1、抖音品牌运营分析 2022抖音品牌运营分析 张杨老师带你看品牌 解数咨询第139期报告综述抖音品牌分析：SKG品牌概况：“SKG”成立于2007年，是一家专注于可穿戴按摩仪研发、设计、生产的高科技公司。立足于人体健康数据管理，SKG一直致力于让每个人更年轻健康，为用户提供高品质的可穿戴按摩仪产品和服务体验，同时也不断整合最优质的研发、设计和制造资源，现已拥有全球855项核心专利。品牌的愿景是五年服务一亿用户，十年成为全球按摩仪的领导者；定位是让每个人更年轻健康，尽享健康科技。抖音布局：SKG在抖音布局了14家店铺，23个蓝V账号，但主要运营重心在“SKG生活电器旗舰店”这个账号上。主打的产品价

2、格区间在500-1500元之间，最畅销的产品“SKG 按摩腰带 腰部按摩仪W7 护腰暖腹腰椎仪”单价599.00元。抖音成交渠道来源：SKG的主要销售额来源依靠直播带货，视频推广只起到了引流作用。直播带货同时布局了品牌自播、达人播与小店播。品牌自播占据销售额主导 。直播间主播反复强调产品小巧便携、脉冲按摩、大面积热敷作为卖点，直播间不定时发福袋抢红包增加直播人气。主播开展买按摩仪送“王一博抱枕”，关注店铺下单送保温杯/洗牙器等超值赠品的活动来增加消费者的抢购欲。抖音投放模型：“SKG”投放大量肩部达人，占销售额的72%，其中以美妆护肤与服饰内衣为主。抖音运营模式：SKG的运营模式是采用明星代言

3、达人视频直播带货游戏奖励的方式成功布局；因为适宜各个年龄阶段，小巧便携，自动热敷，成功在抖音站稳脚跟。产品上根据市场调研不断地更新换代，寻求与客户最贴合的产品。综述抖音品牌分析：官栈品牌概况：“官栈”品牌隶属于广东参之源健康科技有限公司，开创花胶原瓶鲜炖技术工艺，是即食花胶的开创者，是中式新滋补品牌。他的品牌定位是致力于推进花胶品类的标准化生产模式，坚持科技创新，运用科学先进的技术为大家研发更好的产品。他的产品定位是致力于成为更加健康，真实，透明的滋补行业践行者。抖音布局：官栈”在抖音布局了一家店铺，6个蓝V账号。产品作为稀有食材的滋补品产品定价主要在500-5000元区间，主推产品“官zb】

4、”定价998元栈【月套餐】即食花胶鱼胶70g*24瓶【。 抖音成交渠道来源：”官栈“利用视频引流，在商家账号开启 花胶滋补小课堂，让用户了解花胶的好处于适用人群，增加用户知识点。直播是销售的主要方向，主要销售额还是来自于品牌自播。主播强调补充胶原蛋白，熬夜、皮肤衰老，孕期女人的必备营养品，在线试吃，让消费者对产品放心。并且购买产品优先“顺丰急送”，包含“7天无忧”，让用户能在下单后尽快享用到。 抖音投放模型：官栈”加大投放在肩部达人以及头部达人上，占总销售额的82%，主要以日用百货与服饰内衣为主。 “官栈”品牌主要营销是主要依靠网络达人为背书，提高知名度。品牌投放大量达人拍摄剧情植入广告打响知

5、名度 ，品牌账号发布”佘诗漫“宣传视频提升品牌质量，增加客户信任度 。同时带动话题“吃花胶是否真的是智商税”提出质疑，进行测试，推翻疑虑，立住品牌功效。抖音运营模式：以认知需求为导向， 以兴趣来推动，提高产品转化率。投放达人剧情拍摄让产品生活化，结合直播中不断输出“节日送礼”“备孕、孕期、孕后”“熬夜加班”“皮肤松弛”“开瓶即食”字眼让粉丝有防老要趁早的警示，明星“佘诗漫”作为香港资深前辈代言传统中式花胶，人物与品牌相匹配相结合，引来粉丝大力追捧。综述抖音品牌分析：C咖品牌概况： ”C咖“专注于专业护肤品研发，秉持“有料有趣”的极客护肤理念，坚持以“创新、与消费者共创、中国造”为品牌价值，致力

6、于做到有料有效，旨在改善消费者肌肤问题，2021年品牌上市并推出小罐膜精华级涂抹面膜小罐膜。C咖小罐膜上线至今，天猫渠道累计热销1000万罐；全渠道累计热销2000万罐；长期霸榜天猫好评榜、复购榜、热销榜；线下入驻超5000家时尚连锁门店；小红书平台搜索品牌笔记数超过30000条；强势霸占“抖音电商爆款榜之毛孔清洁面膜爆款榜TOP 1”他的品牌价值是创新（creativity）、消费者（consumer）、中国造（china）。 抖音布局： 品牌在抖音布局了2家店铺，4个蓝V账号，主要运营在“C咖小罐膜”这个账号。品牌在抖音主打的产品价格区间300元-400元之间，最畅销的产品是链接为“C咖【

