1、CONTENT MARKETINGGUIDER FOR CUSTOMER ATTRACTIONLEAD NURTURING & CONVERTION对于任何一家企业来说，营销的实质与核心是为企业带来更多的销售机会。一方面打开企业流量入口，获取更多高质量的精准流量，另一方面就是想尽一切办法提高接入流量的销售转化能力。今天，传统广告和营销方式日渐式微，企业和营销人纷纷探索新的营销方式以求突围。内容营销便是其中一种，早几年已在国外提出，近两年随着国内市场环境的发展变化，越来越受到企业和营销人的重视。内容营销旨在吸引用户访问您的网站，将流量转换为潜在客户，再将这些潜在客户放置于整个营销闭环中进行培育，

2、并在整个关系中激励用户参与，使其成为品牌的忠诚客户。此次Focussend为您带来最实用的营销技能和实用干货，帮助解决企业运营中的获客及转化难题，一起来看看！介绍Introduction吸引Attract流量转化Convert线索培育&销售转化Lead Nurturing & Convert123CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION吸引ATTRACT从本质上讲，买方角色是您理想的客户，通过建立买方角色，企业将准确定位自己目标市场和消费人群。买方角色建立建立旨在帮助企业优化营销策略并使其与目标客户保持

3、一致。具体而言，识别买方角色的过程能够帮助企业准确把握用户痛点，并在营销方案的策划实施中围绕这一痛点，帮助解决用户所遇到的难题。B2B行业的客户多为企业客户，在构建用户画像时，应当考虑的是目标客户的商业模式是什么，公司或部门规模有多大？他们的预算是多少？他们是否已经使用了相关的技术或者产品并且准备何时使用你们的产品？他们需要通过什么内容信息来了解你们的业务或产品？哪些人会影响他们做出购买的决策？与B2B行业相比，B2C行业的客户属于个人，他们的决策周期短，购买权在于个人，购买决定可能是长期与品牌建立的信任关系和品牌忠诚度，也可能就是一瞬间的购买决定，因此，在建立这部分用户档案时，你需要关注的是

4、用户的生理属性（性别、年龄）、物理属性（职位、学历、收入，家庭状况、兴趣爱好）以及行为属性（点击、浏览、下载、关注、注册、登录）。买方角色：B2B、B2C转化路径创建清晰的转化路径是成功实施内容营销策略的重要组成部分。用户在进入你的视线后并有进一步的购买欲望时，如何将他们送入销售流程或者做进一步的培育，这一转化路径至关重要。我们将在接下来的内容中具体阐述。在进行正式的内容营销战略之前，首先你需要做好以下两件事：建立买方角色和创建转化路径STEP1CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION创建有价值的内容，

5、并通过有效的分销渠道将这些内容传播，为你和潜在客户搭建起沟通的桥梁，以下，Focussend为你总结了几种实用的集客方式：博客是为您的网站带来流量的绝佳方式。 创造与用户相关且新鲜有趣的内容是内容营销的关键，博客是理想的内容搭载平台。根据统计： 实施博客内容营销的公司网站的访问量平均增加55 入站链接增长97 索引页面增长434 通过公司博客获得客户并最终完成销售转化的企业占57 以博客为关键的内容营销所带来的每个潜在客户的成本比对外营销（付费搜索，PPC， 公关，广告等）低62博客营销博客营销社交媒体网站营销搜索引擎STEP2CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACT

6、ION & LEAD NURTURING & CONVERTION社交媒体是成功获取潜在客户和内容营销的重要因素。“2013年只有22的潜在客户来自传统获客模式”。内容营销在所有的营销方式中占主导地位，社交媒体和搜索引擎优化推动了最高水平的潜在客户，并各占14。在国外，常见的社交媒体平台包括 Facebook、Twitter、YouTube、LinkedIn、 Google，而在中国这些就变成了微博、微信、QQ等。微博营销，借助KOL，助力品牌形象传播；微信营销依托社交关系链实现品牌内容的广泛传播。此外，在这些社交媒体平台，企业大都可以通过设置年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等条件来更精确地筛选

