1、2018年快消零售小店B2B竞争力报告2019年3月15日2报告介绍零售小店B2B调研报告是新经销自主调研并公开发布的重要行业报告之一。报告通过对全国范围内不同城市层级的快消零售小店的调查和研究，统计并分析零售小店展开B2B业务的关键行为和要素，揭示快消B2B平台的竞争力，同时透过历年数据对比呈现通路和渠道格局的演变，从而帮助品牌商和渠道商加深对零售小店和快消B2B的理解，洞悉通路发展趋势，为制胜渠道的关键决策提供强有力支持。继2017年首期报告发布，本报告为第二期2018年更新发布，欢迎各位审阅。3报告内容Part1快消行业通路策略的演变和快消B2B发展趋势Part22018年快消零售小店B

2、2B竞争力调研结果分析Part3调研总结和B2B市场展望4PART 1快消行业通路策略的演变和快消B2B发展趋势5600多万家零售小店分布在全国各级城市四线及以下城市级别小店数量占比超过 80%4线及以下城市二线城市一线三线城市150,000 家小店350,000 家小店4,800,000 家小店资料来源：尼尔森调研750,000 家小店占比 3%占比 6%占比 80%占比 13%600 多万家小店6传统通路的经营成本不可忽视55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通路资料来源：公开资料、智研咨询整理45.1%54.9%32.4%67.6%57.7%42.3%54.5%45.5%0-20

3、0个200个以上快速消费品包装食品/饮料/消费日常用品/日化/个护美妆母婴用品7迎合成本和效率的诉求，快消B2B平台带来了新通路价值链的划时代转型传统渠道RTMeB2B品牌商区域分销商城市分销商批发商终端门店品牌商eB2B平台终端门店分销/批发商传统杂货店传统杂货店/小型连锁超市/餐饮店8PART 22018年快消零售小店B2B竞争力调研结果分析9调研介绍备注：为对比2017年新增的调研省份黑龙江吉林辽宁山东河南安徽江西福建上海北京陕西山西四川云南广西广东湖南重庆湖北江苏浙江海南河北调研时间：2018年8月12月，历时4个月。调研对象：以快消品主要经营品类的零售小店和松散加盟超市（大仓统配的连

4、锁小型超市和便利店不在调研样板内）地域覆盖：22个省、41个城市、4,487家门店。城市级别：一线城市4个、二线城市23个、三线城市6个、四线城市5个、五线城市3个。注明：本次调研二线及以下级别城市样本主要来自市区内小店10小店主年龄日趋年轻化平均单店月均销售额14万元，净利润1万8千元18% - 小于30岁28% - 3035岁38% - 3645岁13% - 4655岁3% - 大于 55岁56% - 女性44% - 男性调研角色87% 的小店主参与了调研开店时间开店时间29% - 1 年以内30% - 3 年左右15% - 5 年左右27% - 5 年以上营业收入日均营业额4,498.9

5、 元利润率25% - 毛利率13% - 净利率1线城市5,443.5 元2线城市4,749.6 元3线城市3,742.3 元4线及以下城市2,994.6 元店主年龄店主性别*在一线城市中，男性店主多余女性店主。男女比例为51%:49%预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德11超过70%的小店将快消B2B平台作为进货渠道之一从快消B2B APPs上订购成为了重要的补货方式85%85%87%79%79%74%71%73%69%83%75%67%73%81%84%18%22%20%11%10%Nationwide一线城市二线城市三线城市四线及以下城市品牌业代B2B平台经销商业务员批发市场问题:您平常

6、主要是从哪里进货？小店的进货渠道选择74%的受访小店将快消B2B平台作为进货渠道之一在四线城市，通过快消B2B平台订购是最常见的补货方式通过品牌制造商业务员和分销商业务员订购是最常见的进货方式越来越少的小店选择从批发市场订货全国预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德12价格优势是影响店主选择进货渠道的最重要因素72%67%71%73%78%40%40%40%45%38%36%39%36%37%30%36%38%36%33%37%2%2%2%2%1%Nationwide一线城市二线城市三线城市四线及以下城市价格优势送货快产品丰富产品质量好附加服务问题:您进货主要是看哪些因素?小店选择进货渠道的关

