1、处方药微利时代将至？连锁药店价值创造和专业升维中康资讯-咨询中心1国内处方药零售经营现状目录目录CONTENT2国外处方药微利经营业态3处方药经营的启示药品零售行业进入低速发展期4526928730211.4%8.7%11.6%8.3%9.9%6.7%5.4%200019E零售药店(不含药材)零售药店环比增长率%单位：十亿全国药品零售药店市场规模（十亿元）（2013-2019E)数据源：中康CMH-零售药店数据处方药在零售药店市场地位逐年提升147.4%47.5%47.8%48.8%49.1%49.6%50.2%处方药销售金额占

2、比不断提高处方药对零售药品销售金额增长贡献达到62%62%数据源：中康CMH-零售药店数据2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019处方药增长主要来源于慢病品类贡献1零售药店处方药-增量贡献率TOP10品类表现横坐标：品类2019E份额%纵坐标：2019E增量贡献率%气泡大小表示品类处方药规模数据源：中康CMH-零售药店数据药店处方药品类主要增长动力来源于价格1数据源：中康CMH-零售药店数据9.6%7.1%-2.0%-0.4%20182019价格驱动销量驱动2018-2019年药店处方药增长的驱动因素7.7%6.8%10.3%3.3%-4.6%0.6%2018201

3、9价格驱动销量驱动2018-2019年药店OTC药增长的驱动因素5.7%4.0%RXOTC价不可持续，未来靠量医院市场受阻品种逐渐向零售药店渠道转移，带来增长机会1白蛋白和静丙在药店渠道销售情况单位:百万元数据源：新浪财经，中康CMH-7大终端数据-2018-2019E14.7 10.8 9.1 23.0 23.5 27.9 171819E171819E带量采购产品零售药店渠道占比(%)趋势（2017-2019E）18.4 18.2 14.2 19.6 19.9 28.5 171819E171819E原研仿制中标未中标单位：%部分新特药在院外自费药房销售情况1,541 1,934 2,240

4、497 795 1,366 201720182019E人血白蛋白静注人免疫球蛋白(pH4)处方药带来高客流、高客单价、多品类关联1数据源：中康SIC小票数据，只统计药品订单订单数量NO.1处方药酒石酸美托洛尔片关联29个品类关联2.9w产品其中80%销售额为处方药关联的订单涉及2亿销售额2017201852.2%51.8%含Rx订单数占比纯Rx客单价67.373.8处方药毛利空间处于低位，规模化以上连锁处方药毛利略高1区域连锁等级数据源：中康CMH-连锁普查数据连锁品类毛利经营情况分析OTC处方药保健品中药饮片器械类带量采购政策推进，降价趋势不可逆，低价的冲击进一步压缩利润空间1仿制药行业长期

5、以来处于“小、乱、散”的局面开展仿制药一致性评价以“通过一致性评价”为门槛的“4+7”带量采购面世原研中标仿制中标原研未中标仿制未中标中选价格平均降幅达52%医院渠道零售药店同医保支付价流入药价强行降低利润空间压缩微利时代到来处方药微利经营是必然趋势和选择1控费降价+订单减少+增长放缓人力成本+房租成本=战略性微利经营政策趋严处方药占比反超OTC处方药带来订单增长处方药带来关联购买处方药带来客单价高他山之石：国外连锁微利经营之道美国零售业态随着政策监管的加强与完善，连锁规模化与专业化不断加强2 2起步期发展期高新期诞生期孕育期-18-19

6、831984-至今医药行业无监管宽松监管监管意识萌芽加强监管1984 年颁布的 Hatch-Waxman保证企业新药研发热情的同时，鼓励仿制药竞争替代多元药店连锁药店一体化服务生态单体药店药品实验室药店业态战争供应“万能药”时代规模化扩张 专业化建设构建医疗服务生态体系大众化专业化野蛮生长合规经营资料来源：美国医药产业百年发展历程J.生物学通报,2018,53(03):58-61美国零售生态纵向一体化相互协同促进，提供立体解决方案，实现微利经营2 2服务体系民营医院诊所为主，市场化保障体系商业保险主导监管体系行业协会+政府政策核心Hatch-Waxman法案Medicaid计划信息技术高度信息

