1、白秀白秀峰峰研究范畴主要数据来源本报告所涉及的下沉市场，是指一二线（包括新一线）城市以外的，即三四线城市及以下的市场。幅员辽阔、人口众多是下沉市场最为关键的发展要素。近年来，随着互联网基础设施、商业形态与消费人口的不断成熟壮大，下沉市场已成为中国消费新热土，掀起一轮接一轮的开发热潮。用户调研：2021年3月，通过美团问卷调研平台随机抽取了3697个样本，其中外卖用户3628人，外出就餐用户2122人。产业数据调查：通过国家统计局等数据报告，获取及测算下沉市场城市数量、下沉市场用户收入及消费支出、网民规模等数据。此外，还有餐饮行业及外卖行业市场规模等数据。通过美团平台，获取及测算下沉市场订单量、

2、交易额、下沉用户品类偏好及不同细分品类增长状况等数据。本报告同时参考相关餐饮企业财报、权威媒体新闻报道、第三方调研机构历史调研报告与数据等。下沉市场是指三线及以下的城市、县镇与农村地区的市场，共包含288个城市、3000个县城和40000个乡镇。中国下沉市场总人口占比高达72%，下沉市场用户规模巨大。随着餐饮行业的不断深化发展，越来越多的餐饮企业将目光投向了发展空间巨大的下沉市场，力求通过低线用户打开广阔成长空间。2020年中国下沉市场城市数量4个一线城市新一线城市二线城市三线城市四线城市五线城市15个30个70个90个128个下沉市场城市数量：288个数据来源：国家统计局，国泰君安证券、第一

3、财经2020城市商业魅力排行榜一二线城市, 28.1%三四线城市, 40.3%五线城市及以下, 31.7%72.0%下沉市场人口占比2020年中国下沉市场人口占比夯实发展基础培育市场空间振兴乡村经济关于“十四五”发展规划加快培育完整内需体系，全面促进消费，优先发展农村关于新型消费加快发展的意见打造新型消费增长极，加强中小型消费城市梯队建设，推动线上线下融合消费双向提速网络扶贫行动计划实施网络覆盖工程，加快贫困地区互联网建设和应用步伐数字乡村发展战略纲要深化数字乡村建设，发挥网络、数据、技术等新要素作用，催生发展新动力下沉市场作为促进消费扩容加快形成强大国内市场的重要突破口，正在吸引越来越多政策

4、层面的关注和扶持。为了有效推动下沉市场的发展，塑造良好的市场发展环境，国家从夯实下沉市场数字发展基础、培育下沉市场空间、振兴下沉市场经济方面均提出了一系列针对性举措。关于加快农村现代化的意见城乡居民收入差距持续缩小，全面促进农村消费关于乡村产业振兴的指导意见与城镇化联动推进，聚集资源要素，培育发展新动能，推动形成城乡融合发展格局2015-2020年中国城镇和农村居民人均可支配收入及增长率数据来源：国家统计局2015-2020年中国城镇和农村居民人均消费支出及增长率31195 33616 36396 39251 42359 43834 11422 12363 13432 14617 16021

5、17131 8.9%7.8%8.3%7.8%7.9%3.5%8.9%8.2%8.6%8.8%9.6%6.9%2001820192020城镇居民人均可支配收入（元）农村居民人均可支配收入（元）城镇居民人均可支配收入增长率（%）农村居民人均可支配收入增长率（%）244526079223 10130 10955 12124 13328 13713 7.1%7.9%5.9%6.8%7.5%-3.8%10.0%9.8%8.1%10.7%9.9%2.9%2001820192020城镇居民人均消费支出（元）农村居民人均消

6、费支出（元）城镇居民人均消费支出增长率（%）农村居民人均消费支出增长率（%）随着我国惠民政策、精准扶贫战略的大力推动与实施，农村居民的经济和生活水平不断提升。在过去6年中，我国农村居民的人均可支配收入、人均消费支出均高于城镇居民的增速。收入的增长推动着下沉市场用户的消费能力和消费观念发生改变，将为下沉市场带来无限发展潜能。2016-2020年中国城镇和农村网民规模及互联普及率数据来源：中国互联网发展状况统计报告5.3 5.6 6.1 6.3 6.8 2.0 2.1 2.2 2.4 3.1 69.1%71.0%74.6%76.5%79.8%33.1%35.4%38.4%46.2%55.9%201