7、潜在客户群体，这也就意味着你的社交媒体付费广告将被真正对你的品牌或产品感兴趣或有需求的用户看到，而且是以一种针对性的方式直达他们。社交媒体营销在传统营销中，企业营销活动对外部中介的依赖性较大，企业很少能和自己的顾客直接进行沟通和交易。互联网的出现改变了这一局面，网站成为了一种全新的营销工具，企业有了和顾客直接沟通的通道企业网站。企业网站的价值：网站营销品牌形象产品/服务展示信息发布客户服务客户关系维护网上调查网上销售网上联盟CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION网站信息在搜索结果中的排名非常重要，在一

8、个检索过程中，往往前面几个搜索结果的点击率最高。搜索引擎优化的目的就是通过对网站关键字、标题、网站结构的修改，使网站更符合搜索引擎的检索规则，使得网站更容易被检索，排名更靠前。搜索引擎优化Focussend提出以下搜索引擎营销的技巧供您参考：1、比较理想的SEM搜索引擎营销模式是：关键词 - landingpage模式。也就是说，尽量为主推产品做推广专题页，这样有助于让用户搜索的关键词所见即所得，有助于大幅提升转化率。2、做好产品的长尾关键词。一般来说，常见的长尾关键词组合模式是名词+行为或者地域的关键词。如：EDM邮件推广、营销自动化。3、结合流行元素的广告词撰写能够更好地吸引用户眼球。4、

9、表现方式上做一些简单处理。比如400电话的撰写方式，可以写成“400-668-7697”；“”可以写成Www.F。这样一些细微的不同可以更好的吸引用户注意力，提升转化率。CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION流量转化CONVERT当有高质量的流量进入网站，下一步就是如何捕获该流量并将其转化为潜在客户，获得潜客的联系方式是进行转化的第一步。为了获得他们的联系信息，你需要提供有价值的东西作为交换。 这通常以免费内容提供的形式出现，如电子书，白皮书，网络研讨会等。当您为访问者提供符合其兴趣的高质量内容时，潜

10、在客户的转化自然也会更高。在实施内容营销战略时，你需要将销售漏斗用来指导内容的分阶段策略，我们分三个阶段来看漏斗，并在每个阶段提供不同类型的内容：漏斗顶部：白皮书、电子书、提示表、清单、备忘单漏斗中部：案例研究、网络研讨会、数据表、常见问题漏斗底部：免费试用、demo（演示）、效果评估、优惠券内容营销分阶段策略白皮书、电子书、提示表、清单、备忘录案例研究、网络研讨会、数据表、FAQ免费试用、demo、效果评估、优惠券CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION通过创建高价值的内容，你已经有了可观的流量，你需

11、要搭载一个有效路径将你的流量转化为有身份信息的潜在客户。号召性用语（也称为CTA），是指放置在按钮上的按钮或图像，旨在将访问者吸引到目标网页。为了获得最佳效果，在网站的每个页面上添加CTA，以便随时完成访问者的转化。值得注意的是，我们必须确保CTA的相关性 ，不相关的CTA可能会阻止您的潜在客户，导致线索客户的流失。Call-to-Action转化路径的相关细节问题Call-to-ActionCONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION什么是Landing page？ 为什么它们对内容营销很重要？ 首先，L

12、anding page（落地页） 是一个专门用于将访问者转换为潜在客户的网页。大多数人在点击CTA后到达着陆页，他们将提供他们的联系信息以换取优惠。在构建登录页面时，需要考虑一些事项，下面是一个登录页面的所有基本元素的快速列表，您可以在构建自己的页面时参考这些元素：Landing page写出清晰，简洁和有说服力的标题删除所有导航链接包含代表优惠和业务的相关图片添加社交媒体共享图标 包括任何奖励，表彰或可靠的推荐CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTIONThank you page，即感谢页面，是用户在填

