1、突围升级， 数字化助推后疫情时代 保险行业渠道转型 2 目录目录 前言前言3 一、保险销售受疫情影响的主要症结一、保险销售受疫情影响的主要症结4 二、疫情后保险业加速变革的总体趋势二、疫情后保险业加速变革的总体趋势5 1. 业务精细化运营5 2. 数字化建设聚焦6 三、保险公司渠道转型与升级策略三、保险公司渠道转型与升级策略8 1. 总体策略：以客户为中心的数字化转型8 2. 客户视角：基于客户洞见的营销策略11 3. 数字驱动：基于数据分析的决策优化14 4. 组织模式：敏捷前端+大中台的组织变革16 联系我们联系我们18 3 新冠疫情期间，保险行业受到了多方位的影响，尤其是“开门红”期间的

2、多 个主要渠道的销售活动受到极大的挑战。不过，即使疫情对保费收入的负面 影响是暂时性的，此次却暴露了保险公司在渠道依赖和营销模式方面的深层 次问题。我们认为，疫情过后保险业会加速变革的进程，重点体现在业务精 细化运营和数字化建设聚焦两个方面。保险公司应顺势化压力为动力，从不 同层次的策略上布局，加快渠道转型和能力升级。 前言前言“ 4 一、一、保险销售受疫情影保险销售受疫情影 响的主要症结响的主要症结 据我们的观察，受疫情影响最严重的保险公司和销售渠道，呈现出多种症结： 对线下营销的路径依赖对线下营销的路径依赖。近几年保险行业回归保障的趋势下，仍然较为依赖线下渠道和线下模 式，尤其是过去几年大

3、部分公司将个险渠道作为战略渠道大力发展，而个险渠道现有的作业模 式是最易受到人员流动限制影响的； 网销渠道开拓患得患失网销渠道开拓患得患失。来自第三方流量的网销渠道费用高企，加之网销产品的价格普遍敏 感，对保险公司价值贡献不显著，很多公司近两年来对该渠道有所收缩，但由于疫情期间网销 渠道相对旺盛，部分公司又有悔不当初的感慨； 电销渠道发展折戟沉沙电销渠道发展折戟沉沙。电销渠道由于投诉率高，消费者反感明显，且个人信息泄露违法违规 风险高，很多公司在逐步压缩或放弃，虽然疫情期间电销可以更加积极的发挥作用，但由于坐 席制约以及开工不足等原因，部分公司稍感力不从心； 营销员技能陈旧落后营销员技能陈旧落

4、后。线下渠道展业方式普遍偏于传统，营销员年龄偏大，学识技能相对陈 旧，对线上营销手段和工具接受度相对低，“无接触式”展业能力缺乏，疫情期间无法有效触 达客户； 各渠道间协调互补不足各渠道间协调互补不足。保险公司内部多种渠道各自为政，缺乏配合和协同，对客户的持续经 营和价值挖掘没有形成合力，当线下渠道受阻时，线上渠道无法及时补位； 数字化程度制约远程复工数字化程度制约远程复工。绝大部分保险公司的数字化程度不高，科技能力不足，体现为线 上展业和远程复工的技术手段受限，尽管远程会议可以借助钉钉、企业微信和腾讯会议等工 具实现，但保密数据和文档的传输、线上同步作业以及复杂的内部流程流转等，都还是无法

5、顺利完成。 5 二、二、疫情后保险业加速疫情后保险业加速 变革的总体趋势变革的总体趋势 业务精细化运营 1 总体而言，此次新冠疫情并不会改变保险行业的总体发展趋势，但客观上会加速行业变革的进 程，重点体现在业务精细化运营和数字化建设聚焦两个方面。 疫情期间，保险公司可借机深刻分析自身的业务运营短板和不足，进行更精细化的优化。具体可 包括以下五个方向： 1) 渠道布局网格化渠道布局网格化。渠道重新定位和综合布局，是反思疫情影响的第一步。需要对各个渠道进行 精细化的定位设计，明确其核心职能，按照纵横结合，形成协同与互补，真正做到全渠道协同 经营，实现更深层次的融合，从而最大化客户触达效率。 2)