7、键因素价格优势是店主选择进货渠道的最重要因素，其次是送货速度快店主所在城市级别越低，就越注重渠道的价格优势三线城市的店主比其他城市更注重渠道的快速送货能力一线城市的店主在进货渠道上有更多的选择，他们更关注渠道是否能提供更加丰富的商品种类全国预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德1374%的小店正在使用快消B2B平台进货，比去年+7%快消B2B在东部沿海地区有着更高的渗透率B2B渗透率0%70%黑龙江内蒙古吉林辽宁山东河南安徽江西福建上海北京天津陕西山西甘肃西藏四川云南广西广东湖南贵州重庆湖北江苏浙江台湾海南青海宁夏2018年快消B2B渗透率地图：按省份新疆河北预获取每个城市的详细数据，敬请联系

8、我们快消B2B渗透率地图东部沿海地区是目前最成熟的快消B2B地区。这里不仅集中了全国性B2B平台，而且还分布着多家区域性B2B平台。由于区域性B2B平台的发展，使中部的一些内陆地区同样有较搞的B2B渗透率。问题：您有没有从B2B平台订过货？67%33%74%26%订货过没有订过货Y2017 Y201814零售小店常用的B2B平台为2.6个3.53.32.654%51%44%26%21%21%18%7%6%6%6%5%3% 3% 3% 3% 3% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1%0%10%20%30%40%50%60%阿里巴巴-零售通京东-掌柜宝易久批

9、中商惠民-惠配通大润发e路发百世店加中烟新商盟万全速配芙蓉兴盛美菜鲜世纪掌上快销快来掌柜惠下单帮便利云蚂蚁店达商城快驴进货嘉品云市新高桥网快批发拼便宜隆裕电商云商流华邦万家天宝云掌柜惠进货彩华（悦合集）链商优供易生活2018年小店经常使用的B2B平台2018年小店常用B2B平台数比去年增加了1家，二线城市的常用平台数相对其他城市数量最多。2.7 2.7 2.5 2.5 2.8 2.8 1.4 1.4 3.3 3.3 3.4 3.4 3.5 3.5 2.9 2.9 2.5 2.5 全国合计全国合计一线城市一线城市二线城市二线城市三线城市三线城市 四线及以下四线及以下小店常用B2B平台数量2017

10、2017年年20182018年年调研范围： 18城市环比2018年小店平均装机平台数为3.5个，常用平台数为3.3个，使用率最高的平台数为2.6个15零售小店在B2B平台的订货权重在10%以内最常见的订货品类是饮料、酒类和休闲食品小店从快消B2B平台订货的权重小店从快消B2B平台订货的品类96.1%93.3%91.4%88.7%92.0%3.9%6.1%8.3%11.0%7.7%0.6%0.3%0.3%0.3%Tier 4Tier 3Tier 2Tier 1Nationwide0-10%10-20%20%+问题:您从B2B 平台主要订哪类商品？问题:您在B2B平台上的订单金额占您总订单金额的比

11、例是多少?90%的小店从B2B平台订货的占比不到10%城市级别越高的小店从B2B平台订货的比例越高全国0.3%0.3%0.6%3.3%7.9%8.3%14.4%17.4%38.8%39.8%55.0%65.1%68.1%瓜果蔬菜小家电家居电器鲜食禽蛋文具办公玩具冷饮冷藏进口食品家居百货粮油调料日化纸品方便食品休闲熟食酒水饮料冲剂奶制品动销越快的品类订货越多小店订货最多的品类是饮料，酒类和休闲食品16小店从B2B订货的频率日趋频繁，全国平均每月订货5.4次，且城市级别越高订货频率越高对比去年，小店从B2B订货的频率显著增多；每周订货一次甚至多次成为主流。调研范围： 18城市环比10%16%55%

12、18%2%10%42%46%小店B2B订货频次一月一次半月一次一周一次每周多次Y2017 Y20182018年小店每个月从B2B订货的频率为5.4次，城市级别越高订货频率也越高，一线城市每月订货6.4次。5.4 6.4 5.5 5.3 5.2 全国一线二线三线四线及以下小店从B2B订货的频次（次/月）17小店平均订单单价约756元，城市级别越高订单单价越高预获取每个城市的详细数据，敬请联系我们全 国756元一 线1,086元二 线856元三 线761元四 线 及 以 下716元平均订单单价问题: 您平均每次从B2B订货金额大约是多少钱？零售小店B2B订单单价（元）2018年零售小店B2B订单单