7、620020城镇网民规模（亿）农村网民规模（亿）城镇地区互联网普及率（%）农村地区互联网普及率（%）数字化升级的浪潮也在深刻影响着下沉市场，互联网覆盖率的提升和移动互联网的持续下沉有效提升了下沉市场的网络设备普及率和渗透率。联动下沉市场巨大的体量规模，其网民规模仍有较大的增长空间，下沉市场俨然成为互联网新的流量红利。新技术赋能行业发展下沉市场数字化升级乡村网络基础设施日渐完善，网络设备普及率及渗透率都持续提升，夯实数字发展基石。激活网络消费新市场下沉市场用户的网络日均使用时长优势明显，网络消费接受度普遍增高且形式多样化。随着互联网信息技术的不断发展，5G落地等因素，都为下

8、沉市场的快速发展提供支撑。餐饮行业一直处于稳步发展的状态，但是2020年的新冠疫情给整个中国经济乃至餐饮消费都带来了不小的影响，餐饮行业收入有所下滑。但从长远来看，此次疫情加速了餐饮行业升级，通过产品和服务创新、模式融合及数字化赋能，餐饮行业将迸发新动能。205432344825392278603234427716.5%14.1%8.3%9.7%16.0%10.8%10.7%9.5%9.4%-15.4%2000020餐饮收入（亿元）增长率（%）2011-2020年中国餐饮行业收入及增长

9、率数据来源：国家统计局2020年中国餐饮收入在社会消费品零售总额的占比39.2 万亿元2020年中国社会消费品零售总额为10.1%外卖行业这几年蓬勃发展，成为我国消费增长的重要驱动力，2020年我国外卖行业收入预计达到8119.4亿元。外卖充分发挥线上优势，抵抗疫情影响，并有效驱动餐饮行业迈入数字化经营时代。总量增长配合结构优化，我国外卖产业未来有望在近几年内发展成为万亿级别规模的市场。2016-2020年中国外卖行业收入及增长率数据来源：美团外卖、艾瑞咨询2016-2020年中国外卖行业用户数及增长率1258.43052.64691.86535.78119.4156.5%142.6%53.7

10、%39.3%24.2%200192020外卖收入（亿元）增长率（%）2.1 3.4 4.1 4.6 5.2 83.7%64.6%18.2%12.7%14.2%200192020外卖用户数（亿人）增长率（%）从2020年不同级别城市订单量和交易额变化情况来看，下沉市场的整体增速显著高于一二线城市。逐渐扩大的订单数量和交易规模证明，下沉市场正在成为餐饮行业新的增长点。未来，随着互联网餐饮服务平台以及品牌商户对下沉市场的重视和布局，餐饮下沉市场规模仍将保持一定的增长水平。2020年下沉市场订单量增长率数据来源：美团外卖2020年下沉市场交易额增长率一线城市

11、新一线城市二线城市三线城市四线城市五线城市一线城市新一线城市二线城市三线城市四线城市五线城市下沉市场下沉市场品类偏好千人千面，对于下沉市场的用户来说也有其独特的品类偏好。从餐饮下沉市场堂食用户偏爱品类排行来看，火锅、烧烤、地方菜成为用户线下最常消费的品类。而对于餐饮下沉市场外卖用户来说，出于用餐需求的差异性等，其更偏好汉堡、饭类套餐、米粉/米线这种快餐简餐品类。2020年中国餐饮下沉市场堂食用户偏爱品类排行数据来源：美团问卷调研、美团外卖2020年中国餐饮下沉市场外卖用户偏爱品类排行1火锅2烧烤3地方菜4饮品5快餐小吃6日韩料理7西餐8海鲜9甜点10炸物类小吃1汉堡2饭类套餐3米粉/米线4炸物

