1、电商 OR 微商谁是未来？电商成熟的经营模式1.大数据分析2.品牌渠道布局3.经营体系建设4.蓝海前景导语INTROA.童鞋行业背景（行业数据）1.14年行业数据2.12.13.14年销售数据对比B.市场经营1.品牌集群介绍2.经营体系C.蓝海前景1.类目升级 2.天猫搜索调整 3.低价产品劣势3.市场策略4.市场格局3.14年童鞋品牌销售占比4.14年搜索人群画像占比情况4.高价产品优势 5.未来蓝海前景D.总结大数据分析（行业数据）1.14年行业数据2.12.13.14年销售数据对比A3.14年童鞋品牌销售占比4.14年搜索人群画像占比情况2014年行业数据行业背景249585000580

2、88648432558222,889,36833,485,21041,906,50944,152,73356,837,189010,000,00020,000,00030,000,00040,000,00050,000,00060,000,00002000000004000000006000000008000000001E+091.2E+091.4E+091.6E+097月8月9月10月11月淘宝14年童鞋类目成交与关注数据成交金额关注人数2014年7月份开始童鞋开始独立类目，下面图标呈现了14年淘宝全网的童鞋类目的成交趋势正在稳步上升，连搜索的关注

3、人数也有不错的上升趋势。数据来源于淘宝数据魔方12.13.14年销售数据对比数据行业背景000000003000000004000000005000000006000000007000000008000000009000000001E+097月8月9月10月12年13年14年7-10月童鞋类目销售对比12年成交金额13年成交金额14年成交金额市场需求和成交趋势正在逐年增加,13同比12年增长约56%，14年同比13年增长30%14年童鞋品牌销售占比行业背景14年7月-11月童鞋的销售品类顾客对运动鞋靴子等常规实用性强的鞋子需求量最大0.00%10.00%20.00%30.

4、00%40.00%37.33%18.43%10.07%9.19%8.17%6.09%5.99%2.11%0.97%0.84%14年7-11月童鞋类目各品类销售占比14年搜索人群画像占比情况行业背景下面14年1-11月搜索人群画像占比情况来看，搜索喜好比较集中的人群偏向于女性25-35的中等消费能力的初级买家居多占比0%100%男女45%55%男女搜索占比男女搜索占比占比0.00%20.00%40.00%18-2425-2930-3435-3940-4950-599.70%29.20%34.60%16.90%6.80%1.60%各年龄层搜索占比各年龄层搜索占比占比0.00%20.00%40.00

5、%60.00%新手初级中级资深级骨灰级30.50%46.20%13.40%7%2.90%买家等级搜索占比买家等级搜索占比占比0.00%20.00%40.00%60.00%低偏低中偏高高0.80%10.80%56.10%25.50%6.50%消费人群搜索占比消费人群搜索占比品牌渠道布局（2013-2014经营策略）1.品牌集群介绍2.经营体系 3.市场策略 4.市场格局B品牌集群介绍1.品牌集群介绍市场经营在百丽的童鞋体系中，我们划分为：动漫系、休闲系、运动系三大体系。体系细分动漫系指动漫系指：迪士尼、凯蒂猫、芭比、史努比、米菲等国际一线动漫大牌童鞋；休闲系指休闲系指：小百丽、那都乐等；运动系指

6、运动系指：瞬足（日本第一童鞋）、耐克、阿迪达斯等。细分目的这么做的目的这么做的目的：是为了以多品牌、多店铺、多属性的矩阵抢占尽可能广的市场。达到全类目布局的战略目的。经营体系1.品牌运营中心2.数据营销中心 3.仓储物流中心 4.供应链管理中心2.经营体系市场经营品牌经营体系中的四大中心1234品牌运营中心数据营销中心仓储物流中心供应链管理中心数据化管理平台数据营销中心经营体系行业数据应用指导商品企划指导商品企划按流量规则设计产品类型及定价极大的提升爆款率和返单率运营推广规划运营推广规划通过搜索/成交/热销/倾向 制定推广方向 精细化运营生产计划安排生产计划安排根据行业销售周期制定生产计划AB