7、臻享3支】白泥清透氨基酸双管洁面乳100g 泡沫评测女男士”，单价329元三支。抖音成交渠道来源：“C咖”品牌的销售额主要来源于直播带货，视频植入广告来引流产品知名度；直播带货上，同时布局了品牌自播 、达人播与小店播。直播间活动力度大，拍双管洗面奶送水乳小样+起泡网，赞8K参与抽奖小罐膜随机一个，限定名额，带动粉丝互动点赞评论提高直播间人气。并且出示了小罐膜的机构检测证书通过“老爸抽检”打消消费者对产品的警惕。抖音投放模型：“C咖”在粉丝量500W-1000W的头部达人上虽然投放量少但是销售额占比84.12%，带来大量收益。在投放达人区间500W-1000W的头部达人带货也相对应较频繁。投放达

8、人偏好主要以美妆护肤为主。抖音运营模式：“C咖”借助抖音平台展开话题讨论，没有过多的使用明星效应，而是大量投入尾部达人用剧情小故事植入广告 ，吸引用户观看。其次投放大量测评博主立住品牌温和，适合多种肤质定位。目录SKG抖音品牌分析01官栈抖音品牌分析02C咖抖音品牌分析03SKG抖音品牌分析“SKG” 品牌概括01品牌愿景五年服务一亿用户，十年成为全球按摩仪的领导者 “SKG”自2007年成立，致力于让消费者体验更“智慧（Smart）的产品，让每一位消费者得到更“亲和（Kind）”的服务，让人们的生活更“全球化（Global）”，因此品牌名称确定SKG，象征Smart，Kind和Global。

9、02品牌定位让每个人更年轻健康，尽享健康科技03产品定位专注于产品研发与设计，倡导精品生活理念SKG品牌-发展历程20072007年11月1日，SKG正式成立总部位于广东顺德2008SKG品牌进入马来西亚，并在重庆重百新世纪百货和国美商超30家门店销售2009SKG进入淘宝、京东商城2010进入亚马逊、当当、苏宁等电商平台2012SKG与苏宁签订了“SKG共享苏宁全国3C服务中心”的协议2013SKG开设淘宝商城旗舰店，首家签署全国家电售后服务战略合作协议布局全国多家售后网点SKG市场分析“SKG“销售店铺及账号矩阵（2022年2月1日-28日）SKG在抖音同时布局了14家店铺，布局了23个蓝

10、V账号(官方号+授权号)，正在运营的有9家店铺。但主要运营账号在“SKG生活电器旗舰店”上面。日期小店商家体验分客单价销量(件)销售额2022-02-01至02-28日SKG生活电器旗舰店4.89612.771.8w1,081.8w2022-02-01至02-28日SKG旗舰店4.971132.345919670.2w2022-02-01至02-28日SKG电器旗舰店4.92681.422947200.8w2022-02-01至02-28日SKG按摩器旗舰店4.96619.92148133.2w2022-02-01至02-28日SKG个人护理旗舰店3.25726.031198.6w2022-0

11、2-01至02-28日SKG按摩器材旗舰店4.57299514952022-02-01至02-28日SKG个护保健旗舰店4.69322.5412902022-02-01至02-28日SKG个护旗舰店4.99599211982022-02-01至02-28日SKG健康电器旗舰店4.925.8816414SKG运营14家小店以及多个蓝V账号，但成交主要集中在4家小店中“SKG” TOP账号矩阵序号账号粉丝数抖店名好物数作品数获赞第一条动态发布时间账号内容1SKG按摩仪官方旗舰店9.2WSKG生活电器旗舰店4134711.3W2021-09-15商品介绍、明星推广2SKG旗舰店8.2WSKG旗舰店7

12、11609.1W2021-08-26商品介绍，场景小故事，变装3SKG按摩器旗舰店16.3WSKG按摩器旗舰店21173.5W2021-12-12商品介绍，开箱展示4SKG颈椎按摩仪旗舰店1247SKG健康电器旗舰店9288642021-02-21明星推广5SKG健康按摩官方号1.4WSKG电器旗舰店3328885292021-03-30明星推广，场景小故事，商品介绍6SKG生活电器旗舰店1.2WSKG生活电器 旗舰店751329.6W2021-10-28场景小故事7SKG按摩器材旗舰店1127SKG运动旗舰店-01-22场景小故事，开箱展示8SKG按摩仪器旗舰店1248

