00%

29、10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%山西省 全国 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 12 7、财富目标、财富目标 从山西省高净值人群关心的财富目标来看，最受关注的是财富保障和创造更多财富，其次是高品质生活和子女教育， 个人事业和家族企业的进步、 财富传承则未收到过多关注。全国高净值人群最关注的目标同样是财富保障，其次则是财富传承、子女教育，再次是高品质生活、创造更多财富。 差异较大的是创造更多财富、子女教育以及财富传承。其内涵是全国范围内的高净值人群

30、实现的财富积累程度高于山西省财富群体，因此在财富目标上，获取更多财富不再是全国高净值人群重点关注的目标，变成了如何将资产平稳的过度到下一代，因而他们对于财富传承、子女教育更加看重。而山西省的高净值人群更多还处于创富阶段。 图图9 9 20182018 年山西省高净值人群财富目标对比情况年山西省高净值人群财富目标对比情况 数据来源：晋商银行，贝恩咨询，普益标准 26.09% 27.00% 23.01% 12.00% 13.95% 13.00% 11.52% 18.00% 10.42% 8.00% 8.63% 19.00% 6.38% 3.00% 0.00%10.00%20.00%30.00%40

31、.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%山西省 全国 其他 财富传承 个人事业/家族企业更进一步 子女的教育 高品质生活 创造更多财富 财富保障 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 13 （三）整体观察结果（三）整体观察结果 结合山西省财富人群各方面的调研成果， 与全国高净值人群进行比较分析， 我们发现，虽然近十年来山西省高净值人群的财富积累速度较快，但在资产总额攀升的同时，投资观点、理财习惯、财富管理思维相对落后，并没有同步跟上资产攀升的脚步。 具体来看：

32、 年龄上，山西省财富群体的老龄化现象较为严重。调研样本中，60 岁以上的客户占比为 17.20%，远高于全国高净值人群 4.02%的水平，财富的传承需求相较全国明显偏大，但对于财富传承的认知水平偏弱。 投资决策选择上，调研数据反映出山西省高净值人群对专业性的需求较低。山西省高净值客户更多的是客户本人来制定投资决策，对于专业机构和专业人士的选择比例较低，而全国高净值人群则更多的依靠专业机构和专业人士来进行投资决策的制定。在时间、精力有限的情况下，非投资专业的客户通常仅能感受到宏观经济走势变化和所处行业变动，而对于资产管理领域的变动则具有一定的滞后性， 在大类资产配置与调整的能力也相对较弱，实现资

33、产的保障与增值的难度较大。正因如此，全国范围的高净值人群认识到个体决策的不足，在资产体量较大的情况下，仅靠个人是无法做到财富的专业化管理的，如何分配低风险与高风险资产的比例、持有哪类基金、如何选择私募股权标的公司、股票应该在何时以何价收售、房产是否应该在近期售出等等，是普通投资者较为欠缺的，所以他们对具备专业背景的人才和机构更加倚重。考虑到山西省资产管理领域的发展历史，金融机构在近十年才开始挖掘山西省资产管理市场，投资者教育还有所欠缺，高净值客户与金融机构的信赖还未充分建立，更多的高净值客户对于机构的态度还是观望。但随着市场的继续开拓，金融机构为高净值人群提供更加具有竞争力的服务，未来山西省财

34、富人群的市场需求无疑将继续扩大。 职场身份上，山西省高净值人群以非上市公司实际控制人、股东和中高层为主，而全国财富人群则以上市、非上市公司的实际控制人或股东为主。考虑到全国高净值人群均是各地财富积累最高的人群，在上市公司身居要职容易理解；而山西省上市企业数量相对较少，更多的高净值客户还是在非上市企业任职。 所处行业上，山西省内的高净值客户行业分布较为分散，来自房地产、能源行业的客户占比最多，略高于其他行业客户占比；而全国高净值人群所处行业以房地产、制造业为主，其次是多元金融、制药与生物科技、能源、贸易等领域。 投资理财习惯（资产配置）上，山西省高净值客户还主要以银行理财、房地产为主，在基金、信