13、价城市分布图18B2B平台的配送时长逐渐缩短，84%的平台可在一天内配送2018年配送时长在24小时内的平台比例达到84%，其中一线城市达到88%。对比2017年，平台的配送时长明显缩短；85%的平台可以在24小时内送达；超出48小时配送时长的平台减少了5%。8%72%18%2%13%72%15%0.5%B2B订单配送时长12小时内24小时内48小时内更长调研范围： 18城市环比12%12%12%13%12%68%68%73%75%72%20%20%15%11%15%0%1%0%1%1%四线及以下城市三线城市二线城市一线城市Nationwide12小时以内12-24小时24-48小时48小时以

14、上问题:你从B2B平台订货，一般多久可以送到?订单配送时长全国Y2017 Y2018预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德19小店从B2B订货的关键因素小店最终没有从B2B平台进货的原因：小店从B2B平台进货的原因：1.84 3.18 3.39 3.74 3.80 3.82 3.84 3.88 3.89 - 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00有信用贷款等金融服务平台业务人员提供的综合服务好退换货方便支付方式更灵活App或网站下单操作方便品类齐全价格更便宜送货及时产品质量好2.00 2.08 2.34 2.36 2.45 2.53 2.63 2.76 2.95 - 0.50 1.0

15、0 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50付款方式不适合App或网站下单操作复杂困难平台业务人员不能提供我需要的服务找不到我想要的产品促销活动并不比其他进货渠道更优惠产品价格并不比其他进货渠道便宜送货时间太长不能退换货产品缺断货问题：您浏览了B2B App但最终没有进货的原因是什么？（重要性评分： 1最不重要，5最重要）问题：您从B2B平台进货的原因是什么？（重要性评分： 1最不重要，5最重要）20订货方便是小店最看重的B2B平台服务最常用的订货方式是从B2B平台页面搜索和B2B业务员上门介绍商品9.2%18.9%27.6%31.4%63.4%84.2%87.2%从平台网络视频直播形

16、式寻找商品短信通知形式平台商品海报或者商品手册寻找商品线下订货会形式从微信群信息搜素寻找商品业务人员上门介绍商品从平台页面搜素寻找商品小店常用的B2B平台订货方式问题：您常用以下哪种方式从平台订货？问题：您最看重B2B平台提供哪些服务？1分最不关注，5分最关注1.6 1.9 2.0 2.1 2.2 3.1 3.5 4.0 4.0 4.2 提供信用贷款等金融服务提供社群电商等会员管理服务提供智能门店管理系统提供订货分析和建议可以进行加盟平台业务人员提供的综合服务好退换货方便付款方式灵活送货快订货方便小店最关注的B2B服务预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德

17、2141个调研城市内共统计到B2B平台123家；平均每个城市有B2B平台11家，城市级别越高B2B平台越多2085285101086 649765 54 43上海深圳广州北京杭州长沙西安福州重庆南京合肥武汉厦门长春成都苏州宁波南昌南宁沈阳郑州哈尔滨济南石家庄大连太原昆明泉州嘉兴金华湛江海口柳州抚州九江三明龙岩南平玉林梧州钦州不同城市的B2B平台数57141711四线及以下城市三线城市二线城市一线城市Nationwide一线二线三线四线及以下全国全国平均平均每个城市的B2B平台数预知详细数据，敬请联系：新经销

18、 刘少德预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德22在统计到的123家B2B平台中，75%的平台是单一城市平台；只有5家平台的覆盖超过30个城市，6家平台的覆盖在1030个城市4242654433332222222230+ 城市B2B平台的覆盖城市数4%21-30 城市2%11-20 城市2%16%2-10 城市1 城市75%预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德23B2B平台3大竞争力指数排序Top 107%7%8%20%22%23%27%46%54%55%芙蓉兴盛美菜万全速配中烟新商盟大润发E路发百世店加中商惠民-惠配通易久批

