1、灵活运用信托金融工具促进国内养老地产发展，中信信托有限责任公司 上海业务部总经理 养老地产现存的三个矛盾 1.产品供给与市场需求的矛盾 我们观察，虽然养老地产总体供不应求。但从具体产品业态看，位于一二线城市郊区或旅游我们观察，虽然养老地产总体供不应求。但从具体产品业态看，位于一二线城市郊区或旅游城市的度假型养老社区偏多，而刚性需求的高端康复机构城市的度假型养老社区偏多，而刚性需求的高端康复机构/护理院稀缺。护理院稀缺。另外另外，不同开发商之间的“养老会籍卡”缺乏通兑渠道，使得老人客户往往只能在单一地点，不同开发商之间的“养老会籍卡”缺乏通兑渠道，使得老人客户往往只能在单一地点养老，难以实现候鸟

2、旅居型养老。养老，难以实现候鸟旅居型养老。养老地产的产品业态养老地产的产品业态 养老社区养老社区 养老机构养老机构 养老住区养老住区 社区日间照料中心社区日间照料中心 社区社区嵌入式小微机构嵌入式小微机构 社区护理站社区护理站 社区康复训练中心社区康复训练中心 养老院养老院 护理护理院（稀缺）院（稀缺）临终关怀机构临终关怀机构 CCRCCCRC 单体养老公单体养老公 全龄化社区全龄化社区 旅居旅居/度假型养老度假型养老社区社区(偏多偏多)2.产品开发与运营能力的矛盾 我们观察，现有养老地产的主要玩家包括地产系、保险系与外资系三类。地产系优势在于产我们观察，现有养老地产的主要玩家包括地产系、保险

3、系与外资系三类。地产系优势在于产品开发建造，保险系优势在于资金闭环运作，外资系优势品开发建造，保险系优势在于资金闭环运作，外资系优势在于在于国外成熟经验。国外成熟经验。但这些企业普遍缺乏国内养老运营的实际经验，行业整体处于起步窗口期。但这些企业普遍缺乏国内养老运营的实际经验，行业整体处于起步窗口期。-保险保险系系:-外资外资系系:-地产地产系系:3.现行销售方式与客户消费权益保护的矛盾 我们观察，中央政策支持各类型存量用地改建我们观察，中央政策支持各类型存量用地改建/新建养老地产，使得养老社区用地复杂多元。新建养老地产，使得养老社区用地复杂多元。这些用地中，大部分不能按户分割办理产证，导致销售

4、环节存在制度性困境。这些用地中，大部分不能按户分割办理产证，导致销售环节存在制度性困境。针对该困境，开发商所尝试的现有销售模式与客户需求存在一定矛盾。针对该困境，开发商所尝试的现有销售模式与客户需求存在一定矛盾。大额大额会籍会籍费费+月费月费 大额押金大额押金+月费月费 大额寿险大额寿险+月费月费 方案简述方案简述 一次性支付大额会籍费（有条件退款），获得“养老会员权益”，主要包括入住与医养服务权益。一次性支付大额押金（可无条件退款），获得“优先入住权益”。租金与服务费用仍需按月支付。趸缴或期缴大额寿险保单，与保险公司构建人寿保险关系，并额外获得“优先入住权”。土地属性土地属性 各种用地 各种

5、用地 各种用地 主要问题主要问题 开发商：开发商：客户认可度低、难以拓展销售渠道、存在非法集资风险。老人客户：老人客户：入住权益保障程度低、受开发商经营风险影响大、项目可能超售、不能享受物业全部增值收益、房产可能重复抵押。开发商：开发商：客户认可度低、难以拓展销售渠道、存在押金监管要求。老人客户：老人客户：入住权益保障程度低、不能锁定长期租金上涨风险、押金返还的信用风险、受开发商经营风险影响大、不能享受物业增值收益。保险公司：保险公司：寿险资金的运用监管较为严厉、存在远期寿险金支付压力。老人客户：老人客户：优先入住权仅是保单附加福利，不提供保证。不能锁定长期租金上涨风险、普遍存在超售、不能享受

6、物业增值收益。适合养老地产的信托金融工具 1.信托工具运用的优势 法律法律层级层级高高 -信托是由信托法所规范的法律关系。-信托法是经全国人大常务会会议通过的法律，法律层级仅次于宪法。具有金融属性具有金融属性 -信托公司是受中国银监会监管的金融持牌机构。-信托产品均是在各地银监局事前备案的正规金融产品，市场认可度高。资金运用灵活资金运用灵活 -信托是国内现有金融监管体系下最灵活的金融工具。-信托公司可以运用债权、股权、物权及其他可行方式运用信托资金。全国性机构登记全国性机构登记 -中国信托登记有限责任公司（中信登）已开业。-中信登是全国性登记机构。信托产品强制要求在中信登办理登记备案。信托的特