13、SKG个人保健旗舰店72810802021-11-16场景小故事，开箱展示，商品介绍9SKG护理旗舰店3099SKG电器旗舰店27-10-1明星推广，商品介绍SKG账号主营运营内容为场景式商品介绍搭配明星背书“SKG”消费者画像（2021年12月30日至2022年3月29日）31%38%21%6%4%年龄分布18-23岁24-30岁31-40岁41-50岁50岁“SKG”58%为女性用户购买，男女购买占比相对平衡 其中24-30岁消费占比达到了38%，18-23岁消费占比达到了31%24-30岁女性是品牌核心购买人群SKG选品定价分析（2022-02-28至2022-03

14、-29）序号日期热销商品链接价格销量（件）销售额12022-02-28至2022-03-29SKG 按摩腰带 腰部按摩仪W7 护腰暖腹腰椎仪 【赠真无线耳机】 599.001.1W642.4W22022-02-28至2022-03-29SKG 按摩腰带 腰部按摩器W7 护腰仪赠真无线耳机599.003,348200.5W32022-02-28至2022-03-29SKG/艾诗凯奇N5物理按摩器399.002,513100.2W42022-02-28至2022-03-29skg【王一博粉丝专享】颈椎按摩仪G7 Pro 新年心意礼盒1,099.0075483W52022-02-28至2022-03

15、-29SKG/艾诗凯奇领式颈椎按摩仪P71,499.00732109.5W62022-02-28至2022-03-29SKG颈椎按摩仪N5 24个按摩头物理揉捏肩颈多种模式速热恒温热敷399.0067126.8W72022-02-28至2022-03-29SKG腰部按摩器W7护腰暖腹热敷599.0063037.7W82022-02-28至2022-03-29SKG定制抱枕明星定制款19.94505585.0092022-02-28至2022-03-29SKG 按摩腰带W7 腰部按摩仪器599.0032719.6W102022-02-28至2022-03-29SKG颈椎按摩器G7pro物理推揉脉

16、冲颈部按摩仪1099.0030233.2W0-500, 12.20%500-1000, 62.22%1000-1500, 18.32%1500, 7.26%销售额占比0--15001500SKG近一个月在抖音上主打的产品价格区间在500-1500元之间，占销售额的80.54%销量位于TOP1的商品“SKG 按摩腰带 腰部按摩仪W7 护腰暖腹腰椎仪”单价599.00元，在2022年2月完成的调研中，设计了专门针对全球5.4亿人群备受腰椎困扰的便携式按摩仪器“按摩腰带”。500-100元价格带商品为店铺主推，腰部按摩仪搭配无线耳机成为店铺热销商品“SKG”主打单品分析

17、天猫日常价：799元天猫折扣价：799元 639元抖音直播价：599元 商品卖点：10倍能量密度、轻薄隐形、3档热敷；双区按摩；覆盖核心腰方肌。 受众群体：腰椎问题人群趋于年轻化，加班久坐、长时间躺沙发、运动不当、特殊日子也能轻松度过。 抖音价格低于天猫，王一博和赠品（无线耳机）成为商品核心卖点SKG商品推广方式“SKG”店铺销售额渠道分布（2021年10月-2022年2月）SKG的主要销售额来源依靠直播带货，视频推广起到了引流作用，用于辅助。单位：万1039.4万1082.6万589.5万1101.6万1739.9万34.6万65.2万23.6万86.6万155.8万2021年10月2021

18、年11月2021年12月2022年1月2022年2月直播VS视频销售额占比直播视频直播带货是店铺销售额核心来源“SKG”直播策略（2021年10月-2022年2月）“SKG”在直播带货上同时布局了达人播与品牌自播还有小店播； 对比于小店播的薄弱销售额，品牌自播占据销售额大头，起到了重要的推动力。463.4万49.2万142.2万270.8万332.4万672.2万628.1万1466.4万1671.0万1452.8万2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月达人VS品牌自播VS小店播达人播品牌自播小店播品牌自播是直播渠道核心销售额来源SKG品牌自播基础数据“S

19、KG”官方账号粉丝总数：8.2万 近30天直播场次：39场 单场直播平均时长：4小时以上 平均上架商品：20件 直播累计销量（件）：1570件 直播累计销售额：197.5万 带货转化率：0.72% 平均停留时间：43秒 主要直播时间：早上9点晚上12点2022年3月1日-3月30日基础数据品牌官方账号以日均直播1.3场，单场平均时长4小时的节奏在进行持续的品牌自播“SKG”直播内容及玩法（2022年3月31日） 1直播间用明星效应，买按摩仪送“王一博抱枕”送完截止，增加消费者的抢购欲2增加粉丝数，关注店铺下单送保温杯/洗牙器等超值赠品3直播间“7天包退”“送运费险”“优先顺丰”打消消费者对产品