6、营销队伍专业化营销队伍专业化。当今时代，渠道粗放式增员带来边际效益递减、成本趋高。在此情况下，走 专业化路线实现优增是一个必然的方向。该路线涉及到保险公司内部组织、模式、制度、利益 关系的重构，同时需要强大的数字化能力作为支撑。 3) 产品服务定制化产品服务定制化。后疫情时代，消费者对风险保障的需求会提升，但不同客群的需求会分化， 包括更多基于特定场景的碎片化需求。应在产品设计时，基于特定客群的差异化需求实现更多 定制。同时，要继续深入布局业务场景，并能够融合进生态圈，与合作伙伴共建场景，进一步 引导和挖掘，实现基于场景的定制。 4) 营销推广精准化营销推广精准化。在渠道营销端，为提高效能，应

7、重点投入并提高营销的智能化、精准化水 平，与专业销售队伍相配合，达到客群、渠道、产品三者最佳匹配。 5) 后台服务中台化后台服务中台化。从更好服务于客户、渠道前端、营销队伍的角度，重新设计中后端专业服务 和支撑能力，以中台化、专业化、扁平化的布局，支持面向前端的快速专业能力投放，灵活响 应前端渠道和客户的服务需求。 6 数字化建设聚焦数字化建设聚焦 2 在数字化建设层面，保险公司应由表及里，以前端渠道服务为牵引夯实后端，以智能化为重点支 撑能力，基于数字化构建关键竞争能力，着力实现整体数字化建设的融合、升级。具体而言，保 险公司的数字化建设应聚焦在四个重点领域。 1) 线线上线下融合上线下融合

8、（OMO）。虽然客户越来越线上化，但传统线下渠道有其独特的优势，保险公 司如何结合自身禀赋优势，借鉴电商企业的“新零售”变革经验，实现差异化的OMO融合营销 和服务，是未来竞争的关键制胜点之一。本次疫情对保险公司在渠道端线上线下融合进行销 售、服务的能力带来了巨大挑战，暴露了保险公司在渠道端建设方面的短板。 2) 私私域流量获取与经营域流量获取与经营。大流量平台近年来成本不断攀升，转化率不高，件均价值和复购率都 低，且大平台把持客户主导权使得保险公司触达客户的方式受限。相比而言，众多细分领域的 新兴平台在特定垂直领域风生水起，基于关键意见领袖KOL的个人IP影响力大、粉丝忠诚度高 和粘性大，通

9、过社群+顾问的模式更有实现保险转化的价值。因此未来保险公司会逐步舍弃大 流量平台，而转为基于自建平台或者合作等模式，获取和经营私域流量，注重客户的忠诚度培 养和价值挖掘。 3) 体验驱动设计体验驱动设计。体验驱动设计更多来源于体验经济的要求。客户购买保险，实质上是为了获得 保险公司的服务。在投保及承保期间、出险时与出险后等环节的全面服务，是抓住、挽留、深 挖客户价值的关键。未来数字化建设应从客户体验的细节入手，进行全面体验优化设计，按照 全场景、全旅程体验设计的要求，重构客户旅程。将渠道前端在特殊乃至极端场景下的服务体 验纳入是势在必行。 现实世界现实世界 虚拟世界虚拟世界 7 4) 决策决策

10、智能化智能化。决策智能化是在数字化建设进入一定层次之后的更高要求。随着对科技的持续投 入和应用，大部分保险公司都具备了线上化服务的能力，渠道线上化将不足以形成差异化竞争 的护城河，未来的优势更多体现在整个服务渠道、产品投放、服务策略的精准、智能匹配上。 同时，决策智能化也是业务线上化进入一定阶段，向更高层次发展的必然要求。通过智能化实 现后端专业能力向前端的快速投放，提高销售和服务的效率和水平。这些决策需要通过智能化 的分析工具和科技的决策平台来实现。 5) 金融金融孪生孪生。数字孪生技术原来应用在工程制造领域，在金融领域的应用则侧重在基于业务世界 的客户、渠道、产品、营销等数据，在数字世界进

