1、Compass由企业家Robert Reffkin, Ori Allon, Avi Dorfman于2012年创立，总部位于美国纽约市。创立初期名为Urban Compass。这家自诩为城市指南釠的公司最初只专注于房屋租赁，初期摒弃传统的佣金分成制，采用雇佣制组建经纪人团队，搭建在线平台，用户可在电脑或移动app上搜索房屋列表并安排看房。Compass花了十年时间迅速成长为美国交易量最大的独立房地产经纪商，拥有300多个办公室，25000多名员工，覆盖全美46%的人口。公司于2021年4月1日于纽交所上市。为了吸引更多优秀人才加入，2014年Compass完成了从雇佣制向合作制的转型。2015

2、年更名为Compass并获得房产经纪人牌照。2017年起，公司在人才扩张方面大刀阔斧，相继聘请前Facebook高管Madan Nagaldinne担任首席人力官，前Flywheel高管Craig Anderson担任首席财务官，通过并购充实经纪人队伍。2018年，Compass宣布雄心勃勃的扩张计划，即到2020年公司将拥有全美前20大城市的20%的市场份额。2019年，Compass的西雅图技术中心投入使用，通过并购充实其技术团队。1.1 COMPASS公司简介三位创始人履历不凡，哥伦比亚大学毕业的Reffkin（现任Compass首席执行官）先后在麦肯锡、华尔街顶级投行Lazard、1.

3、2 创始人及创业背景- 1 -一、公司概述Avi Dorfman曾在麦肯锡和雷曼兄弟任职， 并有过创业公司经验。在Compass成立早期，Dorfman参与初始产品的构建和创始团队的招募， 共同为Compass赢得800万美元种子资本。 但Dorf-man在2014年离开， 并与Compass进行了为期8年的诉讼。Compass是一家典型的受益于创始人效应的企业，Reffkin的投行履历为Compass日后的顺利融资铺平道路，Allon的技术派背景为Compass标榜的“房地产科技”背书。Compass的正式亮相便是在2013年5月一场由时任纽约市长Michael Bloomberg主持的公开

4、活动中，创立伊始便备受关注。创建Compass的想法来源于Reffkin的母亲，这位传统的房产经纪人常因为无法获得足够支持而在不同的房产经纪公司频繁辗转，这使思维敏锐的Reffkin意识到房产经纪人的困境并对房地产交易行业产生了兴趣。Allon通过数据发现房产经纪人的工作效率受制于落后的技术而难以提高。他们提出，如果将全美600多种房屋数据共享平台进行整合， 在庞大数据源的基础上创建一个实时分析系统，将促进整个房屋销售流程的效率，为房产经纪人创造更多利润。Allon（现任Compass执行主席）是一位成功的连续创业者，他在攻读计算机博士期间开发了Orion搜索引擎，后将算法专利出售给谷歌且在谷

5、歌任职四年。其后又创立了社交信息搜索服务商Julpan，分析人们如何通过社交网络分享信息。Julpan在2011年被Twitter收购，Allon也加入Twitter成为软件开发工程主管。两个产品的成功使得Allon备受投资人青睐。- 2 -美国白宫、和高盛任职，创建Compass之前担任高盛的首席运营官， 也是在高盛时期遇到了志同道合的创业伙伴Ori Allon。Compass在2012年12月获得800万美釐的种子资釐，投资人包含了Reffkin的前东家国际投行高盛以及美国运通的前首席执行官Kenneth Chenault等。产品正式亮相后4个月又获得A轮2500万美釐融资。上市前，Com

6、pass一共进行了9轮融资共筹集资金16亿美金，是美国仅有的两家募资超过10亿美金的房地产科技企业（另一家为从事ibuyer业务的Opendoor）之一，IPO前的最后一轮融资估值高达64亿美元，距离Compass种子轮融资仅用了不到7年时间。高估值对应高成长预期，Compass在2020年促成房产交易额1517亿美釐， 2019年和2018年交易规模分别为975亿美釐和455亿美元，对应的公司收入分别是37亿美釐（2020），24亿美釐（2019），8.85亿美釐 （2018） ， 3.7亿美釐（2017），业务表现出色，成长速度惊人。1.3 融资情况- 3 -*数据来源：Compass,

