1、中 国 州 深 圳2022年拼多多美妆行业春季商家大会2021年1124会议内容拼多多平台及美妆行业策略分享PART 01拼多多美妆细分类目趋势洞察与机会PART 02拼多多美妆国际招商需求和生意机会PART 03拼多多直播最新玩法及激励扶持计划PART 04拼多多广告玩法介绍PART 05答疑环节PART 0601拼多多美妆行业策略分享Part 01美妆2021年关键字21年成绩单 个护/仪器/工具/面膜/香水赛道品牌化：拼品牌3.0时代 国际品牌丰富度有待提升 新锐/国货品牌整合营销深度合作项目 产业带X直播地图是明年的蓝海 单直播赛道明年增量超过百亿 美妆集团化品牌矩阵项目 服务商百花社

2、项目 品类延展项目 品类舰长项目明年机会点 美妆25岁以下年轻用户规模已经超过4成 今年品牌业绩已经达到了去年全类目业绩体量 诞生了1个过10亿集团，10个过5亿品牌，50个过亿品牌 旗舰店增至1100+家，品牌数量达到1600+个 美妆诺曼底：旗舰店规模今年已经突破百亿，达到10倍高增长 新孵化了10个月销过千万的拼品牌 新锐品牌增速高达300%,其中新锐过亿品牌将达到20个 直播赛道占比已经达到10个点新锐品牌领跑大盘品牌优质货品能量爆发百亿补贴助力加持直播赛道潜力凸显拼多多美妆品类格局新锐品牌领跑大盘品牌优质货品能量爆发百亿补贴助力加持直播赛道潜力凸显6新国潮进击：新锐线引领拼多多美妆行

3、业增长模式1：承接全网流量模式2：全网（淘系）种草，拼多多收割模式3：站外投流，站内收割裂变模式4：店群分销/分销+旗舰店收割拼多多美妆品类格局护肤规模大及增速较好的品类：洁面/防晒/精华/身体护理和乳液面霜规模尚小，增速较快的是：卸妆/T区护理/手部保养护肤规模大及增速较好的品类：唇釉/美甲/粉底/指甲油/美妆工具规模尚小，增速一骑绝尘的是定妆喷雾规模尚小，增速较快的品类：彩妆套装/遮瑕/散粉/眼线/腮红/隔离/假睫毛/粉饼/眼线/修容拼多多美妆品类格局美发类目规模大且增速快的是洗发水/护发素/头发造型仪器类目规模大且增速快的是清洁仪器9趋势性&缺口性类目趋势性类目：同比提升，控比显著缩小缺

4、口性类目：控比仍较大，同比较差同比5倍+于天猫，需扩充货品丰富度，跟进产业供应链产能：清洁美容工具、彩妆套装、唇部护理头部品牌驱动型类目，需前置性深度品牌货品供给：卸妆、乳液面霜天猫强势类目，知名品牌驱动类目：仪器、面部精华控比显著拉大/持平，品牌驱动/站外投放类目：香水、护发、男士个人护理10美妆行业2022年六大关键词新国潮标杆直播X产业带地图集团化*品牌矩阵国际品牌全面开花百花社服务商体系搭建产业带严选项目2022年继续推动美妆个护行业保持翻倍以上增长供给端三大策略01 提品质产业带严选项目；细分趋势赛道C2M定制搭建产业带供给地图项目02 新供给国际新品牌招商扶持；抖快品牌直播打造;增

5、加高端国际名牌入驻数量 ；新锐品牌持续引进03 标杆品牌核心品牌年度合作规划；新锐品牌持续做大做强；升级品牌店群结构 ；品牌营销+造节共创场景端三大策略01 孵化直播X 产业带阵地服务于：产业带品牌转型和新品牌成长 ；联合直播型商家搭建产业带直播地图项目直播间虚拟达人项目02 大牌营销阵地服务于：品牌生意爆发和营销共创固定阵地：旗舰店+百亿补贴+千万爆款团+直播活动阵地：超级品牌日+大促会场阵地加持：站外营销资源置换+外推资源加持+官方直播间背书升级项目：超星星扶持03 美妆细分趋势品类日打造新锐品牌美妆品类日准入；细分品类趋势引导；定制化营销资源包共创0拉新策略1、付费

6、小样试用项目2、新类目搭建12345服 务 商 合 作 形 式12345准入标准广纳商家流量加持店群打造合作背书13集团化*品牌矩阵打造更多10亿甚至百亿集团收购&孵化：拓展业务范围孵化：复制成功营销模式，控制上游裂变：围绕核心成分打造品牌矩阵多多美妆人群画像下沉市场依旧是美妆较大人群市场，21年男性用户明显增加四成以上美妆用户是25岁以下学生党，彩妆用户更是接近6成学生党和初入职场的25岁以下消费者更偏好购买：彩妆收入稳定人群更偏好买：护肤，美发和仪器中老年人群更偏好购买：美发一二线城市用户更愿意购买品类多多美妆人群画像25岁以下用户更愿意购买唇釉初入职场用户更愿意购买彩妆盘33岁以上用户和