11、行模拟和建模，从而对未来的经营提供全面 的预测和分析支撑。数字孪生技术的应用是数字化建设的更高层次，对保险公司的业务全流程 管理、业务数据化、数据资产管理、业务建模、分析和预测技术、业务智能决策能力等都有很 高要求。我们将金融领域的数字孪生定义为“金融孪生”。 独特性：独特性：金融既不同于“制式化”的产品制造流程， 同时物理实体并不是金融的必要前提，其“天然” 具有部分数字化、线上化的特点 可适用性：可适用性：但如果我们把所有金融经营要素，如金 融业务的对象（客户、商户等）以及线上、线下流 程（流程、服务等）看做一个整体，则可以被整体 数据描述、模型定义以及诊断优化 运转逻辑：运转逻辑：通过数

12、据感知、模型诊断、应用决策等 环节，形成对金融业务世界的闭环优化 优化目标：优化目标：挖掘业务潜力、加速运营效率以及金融 科技的渗漏 服务对象：服务对象：现实世界的真实用户，数字世界的管理 决策用户 图图1：金融数字孪生的内涵与目标金融数字孪生的内涵与目标 策略 输出 数据 回流 设备设备/ /科技科技 技术工具API 5G系统平台 IOT 预测模型诊断模型 动态模拟 数据数据/ /模型模型 数据描述 客户单体 渠道单体 产品单体 运营单体 风控单体 线上保险 实体金融 + 本本 体体 实 时 交 互 双向实时互动 动态多体模拟 技术+数据一体化建设 面对复杂的商业场景与客户需求多样性，做出精

13、准的、科学的、实时的、低成本的响应。 孪孪 生生 体体 8 三三、保险公司渠道转型保险公司渠道转型 与升级策略与升级策略 总体策略：以客户为中心的数字化转型 1 保险公司应顺应行业变革的总体趋势，并充分利用此次疫情带来的变革动力与机会，加快渠道转 型和能力升级。下文将从总体策略、客户视角、数字驱动和组织模式四方面来阐述。 渠道的问题，往往是公司整体战略和经营理念偏差导致的。尽管 这些年在电商和互联网行业的影响下，以客户为中心的变革一直 在推进，保险业的以产品和销售为中心的经营策略仍具有强大的 惯性。改变不能只体现在口号上，需要从经营理念、营销策略、 决策模式、组织与绩效等诸多方面下功夫。 首先

14、，渠道的转型升级要体现在经营理念上，从原来的注重“获 新客+卖新单”转变为“经营客户+创造价值”。经营客户强调 现有客户的持续维护，关注与跟进需求变化，提升服务满意度。 创造价值意味着在提供有保障价值的产品与服务的基础上，持续 稳定实现保险公司的内涵价值及股东增值。 经营理念的转变，要求渠道的选择与营销模式打破原有各自为政 的模式，转为基于如何给客户提供最合适的产品组合，如何让客 户最便捷、最高效地享受到服务，如何为客户提供最有价值的保 障，以及如何最大挖掘客户需求并实现公司价值等标准，并以此 来匹配公司最适当的渠道或渠道组合。渠道间共享客户信息和决 策协同也不可或缺。 9 曾经为一家保险公司

15、基于“以客户为中心的”理念，设计了渠道协同的客户触 达与业务决策模式，并基于客户旅程的不同阶段，匹配相应的触达渠道和营销策略。 案例分享 客户旅程的不同阶段，应当从客户视角出发，基于公司整体利益的考虑，匹配不同的 触达渠道和响应策略，并实时共享数据和协同决策。 网销 经代 网站 官微 网销 经代 个险 电销 团险 银保 网销 经代 个险 网销 经代 个险 电销 团险 银保 官微 客户关系管理平台 客户信息及需求 客户信息 问询记录 问询记录 购买意向 电销 购买意向 交易记录 电话 服务渠道销售渠道 了解阶段了解阶段比较阶段比较阶段决定阶段决定阶段查询阶段查询阶段 基于客户旅程的渠道匹配决策

16、“以客户为中心以客户为中心”的渠道协同的渠道协同策略策略 10 2010-2019年各类资产价值变化 其次，变革需要顺应数字化趋势，加速数字化进程。此次新冠疫情愈发体现了线上化的重要性。 因此，我们建议： 1) 重新定位不同渠道的价值重新定位不同渠道的价值。电销和网销两个线上渠道，不只是简单的销售，而是客户触达和快 速响应需求最便捷的门户，以及跟进客户旅程最高效的模式。它们的主要作用是获客、导流和 信息互动。对于注重线下场景的个险与银保等渠道，需要考虑提升线上化程度，在贡献公司保 费与价值目标的同时，降本增效。 2) 基于客户画像的渠道与营销策略决策基于客户画像的渠道与营销策略决策。目标是基于

