1、证券研究报告公司深度研究保险 东吴证券研究所东吴证券研究所 1 / 24 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 中国平安（601318） 平安新银保团队探析平安新银保团队探析：谱写：谱写寿险改革寿险改革与财富与财富管理管理的协奏曲的协奏曲 2022 年年 04 月月 15 日日 证券分析师证券分析师 胡翔胡翔 执业证书：S0600516110001 证券分析师证券分析师 葛玉翔葛玉翔 执业证书：S0600522040002 证券分析师证券分析师 朱洁羽朱洁羽 执业证书：S0600520090004 研究助理研究助理 方一宇方一宇 执业证书：

2、S0600121060043 股价走势股价走势 市场数据市场数据 收盘价(元) 48.19 一年最低/最高价 42.65/76.18 市净率(倍) 1.08 流通 A 股市值(百万元) 522,026.10 总市值(百万元) 880,924.83 基础数据基础数据 每股净资产(元,LF) 44.44 资产负债率(%,LF) 89.37 总股本(百万股) 18,280.24 流通 A 股(百万股) 10,832.66 相关研究相关研究 中国平安(601318)：2021 年报点评：资负两端承压，分红彰显韧性 2022-03-18 中国平安(601318)：2021 年三季报点评：负债端持续低迷，

3、投资端拐点可期 2021-10-28 买入（维持） Table_EPS 盈利预测与估值盈利预测与估值 2021A 2022E 2023E 2024E 归属母公司营运利润（百万元） 147,961 146,162 156,529 170,508 同比 6.1% -1.2% 7.1% 8.9% 新业务价值（百万元） 37,898 33,154 35,529 39,804 同比 -23.6% -12.5% 7.2% 12.0% 每股内含价值（元/股） 76.34 82.43 89.07 95.07 P/EV（现价&最新股本摊薄） 0.63 0.58 0.54 0.50 Table_Summary 投

4、资要点投资要点 2021 年 10 月，平安新银保团队正式成立，这是平安银行牵头打造的一支“高质量、高产能、高收入”懂保险的财富管理队伍，旨在为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道。 该队伍将结合平安银行和平安寿险的资源优势，以客户为中心，提供全方位的资产配置规划和一站式综合金融解决方案，并在寿险改革渠道升级中释放银保价值潜力。 平安银行零售转型有益探索。平安银行零售转型有益探索。 保险产品有助于满足客户财富管理的全方位多层次需求，有利于提升银行中收、深化零售转型、挖掘客户价值。当前监管在探索银保专属合作， 平安银行具有与平安寿险探索长期互惠共利的深度合作基础。银行具有天然的账户优势和丰富

5、客户资源，新银保团队以客户多元化资产配置出发点，而非传统寿险以渠道为王。平安银行近 110 万财富客户中保险产品渗透低于 10%，双方合作空间巨大。 平安寿险渠道转型的积极尝试。平安寿险渠道转型的积极尝试。平安持续推动“4 渠道+3 产品”的改革战略，新银保团队是公司从单一渠道向多渠道转型的积极尝试，也是公司走出当前人身险困境的有益探索。平安新银保团队配备转型基本法，相比传统银保渠道团队拥有业内独有的正式行员编制和相比同业更高的业绩激励；相比传统个险渠道在团队管理效率上优势更具竞争力，队伍仅设 3 层架构。当前团队中约 45%曾有高素质、高产能团队的管理经验，约 36%的个人业绩达 MDRT

6、标准及以上。公司打破原有的产品导向的销售逻辑，以客户为中心，通过“产品+生态”的横向体系，以健康、康养、信托等产品组合完善客户全方位配置需求。 我们测算了平安新银保团队对平安银行中收、 平安寿险及健康险新业务我们测算了平安新银保团队对平安银行中收、 平安寿险及健康险新业务价值和内部交易抵消集团费用支出的影响。价值和内部交易抵消集团费用支出的影响。 我们预计平安新银保团队人数从 2021 年末的 300 人增加至 2022 年末的 2,000 人，2025 年增加至10,000 人， 2030 年增加至 28,000 人。 对平安银行而言， 我们预计至 2025年来自平安新银保团队保险中收将达到