13、写表格后跳转的页面。感谢页面与落地页类似，但其用途完全不同。感谢页面是为用户提供他们注册的内容，同时还为他们提供另一个参与的机会，以便在用户阅读其内容后，引导其进一步的参与。Thank you page提供优惠内容为您的访客提供指导推进他们进入销售过程跟进电子邮件社交网络的链接：QQ/微信/微博/博客等网站导航，以便他们可以根据需要点击返回您的网站感谢页面应当包括：CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION线索培育销售转化NURTURINGCONVERT进行线索培育的第一步你需要打造企业的数据资产，将得到

14、的多渠道数据进行统一的管理，检测数据的有效性以及数据的重复性，精准识别用户来源并将多渠道的用户身份进行统一。线索整合统一线索管理池通过对企业各渠道数据（包括企业官网/微信公众号/APP数据/线上线下活动/各类表单/CRM/）的接入,将所有线索集中到一个管线索池中进行统一管理，打造企业数据资产。数据清洗，重复数据合并多渠道数据庞大,我们需要将这些数据进行数据的有效性检测及合并去重。第一步清除格式错误数据，第二步进行邮件或短信的虚拟发送，第三步真实发送。如此我们将得到有效、完整且无重复的用户信息。多渠道身份统一以微信端粉丝身份信息为例，在邮件模板中加入个性化二维码，用户扫描关注即可完成身份绑定，如

15、果该身份数据已经存在于企业的数据库中，系统将自动将这两条数据进行合并。CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION通过实施内容营销战略为潜在客户提供有价值的内容，帮助用户解决他们的实际需求，用户将会更愿意向您提供他们的联系信息。 一旦获得了他们的联系信息，你就可以通过有效的销售线索培育与跟进，促成用户的最终转化了。线索培育线索区分线索培育线索输出Focussend提出线索培育三步法：据HubSpot统计， 50的潜在线索都没真正准备好购买。而有效培育的线索，能增加50%的可跟进的销售线索，并降低33%的成本

16、。（来源：DemandGen）这些数据告诉我们对线索做进一步的培育至关重要。线索培育是与您的潜在客户建立关系和信任，是将潜在客户转化为付费客户的关键。CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION获得销售线索后，我们首先要做的就是甄别这些线索的质量过滤无效线索、识别高 / 低质量线索。根据初始化评分体系，对冷热数据进行分值定义，根据职位、行业与品牌互动频次、互动内容的重要性赋予不同分值。并在过程中不断添加用户标签、记录用户行为偏好、兴趣标签以及浏览轨迹，完成线索评分,对线索进行质量上的区分。线索区分标签针对不

17、同的用户画像，为客户打上专属标签，做到对客户的精准识别。身份标签：姓名、年龄、职位、所属城市、家庭状况行为标签：点击、浏览、登录、下载、分享行为轨迹监测客户在微信、邮件、网站、短信等各渠道的行为轨迹微信：用户的关注信息、菜单点击行为、互动消息等按照时间线排列邮件：打开、点击、打开时间、点击时间、退订网站轨迹：打开网页、点击链接、浏览时长、IP地址短信：链接打开、打开用户、打开时间评分基于对用户画像的描绘与行为轨迹的动态监测，利用显式数据+隐式数据的二维评分机制，对销售线索进行打分，累计评分衡量用户活跃度、忠诚度等以及高价值潜在客户。就不同分值的线索群体实施针对性的线索培育方案。用户状态通过识别

18、用户身份以及用户的行为记录，我们可以清楚的知道用户的当前状态：潜在客户、高价值客户等,针对不同的用户状态开展不同的营销活动。CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION针对未立即产生转化客户，搭建策略级工作流，拖拽式编辑器&强大功能组件完成流程创建，同时根据用户预设机制，对于满足条件的数据，自动完成工作流触发。线索培育通过自动化的培育过程，营销自动化平台将实现高质线索自动产出。实时监测高意向客户、高活跃度客户；智能群组预设关键指标，符合条件数据将自动进入，条件不符将实时自动移除。线索输出CONTENT MA