7、点信托的特点 1.信托工具运用的优势 有效保护养老消费者的消费权益有效保护养老消费者的消费权益 -优势1。破产隔离，有效隔离原有资产运营方的经营风险-优势2。消费权益的登记和转移保障的有效性-优势3。信托的“税收中性”，消费权益转让的轻税负特点 便于国内养老地产开发和运营商转变盈利模式，拓展融资渠道便于国内养老地产开发和运营商转变盈利模式，拓展融资渠道 -从“重资产运营”向“轻资产运营”模式的转变，提升估值水平-快熟回笼建设资金，加快市场开拓步伐 2.1 适合活力养老社区的金融工具 活力养老活力养老社区的客户特点：社区的客户特点：-客户留存寿命较长，具有中长期社区定居需求。适合开发商的金融工具

8、：适合开发商的金融工具：-出售性信托金融工具（单一养老租赁消费信托、分时旅居消费信托、信托合作公寓Co-op等）。2.2 租赁型养老消费信托（单一项目及分时旅居）产品设计：产品设计：-将养老会籍卡中的居住权益与服务权益进行分离，并将养老房间的居住权益转换成养老消费信托。个人客户通过购买养老消费信托，指定信托公司向开发商租赁养老房间，从而间接获得养老房间的租赁使用权。-信托化销售仅针对单一项目，则是单一养老消费信托。信托化销售可针对一组项目，则是分时旅居消费信托。-为保障个人客户的居住权益，项目公司向信托公司提供房产抵押，项目公司股东向信托公司提供股权质押。交易结构：交易结构：开发商开发商 个人

9、客户个人客户 租赁型租赁型 养老消费信托养老消费信托 中中信信托信信托 标的项目标的项目 中中信信信托信托 中原地产中原地产 商业银行商业银行 1)产品设立 2)资产抵押+股权质押 4)签订房间长期租约 3)出资购买 3)消费贷款 3)新房代理+原屋托管 3)产品托管 产权持有 5)获得租赁使用权 2.3 股权型养老消费信托（信托合作公寓Co-op）产品设计：产品设计：-由信托公司发行信托计划收购项目公司股权，信托计划成为项目公司新股东。-个人客户出资认购信托计划成为投资人。同时，个人与项目公司签订长期租赁协议，个人成为标的项目的长期租客。-通过信托计划持有项目公司股权，实现个人居住权益与项目

10、公司之间的破产隔离。交易结构：交易结构：项目公司股东项目公司股东 个人客户个人客户 股权型股权型 养老消费信托养老消费信托 中中信信托信信托 项目公司项目公司 中中信信信托信托 中原地产中原地产 商业银行商业银行 1)产品设立 持有股权 2)出资购买 3)消费贷款 3)新房代理+原屋托管 3)产品托管 标标的项目的项目 3)收购股权 持有房产 成为租客 3.适合康复机构/护理院的金融工具 康复机构康复机构/护理护理院的客户特点：院的客户特点：-客户年龄高、留存寿命较短。以短期床位使用需求为主，市场刚性需求大，床位空置率低 适合开发商的金融工具：适合开发商的金融工具：-债务性融资工具（商业银行经

11、营贷款、信托贷款、床位费资产证券化等）。案例研究 03 1.1 B集团上海“FC养老消费信托项目”（单一租赁型）开发商背景：开发商背景：-B集团成立于1996年，总部设在上海。自2007年起，B集团连续7年获评“中国房地产百强企业”。-B集团旗下大健康板块于香港借壳上市。“FC项目”系集团首个样板养老项目。产品要素：产品要素：-“FC项目”位于上海市松江区佘山西南角，占地15万平米，容积率0.5，养生别墅与公寓面积约7万平米。-项目分2期开发，目前1期工程已基本完工，预计2018年3月竣工验收，建成69栋养生别墅与343套养生公寓；项目2期待建549套养生公寓。-养生别墅定价约420万/套（户

12、均面积约96平米），养生公寓定价约190万/套（户均面积约68平米）。产品类别：产品类别：养老消费信托养老消费信托 开发商：开发商：B集团集团 产品阶段：产品阶段：立项通过立项通过 产品产品规模规模：15-20亿亿元元 1.2 B集团上海“FC养老消费信托项目”的交易结构 养老消费信托的养老消费信托的适用条件适用条件：-物权清晰完整，没有法律瑕疵，可以租赁，可以办理抵押登记；-较为看重房产持有人的长期稳定性与集团整体实力；-养老服务提供商具有养老服务或相关行业经验（酒店、医疗、物业管理等）；1)受托管理 3)签订服务协议 4)出资购买信托 2)代销信托 房产产权人房产产权人（项目公司）受托人受