7、58安居客房产研究院综合整理Compass房屋交易规模及收入增长00700500025003000200202021房屋交易规模（亿美金）左轴收入（亿美金）右轴- 4 -*数据来源：, 58安居客房产研究院综合整理宣发日期融资活动总金额(美金)估值(美金)投资人Tech Pioneers Fund，SoftBank Vision Fund，Qatar Investment Authority，Glynn Capital Management，Dragoneer Invest-ment Group，Canada Pension P

8、lan Investment Board，Alumni Ventures2019-07-30G轮3.7亿64亿Thrive Capital，Prudence Holdings，Kenneth Chenault，Jonathan Keidan，Goldman Sachs Investment Partners，Founders Fund，Cyrus Massoumi，Alpaca VC，.406 Ventures2012-12-17种子轮800万Thrive Capital，Prudence Holdings，Marc Benioff，Kenneth Chenault，Jonathan Keid

9、an，Institutional Venture Partners，Founders Fund，Advance，.406 Ventures2015-09-15C轮6000万7.4亿SoftBank Vision Fund，Qatar Investment Authority，Institutional Venture Partners，Fidelity，Alumni Ventures2018-09-27F轮4亿44亿Wellington Management，Jonathan Keidan，Institutional Venture Partners，Glynn Capital Managem

10、ent，Fidelity，Alta Park Capital2017-11-08E轮1亿17亿Wellington Management，Thrive Capital，Jonathan Keidan，Institutional Venture Partners，Founders Fund，.406 Ventures2016-08-31D轮7500万10亿+Thrive Capital，Three Tree Ventures，Marc Benioff，Kenneth Chenault，Jonathan Keidan，Founders Fund，Advance，.406 Ventures2014-

11、07-21B轮4000万3.6亿Thrive Capital，Three Tree Ventures，LeFrak，Jonathan Keidan，Goldman Sachs Investment Partners，Founders Fund，Alpaca VC，.406 Ventures2013-09-25A轮2500万1.3亿SoftBank Vision Fund，Sinai Ventures2017-12-07E+轮5亿22亿次贷危机后，美国住宅房地产行业自2012年起持续复苏，年成交量从2012年的约450万套提升至2021年的约690万套，房屋销售中位价从2012年的约18万美金涨

12、到2021年的约35万美金。由此粗略推算，2021年美国的住宅房屋年交易额已达约2.4万亿美金的历史新高，而十年前还不到一万亿美金。美国庞大的房地产行业吸引了风险投资的不断进入，近年来涌现出不少以改革房地产行业为口号和使命的房地产科技公司，其中Zillow, Redfin, Opendoor,以及本文关注的Compass等企业受到广泛的关注和追捧。房地产行业链条长，细分领域多， 从业者众，为初创企业提供了巨大的发展和想象空间。以Compass主攻的交易环节为例，全美经纪人协会的数据显示2021年约92%的住宅交易通过经纪人完成， 若按潻2万亿的市场规模计算， 交易中介佣金约5%， 则全美年经纪

13、费支出约1000亿美金， 不可谓不诱人。PropTech，即地产科技行业，在2014年迎来大爆发，2011-2016年期间一共成立175家创业企业，2017年被称为 “PropTech元年”，当年的融资事件数量达154起。细分赛道中，房地产金融、SaaS、交易中介领域创业潠度最高。Compass也是在2017年以后融资规模和估值迅速提升成长为独角兽企业，尤其是软银的4.5亿美釐投资，不但为公司补足弹药，更是为其打响知名度。2021年 交易量690万套*中位价约35万美金 = 约2.4万亿2012年 交易量450万套*中位价约18万美金 = 约8100亿2019-2021美国房屋年成交量*数据来

14、源：NAR, US Census Bureau, 58安居客房产研究院综合整理53456460200300400500600700201920202021成屋（单位：万套）新屋（单位：万套）- 5 -美国房地产科技风险投资额度（单位：十亿美金）*数据来源：GCA Advisors, , 58安居客房产研究院综合整理1.4 并购情况随着融资的顺利进行，Compass手握重釐并在两个方面开始大展拳脚 业务的扩充和技术的加强。业务方面，Compass采用多种方法吸引优秀人才，开出的条件包括高佣釐分成，奖釐，营销费用，股票期权等等。除此以外，Compass提供的优质品牌形象和专攻

15、豪宅市场的优势等软实力提升了其对优质经纪人的吸引力。- 6 -Compass的招聘非常漘进，且签约经纪人都是通过交易记录选出的当地排名靠前的高端地产经纪人。从2017年底两轮大规模融资以后，Compass不再满足于逐个吸纳经纪人，管理层决定收购整个经纪公司来批量增加经纪人数量。Compass的经纪人数量从2018年初的约2000人扩充至2019年中的约10000人。增加的8000多新经纪人中，大约有4100人，即51%来自兼并的经纪公司。2.71.84.55.397.502001820192020市场估计Compass收购以上企业花费总计约2.2-2

16、.4亿美釐，以现釐和股票组合的方式支付。Compass表示，它通常支付公司年度税前收益的4至6倍来收购。假设按潻2.3亿美金收购12家公司的4100名经纪人，每位经纪人的成本约为5.6万美元，确实是相当昂贵且有效的招聘方式。Compass的收购和雇佣支出此后两年不断增加，时至今日，Compass已有超过25000名经纪人，且每名新应聘者都需要有至少3名已签约经纪人的推荐，确保其团队的竞争力。Compass已在2020 和2021两年连续荣登全美独立房地产经纪公司（非特许经营类）交易额冠军。*数据来源：媒体报道，58安居客房产研究院综合整理经纪公司/团队名称兼并时间经纪人数量Platinum D

17、rive RealtyP.S. PlatinumConlon Real EstateNorthwest Group Real EstateThe Hudson CompanyICS RealtyParagon Real Estate GroupPacific UnionAvenue PropertiesWydler Brothers Real EstateAlain Pinel RealtorsStribling & Associates2018年2月2018年2月2018年4月2018年4月2018年6月2018年6月2018年7月2018年8月2018年8月2018年11月2019年3月2

18、019年4月42023600304- 7 -2019年2月收购CRM平台Contractually公司，这是一个专门为房地产行业设计的基于人工智能的CRM平台，包括将经纪人出售的房屋清单与该地区的销售记录和其他房地产指数联系起来的技术方面，Compass出手同样不凡。2020和2021年，Compass分别收购初创公司Modus和Glide。前者旨在实现房屋产权转移中托管服务的自动化处理。后者是致力于简化交易管理、数字披露、电子签名等购房流程的房屋交易管理平台。2019年11月，收购人工智能和机器学习公司Detectica，创始人及成员加入Compa

19、ss的AI团队。两位创始人Foster Provost和Panos Ipeirotis均为纽约大学终身教授且都是人工智能领域的专家。- 8 -*数据来源：媒体报道，58安居客房产研究院综合整理日 期被收购公司介 绍Spring是一家开发手机端时尚购物软件的初创公司，该公司2014年成立以来融资超过1亿美釐。 Compass仅收购其技术研发团队用以开发自身房地产平台。2018年10月SpringDetectica的创始人Foster Provost和Panos Ipeirotis及成员将加入Compass的AI团队。Provost和Ipeirotis均为纽约大学终身教授，两人都是人工智能领域的专

20、家。2019年11月Detectica该公司旨在实现房屋产权转移中托管服务的自动化处理。Compass计划将Modus的软件集成到自身平台，改变房屋所有权和托管权处理的复杂流程，提升房屋买卖效率。2020年10月Modus包括 Compass 代理在内的加州 60,000 多名行业专业人士已经在使用该平台，该平台简化了交易管理、数字披露、电子签名等购房流程。收购后Compass将支持其业务向全国扩张并确保其数据的隐私性和独立性。2021年4月（Compass上市后）GlideContractually是一个专门为房地产行业设计的基于人工智能的CRM平台，包括将经纪人出售的房屋清单与该地区的销售