7、47岁以上用户更愿意购买的品类相近多多流量地图百亿补贴百亿补贴新品馆超人气补贴主题活动（品类日/圣诞）百亿补贴限时秒杀限时秒杀-百万爆款新品0日销通路限时秒杀-百万爆款限时秒杀-千万爆款团限时秒杀-千万爆款团珀莱雅护肤套装基础日销4W，爆发日销11W店铺营销店铺营销多多进宝多多进宝：拼多多旗下按照效果计费（拼多多旗下按照效果计费（CPSCPS）的）的营销推广平台，服务商家全场景营销需求，营销推广平台，服务商家全场景营销需求，0 0销量销量入门，新商家打造爆款的营销神器入门，新商家打造爆款的营销神器 ！0门槛：无需基础销量，新品爆发阵地；商家赋能：站内站外同步获取流量；快速爆单：快速裂变，日销千

8、单，成为爆款，提报站内秒杀、9.9特卖等活动；销量提升：店铺随商品得到曝光，被消费者关注收藏、购买，增加商品销量及部分权重多多进宝丁家宜新店入驻，新品丁家宜新店入驻，新品+ +临期品设置高佣推临期品设置高佣推广广多多进宝快速起量！多多进宝快速起量！带动站内店铺流量和带动站内店铺流量和gmvgmv爆发式增长！爆发式增长！多多进宝爆款单日gmv一般10W+多多进宝多多进宝【菲诗小铺】香水沐浴露单日成交额爆发115倍单量爆发128倍日销11W+02拼多多美妆细分类目趋势洞察与机会Part 02拼多多2021护肤品类发展综述Nov 2021Confidential332021MAT 拼多多护肤/美体/

9、精油增速 5X vs 全国护肤行业-品牌化是2021年拼多多美妆护肤增速最大驱动力；-面部清洁领域（洁面/卸妆/T区/清洁面膜）引领行业增长，且初步完成了品牌化；-防晒是单一品类中，增速最快的赛道，反映了下沉市场的渗透率和复购率的提升下沉市场对于夏季防晒需求愈发强烈；-身体护理/乳液面霜/精华/手部保养的品牌化程度较低，但是行业依然保持较高增速存量人群足够大，意味着广大的存量收割市场；-面膜整体增速放缓，未来的机会在于：1）细分赛道；2）广大的人群基础（美妆第二大消费人群，渗透率高；年轻消费群体占比高）34拼多多护肤品类2021人群结构变化性别年龄城市级别分布整体人群结构最大的变化来自于：1）

10、明显增加的是33-46岁这个人群 2 ）25岁以下学生党依然是护肤第二大人群35拼多多护肤品类2021品牌化路径&格局变化品牌丰富度提升新锐品牌崛起品牌增长模型关键要素-品牌官旗入驻数量超过1100个；-品牌深度合作数量增速达到120%+；-新锐品牌快速崛起，3.5X vs 去年同期；在国货的模式基础上，发展出新锐的生意发展模型；-国际线受限于供应链，整体增速在2X vs 去年同期，依然是多多美妆诸多类目增长空间最大的品牌类型-不同品牌在不同赛道形成了拼多多式的生意增长模型，拼多多在品牌全渠道生意模型中扮演更为重要的角色；货品矩阵 * 供应链效率货品矩阵*店群体系设计推广/拉新*资源位*人群协

11、同全域整合营销*店群体系承接拼多多品牌格局国际新锐国货拼品牌36拼多多2021品牌生意模型1SHARE（营销裂变模型）S H A R EAttachmentmatrix Extension with brand matrixRe-purchase with store matrixSeed with brand flagship storeHotitems level-down attack-官方旗舰店的推广能力：正品心智*站内运营基础能力*全域流量承接-核心爆款降维打击：获取目标人群*整合影响能力*供应链基础能力-衍生&裂变：围绕爆款打造货品矩阵供应链能力*推广能力*基础整合营销赋能*平台流

12、量赋能；-货品矩阵*店群：店群&分销体系设计能力；-品牌矩阵拓展：资源整合能力；（供应链/营销/体系搭建/资源链）37半量装承接搜索热度最好，是正装5倍以上转化率3倍于正装，2倍于全品牌；UV价值是正装的1.7倍以上H：某新锐品牌半量装迅速切入主流价格带叠加全网热度短期迅速打爆某新锐品牌半量装迅速切入主流价格带叠加全网热度短期迅速打爆拼多多2021面部清洁品类洞察报告Nov 2021Confidential392021 MAT 面部清洁品类同比增速接近三位数UV渗透推动面部清洁类目高速增长品牌化程度加速，但存在结构性缺失渗透提升来自25岁以下人群-作为平价护肤的入门级商品，洁面是TOP二级类目

13、中，购物者增速最快的二级类目，同时也成为品牌必争之地；-整体拼多多月度买家数已经实现了竞对的58%，且主要来自于25岁以下年轻世代群体；-面部清洁的品牌化程度高，但是品牌结构依然存在缺失；截止10月，PDD月度洁面购买人数已经达到竞对的58%TOP 10品牌分布40洁面品类流量结构特点：搜索侧：品牌词占比洗面奶是护肤搜索侧第一大品牌词，在洁面类目占比超过30%；品牌词在搜索侧关键词的占比达到30%；进入夏季，整个洁面类目，付费引导流量占比在25%左右浮动；“去黑头”和“深层清洁”是年轻人群的核心诉求，其次是祛痘和美白；人群上：男士洗面奶/学生党专用是两大特色人群，同时儿童洗面奶搜索热度在逐步上