35、托、股票、私募股权等种类资产上的配置较少。而全国高净值人群在资产配置山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 14 上选择面较广，银行理财、信托、房地产、股票、私募股权等投资工具都有较多的涉及，资产没有集中在某几类产品上， 总体资产价值波动和风险得到控制， 财富保值更容易实现。 财富目标上， 山西省高净值群体与全国高净值群体的关注点差异主要在创造更多财富、子女教育、财富传承三个方面。省内高净值人群更加关注创造更多财富，而在子女教育和财富传承上，关注略少一些。考虑到目前山西省财富群体和全国范围的高净值群体的

36、资产规模还有一定差距，创造更多财富是不难理解的。但结合山西省高净值人群的年龄分布情况，我们容易发现，财富传承没有受到足够的重视60 岁以上群体占比显著高于全国水平，对财富传承的关注度却低于应有水平。 基于对山西省和全国高净值人群的对比，我们可以看出，当下省内高净值人群在财富管理上，认知水平与全国高净值人群还存在一定差异。但这也正表明，随着市场的开拓，省内财富管理市场需求将不断扩大。 而现阶段部分财富管理机构能够提供的理财工具还无法满足客户需求， 市场存在供需不匹配的问题。 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2

37、018) 15 II 高净值人群财富管理供需特征高净值人群财富管理供需特征 一、高净值人群财富目标变化一、高净值人群财富目标变化 2007 年，中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务，标志着中资私人银行业务的正式起航，也标志着中国财富管理市场拉开了新的篇章。 得益于改革开放带来的巨大历史机遇，国内高净值人群所积累的财富在过去的 40 年快速增长，截止到 2018 年末，全国资产管理市场规模近 120 万亿元5。 2018 胡润财富报告显示，大中华区拥有 600 万资产的“富裕家庭”总财富达 133 万亿，使得中国成为全球仅次于美国的第二大财富管理市场。 从过去的十年来看，在高净值人群规模

38、不断扩大、财富管理市场迅速发展的同时，高净值人群的财富目标也在发生着变化。十年前最受关注的是发展事业积累更多财富、享受高品质生活，但在近十年这两项受到的关注逐渐下降；与之相对的，是财富保障、财富传承成为最受关注的点。 图图1010 2 2009009- -2 2017017 年全国高净值人群财富目标变化年全国高净值人群财富目标变化 5 资产管理市场细分为：银行理财、信托、券商资管、保险资管、公墓基金、私募基金、基金及子公司专户等，以“受人之托、代客理财”为业务基础。 26%26% 18%18% 13%13% 17%17% 16%16% 8%8% 0.00%10.00%20.00%30.00%4

39、0.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%2009年 2011年 2013年 2015年 2017年 其他 个人事业发展 高品质生活 子女教育 创造更多财富 财富传承 财富保障 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 16 数据来源：招商银行-贝恩咨询 二、高净值人二、高净值人群的财富多样性需求群的财富多样性需求 基于高净值人群的财富规模快速发展、财富目标逐渐变化的基本事实，如何管理高净值人群所拥有的财富，完成资产保值与增值、实现财富的平稳传承，成为了财富管理机

40、构的重要目标。 从高净值人群选择的财富工具可以看出， 国内高净值人群对低风险收益的投资方式更加偏好，而高风险投资工具受捧程度则不如从前高净值人群的投资风格更加稳健。山西省同样如此，财富人群在投资工具选择上，主要选择银行理财和存款现金，对于股票、私募股权、房地产等中高风险的投资产品的偏好较低，但这也是未来山西财富管理市场的潜力所在。 从当前的财富管理市场来看，高净值人群的财富管理需求呈现出明显的多样化趋势，从产品层面的收益率高低、流动性强弱、投资门槛、投资领域，到投资标的的风险程度、所处环境、升值潜力等，不同维度的排列组合构成了极其丰富的管理、投资需求。这对财富管理机构的服务水平、产品线丰富度、