20、售后问题的疑虑4主播反复强调产品小巧便携、脉冲按摩、大面积热敷、直播间不定时发福袋抢红包，增加直播间留存率5限定时间内免费加入SKG会员，享受新用户礼包、专属优惠、赢积分兑礼送王一博周边产品是SKG直播间强有力引流、成交方式“SKG”达人矩图（2021年11月-2022年3月）3%1%27%45%2%22%达人销售额占比1000W 在投放的粉丝数量区间为10W-500W的肩部达人中，占据了72%的销售额“SKG”近5月在粉丝数量区间为10W-100W的肩部达人上加大了投放，占总销售额的27%964306725332021年11月

21、2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月投放达人占比1000W粉丝数在100-500W的肩部达人贡献72%的销售额“SKG” TOP10达人带货（2021年11月-2022年3月）粉丝数100W-500W区间的达人带货较频繁2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额胡兵170.9w涂磊21W一个人的莎士比亚35.5w刘芳形体礼仪 118.6w聂小舟62.2w何晟铭91.5w张檬小五夫妇4月2号11点直播送3.8W涂磊18w恩西电台（每天早晨7点30分直播）34.3w恩尼辣妈54.2w杨澜57.8

22、wSKG智能按摩仪3.4W骆王宇13.3w董先生珠宝12.2w塔塔（俄罗斯人娜塔莎）11.4w刘正常30.1w十三姨2.5W曹操来了6.6w非常损友11.6w亦太EatAi11.3w潘晓婷23.2w樊少皇2.4W韩允瑞6.3walextang唐哥7.7w王蒂诺和阿张哥10.1w金爱罗夫妇22.7wSKG智能穿戴旗舰店1.9W非常损友4.9w梁大官人6.7w刘小黑9.7w涂磊21.2w王蒂诺和阿张哥1.6W桉氏夫妇4.5wSKG个人护理旗舰店6.3w猜礼物9.7w杜玉明20.5wSKG未来穿戴1.2W吴雅婷（31号19点好物分享）4.5w聂小舟5.3w赵正面9.6wSKG智能穿戴旗舰店4.9w她

23、城1.1W路亚李念恩4.1w十三姨5.2w徐小丹8.4w陈彦妃3.2wMooki瑜伽1.1W月半树洞3.8w运动康复找老孙5.2w十万个阿拉蕾7.2w单位：个451131322021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月TOP10达人占比1000WSKG投放达人分类（2022年4月1日）商品销售额【胡兵精选】VANGOGH梵高韵绘系列向日葵女士腕表38.2w【胡兵推荐】Cowec Ycaki2022新款大容量包包女高级感帆布托特包27.7w【22新款舒适时尚】中长款风衣男英伦风2022春季外套单排扣防风26.6w梵高Van Gogh机械表小指针

24、牛皮表带时尚向日葵M-RGLB1326w【胡兵专享】红豆夹克22年春新品男商务舒适立领高级感工作休闲23.5wTory Burch/汤丽柏琦【胖虎专属】ELEANOR小单肩斜挎包7358917.3w【罗永浩推荐】红豆0感舒适衬衫男长袖衬衣黑科技智能控温14.2w【胡兵精选】VANGOGH梵高油画艺术手表韵绘系列盛开的杏树11.9w胡兵推荐&安洁利田哥 圣罗兰/成新以直播间/8040710.5w小花 胡兵专属 PINKO/未使用/衔缝 LOGO镶钻 燕子包 薄荷绿10.1w商品销售额【刘老师分享】五个女博士胶原蛋白肽维C饮品（芒果味）50ml*6瓶277.8w【刘老师分享】康巴赫第五代蜂窝炒锅3

25、2cm261.6w【刘老师专享】百雀羚肌初赋活臻宠套装-3.6253.9w【刘老师分享】Biowell美白丸 60粒/瓶169.6w【刘芳老师分享】若谷草堂桂花坚果藕粉350g165.6w【刘老师分享】即食红极参（500g/袋）164.4w【刘老师分享】02 蚕丝夏被 水洗抗菌 浮光梦蝶 水星家纺161.9w【刘老师分享】ISDG甜蜜习惯桑叶抗糖丸60粒/袋145.1w【刘老师分享】拍1发3 梵西贵妇黄金眼膜贴 60片/盒121.3wZB固本堂低糖臻粒黑芝麻丸126g【黑芝麻85%】119.7w商品销售额老金磨方 黑芝麻丸 独立包装 氮气锁鲜 多口味可选8.4wKONO香氛控油去屑洗发水 清洁