14、升；免费vs付费消费者功效/成分偏好0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%JanFeb Mar Apr May JunJulAug Sep Oct41洁面价格带趋势：强渗透拉动各个价格带季度复合增速均高于大盘货品矩阵型品牌：多集中在15-19元进行降维打击，以此洁面作为入门级产品；29-39元是目前洁面的核心价格带：平价护肤型玩家多集中在此领域，玩法基本为标准的SHARE模型；专业型洁面品牌：推动49-69元/69-99元洁面价格带；2022年方向：推动39-49元/49-69元的专业型/国际平价品牌丰富度；建议100元护肤品牌，通过洁面进入30元以内

15、的洁面赛道，作为引流款；42卸妆品类拼多多爆发节奏&生意机会中国品牌凭借高性价比获取了绝大部分市场份额专业+高性价比+进口+站外种草是品牌获取生意份额的绝对武器前十里新锐品牌占5成，油、膏、水等各种质地产品均表现不俗，爆款种类丰富，美宝莲为代表的眼唇局部类卸妆增速迅猛；随着彩妆的不断发展和护肤意识的增强，卸妆作为护肤最重要部分之一越来越受到用户重视；全年保持高速增长趋势，大促效应明显；学生党是目前站内最大细分人群；PDDvs淘系差距在不断缩小74%14%8%8%全年保持高速增长趋势品牌格局：专业+高性价比+进口43拼多多卸妆品类细分赛道趋势相较于品牌，消费者更关注商品形态从大众消费者痛点中仍可

16、深入挖掘机会男性支付增长率逐步提升，不容小觑年轻女性人群是主力消费人群，男性增长速度逐步加快卸妆油、卸妆水、卸妆膏、卸妆湿巾是搜索最多的四个关键词，其次是品牌词；方便快捷的卸妆产品更易抓住消费者的心，温和不刺激&深层清洁需求并行；44拼多多卸妆品类价格带分析615元占比最高，其次是1929、4969；6999同比增速最快，其次是396915元以下增速放缓且占比最高，竞争激烈；可从1519，3949，6999这种占比较小&今年环比增长高类目发力2021年1-10月GMV趋势3949：柳丝木卸妆油1519：尔木萄卸妆水6999：逐本卸妆油45拼多多卸妆品类热门属性分析技术：养肤卸妆越来越成为热门趋

17、势，消费者除了关注卸妆产品成分本身外，对“乳化”技术也相当关注。随着生活节奏加快，缩短乳化时间相关的“一秒乳化”/ “自动乳化”/”进口乳化技术”/“遇水即乳化”等词，成为各大爆款商品主打标签形态：卸妆水竞争激烈，卸妆油、卸妆膏仍为蓝海市场，发挥空间很大成分：植物种类丰富可继续拓展，可结合时下热门的功效热点46拼多多卸妆品类热门属性分析除了在乳化技术上不断更新进步，各品牌已经从包装、使用方法上升级。包装：传统卸妆油以大瓶装为主-次抛、安瓶小包装概念引入，主打轻巧/便携/环保。使用方法：传统卸妆油需要干手乳化-干湿两用独立次抛包装独立安瓶卸妆油主打干湿两卸拼多多2021身体护理品类洞察报告Oct

18、 2021Confidential502021MAT 拼多多美妆-身体护理类目表现综述- 身体护理是多多护肤最大的二级类目，市场广阔&年轻化人群渗透率完成度最高（35岁以下人群超过7成）；- 季节性强：夏身体清洁类&脱毛类；冬季：身体乳/霜- 年轻化人群渗透推动了身体磨砂膏/身体素颜霜/纤体瘦身的爆发式增速；51身体护理野蛮式增长背后的缺失领导性品牌拼多多身体护理处于“战国时代”预计2023年，将取代竞对市场龙头地位价格带分布头部品牌缺失；核心笔单价以10-20/ 20-30元以内为主；品牌心智低导致行业呈现“产业带群雄逐鹿”格局，但同时意味着：品牌心智+高性价比+货品线深度+平台扶持+站内推

19、广，就可以实现降维打击522022重建身体护理类目身体清洁篇- 香氛是最大，增速最稳健的身体清洁赛道；- 抑菌/清凉止痒对比市场，存在极大的增量空间；- 去鸡皮/去角质的需求，推动了磨砂膏在下架的快速增长；- 美白的诉求，逐步为更为功效型的“关节褪黑/祛黄”替代；- 背部祛痘是过去12个月复合增速最快的细分赛道53年轻世代的香氛偏好80后85后90后95后00后玫瑰玫瑰梨白茶柠檬莺尾花莺尾花玫瑰樱花白茶鸦片柑橘无花果松木桃子栀子花梨樱花无花果黄瓜桂花檀木鼠尾草绿茶樱花晚香玉鸦片铃兰桃子小苍兰苦橙茉莉苦橙小雏菊松木乌木薰衣草薰衣草葡萄柚绿茶檀木苦橙烟草香根草葡萄柚薄荷橙花油柏木烟草香草20-30