21、记录和其他房地产指数联系起来的功能，能够帮助经纪人确定哪些房产可能是未来挖掘的好标的。在此之前Contractually已为Compass提供一年的多服务。Contractually创始人及所有员工加入Compass技术团队，该公司此前估值约3000万美元，由于其对行业渗透迅速，料交易价高于此前市场估值。2019年2月Contractually功能，能够帮助经纪人确定哪些房产可能是未来挖掘的好标的。公司创始及员工加入Compass技术团队。2020年初， 一场突如其来的新冠疫情给美国房地产市场带来了猂烈的冲击， Compass主攻的高端市场首当其冲。2020年3月23日，Compass宣布裁员

22、375名，占其公司总雇佣人数的15%。CEO Robert Reffkin预测公司未来6个月的营收将会下降50%，为此公司不得不采取一系列成本管控措施， 包括CEO自降薪酬至0元且执行团队降薪25%， 缩减80%的家居装饰服务， 暂停营销支出等。随着居家隔离指令的进行，市场看房量猛降60%。以公司总部所在纽约市为例，4月上旬的新房上市量同比下降89%，成交和价格双双遇冷。1.5上市及股价走势- 9 -就在经济封锁带来一澨哀鸿遍野之际，房地产市场开始发生了惊人的反转。 疫情爆发后，公共卫生问题使得人们纷纷逃离高密度的主城区，远程办公也使得上班族搬到郊区成为可能，这一趋势催生了不少新的购房需求，尤

23、其是富裕阶层对可居家办公的大面积房屋或位于郊区的二套房的边际需求增加。同时，叠加美联储紧急降息等量化宽松政策的影响，低利率环境促使购房者能够负担总价更高的房产，人们对高端房产的需求量漘增。2020年7月起成屋成交量超过19年同期，此后持续上涨。房屋成交量也呈现出总价越高，成交量增幅越大的特点。 Com-pass自4月起陆续增加签约经纪人数量， 2020全年促成房产交易额1517亿美元， 营收37亿美釐， 同比增长均超5成。*数据来源：WIND，58安居客房产研究院美国三十年期抵押贷款利率（%）- 10 -漫澙的市场和滪亮的数据给了Compass绝佳的上市机会。2021年1月Compass提交了

24、上市申请文件，高盛、摩根士丹利和巴克莱承销。Compass最初寻求以100亿美元的估值上市，该估值基于科技公司而非房产经纪公司逻辑，以期发行3600万股、每股23-26美元的股票筹集10亿美釐。最终公司将目标价下调至18美元，发行2500万股股票，估值70亿美元，于2021年4月1日上市，上市首日股价上涨近12%。上市文件也让公众得以窥*数据来源：WIND，58安居客房产研究院美国:成屋销售:折年数:季调（万套） 3504004505005506006507001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月200222.675.112.503.003.504.00

25、4.505.005.502020-01-022020-03-022020-05-022020-07-022020-09-022020-11-022021-01-022021-03-022021-05-022021-07-022021-09-022021-11-022022-01-022022-03-02但Compass的股价下挫并非个案，包括Redfin, Zillow, Open-door在内的线上房地产类股票均出现较大幅度下跌。尽管每个平台商业模式不同，股价却不约而同下挫，与房地产行业的热度呈现反差。 Opendoor是一家纯粹的房屋翻新转售公司(iBuyer)；Zillow原先是iBuy

26、er，现在正回归中介广告业务；Redfin是混合型的经纪商，也涉足iBuying翻新转售业务。尽管IPO价格进行了调整，Compass在资本市场的认可度始终不高。Compass上市首年跌幅高达59%，同期标普500指数累积上涨近15%；截至5月10日发稿日，Compass股价为4.05美釐，上市以来累积跌幅79.9%。 与其股价相对的还有房地产市场的热火朝天，Compass上市这一年来是美国房地产历史上最火爆的一年，成交量和中位价双双刷新历史记录，库销比创新低。- 11 -见其真实财务状况，Compass的收入在2019年增长一倍多，2020年增长56%， 对应2019年亏损3.88亿美元，2