19、RKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION引导复购客户完成首次购买后，通过赠礼、限时专享类促销、附加产品增值业务以及老用户专属活动引导其进行二次消费。品牌忠诚度培养客户已经多次进行购买那么则表示客户对你的产品已经十分的信任。为他们发送老客户特权/服务，产品价值点/产品迭代升级推荐以及日常关怀、产品使用帮助更能增加他们的品牌忠诚度。沉睡客户挽回对于已经处于沉睡阶段的客户而言，推送产品的专题活动，专属权益去唤醒，适当时候可以发送一份问卷调查，了解用户对于产品的看法以及现阶段的具体情况。对于已经完成销售转化的客户，我们需要做的就是

20、如何增强品牌的粘性与客户忠诚度培育。用户忠诚度培育CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION电子邮件营销单渠道内容规划电子邮件营销被认为已经过时，但事实上它在营销和销售领域仍然十分重要。电子邮件是用于与用户建立信任关系，创建品牌知名度和促进社交互动的绝佳工具。电子邮件营销也是一种促销产品或服务的较为廉价的方式。利用电子邮件营销时，不要忘记细分联系人数据库。细分您的联系人有助于确保您向他们发送与其特定需求相关的内容，如此你将看到更高的转换率。此外，营销自动化与EDM的有机结合能够实现邮件的精准触发，通过营销

21、自动化系统预设工作流，当满足预设条件即可自动完成邮件的相关推送，省时省力的同时更精准高效。您发送的电子邮件营销的内容可以包括：产品优惠、会议活动提醒、日常关怀性内容等。Newsletter产品优惠日常关怀性内容会议活动提醒CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION单渠道内容规划据移动互联网大数据公司QuestMobile发布的移动互联网2018半年报告显示，截止到2018年6月，微信月活跃用户规模已达9.3亿，去年同期这一数值为8.71亿。除了月活用户规模继续上涨之外，微信公众号数量也超过了2000万，月

22、活跃账号达350万，月活跃粉丝约8亿。微信营销具备庞大市场和自身独特优势。微信营销自动化打通营销与微信整合渠道，依托微信的强大优势，成为当下营销推广、销售线索培育的绝佳模式。我们可监测用户在微信中的行为轨迹，并在满足预设条件下，完成内容触发、贴标签等培育行为。同时可通过模板消息，无限量与客户交互。微信营销CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION短信营销已被称作“第五媒体”，短信营销具有以下优势： 曝光率高：针对短信接收者，近100%阅读率 人群精准：个性化人群划分，不同内容精准投递 时效性强：不受地域和

23、时间限制，即时到达 互动性强：一对一信息传递，直接与企业保持互动交流 成本低：与传统媒体相比投入ROI极高单渠道内容规划短信营销CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION除了上述在用户管理及价值分割中的作用外，营销自动化针对用户的全生命周期培育，对不同线索进行一对一精准营销。同时打通了邮件、短信、网站、微信四大主流营销渠道配以自动化工作流,实现企业多方位的营销需求。营销自动化还可以为你的线索培育做什么？1、多渠道联动下的个性化精准培育在自动化营销平台，用户数据不再按照单一的渠道来进行分割式管理，营销自动化

24、为企业打通整个营销渠道，实现的全渠道联动营销，做到对用户数据的全方位抓取，无论是在微信上、邮件中、短信上、官网中的打开、浏览、点击行为，系统都将进行全方位的记录，同时依据用户交互，推送不同的个性化内容。2、自动化工作流下的自动化培育营销自动化帮助企业快速搭建常用营销场景工作流，画布式拖拽编辑轻松便捷。此外丰富并富有创意的微信消息模板、邮件模板、落地页、H5素材库，为企业提供各渠道内容制作素材，满足不同企业培育需求。营销自动化平台可以实现销售线索的自动化培育。从线索质量的区分，线索的有效培育以及线索的自动输出完成线索培育的整个流程。如果您正在使用像Focussend这样的营销自动化软件，那么设置自动化工作流程将变得非常容易。CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION获客获客入口打造全员营销裂变分享老客户口碑识客用户身份统一标签体系评分规则用户画像高价值客户人工跟进组关键行为组关键指标组商务跟进待签客户无效客户暂无意向组培育兴趣激发 决策购买引导复购 忠诚度赢回 培育方案暂无意向客户获客培育转化营销自动化工具赋能营销策略使你一切的想法变为现实CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION