1、药店品种革命！药店品种革命！从台湾医药分业看大陆药品零售变局演讲人：李惠笑李惠笑顾问师简介李惠笑顾问师简介专业经验:董事总经理/笑意顾问有限公司客席讲师/台湾嘉南药理大学策略顾问/敏盛医疗 总经理/跃狮连锁药局 采购及商业发展总监/台湾屈臣氏 营运总监/台湾屈臣氏 采购行政经理/台湾屈臣氏 销售业务经理/香港电讯零售 营销经理/金狮影音连锁店 制作行政经理/亚洲电视 惠笑拥有超过25年的连锁零售专业经验。她予2001年加入台湾屈臣氏，在经营屈臣氏企业根基与营运卓越中扮演着重要角色。2004-2005年，她替屈臣氏开了150家门市。惠笑于2012年加入裕利在台湾并购的跃狮连锁药局，担任总经理一职

2、。跃狮连锁药局的经营理念在2013年获颁中华民国杰出企业管理人协会之年度创新设计。2015年惠笑获颁年度十大绩优经理人殊荣。惠笑领导改革的跃狮连锁药局，在2018年获颁国家品牌玉山奖最人气品牌奬，肯定了其具优质竞争力、扎实的管理绩效，并能以突破框架的创新思维提升消费面的新局。1 1台湾医药环境的启发目录目录CONTENT2 2药品零售布局3 3变革案例分享4 4药局 4.0 的思考台湾医药环境的启发1 1医药分业施行23年台湾大环境1 1高龄化高龄化医保财务危机医保财务危机GDP持续低成长持续低成长消费市场成长持续低迷价格战畧是短线赢家慢性病患增加居家照顾需求增加药价给付每年下调20%调剂毛利

3、不断下滑台湾药局面対的困境(1)1 1医保给付逐年下调实施医药分业以来，毛利率减半18%台湾药局面対的困境(2)1 1慢性疾病处方笺释出率释出的处方笺毛利也比较低35%台湾药局面対的困境(3)1 1联合采购（与4+7带量采购方向同）受惠者是医院药局的进货毛利率比医院少10个百分点10%台湾药局面対的困境(4)1 1双轨列车医师可以请药师在诊所内开门前药局门前药局与社区药局并存台湾药局面対的困境(5)1 1面纸处方笺个人药局/小型连锁药局用取笺送卫生纸来吸收慢性病处方笺台湾药局面対的困境(6)1 1药师供不应求而且80%以上的药师选择往医院/门前药局工作35,000招揽顾客 品类服务各施其法1

4、1婴儿奶粉刺激回购和量购婴儿奶粉刺激回购和量购丁丁药妆、小型连锁、个人药店医学美容医学美容个人药店、维康药局、屈臣氏、康是美保健食品特别是骨骼保健需求量大保健食品特别是骨骼保健需求量大维骨力、柠檬酸钙医疗器材专门店医疗器材专门店杏一药妆与诊所合作，牙医、眼鼻喉科与诊所合作，牙医、眼鼻喉科调剂一般疾病处方调剂一般疾病处方大树药局非处方感冒药天天低价非处方感冒药天天低价保健食品主要品种1 1大健康照顾方案大健康照顾方案综合维他命免疫系统功能肝臓保健三高保健肠胃保健强骨补钙关节护理减重护理送药到府品种1 1居家照顾居家照顾需求需求药品零售布局2 2在地便利性和专业性药局在医疗体系中的使命2 2提升国

5、民健康指数提升国民健康指数咨询指导：健康照顾、疾病预防、正确用药减低政府医保负担减低政府医保负担降低就诊率、覆诊率 readmission提高用药正确率 adherence消费者认为药局最重要的5大特质2 2提供专业咨询药师提供专业咨询药师友善的门市人员友善的门市人员优良的品牌形象优良的品牌形象坐落于便利的位置坐落于便利的位置方便的服务时间方便的服务时间#1#2#3#4#5零售通路的最优品牌2 2世界最高水平的零售通路世界最高水平的零售通路已将零售的核心已将零售的核心DNADNA 顾客至上顾客至上 植入企业组织中植入企业组织中明确的策略方向明确的策略方向&顾客价值导向顾客价值导向营运卓越营运卓

6、越创造价值创造价值专注策略目标的领导人专注策略目标的领导人基本设备基本设备:零售创新零售创新低成本低成本高效能高效能顾客至上顾客至上消费行为划分2 216万会员消费占业绩的60%7万会员每年访店2次贡献业绩的50%药局消费客群划分 Customer Segmentation2 2上班族大学生小口家庭母亲(婴幼儿)职业女性中年女性中年男性银发族慢性病患群划分2 2糖尿病糖尿病高胆固醇高胆固醇高血压高血压失眠失眠癫痫癫痫摄护腺摄护腺肥大症肥大症痛风痛风甲状腺失调甲状腺失调哮喘哮喘过敏过敏青光眼青光眼客类管理营销2 2访店频率访店频率大学生大学生上班族上班族小口家庭小口家庭母亲母亲职业女性职业女性中

7、年女性中年女性中年男性中年男性银发族银发族1次次2次次3-6次次17-12次次12次次客单价客单价大学生大学生上班族上班族小口家庭小口家庭母亲母亲职业女性职业女性中年女性中年女性中年男性中年男性银发族银发族$10$10-$30$31-$50$51-$70$71-$90$91-$110$111-130人数品种价值接触点确保成功执行对应解决方案中国药店需具备的10大能力2 2营运卓越营运卓越零售业核心能力 流程流程 效益导向效益导向文化文化 顾客导向顾客导向人才人才药师的顾问式销售能力药师的顾问式销售能力 门店人员的关联销售能力门店人员的关联销售能力创造差异化创造差异化科技科技大资料分析大资料分析

8、O2O新型态运营模式新型态运营模式三大客类的营销能力三大客类的营销能力主顾客（女性客户）的聚客力主顾客（女性客户）的聚客力品类管理品类管理-四大品类动销策略的执行力四大品类动销策略的执行力门店视觉陈列和体验营销的执行力门店视觉陈列和体验营销的执行力实场动线、门店分区规划及效益匹配实场动线、门店分区规划及效益匹配物流效益成本控制物流效益成本控制10大能力的审视结果2 2最不满意最不满意强强是销售分析还是品类管理？是价格还是价值？品类管理模块2 2消费者资料分析品类管理行动厂商管理行动依照观察结果做出决策品牌定位店型细分透过数据分析了解顾客品类策略整合顾客情资定义品类品类角色品类规划品类战略空间/

9、陈列产品线售价促销人员/服务品类表现评核执行品类计划表现追踪检视表现产品生命周期管理加强采购同仁的厂商管理技巧寻找/评估厂商合约内容&进货条件管理特殊进货条件评估&追踪厂商表现决定厂商策略策略联盟厂商规划品类管理 顾客导向2 2传统采购品类管理销售所采购之品项采购应销售之品项战略性策略性以产品为主以消费者为主零售商与供货商协商 双方成为合作伙伴将产品推入门市消费者将产品买出厂商提供利润消费者产生利润以进货数量为依据以实际销售为依据品类管理供货商消费者零售商品类角色 分工模块2 2特质特质角色角色目标导向顾客来购物的原因界定品牌形象创造交易笔贡献毛利金额长期策略辅助导向令品类选择更完整毛利率导向

10、来客数导向增加新客和刺激回购业绩量导向量购为主便利性导向专注提升毛利提升客单/冲动性购物若被见到、便卖出六大以顾客为主的品类管理支柱2 2来客数来客数6创新创新2人人3健康照顾活动健康照顾活动4环境环境5客户关系管理客户关系管理1产品产品品类管理 商品定价模块2 2天天低价策略高/低策略价格优化 二段价格带2 2非-KVI(毛利$)KVI(业绩$)从POS找出顾客购买纪录找出最有效的价格点品类品类定位定位竞价密度竞价密度锁定的竞争对手锁定的竞争对手目标导向高密度竞价Xxx/Yyy/Zzz辅助导向选择性竞价Xxx来客数导向Yyy便利性导向Xxx/Yyy竞价竞价非KVI(毛利$)变革案例分享3 3

11、来客数的攻略战面对的痛点3 3门店团队关联销售能力低来客数下滑可比较店营收负成长处方笺数停滞不前、健保给付下降导致毛利下滑面纸处方笺药师人事成本高，求过于供20%门店为赔钱店加盟体系盈利率低以价格营销为主变革第一阶段3.13.1人从做事到做对事人从做事到做对事甚么是对的事？甚么是对的事？从销售分析到品类管理从销售分析到品类管理从价格营销到价值营销从价格营销到价值营销从从 POSPOS 到到 CRMCRM健康要求客群3.13.1主消费客群主消费客群女性女性主要客群主要客群:年龄:45-54岁次要客群次要客群:年龄:35-44岁健康目的性购买客群健康目的性购买客群以保健食品为主要消费要求80%购买

12、以下品类:营养补充 30%维他命10%关节照护/钙 9%眼睛护理 9%健康饮品/草本饮品 8%循环/糖尿病照护/体重管理 8%肠胃保健 5%非主要客群非主要客群女性年龄 35减肥/女性营养补充男性维他命保肝顾客忠诚度-来客数的攻略战3.13.1会员制度会员制度目标客群营销为不同客群创造价值为不同客群创造价值客制化的服务与咨询易购性在库率到店周期的营销到店周期的营销目标客群营销购物淸单的提案购物淸单的提案解健康难题销售技巧交叉销售技巧训练有了品类战略 才有忠诚度攻略变革第二阶段3.23.2从单一店型到店型细分从单一店型到店型细分从面纸处方笺到无纸处方笺从面纸处方笺到无纸处方笺从招引入店从招引入店

13、 pull inpull in到主动出击到主动出击 reach outreach out变革成果检视3 3消费来客数消费来客数+6%营收金额营收金额$+27%毛利金额毛利金额$+19%门店获利率门店获利率+2%pt毛利率毛利率-2%pt慢笺数慢笺数+12%Y2013Y2017直营店数直营店数3736加盟店数加盟店数3447网络店数网络店数01总店数总店数7184来来客客数数以以客客为为主主的的品品类类管管理理一石二鸟一石二鸟药局 4.0 的思考4 4投资在经营顾客所需的健康解决方案2019全球前五位大健康趋势4 4高龄市场高龄市场 Aging Aging MarketsMarkets慢性疾病管

14、理居家照顾价值导向价值导向 Value-basedValue-based解健康难题家愉快的互动环境个人化个人化 PersonalizedPersonalized对应消费者随时随地的便利需要数据化数据化 DigitalizationDigitalization6.3亿美元的智慧健康产能远距医疗远距医疗 TelehealthTelehealthAI DoctorWeDoctor健康APP创新模块蓝图 4 4顾客顾客关系差异化关键活动营收来源通路伙伴主要资源成本利润公式：获利率、存货周转率整合资源与流程提出顾客价值主张差异化为创造价值的产品服务组合4 4提供顾客群何种价值？提供顾客群何种价值？帮助顾

15、客群解决什么问题？帮助顾客群解决什么问题？要满足顾客群什么需要？要满足顾客群什么需要？要提供顾客群什么产品要提供顾客群什么产品/服务或组合服务或组合品类管理来达标品类管理来达标台湾药局正在争取的成长空间4 4药师可以加入长照药师可以加入长照2.02.0进行药事服务进行药事服务合理的药品管理费合理的药品管理费增加处方释出量增加处方释出量医药分业单轨制医药分业单轨制华特迪斯尼8个成功的秘诀 4 41.提供承诺而非产品2.永远超越顾客期待3.做你所热爱的，钱自然来4.始终如一贯彻公司的愿景与价值6.以身作则和授权7.跳脱世俗常规8.保留成长空间5.差异化强化社区药局功能建构高龄化地区安全照顾网的基本

16、台湾経验落地大陆的误区及解方5 5国内药店品类营销三大误区 五大痛点及解方误区一 医保成为主要获利来源药店的本质是零售业+专业服务最大的资产是 人流和金流药店最大的获利基础应该是健康需求人流 所产生的自费关联销售绝对不是药品价差痛点与解方痛点一：行业普遍尚在练就零售基本功 不善于经营非医保市场痛点二：无法有效连接消费者刚需信息产生非刚需关联销售解方快速熟练 以客类营销为基础的品类管理建构同理心销售技术及运营系统国内药店品类营销三大误区 五大痛点及解方误区二 以商品销售为中心药店的本质並非僅是商業公司的零售門市须以消费者为中心发展运营技术以经营健康需求人流為本藉由提供健康解决方案及关连商品组合而获利商品在药店 仅为服务载体痛点与解方痛点三：行业尚在练就以消费者为中心服务基本功痛点四：无法有效藉由销售专业知识产生关联获利解方 建构连锁终端商业模式专业人员负责汇整专业信息及解决方案 营销部门及运营系统负责消费者沟通国内药店品类营销三大误区 五大痛点及解方误区三 过度依赖人的沟通健康信息流是药店获利主体须以消费者为中心发展与消费者沟通的技术 包括视觉图像 沟通情绪文字比较 沟通知识人员五感 产生温度痛点与解方痛点五：行业尚在发展以消费者为中心的线上线下沟通系统沟通效益尚须大幅提升解方 建构实体门店五感营销系统结合数字化讯息管理系统让人员专注在 客类会员管理工作提升沟通效益及获利