17、客户的信息对应各类决策标签，并基于匹配 规则和算法，匹配最优的跟进渠道和具体人员，并提供给渠道人员恰当的营销方案，更科学高 效地支持营销。因此，需要采用OMO模式，鼓励和创新网电结合、团险“B-B-C”和“银保 二开”等跨渠道的展业方式。 3) 开放保险与生态圈开放保险与生态圈/群模式群模式。鉴于数字化能力建立的门槛，不必拘泥于自建技术平台与能力， 而是可以采用开放保险（Open Insurance）的思路，利用和引入第三方数据、技术与平台， 通过生态圈/群的模式，以合作与外包等方式整合数字化能力，使客户体验从低频到高感知， 实现多赢。1 会员费 费用支持 服务交易 销售佣金 产品定制 保险公

18、司保险公司 KOL 客户客户 保险从业人员保险从业人员 不同场景的有效触达 服务定制 服务提供服务提供商商 解决方案 开放保险平台开放保险平台 图图2：开放保险实现从“低频”到“高感知”开放保险实现从“低频”到“高感知” 10 1 关于保险生态布局的更多信息与案例，可参看寻找创新变革之路，实现长期价值增长：人身保险公司转型突围的战略路径，2019。 11 客户视角：基于客户洞见的营销策略客户视角：基于客户洞见的营销策略 2 的一项研究表明，消费者购买产品、使用渠道及与商家互动时，希望过程兼具多样性、 灵活性、简单化和个性化等特点；数字化消费者愿意增加与保险公司的互动，使得保险公司能够 按需提供

19、服务。1本次新冠疫情为保险公司提供了一个契机，从客户视角进行数字化能力重构。重 构的目标包括精细客户分群、数字旅程体验和精准数字营销等三方面。 1) 精细客户精细客户分群分群 数字科技时代，保险公司通过引入各种数字化应用和对接内外部各种数据源，收集到了呈指数 级增长的海量客户数据。基于数字资产化管理，将繁冗庞大的数据进行深入清洗，提炼整合成 简明具体的抽象标签，才能进一步细化客户微观分群，实现对客户行为特征和心理偏好的洞 察，构建全面、精确、多维的用户画像体系，才能狠抓客户痛点、预测客户需求，展开精细化 营销。 新冠疫情过后，不同客群未来的保险需求在全面提升的同时，也会更差异化、碎片化。老年人

20、 是否会在疫情刺激下，爆发出强烈的健康险的购买需求？面临赡养老人、养育小孩压力的中青 年，是否会关注家人的意外险以及自身的健康险需求？疫情之后，营销是否可以聚焦家庭与健 康主题，从客户个体延展到家庭成员，利用家庭账户2进行综合营销？这些情景都需要通过精 细客户分群来深入洞察。 客户生命阶段 (岁） 客户资产 20-2930-3940-4950-5960-69 起步起步基本温饱基本温饱 新兴财富新兴财富 200万 高价值家庭空巢 财产传承优化资产管理高净值高净值财富财富 仍在工作 乐享天年 高财富奋斗 积极财富管理 享受生活 品质生活保持 成熟家庭快速发展 无潜力 稳健增长 无无负担负担 新建家

21、庭 稳定单身 家庭家庭关注关注 70 退休退休 稳健财富增长 临近临近退休退休 提前退休 舒适生活 有限退休规划 延续责任 艰难度日 月光 基本退休计划 价值退休 学生无业刚工作快速发展的专业人员 寿险常用分群维度寿险常用分群维度 社会维度社会维度：性别、年龄、婚姻、子女、职业 经济维度经济维度：住房、贷款、现有保障、遗产 风险风险维度维度：风险偏好 知识维度知识维度：教育程度、金融知识 意愿意愿维度维度：保险意愿、接触偏好、资产规划 目标客群 22019年保险业发展趋势 数字化趋势：化危为机。 3有关保险家庭账户的更多内容，可参看和横琴人寿： 中国保险家庭账户白皮书(2019)。 图图3：客