12、类小吃5麻辣烫/关东煮6烧烤7粥店8川菜9面馆10地方菜从主要细分品类消费情况来看，火锅和烧烤的门店扩张速度更为突出。作为用户非常偏爱的品类，火锅和烧烤在下沉市场如火如荼的发展着，力求满足用户的品类消费需求，其中火锅的用户实付单均价为64.8元，烧烤的用户实付单均价为55.7元。数据来源：美团外卖地方菜火锅烧烤用户实付单均价：46.4元订单量同比增长率：7.2%交易额同比增长率：15.9%门店数同比增长率：5.9%用户实付单均价：64.8元订单量同比增长率：28.3%交易额同比增长率：59.7%门店数同比增长率：44.5%2020年下沉市场主要细分品类消费情况用户实付单均价：55.7元订单量同

13、比增长率：29.1%交易额同比增长率：37.2%门店数同比增长率：44.6%用户实付单均价：33.1元订单量同比增长率：22.2%交易额同比增长率：19.8%门店数同比增长率：5.0%日韩料理小吃、汉堡一直是用户必不可少的消费品类，在消费时更多的是追求一种饮食上的欢愉感，目前这两个品类的订单量、交易额增速均在30%以上。而作为近年来备受关注的饮品品类，其发展浪潮也席卷了餐饮下沉市场，2020年饮品品类的订单量同比增长87.0%，交易额同比增长76.0%。数据来源：美团外卖快餐简餐汉堡小吃2020年下沉市场主要细分品类消费情况用户实付单均价：18.3元订单量同比增长率：13.5%交易额同比增长率

14、：15.4%门店数同比增长率：7.9%用户实付单均价：37.3元订单量同比增长率：31.8%交易额同比增长率：31.4%门店数同比增长率：25.6%用户实付单均价：33.1元订单量同比增长率：33.5%交易额同比增长率：35.3%门店数同比增长率：33.8%饮品用户实付单均价：13.3元订单量同比增长率：87.0%交易额同比增长率：76.0%门店数同比增长率：18.0%餐饮行业对于下沉市场处在探索发展的过程中，还在摸索成熟有效的经营模式，但有一些区域品牌凭借着自身独特的发展策略，在区域市场取得长足发展。总的来说，相较于一二线城市来说，下沉市场具有一定的成本优势，并且竞争相对和缓，凭借着供应链及

15、物流等基础因素的铺垫，餐饮企业在下沉市场或将拥有更多进入机会。下沉市场处在探索期，增速显著餐饮行业对于下沉市场还处在探索发展期，未形成成熟的经营模式。目前餐饮下沉市场增速显著，随着市场边界逐渐模糊化，巨大消费潜力等待释放。区域品牌异军突起，各有所长在三四线及低线城市中，有很多区域餐饮品牌极具市场竞争力，凭借自身独特的经营发展策略充分满足下沉市场用户需求，逐渐占领区域市场，甚至发展至全国市场。经营成本存在优势，竞争和缓相较于一二线城市，下沉市场在租金、人工等层面有着天然的成本优势。此外，下沉市场的整体饱和度要相对较低，餐饮企业有着更多的进入机会和较小的竞争压力。供应链及物流发展，奠定基础餐饮企业

16、尤其是连锁餐饮品牌通过提前做好供应链及物流的布局，能够在保证产品质量的同时降低成本，形成价格优势，为占据更多下沉市场份额奠定基础。餐饮行业布局下沉市场，也有着自身独特的策略考虑。从目前发展状况来看，越来越多的一二线连锁品牌开始在下沉市场扩张，力求占据市场份额。餐饮企业在发展下沉市场的过程中，也注重因地制宜，通过塑造小镇模式、打造子品牌或发力细分赛道的方式来更好的适应下沉市场，更有餐饮品牌从创立之初就深耕下沉市场，逐渐走向全国。塑造小镇模式深耕下沉市场餐饮下沉注重因地制宜，建构符合下沉市场特征和用户消费习惯的经营模式，推出小镇模式店。连锁品牌下沉打造子品牌发力细分赛道一二线知名连锁品牌和餐厅纷纷

17、将眼光瞄准下沉市场，加速业务布局，品牌下沉门店数量增速显著。通过打造子品牌拓展下沉市场，通过与一二线门店差异化发展，获取下沉市场竞争优势。创立之初就定位下沉市场，多年来一直潜心在下沉市场深耕，业务布局和门店数量都取得深化发展。聚焦餐饮细分赛道，抢占下沉市场用户心智。通过推出细分品类品牌，拓展经营品类并试水下沉市场。对于餐饮行业下沉市场来说，外卖业务的重要性与日俱增。外卖能够为下沉市场带来商业模式的升级，从而拓展收入来源增强自身抗风险能力。此外，借助外卖业务的经营特性，能够为餐饮下沉市场创造新的餐饮消费模式和用户需求。通过“双主场”的发展模式，餐饮下沉市场能够最大程度提升经营效率，并推动自身数字

18、化升级。新的收入来源对于餐饮下沉市场来说，外卖是一种新的商业模式和业务发展方向，能够为餐饮企业的发展注入新的动力。有了创新的立足点，就代表有新的市场空间可以开拓。新的商业模式新的数字经营新冠疫情的影响下，越来越多的餐饮商家意识到多种经营模式的重要性。外卖业务作为重要的收入拓展渠道，能够有效提升经营利润，降低整体经营压力，增加抗风险能力。外卖的发展解除了用餐过程与用餐场景的绑定关系，从需求端创造了更多的下沉市场机会。外卖提供了新型餐饮消费模式，扩大了商圈半径，创造了新的餐饮用户需求。随着下沉市场互联网基建的日渐完善，外卖有了更广阔的发展空间。而外卖作为线上业务，能反向推动下沉餐饮市场迈入数字化经

19、营管理时代，培育精细化运营能力。新的消费需求数据来源：美团问卷调研这类用户群体更为享受生活，在注重性价比的同时也在期待品质升级。通常出于聚餐或者休闲娱乐的目的而选择外出就餐，注重餐厅菜品品质和干净卫生程度，未来渴望所在城市和地区能有更多价格实惠、种类多样、口味满足自身需求的堂食门店。下沉市场堂食用户基本画像 女性用户占比60.8% 95后、00后正成为消费主力军 月收入集中在3000-8000元 理性、比较实际的，无忧无虑、享受生活，也追求生活品质消费能力 4成用户每周外出就餐1-2次 堂食用户每次平均消费金额为154.2元 消费时更注重实用性和价格，但也会倾向购买知名、熟悉的品牌消费偏好 口

20、味上更偏爱辣、鲜和清淡本味 喜欢餐厅位于商圈，既能吃饭又能休闲娱乐和购物 热衷团购套餐和代金券4.0%3.5%12.1%32.5%25.9%9.9%6.4%1.6%4.1%无收入2000元以下2,001-3,000元3,001元5,000元5,001元8,000元8,001元10,000元10,001元15,000元15,001元20,000元20000元以上平均月收入：6144.8元餐饮下沉市场堂食用户中女性占比60.8%，用户群体年轻化趋势明显，是一群理性实际、享受生活且追求生活品质的用户。用户月收入分布上，32.5%的用户收入集中分布在30001-5000元，25.9%的用户收入集中分布

21、在5001-8000元。数据来源：美团问卷调研39.2%男性60.8%女性16.1%30.4%23.2%25.3%5.0%00后95后90后80后70后性别年龄月收入自我形象从外出就餐频率来看，41.1%的用户每周外出就餐1-2次，25.1%的用户每周至少外出就餐三次，并且每次外出就餐平均消费金额为154.2元。餐饮下沉市场堂食用户消费时注重实用性和性价比，但也会倾向购买知名品牌和感兴趣的商品。数据来源：美团问卷调研每周至少3次, 25.1%每周1-2次, 41.1%每月3次, 15.0%每月1-2次, 15.9%每月不到1次, 2.9%下沉市场用户外出就餐的频率下沉市场用户每次外出就餐的消费

22、金额分布下沉市场堂食用户的消费理念18.2%24.2%28.9%18.7%5.9%4.0%0-50元51-100元101-200元201-300元301-400元401元以上平均消费金额：154.2元62.0%注重实用性和价格优先选择知名熟悉品牌感兴趣就会购买打折促销很有吸引力愿意买高品质产品会详细比较最早尝鲜54.9%50.5%48.6%42.6%35.4%13.4%51.9%43.0%35.2%34.9%30.1%25.5%19.6%4.4%团购套餐代金券VIP打折现金红包赠送酒水会员积分卡其他餐饮下沉市场堂食用户口味上更偏好辣、鲜、清淡本味及甜，喜欢在能休闲娱乐和购物的商圈就餐。从促销形

23、式偏好来看，用户更热衷于团购套餐、代金券和VIP打折。数据来源：美团问卷调研下沉市场堂食用户消费口味及地址偏好下沉市场堂食用户促销形式偏好Top1：辣Top2：鲜Top3：清淡本味Top4：甜餐厅位于商圈，可休闲娱乐和购物56.5%45.4%不在乎距离， 好餐厅多远都可以去离家近的餐厅公共交通方便的餐厅38.2%33.4%节日/纪念日赠送小礼品餐饮下沉市场堂食用户更多的是出于日常聚餐、休闲娱乐及探店尝鲜的目的而选择外出就餐。用户更为看重餐厅品类种类多样且好吃、干净卫生程度及性价比，而目前所在城市和地区的餐厅存在性价比不高、种类口味亟待升级等问题。数据来源：美团问卷调研下沉市场堂食用户选择外出就

24、餐的原因下沉市场堂食用户外出聚餐常遇见的问题下沉市场堂食用户选择餐厅的考虑因素70.0%51.0%48.0%35.5%34.9%31.9%26.6%1.0%朋友、同事等日常聚餐需要是休闲娱乐的一种方式能够吃到种类多样的美食有时不想做饭，就想外出就餐节假日的消费习惯想要改善生活，提升生活品质可以享受的更好的服务其他70.3%64.9%64.2%50.6%48.9%41.4%34.7%27.8%0.7%餐厅菜品种类多样且好吃餐厅干净卫生餐厅价格合理，性价比高餐厅装修较好，环境优雅餐厅服务质量高餐厅名气大，档次高离家近，消费方便有一定的优惠活动其他45.9%39.0%36.9%35.0%33.6%2

25、5.6%23.0%2.2%价格比较高、优惠活动少餐厅种类比较少，选择受限口味不能满足需求餐厅服务质量存在欠缺知名品牌、连锁餐厅少环境卫生存在问题餐厅品质不是很好其他数据来源：美团问卷调研这类用户群体会感到生活忙碌，在理性消费的同时也追求生活品质的提升。通常是由于懒得做饭或者比较忙碌而选择点外卖。比较注重外卖店铺的性价比和菜品品质，未来渴望所在城市和地区有优惠活动较多、配送时间短的外卖店铺。下沉市场外卖用户基本画像 女性用户占比51.3% 95后、00后正成为消费主力军 月收入集中在3000-8000元 理性、比较实际的，享受生活，但也感觉到每天生活的很忙碌消费能力 4成用户每周点外卖1-3次

26、外卖用户每次平均消费金额为32.4元 消费时更注重实用性和价格，但也会倾向购买知名、熟悉的品牌消费偏好 口味上更偏爱辣、清淡本味和鲜 在住宅区、商铺、写字楼/企业等场景下爱点外卖 热衷减免配送费和满减活动餐饮下沉市场外卖用户中女性占比为51.3%，95后、00后正在成为消费主力军，是一群比较理性实际但也会感到生活忙碌的用户。从月收入分布来，34.0%的用户月收入集中分布在3001-5000元，24.1%的用户收入集中分布在5001-8000元。数据来源：美团问卷调研48.7%男性51.3%女性18.3%31.8%22.3%23.3%4.3%00后95后90后80后70后4.4%4.3%14.3

27、%34.0%24.1%8.3%5.5%1.4%3.7%无收入2000元以下2,001-3,000元3,001元5,000元5,001元8,000元8,001元10,000元10,001元15,000元15,001元20,000元20,000元以上性别年龄月收入自我形象平均月收入：5788.5元29.7%53.9%9.8%3.6%1.6%1.5%0-20元21-40元41-60元61-80元81-100元100元以上从餐饮下沉市场外卖用户消费频率来看，25.3%用户每周点外卖4-6次，12.8%的用户每天会至少点一次外卖，下沉市场用户的外卖消费习惯正在养成。用户平均每次点外卖的消费金额为32.4