20、元价格带增速优势最大风格：浴室美学环球体验*精致悦己2022重建身体护理类目推动悦己体验的新香氛沐浴露品牌在新世代消费人群中，花香逐渐为木质香型和茶香替代，“清新淡雅”+“植物精粹”是消费者消费者选择香氛型身体清洁产品的核心标准；20-30元是目前增速最快的赛道，但是品牌化程度不高，20-30元沐浴露可以作为各类型品牌降维打击，获取新客的新驱动力；身体清洁产品已经成为浴室高级体验的重要组成部分，年轻女性在选择沐浴露时，也在选择着自我身份认同和理想生活的追求；542022重建身体护理类目新趋势赛道：功效洗护夏季：肌肤容易出现问题关键成分：温和有效的天然成分受热追价格带分布拼多多消费者功效洗护需求

21、偏好祛痘除螨止痒褪黑去角质/去鸡皮海盐苦参艾草火山泥乳木果洋甘菊海盐薄荷蜂蜜水蜜桃水杨酸硫磺冰片苹果酸红石榴苦参青花椒薰衣草小苏打野草莓硫磺马油艾叶烟酰胺樱花高山绿茶中草药牛奶烟酰胺益生菌艾草水杨酸功效类型价格带季度CAGR%广告引导GMV祛痘30-40元70%+35%除螨20-30元70%50%止痒20-30元50%+50%褪黑20-30元50%+20%+褪黑40-50元150%+50%+去角质/去鸡皮10-20元70%+40%-需求细分：不同油皮/干皮/混合皮的功效需求不同-体验升级：附加功效如香味、亲肤体感很重要-国潮当道：国货天然在功效洗护领域占据优势，如何在营销侧突出国风元素，是新的

22、竞争关键因素552022重建身体护理类目身体乳/霜篇品类格局：人群复购与跨品类重合度品牌格局：国际产地心智强功效分布身体乳/霜呈现明显的消费人群两极化：25岁以下和40岁以上，从人群增速上看，新世代人群一定是最大的增量，但是40岁以上人群的市场依然保持增速；两类人群对身体护理的偏好呈现不同方向：身体类的功效分布并无特别趋势，影响赛道增速最大的变量为“产地”欧美日韩再过去四个季度中均有极大程度的增速，尤其是日韩/加拿大线身体乳霜的复购频次较2020MAT有所提升，但冬季旺季特点不会改变，从跨品类来看，建议品牌可以在夏季重点布局洗护类商品作为品牌入门级品类；拼多多拼多多2021面膜品类洞察报告面膜

23、品类洞察报告Oct 2021Confidential57拼多多面膜格局：生意节奏拼多多面膜格局：生意节奏&人群分析人群分析58拼多多面膜格局：新锐份额极速提升；海外品牌增速极快；拥有丰富经销商体系美妆集团在新锐赛道乘胜追击拼多多面膜格局：新锐份额极速提升；海外品牌增速极快；拥有丰富经销商体系美妆集团在新锐赛道乘胜追击59拼多多面膜消费趋势：棉布面膜仍是主流，清洁泥膜维持高增长高效能拼多多面膜消费趋势：棉布面膜仍是主流，清洁泥膜维持高增长高效能60拼多多面膜消费趋势：以油痘肌敏肌为出发点的产品体量单品效能增长迅猛拼多多面膜消费趋势：以油痘肌敏肌为出发点的产品体量单品效能增长迅猛62MAT 202

24、1 拼多多面膜品类各赛道价格带分布拼多多面膜品类各赛道价格带分布&趋势趋势63品牌案例品牌案例64泥膜泥膜/膏状面膜在深层清洁品类占绝对核心，针对性肌肤问题的养护产品已成为主流膏状面膜在深层清洁品类占绝对核心，针对性肌肤问题的养护产品已成为主流65“刷酸刷酸”概念逐渐渗透，以棉布为主导，泥膜冻膜体量增速极快概念逐渐渗透，以棉布为主导，泥膜冻膜体量增速极快66拼多多面膜拼多多面膜22年货品规划建议年货品规划建议拼多多2021防晒品类洞察报告Oct 2021Confidential682021 拼多多美妆-防晒品类表现综述防晒品类是过去12个月拼多多美妆增速最快的二级类目，新客/渗透率和购买频次是

25、GMV提升的主要驱动力；整体防晒渗透率vs洁面、水乳等护肤核心品类，依然有极大的提升空间；69防晒品类拼多多爆发节奏&生意机会亚洲品牌凭借高性价比获取了绝大部分市场份额专业+高性价比+进口+站外种草是品牌获取生意份额的绝对武器新锐品牌未有进入前十榜单的，但是薇诺娜为代表的的敏肌防晒、TFIT为代表的高倍防晒、934为清透防晒均表现不俗；防晒消费意识更强：同比去年，2021年入季更早，2月入季；学生党是目前站内最大细分人群；5月是每年最大的爆发节点，但3月基本已经确定了防晒商品的权重格局；防晒的购物频次提升，需要对二次购买更加重视；同时在商品链接中，考虑提升两支装的优惠力度；把握入季（2月）是防