22、户微观分群实例客户微观分群实例 12 2) 数字旅程体验数字旅程体验 数字化时代，客户数字旅程及体验管理越来 越重要。保险公司需要科技赋能，以数字化 渠道和手段，服务贯穿客户触达、客户营 销、客户服务的全旅程、全保单生命周期。 为对抗新冠疫情人员流动大幅减少，这对客 户旅程每个节点的有效运转都提出了严苛要 求，甚至成为保险公司科技创新的一场突击 测验。以投保环节为例，部分支持远程电子 签名技术“云投保”的保险公司，在特殊时 期完胜尚未实现无纸化的传统同业；核保理 赔环节，配备了智能移动端理赔工具的保险 公司，又给予了客户足在线完成赔款的便捷 体验。 保险公司在未来需要聚焦客户全渠道旅程体验，在

23、带来体验优化的同时，建立口碑，真正做到获 客、留客、稳客、粘客。基于数字化进行全渠道客户旅程协同设计是当务之急。 续保续保服务服务理赔理赔变更变更承保承保投保投保初步初步意向意向市场市场 如何购买保险 产品及收到相 关凭证？ 出险时如何获 得赔付及相关 服务？ 如何满足客户 需求及提升客 户满意度？ D1.在线完成资 料提交 A1.查看线下 广告 C1.通过App自 助选择产品和 试算 B1.在线搜索保 产品价格信息 E1.了解各类变 更的要求 F1.多渠道方便 的报案 G1.主动识别客 户的场景需求并 提供匹配的服务 H1.建议有效的 续保体系 如何认识品牌 及保险产品？ 如何寻找品牌 及特

24、定保险产 品的信息 如何修改产品/ 标的/关系人？ 如何确定最终 购买保险产品 的决定？ 如何吸引续保？ ABCDEFGH C8. 提供除保险 外丰富的其它产 品和服务优惠 D4.提供丰富便 利的在线支付 手段 C4.通过网站自 助选择产品和 试算 B4.通过电话了 解产品和价格 F4.透明的理赔 过程追踪查询 G4.多渠道AI客 户服务 E4.在线自动完 成资料审核 D5.与集团客户 统一账户集成 C5.通过在线人 工协助完成产 品选择 F5.方便的赔付 过程 G5.具备完整的 会员体制 B5.通过经纪方 了解产品和价格 E5.平滑完成线 下处理的交接 F6.帮助客户尽 可能减少损失 G6.

25、提供丰富的 会员权益 D6.提供数字签 名的电子保单 C6.通过AI协助 完成产品选择 E6.提供线下流 程的实时追踪 D7.提供方便的 线下支付和保 单配送 G7.建立有效的 客户反馈机制 C7.根据客户洞 见给与差异化 的报价 F7.提供高质量 的维修服务 D2.自动并及时 完成资料审核 A2.查看线上 广告 C2.通过代理人 服务选择产品 和试算 B2.在线搜索保 险产品功能/特 点信息 E2.在线完成产 品/标的/关系人 的变更申请 F2.提供及时有 效的事故处理 帮助 G2.及时的客户 关怀 H2.提供差异化 的续保服务 D3.精确识别风 险并给与差异 化处理 A3.参与社交媒 体互

26、动 C3.通过保险经 纪选择产品和 试算 B3.听取他人 推荐 E3.在线完成变 更资料的提交 F3.提供便利的 理赔资料上传 G3.多渠道人工 客户服务 H3.提供有吸引 力的续保方案 图图4 4：客户旅程的“痛点”和“喜点”客户旅程的“痛点”和“喜点” 喜爱排斥 z 13 3) 精准数字营销精准数字营销 随着客群细分，不同客户间的需求划分将 渐趋明确。为了更紧密地贴合客户需求， 需针对不同客群偏好精准匹配产品，实现 智能营销。 新冠疫情影响下，大批无法按时复工的企 业可能会更关注复工险等责任保险。保险 公司要关注的是：哪些客户购买责任险的 需求最旺盛？他们最关注的责任如何界 定？要根据客户