7、C仓储物流中心经营体系仓储物流规划-进销存先 进 的 仓 储 管 理 系 统集 团 引 用 知 名 电 商 E R P 管 理 软 件系 统 每 日 可 处 理 1 0 W 订 单（峰 值）仓储物流集团建立电商专属仓库1W平方仓储基地，可容纳5000件SKU数供应链管理中心经营体系传统供应链模式品牌商品牌商产品产品分销商分销商消费者消费者供应链管理中心经营体系2014夏季货品商品企划确立各品类最佳份额比例确立各品类最佳上架时间确立各品类最佳价格体系供应链管理中心经营体系分析2014夏季品类SKU占比类别名称SKU占比运动鞋20.1%帆布鞋14.0%皮鞋9.3%学步鞋/婴儿步前鞋12.8%凉鞋3

8、5.2%拖鞋3.8%雨靴1.7%鞋带鞋垫及其它1.9%传统布鞋/手工编织鞋0.8%亲子鞋0.3%供应链管理中心经营体系分析2014夏季最佳上架时间（凉鞋为例）5月3月份为最佳推广周期，在此之前一定要把夏季货品出货到客户手上进行拍照、详情处理、付费推广，等待刚需季节来临供应链管理中心经营体系传统订货会时间表季节季节春春夏夏秋秋冬冬每季补充每季补充订货订货8 8月月1010日日1010月月1010日日3 3月月1010日日6 6月月1010日日每个季节根每个季节根据客户具体据客户具体需求可提供需求可提供补充产品补充产品出货出货1212月月1010-3030日日3 3月月1010-3030日日6 6

9、月月1010-3030日日9 9月月1010-3030日日供应链管理中心经营体系建立一个电商专属的供应链模式建立一个电商专属的供应链模式行业经验数据分析平台规则品牌文化产品产品品牌商品牌商消费者消费者分销商分销商供应链管理中心经营体系2014夏季最佳类目价格线（凉鞋为例）假设分销商在这个价格基础上卖出是没有利润，72*1.5（利润)=108元,由此设定童鞋类目价格线。供应链管理中心经营体系1.主要品类为凉鞋 因此开发重点应当以凉鞋为主2.2月初应当完成首批交货，以便分销商完成基础数据测试3.根据2013年的夏季数据，爆款凉鞋最佳价格区间为108元上下浮动20%2014夏季商品企划可以得到以下结

10、论供应链管理中心经营体系案例二：网络爆款定制策略根据平台性、流量规则要求来定制的匹配周全推广方案供应链管理中心经营体系2014夏季最佳类目价格线（中童鞋为例）2014凉鞋产品规划（中童）产品用途售出价格销售利润控制供货价要求反应周期团购款7925%59-76要求款式短、平、快，无复杂工艺，快速反应款，21天9928%11930%类目流量款9935%65-8528天11935%13935%关联销售款9940%65-85关联销售款28天11940%关联销售款13940%关联销售款品牌形象款13950%70-90品牌属性款，能代表品牌的精神形象款，不补单35天15950%17950%19950%供应

11、链管理中心经营体系设计产品的时候避免复杂工艺、刻意的设计装饰，突出核心卖点；统一单一品牌设计元素和色彩，减少采购成本和周期；统一团购类产品、类目流量款产品鞋材，提前备料爆款从产品研发开始依据电商短、平、快特性市场格局1.童鞋低价淘品牌的没落2.自己的价格定位要非常清楚4 4.市场格局市场经营童鞋低价淘品牌的没落在谈这个问题之前，我想跟大家解释，任何品牌都有可能没落。而且没落的原因一定是因为自己，竞争对手、市场环境一定起次要作用。童鞋领域的淘品牌，最直观的感受就两个字“便宜”。因为它便宜，所以它们爆发早，量级大。可是，便宜不等于质量好，便宜不等于款式新颖，更不等于功能卓越。10年前，整个社会消费

12、能力不足时，可能价格是购物的重要考量标准。而在今天，尤其80后成为父母的今天。产品品质才是购物的重要考量标准。我们这一代人有个共同点，就是舍得给孩子花钱。我相信比前辈们更加舍得花。奶粉要进口的、尿不湿要进口的，没理由鞋子要求能穿就行。我们更注重健康、环保、功能性。随着社会经济的发展，消费者购物能力的提高。低价已经产生不了核心竞争力了。4 4.市场格局市场经营新品牌的机遇在哪？我 们 刚 才 说 的 没 落，专 指 低 价 淘 品 牌 的 没 落。但 是 新 兴 的 原 创 品 牌还 是 充 满 机 会。举 个 例 子，做 童 鞋 的 可 能 听 过 基 诺 浦。它 在 中 国 经营 时 间 非