27、020年亏损2.702亿美元，上市前累积亏损10亿美釐。*数据来源：Compass，58安居客房产研究院综合整理Compass年报显示公司基本面情况向好，然而却未能扭转股价颓势，华尔街对Compass的质疑主要在几个方面：一、Compass到底是如其标榜那般是一家房地产科技公司，还是披着科技外衣的传统经纪商？ Compass的收入构成以传统的经纪佣釐为主（2021年占比98.9%），过去三年主要经纪人的人均成交量显著提升，但市场很难分辨这主要是科技带来的成果，还是市场活跃或经纪人能力提升所致。公司致力于用科技简化房地产流程，但至今并未体现出科技对房产行业的颠覆性。- 12 -*数据来源：Com

28、pass，58安居客房产研究院综合整理Compass的2021年财报显示，公司经纪人全年完成22.5万笔交易，同比增长56%（行业总量增长8%）；公司收入比2020财年增长73%至64.2亿美元；GAAP净亏损为4.94亿美元， 净亏损率为7.7%，2020财年为2.7亿美元，净亏损率为7.3%；调整后的EBITDA为200万美元，2020财年为亏损1.56亿美元。CEO Robert Reffkin表示2021年公司新进入25个市场，增加近7000名经纪人，全国市场份额从2020年的4%提升至5.6%。T3 Sixty发布的美国住宅房地产年鉴显示，Compass荣登2021年按销售业绩排名的

29、独立经纪公司榜首。二、Compass是否能够盈利？Compass 2021年毛利率为10.8%，一旦支付完所有费用，净利率约为-7.7%。因此Com-pass想仅靠房地产经纪赚钱， 就必须向经纪人收取更多费用，相悖的是公司策略以花大价钱、高佣釐迅速获取优质经纪人和市场份额， 一旦调整佣釐比例优质经纪人可能会离开。三、Compass是否有穿越房地产周期的能力？随着利率的抬升，房地产市场或会在未来1-2年降温，利率上升也会影响人们的购买力，形成对高端市场的冲击，Compass又是否有应对下行市场的能力？- 13 -*数据来源：Compass，58安居客房产研究院综合整理二、商业模式和收入来源Com

30、pass主营房地产租售业务，构建了现代化房屋搜索平台，消费者可在网站或手机客户端搜索房屋并可查看区域市场报告，后端为经纪人提供强大的CRM平台和技术支持。截止2021年底，其业务覆盖了46%的美国人口，在67个城市拥有超300个办公室，雇佣及合作的经纪人超过25000人。2021年数据显示在Compass进入超5年的城市其平均市占率为24%，进入3.5-5年的城市平均市占率为13%。- 14 -2.1 主营房屋租售业务*数据来源：Compass，58安居客房产研究院综合整理*数据来源：Compass，58安居客房产研究院综合整理Compass总部位于纽约，也是其最早开展业务的城市，其后开始向其

31、他大都市圈及周边地区拓展。由于从城市起源，又以高端住宅业务为切入口，Compass的品牌形象一直与豪宅挂釾。Compass在2021年成交的房产均价为113万美金，是美国当年房屋成交中位价35.03万美金的近3.2倍。Compass的高端定位使其受益于疫情后的楼市升温，全美价值一百万美釐的房产数量在疫情以后翻倍，大约每12套就有1套房屋价值超百万。2021年Compass的房屋租售佣金占了其总收入的98.9%，相较于2019年的99.5%略有下降。公司寻求增加房产周边服务的业务提升以降低对交易业务的依赖。- 15 - 16 -2021年房产周边业务为Compass带来了7000万美金的收入，同