27、的精细化分群及需求分 析，设计精准覆盖和智能触达的营销方 案，并利用数字化手段精准投放 营销活动管理 营销名单管理 营销资源管理 微信移动 网站 邮件 呼叫 中心 百度 地图 其 它 潜客视图 客户视图 数字素材管理，图片、文字、视频等 内容模板管理 百度 搜索 微 博 个性化规则 AB测试 营销活动数据 终端 营销策略模型、规则配置营销策略模型、规则配置 识别 客户 2 登陆1 加载客户 标签 3 4 配 置 个 性 化规则 配置个性化内容5 显示个性 化页面 6 筛选目标客 群名单 1 配置个性 化模板 2 精准推送 3 1目标客群投放 2 投放 目标 客户 推送客户 4 1收集匿名、已有

28、客户行为、 交易轨迹数据 2 潜客信息更新 3 加载 数据 4 更新 客户 标签 5配置营销策略模型、规则 渠道访问统计 客户行为分析 预测分析 客户分群 商机分析 其它 大数据平台（清洗、加工、整合）大数据平台（清洗、加工、整合） 大 数 据营大 数 据营 销销分析分析 客户客户 360 视图视图 营销策略引擎营销策略引擎 营销活动管理营销活动管理 数字化内容管理数字化内容管理 图例 自营媒体第三方媒体传统媒体后台数据驱动 图图5 5：数字化营销数字化营销 在数字化应用方面，营销端无疑是最积极的，尤其是以互联网企业和电商平台为代表的新零售模式。 对于保险公司的渠道而言，基于数字化技术的降本增

29、效和协同营销也是大势所趋。 14 数字驱动：基于数据分析的决策优化 3 1) 数字化数字化决策提升渠道产能决策提升渠道产能 中国的保险代理人已超过800万人，但该群体存在的高脱落和低产能问题由来已久。在传统重量轻 质的扩张机制下，保险行业涌入了大量低产能代理人。根据中国保险行业协会截至2018年5月的调 查显示，高中及以下学历的营销员占比65%，从业经验一年以内的营销员占比54%，寿险营销员脱 落率高达50%。另一份由美国寿险行销调研协会（LIMRA）与中再寿险联合发布的中国保险代理 人渠道调查报告也显示，受访公司的代理人平均在职年限1.57年，远低于美国市场的平均6年。4 营销人员缺乏建立广

30、泛和深入客户关系的能力、动力和时间，在短期内被压榨完有限的资源后只 能脱落，其业务质量也普遍存在低价值和高流失的特点。在疫情期间，高产能代理人在活动率和 产能方面与低产能代理人存在着显著的区别。保险公司代理人高质量发展已是普遍趋势，部分保 险公司利用数据技术，在个险渠道去除低效资源、提升人均产能方面已迈出显著步伐。 充分利用大数据和人工智能分析技术，对保险公司代理人和展业的历史数据进行深入分析，对代 理人进行画像，甄别出高产能代理人的先天特性和后天发展特征，并将这些发现有效应用于代理 人“选”、“育”、“留”等环节，有助于保险公司在有限的渠道配置更有效的资源，并结合基 于客户画像的个性化产品推

31、介和营销策略，有效提升代理人产能。 在银保渠道的客户二次开发中，有些银行系寿险公司已率先利用先进的数据分析手段，深入勾画 现有客户的特征，面向具有充分财务实力和具有潜在保障缺口的客群，安排业务经理针对性营 销，极大提升了人均产能和客户价值。 此外，部分地方性保险公司还在积极拓展三农市场，挖掘这个具有九亿人口群体的价值。传统渠 道与成本结构无法支撑下沉市场的商业价值。 曾经为某欠发达地区的新设保险公司建议“农村包围城市” 的战略，定位城市普惠人群、区域性中产阶层、三线以下城市和县域 客群及三农群体，核心思路是摒弃机构铺设与本地增员的渠道模式， 而是通过数字化手段，包括远程展业、自动核保、智能风控