28、元，现在下沉市场外卖用户在消费时不再只单纯看重低价，性价比成为首选。数据来源：美团问卷调研下沉市场用户点外卖的频率下沉市场用户每次点外卖的消费金额分布下沉市场外卖用户的消费理念平均消费金额：32.4元58.9%注重实用性和价格优先选择知名熟悉品牌感兴趣就会购买打折促销很有吸引力愿意买高品质产品会详细比较最早尝鲜49.9%46.0%45.9%36.7%31.7%11.7%每天至少1次, 12.8%每周 4 -6次, 25.3%每周1-3次, 40.7%每月1-3次, 19.9%每月不到1次, 1.3%餐饮下沉市场外卖用户在口味上更偏好辣、清淡本味、鲜、咸，订单主要集中分布在住宅区，此外，在商铺及

29、企业/写字楼的外卖订单量也较高。在外卖促销形式上，用户更偏爱减免配送费、满减及会员红包。数据来源：美团外卖、美团问卷调研下沉市场外卖用户消费口味及地址偏好下沉市场外卖用户促销形式偏好Top1：辣Top2：清淡本味Top3：鲜Top4：咸住宅区58.0%10.6%商铺企业/写字楼8.1%机关单位6.8%酒店5.5%医疗单位4.0%其他7.1%69.9%65.4%62.2%36.9%34.1%33.4%29.5%1.6%减免配送费满减会员红包折扣商品满赠活动门店新客立减津贴联盟其他餐饮下沉市场用户点外卖的主要原因是为了方便和节约时间，更在乎自身的时间成本。用户在选择外卖店铺时更看重菜品价格实惠和品

30、质，而目前所在城市和地区的外卖店铺在价格优惠程度、菜品种类品质及配送时长等方面存在改进的地方。数据来源：美团问卷调研下沉市场外卖用户选择点外卖的原因下沉市场外卖用户点外卖常遇见的问题下沉市场外卖用户选择外卖店铺的考虑因素59.2%51.8%40.5%25.7%25.5%13.3%8.1%1.6%懒得做饭，点外卖更方便平时比较忙，点外卖省时省力外卖选择多，能吃的更多样外卖优惠省钱，很划算外卖很美味，有很多好吃的同事之间会经常一起定外卖外卖就是管饱就好了其他63.1%53.2%53.2%53.0%37.9%36.0%32.7%1.0%菜品实惠，价格比较合理菜品品质比较好促销多，优惠力度大店铺评价高

31、、形象较好线下消费过，觉得很满意菜品种类丰富商家距离近，配送时间短其他51.0%31.6%31.5%29.8%26.1%21.8%19.0%3.0%价格比较高、优惠活动少外卖品质还需要提升餐品种类少，选择受限普遍配送时间长很多餐厅没有外卖业务外卖店铺经营时间不稳定包装不太好，常出现撒漏其他对于餐饮商家来说，关注下沉市场是必然的发展趋势。餐饮商家要准确理解下沉市场的本质，培育自身对于市场竞争的敏感度，能够从纷繁复杂的表象中找准餐饮下沉市场的优质赛道，并且进行精准的产品定位。通过制定有效的市场拓展策略，努力打破地域界限和消费分层，全方位掌握下沉市场餐饮消费触点。下沉市场只是一种称谓，从来不存在什么

32、人群是低端用户，只存在需求没有被满足的用户。从商业的逻辑来看，无论是消费升级还是业务下沉，本质上都是用产品满足不同用户的需求。市场=购买者+购买力+购买欲下沉市场存在巨大潜能，是餐饮品牌拓展自身市场容量的重要渠道，更是中国餐饮加速规模化发展的重要方向。市场潜能爆发 连锁品牌下沉趋势显著，中低端及本土品牌有一定先入优势 重视性价比、小而精的门店形态将更加适合下沉市场需求培育市场敏感度消费需求崛起经济技术等发展助推消费升级，拉动餐饮下沉市场用户消费需求崛起，而部分地区供给端存在不足。平衡供需关系构建下沉优势掌握生态触点 分析自身市场核心竞争力，找准餐饮下沉市场优质赛道 洞察相关品类供需情况，预测增