26、止痒 柔顺亮泽6.4wLVK益生菌除螨沐浴露 专效除螨祛背痘 权威检测除螨4w欧莱雅紫安瓶玻尿酸洗发水护发素控油蓬松无硅油女洗头水洗护套装3.9w【达人推荐】墨雪茶净控油洗发水 禅茶清香 清爽蓬松3.1w【官方正品】敷尔佳润泽水感绿泥膜2.1w韩后太阳蛋吸油防晒霜乳面部身体美白不油腻油皮隔离女学生SPF501.2w【达人专享】JOVS二代多功能脱毛仪器女士专用全身冰点嫩肤脱毛器0【焕方】小吉洗烘套装直驱变频洗衣机烘干机热泵滚筒10公斤kg组合0ZEESEA滋色隔离霜素颜霜合一学生女旗舰店正品打底遮瑕保湿妆前乳0主要带货以钟表配饰和服饰内衣为主主要带货以美妆护肤和日用百货为主主要以服饰内衣和美妆

27、护肤为主SKG合作高销售额达人主要为服饰内衣，美妆美护类主播为主SKG营销模式SKG爆款视频分析“SKG”主要依靠明星与网络达人为背书，提高产品知名度。 最高点赞的两个视频分别是SKG代言人王一博推荐的“颈椎按摩仪W7“，与美食博主（乔任梁父亲母亲）”高彩萍和乔老爷“推荐的按摩腰带。在之后的时间，品牌账号持续发布王一博对于产品宣传的相关视频广告，起到了引流的主力作用。 先引流后投放各行业达人直播带货，使销售额与知名度迅速共同驱使。流量明星和名人是SKG引流的核心手段“SKG”话题分析话题播放量#skg为你撑腰1.9亿#skg按摩腰带6791.8W#戴上skg放松一博6696.4W#skg筋膜枪

28、4654.5W SKG借助抖音平台的话题参与开展宣传品牌开启话题“勇敢秀自己”参与挑战赢现金奖励，任务要求添加以“skg为你撑腰skg未来穿戴的指定话题、指定贴纸、指定账号进行创意拍摄；制定加分任务，让用户更有游戏趣味感，激起了用户的挑战欲，增强了产品的宣传热度。低成本投入 高流量产出SKG话题核心是调动用户参与感，通过任务与挑战激发用户参与度深度拆解“SKG”抖音打法 “SKG“采用明星代言达人视频直播带货游戏奖励的方式成功布局。 邀请当下当红偶像“王一博”作为品牌代言人，郭碧婷、秦霄贤、范丞丞等明星都在用的明星效应迅速进入大众视野，打乱了按摩品牌领域的市场；提升了品牌的质量；暗示了产品的用

29、户市场不止适宜中老年，也正趋于年轻化，激起购买需求。之后把目标放到各领域的肩部达人与头部达人上，通过视频进行更深层次的宣传，让产品生活化、大众化，做到用户认准，受大众群体信赖。有热度、有认知、增强了信任感，随之选择了最合适的时间开始直播带货，“SKG”品牌帐号早中晚轮播，让用户在有需求时随时能寻求到该品牌。明星/达人直播带货在高流量的驱使下，占据了销售额的主力。 话题讨论开辟了一条提升品牌知名度的新渠路，用现金作为奖励鼓动参与SKG品牌宣传，以贴纸、话题为内容要求增强黏性，也是起到了辅助作用。 SKG用适宜各个年龄阶段，小巧便携，自动热敷为卖点，成功在抖音站稳脚跟。产品上根据市场调研不断地更新

30、换代，寻求与客户最贴合的产品官栈抖音品牌分析“官栈”品牌概况01品牌理念选制皆上品，补养尽百味02品牌定位致力于推进花胶品类的标准化生产模式，坚持科技创新，运用科学先进的技术为大家研发更好的产品。03产品定位致力于成为更加健康，真实，透明的滋补行业践行者。“官栈”品牌隶属于广东参之源健康科技有限公司，开创花胶原瓶鲜炖技术工艺，是即食花胶的开创者，是中式新滋补品牌。连续12个月全网销售第一的花胶品牌，2020年荣获“天猫年度标杆”品牌。官栈市场分析“官栈”销售店铺及账号矩阵日期小店商家体验分 客单价 销量(件)销售额2022年3月02日至3月31日官栈旗舰店4.99712.712.4W1735.