32、、线上理 赔等来实现低成本的获客与经营。 4LIMRA与中再寿险：中国保险代理人渠道调查2019。 14 案例分享 z 15 2) 数据共享实现渠道互补和业务协同数据共享实现渠道互补和业务协同 新冠疫情期间，手机等终端设备的使用率大幅上升，为线上渠道提供了有利条件。同时，很多 保险公司或专业中介的营销员也纷纷在抖音等平台上直播圈粉，将流量转入私域空间再进一步 营销转化。这种线上多渠道的营销和线上线下协同取得了不错的效果。 对多数保险公司来说，现有各渠道间在组织职责、商机管理、预算安排等方面划地为界，使得 营销信息、营销人员和营销资源难以跨渠道流转和配置。后疫情时代，保险公司应关注打通渠 道间边

33、界，以便提升综合营销能力。 具体来说，可以考虑如下措施： 利用数据中台技术打通渠道间的“数据篱笆”，为跨渠道的信息和业务流转提供数据基 础，提升精准营销和出单效率。 利用大数据分析和人工智能技术对各渠道的投入产出绩效进行归因和预测分析，为管理层 在渠道内的投入和渠道间的资源配置提供依据，让营销渠道管理从静态变为动态。 全渠道协同平台 电话电话渠道渠道 智能语音识别 智能情绪识别 网络渠道网络渠道 智能图像识别 交互轨迹收集 身份交叉认证 第三第三方方渠道渠道 API 页面集成 第三方开发云 询报价 全媒体协同全媒体协同 跨触点交互时 服务信息协同 一致 商机协同商机协同 跨渠道的商机 开发与机

34、会跟 进 客户信息协同客户信息协同 跨渠道客户全 面信息的共享 和同步 管理协同管理协同 跨渠道业务流 程无缝衔接 其他其他 销售销售服务服务 客户客户360360视图视图 图图6 6：全渠道协同模式全渠道协同模式 15 统一客户识别统一客户识别 保单相关基础服务保单相关基础服务 接报案 咨询 投诉 增值服务增值服务 救援 16 组织模式：敏捷前端+大中台的组织变革 4 传统保险公司组织架构多以职能式进行部门设置，各渠道间独立，客户资源与数据难以共享。分 渠道的考核模式与绩效导向也导致内部竞争。线上渠道虽然具备非接触式的便捷与高效，但也存 明显不足，如难以就保险专业条款进行深度解答，难以有“温

35、度”地挖掘客户综合需求，难以与 客户快速建立信任关系等。因此，也需要借助线下渠道和代理人的触达来补充。 从组织模式来看，传统保险公司通过铺设分支机构与招募当地人员的模式扩张，通过创说会、出 勤打卡和晨夕会等手段对人员进行招募、管理和培训，形成了“总-分-中支-支-营服”的多层级金 字塔组织架构。这种组织架构容易导致“上面一根针，下面千条线”的局面，信息传递链条长， 管理效率低下，利益分配不合理，不利于跨部门与渠道的协作。 新冠疫情期间，保险公司纷纷通过线上工具进行团队培训与管理，通过内部管理系统流转公文、 申请、审批文件等实现运营，并通过多种非接触式营销获客展业，某种程度上突破了原有的组织 边

36、界，也减少了信息沟通的层级。疫情在加速保险行业数字化进程的同时，也将推动组织模式与 激励考核机制加速变革。 1) 组织定位：代理人从交易型向顾问型转变组织定位：代理人从交易型向顾问型转变 未来立体的营销前端组织中，代理人的定位将不仅是面向交易，其作为客户价值挖掘、客户关 系维护、全产品链条咨询建议及资产配置顾问等角色将更突出。定位变化将要求代理人能力升 级，营销策略与服务方式也要转变，需要对现有代理人渠道管理体系中的诸多环节进行审视。 包括增员目标、招募门槛、评估标准、培训模式、职业路径等，都需要从人力资源管理的角度 进行系统化的变革创新。 2) 前端功能：以客户为中心的功能综合化前端功能：以

37、客户为中心的功能综合化 随着前端组织功能由获客接单向客户价值经营与管理转变，前端组织的功能会变得综合化，逐 步立体纵向整合。原有渠道概念将被淡化，渠道隔阂将被打破，按照客户类型与消费场景等视 角的组织划分方式成为主流。这种新的划分方式强调以客户为中心的组织与功能建设，关注客 户全生命周期，为客户提供综合服务。 在前端组织的综合化能力升级过程中，除了关注技术、流程和数据，也应该关注人员。普华永 道最近的研究表明，找到行之有效的方法来提升员工的“数商”（Digital IQ）尤为重要。保险 公司要向员工灌输创新理念，培养创新技能，引导创新行为。5 5融合全境界：金融科技推动TMT与金融业同台竞技

