1、2022 2022 年年移动应用移动应用海外拓展指南海外拓展指南移动应用海外拓展指南目录简介认识移动先锋移动应用海外拓展的主要挑战定位您的目标市场制定有效的测试发布策略本地化是成功的关键各地区流行的艺术风格与程序化合作伙伴逐浪远航234679111314移动应用海外拓展指南简介海阔潮涌正当时，越来越多的移动应用厂商都将目光投向了海外市场。2021 年，全球应用下载量超过 2,300 亿次，用户在移动设备上消费的意愿不断增强。举例来说，自 2015 年起，中国出海游戏应用在海外市场的收益稳步攀升，2022 年总价值预计将达到 798.4 亿元人民币。尽管机遇似乎比比皆是，但全球拓展面临的独特挑战

2、仍不容小觑。面对一个新的市场，推出任何移动应用都需要进行深入调研，针对当地需求量身定制发布策略，通常还需要对产品进行战略性调整。对于营销业者而言，当地市场的激烈竞争和不确定性也是必须考量的因素。为了帮助营销业者在海外交出更加亮眼的成绩单，Liftoff 推出了这份分步指南。 我们独家采访了四位来自休闲游戏、直播、金融服务等垂直领域的移动先锋，他们拥有丰富的全球化实践经验。在这份指南中，他们分享了如何定位目标市场、初期测试调优和产品本地化等方面的真知灼见和成功实践。如果您正在探索海外市场，这份指南中的内容将助您全速启航。3认识来自大中华区的移动先锋为了帮助移动营销业者在海外市场拓展业务，我们请来

3、四位经验丰富的行业专家四位经验丰富的行业专家分享他们的观点。作为行业领军者，他们致力于帮助各类垂直领域的顶尖移动应用实现海外拓展。移动应用海外拓展指南Jasmine 拥有超过 8 年的用户增长经验，善于制定大胆而高效的策略，将其负责的多款产品成功推至各大平台榜单前列。目前任职于 AviaGames 一家成立于 2017 年的休闲竞技游戏平台。Jasmine JiangUA 总监了解关于 Jasmine 的更多信息Kevin 曾帮助诸多知名应用获取优质用户。他目前负责亚洲创新集团 (AIG) 的全球业务拓展。这是一家全球顶尖的移动社交娱乐公司，拥有包括约会交友、游戏和直播等领域的多品类移动应用。

4、Kevin Wang用户增长总监了解关于 Kevin 的更多信息Roven 先后成功负责数个垂直领域的移动应用，包括游戏、电商、实用工具及现在的金融。在全球交易量最大的加密货币交易平台Binance，他与当地团队密切合作，一起进行海外市场开发管理。Roven He高级绩效营销经理了解关于 Roven 的更多信息Crystal 从事移动营销工作超过 5 年，主要负责游戏用户增长，涉及的游戏品类丰富、涵盖广泛，获取的用户增长呈指数倍。她目前在海外顶级益智游戏工作室 Higgs Studio 负责用户增长工作。Crystal Guo用户增长负责人了解关于 Crystal 的更多信息“移动先锋”是一个

5、专为移动应用营销人量身打造的知识分享社区。在这里，您将有机会结识来自本地及全球移动营销领军人物，与超过 3,000 位世界各地移动营销人建立联系。成为“移动先锋”，斩获行业认可，收获跨品类策略及共享资源，为您的营销布局打开新思路。欢迎加入我们！移动应用海外拓展指南移动应用海外拓展的主要挑战拓展海外市场是一个步骤繁琐的复杂过程，营销业者面临的挑战也在不断变化。关于移动应用如何在新市场推出、这个过程中可能遇到的主要困难以及如何应对，我们咨询了几位营销专家的意见。6建立一支强大的团队，从筹备之初就与当地团队保持密切合作。“为更好地准备海外市场发布，我们会建立海外发行团队。国内移动营销和海外有相似也有

6、不同，所以要建立专业的团队进行海外发行。专业的投放和运营人员也必不可少，他们可以根据不同的产品选择适合的应用商店和投放渠道等。此外在成效衡量上则可以依靠第三方。”Crystal Guo, Higgs Studio Crystal Guo, Higgs Studio 企业应尽早考虑进行本地化，这有助于在拓展期快速平稳地前行。“在海外策略方面，大多数企业往往倾向于一个萝卜一个坑，先打下一个桥头堡，再根据局势变化定夺下一步，步步为营、稳扎稳打。但这种策略也会产生不少弊端，一个很现实的问题是：不同市场国情不一样，用户对产品的接受程度不一样，产品的不可复制性风险将极大程度上延误企业的扩张节奏。“我们的策