32、比增长368%，占公司总收入的1.1%。在所有周边服务中，Compass目前力推的主要有两项。*数据来源：Compass, 58安居客房产研究院综合整理除了房屋租售经纪业务，Compass尝试了各种与买卖租相关的服务。据市场研究数据显示，全美房地产营销市场容量约300亿美金，产权保险和资金监管服务市场容量约350亿美金，美国住宅房地产贷款佣金市场规模约500亿美金，其他房地产相关业务约300亿美金，加上经纪佣金业务的约950亿美金，全美住宅房地产及相关服务的市场规模约2400亿美金。2.2 房屋租售周边服务一个是产权保险及资金托管服务。2020年Compass收购了初创公司Modus，该公司旨

33、在实现房屋产权转移中托管服务的自动化处理。Compass计划将Modus的软件集成到自身平台，改变房屋所有权和托管权处理的复杂流程，提升房屋买卖效率。2021年Compass收购了位于华盛顿特区的一家产权公司，收购前， Compass有17-19%的当地业务由该公司完成， 收购后该比另一项是贷款服务。2021年7月，Compass和Guaranteed Rate Inc（全美最大的五家零售贷款公司之一）宣布合资成立新的抵押贷款公司OriginPoint。OriginPoint 将为 Compass 房地产经纪公司以及任何其他经纪公司的客户提供抵押贷款。新合资企业将结合 Compass 端到端技

34、术平台的强大功能与 Guaran-teed Rate 卓越的数字抵押贷款能力， 以快速推动增长。 Origin-Point 直接将代理商与信贷员联合起来，减少消费者在购房过程中的不确定性，并最终带来更大的客户成功和满意度。依托Compass海量客户群体，Origipoint也将在贷款佣釐方面拥有数十亿美釐的机会。- 17 -*数据来源：Compass, 58安居客房产研究院综合整理例上升至接近40%，收购为Compass带来了双赢。除了以上两项，Compass还推出了诸如售前装饰和过桥贷款等业务。售前装饰，顾名思义，就是将房屋进行装漃和维修包装以提升其售价。Compass会为客户预付所有前期装

35、饰费用，待销- 18 -2.3 技术及与同行对比过去几年，房地产科技行业备受风险投资追捧。 在房产交易环节，发展最快、市场关注度最高的主要有以下几类。一、以Zillow为首的房地产在线挂牌及营销公司。在Zillow出现之前， 消费者需要通过当地的房产经纪人获取挂牌房源信息，而当地的经纪人则是通过加入本地的MLS互相分享房源。Zillow的出现整合了全美国上千个地域性MLS系统，将所有房源信息同步到Zillow平台上，使得消费者能够实时查询几乎全美范围内最新的房屋挂牌信息。*数据来源：，58安居客房产研究院综合整理售流程结束后统一结算并收取相应服务费。过桥贷款则是帮助换房的客户在销售现有住房之前

36、获得资釐购买新房。Compass承诺为借款人提供6个月的短期流动性支持。即卖家通过Compass申请过桥贷款，并确定由Compass的经纪人出售原有住房，那么Compass将为卖家承担6个月之内的贷款费用。消费者还可以通过Zillow了解当地房产经纪人的销售和购买记录，对经纪人服务进行筛选和潋评。Zillow通过向消费者推荐房产经纪人，在促成交易后获得推荐佣金的方式获取收入。简单地说，Zillow是一家数字化广告营销公司（后期亦渉入iBuyer等业务），通过一套营销软件帮助房地产专业人士与几百上千万消费者取得联系从而最大化商机。- 19 -*数据来源：，58安居客房产研究院综合整理二、以Ope

37、ndoor为首的iBuyer公司。iBuyer通过直接向卖家购买房产，对房屋进行翻新整修后销售赚取差价。iBuyer的好处在于免去了冗繁的销售流程，卖家无需雇佣房产经纪人，无需对房屋进行装饰和安排参观， 也无需等待买家的贷款申请（通常1-3个月）等。只需在线填写房屋信息，iBuyer公司的数据软件系统通过相关信息对房屋进行估价并在几天内给出报价，若卖家同意报价则可随时成交获得购房款。2019年，iBuyer业务占据全美房产交易量的0.5%，有超过31000总购买和28000宗销售。一家成功的地产科技公司需要拥有其他房地产企业无法提供的技术工具， 这可以替代让利的薪酬体系成为吸引经纪人的重要因素