7、 7.84 亿元， 至 2030 年将达 27.25亿元。 对平安人寿而言， 我们预计平安新银保团队首年保费规模至 2025年将达 24 亿元，总促成保费将达 50.62 亿元，对应 2025 年贡献新业务价值为 5.76 亿元，2030 年贡献新业务价值达 19.66 亿元。对集团而言，内部交易抵消集团费用支出，我们预计至 2025 年将节省集团税前利润4.55 亿元，至 2030 年将节省集团税前利润 15.81 亿元。 盈利预测与投资评级：盈利预测与投资评级： 平平安新银保团队在提升银行中收、 满足客户多元安新银保团队在提升银行中收、 满足客户多元化资产配置需求、优化寿险渠道结构具有重要

8、战略意义。化资产配置需求、优化寿险渠道结构具有重要战略意义。因年初以来权益市场大幅波动，投资收益整体承压，我们小幅下调公司盈利预测，预计 2022-2024 年归母净利润为 1,428、1,576 和 1,719 亿元（原预测为1,519、 1,716 和 1,880 亿元） 。 截至 4 月 14 日， 股价对应 2022 年至 2024 年 P/EV 分别为 0.58、0.54 和 0.50 倍，维持“买入”评级。 风险提示：风险提示：新银保团队规模成效低于预期，保障型产品需求复苏放缓。 -42%-37%-32%-27%-22%-17%-12%-7%-2%3%2021/4/152021/8

9、/142021/12/132022/4/13中国平安沪深300 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 2 / 24 内容目录内容目录 1. 背景：为什么要做新银保团队？背景：为什么要做新银保团队？ . 4 1.1. 个险渠道发展面临瓶颈期. 4 1.2. 银保渠道今非昔比，专属合作网点探索正当时. 5 1.3. 保险产品是财富管理重要配置之一. 7 1.4. 平安寿险转型正当时. 8 2. 平安新银保团队：平安银行零售转型有益探索平安新银保团队：平安银行零售转型有益探索 . 9 2.1. 零售转型成效显著. 9 2.2.

10、综合金融特色优势. 9 2.3. 完善优质客户经营. 11 3. 平安新银保团队：平安寿险渠道转型的积极尝试平安新银保团队：平安寿险渠道转型的积极尝试 . 12 3.1. 转型基本法设置，提升队伍归属感. 12 3.1.1. 拥有底薪保障的行员编制. 12 3.1.2. 扁平化的组织架构提升产能水平. 13 3.1.3. 从入口端提升招募要求. 14 3.1.4. 全方位体系化的培养机制提升专业服务水平. 15 3.2. 以客户为中心，完善客户产品配置体系. 16 4. 主要结论与投资建议主要结论与投资建议 . 18 4.1. 双赢合作尽显集团综合金融优势. 18 4.2. 保费合作规模测算.

11、 20 5. 风险提示风险提示 . 21 zWbWnVlUgVkWgWsVnV9P8Q9PtRnNtRmOlOpPqMiNrQvNaQnNyRxNnRrOuOqQnR 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 3 / 24 图表目录图表目录 图 1： 近年来保险行业销售人员队伍规模出现下滑. 4 图 2： 传统保险队伍发展陷入负循环困境. 4 图 3： 保险产品与营销员匹配示意图. 5 图 4： 行业银保渠道原保费贡献约三成. 6 图 5： 2010 年以来行业银保渠道规模保费构成. 6 图 6： 保险产品正受到个人多元化财富

12、配置的青睐. 7 图 7： 我国保险产品渗透率有较大提升空间. 7 图 8： 平安寿险持续推动“4 渠道+3 产品”的改革战略 . 8 图 9： 平安银行：打造“五位一体”新模式，着力为客户提供“有温度”的金融服务 . 9 图 10： 欧洲主要市场银保渠道保费贡献占比. 10 图 11： 银保渠道对新业务价值贡献仍有提升空间 . 10 图 12： 私行达标客户 AUM 规模及占比不断提升 . 11 图 13： 平安银行私行产品销售能力提升. 11 图 14： 中国平安集团客户画像. 11 图 15： 平安银行客户画像. 11 图 16： 平安银行家高级顾问薪酬拆分. 13 图 17： 拥有底薪

13、保障的业内独有的行员编制. 13 图 18： 平安银行家组织架构相对扁平. 14 图 19： 平安银行家职业规划一览. 16 图 20： 针对不同客层的标准化产品体系与定制化专属产品. 17 图 21： 平安银行家团队打造全职涯培训阶梯. 17 图 22： 产品端探索四大臻享“产品+服务”保险方案 . 17 图 23： 中国平安集团与平安银行实现双赢. 19 表 1： 平安新银保团队与传统银保渠道和传统个险渠道差异对比. 12 表 2： 平安新银保团队薪酬构成. 13 表 3： 平安新银保团队招聘要求. 15 表 4： 不同平安家庭信托产品资产配置类型. 18 表 5： 平安银行家保费及平安银

14、行中收规模测算. 21 表 6： 中国平安核心指标及预测. 22 表 7： 中国平安盈利预测. 23 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 4 / 24 1. 背背景：为什么要做新银保团队？景：为什么要做新银保团队？ 1.1. 个险渠个险渠道发展面临瓶颈道发展面临瓶颈期期 传统低效的营销模式已经进入了深度的、持续性的困境之中，传统低效的营销模式已经进入了深度的、持续性的困境之中，新冠新冠疫情按下了加速疫情按下了加速键。键。可以预见的是，即使没有疫情，传统低效率营销模式也势将面临困境。2021 年上市险企 NBV 同比降幅逾

15、 25%，NBV 不足 2019 年疫情前的 60%。在队伍增员乏力、脱落加剧、收入下滑的交织影响下，队伍规模出现螺旋式下滑，粗放式发展顽疾暴露。疫情揭露了过去几年队伍转型过程中对于良性循环持续发展的忽视， 持续低门槛的增速背后暴露出队伍大进大出的弊端，在以保费为导向的指挥棒考核下，险企在培训、留存、育成、管理等环节投入力度不足。根据银保监会统计，截至 2021 年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员 641.9 万人，较年初下滑近三成。我们预计行业规模人力在 2022 年上半年仍有较为明显的下降压力。 图图1：近近年来保险行业销售人员队伍规模出现年来保险行业销售人员队伍规

16、模出现下滑下滑 图图2：传统保险队伍发展陷入负循环传统保险队伍发展陷入负循环困境困境 数据来源：银保监会，东吴证券研究所 数据来源：东吴证券研究所整理 传统代理人渠道升级进一步加速， 中高净值客户群体是下一阶段保险公司竞争的焦传统代理人渠道升级进一步加速， 中高净值客户群体是下一阶段保险公司竞争的焦点。点。一方面，下沉市场将被以惠民保为代表的政策性、普惠型业务逐步取代，该类产品以提升居民的保险意识为主要目的；另一方面，部分中产人群将是互联网渠道的主要客群目标，百万医疗、标准化的重疾险等产品未来大概率会通过互联网直销渠道销售，传统代理人的价格与专业优势很难得到有效发挥。收入较高的新中产与高净值客

17、户，才能体现保险代理人自身的价值贡献。大额年金险、高端医疗险、终身寿险、定制型重疾险等复杂保险产品销售壁垒依旧更高，难以被互联网渠道直接替代，只有当代理人建立专业知识体系和充足的保险服务意识，才不会被普惠业务险和互联网渠道替代。 聚焦中高净值客群也有望提升聚焦中高净值客群也有望提升险企险企的经营效率。的经营效率。 首先， 中高净值客群市场潜力巨大。其次，面对日益增长的新兴互联网渠道的竞争冲击，聚焦中高净值客群的代理人队伍将912 642 546 -30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%005006007008009001,0002004200720102

18、0022E代理人数量（万人）同比增速（右轴） 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 5 / 24 借助自身专业性和服务性优势，加固护城河。聚焦保障型业务和长期期缴业务，有助于保险公司更好发挥自身在产品端“保险姓保”的优势，有效提升寿险公司的盈利能力和稳定性。 图图3：保险产品与营销员保险产品与营销员匹配匹配示意图示意图 数据来源：东吴证券研究所整理 1.2. 银保渠道今非昔比，专属合作网点探索正当时银保渠道今非昔比，专属合作网点探索正当时 互联网人身险新规实施后， 部分中小保险公司通过银保渠道突破区域

19、经营限制的难互联网人身险新规实施后， 部分中小保险公司通过银保渠道突破区域经营限制的难度将明显增加。度将明显增加。对于新成立的人身险公司而言，银保渠道是实现全国布局的借助手段之一。部分中小险企通过手机银行、银行网点自助终端投保产品纳入保险行业协会互联网保险业务统计口径，但这些业务实则由客户经理指导客户完成投保，与真正的互联网保险业务内涵相去甚远，这样的操作一方面可以规避银保渠道的双录要求，降低销售复杂程度， 另一方面也绕开了原保监会对同一银行网点只能与三家险企签约的规定。 2021 年末， 银保监会下发 关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知 ， 根据互联网人身险新规， 线上线