13、托人（中信信托）1)签订合作协议；1)签订债务确认协议；1)签订抵押合同；4)签订特定单元房屋租赁协议；代持租赁权与抵押权 标的项目标的项目（上海FC项目）5)分配居住权益（信托收益）销售代理商销售代理商（中介、银行等）信托委托人信托委托人（自然人客户）中中信信-康颐康颐X号号上海上海“FC项目”项目”养老养老养生养生社区信托项目社区信托项目 信托受益人信托受益人（自然人客户）委托养老服务公司 提供运营服务 6)有权指定实际入住人 2.1 魔方公寓租金证券化项目 融资方背景：融资方背景：-魔方公寓是中国首家连锁集中式长租公寓运营商，业务覆盖北上广深等15个主要城市，经营规模位居行业首位。项目项

14、目要素：要素：-“魔方公寓租金证券化项目”的基础资产是魔方中国及其北京、上海、广州3个子公司经营的4014间白领公寓2016年6月至2019年6月的租金收入，租赁面积合计12.9万平方米。租金收入总额预计为5.5亿元。-本次共募集资金总额为3.5亿元。其中，1年期资金为1.1亿元，预期收益4.8%/年；2年期资金1.1亿元，预期收益5%/年；3年期资金为1.3亿元，预期收益5.4%/年。-中合中小企业融资担保股份有限公司提供连带担保，魔方公寓提供差额补足与租金质押。产品类别：产品类别：资产证券化资产证券化 融资方融资方：魔方公寓魔方公寓 产品阶段：产品阶段：已发行已发行 产品产品规模规模：3.

15、5亿亿元元 2.2 魔方公寓租金证券化项目的交易结构 资产证券化资产证券化的适用条件：的适用条件：-物权清晰完整，没有法律瑕疵；-物业具有运营历史数据，最好运营一年以上，能为未来提供可靠的预测基础；-物业需维持较为稳定的高出租率；-运营主体/集团能够提供较好的信用支持，或者有高评级外部担保能够提供信用支持。中信信托与中原地产的合作契机 04 1.中信信托的基本情况 中信集团系统重要性成员企业 注册资本人民币100亿元 全口径管理资产规模超17,000亿元，连续10年位居行业第一 中国信托公司行业最高评级 中国信托业协会会长单位 中国信托业保障基金理事长单位 中国银行业监督管理委员会监管的全国性

16、非银行金融机构 2.中信信托的资质牌照 信贷资产证券化（ABS）特定目的信托受托机构资格 1 企业年金基金法人受托机构资格 2 全国社保基金信托投资的受托人 3 全国银行间同业拆借市场交易资格 4 以固有资金从事股权投资业务资格 5 上海黄金交易所会员 6 中国证券业协会会员 7 上交所大宗交易系统合格投资者资格 8 股指期货交易业务资格 9 受托境外投资付汇额度 10 QDLP/QFLP/RQDLP/RQFLP 13 信贷资产收益权转让业务资格 14 私人股权投资信托（基金）业务 15 私募基金管理人 16 REITS试点资格 17 受托境外理财QDII资格 11 人民币国际投贷基金 12

17、3.中信信托与中原地产在养老地产领域的合作契机 中中信信托与中原地产已签署信信托与中原地产已签署战略合作协议战略合作协议，约定双方通过组建“养老产业服务联合体”，约定双方通过组建“养老产业服务联合体”，优势协同优势协同互补，客户资源互通，互补，客户资源互通，共同共同为养老产业开发商与老年个人客户为养老产业开发商与老年个人客户提供综合服务。提供综合服务。拿地与方案设计拿地与方案设计 阶段阶段 开发与工程建造开发与工程建造 阶段阶段 营销与产品制定营销与产品制定 阶段阶段 运营与服务监理运营与服务监理阶段阶段 中信中信信托信托 -土地配资-联合投资-开发融资-装修融资 -养老信托产品创设养老信托产

18、品创设 -个人消费贷款 -服务月费证券化服务月费证券化 -跨开发商养老信托通兑平台跨开发商养老信托通兑平台 -个人养老信托产品退出 中原地产中原地产 -顾问咨询顾问咨询 -资源导入资源导入 -信托产品客户推荐信托产品客户推荐 -个人原屋包租托管个人原屋包租托管 -个人养老产品交易（二手房）个人养老产品交易（二手房）-协助政府制定行业服务标准协助政府制定行业服务标准-为个人客户提供服务监理 4.中信信托与中原地产在其他领域的合作潜力 租赁住宅、长租公寓、小产权房、自持商业物业等“不可出售”或“不可分割出售”物业，租赁住宅、长租公寓、小产权房、自持商业物业等“不可出售”或“不可分割出售”物业，均存在信托化销售的合作潜力。均存在信托化销售的合作潜力。个人住房个人住房抵押“信托消费贷款”的合作潜力。抵押“信托消费贷款”的合作潜力。