38、。Compass既不是数字营销公司也不是iBuyer公司。从技术上讲，目前来看，它仅是一家科技驱动的房产经纪商。- 20 -Compass软件的作用更大发挥在后端，首先它建立了一个房产经纪人和消费者实时互动的平台。平台有组织、协作、讨论、监测四大功能。用户可以将喜爱的房源存下还可邀请亲朋好友加入搜索和讨论，以及监测房价和销售状态的变化。其次，Compass在收购Contractually以后拥有了自身强大的CRM系统。大多传统经纪商并未为经纪人打造CRM系统，而是推荐或鼓励经纪人探索适合自己的CRM，经纪人需要自行尝试和购买销售流程所需的所有软件系统。Compass花重釐打造的这套系统能够帮助

39、经纪人提高沟通效率，打个比方，该系统可自动计算经纪人带看房源的最佳驾驶路径以节省时间。假设Compass的后台系统的使用率能够维持高位，那么它就有可能打通销售流程的其他业务，创造更大的价值。目前来看，Compass正在往这个方向探索，实际效果仍不明显。在前端挂牌信息打造方面，Compass运用了Zillow的方式嫁接了各地MLS系统，即消费者可以在Compass平台上查询到所有其业务所在地的房源信息。但Compass的这套系统仅为其雇佣和合作的经纪人打造，并且不向经纪人收取佣釐分成外的营销费用。Compass在这一阶段非常注重品牌形象，将经纪人包装成行业精英，对高端市场进行研究分析，以及强调细

40、致入微的服务。2014年公司完成了从雇佣制向合伙制的转型，经纪人分佣比例高达70-85%。为了确保服务质量，公司对经纪人制定了严格的筛选机制，要求每名应聘者都必须经过至少3名已签约经纪人的推荐，录取率不到1%。第二阶段是2018年到2020年，这三年多时间Compass主要利用资本的力量进行“跑马圈地”。经纪人是房产经纪商最重要的收入来源，但经纪商在和经纪人分成方面不具优势，因此只有规模化、品牌化才有可能赚钱。Compass在这一阶段依靠在资本市场获取的大笔融资，以极具优势的薪酬体系笼络了一大批优秀的经纪人，从而推动业务的快速增长。3.2 资本助推扩大市占率Compass的十年发展主要经历了三

41、个阶段。三、发展路径和瓶颈3.1 高端化、科技化打响名声- 21 -第一阶段是从2012年成立到2017年E轮融资前，这5年时间Compass精耕高端房产市场，辅之以高科技的包装。本质上仍是一家传统的房地产公司， 只是目标群体为对形象和服务更挑剔的高端客户。这种手段也曾多次被复制，每当有新的房产经纪商提供更为诱人的回报，经纪人就会蜂拥而至。该模式本质以牺牲房产经纪商自身利益为代价，因此从长远来看并不具备可持续性。Compass需要突破传统房产经纪商模式的束缚， 谋求技术创新，将战略重心从房产经纪人迁移到消费者，促进技术发展与资金优势和品牌效应融合。因此，对于Compass，从传统的房产经纪商向

42、数字驱动的地产科技公司转变是一个必然的趋势。 目前来看，其技术发展路径也逐渐清晰。第三阶段是从2020年至今。 Compass目前覆盖全美46%的人口，行业市占率5.6%。尽管仍有较大空间，但更大的地域扩张意味着市场更分散同时无法维持其“高端”的形象。这时候再一味坚持“走马圈地”意义不大。3.3 回归科技 解锁新业务只是相对于技术的探索，经纪人数量的扩张更能满足公司在投资回报上的目标。Compass也因此不断被质疑是“披着高科技外衣的传统经纪商”。- 22 -对于Compass自我宣称的正在建立“第一个现代化房产经纪平台”，在这一阶段公司也做了不少尝试。2018年12月，Compass聘请了M