19、京东-掌柜宝阿里-零售通6%6%7%18%21%21%26%44%51%54%美菜芙蓉兴盛万全速配中烟新商盟百世店加大润发E路发中商惠民-惠配通易久批京东-掌柜宝阿里-零售通5%5%6%12%14%14%22%38%40%49%掌上快销万全速配芙蓉兴盛中烟新商盟百世店加大润发E路发中商惠民-惠配通易久批京东-掌柜宝阿里-零售通过去6个月内使用过的平台高频率/大金额使用的平台小店装机的平台问题:您的手机里面安装了哪些APP？问题:最近6个月您从哪些APP上订过货？问题:这些平台当中，你从哪家订货金额最高？频次最多？（芙蓉兴盛）易久批易久批（芙蓉兴盛）易久批（芙蓉兴盛）+1+1+1预知详细数据，敬

20、请联系：新经销 刘少德预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德242018年B2B综合竞争力排行Top10：7大全国性平台+3大区域性平台掌上快销美菜帮便利快来掌柜惠下单云蚂蚁店达商城嘉品云市快驴进货快批发新高桥网拼便宜云商流隆裕电商华邦万家5.26.26.816.319.119.325.24348.452.7鲜世纪芙蓉兴盛万全速配中烟新商盟大润发E路发百世店加中商惠民-惠配通易久批京东-掌柜宝阿里-零售通2018 Top 10 B2B平台2018 Top 11-25快消B2B平台No. 11-15No. 16-20No. 21-25（

21、芙蓉兴盛）易久批得分40+第一梯队阿里零售通、京东新通路、易久批 - 在覆盖广度上有绝对性优势得分10-40第二梯队中商惠民、百世店加、大润发e路发、中烟新商盟 全国性主流平台得分10-第三梯队万全速配，芙蓉兴盛阿必达、鲜世纪 地区性强势平台快批发云商流预知详细数据，敬请联系：新经销 刘少德预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德25各区域重要影响力快消B2B平台广东云南广西福建湖南江西四川浙江湖北河南山西辽宁吉林黑龙江甘肃陕西安徽重庆上海河北北京江苏山东海南贵州青海西藏内蒙古新疆宁夏天津华东华南西北西南华中云商流易久批易久批易久批易久批东北易久批易久批华北

22、注：1. 数据来源：新经销2018年零售小店B2B竞争力调查2. 平台影响力根据小店装机覆盖率、半年内使用率和使用活跃度综合评估（芙蓉兴盛）预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德26在连续两年调研的18个城市中，2018年B2B平台综合影响力阿里巴巴零售通占据普遍领先地位省份序号城市级别城市2017年第一影响力平台 变化广东1一线广州阿里巴巴-零售通中商惠民-惠配通-12一线深圳阿里巴巴-零售通阿里巴巴-零售通0浙江3二线杭州阿里巴巴-零售通阿里巴巴-零售通0江苏4二线南京易久批店达-35二线苏州阿里巴巴-零售通店达-5福建6二线厦门阿里巴巴-零售通中商惠

23、民-惠配通-17二线福州阿里巴巴-零售通万全速配-1安徽8二线合肥阿里巴巴-零售通中商惠民-惠配通-2河南9二线郑州阿里巴巴-零售通中商惠民-惠配通-3山东10二线济南阿里巴巴-零售通中商惠民-惠配通-3河北11二线石家庄易久批中商惠民-惠配通-5重庆12二线重庆阿里巴巴-零售通易生活-1四川13二线成都阿里巴巴-零售通中商惠民-惠配通-6湖南14二线长沙芙蓉兴盛中商惠民-惠配通-3湖北15二线武汉阿里巴巴-零售通阿里巴巴-零售通0陕西16二线西安阿里巴巴-零售通掌合天下-10辽宁17二线大连京东-掌柜宝链品-3吉林18二线长春易久批中商惠民-惠配通-12018年第一影响力平台调研范围： 18

24、城市环比App装机覆盖半年内订货使用使用活跃度根据B2B平台在该城市的以下三项指标进行综合排序：各城市第一影响力平台预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德272018年新增调研的23个城市中，阿里巴巴-零售通和京东-新通路综合影响力普遍领先省份序号城市级别城市北京1一线北京中商惠民-惠配通上海2一线上海鲜世纪黑龙江3二线哈尔滨百世店加辽宁4二线沈阳易久批江西5二线南昌阿里巴巴-零售通山西6二线太原易久批云南7二线昆明云商流浙江8二线宁波阿里巴巴-零售通9三线嘉兴阿里巴巴-零售通广西10二线南宁易久批11三线柳州京东-掌柜宝2018年第一影响力平台省份序号城