7、略是多产品、跨区域协同运营，中东北非、泛印度区域、东南亚、南美及大中华区五大区域同步开展业务。抢先落子，占得先机，找到各个区域在产品、用户、运营等关键点上的共通性，就能够快速复制成功经验。一旦多产品、跨区域运营的架构完全建立，企业的营业额将迎来指数级爆发增长。”Kevin Wang, Kevin Wang, 亚洲创新集团亚洲创新集团移动应用海外拓展指南7用户对隐私的关注只会不断增加，所以我们必须现在做好准备。“个性化和算法推荐在过去的很长时间里对移动营销起了很大的帮助，但随着用户对隐私保护的重视日益提高，以及各地数字隐私保护相关法规条例的颁布，都使营销业者在处理个人数据时，有充分的理由保持谨慎

8、。”Roven He, BinanceRoven He, Binance定位您的目标市场如果您希望实现移动应用规模化增长，在最初阶段必须定位正确的市场，并找到进入市场的最佳方法。我们的移动先锋凭借丰富的从业经验，为大家分析了开拓新市场时应该关注的机会和需要规避的陷阱。在寻找目标市场时应考虑长期收益。“首先是选择去哪里的问题。根据二八法则，是选择目前市场份额更高但受众较少的成熟市场，还是选择目前市场份额较少但潜力巨大的新兴市场，或者是先走向和中国文化消费更近的东亚、东南亚市场，都是企业在“走出去”之前需要考虑的首要问题。“尽管今天的世界多数地区互联网早已普及并已经成为基础设施，但在一些地区，上网

9、依然是一件奢侈的事。这些地区通常有庞大的人口，这也意味着那里的潜在互联网受众是巨大的，那里的竞争相对于成熟市场来说会小很多。在对这些区域进行用户获取时，必须要考虑到长远的市场布局，而不要仅仅只盯着短期的 ROI。移动应用海外拓展指南8“此外，许多本地企业对品牌的认识度不够，忽略了一个品牌进入新市场时，对用户带来的情感、价值观、差异化等独特元素带来的意义。失去了品牌认知的移动营销，就失去了企业和消费者之间的互动，往往会导致效果事倍功半。”Roven He, BinanceRoven He, Binance选择您的目标市场，然后开展研究。“寻找目标市场的步骤包括：选择一个区域、了解当地文化、进行产

10、品优化和本地化本地化精细化运营。1.首先是进行区域选择，选择好区域后要了解当地什么产品是比较热门的，进而对产品形态进行分析。2.然后调查和收集本地资源，通过本地调研收集用户对产品的反馈，了解用户喜欢什么。3.深入了解当地文化，更好地与当地团队配合进行产品打磨，在产品设计上与当地文化适配。4.最后在运营阶段要进行本地化、精细化运营，可以开拓一些本地的资源，搭建一个本地化的运营团队，来满足不同地域的特殊需求，建立一个长期而稳定的发展。”Kevin Wang, Kevin Wang, 亚洲创新集团亚洲创新集团移动营销的基本原则在这里也依然适用：以数据为驱动，测试，测试，不断测试。“根据应用的具体情况

11、找准定位和赛道。一款应用若本身在国内，那是否适合海外市场、是否能吸引用户的关注都需要我们去衡量判定，根据自己的产品和团队定位来找准自己的赛道。此外要通过不断地测试，来进行产品立项，立足发行海外。有了自己的产品立项，就要从数据上考虑怎么推行，以数据驱动的方式来思考营销活动，以战略性方法展示给新受众，这一点非常重要。”Crystal Guo, Higgs StudioCrystal Guo, Higgs Studio移动应用海外拓展指南制定有效的测试发布策略所谓“测试发布 (Soft Launch)”，就是要在一个规模较小的市场中发布应用，对您的推行策略进行测试，这也是移动营销的重要组成部分。如果