26、晒致胜的关键；63%14%10%8%1UNNY CLUB/悠宜2Mistine/蜜丝婷3PROYA/珀莱雅4MEIFUBAO/美肤宝5Shiseido/资生堂6RECIPE/玥之秘7AHC/爱和纯8COGI/高姿9碧素堂10HISTOIRE NATURELLE/荷诺2月入季/ 5月爆发/8月开学季品牌格局：高性价比+进口+专业70拼多多防晒品类细分赛道趋势新功效：养肤/防晒二合一/防蓝光防晒霜/防晒隔离二合一是增长驱动核心新人群：儿童/孕妇/大妈年轻女性人群是主力消费人群隔离/防晒二合一是拼多多美妆消费者最基础的需求，其次是防水、清透、和高倍；在此基础上的功效附加值逐步行程了以下细分赛道增长趋

27、势；71各价格带防晒流量玩法拼多多2021洗护发品类洞察报告Oct 2021Confidential732021 拼多多洗护发品类（不含假发/男士个人护理）发展概况拼多多美妆-洗护发品类在过去8个季度，呈现持续增长趋势；洗护发类目从单纯依靠UV渗透（量）提升逐步过渡到客单（质）/ 渗透（量）共同增长；品牌化/多元化是核心增长驱动力；整体人群分布：25岁以下人群 3X vs 同期，推动整体美护发人群渗透提升；74MAT 2021 拼多多洗护发品牌（4-6分）格局洗护发品牌格局，总体呈现多元化、离散化趋势，头部品牌市场份额下降，品牌数量提升；新锐线/拼品牌引导整体拼多多洗护发品类快速成长，并逐步形

28、成各自生意模式；国际品牌保持稳健增长752021 优秀品牌案例新锐线：防脱B品牌分销裂变 快速进入TOP 5拼品牌：香氛S品牌 反向定制*极致性价比收割场景流量国际线：L品牌降维打击，利用高转化优势获取流量成功要素：站外流量大*合适的防脱价格带*布局趋势赛道多规格/多款赋能分销店群对百亿补贴的利用* 爆款获得更多定坑资源位爬坡阶段站内推广拉升高渗透率赛道*极致性价比*收割产业带快速爆单后，高性价比商品更容易获取推荐流量对百亿补贴的利用* 爆款获得更多定坑资源位快速铺品，进入更多趋势赛道核心客单定位在30-40元设定引流款，整体转化2X vs 行业平均水平0 推广 + 通过洗护套装trading

29、 up76MAT 2021 拼多多洗护发品类发展趋势- 拼多多美妆-洗护发品类在过去8个季度，呈现持续增长趋势，护发引领整体增速，反应了洗护发行业的人群破圈&使用品质提升；- 洗发水/洗护套装保持着3位数增长，香氛/控油蓬松/头皮清洁是驱动洗发增速最快的三大细分赛道；- 假发整体增速放缓，但假发配件、潮流假发等赛道保持2X行业增速；77MAT 2021 拼多多洗护发细分赛道趋势78MAT 2021 拼多多洗护发品类各赛道价格带分布&趋势79控油蓬松替代控油/防脱，成为洗护发最快增速赛道：这届年轻人都是成分党消费者选择偏好关键成分趋势叶子类目樱花海盐植物氨基酸鱼子酱玻尿酸头皮磨砂膏免洗喷雾80香

30、氛：高性价比是根本，流量玩法很重要消费者偏好：植物香型代替化学香型30-40元付费玩法将是2022年最大增长点精致悦己*体验升级WHATWHEREHOW浴室美学当道新奇特体验81滋润修护：30-40元护发精油消费者关键偏好趋势价格带：40-50元核心营销策略：大牌平替站外投放：100w/月市场规模：1000w/月站内预计规模：20% 市场份额站内玩法：20%推广+百亿补贴+大分销站内玩法延展：护发精油套装+拉升客单2021拼多多彩妆/香水/美妆工具趋势报告2021年10月832021 拼多多彩妆品类发展概况Z世代崛起，90后、95后为绝对消费主力女性悦己消费趋高，男士彩妆需求攀升u拼多多美妆彩

31、妆品类在过去8个季度增长势头强劲，引领行业增速；u品牌化为增长绝对驱动力，货品丰富度提升，满足消费者多元化需求；84拼多多彩妆近半年底妆产品销售亮眼，定妆产品增长迅猛u从细分品类来看，底妆产品更受消费者青睐，销售额一路领跑，且逐月攀升；唇妆产品更易受送礼季活动影响；u定妆类产品如蜜粉/散粉、定妆喷雾成为增长黑马，引领类目增长；85平价国货彩妆品牌成增长引擎，品牌化增强，品牌多元化驱动生意发展2020年2021年NOVO阿玛尼完美日记MAC/魅可Carslan/卡姿兰YSL/圣罗兰AMORTALS/尔木萄世丽雅Colorkey/珂拉琪 ANIMERRY/亚妮梦璐KimhomeUNNY CLUB/