25、市级别城市广东12三线湛江掌上快销13四线及以下钦州京东-掌柜宝14四线及以下梧州京东-掌柜宝15四线及以下玉林京东-掌柜宝海南16三线海口京东-掌柜宝17三线金华阿里巴巴-零售通福建18三线泉州阿里巴巴-零售通19四线及以下龙岩阿里巴巴-零售通20四线及以下南平阿里巴巴-零售通21四线及以下三明阿里巴巴-零售通江西22四线及以下抚州易久批23四线及以下九江阿里巴巴-零售通2018年第一影响力平台各城市第一影响力平台预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德28PART 3调研总结和B2B市场展望29调研总结和启示B2B平台 平台的订货和配送服务有整体性提升

26、B2B平台逐步整合，强者越强 头部平台和主流平台在地域内竞争越发激烈 单一城市的强势平台仍旧在区域内为王零售小店 进货渠道和途径逐渐正规化 价格低、订货易、配送快是对订货渠道的主要诉求 常用B2B平台的选择增多 在B2B平台的订货越发量少而频繁1.在经销商可以辐射到的配送范围，B2B平台如何与之竞争？2.当进货奖励和价格补贴不再是B2B的主要竞争手段，平台将如何维持小店的复购率？3.一城一平台的区域为王B2B，将如何面对头部平台不断下沉的强势竞争？4.城市渗透率不强的全国性平台，在区域内将如何与当地强势平台抗衡？1.是否能通过B2B平台做到产品组合的优化，差异化个性化经营？2.是否能通过B2B

27、平台打通数据和信息链条，让品牌商直接传递高价值的促销？3.是否能被B2B平台的大数据真正赋能，精细化经营，带动复购增加顾客粘性？4.加盟B2B平台成为C端小店，B2B2C是否是未来的发展方向？30快消B2B行业现状与发展趋势预测2018年行业变化2019年行业预测头部平台自建扩张告一段落，主流平台竞争格局基本成型；原生性创业平台接连退场，区域性经销商转型B2B平台大量涌现；B2B平台的价格战、窜货等拓客方式逐渐减少，逐渐转向精细化可持续运营；B2B全产业链渗透加速，边界逐渐模糊，传统零售企业逐渐进军B2B，B2B平台也在开设便利店；品牌商开始主动与B2B平台建立合作。行业发展加速，强者更强！互

28、联网巨头开始在全品类、全国范围通过投资或并购等不同方式加深覆盖；B2B平台融资数量减少，平台自身核心竞争力将成为发展动力；B2B角色定位更加明确，成为各种新零售业态如无人零售、O2O电商的基础设施；B2B2C渗透加速，社区团购或将成为B2B平台的标配；品牌商自身渠道变革加速，经销商智能、分工更加专业化，城配B2B进入新的发展期；经销商数字化升级意识觉醒，全国范围大批量经销商将升级成为经营不同品类、履行不同职能的B2B平台；预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德预知更多信息，敬请联系：新经销 刘少德31新经销调研与咨询32新经销调研与咨询全链路调研报告营销数据监测销售数据监测新经销调研通过广泛的

29、链接和独家的资源，为价值链的核心玩家数字化升级提供转型保障定制化项目行业洞察商业培训新经销咨询利用专业和独家视角，为价值链的核心玩家提供优质专业的决策支持33专业产品助力您各种商业决策新经销咨询新经销调研34专业团队为您提供业内权威服务赵 波创始人、CEO，新经销主编，中国电子商务协会快消品行业分会会长，十余年快消品一线操盘经验，对快消品供应链转型升级有深刻的认识与研究；原创40余万字快消品B2B观察文章，引领与指导了中国上千家经销商转型升级。李 文 君新经销调研和咨询板块合作伙伴，香港-复旦大学MBA， 18年世界500强市场推广, 销售发展和零售采购管理经验。在快消品, 婴儿/成人营养品以及零售行业拥有丰富的实战经历。刘 少 德新经销快消品B2B分析师，对快消品B2B、新零售有深刻的认识与研究，原创数十万字行业研究文章与研究报告。柏 燕 青新经销合伙人，15年市场实战经验，8年营销咨询经验，曾担任著名市场研究集团 KANTAR Consulting 咨询总监，惠下单市场营销总经理，为国内外知名快消行业提供市场通路/客户/品类营销咨询工作。