41、业务专业性、项目管理等方面的能力提出了更高的要求。 三、财富管理市场供需特征分析三、财富管理市场供需特征分析 （一）财富管理产品种类与客户需求的矛盾（一）财富管理产品种类与客户需求的矛盾 即使经历了十余年的发展，财富管理机构能够为客户提供的财富工具，与客户的财富管理需求之间，依旧存在一定的矛盾。 居民对稳健投资的需求与对应资管产品供给不足之间存在矛盾， 随着央行将银行理财的投资门槛从 5 万元降低到 1 万元，可以预见未来这一矛盾会越发明显。虽然我国 GDP增速、可支配收入增速较高，但依旧面临较重的教育、医疗、养老等支出负担，在经历了近几年 P2P 暴雷、跑路等事件后，广大居民已经有了一定的理

42、财意识，不少投资者的风险偏好逐渐降低，投资风格更加理性。从目前看，我国资管市场产品虽然多样，但同质化明显，且适合居民投资的资管产品较少，主要以银行理财、公募基金为主，信托、私募等更多是面向合格投资者。因此，居民对于相对较高收益理财的需求，与资管市场低门槛投资产品供给不足的结构性矛盾仍较突出，这也为 P2P、民间理财等提供了很大的发展空间，随着市场进化进而引致了产品频频暴雷。 同时，针对特定人群的理财产品也是较为匮乏，诸如我国老龄化社会日趋严重，针对山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 17 养老金融的

43、资管产品非常稀缺；国内高净值人群老龄化趋势已经较为明显，而针对大额财富平稳过度、传承的产品却仅有少量机构能够提供；再如我国农村人口多，但金融服务覆盖度却较低。 未来，我国监管部门以及财富管理机构仍需要根据普通居民的风险偏好和投资需求，继续创设投资风格稳健、收益水平较理想、波动性不高的资管产品。能够以客户需求为中心的财富管理机构才会更有竞争力。 （二）打破刚兑和薄弱的投资者保护的矛盾（二）打破刚兑和薄弱的投资者保护的矛盾 资管新规要求打破刚兑，对于金融行业而言是有必要的，这有助于降低整体风险。过去存在的刚性兑付更多是源于监管部门维稳的需要， 但也形成了对金融机构的一种额外约束。 刚性兑付带来的最

44、大问题， 是将资产管理的信任托付或者委托业务做成了自身的负债业务，在刚性兑付背景下，投资者能够获得性价比非常高的产品与服务，把负担都转嫁给了财富管理机构，即使财富管理机构本身已尽职履责，但是囿于行业惯例和声誉维护，不得不进行刚兑。 随着刚性兑付被打破，在财富管理机构与投资者的关系中，投资者会处于更加劣势的地位，其合法权益保护变得更加薄弱。虽然我国一直主张加强投资者权益保护，但是至今依旧缺少上位法的指导，现有举措很多都是流程性的，缺少纠纷救济举措，以及针对财富管理机构更严厉的专业要求以及惩罚机制。 因此，打破刚兑，进一步激化了资管行业与投资者保护之间的矛盾。财富管理机构需要加大投资者教育不再承诺

45、本金与收益的兜底保障， 将更多资源倾斜到提升资产管理能力上，包括客户服务水平、投研能力、项目筛选与风险控制能力、信息披露水平等，从根源上控制风险，以提高还本付息的能力，最终实现客户粘性的增加。 在此环境下，找到符合需求的资管产品，找到能够为投资者提供价值服务的财富管理机构，以实现多元化利益诉求，成为投资者首要关注的目标。 私人银行作为专注高净值客户的专业金融服务机构， 始终致力于平衡市场供需两端的私人银行作为专注高净值客户的专业金融服务机构， 始终致力于平衡市场供需两端的矛盾，为客户带来最佳的金融服务体验，满足高净值客户的多元需求。从财富管理的角度矛盾，为客户带来最佳的金融服务体验，满足高净值