43、icrosoft AI前首席技术官Joseph Sirosh。于2019年2月收购了房地产CRM公司Contactually，并于同年11月收购了人工智能公司Detectica。Compass还在西雅图建立了专门的技术研发中心。另一方面，回归消费者核心，解锁新业务。数字平台建设的另一个好处是能够为房产周边业务的切入提供端口和流量。Com-pass收购的Modus和Glide，以及合资成立的OriginPoint等业务都有机会近水楼台先得月。托管服务、贷款业务等都是独立于经纪业务以外的极具规模的细分市场，作为前车之釒，Berkshire Hathaway公司正是通过垂直业务拓展为房产交易相关服务

44、输血。Compass有望在新业务方面受益，也为公司带来更大的想象空间。*数据来源：Compass，58安居客房产研究院综合整理- 23 -一方面，秉承Reffkin最初的设想，Compass的平台建设正在促进整个房屋销售流程的效率，为房产经纪人创造更多利润。Compass平均每个经纪人完成的年交易数量从2018年的5.7单提升至2021年的9.7单，其中2021年增速17.1%，高于行业平均8.8%。重潋经纪人的表现更佳，平均单量从2018年的10.1提升至2021年的20.4单，2021年增速22.2%。如果Compass能够在提升效率的同时，不断依靠其品牌红利和流量为经纪人输送消费者，那么

45、经纪人的留存率将能保持高位，打破行业怪圈，实现流量变现。“创业，就是要做一头站在风口上的猊。” Compass的十年恰好遇到了这样的风口。美国房地产行业过去十年欣欣向荣，房价和交易量屡创新高。新冠疫情的出现甚至成为了房价疯狂上涨的催化剂。然而，房地产市场是有周期的，能够穿越周期的公司才是一家优秀的公司。过去一年房地产科技股股价全面折戟，Com-pass并非独一份，这说明市场普遍认为美国房地产行业堪忧，很可能处于行业上升末期，所有房地产科技公司终将面临下行周期的洗礼。利用科技促成转型，在行业不确定期逆向寻找增量，把握市场发展脉搏，找准定位，才能使Compass成为优质的房地产科技企业。结 语-

46、24 - 25 - 报告说明 1. 数据来源： 58安居客房产研究院报告数据基于市场公开信息、58同城网站及安居客网站自有监测数据、历史沉淀大数据等。2. 数据周期及指标说明： 报告整体时间段：截止2022.04 具体数据指标参考各页标注3. 版权声明： 58安居客房产研究院（以下简称“本机构”）是上海瑞家信息技术有限公司及北京五八信息技术有限公司等关联公司（以下简称“本公司”）旗下的内部组织，凡属本机构的权责，上海瑞家信息技术有限公司和北京五八信息技术有限公司其中任一公司均可单独负责或共同负责。本报告中所有的文字、图片、表格均受有关商标和著作权的法律保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权

47、归属于本公司。本机构有权随时对报告内容予以补充、更正或修订。未经本公司书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、抄袭和改编，否则本公司有权进行维权保护自身权益。如引用、转载，需注明出处为58 安居客房产研究院，且引用、转载不得悖于本报告原意或引起消费者误解。未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反中华人民共和国著作权和其他法律法规以及有关国际公约的规定。4. 免责条款： 本报告内容由58安居客房产研究院整理制作，文中观点系本机构结合相关信息数据和行业经验所述， 力求公正、客观的为用户和市场提供更多信息参考。因受数据获取资源的局限性以及信息数据时效性的限制，报告中所述的资料、观点及推测仅反映本报告初次公开发布时的意见，任何机构或个人援引或基于上述数据所采取的任何行为所造成的法律后果以及引发的争议皆由行为人自行承担。本公司对此不承担任何担保或保证责任。报告中的任何表述，均应从严格经济学意义上理解，并不含有任何道德、政治偏见或其他偏见，用户也不应该从这些角度加以解读，本公司对任何基于这些偏见角度理解所可能引起的后果不承担任何责任，并保留采取行动保护自身权益的一切权利。