32、悠宜Lameila/拉美拉MY ONLY/麦欧丽Images/形象美小城伊香Dior/迪奥MINISO/名创优品头部品牌占比持续降低，品牌丰富度再度提升，销售集中度下降；头部品牌格局由“拼品牌+产业带品牌+国际大牌”等转向平价国货品牌+小众进口为主的市场格局；品牌生意驱动模式：“1+N”分销+推广投流+常态直播+百补收割品牌化驱动88737811117511头部品牌格局2021拼多多唇部彩妆报告2021年10月872021 拼多多彩妆趋势报告唇妆篇唇妆类产品保持高增速发展，消费者青睐便携唇釉20-30元唇彩唇釉+百元以上口红走爆88镜面雾面2021 拼多多彩妆趋势报告唇妆

33、篇唇泥类产品增长显著，产品布局需更关注唇泥消费者更追求偏哑光的雾面唇妆，需求明显走高892021 拼多多彩妆趋势报告唇妆篇消费者关注点美白滋润、易着色、不粘杯等显白的红棕调和欧美范儿十足的裸色调成为唇妆新趋势销售规模增速902021 拼多多彩妆趋势报告唇妆篇消费者关注点美白滋润、易着色、不粘杯等显白的红棕调和欧美范儿十足的裸色调成为唇妆新趋势销售规模增速912021 拼多多彩妆趋势报告唇妆篇消费者偏好除品类词外更关注品牌、活动、礼遇Ins风可爱风国潮IP走红时尚平价国产品牌为核心增长赛道922021 拼多多彩妆趋势报告唇妆篇(案例）“自营+分销”组合拳出击案例某A品牌（平价彩妆）关键动作：u定

34、位核心客单（20-30元）+分销布局快速完成铺品动作u利用百补底价心智+爆款定位资源坑u20%以上付费推广，提升产品曝光u极致性价比+自营收割，形成“自营+分销”（1：1）互补共进的市场格局932022年唇妆布局key wordsHOW：“自营+分销”组合拳出击，自营稳大盘，分销扩体量赛道：u 20-30元唇釉（唇泥类可重点关注）50-80元口红20-50元唇线笔u 色调：红棕色调+橘色调可加强布局，抢占用户心智u 功能：可重点关注滋润，持久度以及着色u 设计：搭配时尚、国风、可爱风的设计更易捕捉用户需重点关注的要素：礼遇季货品及营销布局，学生党用户抓取2021拼多多眼部彩妆报告2021年10

35、月2021年拼多多眼部彩妆保持高速健康增长，远超行业友商平台眼部彩妆细分叶子类目中，眼线占比大且增速快，假睫毛同样保持翻倍以上增长，睫毛膏、眉笔/眉粉眉膏需进一步提升货品的丰富度p眼线生意占比达22%，且保持超过3位数以上最快同比增速p假睫毛假睫毛同样保持翻倍以上增长p睫毛膏、眉笔/眉粉眉膏需进一步提升货品的丰富度拼多多眼部彩妆用户人群画像：下线城市24岁以下年轻女性为主力，上线城市新用户增长快双11当天消费者眼部彩妆热搜词热搜类目词：眼影盘、眼线胶笔、卧蚕笔、眉笔、睫毛膏、假睫毛热搜品牌词：Unny、戈戈舞、novo、尔木萄、橘朵、名创优品、花洛莉亚、花西子热搜属性词：Ins、高颜值、评价、

36、学生热搜功效词：防水、防汗、不晕染、持久拼多多眼部彩妆消费者高热搜词，平价品牌站内搜索热度高，年轻高颜值潮流风受追捧，防水、防汗、持久功效诉求突出拼多多眼部彩妆货品结构：平价彩妆品牌表现突出，中高端货品有极大提升空间排序TOP10 品牌名称1NOVO2UNNY CLUB/悠宜3AMORTALS/尔木萄4GOGO TALES/戈戈舞5Flortte/花洛莉亚6UKISS/悠珂思7PERFECT DIARY/完美日记8Carslan/卡姿兰9AKF10BABREA/芭贝拉拼多多眼部彩妆价格带：整体30元以上的中高端价格带增速快，消费者对品质化追求不断提升p0-10和10-20区间是当前眼影、眼线、

37、眉笔生意体量最大区间，增速趋缓p眼影30-50元区间，眼线30-50元区间，眉笔/眉粉/眉膏 30-50元区间，增速最快但生意规模尚小，有很大的增长空间待商家挖掘开拓p睫毛膏20-30元区间生意占比最大，且增速最快眼影 热门趋势p从功能属性看：修饰轮廓、防晕染不脱色是消费者最关注的功效，分别占到28%、26%，其次是提亮肤色、自然立体，易上色也是消费者一大关注点；p从产品类型看：眼影盘是当下最主流趋势，同时眼影棒、液体眼影市场在加速成长眼线 热门趋势p从功能属性看：防水防晕染是最核心诉求，其次是易上色、持久不易脱色、浓黑p从产品类型看：眼线笔生意体量占比超过一半，其次是眼线膏/胶/眼线液眼部彩