46、客户的多元需求。从财富管理的角度出发，提供投资、税务、法务、并购、融资、清算等方面的专业、全面、私密的金融服务，出发，提供投资、税务、法务、并购、融资、清算等方面的专业、全面、私密的金融服务，实现客户与私人银行的共同成长。实现客户与私人银行的共同成长。 山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 18 中国私人银行服务类型中国私人银行服务类型 一、私人银行服务总体情况一、私人银行服务总体情况 随着中国经济的快速发展，中国富人阶层迅速崛起，财富管理需求日益增加，财富管理市场日渐壮大，外资银行纷纷瞄准中国这一新

47、兴财富管理市场。伴随着我国金融市场的逐步开放，外资银行快速涌入中国抢占私人银行市场。2005 年 9 月 26 日，美国国际集团(AIG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业，成为中国银监会首批批准的境外私人银行国内代表处。此后汇丰银行、德意志银行、花旗银行、渣打银行等都相继推出自己的私人银行业务。面对外资银行的攻势和自身业务的发展现状，中资银行也认识到私人银行业务对自身发展的长远意义，从 2007 年开始陆续推出自己的私人银行业务。 专业的私人银行提供“财富管家式”的服务，注重服务的私密性和全面性。客户经理需要与客户深入的沟通，充分了解客户的风险偏好、投资兴趣、资产状况。

48、与客户建立亲密的联系，根据客户的需求提出相应的综合解决方案。针对私人银行服务类型的不同，可将国内私人银行的主要服务归为两类：金融产品服务、财富管理服务。 二、金融产品服务二、金融产品服务 国内私人银行提供的金融产品服务可以主要分四类：投资服务、融资服务、全球资产配置服务、个性化投资服务。 （一）投资服务（一）投资服务 通过整合内部资源，授权研发、集团内联合研发和外部平台遴选等方式，搭建一个开放式的产品平台，涵盖银行理财、信托计划、基金专户、券商资管计划、高端个人保险和海外市场等投资产品。依托行内专业的投资管理团队，全面分析客户的个性化理财需求和风险偏好，为客户制定科学的资产配置方案。在客户的授

49、权和委托下，按照约定的投资计划和方式，对客户的资金进行投资和管理。 （二）融资服务（二）融资服务 私人银行客户大多数是企业主，不仅有个人的信贷需求，在选择希望获得的服务时，除投资以外的金融产品，其对授信也十分关注。在中国经济高速发展的背景下，以经营企业为财富主要源泉的私人银行客户更倾向借助融资做大经营规模，获得超额收益。因此做山西省私人财富白皮书（2018） A White Paper of Private Wealth in Shanxi (2018) 19 好私人银行的融资服务，对稳定客户关系，提高客户忠诚度有极大的帮助。 （三）全球资产配置服务（三）全球资产配置服务 国内高净值人士的投资

50、方向包括国内市场和国外市场，2018 年以前，人民币一直处于升值周期，国内资产收益率一直高于国外其他国家，高净值人士主要投资于国内市场，只有少数超高净值人士或有移民、教育等需求的高净值人士投资国外市场。私人银行通过扩展自己的产品体系，提供定制化的服务方式为私行客户提供国内投资服务。 但自 2015 年“811”汇改以来，汇率大幅波动引发了市场对人民币贬值的预期，海外资产配置逐渐吸引了高净值人士的眼光。 事实证明， 自汇改以来， 人民币两轮贬值周期 （包括 2015 年下半年到 2016 年末、2018 年 2 季度至今）的确引发了国内高净值客户的海外资产配置需求。 国内私人银行为适应高净值人士