31、9W官栈在抖音采用1家抖店搭配6个蓝V账号方式进行推广“官栈”账号矩阵序号账号粉丝数抖店名好物数作品数获赞第一条动态发布时间账号内容1官栈花胶17.0W官栈旗舰店1608336.6W2020-10-22场景小剧场、明星推广2官栈旗舰店5.6W官栈旗舰店101133.8W2021-3-16达人推广、产品展示3官栈花胶官方旗舰店2.8W官栈旗舰店15346.0W2021-05-02产品介绍，场景小剧场4官栈花胶品牌店1.3W官栈旗舰店15461.6W2021-04-25美食教学、产品展示5官栈品牌4423官栈旗舰店538692021-06-07产品展示6官栈-01-14

32、场景小剧场官栈多个蓝V账号核心内容均为场景式商品介绍及推广“官栈”消费者画像（2022年3月3日 -2022年4月1日）36%39%17%6%2%年龄占比18-23岁24-30岁30-40岁41-50岁50岁“官栈”品牌73%为女性消费者 其中24-30岁消费者占比39%，18-23占比36%女性24-30岁是官栈主要购买人群“官栈”选品定价分析（2022年3月序号热销商品链接价格（元）销售额销量（件）1官栈【月套餐】即食花胶鱼胶70g*24瓶【zb】998408.5w41932官栈【阖家元气套餐】花胶粥180g*18碗装代餐独立包装3口味【mj】698312.4w45793官栈【月套餐】90

33、g*6瓶*4周鲜炖花胶鱼胶【每周6瓶，按周配送】zb1676237w14584官栈【年套餐】90g*288瓶鲜炖花胶【每周6瓶，按周配送】zb28688120.7w685官栈【阖家元气套餐（量贩装）】花胶粥180g*54碗【每月发18碗mj385891.2w4736官栈【季套餐】90g*72瓶鲜炖花胶【每周6瓶，按周配送】zb710489.2w1877官栈【季套餐】70g*72瓶即食花胶【每月24瓶，按月配送】【zb】462067.1w2388【花胶】 官栈直播纯奶即食花胶鱼胶小嫩胶三口味70g*3瓶12662w20189直播官栈花胶粥碗装独立包装3口味180g38840.1w103110【芸

34、姐分享】直播官栈纯奶即食花胶鱼胶小嫩胶三口味70g*3瓶12629.2w15330.06%9.21%9.81%41.67%25.90%13.42%销售额占比0-100元100-300元300-500元500-1000元1000-5000元5000元“官栈”产品定价主要在500-1000元区间，占总销售额的41.67%品牌主推产品“官栈【月套餐】即食花胶鱼胶70g*24瓶【zb】”定价998元500-1000元价格带商品贡献41.67%销售额，这个价格带核心为10-30件商品“官栈”主打单品分析天猫日常价：1556元天猫折扣价： 1088元抖音折扣价：998元（领券再减5）产品主打关键词：纯奶炖

35、煮，不多加1滴水胶原蛋白胶多饱满、无腥味受众群体：996党、熬夜党、经期后、护肤党、孕妇营养明星代言是官栈重要卖点之一官栈商品推广“官栈”商品推广（2021年10月-2022年3月）单位：万 直播是产品销售的主要目标，为销售额带来了巨大成绩。 ”官栈“利用视频用于引流，并不执着于销售产品，利用视频开启 花胶滋补小课堂，让用户了解花胶的好处于适用人群，增加用户知识点，也为品牌立了口碑。1781.62146.111911628.21711.51719.231.160.335.383.347.991.22021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月直播vs

36、视频销售额占比销售额直播视频直播官栈抖音直播是其核心销售额来源“官栈”直播策略（2021年10月-2022年3月）单位：万 “官栈”直播主要销售额还是来自于品牌自播，6个品牌账号轮流播，挖掘了潜在客户，留住了老客户，达人播仅此第二。1019.6795.8339682.2356438.4765.41372.3900.91016.11383.21373.327.938.369.821.124.52021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月达人播vs品牌自播vs小店播小店播品牌自播达人播品牌自播是核心销售额来源，达人播其次，小店播销售额较小“官栈”品牌自

37、播基础数据2022年03月03日-04-01日官栈品牌粉丝总数：17.0W近30天直播次数：34次直播销售额：878.8W直播销售量：6048件平均每场上架商品数量：18件带货转化率：1.26%平均停留时长：1分05秒直播时长:4小时主要开播时间:早上8点晚上23点品牌官方账号以每日直播的节奏在抖音推广官栈自播内容及玩法 1主播以“想年轻、想漂亮”的风向标为“官栈”品牌功效定位，补充胶原蛋白。熬夜、皮肤衰老，孕期女人的必备营养品，在线试吃，让消费者对产品放心。2直播间购买698元“花胶粥”赠3碗，到手18碗。3要求用户加入会员，买即食月卡赠芝麻丸4 购买产品优先“顺丰急送”，包含“7天无忧”，

38、让用户能在下单后尽快享用到。5直播间新会员专享“5元无门槛优惠券”直播间主打容貌焦虑，以此来刺激消费者成交“官栈”达人矩阵（2021年11月-2022年3月）4.82%8.47%22.71%37.16%4.29%22.55%销售额占比1000W“官栈”投放的粉丝数量在10W-500W肩部达人以及1000W头部达人占总销售额的82%。2904329434535564576273222422021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月投放达人数量1000W500W-1000W100W-500W10W-100W1W-10W100