38、妆小结 2021年拼多多眼部彩妆保持高速健康增长，远超行业友商平台眼线、假睫毛是同比增速最快的机会类目，睫毛膏、眉笔/眉粉眉膏需进一步提升货品的丰富度下线城市24岁以下年轻女性为主力，上线城市新用户增长快平价品牌站内搜索热度高，年轻高颜值潮流风受追捧，防水、防汗、持久不掉色功效诉求突出0-10和10-20区间是当前眼影、眼线、眉笔生意体量最大区间；30元以上的中高端价格带增速快，消费者对品质化追求不断提升，是品牌商家的机会点中高端品牌货品丰富度是蓝海市场，有极大提升空间2021拼多多底妆报告2021年10月1052021 拼多多彩妆趋势报告底妆篇粉底液/膏隔离/妆前BB霜粉饼遮瑕阴影高光CC霜

39、细分类目销售同比细分类目渗透粉底、隔离作为TOP2底妆需求类目，增速不减消费者追求精致妆容，高光、遮瑕类目引领消费增长BB霜可重点布局80-100客单，粉饼可重点关注50元以上，粉底重点布局50-80元价格带，阴影重点布局30-50元价格带1062021 拼多多彩妆趋势报告底妆篇具备补水保湿、控油、提亮肤色、美白等功能的商品更受消费者青睐底妆热门消费品牌，知名品牌+新锐品牌占据消费热榜NOVOCarslan/卡姿兰Mistine/蜜丝婷柳丝木MENOW/美诺Aekyung/爱敬ZEESEA/滋色透蜜AKFImages/形象美BABREA/芭贝拉 Maybelline/美宝莲Laneige/兰芝

40、UNNY CLUB/悠宜1072021 拼多多彩妆趋势报告底妆篇热搜品类词：粉底液、修容、隔离霜、遮瑕膏、气垫、隔离霜、素颜霜热搜品牌词：Novo、unny、花西子、戈戈舞、尔木萄、完美日记热搜功效词：控油、持久、不脱妆、防水防汗、不卡粉热搜属性词：学生党、学生、平价、油皮干皮等拼多多2021美容美体仪器品类洞察报告Oct 2021Confidential2021拼多多美容美体仪器发展概况 作为拼多多美容个护后起之秀，拼多多美容美体仪器行业在过去3年保持快速增长 仪器中男性比例对比而言更高取数时间范围：2019年1月-2021年9月2021拼多多美容美体仪器在行业中发展现状取数时间范围：202

41、0年1月-2021年10月拼多多美容美体仪器保持6倍于ali高速增长，口腔电子和面部美容工具市场空间巨大水牙线引领口腔美容新增速2021拼多多美容美体仪器各叶子类目生意增长趋势电子美容仪、脱毛仪保持稳定增长亮点2亮点1电动修眉刀、睫毛夹等美妆小工具异军突起亮点3璐瑶ULTRADENT/希尔顿南极人UlikeusmileMAGITECH/美技金稻YA-MAN/雅萌AUX/奥克斯Philips/飞利浦AUX/奥克斯MAGITECH/美技Prooral/博皓ZR南极人SOOCAS/素士YA-MAN/雅萌Schick/舒适KONKA/康佳BoSidin/博思迪2021拼多多美容美体仪器行业货品结构 美

42、容美体仪器行业品牌货品占比持续提升，美体塑身品类同比提升11个点，口腔电子占比过半，面部美容工具4-6分知名品牌货品同比提升9个点 新锐品牌和国际品牌实现占比、增速双飞跃，品牌旗舰店是品牌生意增长源动力TOP10增速品牌TOP10销售品牌取数时间范围：2020年1月-2021年10月2021美容美体仪器行业品牌案例笔单价：65-75元推广占比：25-35%货品：高颜值、品质过硬笔单价：105-115元推广占比：35-45%打法：百补+大促+秒杀笔单价：4200+推广占比：35-45%打法：品牌营销+百补+大促2021拼多多口腔电子趋势价格带-电动牙刷 低客单电动牙刷生意占比明显降低，49-69

43、元价格区间增速迅猛 声波式电动牙刷依然是目前市场主流款式；感应式充电功能电动牙刷市场潜力巨大电动牙刷趋势热搜品类、趋势热搜品牌成人电动牙刷是消费主流，6-15岁儿童电动牙刷点击支付转化高知名品牌持续高搜索热度；新锐品牌不断涌现，但支付转化偏低数据源：PDD站内11.11当天热搜词2021拼多多口腔电子趋势价格带-水牙线 99-159元区间（高性价比），199元以上区间（高知名度）水牙线飞速成长 200毫升以下、方便便携式水牙线最受欢迎水牙线趋势热搜品类、趋势热搜品牌 知名品牌对消费者的站内外教育引导作用在冲牙器品类尤为突出，品牌相关热搜词点击转化非常高2021拼多多面部美容工具趋势价格带-电子

44、美容仪 199元以上高客单美容仪生意占比持续提升 导入作为美容仪最基本功能诉求受众最广泛，其次是射频RF和热敷/冰敷功能电子美容仪趋势热搜品类、趋势热搜品牌 美容仪品牌搜索热度主要集中在头部品牌 注氧仪、微针仪、激光笔等新品类搜索热度极高2021拼多多美体塑身趋势价格带-脱毛仪 19元以下的低客单剃毛器和199元以上的高客单脱毛仪两极化趋势越来越显著 IPL强脉冲光脱毛仪是目前市场上的主流款式，脱毛嫩肤是高客单脱毛仪区别于普通脱毛产品的主要功效脱毛仪趋势热搜品类、趋势热搜品牌全身永久脱毛是消费者使用脱毛仪的核心诉求2-8月为脱毛仪旺季，12月-来年1月需做好布局养链接准备2021拼多多美容美体