12、使用的方法正确，可以让您的产品在正式发布期间取得成功。我们的移动先锋深谙高效的测试发布策略。他们也从不同角度分享了一些重要建议：9使用测试发布为正式发布做好准备，让产品来引导整个进程。“在产品层面，利用好灰度发布可以保持整体系统的稳定。比如在做新产品发布和特性升级的内测阶段，避免从 0 到 1 的全量用户覆盖，选择冷启动逐步扩大范围或使老用户分批次逐步迁移到新平台。这样即使在初始灰度遇到问题时也可以及时发现调整解决，不影响用户体验。这不仅有利于后期的营销推广，也是对产品口碑的保护，避免用户流失的最佳策略。在营销层面，新产品全面上架前的前期测试调优阶段，不同品类的营销策略有所不同。”“拿重度游戏

13、举例，选择多种投放渠道进行预热，拿到的新用户质量肯定是不同的，比如注册率、付费率和忠诚度等，包括论坛曝光所获得的用户反馈。这些一手的数据资料对游戏正式上线和后期的营销策略有重大指导和参考意义。一定要兼顾不同用户群体对于产品的接受度，这是对营销者综合能力的考量。”Roven He, BinanceRoven He, Binance明确您的核心指标，并坚持分析和评估。“在测试发布期间，初期要先明确自己的核心数据标准。移动应用海外拓展指南10”比如选择 T4 国家的话，就可以每天买200-300 的量安装看下测试数据，再根据数据反馈调整产品细节，达到核心标准后再放开即可。”Kevin Wang, K

14、evin Wang, 亚洲创新集团亚洲创新集团在测试发布一款新游戏的过程中，投放什么样的广告需要深思熟虑。“仔细思考在测试发布期间投放的广告，以防广告内容无法真正体现最终产品。以轻度游戏或超休闲游戏为例，目前行业的普遍做法是将核心玩法制作成广告demo 视频，在 Facebook 上测试；但如果在产品没完全成型的情况下，仅仅用demo 来跑测试很容易出现违规的问题，所以我建议测试体量不要太大。“这种是针对于只需要前期转化数据，不一定要上架的产品而言。如果是认真做带有品牌路线的产品，或做一款内购变现为主导的产品，那么就需要做出更多的考量。你知道这个产品是一定会上架的，你知道目标是长期增长。因此会

15、考虑到测试成本，以及上架过审时间周期成本。一般会优先选择 Google Play 商店上架，优先在美国或者加拿大市场进行测试。”Jasmine Jiang, AviaGames Jasmine Jiang, AviaGames 移动应用海外拓展指南本地化是成功的关键最后一点，您的产品和营销计划的本地化程度，通常是成功的关键。在海外进行应用推广时，对业务增长带来最大的阻碍之一，便是本地化方面的错误。您应该做什么，不应该做什么，这里为您提供了一些实用的建议。11尽可能全面地研究当地的所有信息，包括本地产品、艺术风格和用户习惯。“在全球化拓展的过程中，如何适用本土化是一项巨大的挑战。世界上不同地区特

16、有的政治、经济、文化、社会、制度等，都对用户消费习惯造成了非常大的影响。语言文字，当地的基础建设、用户喜好忌讳等，营销业者都需要对当地的情况有非常深刻的认识。”Roven He, Roven He, BinanceBinance“我们会针对不同的产品以及团队能力来制定本地化策略。如判断自己的主要市场，再针对主要市场来进行适当的本地化优化，举例来说，对于欧美市场和日韩市场，游戏就需要有截然不同的画风。就投放方面来说，素材创意、文案、对接的媒体都有本地化要求，每个地区每个类型的产品都要特别分析。”Crystal Guo, Higgs StudioCrystal Guo, Higgs Studio在

17、本地化的同时，还要设法找到特别的机会提高消费者参与度。“我们必须充分尊重多元的文化和意识形态，最好不要触及政治和宗教等敏感内容绝不允许触及政治、宗教等敏感内容。对于我们来说，添加特定时间的新功能，是适应当地习俗最常见的方式之一。例如上线一些符合当地文化的礼物、特效，让用户产生亲切感。在印度，一年中最重要的节日是排灯节。节日前夕，我们会上线祈福辟邪的主题活动，并推出定制的虚拟礼物财富女神拉克希米(Lakshmi)；同样，出于对当地文化的了解和尊重，在开斋节期间，我们虚拟礼品库还会自动下架酒类礼品。”Kevin Wang, Kevin Wang, 亚洲创新集团亚洲创新集团移动应用海外拓展指南12本