20、下融合渠道1开展人身保险业务的， 不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。监管的目的是严肃整治假借互联网人身保险业务之名、规避相关监管制度规定的问题，防范监管套利。 银保渠道市场竞争格局或将优化银保渠道市场竞争格局或将优化。 目前行业银保渠道保费贡献约三成， 近年来上市险企银保渠道新单保费贡献重回升势。 一方面， 过去数年在互联网渠道表现突出的中小险企不能再通过互联网渠道销售长期储蓄型产品， 或将转投线下布局， 在已批复区域开展传统银保合作业务或将成为首选。 另一方面， 此前各地银保监局就部分银行代销保险业务可回溯管理不到位进行处罚或是通报批评， 我们预计随着全国

21、版双录的推广， 监管对银保渠道规范力度将进一步加强，喜忧参半下，实际影响有待观察，规范的头部险企 1 保险公司线下渠道（包括个人代理渠道、银邮代理渠道和专业中介渠道等）应用移动设备和信息技术提升经营效率、改善服务水平。互联网人身险新规的答记者问中，再次强调“严肃整治假借互联网人身保险业务之名、规避相关监管制度规定的问题，防范监管套利” 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 6 / 24 与银保渠道合作优势将逐步显现。2021 年在寿险公司个险标保普遍两位数下滑的背景下，银保渠道新单实现逆势增长，2021 年行业实现新单规模

22、保费达 1.03 万亿元，同比增长 5.9%，其中新单趸交仍是主力贡献，规模保费达 7,532 亿元，同比增长 2.5%，而新单期缴实现规模保费达 2,760 亿元，同比增速达 16.5%。2022 年伊始，新冠肺炎疫情在全国各地反复， 或将延缓传统线下个险渠道恢复进程， 我们预计银保渠道仍将是 2022年各寿险公司达成保费规模的重要补充。 图图4：行业银保渠道行业银保渠道原保费原保费贡献约三成贡献约三成 图图5：2010 年以来行业银保渠道规模保费构成年以来行业银保渠道规模保费构成 数据来源：银保监会，东吴证券研究所 数据来源：上市险企财报，东吴证券研究所整理 银保专属合作试水，探索银保渠道

23、高质量发展。银保专属合作试水，探索银保渠道高质量发展。2021 年 11 月，银保监会发布人身保险销售管理办法（征求意见稿） 中明确“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。专属合作网点应至少由保险公司与商业银行地市级分支机构共同选定，并报上一级机构批准。每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司开展本办法约定的深度合作， 不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作”。新管理办法意味着被多年以来被中止的银保驻点销售模式将重启，银保业务将重回险企战略视野。 客观来看， 银行渠道拥有大量优质客户基础和主账户体系优势，加之相比传统保险营销队伍， 居民对银行渠道

24、的信任感更强， 银保渠道仍值得深度挖掘。我们认为，专属合作网点将有利好于大型保险公司和背靠银行股东的银行系保险公司，如何搭建一个双方互惠共利的深度合作模式是行业长期课题。 2020 年后银保渠道实现了从年后银保渠道实现了从 4.025%到到 3.5%产品的转型，产品的转型，银保银保渠道的新业务价值渠道的新业务价值率有明显提升。率有明显提升。 2019 年 9 月银保监会发布 关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知 ， 对 2013 年 8 月 5 日及以后签发的普通型养老年金或 10 年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025

25、%和预定利率的小者调整为年复利 3.5%和预定利率的小者，银保渠道 4.025%产品逐步退出历史舞台。2020 年后银保渠道实现了从 4.025%到 3.5%产品的转型，渠道的新业务价值率有明显提升，潜在的利差损隐忧也在不断改善。不过，当前较高的附加费用率和受限的产品及缴费结构仍是制约银保渠道新业务价值提升的掣肘。 10,108 , 32%单位：亿元/%银邮代理个人代理公司直销专业代理其它兼业代理保险经纪-50%0%50%100%150%200%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,0002001620182020