7、化，电子处方合法化医药关系完全分开，零售药店为主价格谈判第三方PBM，有效制衡商保PBM药诊养老护理输注专业药房患者现状药品零售巨头CVS业态分布前提美国医疗体系环境特征支付保障性价比保障诊疗保障保健服务药疗服务一体化相互协同相互促进一体化+专业化+连锁化+规模化从支付到诊疗保健帮助患者提供立体解决方案实现微利经营发展专业化+连锁化+规模化+生态化？服务体系公立医院为主体保障体系国家基本医疗保险主导监管体系政府主导政策核心医药卫生体制改革信息技术零售连锁信息化起步阶段医药关系医药不分，医院药房为主价格谈判医疗机构垄断目前，中国医疗体系下哪些业态可为：2 2现状药品零售巨头业态分布前提中国医疗体

8、系环境特征商保PBM药诊养老护理输注专业药房中医特色店DTP+院内合作药房+院边店社区店+OTC与大健康店智慧药房？探索构建一体化生态远程诊疗+远程审方+快速配送+自动售药+智能支付+会员管理+慢病管理+目前难以构建一体化协同支付保障缺乏性价比保障缺乏处方药经营的启示处方药经营，专业化、品类齐全是基础前提3 3数据来源：中康，年度消费者健康需求调研2%15%17%21%23%25%46%没有我需要的药品他人推介了其它渠道其它渠道购买更便捷/送货上门/在不能医保报销有更便宜的渠道药店里药师的服务不够专业医院就诊后直接购买在药店购买药品障碍点31%28%22%22%29%21%31%23%24%2

9、3%医院就诊后直接购买药店里药师的服务不够专业其它渠道价格更便宜不能医保报销其它渠道购买更便捷他人推荐了其它渠道产品不够丰富，选择有限其它渠道购物时顺便购买药店需要出示医生处方/身份证产品质量不可信/不太放心20162019零售终端医保资源薄弱，支付端争取医保商保强关联3 344611美国 2015中国 2015100中国 2005100100100中国 2010100%=$2,400 Bn$210 Bn美国中国中国近十年逐渐降低了自付支出比例，但仍比美国高出三倍。9479153公共和商业支付的保险支出与美国相比，中国的私人医疗保险（PHI）还处于起步阶段，还需漫长的开发

10、周期。自付开支占卫生总开支的百分比(%,2015)(%,2016)商业保险公共保险保险基金支付现金支付Source:BCG analysis 根据门店需求优化利润与流量品类结构，提高经营效益3 3数据源：中康SIC小票数据0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%20.0%ABCD不同门店类型代表品类金额贡献心脑血管类感冒类0.000.501.001.502.002.50ABCD感冒品类对不同门店的贡献定位差异流量指数金额指数注：1、300000 为A级店2、=50000 为D级店数据源：中康SIC小票数据注：1、流量指数=订单贡献/金额贡献2、

11、金额指数=金额贡献/订单贡献提高经营效益：低毛调整空间小，优化空间最大的是总量3 3利润额毛利率总销量经营成本=X-开源?节流?高毛利润品类低毛流量品类订单数客品数X规模粘性专业医保商保品类齐全专业推荐人均坪均周转品单价X尽管毛利低，只要做到高客单价、高客流量一样能实现赢利3 3高投入专业服务优质低毛高价值客流高客单价高成交量高产出年毛坪效毛利率客单价单位面积客户数/年连锁A1.2022.68%125425连锁B0.9632.00%111270连锁C0.5541.70%57232毛坪效=毛利率*客单价*单位面积客户数，反映单位面积产生的毛利数据来源：三家连锁真实经营数据，2016处方药微利经营核心启示在于：3 3五个举措：规模+专业+齐全+保险+粘性四高一低：低毛利高投入高客流量高客单价高成交量薄利多销，实现赢利