39、0W500W-1000W100W-500W10W-100W1W-10W400元“C咖”品牌在抖音主打的产品价格区间300元-400元之间，占总销售额的36.69% 最畅销的产品是链接为“C咖【臻享3支】白泥清透氨基酸双管洁面乳100g 泡沫评测女男士”，单价329元三支C咖抖音主推多件商品“C咖”品牌消费者画像（2022-03-08至2022-04-06）50.57%25.57%15.91%5.68%2.27%年龄分布18-23岁24-30岁31-40岁41-50岁50岁C咖的购买人群中72%的消费群体为女性18岁-23岁的消费年龄占比高达50.57%，占据了一半的市场；其次在24岁-40岁，

40、占据了41.48%C咖核心用户为18-23岁年轻女性人群“C咖”爆款单品2022年04月07日实时抖音男士洗面奶爆款榜TOP 02 产品主打关键词：男女混合适用、双管洗卸合一、深层清洁日常价 329元直播间价格 199元3支送水乳小样+起泡网主推多件，结合明星背书+全域人群（男女通用）、深层清洁等卖点在抖音推广C咖商品推广方式“C咖”商品推广方式分析（2021年11月-2022年3月）“C咖”品牌的销售额主要来源于直播带货，视频植入广告来引流产品知名度单位：万元1152.92317.81207.11205.9872.218.71437.919.750.42021年11月2021年12月2022

41、年1月2022年2月2022年3月直播VS视频销售额直播视频直播带货是C咖商品核心售卖方式“C咖”直播策略（2021年11月-2022年3月）单位：万元“C咖”在直播带货上，同时布局了品牌自播 、达人播与小店播，品牌自播贡献大量销售额673.91214744.8949.5689.4496.6554.9366.7267.4158.31.138.21348475.92021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月自播VS达人播VS小店播品牌自播达人播小店播品牌自播为主，达播辅助，小店播较少“C咖”品牌自播基础数据-概况C咖商家账号粉丝总数25.2W30天内带货场次30场直

42、播累计销量1.6W直播累计销售额279.1W直播带货数量24件平均停留时长1分15秒直播平均时长4h品牌主要开播时间早上6点到8点“C咖”自播内容及玩法分析 1直播间玩法在福袋开之前点赞8K参与抽奖小罐膜随机一个，限定名额，带动粉丝互动点赞评论提高直播间人气，进行推广！2主播针对持观望态度的消费者，出示了小罐膜的机构检测证书通过“老爸抽检，”打消消费者对产品的警惕。3通过开福袋随机赠送“氨基酸洗面奶”为产品做市场宣传，强调不假滑、温和、洗卸合一，选品严格的李佳琪直播间推荐。4主播在直播间用手背亲试卸妆强度，展示效果5 直播间活动力度大，拍双管洗面奶送水乳小样+起泡网直播间主要用抽奖、送礼、检测

43、机构背书、现场测评等方式引流以及获取用户信任“C咖”达人矩阵布局（2021年11月-2022年3月）单位：个4.32%3.12%3.15%3.89%84.12%1.41%达人销售占比1000W “C咖”在2022年的2月-3月对粉丝区间1W与1W-10W的尾部达人加大投放，效果不明显，反观投放的粉丝量在500W-1000W的头部达人销售额占比84.12%，带来大量收益。22405022021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月投放达人占比1000W品牌粉丝数低于1万达人合作最多

44、，但成交主要依靠大主播（500w-1000w粉丝主播）“C咖” TOP10带货达人（2021年11月-2022年3月）2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额搭搭“随便夫妇440.8w搭搭“随便夫妇476w搭搭“随便夫妇309.6w搭搭“随便夫妇36.4w抖音商城官方直播间23.1w刘芳形体礼仪12.1wUni颖儿22.9w优yu31.1w优yu14.4w张檬小五夫妇8号11点直播送苹果138.4w刘小蛮9.1w仙姆SamChak（416生日狂欢大场）7.8w吴小白的游乐园2.6w黛西Daisy4w姜乃乃护肤5

45、.4w抖音商城官方直播间4.6w道上都叫我赤木刚宪6wUni颖儿2.1w玺来润优选3.7w李金铭3.2w道上都叫我赤木刚宪4.5w林晓晴3.9w是蜜蜜呀1.8w柒大胆的护肤之路3.4w姜周周爱护肤（在测品，皮宝只上一场2.3w张檬小五夫妇8号11点直播送苹果133.6w张檬小五夫妇8号11点直播送苹果133.3w李金铭1.7w年年发2.5wC咖品牌护肤顾问-姜姜2.2w黛西Daisy2.9w抖音商城官方直播间2.8w柒大胆的护肤之路1.4wUni颖儿2.3w林晓晴1.7wUni颖儿1.5w慧媛2.2wSibel希贝朵小朵1.3w林晓晴2w小龙女77（孕期中）1.7w夫夫先生1.3w是蜜蜜呀2w