45、仪器新增叶子类目光谱仪点痣仪铲皮机洗眉机导出导入仪03拼多多美妆国际招商需求和生意机会Part 03拼多多2022国际品牌策略Oct 2021Confidential1252021国际品牌生意回顾国际品牌生意占比稳步提升1262021国际品牌生意回顾护肤生意占比五成以上美护发、仪器增速最快，但是目前规模较小，极具增长空间1272021国际品牌生意回顾欧莱雅GMV第一，其次是SK-II、mistineMistine同比增速最高最高，其次是多芬、爱敬2021 1-10月品牌GMV排序2021 1-10月品牌同比增速排序1282021国际品牌生意回顾护肤排名和总排名一致，商品丰富度比其他类目品牌高彩

46、妆、洗护发、仪器需要扩充更多的商品/商家2021 1-10月护肤GMV排序2021 1-10月彩妆GMV排序2021 1-10月洗护发GMV排序2021 1-10月仪器GMV排序1292022国际品牌招商需求扩充商家丰富度商品丰富度新锐品牌入驻旗舰店入驻04拼多多直播最新玩法及激励扶持计划Part 0402拼多多直播生态什么样？Part 01你可能的几个疑问拼多多为什么这么重视直播？来拼多多做直播，平台要抽成吗？做店铺号还是做达人号？有流量吗？新媒体多多直播的优势流量红利4.19亿8亿直播蓝海社交玩法丰富起号速度流量扶持4.19亿新4.19亿快4.19亿狠4.19亿6l 外面的世界内卷无限，令

47、人身心疲惫；l 雄风不再的大哥，我亦无力回天；l 风景这边独好，机会先到先得。新媒体多多直播的多重访问路径 站内主流量入口从上海品茶推荐+搜索进入从直播一级入口进入从大促/资源位进入从店铺或商详等私域进入新媒体直播电商最后的蓝海机遇多多直播已经渗透到拼多多App全站导购链路场景已形成完整的拉新、留存、复购闭环。都2022年了，我做直播卖货还有机会吗？在拼多多有！产业带商家自带供应链主播无供应链主播品牌公司直播代运营开设旗舰店/专卖店/专营店品牌直播，专项团队/盘货直播代运营通过店铺直播专属直播货品和团队提升货品丰富度秒拼，过款，直播立人设通过店铺直播有稳定供应链和组货能力的达人积累粉丝建立人设开达

48、人账号/直播店铺多多进宝获取商品达人重点推荐商品池开通店铺合作带货入驻直播服务市场合作招商可以选择的合作方式03如何玩转多多美妆直播Part 02新媒体多多直播玩法五步曲账号商品流量运营主播新媒体多多直播玩法第一步：主播要有多多范儿美妆主播人设示例“化妆品/护肤品老板娘”根据货盘TA定位粉丝年龄人群，18-25岁or33岁以上女性；主播年龄和TA相仿，不宜比TA年龄小；有亲和力，接地气，真诚不套路；有美妆专业知识，曾有美妆行业从业经验。能聊会卖：掌握整场直播节奏，协调运营，助理，场控之间的配合，主播有激情，讲话大气利索，让直播气氛得到提升；懂品：具备美妆领域的专业知识，有相关经验，懂用户需求和

49、痛点，会准确传达商品卖点，形成直播话术；人设立得住：符合粉丝年龄定位的主播外形装扮，加上专业内容的解说，根据主播对用户需求和产品的理解，提高粉丝的购买意愿，提供更优质的直播内容，让用户粘性更高；玩得转直播：关注在线、VV价值等数据，配合商品价格，用户需求，及时调整上品顺序，增加流量利用效率。新媒体多多直播玩法第二步：账号店铺号直播稳定的货品供应链（护肤品化妆品工厂），以及快速开品能力，跟得上平台用户的喜好变化；基本的电商运营能力，店铺开了之后还需要运营能力锦上添花、越强越好。多参加商品的营销活动引流进直播间；可使用秒拼等直播间转化工具；度过适应期之后可选择直播间商业化推广工具。达人号直播达人选

50、择：直播能力强的人设型主播/化妆品柜姐/爱分享的话痨；在其他直播电商平台有过孵化直播卖货达人的成功经验单场直播GMV达50w，有扶持。支持机构主播的分佣结算系统；更容易建立用户信任，快速获取流量；销售额天花板更高选品组货的空间更大，不受店铺限制；不受店铺运营处罚的关联影响。新媒体多多直播玩法第二步：三账号玩法三账号玩法两个店铺、一个达人号；将达人号通过达人直播助手，绑定商家账号；绑定后商家即成为达人号的直播助手，可为达人操作商品、设置秒拼、抽奖等。绑定须知仅支持商家发起，达人同意即绑定成功；一对一绑定关系，且绑定后无法解绑；划重点：店铺号和达人号可同时开播。新媒体多多直播玩法第三步：有吸引力、