26、新单趸交规保 （亿元）新单期交规保（亿元）新单期交规保增速（右轴）新单趸交规保增速（右轴） 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 7 / 24 1.3. 保险产品是财富管理重要配置之一保险产品是财富管理重要配置之一 保险具备风险保障、 财富传承和长期储蓄等天然优势， 是财富管理的标配保险具备风险保障、 财富传承和长期储蓄等天然优势， 是财富管理的标配产品之一产品之一。财富管理追求的是全方位、全生命周期和多层次的服务。因而，财富管理在考虑客户的投资目标之外， 仍需顾及客户的非投资性需求和高端权益服务， 如风险保障与养老规划。

27、在风险保障方面，通过投保适当的险种，可为客户提供诸如身故、重疾、退休养老、健康医疗、家庭财产等风险的防范，帮助客户实现风险转移与价值补偿。此外，人身保险产品可以长达几十年甚至终身，可为客户提供全生命周期财富管理计划，有效熨平经济周期波动的影响。除了基础保障功能外，人寿保单也具备了信托的基础架构，可实现财富对于所有者和继承者的跨生命周期管理，实现财富的延续传承和代际管理。值得注意的是，部分保险产品还将为客户带来税收优惠。保险产品的特性深度契合了客户财富管理的全方位多层次需求，是财富管理的重要配置之一。 居民财富管理意识加强，保险产品配置有望提升。居民财富管理意识加强，保险产品配置有望提升。根据招

28、商银行2021 中国私人财富报告 ，2020 年，中国个人可投资资产总规模达 241 万亿人民币，可投资资产在 1000万人民币以上的中国高净值人群数量达 262 万人。报告预计到 2021 年底，中国高净值人群数量预计接近 300 万人，其可投资资产总规模将突破 95 万亿。当前保险（寿险）在个人持有的可投资资产总体规模不到 5%，相比与现金及存款、投资性不动产、资本市场产品（股基） 、银行理财产品等产品仍有较大的提升空间。2008 年以来保险资产配置增速先扬后抑，我们预计在“房住不炒”的政策推动下，保险产品有望在财富传承、养老及健康保障等领域展现自身特色，逐步获得个人多元化财富配置的青睐。

29、 图图6：保险产品正受到个人多元化财富配置的青睐保险产品正受到个人多元化财富配置的青睐 图图7：我国保险产品渗透率有较大提升空间我国保险产品渗透率有较大提升空间 数据来源：德勤Wealth and asset management 4.0 ，东吴证券研究所 数据来源：招商银行2021 中国私人财富报告 ，东吴证券研究所 13%13%16%16%18%18%21%23%27%32%34%40%45%45%47%49%67%0%10%20%30%40%50%60%70%80%未来2内%的投资者打算配置的财富管理产品 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东

30、吴证券研究所 公司深度研究 8 / 24 1.4. 平安寿险转型正当时平安寿险转型正当时 2018 年末以来，平安年末以来，平安持续推动“持续推动“4 渠道渠道+3 产品”的产品”的寿险寿险改革战略。改革战略。传统寿险行业正面临着内外部诸多挑战，受新冠肺炎疫情反复的影响，客户需求变化，消费趋于谨慎，重疾险产品销售难度提升。同时，伴随着灵活就业兴起以及人口红利逐渐消退，寿险行业过去粗放式的人力驱动发展模式已经难以持续，转型及变革刻不容缓。长期来看，中国居民保障需求依然强劲， 寿险行业面临的上述挑战并不会对行业广阔的发展前景带来根本性的改变。2021 年，平安寿险持续推动“渠道+产品”改革战略落地

31、。 公司银保渠道是四大渠道改革重点部署之一。公司银保渠道是四大渠道改革重点部署之一。在寿险改革的渠道方面，平安寿险深化代理人渠道改革转型，加强与平安银行的合作，同时积极探索社区网格化、下沉渠道等创新渠道，持续推动多渠道高质量发展。在寿险改革的产品方面，平安寿险依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”三大核心服务构建差异化竞争优势。 图图8：平安寿险持续推动“平安寿险持续推动“4 渠道渠道+3 产品”的改革战略产品”的改革战略 数据来源：中国平安业绩推介材料，东吴证券研究所 公司银保渠道是四大渠道改革重点部署之一公司银保渠道是四大渠道改革重点部署之一