33、长空间，精准定位口味偏好 制定有优势的市场拓展策略，努力打破地域界限和消费分层 明确市场经营特性，合理把控投资成本、产品类型及客单价 把握下沉市场消费模式特征，打造多元化的餐饮消费触点 依据餐饮下沉市场发展现状，充分满足不同场景的消费需求餐饮下沉市场用户是一个复杂的群体，基于下沉区域、文化习俗、口味以及发展阶段的不同，呈现出多元化差异化的用户特征。基于此，餐饮商家要明确自身想要接触多大范围、有哪些用户群体存在的市场，从而根据人群属性特质，在打造普适性发展模式的基础上适当的进行一定的本土化改革，并依据不同发展阶段制定相应的运营策略。下沉用户消费需求升级金字塔高级需求中等需求基本需求 满足基本消费

34、需求 价格敏感度高 无显著品牌意识 开始追求品质消费 更在意性价比 有一定的品牌意识 需求多样且个性化 格外注重品质和品牌 渴望高端愉悦的体验消费LOREMLOREMLOREMLOREM主力人群为有钱有闲的小镇青年，消费需求旺盛且期待品质升级，但仍存在部分基本需求用户剖析人群属性特质洞察用户消费差异掌握不同阶段运营策略全域感知本土化发展市场进入壁垒低，用户愿意尝鲜，拉新阶段用差异化供给占据市场，维稳阶段需发扬性价比优势可能存在信息认知偏差、流行趋势可滞后，需探寻共性、识别差异，要与一二线差异化发展并非集合，而是更广的地域和更多元的社会形态，需要采用一定的本土化餐饮消费模式餐饮下沉市场正处在发展

35、的中前期，面对新的市场、新的需求，餐饮商家要想获取市场份额必须完善自身的能力模型，对整个经营管理流程进行全链条化建设。战略布局应重视线上线下的双主场发展模式，做好基础设施的搭建从而保证价格优势，并通过精细化运营为长远发展建立优势。此外，要学会以数据为关键生产要素，驱动自身发展。发展模式双主场化布局下沉市场，要重视线上线下双主场的发展模式，发挥外卖业务带来的增量效应，提升餐饮经营的坪效、人效、品效、时效、客效区域选择洞察决策店铺选址战略布局体系化能力建设经营管理基础建设精细运营业务复盘数字化意识培养业务运营精细化基础设施完善化管理意识数字化餐饮商家要通过精细化运营，把控产品细节、打造优质体验以及

36、塑造品牌形象等，为自身在下沉市场的长远发展建立优势餐饮品牌必须借助供应链、仓储物流服务、标准化体系等来在下沉市场形成价格优势，保证品质稳定，并为后续集约化发展奠定基础要建立起一定的数字化管理意识，学会以数据为关键生产要素，指导店铺选址、生产服务等，让需求与供给、服务精准对接餐饮品牌在拓展下沉市场的时候，要系统思考如何在下沉市场开展有效的品牌营销，才能充分发挥品牌价值并占据市场份额。首先，品牌教育一定要前置，要让用户对品牌建立起一定的认知，提前占领用户心智。此外，要发挥大品牌的优势，建立起有竞争力的发展策略。最后，要选取合适自身并且简单直接的营销方式，提升引流效果。在决策成本较低的下沉市场，要先

37、让用户对自身品牌较为熟悉或建立初步认知，这样才能提前占领用户心智，有效提升用户的消费意愿，从而塑造餐饮品牌势能01.品牌教育前置品牌是盛放用户综合印象和体验的容器，如果选择渠道下沉，聚焦以小镇青年为主的消费市场，就要系统思考如何在下沉市场开展有效的品牌营销。品牌下沉思考下沉市场存在信息互通，一二线的生活正在被复制到下沉市场，但缺乏大品牌。餐饮商家一定要充分利用品牌价值，建立与区域及本土品牌的竞争优势02.发挥品牌价值下沉市场重视熟人之间尤其是熟人意见领袖的审美偏好及行为表现。因此，餐饮商家要充分利用熟人社会的特质，发挥关系网的营销作用，提升品牌影响力03.熟人影响决策品牌要洞察需求，建立有效的营销方式。在下沉市场中，用户更能接受简单明了、直指核心的营销方式。通过品牌营销强化用户记忆，从而提升引流效果04.营销简单直接不同餐饮品牌之间及其所选的下沉区域等均存在差异，餐饮商家要依据自身发展状况，选取与之相匹配的营销模式，细分餐饮消费人群，并且进行细分运营05.匹配自身状况