38、2019年全球金融科技调查报告。 17 3) 中中台能力：强化中台赋能前端组织台能力：强化中台赋能前端组织 在组织中台的框架下，有些公司将产品设计、技术研发、数据管理、系统开发运营、风控合 规、法律事务、人力资源、财务企划中的部分或全部职能均定义为中台。不管范畴如何，组织 中台不是职能与部门的简单匹配与组装，而是根据公司的差异化竞争策略来识别，确定企业核 心可复用的组织能力。只有将底层数据打通，有机整合职责功能，以数字化形式沉淀各种资源 与能力，才能对综合化的前端组织赋能，形成“大中台小前台”的组织机制，彻底改变代理人 的作业模式，推动产能提升。6 4) 激励激励考核：基本法变革与协同考核：基

39、本法变革与协同导向导向 数字化时代的保险营销，将舍弃人海战术，向专业营销团队和轻资产的高效模式转型7。因 此，原来低底薪+高提成的考核激励模式将不再适应渠道队伍的扁平化、专业化与品质化的发 展需求，基本法体系需要根本性变革，现有的金字塔利益分配机制将被打破，简单拉人头式的 增员绩效重要性将会弱化。未来短期活动率需要结合长效的产能指标来评价效率，继续率与留 存率的组合才是价值贡献的主要考核内容，代理人的激励考核模式也将与公司一体化目标激励 模式更匹配。 此外，前端营销组织立体整合的实现，也必须调整目前的考核体系。过去各渠道的考核以单一 渠道新单业务价值和规模保费等业绩类指标为主，为促进渠道间融合

40、，应设置协同类绩效指 标，如转介绍数量、线上客户线下转化率、存量客户二次开发情况等，引导渠道间客户资源共 享与业务协作。同时，也可考虑前端营销按客户最小单元划分，每个单元内部各渠道人员共享 整体业绩类指标，促进各渠道由各自为战向一体化发展转变。 前端成立敏捷小组，独立自主从业务场景中发现并 启动项目、产品、创意，及时响应客户需求 前端敏捷小组前端敏捷小组 中后台形成市场自由市场机制来配置资源，逐步形 成接单等模式，提升响应速度 中后台市场机制配置资源中后台市场机制配置资源 业务赋能平台（例如运营，客服等） 职能共享平台（例如财务、HR、IT等） 个人个人区域区域 其他其他其他其他其他其他 产品

41、设计 数据化团队 定价、服务等 功功 能能 及及 区区 域域 产品及服务产品及服务 敏捷小组敏捷小组A 敏捷小组敏捷小组B 敏捷小组敏捷小组C 敏捷小组敏捷小组E 敏捷小组敏捷小组D 6更多关于中台的研究，可参看中台思维下的金融机构核心能力重塑，2020年。 7更多关于轻资产渠道模式的研究，请参看与水滴保险研究院：中国保险中介行业发展趋势白皮书（2019）。 图图7 7：中台支持下的敏捷小组模式中台支持下的敏捷小组模式 与我们联络 周星 中国保险行业主管合伙人 电话：+86 (10) 6533 7986 邮箱： 王建平 中国金融科技行业管理咨询主管合伙人 电话：+86 (21) 2323 56

42、82 邮箱： 鲁可 中国金融行业管理咨询合伙人 电话：+86 (10) 6533 7066 邮箱： 本刊物中的信息仅供一般参考之用，既不可视为详尽的说明也不构成由提供的法律、税务或其他专 业建议。在有所举措前，请确保向您的客户服务团队或其他顾问获取针对您具体情况的专业意见。 2020管理咨询（上海）有限公司版权所有。系指网络中国成员机构，有时也指 网络。每家成员机构各自独立。详情请进入 张立钧 中国管理咨询主管合伙人 电话：+86 (755) 8261 8882 邮箱： 周瑾 中国金融行业管理咨询合伙人 电话：+86 (10) 6533 5464 邮箱： 范勇敏 中国金融行业管理咨询总监 电话：+86 (21) 2323 3615 邮箱：