32、，公司积极探索银行优才队伍，公司积极探索银行优才队伍。平安寿险银保渠道坚持价值经营导向，聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，提升渠道价值贡献。平安寿险与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍，目前该队伍已招募超 300 名精英理财经理，近全员拥有本科以上学历，致力于更好地为客户提供个性化私人财富管理服务；积极与外部主力渠道深化合作，坚持提升协同销售的专业度，高效赋能银行私人财富板块。同时，平安寿险以银保渠道客户需求为导向，完善产品体系，为客户提供年金险、终身寿险、长期健康险等全方位一站式产品服务。此外，平安寿险坚持科技赋能业务，完善业务流程，提升客户服务体验。 请务必阅读正文之后的免责

33、声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 9 / 24 2. 平安新银保团队：平安银行零售转型有益探索平安新银保团队：平安银行零售转型有益探索 2.1. 零售零售转型成效显著转型成效显著 做实基础零售，助力零售二次腾飞。做实基础零售，助力零售二次腾飞。2021 年，平安银行零售业务升级提出以开放银行、AI 银行、远程银行、线下银行、综合化银行相互衔接并有机融合的“五位一体”新模式。 在该模式的引领下， 该行零售各项业务实现较好增长。 零售业务实现营业收入 982.37亿元， 同比增长 8.4%， 在全行营业收入中占比为 58.0%； 零售业务净利润

34、214.98 亿元，同比增长 17.3%，在全行净利润中占比为 59.2%。 图图9：平安银行：打造“五位一体”新模式，着力为客户提供“有温度”的金融服务平安银行：打造“五位一体”新模式，着力为客户提供“有温度”的金融服务 数据来源：平安银行业绩推介材料，东吴证券研究所 平安银行正在探索并打造一支 “高质量、 高产能、 高收入” 懂保险的财富管理队伍，平安银行正在探索并打造一支 “高质量、 高产能、 高收入” 懂保险的财富管理队伍，积极为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道。积极为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道。 该队伍将结合平安银行和平安保险的资源优势，深入了解客户需求，为客户

35、提供全方位的资产配置规划和一站式综合金融解决方案，探索高质量银保发展模式，释放银保业务价值潜力。2022 年平安银行零售业务工作重点中，在私行财富领域，公司将继续积极探索银保新模式，一方面打造精英银保队伍，提升队伍产能，另一方面将落实存量放大、积极实现增量突破。 2.2. 综合金融特色优势综合金融特色优势 平安银行为保险控股公司，平安银行为保险控股公司，“银保一体化银保一体化”程度高，程度高，平安新银保团队有望充分发挥集平安新银保团队有望充分发挥集团综合金融优势。团综合金融优势。平安银行拥有庞大的不同财富层次的客户群，也有数量众多的线下网点，是金融服务的主要场景，接触用户触点远高于寿险。对比国

36、外成熟市场，欧洲“银保一体化”合作模式表明，银保业务可以实现基于双赢的价值创造。根据 Insurance Europe统计，2019 年，在法国、意大利和葡萄牙等欧洲主要市场中，银保渠道保费贡献稳定在50%左右且保费增速较为稳定。当前监管在探索银保专属合作，平安银行作为保险集团 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 10 / 24 旗下的重要子公司，具有与平安寿险探索搭建长期互惠共利的深度合作模式的基础。平安银行董事长谢永林，最早在行内提出平安新银保团队的构想，也是中国平安集团总经理兼联席首席执行官。同时，平安新银保团队中

37、有来自平安银行和平安人寿的交叉经营管理人才，他们不仅拥有私人银行实务经验，也熟悉寿险业务经营管理，我们认为双方可供挖掘结合的客户经营资源和经营管理理念较为充分， 具备为客户提供更为优质的服务的基础。 图图10：欧洲主要市场银保渠道保费贡献占比欧洲主要市场银保渠道保费贡献占比 图图11：银保渠道对新业务价值贡献仍有提升空间银保渠道对新业务价值贡献仍有提升空间 数据来源：Insurance Europe，东吴证券研究所 数据来源：中国平安财报，东吴证券研究所 平安银行通过自身在私行财富和基础零售的积累，以及主账户体系的先天优势，为平安银行通过自身在私行财富和基础零售的积累，以及主账户体系的先天优势

38、，为客户多元化资产配置提供丰富选择。客户多元化资产配置提供丰富选择。平安银行升级产品、队伍、专业化能力，全方位推进私行财富业务发展。2021 年末，公司财富客户数突破百万户，达 109.98 万户，较上年末增长 17.7%，其中私行达标客户26.97 万户，较上年末增长 21.6%；管理零售客户资产 （AUM） 31,826.34 亿元， 较上年末增长 21.3%， 其中私行达标客户 AUM 余额 14,060.96亿元， 较上年末增长 24.6%， 平安银行私行 AUM 贡献约 44.2%的零售业务 AUM。 同时，公司复杂产品销售能力明显提升， 2021 年公司私行业务实现财富管理手续费收