46、道上都叫我赤木刚宪1.2w小龙女77（孕期中）1.3w黄圣依1.5w子逸优选1.2w卸妆师少奶奶#10号PMPM大场#1.9w年年发1.2w卸妆师少奶奶#10号PMPM大场#8813.48大头姐王濛的妹妹1.4w单位：个“C咖”投放达人区间500W-1000W的头部达人带货较频繁，且销售额占比大24221年11月2021年12月 2022年1月 2022年2月 2022年3月TOP10达人占比1000W搭搭“随便夫妇是品牌合作达人中表现较好主播，其4个月共达到1200万+销售额“C咖”投放达人偏好商品销售额【800万宠粉节】谷雨光果甘草雪肌水乳套组预

47、售409.2w【800万宠粉节】珀莱雅解渴急救补水涂抹面膜339.1w【800万宠粉节】谷雨氨基酸洗面奶150ml一支+替换装150ml一支321.9wWEI EAST蔚伊思鲟鱼子密集滋养抗皱霜面膜281.6w【800万宠粉节】Bio-MESO肌活弹润紧致眼膜 7ml*7片/盒259.2w【新品破价】春日来信vc面霜三体vc精华组合装250.4w【800万宠粉节】Cistto肤见晚安膏240.5w【新品破价】PMPM白松露进阶版水乳套组225.3w【搭搭独家】943旗舰店 943悦颜清透防晒乳45ml*3支213.2w【800万宠粉节】VANESSA MATTIA VM维艾玻璃面膜 每盒6片装

48、209.1w商品销售额Baseus/倍思X3洗地机无线家用吸拖洗一体两档自清洁长续航大吸力1.6w商品销售额【粉丝严选】云康宝Yolanda筋膜枪健身按摩枪电动放松肌肉35w【颖儿专享】可丽金二代胶原大膜王赋能紧致驻颜面膜3g*20杯32w【颖儿专属】大水滴3点祛痘精华紧急祛痘瘪痘水杨酸油痘肌挚爱16w【颖儿专享】春日来信三体维C精华液4.8w【颖儿专享】地球主义凯捷固发洗发水 发际线救星4.7w【颖儿专属】新款彩色高颜值吸管大水杯1500ML2.4w【颖儿推荐】瑷尔博士玻尿酸补水保湿积雪草熬夜面膜舒缓修护2.3w【颖儿专享】HBN -熊果苷精粹水护肤品明星同款熬夜救星精华水1.6w【颖儿专享

49、】lessgox999联名款修护身体乳敏感肌可用保湿滋润1.5wSHREDA诠润B5保湿修护精华露补水保湿1.4w带货主营类型美妆护肤带货主营类型厨卫家电带货主营类型美妆护肤美妆护肤主播较为贴合品牌商品特性C咖营销模式“C咖”爆款视频拆解“C咖”品牌在抖音短视频点赞量最高的爆款视频分别是头部达人“乔七月（氨基酸洗卸合一双管洗面奶”，与头部达人“我是你的CC阿（小罐膜清洁面膜）”的推荐视频。乔七月：用爱情短剧的方式吸引用户，在短剧前1分钟主要讲述主人公爱情故事，后期植入商品，进行宣传。是你的CC阿：亲身测评原创内容以及真实体验对用户的触动性较大，可以有效引起用户共鸣“C咖”热门话题分析“C咖”借

50、助抖音平台展开话题讨论，没有过多的使用明星效应，而是大量投入尾部达人用剧情小故事 植入广告 ，吸引用户观看。其次投放大量测评博主立住品牌温和，适合多种肤质定位。话题播放量#C咖小罐膜1.3亿 #C咖补水小罐膜1024.5W#C咖泥膜470.5WC咖核心围绕罐装面膜商品在痘印堆积热度，以单一类型商品在抖音推广“C咖”深度解析抖音打法 u 分析当下形式，视频引流当下节奏快 ，直播宣传观看人数留存率低，品牌通过剧情小故事带入产品，增加趣味性 ，展示适用人群，主打“氨基酸双管洗面奶洗卸合一”与“小罐膜：清洁黑头、冰沙镇痘、祛黄提亮。产品外观小巧便携，小罐创意 ，品牌以清洁肌肤为主。u品牌外观解析产品外观小巧便携，出行必备；小罐印字创意增加趣味性，功效以“渴 清 嗨 痘”四字展示产品功效，让消费者能容易理解。u明星宣传增加产品调性优质演员徐璐副业作为一名资深的彩妆护肤博主，口碑受大众信赖，代言品牌让用户深度种草。