18、地化仅停留在翻译还远远不够，您需要针对具体市场采用精细化的策略。“我观察到有些应用营销从本地推广至海外只是进行了简单的翻译，这种方法过于粗糙。海外用户，比如日本用户，其实对产品非常挑剔。假如我们要在日本推广一款“三国游戏”，在产品上要进行全方位本土化、使其调性更符合日本系美术风格。“不同国家的用户，在艺术风格和语言偏好方面都各有不同。例如在美国上架的产品，对于澳大利亚和英国市场就不需要做太多重点改动，因为这些国家的文化差异较小。在投放渠道的选择上也要尽量差异化，更多地和本地渠道去结合。比如针对日本市场就会由本地的同事进行本地化优化，日本玩家对游戏体验的期望值通常都很高，更需要再各个方面进行完善

19、。”Jasmine Jiang, AviaGames Jasmine Jiang, AviaGames 移动应用海外拓展指南13以下是来自 GameRefinery 对艺术风格的一项调查，涵盖三个国家最受欢迎的 200 种 iOS 游戏应用：各国家最受欢迎的各国家最受欢迎的 iOS iOS 游戏应用的艺术风格游戏应用的艺术风格漫画风格在日本最受欢迎，在最高收入游戏应用中占比近 50%。现实主义风格和卡通风格在美国同样也很受欢迎。在美国，只有 4% 的爆款游戏应用为漫画风格。在中国，玩家对卡通风格的喜好程度略高于漫画。现实主义风格以微弱优势略占上风。各地区受欢迎的艺术风格与程序化合作伙伴逐浪远航

20、您是否做好了在海外市场规模化拓展的准备？千帆竞发，选择经验丰富的合作伙伴，可以帮助您全速启航。以下为您带来两个成功案例，了解 Liftoff + Vungle 如何帮助企业在新市场中获取高价值用户，实现成功拓展。移动应用海外拓展指南15MOBEE 的 ROAS 超额达标 +7%MOBEE 是一家知名社交博彩游戏开发商，希望进一步提升旗下热门游戏Ignite Classic Slots的增长空间。为最大限度提高收益，Liftoff 通过机器学习技术加速学习，顺利过渡到 CPR 模型，优化了广告活动。借助 CPR 模型，Liftoff 在两周内就达到了客户的目标。八个月的时间内，Liftoff 帮

21、助该游戏达到了出乎意料的 ROAS 结果，超过 MOBEE 预期值 7%。阅读完整的案例分享37GAMES 的 D7 ROAS 目标超预期 +40%37GAMES 是三七互娱旗下的全球游戏发行平台，希望在海外市场吸引高价值用户，最大限度提高其游戏末日喧嚣的收益。Liftoff 进行了大量创意测试，同时利用机器学习优化广告活动，吸引消费更高的用户，从而大幅增加了这款游戏的收益。相比该公司总体的 D7 ROAS 目标，这款游戏的广告活动表现达到了超 40% 的好成绩。Liftoff 目前已成为 37GAMES 业务拓展战略的重要合作伙伴。阅读完整的案例分享关于关于 LIFTOFFLIFTOFFLi

22、ftoff 是一家综合性的移动应用营销平台，专注于帮助企业大规模获取和保留高质量的移动应用用户。Liftoff 凭借预测智能和客观的机器学习为移动应用营销业者广泛寻找优质用户，通过创新测试提供最具参与性的广告体验，采用独特的价格模型优化 LTV 目标。自 2012 年以来，Liftoff 已成为众多领先品牌广告商和移动应用发行商的长期合作伙伴。Liftoff 总部位于美国加州红木城，在纽约、旧金山、西雅图、柏林、伦敦、巴黎、新加坡、首尔、东京设有办事处，业务遍及全球。www.liftoff.io | 关于关于 VUNGLEVUNGLEVungle 以数据和创意为驱动，专注于为开发者提供最优质的流量变现服务，以及帮助广告主获取高留存、高质量的新用户。Vungle 一直以数据为导向，并基于用户体验，不断创造新颖的广告模式、广告素材以及优化工具等产品。目前为止，Vungle 广告创意已覆盖超过 10 亿台移动设备，帮助广告主和开发者提高互动和回报，其中包括 Rovio、Pandora、微软等游戏行业知名公司和独立游戏工作室。Vungle 总部位于美国旧金山，并在全球范围包括洛杉矶、伦敦、柏林、北京、东京、首尔和新加坡设有分公司。