39、入 （不含代理个人贵金属业务）82.15 亿元，同比增长 18.6%；其中代理保险收入 15.16 亿元，同比增长 15.1%，占比为 17.7%，未来仍有进一步提升的空间。银行账户作为存款人办理存、贷款和资金收付活动的基础，是社会资金流动的起点和终点，且具有优质的客户基础。客户对银行网点和服务人员信任度高于传统寿险公司，通过银行为客户提供资产配置服务具有天然优势。平安私行和零售业务较为雄厚的积累，平安新银保团队有望凭借平台优势、运营优势和产品优势，基于客户财富等级进行精准配置，满足客户多样化的财富生活需求。 2私行客户标准为客户近三月任意一月的日均资产超过 600 万元 29.4%50.5%

40、52.0%58.0%60.1%0%10%20%30%40%50%60%70%比利时葡萄牙法国意大利马耳他银保渠道保费占比0%5%10%15%20%25% - 5,000 10,000 15,000 20,000200002020212022E2023E2024E银保渠道新业务价值（百万元）用于计算NBV的新单保费（百万元）NBV贡献占比（右轴）新业务价值率（右轴） 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 11 / 24 图图12：私行达标客户私行达标客户 AU

41、M 规模及占比不断提升规模及占比不断提升 图图13：平安银行私行产品销售能力提升平安银行私行产品销售能力提升 数据来源：平安银行财报，东吴证券研究所 数据来源：平安银行财报，东吴证券研究所 2.3. 完善优质客户经营完善优质客户经营 平安私行客户资源丰富平安私行客户资源丰富，巨大的，巨大的潜在保障及财富规划需求等待挖掘潜在保障及财富规划需求等待挖掘，在综合金融领，在综合金融领域蓄势待发域蓄势待发。根据中国平安估计，平安银行近 110 万财富客户中，保险产品的渗透低于10% ，平安预计财富客户购买寿险产品的保费额大于 50 万，可供挖掘空间巨大。平安新银保的目标是匹配中高净值人群。平安银行拥有海

42、量客户基础和主账户关系，而根据平安银行 2021 年开放日披露，国内 200 万个私行家庭中，已有约 100 万成为平安集团的客户，但是当前平安银行仅约 7 万私行达标客户，潜在的私行客户仅挖掘不足 10%。同时约近一半的集团金融客户尚未成为平安银行的零售客户，两者形成交叉，平安银行可从集团内挖掘的私人银行客户约 80-100 万人， 重叠度低且高净值客户数量多， 公司挖掘潜在的保障需求，一方面有助于丰富平安银行中收构成，满足客户多元化资产配置需求，另一方面也是寿险走出困境的积极探索。 图图14：中国平安集团中国平安集团客户画像客户画像 图图15：平安银行客户画像平安银行客户画像 数据来源：中

43、国平安财报，东吴证券研究所 数据来源：平安银行财报，东吴证券研究所 7,339.41 11,288.97 14,060.96 32%34%36%38%40%42%44%46%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,000201920202021私行AUM（亿元）私行AUM占比（右轴）22.1040.3713.17 15.16 6.6111.53055404520202021代理基金收入（亿元）代理保险收入（亿元）代理理财收入（亿元）高净值：个人资产1000万元以上22万人（0.1%）富裕：年收入24万元以上8,747万人（38.

44、5%）中产：年收入10-24万元8,166万人（35.9%）大众：年收入10万元以下5,796万人（25.5%）顶级私行客群亿级+超高净值客群3000W私行客群600W钻石客群200W财富客群50W 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 12 / 24 3. 平安新银保团队：平安寿险渠道转型的积极尝试平安新银保团队：平安寿险渠道转型的积极尝试 3.1. 转型基本法设置，提升队伍归属感转型基本法设置，提升队伍归属感 平安银行家队平安银行家队伍配备转型基伍配备转型基本法，实现本法，实现“业界首创、银保专属、精英模式业界首创、银

45、保专属、精英模式”。平安银行结合传统银保 KPI 和寿险生态下的基本法，探索制定了平安新银保团队专属 PWA 基本法。相比传统银保渠道，平安新银保团队优势在产品类型、客户资源、组织架构和培养机制上具备较强优势， 相比传统个险渠道， 平安新银保团队在管理效率上更具竞争力。 表表1：平安新银保团队与传统银保平安新银保团队与传统银保渠道和传统个险渠道差异渠道和传统个险渠道差异对比对比 比较点比较点 平安新银保团队平安新银保团队 传统银保渠道传统银保渠道 传统个险渠道传统个险渠道 产品类型 “产品+生态”:以健康、康养、信托等产品组合完善客户全方位需求，为客户进行个性化、专业化的资产配置服务 以低价值

46、储蓄型趸交业务理财型业务为主，产品形态以短平快为主 产品形态丰富，以长期储蓄和长期保障型业务为主，以产品导向的自上而下销售逻辑 客户资源 依托平安集团开发私行高端客户资源 网点基础零售客户资源 依托营销员个人关系网络和团队共享资源 组织架构 相对扁平化 缺乏完善组织架构 金字塔、多层级 培养机制 全方位、高成长性、匹配队伍特点 缺乏完善培养机制 体系完善成熟，但队伍素质层次不齐 数据来源：公司官网，东吴证券研究所 3.1.1. 拥有底薪保障的行员编制拥有底薪保障的行员编制 融合“职业融合“职业+创业”两大优势，创业”两大优势，平安新银保平安新银保团队团队拥有业内独有的正式行员编制拥有业内独有的

47、正式行员编制和相和相对同业更高的业绩激励。对同业更高的业绩激励。当前，保险代理人没有稳定的底薪和五险一金基本保障是制约个险渠道高质量发展的核心掣肘，也是难以吸纳优秀人才的重要原因之一。而平安银行家优创了“职业+创业”的双模式， 职业角度设立行员编制， 给予员工基本底薪 （底薪基础*地区系数*折标系数） 、 客户资源、 销售职位津贴、 五险一金和带薪年假等员工福利等，创业角度则附加个人销售奖金、管理奖金、团队发展奖金和非保险奖金等相对金融同业更高的业绩达成奖励，打开了团队成员收入的成长空间，为优秀的销售人才提供转型期内的基础底薪保障 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部

48、分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 13 / 24 图图16：平安银行家高级顾问薪酬拆分平安银行家高级顾问薪酬拆分 图图17：拥有底薪保障的业内独有的行员编制拥有底薪保障的业内独有的行员编制 数据来源：公司官网，东吴证券研究所 数据来源：公司官网，东吴证券研究所 表表2：平安新银保团队薪酬构成平安新银保团队薪酬构成 薪酬项目薪酬项目 私人财富顾问私人财富顾问 私人财富团队总经理私人财富团队总经理 备注备注 底薪 底薪基数*地区系数*折标系数 职级津贴 （关联个人业绩达成） （关联团队合格人力） 职级津贴基数*地区系数 团队发展奖 伯乐奖 保险奖金 非保险奖金 季度产能奖 新人补贴

49、需要一年内晋升 个人年终奖 团队管理奖金 团队年终奖 数据来源：公司官网，东吴证券研究所 3.1.2. 扁平化的组织架构提升产能水平扁平化的组织架构提升产能水平 简单层级，组织架构扁平化提升运营效率简单层级，组织架构扁平化提升运营效率。新银保的基本法更强调组织架构的扁平化，只有私人财富顾问、私人财富团队总经理和私人财富中心总经理 3 层结构。不同于传统个险渠道中的金字塔、多层级的代理人结构，平安银行通过基本法引导代理人多劳多得， 降低组织利益的占比， 提升个人服务客户的意识。 我们认为在相对扁平化架构下，更能够提高费用分配效率。若完全破除保险营销的层级关系，不利于团队建设的“传帮带”，而相对较

50、少的层级将有助于资源向高产能团队倾斜，同时提升团队中精英成员占比。此前银保监会也积极探索发展独立个人保险代理人有关事项，以改变行业过去队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。同 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 东吴证券研究所东吴证券研究所 公司深度研究 14 / 24 时，相对扁平化的组织架构有望兼顾队伍销售能力和队伍管理能力，满足团队多元化发展路线。 图图18：平安银行家平安银行家组织组织架构架构相对扁平相对扁平 数据来源：公司官网，东吴证券研究所 3.1.3. 从入口端提升招募要求从入口端提升招募要求 “专业度不高专业