13、 常 短。而 电 商 是 1 3 年 下 半 年 才 开 始 做 的。但 这 次 双 1 1 已 经 进 入 了 行 业T O P 1 0。它 靠 的 就 是 产 品 研 发 上 的 新 概 念。在 国 内 第 一 批 次 推 出机 能 鞋 的 概 念。提 出 了 新 的 消 费 需 求。蓝海在哪细分行业看未来1.类目升级2.天猫搜索调整 3.低价产品劣势 4.高价产品优势5.未来蓝海前景C童鞋类目升级类目变化相比2013年，童鞋类目在整个2014年迎来的改变蓝海蓝海前景前景类目升级类 目 升 级类 目 升 级今 年 夏 天 童 鞋 正 式 从 母婴 二 级 类 目 升 级 为 一 级类 目，

14、这 意 味 着，其 匹配 资 源 更 多、流 量 入 口更 多。不 仅 类 目 如 此，就 连 聚 划 算 频 道 的 童 装童 鞋 类 目 也 从 母 婴 中 独立，成 为 了 独 立 的 频 道入 口。其 效 果 不 言 而 喻。天猫搜索调整类目变化类目类目变化变化天猫搜索天猫搜索调整调整搜 索搜 索 调 整调 整很 多 做 童 鞋 的 商 家，尤其 品 牌 商 感 触 最 深。在去 年，天 猫 搜 索 的 行 业热 词 基 本 被 8 9 元 以 下 的低 价 产 品 霸 占。而 今 年夏 天 之 后，童 鞋、童 鞋男、童 鞋 女 等 行 业 热 词已 经 开 始 搜 索 保 护，低价

15、产 品 几 乎 得 不 到 展示。给 品 牌 产 品 和 高 溢价 产 品 带 来 了 契 机低价产品劣势类目变化类目类目变化变化低价商品劣势低价商品劣势低价商品越发难做低价商品越发难做我们做电商的，永远离不开价格战三个字。几乎所有类目都会有人抱怨，价格战太厉害。童鞋类目也不例外。给大家说个很诧异的事情。一双运动鞋，我们商品总监和开发总监评测过，最少出厂成本要50元，而线上很多商家居然卖49元，还包邮。可以说是匪夷所思。当然，这种事情在我们品牌公司是不可能去做的。分析这些低价产品的原因，有很大一部分人说，是为了先用低价冲销量，站住搜索位置后再提价。或者低价打开市场，逐年提高价格。那么，这个战略

16、合理吗？在我看来，是异想天开的。因为大家都知道，你卖的便宜，永远会有人比你更加便宜。当你价格真到最低后，消费者对你的认知也就是低价产品了。当你想从低价像高价转的时候。要么消费者完全不认你，要么，比你更低价的竞争者出现了。永远不要相信先9.9包邮肃清市场这种事，更不要相信什么战略性亏损。高价产品优势类目变化类目类目变化变化高价商品优势高价商品优势高价产品的高价产品的优势优势跟低价产品所对立的，则是童鞋类目的高端品牌和高溢价产品获得了充分的发展空间。怎么说呢。（1）今年双11前十名里，几乎都是线下品牌，都是高客单价的品牌；（2）高价产品的日销不菲，举个例子，某机能鞋品牌客单价在268以上，但是日销

17、排名能稳定在TOP50。而经过我们商品部和生产部的核算他们的出厂成本不会超过80元。（3）越来越多的消费者，尤其是高客单价的消费者人群在增长。这里呢举几个我们亲身体验。第一个例子是，我们手上品牌比较多，高客单价的也有。我们某个日本品牌的童鞋，客单价在269以上。而且它在国内的知名度并不高。一开始我们非常担忧它的价格。包括前期销售的确不理想。但通过近一年的优化。我们慢慢发现，销量增长不错。反倒是我们自己不够货卖。且这种高客单价的产品，复够率非常高。当然，高客单价，不是说你价格高就好卖。它是指你的确提供给了消费者真实想要的东西。这也是我接下来要说的一个重点。童鞋市场的蓝海在哪？未来蓝海计划类目变化类目类目变化变化未来蓝海前景未来蓝海前景未来蓝海前景未来蓝海前景我 刚 才 说 了 很 多 高 客 单 价的 好 话，相 信 很 多 人 存 在疑 虑。觉 得 我 手 上 的 品 牌都 是 国 际 知 名 品 牌，我 举例 子 的 牌 子 也 是 线 下 大牌，不 具 备 参 考 性。那么，我 给 大 家 再 举 个 例子：微商优势在哪1.大数据？2.经营体系？3.运营团队？4.品牌价值？5.资本投入？6供应链？F结束THANKS!